Internet Sales im Bereich Neuwagen

© 2013 Mieschke Hofmann und Partner Gesellschaft für Management- und IT-Beratung mbH

Auswirkungen auf den Automobilhandel

Internet Sales im Bereich Neuwagen

Ergebnisse eines Forschungsprojekts der HfWU in Kooperation mit MHP

Sommer 2013

Agenda

© 2013 Mieschke Hofmann und Partner Gesellschaft für Management- und IT-Beratung mbH 3

1 Akteure beim internetbasierten Neuwagenvertrieb

2 Marktsituation

3 Rechtliche Rahmenbedingungen

4 Online-Umfrage

5 Auswirkungen auf den Vertriebsprozess

6 Kritische Betrachtung und Handlungsempfehlungen


Die Akteure im Markt verfolgen unterschiedliche Ansätze

1. Akteure beim internetbasierten Neuwagenvertrieb

Hersteller

Händler

Vermittlungsportale

Kunden

Internetauftritt zur Marken- und Imagepflege

Kaufanfragen werden an den Handel weitergeleitet

Eigene Internetauftritte mit Informationen zum Unternehmen

und aktuellen Gebrauchtwagenbestand

Vereinzelt auch Informationen zu vorhandenen Neufahrzeugen

Besonders händlerspezifische Finanzdienstleistungen werden

oft angeboten

Eigener Internetauftritt

Online-Automobilbörsen speziell im Bereich der fabrikneuen

Lagerfahrzeugen & Gebrauchtwagen in Rolle der Contact-

Broker

Vergleichen Fahrzeugmodelle und Preise


Der Internetvertrieb von Neuwagen bietet aber starkes Wachstumspotenzial

und rückt zunehmend in den Fokus der Hersteller

2. Marktsituation

90% der Kaufinteressenten im Alter von 18-29 Jahren nutzten das

Internet als Informationsquelle beim Autokauf

Große Premiumhersteller (v.a. BMW) haben öffentlich angekündigt

den internetbasierten Verkauf künftig zu fokussieren

Mittel- bis Langfristig sind bis zu

20% Marktanteil denkbar

Bis 2015 werden etwa 100.000 verkaufte Einheiten prognostiziert

Marktanteil von ca. 7%

Die Bedeutung des Internets beim Neuwagenvertrieb wird

künftig massiv zunehmen!


Gesetzliche Rahmenbedingungen setzen dem Internetvertrieb Grenzen

3. Rechtliche Rahmenbedingungen

Grundlagen

EU-Grundsatz: Prinzip des freien

Internetvertriebs für dessen

größtmögliche Entfaltung

Vertrieb von Neuwagen über das

Internet ist nicht zu verbieten und

kaum eingeschränkt

Was ist zu berücksichtigen?

Fernabsatz mit zweiwöchigem

Widerrufs- bzw. Rückgaberecht

Gruppenfreistellungsverordnung

Nr. 330/2010

Vertragshändlerverträge


Die Umfrage belegt die hohe Bedeutung des Internets beim Neuwagenkauf

4. Online-Umfrage

4,21 4,17 3,9

3,23 3,16

2,28

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4,77 4,53

4,31 4,07

3,74 3,29 3,29

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Wichtigkeit der Eigenschaften beim Neuwagenkauf

[Skala 1-7]

Was ist beim Onlinekauf wichtig?

[Skala 1-6]

