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Die starke Zeitung für Selbständige, Unternehmer und Existenzgründer Nummer 2 Mai 2007 1. Jahrgang Preis Fr. 3.90 www.netzwerk-verlag.ch AZB 6300 Zug BÜROSERVICE Direct-Mailing Seite 5 INFORMATIK Dokumente ablegen und wiederfinden Seite 11 SWISS CRM FORUM Wenn der Kunde «fremdgeht» Seite 15 STRATEGIE Wie man sich von der Konkurrenz frei- schwimmt Seite 23 ERFOLG ruben.ch 2. SWISS CRM FORUM ZIRKUMFLEX AG Gewerbestrasse 5 6330 Cham Tel. +41 (0) 41 / 747 17 20 Fax +41 (0) 41 / 747 17 25 [email protected] www.zirkumflex.ch Günstiger Kommunizieren Sinnvoll Monat für Monat WIR platzieren Telekom-Rechnung mit WIR-Anteil bezahlen Im WIR-Markt herrscht ein Vorurteil, dass mit WIR alles teurer sei. Wir beweisen das Gegenteil Z.B. mit unseren Festnetz-Preisen, bei denen unsere Kunden Original-Swisscom-Preise erhalten, einen standardmässigen Rabatt von 10% und der Restbetrag kann mit einem WIR-Anteil zwischen 30 % und 50 % beglichen werden.

Ausgabe 02/2007 vom 11. Mai 2007

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Die Starke Zeitung für Selbständige, Unternehmer und Existenzgründer

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Page 1: Ausgabe 02/2007 vom 11. Mai 2007

Die starke Zeitung

für Selbständige,

Unternehmer und

Existenzgründer

Nummer 2 • Mai 2007 • 1. Jahrgang • Preis Fr. 3.90 • www.netzwerk-verlag.ch • AZB 6300 Zug

BÜROSERVICEDirect-Mailing

Seite 5

INFORMATIKDokumenteablegen undwiederfinden

Seite 11

SWISSCRM FORUMWenn der Kunde«fremdgeht»

Seite 15

STRATEGIEWie man sichvon derKonkurrenz frei-schwimmt

Seite 23

ERFOLGru

ben.

ch2. SWISS CRM FORUM

ZIRKUMFLEX AGGewerbestrasse 56330 ChamTel. +41 (0) 41 / 747 17 20Fax +41 (0) 41 / 747 17 [email protected]

Günstiger KommunizierenSinnvoll Monat für Monat WIR platzieren

Telekom-Rechnung mit WIR-Anteil bezahlen

Im WIR-Markt herrscht ein Vorurteil, dass mit WIR alles teurer sei.Wir beweisen das GegenteilZ.B. mit unseren Festnetz-Preisen, bei denen unsere Kunden Original-Swisscom-Preiseerhalten, einen standardmässigen Rabatt von 10% und der Restbetrag kann mit einemWIR-Anteil zwischen 30 % und 50 % beglichen werden.

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www.netzwerk-verlag.ch 3ERFOLG

EditorialLiebe Leserinnen undLeserVor Ihnen liegt diezweite Ausgabe derZeitung Erfolg. Bereitsin dieser Ausgabe kön-nen wir dank Ihremgrossen Zuspruch denUmfang von 24 Seiten

auf satte 32 Seiten steigern. Dies bedeutet fürSie acht Seiten mehr Informationen, aber auchmehr Möglichkeiten, Ihre Produkte und Dienst-leistungen zu präsentieren. Denn das Ziel derZeitung soll sein, dass Sie eine Möglichkeit er-halten, Ihre Firma, Produkte und Dienstleistun-genmit Fachartikel und PR-Reportagen den Le-serinnen und Lesern von «Erfolg» näher zu brin-gen und vorzustellen.Ein Schwerpunkt dieser Ausgabe ist der Hin-weis auf die bevorstehende CRM Messe am21. Juni im Hallenstadion in Zürich. Unter demTitel «Wenn der Kunde fremdgeht» finden Sieeinen interessanten Bericht zu dieserMesse undwas Sie dort erwartet. Unabhängig von der Be-triebsgrösse muss heute jedes Unternehmen einCRM System haben um genau zu wissen, mitwelchen Kunden man in Kontakt steht und wiedie Kundenbeziehung ist.Ganz neu haben wir einen Kleinanzeigenmarkteingerichtet, so dass Sie nun dieMöglichkeit ha-ben, Fahrzeuge, Immobilien, Stellen oder auchkleine Inserate publizieren zu können.Ab Seite 28 geht es damit los.

Viel Erfolg wünscht IhnenRolandM. Rupp

Herausgeber

InhaltsverzeichnisSchwerpunkteInformatikBereits über 80% aller Firmen sind im Internet.Damit Sie auchgefundenwerden,ist die Such-maschinenoptimierung ein Muss. Wie diesgeht und was es bringt, lesen Sie auf Seite 9

RechtsberatungPatente sichern Investitionen in Forschungund Entwicklung. Welche Möglichkeiten Siehaben, Ihre Ideen zu schützen undwie Sie vor-gehenmüssen finden Sie auf Seite 13

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Ausgabe 2 Mai 2007

TreuhandKMUTreuhand 5

VersicherungBerufliche Vorsorge 6Hallo EU und EFTA 19

BüroserviceGünstiger kommunizieren mitWIR 7Direct Mailing 8

InformatikSuchmaschinenoptimierung 9F-Secure 10Dokumente ablegen 11Internettelefonie 12

RechtsberatungPatente undMarken 13

ReportageNeuunternehmer-Preis 2007 14

Swiss CRM ForumWenn der Kunde «fremdgeht» 15Ausstellungsplan 16Aussteller-Liste 17Messe-Programm 18

MarketingSehen und gesehen werden 20Ohne Strategie überleben? 21Werbung auf Bildschirmen 22

StrategieBlueOcean 23Unternehmenswachstum 24Outsourcing-Partner 25

FinanzierungHolen Sie Ihr Eigenkapital 26

Wenn Sie Fragen zu einem der Artikel haben, so findenSie auf Seite 30 dieser Ausgabe eine Auflistung,wer denArtikel geschrieben hat, so dass Sie direkt in Kontakt tre-ten können.

Werben Sie,wo Sie gesehen werden!

Mit einer Auflage von 10000 Exemplaren bietet Ihnen die Zeitung «ERFOLG» dieMöglichkeit, da zu werben,wo Sie von Ihren Kunden gesehen werden.

Nehmen Sie mit uns Kontakt auf. Herr Michel Wäspi berät Sie gerne. 079 766 20 64

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Ausgabe 2 Mai 2007Erfolg4 ERFOLG

Eine neue ZeitungentstehtAm 11. April war es soweit und die 1. Aus-gabe der neuen Zeitung «Erfolg» wurde inder Druckerei Triner in Schwyz gedruckt.

Zum ersten Mal sahen wir nun nicht nurschwarz auf weiss, sondern in vollen Farben,worauf wir die letzten Monate hin gearbeitethaben. Das Ergebnis vieler Meetings, Konzep-tionsideen und Designstudien – all dies mani-festierte sich in dieser ersten Ausgabe undmachte das ganze Team auch ein wenig stolz.Die sehr gute Resonanz auf die Zeitung hatuns auch klar gezeigt, dass wir auf dem richti-gen Weg sind und dass es eine Zeitungbraucht, welche KMUs nicht nur eine Präsen-tationsplattform bietet, sondern auch interes-sante Fachartikel bietet und so bei der täg-lichen Arbeit unterstützt. RolandM.Rupp

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Treuhand 5ERFOLG Ausgabe 2 Mai 2007

Die KMU Treuhand unter der Führung vonHans Amstutz ist selbst ein kleines Unter-nehmen, welches sich zur Aufgabe ge-macht hat, Klein- und Mittelunternehmenaller Branchen kompetent in Finanz-, Ma-nagement- und Steuerfragen zu fördernund beraten.Wir unterstützen sie aktiv biszur Erreichung der formulierten Zielset-zungen.

Es ist auch unser Ziel den unternehmerischenKlein- und Mittelstand in der Schweiz zu för-dernunddamitArbeitsplätze zu schaffen resp.zu erhalten.Um diese Ziele auch durchsetzen zu können,sind an unserer Seite Berater, qualifizierteFachleute und Praktiker aus den verschieden-sten Bereichen der Wirtschaft tätig. Sie erar-beiten und realisieren im Dialog mit unserenKunden neue, erfolgsorientierte Lösungen.Dabei steht aber immer der Kundennutzen imVordergrund.Wir setzen unser Engagement auch dort an,wo andere Institutionen die Untersützung ab-lehnen. Für unser Engagement stellen wirQualität immer vor Quantität.

Unsere DienstleistungsangeboteWir bieten unseren Kunden erfolgsorientierte,aktive und kompetente Unterstützung in denBereichen• Rechnungswesen• Controlling• Revision• Steuerberatung• Treuhandfunktionen• Spezialprobleme

KMU Treuhand Amstutz

Angebot - Details1.Rechnungswesen;Einrichtung und Führung von Buchhaltun-gen, wie Finanz-,Debitoren-,Kreditoren-,La-ger- und Lohnbuchhaltung, Zwischen- undJahresabschlüsse, AHV- und übrige Versi-cherungsdeklarationen, MwSt.-Abrechun-gen und projektbegleitende Untersützungbei EDV-Einführungen.

