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• Einleitung Wo stehen wir im Businessplan?

• Markt und Wettbewerb / Marketing / Vertrieb

• Markt- und Wettbewerbsanalyse

Gliederungsvorschlag Businessplan:• Executive Summary

• Unternehmen

• Produkt/Dienstleistung: Kundennutzen

• Branche/Markt

• Marketing/Vertrieb

• SWOT-Analyse

• Finanz- und Liquiditätsplanung (mittelfristig)

• Management/Team© Jörg Püschel/ Neues Unternehmertum Rheinland e.V.

Gliederungsvorschlag Businessplan:• Executive Summary

• Unternehmen

• Produkt/Dienstleistung: Kundennutzen

• Branche/Markt

• Marketing/Vertrieb

• SWOT-Analyse

• Finanz- und Liquiditätsplanung (mittelfristig)

• Management/Team

Vorträge: Markt und Wettbewerb / 11.01.2018Marketing / 25.01.2018Vertrieb / 22.02.2018

Markt(-Forschung), Wettbewerb(s-Analyse), Marketing, Vertrieb• Warum drei verschiedene Vorträge zu diesem Thema?

• Wo liegen die Unterschiede?

• Was sind die Zusammenhänge?

• Warum ist es wichtig für den Businessplan (damit für Eure Gründung)?

Markt(-Forschung), Wettbewerb(s-Analyse), Marketing, Vertrieb• Die drei Begriffe hängen sehr eng zusammen – Abgrenzung ist schwierig!

• Letztlich lässt sich alles aber o.g. unter dem Begriff „Marketing“ subsummieren –aber Vorsicht: • Marketing heißt nicht nur Werbung• sondern beinhaltet alles, was mit der Ausgestaltung des Produkts/der

Dienstleistung zu tun hat

• typische Marketingfragen wurden von NUK an Euch schon gestellt, z.B. im Vortrag USP/Alleinstellungsmerkmal oder beim Workshop Canvas die ersten Fragen nach den Zielkunden

Vom Zielkunden zur Marktanalyse• wenn die Zielgruppe bereits definiert ist, sollte es relativ leicht fallen

den relevanten Markt zu bestimmen

• Marktanalyse im Businessplan: Beginnt mit einer kurzen Beschrei-bung des Marktes• hilfreich für den Leser, sich im Businessplan schnell ein Bild vom

Umfeld, Markt und Wettbewerb Ihrer Geschäftsidee machen zu können

• „Marktgröße“ bestimmen, um die Nachfrage schätzen können• aber auch die Frage, wohin sich der Zielmarkt in Zukunft entwickelt

• zweiter wichtiger Teil der Marktanalyse ist die „Wettbewerbsanalyse“

• hier werden Verhandlungsmacht der Kunden und Lieferanten untersucht,

• aber auch mögliche Gefahren durch Ersatzprodukte und Mark-eintrittsbarrieren müssen beachtet werden

• die Wettbewerber zu bestimmen und deren Stärken und Schwächen zu definieren ist Teil der „Konkurrenzanalyse“

• sie bildet dabei die Grundlage für weitere Themen des Business-plans, wie z.B. Marketing-Strategie oder Marketing-Maßnahmen

Mit der Marktforschung zur Marktanalyse• einer der häufigsten Gründe für das Scheitern bei Existenzgründungen

eine unzureichende Markt- und Wettbewerbsanalyse

• auch Kapitalgeber legen großen Wert darauf

• eine fundierte Marktanalyse und Wettbewerbsanalyse gelingt aber nur, wenn genügend Informationen zu Ihrem Zielmarkt verfügbar sind

• Wo und wie Sie Zahlen, Daten und Fakten für Ihre Marktanalyse und die Wettbewerbsanalyse finden, erfahren Sie unter „Marktforschung“.

• d.h. jeder Gründer muss „Marktforschung“ betreiben, denn er muss seine Absatzmenge und seine Verkaufspreise bestimmen können

• Umsatz = (Absatz-)menge x Preis• Wichtigster Bestandteil des Businessplans, denn ohne Absatz kein

Umsatz; ohne Umsatz nur Kosten, d.h. kein Gewinn, sondern Verlust!