85 % der Befragten nutzen Social-Media-Plattformen intensiv

Nur 7 % der Befragten verfolgen regelmäßig Beiträge der Fahrzeughersteller

bzw. Vertragshändler über Social-Media-Plattformen


Der internetbasierte Neuwagenkauf ist für viele eine denkbare Alternative

4. Online-Umfrage

Nein

52%

Ja

48%

„Wäre es für Sie grundsätzlich vorstellbar ein

Neufahrzeug im Internet zu bestellen?“

„Was würde Sie dazu bringen

ein Neufahrzeug online zu erwerben?“

Aus diesen 52 % nennen…

28 % der Befragten (21 von 75) würde

nichts dazu bringen einen NW online zu

kaufen

36 % der Befragten (27 von 75) nennt den

Preis bzw. ein außergewöhnlich gutes

Angebot

13,3 % der Befragten (10 von 75) nennt

die Möglichkeit des Testens bzw. einer

Probefahrt


Die Prozesse werden sich in Zukunft stärker ins Internet verlagern lassen

5. Auswirkungen auf den Vertriebsprozess

Alle nichtphysischen Teilprozesse werden sich künftig online abwickeln lassen

Physische Teilprozesse werden auch künftig nicht online abwickelbar sein

klassische Autohäuser bleiben am Verkaufsprozess beteiligt

Fortschritt der Prozessintegration:

Veränderungen in der Prozesslandschaft bewirken eine steigende Komplexität der

Prozesse im internetbasierten Handel und erfordern intelligente Systeme

Contact Broker führen

bereits den Großteil

der Prozesse online durch

Hersteller und Händler

haben Potenziale zur

Prozessintegration noch

nicht ausgeschöpft


Was spricht dafür?

Der Trend zu Internet Sales bedarf einer genauen Betrachtung

6. Kritische Betrachtung & Handlungsempfehlungen

Was spricht dagegen?

Hohe Bereitschaft der Kunden

Zunehmende Dominanz des Internets

Persönlicher Bezug zum Händler kaum

noch wichtig

Rückgaberecht als Kaufanreiz

Möglichkeit zum Vertrieb von

Überproduktionen

Kaum rechtliche Beschränkungen

Neue Formen der Käuferansprache

neben dem stationären Handel immer

wichtiger um Käufer zu gewinnen

Mehrkanalvertriebssysteme

Digitalisierung des Vertriebsprozesses

ist aufwendig, kostenintensiv und teils

nur schwer möglich

Künftige Relevanz des

internetbasierten Handels wird teils

stark unterschätzt

Momentan kaum Akzeptanz bei

Vertragshändlern (geringer

Servicebindungsgrad & mögliche

Vertriebskanalkanibalisierung)

Rechtliche und vertragliche

Beschränkungen (z.B. Widerrufsrecht)


Der Automobilvertrieb muss neuen Anforderungen angepasst werden…

Erschließung ungenutzter Potenziale im

Internet

Hersteller müssen schwache

Marktposition der Internetvermittler

nutzen

Flexibilisierung des Bestellprozesses

Ausbau der Möglichkeiten zur Inzahlungnahme

Integration von Probefahrt &

Beratung in Online- Sales-Prozess

Kundenberatung in Echtzeit

(z.B. Videochat)



Neuwagenkonfiguratoren sind entscheidend im Verkaufsprozess und sollten deshalb:

…und bestehende Möglichkeiten effektiver nutzen


Nachträgliche

Änderungs-

wünsche

berücksichtigen

Preis- &

Finanzierungs-

angebote in

Echtzeit

Auch über

Mobile Devices

voll funktional

sein

Alle

Ausstattungs-

merkmale

beherbergen

Marken-

übergreifende

Modellvergleich

e bieten

Befragung bei Premium-Neuwagenkäufer: 59% aller Neuwagenkäufer würden ihr Fahrzeug

ohne Showroom-Besuch und ohne Probefahrt lediglich auf Basis ihrer Internetkonfiguration

kaufen würden, wenn der Konfigurator entsprechend hochwertig wäre.

Herzlichen Dank

für Ihre Aufmerksamkeit!

14 © 2013 Mieschke Hofmann und Partner Gesellschaft für Management- und IT-Beratung mbH

Mieschke Hofmann und Partner

Gesellschaft für Management- und IT-Beratung mbH

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Telefon +49 (0)7141 7856-0 l Fax +49 (0)7141 7856-199

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Peter Caracciolo, Associate Partner

MHP-CSM Automotive Retail

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