2.ControllingEinführung von kurz undmittelfristigen Pla-nungsberechnungen (Budgets,Finanzpläne,Kontrolle und Überwachung der Pläne

3.RevisionMandate als Revisionsstelle, Sonderprüfun-gen

4.SteuerberatungBeratung für alle Steuerarten, Steuerpla-nung, Erstellen von Steuerdeklarationen,Veranlagungsprüfung und Vertretung vorSteuerbehördenWir geben Ihnen Sicherheit...

5.TreuhandfunktionenDomizilstellung für Gesellschaften (AG,GmbH), Firmen Neugründungen oder Um-wandlung und allgemeine Betriebsbera-tung

6.SpezialproblemeBeratung in Erbschaftsangelegenheiten,Vertragswesen, Beratung in Versicherungs-fragen, Hilfe bei Kapitalbeschaffung sowieImmobilienbewirtschaftung.

Wir freuen uns, dass wir nun jeden Monat vie-le KMU's in der Zeitschrift „ERFOLG" über ak-tuelle Themen orientieren dürfen und hoffen,dass sie möglichst viel davon profitieren kön-nen. Als erstes Thema haben wir heute dasThema Steuern 2007 gewählt.

Hans Amstutz

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Im Team Ziele erreichen

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Ausgabe 2 Mai 2007Versicherung6 ERFOLG

Seit ein paarJahren be-findet sich

die berufliche Vorsorge im Wandel. Aktuellstehen einmal mehr Mindestzins und Um-wandlungssatz im Brennpunkt der Diskus-sionen. Sie sind in der beruflichenVorsorgevon zentraler Bedeutung, da von ihnen dieHöhe der zukünftigen Vorsorgeleistungenabhängen.Entscheide,welche zu einer Sen-kung dieser führen, sind unpopulär. Den-noch kommt auch die Politik umdie ökono-mischenundbiometrischenRealitätennichtherum. Nur wenn Mindestzinssatz als auchUmwandlungssatz entpolitisiert und an ob-jektive,dentatsächlichenVerhältnissenent-sprechendeParametergeknüpftwerden,istdasSystemder2.Säulenachhaltiggesichert.

Vollversicherungsmodell –ein Auslaufmodell?Die Basler hat auf Veränderungen der Markt-verhältnisse schon frühzeitig reagiert. Wäh-rend sich andere Versicherungen aus diesemGeschäft zurückzogen,bekennt sich die Baslernachwie vor zumModell derVollversicherung.Trotz der Tatsache, dass die Basler in der Ver-gangenheit auch bei schwachen Finanzmärk-ten jederzeit eine ausgezeichnete Solvenz aus-weisen konnte,mussten die VorsorgemodelledenverändertenVerhältnissenangepasstwer-den.Mit der Einführungdes sogenanntenSplitting-Modells hat die Basler den Grundstein für einnachhaltiges, auch in Zukunft funktionieren-des Vorsorgemodell gelegt.Das Modell trenntdenobligatorischenvomüberobligatorischen

Die berufliche Vorsorge(Pensionskasse) im Wandel

Teil. Im Umfang des Obligatoriums gelten dieVorgaben gemäss Bundesgesetz über die be-ruflicheAlters-,Hinterlassenen- und Invaliden-vorsorge (BVG). Im überobligatorischen Be-reich werden die Parameter hingegen auf-grund der aktuellen wirtschaftlichen undbiometrischenRealitäten festgelegt.In beidenBereichen geniessen die Versicherten die vol-le Leistungsgarantie. Diese Garantie hat dieKunden unserer Sammelstiftungen in denletzten Jahren vor Unterdeckungen und denwirtschaftlichen Folgen von Sanierungen be-wahrt.

Vollversicherung bleibt ein ZukunftsmodellDie Basler ist überzeugt,dass die Vollversiche-rungauch inZukunft ein attraktivesModell fürKMU ist. Sie blickt deshalb auch zuversichtlichin die Zukunft, zumal für 2007 wichtige Neue-rungen vorgenommen wurden. Die HürdeBVG-Revision ist genommen, das neue Ver-waltungssystem im Kollektiv-Leben ist weit-gehendeingeführt undunsere internenStruk-turen wurden im Hinblick auf eine optimaleKundenbetreuung neu ausgerichtet.

Thema PensionierungIn Bezug auf die steuerlich begünstigten Ein-

käufe in die Pensionskasse wird die Basler ih-ren Versicherten ab 2007 erweiterte Einkaufs-möglichkeiten bieten. Damit kann der einzel-neVersicherte seineVorsorgesituation imHin-blick auf das Alter deutlich verbessern. ZurSchliessung von Leistungslücken infolge vor-zeitiger Pensionierunghabenwir darüber hin-aus ein Modell entwickelt, welches weiterge-hende, zusätzliche Einkäufe ermöglicht.Eine vorzeitige Pensionierung ist frühestensab dem 58. Altersjahr möglich und kann jenachWahl des Zeitpunktes des Altersrücktrit-tes zu spürbaren Reduktionen der Vorsorge-leistungen führen. Dies kann mit einem Teil-bzw.Vollauskauf ausgeglichen werden.

Interessante ZusatzversicherungenDie Basler unterstützt ihre Kunden aber nichtnur in der BVG-Vollversicherung, sondern bie-tet auch interessante Lösungen imBereichderZusatz- und Kader-Versicherungen.

Daniel Schuerch

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Die zuständigen Fachspezialisten der Basler sind vorOrt und freuen sich auf eine indivi-duelle und Beratung.Basler Versicherungen,Generalagentur Zug/Knonaueramt,Bahnhofstrasse 22, 6301 Zug

KMU-Spezialisten:Daniel Schürch Rolf Landis Hans-Ueli Kohler Markus Iten041 726 22 45 041 726 21 81 041 726 21 44 041 726 21 [email protected] [email protected] [email protected] [email protected]

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Büroservice 7ERFOLG Ausgabe 2 Mai 2007

Komplettes Telecom-Angebot für KMUs

Lokale Kunden-Beratung und -Betreuungsind wichtige aber nicht selbstverständli-che Grundsätze für ein Telekommunika-tionsunternehmen.ZIRKUMFLEXbietet im-mer einen lokalen Ansprechpartner, der inkürzester Zeit beim Kunden ist.Wer die Er-reichbarkeit zentraler Callcenter kennengelernt hat,weiss dies zu schätzen.

Die seit ihrer Gründung in Cham (ZG) nieder-gelassene ZIRKUMFLEX AG ist von seiner ur-sprünglichenBedeutunggeprägt.Ein Zeichenzur Kennzeichnung einer besonderen Aus-sprache oder Betonung. ZIRKUMFLEX setztZeichen im Schweizer Telekommunikations-Markt.Speziell für KMUs bietet ZIRKUMFLEX ein brei-tes Produktangebot, das bis auf «die letzteMeile» deren Telekommunikations-Bedürf-nisse nahezu vollkommen abdeckt. Es gehtnicht um einzelne Schnäppchenangebote,sondern um eine umfassende Dienstleitungim Bereich Kommunikation. Ob Festnetz, Mo-biltelefonie, ADSLoderDatenübertragung.BeiZIRKUMFLEX steht das Komplett-Angebot imVordergrund.

FLEXmobilVon grosser Bedeutung für ZIRKUMFLEX istder Mobilfunk-Markt. FLEXmobil wird in Part-nerschaft mit Orange angeboten. Hervorra-gender Empfang in der ganzen Schweiz unddie Nutzung von weltweiten VerbindungenvonOrange sinddamit gewährleistet.Der Kun-de profitiert von den verschiedenen Services

Günstiger kommunizierenmit WIR

und Optionen, zum Beispiel SMS für 15 Rap-pen, günstiges Telefonieren im Ausland odermobileDatenübertragung zumPauschalpreis.FLEXmobil offeriert damit ein komplettes, ab-gerundetes Mobil-Angebot. Vorhandene Mo-bil-Nummern können natürlich übernommenwerden.Alle Mobil-Kunden bilden eine Benutzergrup-pe, die Zirkumflex User Group (ZUG). Telefo-niert ein FLEXmobil-Kunde mit einem ande-ren FLEXmobil-Kunden, kann er dies für nur15RappenproMinute tun,mit derOptionZUGfree sogar gratis! Aber auch ausserhalb derGruppe profitieren die Kunden von günstigenTarifen.

Eine transparente RechnungDerKundeerhält eine einzigeRechnung für al-le Telecom-Dienste. Zusammen mit dem be-stellbaren kostenlosen Einzelgesprächsnach-weis hat der Kunde seine Telecom-Kosten aufeinen Blick fest im Griff.

AttraktiveKonditionen mit WIR-AnteilZIRKUMFLEX ist zudemstark im WIR-Umfeldvertreten, denn dieKunden können ihreRechnungen mit bis zu50% WIR-Anteil bezah-len.Bei ZIRKUMFLEX zahltder Kunde nur das, waser wirklich verbraucht.Es gibt keine Registra-

tions-, Set-up- oder Verbindungsaufbau-Ge-bühren und keinen Mindestverbrauch.BeimFestnetzwerdendie Swisscom-Tarife be-rechnet, allerdingsmit einemRabatt von 10%.ZIRKUMFLEX tritt damit den Beweis an, dassman auch mit WIR-Anteil günstiger telefonie-ren kann.ZIRKUMFLEX baut auf langfristige Geschäfts-beziehungen und hat ihre Unternehmensleis-tung darauf eingestellt. VR-Präsident AdrianMarti betont denn auch folgerichtig: «UnsereKunden könnendaher Kompetenz durchTele-com-Profis und individuelle,persönliche Bera-tung und Betreuung erwarten.»