• ohne konkrete Zahlen und Daten ist es nicht möglich, einen Business-plan zu erstellen

Marktforschung unterstützt • unternehmerische Entscheidungen zu treffen u. Risiken zu minimieren• das Bauchgefühl zu verifizieren und eigenem Wunschdenken zu

widerstehen und zeigt auf

Marktforschung zeigt auf• ob ausreichend Potenzial für das Angebot vorhanden ist und zwar

nicht nur heute, sondern auch morgen,• ob der Nutzen der Produkte / Dienstleistungen wirklich einen Mehr-

wert für die Wunschkunden darstellt,• ob die Kunden auch bereit sind, dafür Geld auszugeben

Fragen zur Datenerhebung:• Wie fange ich meine Recherche an?

• Welche Marktforschungstechniken (z.B. Fragebogen) gibt es?

• Von wo und wie erhalte ich die o.g. Daten und was kostet es mich?

• Was kann ich kostengünstig selbst und sofort beantworten?

NUK-Vortrag heute: Marktforschung / Hr. Grimmer YouGov• Vertiefung des Themas „Marktforschung“

• vorab Hinweise von NUK für Euch im Schnelldurchgang:

• Woher bekomme ich die Informationen?

• Was kann ich selber und sofort umsetzen?

• Linktipps

Woher bekomme ich Informationen?

Primärforschung Sekundärforschung

Nutzung vorhandener Informationen

• Externe Quellen• Marktforschungsinstitute• Verbände• Behörden /öffentliche Institute• Presse / Verlage• Informationsdienste

• Interne Quellen• Außendienstberichte, • Reklamationsberichte, • Interessentenprofile

„Produktion“ neuer, eigener Informationen

• Befragung / Beobachtung• (potenzielle) Kunden• Händler/Lieferanten• Wettbewerber• eigener Außendienst

• Indirekte Forschung• gezielte Auswertung der Kunden-

reaktionen auf Marketingaktivitäten

eigene Beobachtung, z.B.:• Kundenzählungen / Passantenzählungen• „Store Checks“ bei Wettbewerbern (z.B.: Probekäufe, Angebote etc.)• „Mystery Shopping“ (im eigenen Geschäft)• Messestandbeobachtung

• Anzahl der Besucher, Standverhalten, Verweildauer• Verhaltungsbeobachtung in Testsituationen

• Einladung zum Produkttest• Beobachtung bei Handhabung des Produktes• Feedback erheben

Woher bekomme ich Primär-Informationen?

eigene Befragungen / Interviews• Welche Antworten werden im Hinblick auf die Gründung benötigt?

• 3 Fragen formulieren, die ich jedem stellen werde – aber nicht vergessen, die Antwort zu dokumentieren!

• ausführlichen Fragebogen erstellen• Fragebogen erstellen, Beispiele und Hilfen u.a. bei:

• www.2ask.de / www.netigate.de / www.lamapoll.de• Interview führen

• Telefoninterview (B2B), persönliche Befragung (B2C)• selbst Onlinebefragung generieren

Woher bekomme ich Primär-Informationen?

Woher bekomme ich Primär-Informationen?Online-Befragungen / kommerzielle Anbieter

• Online-Fragebogen erstellen lassen und Befragung durchführen lassen• www.2ask.de / www.netigate.de / www.lamapoll.de

• Omnibus = regelmäßige Mehrthemen-Umfragen, an denen sich ver-schiedene Auftraggeber beteiligen• CAPI (Computer Assisted Personal Interview)• CATI (Computer Assisted Telephone Interview)

• Marktstudie durch kommerzielle Anbieter erstellen lassen

Zehn Tipps zur schnellen Umsetzung:

Gibt es bereits existierenden Veröffentlichungen über die aktuelle Situation und die Trends in Eurem Markt• Fachverbände• Fachzeitschriften / Presseartikel• Google und andere Suchmaschinen• Studienportalen

Sprecht möglichst häufig mit Eurer Zielgruppe• im eigenen Geschäft• auf Messen• in Businessclubs• auf Vorträgen, Kongressen• Networkveranstaltungen• etc.Habt immer die „3 Fragen“ parat und dokumentiert alle Antworten!

Sprecht mit Personen, die sich mit Eurer Zielgruppe gut auskennen • Mitarbeiter von Verbänden• Journalisten (Fachpresse)• Buchautoren / Redner / Referenten /

Seminarleitern / Beratern / …• bitten Sie ggf. um einen TerminHabt immer die „3 Fragen“ parat und dokumentiert Sie alle Antworten!

