AUTOHAUS / DEKRA GW-Kongress 2017 - Latendorf · = 10 Mio. (DB) 2016. 2017. 2005. 2014. 2013 +$3,5...

Aktuelle Trends, Herausforderungen und Lösungsansätze im GW-Handel in Deutschland

AUTOHAUS / DEKRAGW-Kongress 2017

Johannes StoffelSLL Automotive Group GmbH

André LatendorfSLL Automotive Group GmbH

Team 2trde

2trde als GW-Drehscheibe zur B2B Multi-Channel-Vermarktung

ONDEMAND

Smart Home1997: LichtschalterHeute: Alexa

Shopping1997: BuchhandlungHeute: Amazon

Food1997: ImbissHeute: Lieferando

Entertainment1997: VHS,CD,DVD

Heute: Spotify, Netflix

Wissen nachschlagen1997: Lexikon

Heute: Wikipedia

Banking1997: Überweisungszettel

Heute: Online-Banking

KonsumententrendsHeute und vor 20 Jahren

= 10 Mio. (DB)

2016

2017

2005

2014

2013

+$3,5 Mrd. Software

Investments

2015

Entwicklung im GW-Markt

Quelle: crunchbase.com

3,44

2,52

1,58

2,74

0,83

0,370,070,48

0

1

2

3

4

2012 2013 2014 2015 2016

Privat Inzahlungnahme Handel Online-Plattformen

6,887,09 7,07

7,33 7,40

Mio.

Entwicklung im AnkaufGeschäft

Quelle: DAT-Report 2017

- 26%

686%

174%

- 46%

Quelle: www.wirkaufendeinauto.de

Prognose für 2022

+3MONLINE ANKÄUFE

Neue Player penetrieren relevante Touchpoints

WKDA – Leadgenerierung der Extraklasse

Extreme Reichweitedurch aggressives Marketing

Einfache Online-Bewertung anhand weniger Fahrzeugdaten

Schnelle Online-Terminierungzur physischen Begutachtung

Unkomplizierter Verkaufsprozessdurch einheitliche Prozesse

Quelle: www.wirkaufendeinauto.de

WKDA – Traffic Quellen

3,5 Mio. Besuch

e(Okt. 2017)

1:35 min. pro Besuch

Quelle: www.similarweb.com

23,25%

9,01%

32,10%

3,71% 4,36%

27,57%

Direct Referrals Search Social Mail Display

WKDA – Search (Google) Traffic

Quelle: www.similarweb.com

Ziel #1 Leadgenerierung

SEO optimierte Webseite mit allen relevanten Keywords

Klarer Call to Action, auch mobil

Quelle: www.wirkaufendeinauto.de

WKDA – Online-Partnerschaften

Quelle: www.similarweb.com

Online

Ø10h

Offline

Ø4h

Informationsquellen– Autokauf

Quelle: DAT-Report 2017, EY-future-of-automotive-retail Studie

André Latendorf

Börsen

Google

Social Media, YouTube, etc.

Testberichte

Online Bewertungen

70%

30%

16 %

10 %

3% André Latendorf

63%

44%

43%

37%

19%

Empfehlung

Besuch beim Händler

Eigener Händler/Werkst.

Probefahrt

Print-Anzeigen, Testberichte, etc.

Online-Player besetzen relevante Geschäftsfelder

AutoverkaufAnkauf vs. Inzahlungnahme

AutokaufOnline vs. Offline

ZusatzleistungenFinanzierung, Versicherung,

Garantie, Zulassung

ExtrasAutoumbau, Tuning, Zubehör, Wäsche &

Pflege

ServicesAU/HU, Wartung,

Reifen

NotfallPanne, Abschleppen, Schadenmeldung &-abwicklung

„Autohändler – ein Auslaufmodell?“

Quellen: focus.de, handelsblatt.com, auto.de

Was heißt das denn konkret?

„Autos in den Markt drücken, weil der Kunde automatisch kommt und kauft, funktioniert nicht mehr!“

„Nun müssen wir schauen, wie wir in Zukunft Geld verdienen können!“

Aktuelle Position

Einzigartigkeit

Online-Reichweite

Standard

Offline

Möglichkeit #1

Spezialisierung

Einzigartigkeit

Online-Reichweite

Standard

Offline

Möglichkeit #2

Volumen

Einzigartigkeit

Online-Reichweite

Standard

Offline

Spezialisierung

Möglichkeit #3

Einzigartigkeit

Online-Reichweite

Standard

Offline

Was brauche ich dafür?