Marc Reimann

Auf einen Blick:• Persönlicher und lokaler Ansprechpartner• Alle Telekom-Dienste aus einer Hand (bis

auf «letzte Meile»)• Untereinandermit ZUG free kostenlosoder

ab 15 Rappen/Min.mobil telefonieren• Transparenz dank kostenlosen Einzelge-

sprächsnachweisen• Für Festnetz: Swisscom Preise mit 10% Ra-

batt• Bis zu 50%WIR-Anteil

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Page 8: Ausgabe 02/2007 vom 11. Mai 2007

Ausgabe 2 Mai 2007Büroservice8 ERFOLG

Der Werbebrief oderdas Direct Mailing istder schnellste, effek-tivsteundkostengüns-tigste Weg, die Ziel-gruppe über IhreProdukte und Dienst-leistungen zu infor-mieren. Wichtig ist,dassmandabei einigeRegeln einhält:

Adressieren Sie Briefe immer persönlichSchreiben Sie immer eine Person an.Der Lesermöchte mit seinem Namen angesprochenwerden.Mit der Serienbrief-Funktion in Wordist das in Kürze erledigt.Vorausgesetzt, Sie ha-ben eine aktuelle Kundendatei.

Ihr Werbebrief fällt in der Post besonders auf,wenn Sie mit Briefmarken frankieren.

Heben Sie sich von anderen Briefen abDer Leser muss beim ersten Überfliegen desTextes bereits seinen Vorteil erkennen. In derRegel wird in den ersten Sekunden entschie-den, ob die Information von Wichtigkeit istoder ob sie im Papierkorb landet.Verwenden Sie viele «Magic Words» wie NEU,UNVERBINDLICH,GRATIS usw.Besonders attraktiv wirken Fotos oder Grafi-ken. Verwenden Sie Ihr Logo, Ihren Sloganoder eine Ihrer Hauptaussagen auf Ihrem Ku-vert.Wenn möglich, legen Sie ein Muster oder ei-nen anderen Eyecatcher bei, z.B. einen Tee-beutel, wenn es um ein Gesundheitsprodukt

Direct Mailing – Der direkteKontakt zu Ihren Kunden

geht. Die Beilage soll mit dem Produkt oderderDienstleistung imZusammenhang stehen.In der Überschrift beschreiben Sie das Pro-blem z.B.«Möchten Sie etwas für Ihre Gesund-heit tun?» Wichtige Argumente könnenmittels Fettdruck vorgehoben und öfterswiederholt werden. Ziel des Schreibens ist,dass der Leser so oft wie möglich «JA» sagt.Dann wird er am Ende des Briefes positiv rea-gieren.NutzenSiedasPostskriptum (PS).Manhat fest-gestellt, dass das PS neben der Überschrift derammeisten gelesene Text des Briefes ist.

Machen Sie es dem Leser einfach, zu reagie-renDer Lesermuss amEnde des Briefes einen ge-nauen Auftrag erhalten. «Rufen Sie uns anund vereinbaren Sie einen kostenlosen Bera-tungstermin.» Besonders einfach ist es, eineAntwortkarte beizulegen. Muster von Ge-schäftsantwortkarten gibt es bei der Schwei-zer Post unter www.post.ch.Leider darf man trotz guter Planung einer Di-rect Mailing-Aktion keine zu grossen Erwar-tungen haben. Der Response liegt zwischeneinem und zehn Prozent. Aber Sie haben IhrUnternehmen direkt bei der Zielgruppe prä-sentiert, manchmal erfolgt die Kaufentschei-dung zu einem späteren Zeitpunkt.Wesentlich höhere Rückmeldungen erhältman von Kunden, die das Unternehmen be-reits kennen. Im Sinne der Kundenbindungsollten Sie Ihre Kunden ohnehin regelmässigkontaktieren. Machen Sie in Ihrem Brief einattraktives Angebot und Ihre Kundenwerdenzu Stammkunden werden.

Für E-Mail-Marketing gelten die gleichen Re-geln. Allerdings muss mit einer geringerenRücklaufquote gerechnet werden. Problema-tisch bei E-Mail-Aussendungen ist das seit1. April 2007 auch in der Schweiz geltendeSpam-Verbot. Wie streng dieses in der Praxisausgelegt wird, werden die kommenden Mo-nate zeigen. AnitaMandl

Die Gestaltung desWerbebriefes:

• Der Kunde sucht zuerst seinen Namen. Jepersönlicher die Ansprache, desto grösserder Erfolg.

• Der zweite Blick fällt auf Bilder, Zeichnun-gen, Beilagen.

• Dann wird nach bildähnlichen Elementenwie Unterschrift und Logo gesucht.

• Hervorgehobene Passagen werden zuerstgelesen. Heben Sie daher wichtige Argu-mente hervor.

• Die Überschrift soll bereits ein klares «JA»hervorrufen.Beginnen Sie den Brief mit Ih-rer Hauptaussage.

• In den ersten Briefzeilen beschreiben Siedas Problem des Kunden. Der Leser ent-scheidet binnenweniger Sekunden,ob derBrief für ihn wichtig ist.

• Bieten Sie nicht mehr als EIN Produkt oderEINE Lösung an. Überfordern Sie die Lesernicht mit zu vielen Informationen.

• SchreibenSiemöglichst persönlichundhe-ben Sie die Vorteile für Ihre Kunden hervor.

• Verwenden Sie kurze und einfache Sätzeund wenig Fremdwörter.

• Ihre Unterschrift sollte persönlichmit blau-er Schrift erfolgen.

• Vergessen Sie nicht, eine Ansprechpersonmit Telefonnummer und E-Mail-Adresse zunennen.

• Im Postskriptum sollten noch einmal diewichtigsten Vorteile genannt werden.

TIP

Erfolg ist kein ZufallSich auf sein Kerngeschäft konzentrieren zu können gilt als entscheidenderWettbewerbsvorteil. Umso wichtiger ist es, einen zuverlässigen Partner für sämtlicheBack-Office Funktionen an seiner Seite zu haben.

Unser Kerngeschäft ist• die Organisation des Rechnungswesens• die Personaladministration (Gehaltsabrechnungen, Sozialversicherungen etc.)• das Steuerwesen (Steuererklärungen, Mehrwertsteuer etc.)• die Beratung & Durchführung von Firmengründungen• die Administration & die Verwaltung

Wir verschaffen Ihnen die Zeit, sich auf Ihr Kerngeschäft zu konzentrieren!Nehmen Sie mit uns unverbindlich Kontakt auf. Wir freuen uns, Sie kennen zu lernen.

fidexa treuhand, Baarerstrasse 79, 6300 Zugfon: 041 560 41 45 • fax: 041 560 41 46 • [email protected] • www.fidexa.ch

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Page 9: Ausgabe 02/2007 vom 11. Mai 2007

Informatik 9ERFOLG Ausgabe 2 Mai 2007

Wenn heutzutageInformationenüber eine Dienst-leistung oder einProdukt gesuchtwerden, dannpassiert das in al-ler Regel überSuchmaschinen.Will man also zuden «Gefunde-nen» zählen, isteine Präsenz inden Suchmaschi-nenunabdingbar.

NutzerverhaltenZusammenfassend kann aus all den publizier-ten Studien zum Nutzerverhalten festgestelltwerden, dass die Verwendung von Suchma-schinenmit ca.80%Anteilmittlerweile die be-deutendste Informationsquelle ist.Auch ist be-kannt, dass Suchende immer präziser und oftmit zwei und mehr Begriffen in Kombinationsuchen. Ebenfalls darf als sicher gelten, dassdas Erscheinen in den Suchresultaten bessereResultate und Akzeptanz zeitigt als in Werbe-gefässen wie Bannern,ADWords etc.

Kosten einer OptimierungEineOptimierung ist ein andauernder Prozess,der nicht einmalig,sondern dauernddurchge-führt werdenmuss.Damit trägtmandemUm-stand Rechnung, dass die Suchmaschinen inder Bewertung der in Konkurrenz stehendenSeiten oft Anpassungen vornehmen. Das be-deutet, dass nur die aktiv und periodisch opti-

Suchmaschinenoptimierung –ein Muss?

mierten Seiten oben bleiben.Ohne detaillier-te Kenntnisse der sichdauernd änderndenBe-wertungsalgorithmen der Suchmaschinenhat man in der Regel keine Chance, anspre-chendeResultate zu erzielen.Deshalb lohnt essich,mit einem seriösen Anbieter zusammen-zuarbeiten. Die Preise für eine solche Opti-mierunghängen von verschiedenen Faktorenab:• Anzahl der zu optimierenden Begriffe(Faustregel:Maximum 10)

• Schwierigkeitsgrad der zu optimierendenBegriffe (je kürzer, desto schwieriger)

• Konkurrenzgrad der Begriffe (je mehr Kon-kurrenz, desto schwieriger)

Als Richtschnur kann bei einer Optimierungvon 10 Begriffen pro Jahr mit Kosten von ca.900.– bis 1'800.– gerechnet werden.

