Präsentation 2.Webinar BL3 23.1.2019 Preisinger+WKOÖ · Win/Loss-Analyse Vertriebscontrolling...

HERZLICH WILLKOMMENWEBINAR VERTRIEBSCONTROLLING UND VERTRIEBSSTEUERUNG

Mittwoch, 23.01.2019 Hubert Preisinger – Leap Forward14:00 – 15:00 Uhr Johann Baldinger - WKOÖ

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KURZ-VITA Unternehmensberater

Marketing- und Vertriebsleitungspositionen

Akkreditierter Innovation Expert (2011)

Certified Management Consultant (2012)

Certified Digitalization Consultant (2017)

Lektor an der FH Steyr, FH Wels, JKU Linz, Donau Uni Krems und LIMAK

LEISTUNGSSPEKTRUM Ideenbewertung und Innovationsmanagement

Produktmanagement und Produkteinführungen

Markteinstieg und Business Development

Vertriebskonzeption und Umsetzung

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Mag. Hubert Preisinger

LEAP FORWARDTel. +43 (664) / 33 68 590 hubert@leapfwd.at

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1

2

Segment 1: Markt & Strategie

Segment 2: Produkt

Segment 3: Preis

Segment 5: Kommunikation

Segment 6: Umsetzung & Controlling

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Um was geht es eigentlich?

Big picture Vertrieb

Kunden finden

Kunden gewinnen

Kundenbinden

• Kenntnisse: • Produkte• Markt

• Leads generieren

• VK-Chancen-Mgmt.

• Bedarfe erkennen und Decken

• Verhandeln

• Abstimmung Ressourcen

• Ergebnisse darstellen

• Beziehung herstellen

Ausgangssituation

Vertriebsziele und Ressourcen zur Marktbearbeitung sind definiert

Umsatz/Ertragsrelationen (Pricing) Vertriebswege sind festgelegt Die Struktur des Vertriebs mit Funktionen und

Verantwortungen sind ebenfalls definiert

Operative Steuerung des Vertriebs &

Optimierung

Basismodell Vertriebstrichter

Zielgrup

pen

Marketing Akquisition, Betreuung

Multiplikatoren Salesforce

Vertriebsprozess im Detail

Direkt/Kanal

Lead Interessent Angebot Auftrag

Bedarf Projekt Auswahl Entscheidung

Prozess als Voraussetzung

Was sind die Meilensteine?

Welche Aktivitäten pro Meilenstein? Von meiner Organisation Vom Kunden

Was ist der Output pro Meilenstein? Was weiß ich? Was weiß der Kunde?

Was benötige ich zur Umsetzung? Vorlagen Marketingmaterial Skripts Argumentationsblätter …

Vertriebscontrolling

Vertriebsprozess

Einschätzung Volumen Abschlussdatum Umsetzungsdatum Wahrscheinlichkeit

Performance Fortschritt BuyingCenter Präsenzaufbau Ressourceneinsatz Verhandlungsergebnis Win/Loss-Analyse

Vertriebscontrolling

Anzahl der Kundenbesuche Anzahl der Verkaufschancen

und Abschlussquote Zykluszeit und

Vorrückungsgeschwindigkeit Gewichtetes Umsatzpotential

der Verkaufschancen Rabattquote Veränderung des Volumens

und des Nettoumsatzes Vertriebskosten ABC-Kunden und

Bearbeitungsintensität

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Operatives Tool: Pipeline

zMeilen‐stein

Geschätztes Datum Auftragseingang Datum Projektstart

nächster Kontakt: Wann

nächster Kontakt: Wer

nächster Kontakt: Was

#DIV/0!

Datum des Eintrags Unternehmen

Ansprechpartner Kunde Produkt/Projekt Geschäftsbereich

geschätze Auftragshöhe

Wahrscheinlichkeit des Auftragseingangs gew. Umsatz

0000000000

Summe 0 #DIV/0! 0

optional

11

Auswertung: Trichterentwicklung

KW2 KW4 KW5 KW6 KW7 KW8 KW9 KW10 KW11 KW12 KW13

0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 00 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

MS 5 Abschluss

Summe Auftragsvolumen gew.MS 1 LeadMS 2 InteressentMS 3 QualifiziertSumme OpportunitiesMS 4 Angebot

