Vertrieb: Weniger Angebote, mehr Aufträge - Isabelle von Künßberg

Weniger Angebote, mehr Aufträge

Wie schätze ich Verkaufschancen richtig ein und schließe erfolgreich ab ?

Präsentiert von: Isabelle v. KünßbergDüsseldorf, 29.09.2014

Agenda

• Definitionen Erfolg/Misserfolg

• Der Blick zurück

• Win/Loss-Analyse

• Fragen

• Der Blick nach vorn

• MEDDIC-Methode

• NUTBASER-Methode

Zahlen, Daten, Fakten

• 46% der IT-Vorhaben haben zumindest teilweise nicht die Wünsche und

Anforderungen der Auftraggeber erfüllt. Jedes fünfte Projekt ist ein Totalausfall.

(„Chaos Report“ der Standish Group 2006)

• Die meisten IT-Projekte scheitern an unklaren Zielen, unrealistischen Zeitvorgaben

und fehlender Abstimmung aller am Projekt Beteiligter.

(Assure Consulting, 2007)

• 20% aller IT-Projekte werden abgebrochen; jedes zweite dauert länger oder wird

teurer als geplant. Die Wahrscheinlichkeit des Scheiterns steigt mit der Dauer und

Komplexität von Projekten.

(Roland Berger Strategy Consultants, 2008)

Quote

Wie viele Angebote schreiben wir, wie viele Aufträge gewinnen Sie?

Aber vor allem: WARUM gewinnen Sie die Aufträge, bzw. gewinnen

die Aufträge nicht?

Win/Loss-Fragen

-> Die 25 Win/Loss Fragen für erfolgreiche Abschlüsse

z.B.:

• Welche zentrale Empfehlung können Sie uns für die nächste

Angebotsphase geben?

• Wie gut haben wir Ihre Anforderungen berücksichtigt?

• Welche Team-Mitglieder haben welchen Eindruck bei Ihnen

hinterlassen?

Wissen wir…

• warum KUNDEN kaufen?

• wer beim KUNDEN kauft?

• was KUNDEN kaufen?

• wie KUNDEN kaufen?

• wann KUNDEN kaufen?

• wer beeinflusst die Entscheider beim KUNDEN?

NUTBASER

N eeds

U niques

T imeframe

B udget

A uthority

S olution

E nemy

R elationship

© NUTBASER GmbH, 64342 Seeheim-Jugenheim

NUTBASER

Live-Demo

MEDDIC

M etric

E conomic Buyer

D ecision Criteria

D ecision Process

I dentify Pain

C hampion

© TEDIC GmbH, Isernhagen

Metric

• Quantifiziert und misst das Potential

• Beschreibt den Zustand vor und nach dem Kauf der

Lösung von uns

Economic Buyer

• Wer ist der Mensch, der die Leistung betriebswirtschaftlich

durchwinkt?

• Welche Mitarbeiter beim Kunden haben Einfluß auf das

Budget?

Decision Criteria

• Was sind die technischen Kriterien?

• Wer hat auf Kundenseite daran mitgearbeitet?

Decision Process

• Welche Entscheidungswege nimmt der Kunde für

die verschiedenen Entscheidungsebenen?

• Wer ist daran beteiligt?

Identify Pain

• Wer hat entscheidenden Vorteil von dem Zustandekommen des

Projektes?

• Wer beim Kunden steht unter Veränderungsdruck?

Champion

• Welche Fürsprecher haben wir gewonnen?

• Wer ist unser Inhouseverkäufer? Auf welcher Stufe der

“Fresskette” steht er?

Kontakt bei allen Fragen:

Isabelle v. Künßberg+49 511 51515151i.v.kuenssberg@acmeo.eu

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