Nutzen einer OptimierungVergleicht man die Kosten der Suchmaschi-nenoptimierung mit denen anderer Online-Werbeformen, so erkennt man,dass beispiels-weiseGoogleAdwords imallergünstigstenFalletwa gleich teuer sein wird – bei vergleichba-rem Nutzen.Oft ist es aber die teurere Varian-te. Bannerwerbung ist in der Regelmassiv teu-rer.Der Nutzen liegt auf der Hand:Wer gefundenwird, der hat die besten Aussichten auf einenAuftrag! Eine Position auf den ersten zwei Re-sultatseiten ist aber Voraussetzung. Auch inderWahl der Stichworte lässt man sich am be-sten von Spezialisten beraten.Hier ist die Sichtdes Suchenden relevant und nicht jene desAnbieters.Das entscheidetwesentlichüber Er-folg und Nichterfolg.

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SICHERHEIT ZU JEDER ZEIT

Ist jedeWebseite optimierbar?Grundsätzlich ist nicht jede Webseite geeig-net, um optimiert zuwerden.Oftmals kann ei-ne bestehende Seite aber so umgebaut resp.angepasst werden, dass diese dann optimier-bar wird.Die wichtigstenVoraussetzungen füreine erfolgreiche Optimierung sind:• Genügend Inhalt in Textform• Durchlässiges Verlinkungskonzept inner-halb der Seiten

• Geeignete und passende Inhalte,die zu denStichworten kongruent sind

FazitWerheuteeineWebseitebetreibtmit demZiel,Dienstleistungen oder Produkte zu bewerbenresp.zu verkaufen,der sollte sich auch für eineOptimierung entscheiden. Es druckt ja auchniemand einen Prospekt, um diesen dannnicht zu zeigen! R. Lutz

Damit Ihre WebSite in den verschiedenenSuchmaschinen auch wirklich gefundenwird,solltenSie folgendeTippsunbedingtbeachten:• Konzentration auf die allerwichtigsten Be-griffe (80:20-Regel)

• Viel Text zumThema ist unabdingbar• Verlinken Sie IhreWebseite mit anderen• KeineTricks – Siewerden von den Suchma-schinen ansonsten abgestraft

• Wenn Sie wirklich gute Positionen möch-ten, ist der Profi unabdingbar!

TIP

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Page 10: Ausgabe 02/2007 vom 11. Mai 2007

Ausgabe 2 Mai 2007Informatik10 ERFOLG

Das Katz- und Mausspiel zwischen Viren-schreibern und Virenjägern dauert nunschon über 20 Jahre an. Taucht ein neuerSchädling auf, wird die Virensignatur iden-tifiziert und neutralisiert. Dieses defini-tionsbasierte Schutzmodell steht vor demProblem,nur reagierenzukönnen.MitF-Se-cure DeepGuard, ein Host-basiertes Intru-sion Prevention System (HIPS), gibt es nuneine neue Waffe im Kampf gegen das Ein-dringen von noch unbekannterMalware.

Wie wirkungsvoll Antivirensoftware vor Com-puterschädlingen schützen kann, hängt tat-sächlich fast völlig von der Aufmerksamkeitder Benutzer ab.Wenndie Benutzer Infizierun-gen nicht erkennen – zum Beispiel, weil dieMalwareRootkits undähnlicheTechnikennut-zen, um so lange wie möglich unentdeckt zubleiben–erhaltendieVirenschutzlabore keineVirenmuster und die Bereitstellung einesGegenmittels wird behindert. Auch der richti-ge Zeitpunkt ist entscheidend. Je mehr Zeitzwischen dem Auftreten von Malware unddem Eingang des Virenmusters im Labor ver-geht, desto grösser wird die Menge der infi-zierten Computer sein. Antivirensoftware istdaher unfähig, Schutz vor neuen und unbe-kannten Bedrohungen zu bieten.

F-Secure DeepGuard – Die perfekteErgänzung zu AntivirensoftwareHIPS stellt heutzutage eine notwendige Er-gänzung zu Antivirensoftware dar und spie-gelt eine moderne Entwicklung im Schutz ge-gen Malware wider. Im Laufe der Entwicklungder Antivirensoftware haben sich kriminelle

Schutz vor nochunbekannten Viren

Virenautoren angepasst und greifen nun ver-stärkt gezielt an. Es gibt beispielsweise vieleverschiedene Hintertüren oder Bots, die dazudienen,in ein Systemeinzudringen.Einigedie-serMalware-Variantenwerdennur aneineein-zige Organisation oder manchmal sogar nuran einen einzigen Benutzer gesendet. In die-sen Fällen werden häufig Social-Engineering-Tricks angewandt (z.B. gezielte E-Mails mit in-dividuellem Inhalt),die dieWahrscheinlichkeiterhöhen,dass die Malware installiert wird.

AntivirensoftwareundHIPSergänzen sichper-fekt undbieten so zuverlässigenSchutzgegenbekannte und neue Malware. HIPS ist ein Be-haviour Blocker und fungiert im Endeffekt alsFirewall zwischen dem Betriebssystem undAnwendungen. Wenn also eine Anwendungandere Schutzmassnahmen durchdringt undversucht, dem Computer potenziellen Scha-den zuzufügen, reagiert HIPS und isoliert dasProblem.

Der letzte SchutzwallF-SecureDeepGuard kombiniert HIPSmitmo-derner Heuristik.Als letzter Schutzwall verhin-dert diese innovativeTechnologie Beeinträch-tigungen des Systems und wehrt Eindringlin-ge ab, selbst wenn die Malware nicht von derAntivirensoftwareerkanntwird.WenneineAn-wendung eine potenziell gefährliche Aktionausführt,wird sie zunächst überprüft.Vertrau-enswürdige Anwendungen können fortfah-ren, sind sie nicht vertrauenswürdig, werdensie blockiert und der Anwender alarmiert.DeepGuard wird immer gestartet, wenn derComputer hochgefahren wird, und beginnt,

die Betriebssystemprozesse zu kontrollieren.Jede Anwendung muss diese Überwachungdurchlaufen und benötigt die Zulassung vonDeepGuardoderdiedesBenutzers,umaufdasBetriebssystem zugreifen und die gewünsch-ten Aktionen ausführen zu können.Die neuar-tige Schutztechnologie überwacht vor allemdie Teile des Betriebssystems genau, die vonbösartigenProgrammen fürgefährlicheAktio-nen verwendet werden könnten.

Schlägt F-Secure DeepGuard an, überprüft ei-ne moderne künstliche Intelligenz, ob das be-troffene Programm bösartig ist und handeltdementsprechend. Jede Entscheidung wirdgespeichert. Dies minimiert die Anzahl derAnalysevorgänge, die die Technologie durch-führen muss, und bringt Transparenz für denAnwender mit sich.

Wenn zu einer Anwendung noch keine Ent-scheidung des Benutzers vorliegt und Deep-Guard das Programmnicht erkennt,analysiertdie künstliche Intelligenz zuerst das Zielpro-gramm und untersucht es auf Anomalien undZeichen für gefährliche Absichten. Mit Hilfeeines Sandbox-basiertenheuristischenAntivi-renmoduls wird zusätzlich ein Scan ausge-führt, um das Zielprogramm nach der Gefähr-dungsstufe in eine von vier Kategorien einzu-ordnen:• Malware – Eindeutig bösartig. Der Anwen-der erhält eine Antivirenwarnung.

• Rot – Programme, die eindeutig versuchen,gefährliche Aktionen auszuführen, werdenblockiert.

• Gelb – Programme,die nicht eindeutig bös-artig sind, benötigen eine einmalige Einga-be durch den Benutzer, um die Vorgehens-weise festzulegen.

• Grün – Alle legitimen Programme, die auto-matisch Aktionen durchführen dürfen.

Die leistungsstarke künstliche Intelligenz unddas fortschrittliche heuristische Modul er-möglichen es F-Secure DeepGuard, den Be-nutzer wirkungsvoll vor unbekannter und un-definierter Malware sowie gegen jegliche Ein-dringversuche der Hacker zu schützen.

Mika Ståhlberg

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Page 11: Ausgabe 02/2007 vom 11. Mai 2007

Informatik 11ERFOLG Ausgabe 2 Mai 2007

DMS steht für Dokumenten-Management-System–unddamit alsOberbegriff für eineganze Palette von Definitionen und Pro-dukten, die sich imweitesten Sinnmit demeffizienten «Handling» von Dokumentenbefassen.Eine Bestandesaufnahme.

1.Wir «ertrinken» in E-Mails und finden Wo-chen oder Monate später genau den elektro-nischen Brief nicht mehr, von dem wir sichersind, dass er die jetzt benötigte Informationenthält.2.EineProblemstellung taucht in einemUnter-nehmen wiederholt in verschiedenen Abtei-lungen auf – und wird jedes Mal aufs Neueletztlich auf die fast gleiche Art gelöst.3.Wir erstellen von allen kaufmännischenVor-gängen – sei es beispielsweise die Erledigungder Korrespondenz, die Bezahlung von Rech-nungenoder Erstellung vonMahnungen – Pa-pierkopien und müssen sie zum Teil von Ge-setzes wegen in teurem Archivraum mehr alszehn Jahre aufbewahren.Drei einfache Beispiele, die einen Teil der Auf-gaben und Fragestellungen aufzeigen,bei de-nen ein Dokumenten-Management-Systemund die dazugehörigen Angebote wertvolleDienste leisten.