Analysiert die „Stimme“ Eures Kunden • in Foren• in Chats• in Blogs

Initiiert selbst eine Diskussion im Internet

Haltet einen Vortrag oder organisiert eine eigene Veranstaltung für Eure Zielgruppe

• und erfahrt aus den Feedbacks, was Eure Kunden wirklich bewegt

Streut Informationen über Euer Produkt / Dienstleistung in verschiedenen Varianten • Anzeigenvarianten• Mailingvarianten• Pressemitteilungen mit unterschiedlichen

Themenschwer-punkten

… und seht anhand der Reaktionen, was am besten ankommt bzw. was Eure Kunden am meisten interessiert © Jörg Püschel/ Neues Unternehmertum Rheinland e.V.

Bittet alle (Erst-)Kunden um ein Feedback • kurzen (!) Fragebogen den Rechnungen beilegen• jeden Kunden beim Zahlen der Rechnung

mündlich befragen• Spieltrieb wecken, kleine Aufmerksamkeiten

verteilen

Nutzt Eure Webseite als permanentes Marktforschungstool • Benutzer-Statistiken aufwerten

• auf der eigenen Seite den Dialog mit den Kunden suchen

Hebt grundsätzlich alle Kunden- und Inter-essentendaten auf• eigene Datenbank erstellen

• permanent pflegen

Nutzt die bestehende Kontakte für weitere Marktforschungsaktionen• die Auskunftsbereitschaft von bestehenden

Kunden ist viel höher als bei Nicht-Kunden

• Kontakt zu den Kunden halten: z.B. Einrichtung einer „User Group“

Wo bekomme ich Markt- und Branchendaten her? https://www.gruenderlexikon.de/checkliste/informieren/

marktanalyse/branchendaten-marktdaten

https://www.fuer-gruender.de/wissen/existenzgruendung-planen/branchentipps/branchendaten/

www.marktmeinungmensch.de größtenteils kostenfreie Studien

www.markt-studie.de Suchportal für Marktstudien

Banken und Sparkassen

www.sparkassen-shop.de 72 kostenpflichtige Branchenstudien (150 €)

www.vr-bankmodul.de ca. 150 kostenfreie Branchenbriefe zum Download

www.dbresearch.de wirtschaftliche Recherchen

Wirtschaftsprüfer

www.ey.com/de (Ernst & Young GmbH)

www.kpmg.com/de (KPMG Wirtschaftsprüfungs AG)

www.deloitte.com/de (Deloitte Wirtschaftsprüfungs GmbH)

www.pwc.com/de (PwC PricewaterhouseCoopers Wirtschaftsprü-fungs GmbH)

Beratungsgesellschaften

www.mckinsey.de (McKinsey&Company, Inc., diverse Publikationen)

www.bcg.com/de-de (The Boston Consulting Group GmbH)

www.accenture.com/de-de (Accenture Dienstleistungs GmbH)

Statistische Informationen Studien, Statistiken www.statista.com

Deutscher Städtetag www.staedtetag.de

Statistische Bundesamt www.destatis.de

GENESIS-Online = Gemeinsames neues statistisches Informations-system des statistischen Bundesamtes

Europäischer Datenservice www.eds-destatis.de

Firmeninformationen Genios-GBI www.genios.de

Firmenprofile, Jahresabschlüsse, Marken- und Produktsuche etc.

Kompass www.kompass.com

Datenbank für Firmen- und Produktsuche

Schober www.schober.de

Firmen- und Verbraucherinformationen

Verbraucherinformationen marktmeinungmensch www.marktmeinungmensch.de

Studien und allgemeine Marktinformationen

Schober www.schober.de

Firmen- und Verbraucherinformationen

GfK-Gruppe www.gfk.de

Konsum-, Markt- und Absatzforschung

Werben und Verkaufen www.wuv.de

Sonstige Informationen Deutsches Forum Verbände www.verbaende.com

Verbände-Suchmaschine

Außenhandelsinformationen Bundesagentur für Außenwirtschaft www.bfai.de

Länder- und Marktberichte, Ausschreibungen, Prospekte etc.

die deutschen Außenhandelskammern www.ahk.de

Markt- und Länderreports, Marktanalysen, Vermarktungshilfe-programme etc.

• Viel Spaß beim jetzt folgenden Vortrag!

• Viel Erfolg beim Erstellen des Businessplans!

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Documents

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