Summe AngebotsstandSumme mögliches Auftragsvol.MS 6 AuftragseingangSumme AbsagenSumme neue Einträge in PipelineSumme AuftragsstandSumme offene Posten

Summe Faktura in aktueller KW

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Auswertung: Forecast

Summe Summe Summe Summe

Stand: KW xx KW xx KW xx KW xx Monat 1 Monat 2 Monat 3 Monat 4 Monat 5 Monat 6 Monat 7 Monat 8 Monat 9 Monat 10 Monat 11 Jahr 1 Jahr 2 Gesamt

Umsatz 0 0 0Anzahl SC 0 0 0

gew. Umsatz 0 0 0Umsatz 0 0 0

Anzahl SC 0 0 0gew. Umsatz 0 0 0

Umsatz 0 0 0Anzahl SC 0 0 0

gew. Umsatz 0 0 0Umsatz 0 0 0

Anzahl SC 0 0 0gew. Umsatz 0 0 0

Umsatz 0 0 0Anzahl SC 0 0 0

gew. Umsatz 0 0 0Umsatz 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

Anzahl SC 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0gew. Umsatz 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

MS 5

Gesam

t

Monat 1

MS 1

MS 2

MS 3

MS 4

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Operative Steuerung

Sales Meetings Status Strategie Learnings Knifflige Salescycles Marktinformation

Ablauf und Dauer 1-3 Std. Klare und wechselnde Rollen

Einzelgespräche Pipeline detailliert

Statements für den Vertrieb

Ein Minimum an einfacher Systematik. Realistische Prognosen. Vertrauen ist gut – Steuerung notwendig. Vertriebssteuerung setzt Information voraus. Selbststeuerung ist ideal.

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TRANSFER-WORKSHOP – VERTRIEBSSTRATEGIE UND VERTRIEBSCONTROLLINGAM 13.02.2019, 13:00 – 18:00 UHRDie Teilnehmer aus den beiden vorangegangenen Fach-Webinaren haben die Möglichkeit, die Themen innerhalb einer Gruppe (max. 15 Teilnehmer) zu diskutieren und vertiefend weiter zu bearbeiten.

Experten: Hubert Preisinger und Hans Baldinger

Nach erfolgter Anmeldung zum Workshop – „first come – first serve“ - wird ein kurzer Fragebogen zugeschickt, der ca. 1 Woche vor dem Workshop rückgesendet werden muss. Daraus werden die Schwerpunkte des Transfer-Workshops entwickelt.

wko.at/ooe/marktforumTransfer-Workshop

Anmeldung an: sc.innovation@wkooe.at

„Ja, ich möchte fix am Workshop „Vertriebsstrategie und Vertriebscontrolling“ am 13.02.2019 teilnehmen.“

Veranstaltungsort: WKO Oberösterreich, Hessenplatz 3, 4020 LinzSeminarraum 8

Kosten:Die Kosten des halbtägigen Workshops trägt die WKO Oberösterreich für Sie. Unentschuldigtes Fernbleiben beim Transfer-Workshop führt dazu, dass andere Unternehmen nicht teilnehmen können.

Bei Verhinderung ersuchen wir Sie um rechtzeitige Information bis spätestens 06.02.2018. Ansonsten verrechnen wir eine no-show-fee in Höhe von € 169,-

wko.at/ooe/marktforumTransfer-Workshop

SPRECHTAG DIGITALISIERUNGWKOÖ am 28.02.2019 + 1.4.2019

LIVE VIDEOBERATUNG DIGITALISIERUNGbequem online am 27.3.+15.05.2019

FH OÖ Transfertag für Digitale Transformation und InnovationWKOÖ am 07.02.2019

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MODUL 4 - MARKT.forum„Kommunikationsstrategie &

Werbeplanung“1. Webinar am 06.03.2019

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2. Webinar am 13.03.2019

MARKENSPRECHTAG„Marken schützen und erfolgreichpositionieren“WKOÖ am 26.02.2019Weitere Termine 2019

SPRECHTAG PATENBERATUNG & RECHERCHEWKOÖ am 26.02.2019Weitere Termine 2019

wko.at/ooe/marktforumInnovationsservice der WKOÖ

…wie aus Ideen Erfolge werden

T 05-90909–3541E sc.innovation@wkooe.atW wko.at/ooe/innovationW wko.at/ooe/marktforum