Intelligente Indexierung wichtigVereinfacht zusammengefasst versteht manunter Dokumenten-Management die Ver-waltung von elektronischen Dokumenten ineiner Datenbank. Ein Dokument kann dabeiviele Formen haben: Geschäftsbriefe, Kon-struktionszeichnungen, Buchhaltungsauszü-ge oder Bild- und Tondaten sind nur einige

Dokumente ablegen –und wiederfinden

Beispiele. Voraussetzung für eine gewinn-bringende Verarbeitung in einer Datenbanksind neben der digitalen Form vor allem diezusätzlich gespeicherten Informationenüber das Dokument selbst.Vieles liegt heutevon Anfang an in elektronischer Form vor.Das heisst jedoch noch lange nicht, dass die-se Dokumente einfacher als ihre erst nach-träglich digitalisierten «Papierkollegen» auf-zufinden sind. Denn mit der allgegenwärti-gen Digitalisierung steigt nicht nur dasVolumen der zu erfassenden Dokumente ex-plosionsartig an. Entscheidend ist vielmehrdiemöglichst umfassende Erfassung der Do-kumente:

• Neben Informationen wie beispielsweiseAutor,Themengebiet oderDatum ist eine in-telligente «Verschlagwortung» und «Attri-butierung» zentral für die spätere Auffind-barkeit im Datenbanksystem.

Archiv für alle und allesModerne DMS-Lösungen können einenGrossteil solcher Informationen selbst erzeu-gen und in einer Datenbank ablegen.Das Ori-ginal-Dokument bleibt dabei an seinem «nor-malen» Speicherort und wird via DMS gefun-den oder als Abbild dargestellt.Es entsteht einumfassendes elektronisches Archiv.

• Zentraler Vorteil ist die leichte Auffindbar-keit der Dokumente und Daten durch alleMitarbeitendeneinesUnternehmens,wobeimit Zugriffsberechtigungen zusätzlich Infor-mationssicherheit und Datenschutz ge-währleistet werden.

• Es vereinfacht zudem das sogenannte «Re-cords-Management», das sich mit der Ver-waltung von aufbewahrungspflichtigenUnterlagen und Dokumenten befasst – einThema, das durch die Verschärfung der ge-setzlichenVorschriftenweiter anBedeutunggewinnt.

• Dazu kommen die langfristige «Lesbarkeit»der Daten durch eine entsprechende auto-matische Konvertierung in neue oder be-ständige Datenformate und die doppeltwirksameReduktiondesPlatzbedarfs für dieDokumente: Denn sowohl die physischeLagerfläche durch den Verzicht auf Papier-ablagen als auch der elektronische Spei-cherbedarf durch die Vermeidung vonMehrfachablagen auf verschiedenen Unter-nehmensebenen werden spürbar reduziert.

Aufwand versus Gewinn«Umsonst» sind diese Vorteile jedoch nicht zuhaben. Dabei stehen jedoch nicht die Ausga-ben für Hard- und Software im Vordergrund.Vielmehr ist es von entscheidender Bedeu-tung, dass die Einführung eines Dokumenten-Management-Systems zuallererst die sehr ge-naue Überprüfung und Festlegung der Anfor-derungen eines Unternehmens an das DMSnötigmacht und nur durch das Unternehmenselbst erfolgen kann.

• Dabei sind alle Unternehmensebenen ein-zubinden und am Ende alle geschäftsrele-vantenDaten in einemSystemzuverwalten.

• Zusätzlich ist bei der Konzipierung des DMSvonAnfang an demLebensalter und der an-gestrebtenLebensdauerder verwalteten In-formationen Beachtung zu schenken.

• Schliesslich sind auch im Betrieb die inter-nenAufwendungen zuberücksichtigen:Ne-ben dem nicht von der Hand zu weisendenadministrativen Mehraufwand bei der Do-kumentenerfassung ist auch die Pflege ei-nes «Schlagwort-Wörterbuchs» zur Indexie-rung der archivierten Dokumente nicht oh-ne entsprechenden Fachpersonal-Aufwandzu haben.

AusblickMit der elektronischen Signatur können auchrechtlich verbindlicheDokumentedurchgängigelektronischverarbeitetwerden,einePapierformist nicht mehr nötig. Die möglichen Einsparun-gen beim Dokumentenverkehr sind beachtlich.ZudemwerdenFehlerundAufwandbeidenma-nuellen Eingaben verringert. Damit könnensämtliche Dokumentarten in einem Dokumen-ten-Management-Systembzw.einemelektroni-schenArchiv verwaltetwerden. Marc Ziegler

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Page 12: Ausgabe 02/2007 vom 11. Mai 2007

Ausgabe 2 Mai 2007Informatik12 ERFOLG

Im Grunde ist es jaeinfach: Man neh-me einen Compu-ter, installiere eineGratis-Telefonsoft-ware und unterhal-te sichmit irgendje-mandem irgendwoauf der Welt. Vor-aussetzung ist le-

diglich die,dass der Jemand,mit demmansich unterhalten will, ebenfalls einenComputer genommen und die Gratis- Te-lefonsoftware installiert hat. Technolo-gisch gesehen, überhaupt kein Problem.Nur ist es so: Beide Gesprächspartnermüssen sich kennen und beide gleichzei-tig online sein.Vielmehrmüsste ich sagen,so war es mal.

VoIP,was bedeutet das? Voice over IP bedeu-tet übersetzt: Stimme über das Internetpro-tokoll. Zwei Computer tauschen untereinan-der Daten aus. Dabei ist es egal, ob dies Bil-der, Musikdateien, Videosequenzen odereben Stimmen sind. Dazu nutzen sie das so-genannte IP-Protokoll. Egal, ob nun die bei-den Computer in ein und demselben Raumstehen oder auf zwei verschiedenen Konti-nenten, für das IP-Protokoll ist dies dasselbe.Sie verbinden sich und tauschen Informatio-nen aus oder telefonieren bene über das

Kostenlosim Internet telefonieren

Internet. So gesehen umgeht man den her-kömmlichen Telefonanbieter.Wer zuhause einen ADSL-Internetanschlusshat, braucht natürlich den Telefonanbieterweiterhin. Bei einem Kabelinternetanschlusswürden wir so den Telefonanbieter gänzlichumgehen. Installieren wir nun auf unserenbeiden Computern die Skype Software undstarten sie gleichzeitig, so sind beide online.Die Skype Software baut nun eine Sitzungzum anderen Computer auf und schon kannes losgehen.Kurzmitteilungen schreiben,Bil-der und Dokumente versenden,Videokonfe-renzen halten oder einfach miteinandersprechen. Zum Telefonieren vor dem Com-puter eignet sich ein Headset hervorragend.Die Gesprächsqualität ist sehr gut und dieSoftware übersichtlich.

Stellen wir uns jetzt vor, es gäbe ein Telefon,welches die gleichen Eigenschaften besitztwie ein Computer, also IP-Protokoll und dieSkype Software, so müsste man nicht vordem Computer sitzen beimTelefonieren.Na-türlich gibt es das und es gibt noch viel mehr.Skype und andere Anbieter haben Telefon-geräte im Angebot, welche nicht nur überdas Internet, sondern gleichzeitig auch überdas Festnetz funktionieren. Das bedeutet,dass die Basisstation des Handapparates ein-erseits an die Telefonbuchse und anderer-seits an den Internetrouter gesteckt wird. So

funktionieren beide Technologien gleichzei-tig und kein Computer muss laufen.

Die kombinierte VariantePraktisch jeder Mensch in der Schweiz hat ei-nen Festnetzanschluss. Die Telefonnummerist vielen bekannt und man möchte sie janicht abgeben. Der erste Gedanke ist nunder, mit wem telefoniere ich oft. Es geht da-bei weniger um die Anzahl der Gesprächs-partner, sondern vielmehr um die Dauer derGespräche und wohin sie führen. Wer zumBeispiel jeden Tag mit seiner Freundinspricht oder einen Bekannten im Auslandhat, telefoniert mit der Skype Software im-mer gratis.Egal,ob amComputer odermit ei-nem Handapparat.Man müsste lediglich sei-ne Gesprächspartner auf die Skype Softwareaufmerksammachen.Gleichzeitig nutztmandas Festnetz für alle anderen Gespräche.Ge-räte mit Kombilösungen gibt es im Handel.Einzige Voraussetzung ist natürlich ein Breit-band-Internetanschluss über ADSL oder Ka-bel.Wer sich entschliesst, vermehrt mit VoIP zutelefonieren,wo immer es geht Skype einzu-setzen oder sich gar ganz vomTelefonanbie-ter löst und ausschliesslich über Skype tele-fonieren will, kann so im Jahr bis zu Fr. 700.–sparen. Je mehr Bekannte man dazu auffor-dert, ebenfalls so zu telefonieren,desto gün-stiger werden die Gesprächsgebühren. Weildas Telefonieren von Skype zu Skype immergratis ist. Ich würde jedem empfehlen,mit ei-nem Kombigerät zu beginnen, mehr undmehr Bekannte einzuladen auch über Skypezu telefonieren und sich mit der Zeit eine ei-gene Skype-Nummer zuzulegen. So nabeltman sich systematisch von unseren Telefon-anbietern und ihrem Gebührenchaos ab.