Volumen

Spezialisierung

KOMPETENZEN VERTRIEB

MARKETING

Einzigartigkeit

Online-Reichweite

Standard

Offline

NICHTS WEITER

Der Händler muss wieder stärker Unternehmer werden

VERTRIEB• Aktive Vertriebsarbeit (Besuche, Anrufe, Fragen)• Anwendung der gewonnen Daten (Erfolgsquoten)

MARKETING• Reichweite erhöhen: Online & Offline• Kooperationen entwickeln (Leads, Werbung, Fotos, MaFo)

KOMPETENZEN• Wieder mehr wissen können als der Kunden• Moderne Kompetenzen aufbauen (Preis, Service, Wettbewerb)

VERTRIEB• Aktive Vertriebsarbeit (Besuche, Anrufe, Fragen)• Anwendung der gewonnen Daten (Erfolgsquoten)

MARKETING• Reichweite erhöhen: Online & Offline• Kooperationen entwickeln (Leads, Werbung, Fotos, MaFo)

KOMPETENZEN• Wieder mehr wissen können als der Kunden• Moderne Kompetenzen aufbauen (Preis, Service, Wettbewerb)

Und sich grundsätzlich 2 Fragen stellen!

KUNDENBEZIEHUNG• Fokus auf die Customer-Journey und den konkreten Mehrwert• Was bringe ich dem Kunden, was sonst kein anderer kann? (€)

LIEFERANTENBEZIEHUNG• Fokus auf den Mehrwert für den Lieferanten unabhängig vom FZG!• Was bringe ich dem Lieferanten, was sonst kein anderer kann? (Daten, Statistiken)

VERTRIEB• Aktive Vertriebsarbeit (Besuche, Anrufe, Fragen)• Anwendung der gewonnen Daten (Erfolgsquoten)

MARKETING• Reichweite erhöhen: Online & Offline• Kooperationen entwickeln (Leads, Werbung, Fotos, MaFo)

KOMPETENZEN• Wieder mehr wissen können als der Kunden• Moderne Kompetenzen aufbauen (Preis, Service, Wettbewerb)

Daraus wird eine erste Handlungsstrategie

LIEFERANTENBEZIEHUNG• Fokus auf den Mehrwert für den Lieferanten unabhängig vom FZG!• Was bringe ich dem Lieferanten, was sonst kein anderer kann? (Daten, Statistiken)

KUNDENBEZIEHUNG• Fokus auf die Customer-Journey und den konkreten Mehrwert• Was bringe ich dem Kunden, was sonst kein anderer kann? (€)

Strategie

So viele Möglichkeiten, und nun?

Digitales Erlebnis

Vergleich & Parken FunktionenProbefahrt-Terminierung

FinanzierungsrechnerVersicherungsrechner

WEBSEITE CONTENT

360º Erlebnis schaffen

Vergleich & Parken Funktionen

Probefahrt-Terminierung

X Finanzierungsrechner

X Versicherungsrechner

Fahrzeug-Content

Call toAction!

Quelle: www.gottfried-schultz.de

Digitales Erlebnis

Vergleich & Parken FunktionenProbefahrt-Terminierung

FinanzierungsrechnerVersicherungsrechner

WEBSEITE CONTENT

Mind. 30 Bilder/Fhzg.Unterlagen zur Fhzg. Historie

Testberichte, Bewertungen, Videos

FAHRZEUG-BESCHREIBUNG

360º Erlebnis schaffen

Fahrzeug-Beschreibung

Maximale Transparenz ermöglichen Quelle: www.carvana.com

Fahrzeug-Beschreibung

Maximale Transparenz ermöglichen

Ähnliche Fahrzeuge anbietenQuelle: www.carvana.com

Fahrzeug-Beschreibung

Quelle: www.gottfried-schultz.de, www.senger-auto.de

Digitales Erlebnis

Services anbieten:- Online GW-Kurzkalkulation- Deutschlandweite Auslieferung- Probefahrt beim Kunden- Smartphone optimiert

ON-DEMANDVergleich & Parken Funktionen

Probefahrt-TerminierungFinanzierungsrechnerVersicherungsrechner

WEBSEITE CONTENT

Mind. 30 Bilder/Fhzg.Unterlagen zur Fhzg. Historie

Testberichte, Bewertungen, Videos

FAHRZEUG-BESCHREIBUNG

360º Erlebnis schaffen

On-Demand Services

Quelle: www.autoskauftmanbeikoch.de, www.instamotion.de

Digitales Erlebnis

Services anbieten:- Online GW-Bewertung- Deutschlandweite Auslieferung- Probefahrt beim Kunden- Leasingrücknahme beim Kunden

ON-DEMAND

Affiliate MarketingSeriöse Referenzen/BewertungenResponse-Optimierung

REPUTATION

Vergleich & Parken FunktionenProbefahrt-Terminierung

FinanzierungsrechnerVersicherungsrechner

WEBSEITE CONTENT

Mind. 30 Bilder/Fhzg.Unterlagen zur Fhzg. Historie

Testberichte, Bewertungen, Videos

FAHRZEUG-BESCHREIBUNG

360º Erlebnis schaffen

Reputation

Quelle: www.google.de

Wo wollt ihr hin?

Volumen

Spezialisierung

Einzigartigkeit

Online-Reichweite

Standard

Offline

So weiter machen

Strategie

Johannes StoffelSLL Automotive Group GmbH

André LatendorfSLL Automotive Group GmbH

Vielen Dank!

Präsentation unter:2trde.com/gw-kongress-2017

andre.latendorf@2trde.com

www.2trde.com

+49 173 725 5488

johannes.stoffel@2trde.com

www.2trde.com

+49 171 389 4619