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Kein Platz für Regallücken. Ergebnisse aus der ECR-Fachgruppe Optimal Shelf Availability. Kathleen Otte. Fritz Röhm. Leitung Handelscontrolling. Category Manager. Kraft Foods. Fachgruppe Optimal Shelf Availability. Kraft Foods. Fachgruppe Optimal Shelf Availability. - PowerPoint PPT Presentation
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Kein Platz für Regallücken
Ergebnisse aus der ECR-Fachgruppe Optimal Shelf Availability
Kathleen OtteLeitung Handelscontrolling
Fritz RöhmCategory Manager
Kraft Foods
Fachgruppe Optimal Shelf Availability
Kraft Foods
Fachgruppe Optimal Shelf Availability
Gemeinsames Ziel
Standardisierte und pragmatische
Anwendungsempfehlung
Reduzierung von Regallücken
Agenda
Wie hoch ist das Risiko ?
Wie ist die Fachgruppe vorgegangen ?
Wie entstehen Regallücken ?
Wie reagiert der Verbraucher ?
Wie kann man Regalverfügbarkeit optimieren ?
Regallücken in Europa
Auswirkungen auf Hersteller Händler
JA
NEIN
JA
JA
JA
NEIN
JA
JA
JA
JA4 Mrd. EuroUmsatzverlust
pro Jahr
7 – 10% = durchschnittliche Out of Stock-Rate
Europa
37 %
21 %
17 %
16 %
9 %
Kauft eine andere Marke
Kauft gleiche Marke woanders
Kommt später wieder
Kauft eine andere Größe / Sorte
Kauft gar nichts
Konsument reagiert auf auf fehlenden Artikel
*Quelle: ECR Europe Blue Book „ECR-Optimal Shelf Availability Increasing shopper satisfaction at the moment of truth“
1 Mrd. Euro Umsatzverlust pro Jahr durch Fehlbestände in Deutschland
Kaufverhaltens-analyse
Kaufverhaltens-analyse
Manuelle undAutomatisierte
Messung
Manuelle undAutomatisierte
Messung
Definition Out of Stock undKatalog der EinflussgrößenDefinition Out of Stock undKatalog der Einflussgrößen
GS1 Anwendungsempfehlung
GS1 Anwendungsempfehlung
*Quelle: eigene Erhebungen
Definition Out of Stock
Kriterien für Out of Stock-Artikel
• Nach- und wiederbestellbar
• Fester Sortimentsbestandteil
• Fester Stammplatz
• Kenntnis bei Handel und Industrie
Wann ist ein Artikel Out of Stock?
• Definierter Stammplatz ist leer
• Nicht mehr verkaufsfähig
• Kein zugewiesener Stammplatz
• Kein fester Regalplatz und
bei direkter Ansprache des
Verkaufspersonal nicht verfügbar
Regallücken / Out of Stocks können ihre Ursache entlang der gesamten Versorgungskette haben
Mögliche Einflussfaktoren
Hersteller / DZDienstleister Händler
Pro
dukt
ions
plan
Bes
tellu
ng
Lief
erp
lan
Warenannahme Vereinnahmung In-Store-Logistik Abverkauf
(< 15%) (> 85 %)OutletOutlet
AbverkaufIn-Store-
Verein-nahmung
Warenan-nahme
LieferplanBestellungProduktions-plan
HändlerDienstleisterHersteller/DZ
Abverkauf
Logistik
Verein-nahmung
Warenan-nahme
LieferplanBestellungProduktions-plan
HändlerDienstleisterHersteller/DZ
OutletOutlet
AbverkaufIn-Store-
Verein-nahmung
Warenan-nahme
LieferplanBestellungProduktions-plan
HändlerDienstleisterHersteller/DZ
Abverkauf
Logistik
Verein-nahmung
Warenan-nahme
LieferplanBestellungProduktions-plan
HändlerDienstleisterHersteller/DZ
OUTLET
Verursacher und Nutzenpotentiale
Kosten und Nutzen sollten bei der Vermeidung von Out of Stock-Situationen berücksichtigt werden
Mensch
Organisation
Technik
Ansatzpunkte
• Umsatzsteigerung
• Erhöhung der Kundenzufriedenheit und Loyalität
• Vermeidung von Imageschäden und einer daraus resultierenden Kundenabwanderung
Nutzen
• Analyse des Kaufverhaltens bei Regallücken
• Auswirkungen kurz-/ langfristig auf Handel und Hersteller