Franz Stübi

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Page 13: Ausgabe 02/2007 vom 11. Mai 2007

Rechtsberatung 13ERFOLG Ausgabe 2 Mai 2007

PatenteDaserstePatentgesetzwurdeanno1474 inVenedig erlassen,gefolgt vonPatentgeset-zen in Grossbritannien (1623) und Frank-reich (1787). In Deutschland gab es erst zuBeginn des 19.Jahrhunderts patentrechtli-che Regelungen,wobei erteilte Patente biszu ihrem Erlöschen geheim gehalten wur-den, und erst seit 1877 werden dort Paten-te offengelegt [R001].

Unternehmerischer Nutzen von PatentenPatente sichern Investitionen in Forschungund Entwicklung.Ein Patent schützt seinen In-haber maximal 20 Jahre davor, dass Dritte sei-ne Erfindung ohne seine Zustimmung kom-merzialisieren. Dies erlaubt dem Patentinha-ber, im Erfindungsprozess aufgewendeteGeldmittel wieder einzunehmen und Gewin-ne zu erwirtschaften.Ohne Patentschutz wür-denTrittbrettfahrer fremde Erfindungen ohneBeteiligung an den Erfindungskosten nutzen.Der Anreiz, Investitionen für technische Neue-rungen zu tätigen,wäre geringer.Patentewer-den nur erteilt für Neuerungen, die zuvor nie,auch nicht vom Erfinder selbst, publik ge-macht wurden. Patente müssen Erfindungenso darlegen, dass ein Fachmann sie nachvoll-ziehen kann. Was nicht genügend offenbartwurde,ist nichtgeschützt.GeheimhaltungundPatentschutz schliessen sich aus.Patente zuer-langen und erfolgbringend zu verwerten er-fordert spezifisches Fachwissen.

Verbreitung technischenWissens undFörderung des technischen FortschrittesDie Pflicht zur Offenbarung als Vorausset-

Patente und Marken undihr Nutzen

zung für Patentschutz gewährleistet die Ver-brei-tung des aktuellen technischen Wis-sensstandes. Patente werden kurze Zeit,meist 18 Monate nach ihrer Anmeldung, pu-bliziert, so dass andere Forscher, darauf auf-bauend, eigene Forschungen vorantreibenkönnen.

Kontrolle über die technische EntwicklungDank der Offenbarungspflicht erfährt die Öf-fentlichkeit von jeder patentierten Erfindungund hat Einblick in den Stand von Forschungund Entwicklung. Patente schaffen somitTransparenz,da sich jeder zu Ergebnissen vonForschung und Entwicklung seine Meinungbilden und diese in politische Prozesse ein-fliessen lassen kann.Die Bedeutung von Patenten hat zugenom-men, weil Publikationenmit neueren Tools ei-ner breiten Öffentlichkeit wirklich zugänglichwurden. Wie das Gesamtwissen durch denBuchdruck von Gutenberg vorangebrachtwurde,fördert das InternetdieVerbreitungdesneustenWissens.

Volkswirtschaftlicher Nutzen von PatentenPatente beeinflussen die Gesamtwirtschaft.Innovationen, die auch durch die Anzahl derPa-tentanmeldungen messbar sind, bildenVoraussetzungen für WettbewerbsfähigkeitundWirtschaftswachstumeines Landes.Aller-dingsmüssen sich neue Produkte undProzes-se auch am Markt durchsetzen. Das Innova-tionssystem muss Innovationen stimulierenaber auch deren Diffusion gewährleisten, umdie gesamtwirtschaftliche Entwicklung zu för-dern.

MarkenHistorischesDas erste, vor über 100 Jahren in der Schweizerlassene Markenschutzgesetz beschränktesich auf den Schutz von Marken für Waren,wobei die Markeneintragung nicht zwingendwar.Vor einigen JahrenwurdedasPrinzip„keinMarkenschutz ohne Eintragung“ eingeführt,gleichzeitig auch die Dienstleistungsmarkeund die Formmarke (Schutz der Form derWa-re oder Verpackung als Marke). Neu steht dasRecht an der Marke demjenigen Unterneh-menzu,dasdieMarke als erstes zur Eintragunganmeldet. Der zeitlich frühere Gebrauch be-rechtigt einzig zurWeiterbenutzung.

Nutzen vonMarkenMarken verschaffen ihrem Inhaber unterneh-merischen Nutzen,wodurch indirekt auch einvolkswirtschaftlicher Nutzen generiert wird,sie haben aber keine Bedeutung für die För-derungunddieKontrolle der technischenEnt-wicklung. Allerdings kann es sich empfehlen,für patentierte Erfindungen zusätzlich eineMarke zu schützen, da der entsprechendeGoodwill typischerweise mit der Marke ver-bunden ist.Man unterscheidet Wortmarken, Wort/Bild-Marken und Bildmarken. Marken kennzeich-nen die betriebliche Herkunft vonWaren oderDienstleistungen.Marken müssen nicht neu sein. Sie müssensich zwar unterscheiden von älteren, bereitsregistrierten Marken Anderer, aber eine Mar-keneintragung ist auchmöglich,wennderAn-tragsteller selbst die Marke zuvor schon be-nutzt hat.Durch die Globalisierung und die damit ein-hergehende Überschwemmung der Märktemit neuenWarenundDienstleistungenhatdieBedeutung der Marken stark zugenommen.

Christian HeuschPatentanwalt

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Page 14: Ausgabe 02/2007 vom 11. Mai 2007

Ausgabe 2 Mai 2007Reportage14 ERFOLG

Jungunternehmer brauchenMut und – fastnoch wichtiger – eineVision. Junge und in-novative KMU sind die Zukunft unsererWirtschaft.DieZentralschweizgilt alsKMU-Hochburg mit grossem Erfolgspotenzial.Doch sie kann nicht viele Senkrechtstarterausweisen. Die Firmen wachsen in der Re-gel eher langsam,dafür aber stetig.Firmen,die zu schnell wachsen, sind langfristignicht unbedingt erfolgreich. Einzelne Fir-mensowieganzeBranchenmusstendies inden letzten Jahren schmerzlich erfahren.

Seit ihrem Start im Jahre 1944 hat die Gewer-be-Treuhand mit Begeisterung und Engage-ment tausende Fachleute unterstützt, die denSprung in die Selbständigkeit gewagt haben.Der Mut und die Risikobereitschaft, diesenSchritt zu tun, sollen honoriert werden. Dieshat die Gewerbe-Treuhand vor vierzehn Jah-ren, zu ihrem 50-Jahr-Firmenjubiläum, dazubewogen, den Zentralschweizer Neuunter-nehmer-Preis ins Leben zu rufen. Mit diesemPreis werden Neuunternehmerinnen undNeuunternehmer ausgezeichnet, die überaussergewöhnliche Ideen,überdurchschnittli-ches persönliches Engagement sowie unter-nehmerisches Fingerspitzengefühl verfügen.

Die Neuunternehmer-Preisverleihung bietetHandels-, Handwerks-, Fabrikations- undDienstleistungsbetrieben aus der Zentral-schweiz eine einmalige Plattform, sich vor ei-nem breiten Publikum zu präsentieren. DemGewinner winkt zudem ein Preisgeld von10'000 Franken. Unternehmen aller BranchenundGrössenmit Sitz in der Zentralschweiz,die

ZentralschweizerNeuunternehmer-Preis 2007

seit 12 Monaten bestehen und nicht älter alsfünf Jahre sind, können sich für diesen Preisbewerben.

Eine unabhängige Jury nominiert aus deneingegangenen Bewerbungen bis zu sechsUnternehmen. In einer Endausscheidungwird der Sieger erkoren. Alle nominiertenUnternehmen können sich und ihre Leistun-gen an der öffentlichen Preisverleihung prä-sentieren.

Am 11. September 2007 wird dieser begehrtePreis im D4 Business Center Luzern bereits

zum14.Mal verliehen.Die 13 bisherigen Preis-träger haben bewiesen, dass der Wirtschafts-standort undder LebensraumZentral-schweizattraktiv sind. Sie haben neue Arbeitsplätzegeschaffen und bestehende erhalten.

Interessierte Unternehmerinnen und Unter-nehmer aus der Zentralschweiz finden imInternet unterwww.gewerbe-treuhand.ch allenötigen Informationen oder können bei derGewerbe-Treuhand, Eichwaldstrasse 13, 6002Luzern, Tel. 041 319 92 92, Anmeldeformularebestellen und sich bis am 31.Mai 2007 um ei-ne Nomination bewerben. LizTheytaz

Seit Januar 2005 wird das D4 Business Center Luzern schrittweise durch einen grosszügigen Flankenbau erweitert.

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Page 15: Ausgabe 02/2007 vom 11. Mai 2007

SWISS CRM FORUM 15ERFOLG Ausgabe 2 Mai 2007

Besonders Dienstleistungsunternehmenklagen über die zunehmende Abwande-rung von Kunden. Die einst legendäreSchweizer Kundentreue existiert heutenicht mehr, sei es im Versicherungsge-schäft, bei den Banken oder in der IT-Bran-che. Wie Unternehmen diese Entwicklungbremsen können, erklären erfahrene Ma-nager am Swiss CRM Forum in Zürich.

Am Donnerstag, 21. Juni 2006, findet dasneue SWISS CRM FORUM in Zürich zum zwei-ten Mal in Folge statt. Aufgrund der grossenNachfrage seitens Aussteller und Besucher,musste der Veranstalter das Forum vomWorld Trade Center in das Zürcher Hallensta-dion verlegen. Mehr als doppelt so viele An-bieter von CRM-Lösungen undDienstleistun-gen haben sich in diesem Jahr angemeldet.Die Ausstellung des Forumswar somit bereitsAnfang März 07 ausgebucht. «Wir freuen unsüber das stark wachsende Interesse am The-ma ‹Neues Marketing› und den damit ver-bundenen CRM-Entwicklungen», bestätigtRenéMeier,Managing Partner der Swiss CRMInstitute AG, Pfäffikon/SZ.Es werden über 1000 Besucher und Konfe-renzteilnehmer erwartet, was das Forum zurführenden Plattform für CRM in den deutsch-sprachigen Ländern macht. «Die Pflege derKundenbeziehungen ist von zentraler Be-deutung. Selbst grosse Unternehmen wiedie Cablecom tun sich darin noch schwer,wiewir es den Medien seit Wochen entnehmenkonnten»,so RenéMeier.Auch in diesem Jahrist der Besuch der Ausstellung kostenlos undsomit frei zugänglich für alle Interessierten.

Wenn der Kunde«fremdgeht»

Das Programm des Forums ist genau auf dieaktuellen Problematiken abgestimmt. Wieman heute noch Kunden verblüffen kann,zeigt Daniel Zanetti, Buchautor und Partnerbei NeumannZannetti & Partner den Besu-chern auf. Ed Thompson von Gartner wird dieZukunft desmodernenCRMvorstellen.RomanSchwarz, CEO von Tele2, spricht über Fluchoder Segen des Oursourcings von Services imKundenkontakt. Adrian Bult, CEO von Swiss-comMobile geht auf die Kunden- undService-orientierung aus strategischer Sicht ein.Als Highlight präsentiert die Zürcher Hoch-schule Winterthur (ZHW) ihre neue Studie«CRM-Trends 2007» erstmals am Swiss CRMForum.Die im vergangenen Jahr erfolgreich lancier-ten Experten-Lunches haben den regen Aus-tausch zwischen Besuchern und Experten ge-fördert. Der Know-how-Transfer wird bei die-sen Begegnungen sichergestellt, sodass dieBesucher mit einem echten AHA-Effekt nachHause gehen. Erwartet werden über 1000 Be-sucher und Konferenzteilnehmer. «Wir verste-hen uns als Boutique für Unternehmer undManager, die sich dem Aufbau und der Pflegeder Kundenbeziehungen widmen», so RenéMeier.

Golf Trophy fürMarketing-SpezialistenIm Rahmen der Weiterentwicklung des SwissCRMForums findet amFreitag,1.Juni 2007,dieerste «New Marketing Golf Trophy» im GolfClubLipperswil statt.«AnfängerwieProfis sindwillkommen,dennwir wollen den CRM-Spezi-alisten eine weitere Plattform zur Begegnungbieten»,soRenéMeier.UnternehmerundMar-

keteers finden sich in einem unkompliziertenUmfeld wieder und pflegen die Beziehungenprivat wie auch geschäftlich.

KurzprofilDasSwissCRMForum ist das führendeSchwei-zer Forum für CRM-Lösungen sowie neuemund innovativem Marketing. Gegründet wur-de das CRMForum im Jahr 2000. ImDezember2005 gründete man die Swiss CRM InstituteAG, Pfäffikon/SZ, die mit einer neuen Träger-schaft das Swiss CRMForumprofessionalisiert,weiterführt und -ausbaut.Das Forum richtet sich an Unternehmer,CEO’s,CFO’s, CIO’s und Bereichsleiter aus Marketing,Verkauf und Kundendienst sowie CRM-Fach-spezialisten. Innovative Lösungsansätze wer-den präsentiert,wie durch den Einsatzmoder-ner Technologien, die Geschäftsprozesse effi-zienter gestaltet werden können und damitein Unternehmenswachstum erzielt wird.

Fidel Stöhlker

Hauptsponsorin: Die Schweizerische Post /PostMail

Partner: Alcatel-LucentBSI Business SystemsIntegration AGCOMIT AGIBM Global Business ServicesOracle Software (Schweiz)GmbHPIDAS AGSAS Institute AGSwisscom Solutions AGTeleperformanceTempobrain AG

Akademischer Partner:Zürcher HochschuleWinter-thur

Patronatspartner: callnet.ch, SDV, SMC,GfM

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Page 16: Ausgabe 02/2007 vom 11. Mai 2007

Ausgabe 2 Mai 2007SWISS CRM FORUM16 ERFOLG

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Werben Sie,wo Sie gesehen werden!

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Page 17: Ausgabe 02/2007 vom 11. Mai 2007

SWISS CRM FORUM 17ERFOLG Ausgabe 2 Mai 2007

Aussteller-Liste

SiehabenalsBesucherdesSWISSCRMFORUMSdieMöglichkeit,eineübersichtlicheundattraktivgestalteteAusstellungmitdenführendenAnbieternvonCRM-LösungenundDienstleistungenzu besuchen.Nutzen Sie dieseMöglichkeit, Ihre konkreten Fra-gen und Problemstellungen zu diskutieren und die verschiede-nen Lösungen live zu erleben. In der Ausstellung treffen Sie das«Who isWho» der CRM-Szene!

Aussteller Ort StandACCENTIS AG Pfäffikon SZ 7ADIM – Agentur für Direktmarketing AG Hünenberg 1AG Hallenstadion Zürich 35alabus ag Zug 31Alcatel-Lucent Schweiz AG Zürich 1PAmbit AG Winterthur 11AZ Direct AG Rotkreuz 3BNS Group Biel 29BSI Business Systems Integration AG Baden Dättwil 6PCOMIT AG Zürich 4PCRM Competence Center Zürich 27CSC Switzerland GmbH Urdorf 6DICOM AG Rotkreuz 22Die Schweizerische Post / PostMail Bern 40Direct Mail Company Basel 17.1Dun & Bradstreet (Schweiz) AG Urdorf 36eC4u IT Solutions (Schweiz) AG Pfäffikon SZ 5ELCA Informatik AG Zürich 28EPOQ GmbH Karlsruhe/Zürich 34Gartner Switzerland GmbH Dietikon 21Glaux Soft AG Bern 26IBM (Schweiz) Zürich 8PICLP – The Global Loyalty Agency Zürich Airport 37Infor CRM Epiphany Urdorf 16infortis ag Gossau 13kik AG KONZEPTE IN KOMMUNIKATION Baden 2leanux.ch AG Volketswil 18

Microsoft Schweiz GmbH Wallisellen 8MicroStrategy Switzerland GmbH Glattbrugg 38Netviewer Schweiz AG Thalwil 30onConcept Managementsupport Baar 12Oracle Software (Schweiz) GmbH Baden-Dättwil 9PORBIS AG Saarbrücken (D) 15Paninfo AG Brüttisellen 9PIDAS AG Zürich 3Prbc Solutions AG Meilen 10SAP (Schweiz) AG Biel / Regensdorf / Lausanne 14SAS Institute AG Brüttisellen 10PSensix GmbH Zürich 25SPSS (Schweiz) AG Zürich 4SuperOffice Team Brendel AG Reinach BL 24Swisscom Directories AG Bern-Bümpliz 33Swisscom Solutions AG Zürich 2PSWISS CRM INSTITUTE Pfäffikon 17.2TELAG Communications AG Zürich 17Teleperformance Wallisellen 5PTempobrain AG Zürich 7Ptouchpoints GmbH Winkel 39TRANSCOMWorldWide AG Zürich 32Uniserv GmbH Pforzheim (D) 19update software Switzerland GmbH Zürich 23Zürcher HochschuleWinterthur Winterthur 20

Datum Donnerstag, 21. Juni 2007Zeit 08:30 Uhr Empfang

17:00 Uhr Ende der ReferateOrt Hallenstadion,Wallisellenstrasse 45, 8050 Zürich,www.hallenstadion.chAusstellungKosten Der Besuch der Ausstellung ist kostenlos (Anmeldung erforderlich!)KonferenzKosten (exkl.MwSt) CHF 490.- pro Teilnehmer,CHF 440.- pro Teilnehmer für Mitglieder unserer

Patronatspartner callnet.ch,GfM,SDV, SMCIn der Teilnahmegebühr enthalten • Steh-Lunch,Pausenerfrischung

• Die Folien der Referate undWebcasts stehen den Konferenzteilnehmern nach der Veranstaltungauf demWeb zur Verfügung

Anmeldung AbMärz 2007 möglichVeranstalter SWISS CRM INSTITUTE AG,Seedammstrasse 3, 8808 Pfäffikon SZ

Tel. +41 (0)55 417 47 80Fax.+41 (0)55 417 47 [email protected]

Messedaten

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Ausgabe 2 Mai 2007SWISS CRM FORUM18 ERFOLG

Messe-ProgrammModeration: SusanneWille, Journalistin/Moderatorin (Gesamtmoderation und Praxis Session)08:15 Registration und Begrüssungskaffee08:45 Eröffnung des SWISS CRM FORUM

RenéMeier,Managing Partner,SWISS CRM INSTITUTE AG und SusanneWille,Moderatorin08:50 Kundenverblüffung

Daniel Zanetti, Buchautor,Geschäftsführer (Vom Know-how zumDo-how,Kundenverblüffung),NeumannZanetti & Partner10:00 Gartner CRM Scenario:Why the Future of CRMwill look very different than the past (Referat in Englisch) Ed Thompson,VP Distin-

guished Analyst,Gartner10:45 Networking und Besuch der Ausstellung

Praxis Session A11:15 Präsentation der ZHW-Studie «CRM-

Trends 2007 – Einsatz und Trends inSchweizer Unternehmen» mit an-schliessender Paneldiskussion