• Die Ergebnisse von ECR Europe sollten für Deutschland überprüft werden
Kaufverhaltensstudie
Kaufverhaltensstudie
• Februar 2006
• 15 SBWH > regional verteilt
• 6 Handelspartner
Durchführung
Beauftragt wurde die Studie durch
Kaufverhaltensstudie
Quantitative Interviews Qualitative InterviewsKategorien
Shampoo
Waschmittel
Maschinengeschirrspülmittel
Kekse u. Waffeln
Praline/ Riegel/ Schokoknabber
Fix-Produkte
Sahne
107
111
100
108
109
113
100
29
21
5
18
14
20
14
748 121Gesamt
Die Befragung der Verbraucher erfolgte direkt am Regal durch
Tatsächlich erlebter OOSHypothetischer OOS
Fehlende Regalverfügbarkeit = Risiko desTotalverlusts
2/3 der Verbraucher sehen den Handel in der Verantwortung
Kaufverhaltensstudie
Kaufverhaltensstudie ECR Europe vs ECR Deutschland
Europa
37 %
21 %
17 %
16 %
9 %
Konsument reagiert auf auf fehlenden Artikel
Kauft eine andere Marke
Kauft gleiche Marke woanders
Kommt später wieder
Kauft eine andere Größe / Sorte
Kauft gar nichts
Konsument reagiert auf auf fehlenden Artikel
Mit 14% ist der Kaufverzicht deutlich stärker ausgeprägt als im europäischen Vergleich
Deutschland
44 %
11 %
11 %
17 %
14 %
Messungen sind eine Grundvoraussetzung zur Problemlösung der Bestandslücken
Manuelle Erfassung Automatisierte Erfassung
Kennzahlen sind notwendig um bestimmte Ursachen und deren Ausprägungen einheitlich zu erfassen und über einen längeren
Zeitraum zu beobachten
• Hoher Aufwand durch händische Bestandsprüfung
• Permanente Gesamterfassung kaum möglich
• System-unabhängige Erfassung
• Kurze Reaktionszeiten möglich
• Direkte Ursachenermittlung möglich
• Hohe Datenqualität benötigt
• Dateninfrastruktur ist aufwendig
(tatsächliche POS-Daten vs. Lager-bestände)
• Nutzung aktueller POS Daten durch automatisierte Verarbeitung
• Permanente / wiederholte Prüfung möglich
• Geringer personeller Aufwand
Handlungsempfehlungen
• Regalverfügbarkeit des Produktes als strategisches Unternehmensziel festlegen.
• IST-Aufnahme durchführen, darauf basierend „messbare Stellschrauben“ für die Vermeidung von Regallücken festlegen
• Voraussetzung für die Umsetzung schaffen, z.B. Datenqualität sicherstellen, Kennziffern definieren
• Ergebnisse kontinuierlich über Kennzahlen messen und daraus abgeleitet die angestrebten Ziele zu bestätigen oder zu ändern.
4-stufiger POS Datenmanagement Prozess
Ziel: Entwicklung eines Frühwarnsystems zur Vermeidung von Regallücken
Schritt 1:
Schritt 2:
Schritt 3:
Schritt 4:
Definition gemeinsamer ECR-Strategien und Ziele
Anwendungin
ECRKonzepten
Abgleich der Faktoren für eine erfolgreiche Umsetzung
Nutzen- überprüfung
und kontinuierliche
Verbesserung
Auf einen BlickOut of Stock ist ein wichtiges Thema für Handel und Industrie
Besitzt großes Potential (Umsatz, Kundenzufriedenheit, …)
14 % der Kunden kaufen gar nicht
Verbraucher sieht die Verantwortung überwiegend im Handel
Effizienz durch Frühwarnsysteme
Am Ende entscheidet der Faktor Mensch
Soviel Potential durch Out of Stock ist es wert, dass Handel und Industrie gemeinsam tätig werden
1 Mrd. Euro Umsatzverlust in Deutschland
Kein Platz für Regallücken
Kaufverhaltens-analyse
Kaufverhaltens-analyse
Manuelle undAutomatisierte
Messung
Manuelle undAutomatisierte
Messung
Definition Out of Stock undKatalog der EinflussgrößenDefinition Out of Stock undKatalog der Einflussgrößen
GS1 Anwendungsempfehlung
*Quelle: eigene Erhebungen
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