11:45 Dr. Martin Stadelmann, Dozent fürMarketing (CRM), Zürcher HochschuleWinterthur (ZHW) Geschäftsführer,eC4u IT Solutions (Schweiz) AG undDr. Frank Hannich, Projektleiter, ZHW,Zentrum für Marketing ManagementTeilnehmer der Paneldiskussion:Diether Kuhn, Distribution & Marke-ting Schweiz, Winterthur Versicherun-gen; Dr. Dominique von Matt, Mitin-haber, Jung vonMatt/Limmat AG;Mar-cel B.Bührer, CEO, Swisscard AECS

Best Practice D13:45 Echtzeitprognose im telefonischen

KundenkontaktDr.Michael Semmler, Leiter DatabaseManagement,Quelle GmbH

14:15 Der Weg zur erfolgreichen Marktbear-beitungmit CRMAdrianGautschi, Leiter BereichOpera-tions, Valora Trade Switzerland

Best Practice EDer perfekte Schliff – Die neue Qualität derKundenbeziehungspflege in der Maschinen-industrieJasmin Lüchinger, Leiterin Central Servicesund Andreas Plüer, CIO, Steinemann Techno-logy AG

Erfahrungen einer CRM-Einführung in einemglobalen UnternehmenAndreas Bühler, CIO Feintool Gruppe, Fein-tool International Management AG

Best Practice FNeues Verkaufspotenzial durch effektive Ana-lysenAndreasStaub,LeiterVertriebssteuerungund-entwicklung,Zürcher Kantonalbank

Mehr Erfolg in der Marketbearbeitung dankIntegration von Lead- und Kampagnen-Ma-nagement über sämtliche VertriebskanäleBeat Lüthi, Leiter Vertriebsapplikationen,SwissLife

Best Practice BLänderübergreifendesOutsourcing von Servi-ces im Kundenkontakt – Fluch oder Segen?Roman Schwarz,CEO,Tele2

CRM imHallenstadion– ein Service für dieVer-anstaltungsbesucherGérardJenni,Direktor,AGHallenstadionZürich

Best Practice CEinsatzvonCRMMobileSales inderGastronomieOlivier Furter, Business Process ManagerERP/CRM,Hero

Kundenbindungdurch Emotionalisierung,Re-gionalität, Identifikation. Erfolgsbeipiel Süd-Best; das innovative Kundenbindungspro-gramm der EnBW AG.Reinhard Ruch, Prokurist und Geschäftsleiter,SüdBestGmbHundDr.HolgerSchubert,Part-ner, Client Vela GmbH

12:15 Mittagspause (Experten-Lunches,Networking und Besuch der Ausstellung)

14:45 Networking und Besuch der Ausstellung15:15 Convenience mittels CRM am Beispiel coop@home und Coopzeitung.August Harder, CIO Coop Gruppe,Coop16:00 10 Grundsätze für erfolgreiches Handeln – In schwierigen wirtschaftlichen Zeiten sowie in komplexen Organisations-Strukturen

René C. Jäggi, Unternehmer,Chairman of Flora EcoPower AG17:00 Veranstaltungsende,Apéro,Networking,offeriert von Microsoft Schweiz GmbH18:30 Networking-Dinner (optional)CallNet.ch Strategy BriefingModeration:Dr.Nils Hafner,Geschäftsführer, Customer Competencies – Institut Dr.Hafner11:15 Standort Schweiz – Potenzial mit europäischer Perspektive? PeterWeigelt, alt Nationalrat,VR-Präsident,Cyberline AG11:45 Kunden- und Serviceorientierung aus strategischer Sicht Adrian Bult, CEO, SwisscomMobile12:15 Mittagspause (Experten-Lunches,Networking und Besuch der Ausstellung)13:45 Bedeutung des Contact Centers für den Erfolg einer kundenorientierten Unternehmensstrategie.Dieter Fischer, Präsident CallNet.ch14:15 Paneldiskussion:Wer liefert denbestenKundenservice?Urs Joss,Leiter Contact Centers,Credit Suisse;BernhardBieri,Leiter Kundendienst,

PostFinance.Beat Stauffer, Leiter Customer Service Center Olten,UBSSeminartrack SDVModeration:AntonWagner, Inhaber kik AG11:15 Wo im Hirn entsteht die Kundentreue? AntonWagner, Inhaber, kik AG11:45 Kundengewinnenundbinden – aberwas tun,wenn Sie sich verweigern?Christof Lenhard,Leiter StrategischesGeschäftsfeldDirectMar-

keting, Die Schweizerische Post, PostMail12:15 Mittagspause (Experten-Lunches,Networking und Besuch der Ausstellung)13:45 Ihre Adressen werden zu Hochleistungskontakten.René Koller, Geschäftsführer, Schober Direct Media AG14:15 Erfolg mit DM in sinkenden Zielgruppen.Eduard Häusler,Verlagsleiter, Schweizer Agrarmedien GmbH

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Informatik 19ERFOLG Ausgabe 2 Mai 2007Vorsorge

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WerdieSchweizdefinitivverlässt,kannsichsein gesamtes Pensionskassenkapital alsFreizügigkeitsleistung bar auszahlen las-sen. So einfach ist das – aber nur bis zum1.Juni 2007.AbdiesemDatumgibt es dies-bezüglich Einschränkungen für Personen,die in ein EU- oder EFTA-Land auswandern.

Eingeschränkter KapitalbezugIm Zusammenhang mit den bilateralen Ab-kommen zwischen EU/EFTA und der Schweizdürfen obligatorische Freizuügigkeitskapita-lien ab 1. Juni 2007 nicht mehr bar ausbezahltwerden,wenn derWohnsitz in einen EU- oderEFTA-Staat verlegt wird und man im betref-fenden Land obligatorisch gegen die RisikenAlter,Tod und Invalidität versichert ist. Ausge-nommen von dieser Regelung ist das übero-bligatorische Pensionskassenguthaben. Derobligatorische Teil des Freizügigkeitsgutha-bens hingegen muss in der Schweiz bleibenund auf ein Freizügigkeitskonto, wie es dieSchweizer Freizügigkeitsstiftungen anbieten,übertragenwerden.Vondiesemkannes inderRegel frühestens fünf Jahre vor Erreichen desordentlichen Pensionsalters (Frauen 59, Män-ner 60) als Altersleistungbar bezogenwerden.Auch der Transfer zu einer Vorsorgeeinrich-tung imZielland ist –mitAusnahmevonLiech-tenstein – nicht mehr möglich.

Das Beste daraus machenDieneuenBestimmungenhören sichdramati-scher an, als sie sind. Denn klar ist: Betroffensind nur Freizügigkeitsleistungen, nicht aberAltersleistungen der Pensionskasse! Nur werseine Erwerbstätigkeit vor dem Erreichen des

Ciao Schweiz –Hallo EU und EFTA!

Pensionsalters aufgibt, erhält von der Pen-sionskasse statt der Altersleistung eine Freizü-gigkeitsleistung, die auf ein Schweizer Freizü-gigkeitskonto transferiert werden muss. Dortaber kanndasGuthabenbis zu fünf Jahrenachder ordentlichen Pensionierung steuerbefreitund zu günstigen Konditionen angelegt wer-den–undkontinuierlichwachsen.Hierfürwer-den dem Kunden je nach Freizügigkeitsstif-tung unterschiedliche Modelle offeriert; diefreizügigkeitsstiftung pro mit Sitz in Schwyzbeispielsweise bietet vier definierte Anlages-trategien an, die auf unterschiedliche Bedürf-nisse und Risikoprofile ausgerichtet sind. Zu-demprofitiert der Kundebei der späteren Bar-auszahlung von der schweizweit tiefstenQuellensteuer, da die freizügigkeitsstiftungpro Ihren Sitz im steuergünstigen KantonSchwyz hat (Vergleich auf 1 Mio. Freizügig-keitsleistung: SZ 4.8%,ZH 8.3%,GR 14.3%).Übrigens: Für Personen, die in ein Drittlandausserhalb des EU/EFTA-Raumes auswandern,ändert sich gar nichts.

Vorbezug fürWohneigentumDie bilateralen Abkommen haben keine Aus-wirkungen auf die gesetzlich verankerteWohneigentumsförderung. Der Bezug vonFreizügigkeitsgeldern steht somit allen Perso-nen offen, die nach dem 1. Juni 2007 aus derSchweiz in den EU/EFTA-Raum auswandernund dort mit diesem Geld selbstbewohntesWohneigentum erwerbenmöchten.

Was Freizügigkeitsstiftungen leistenDie Grenzen werden immer durchlässiger –auch für Schweizer.So fallen am1.Juni die letz-

ten Hindernisse, die einer Niederlassung in ei-nem «alten» EU-Land plus EFTA entgegen-standen.Freizügigkeitsstiftungenerfüllen indiesemzu-nehmend europäisierten oder gar globalisier-ten Arbeitsmarkt eine wichtige Aufgabe: Siebieten interessante Möglichkeiten, freigewor-deneGuthaben (Freizügigkeitsleistungen) ausder beruflichen Vorsorge unter steuerlich at-traktiven Rahmenbedingungen kurz- oderlangfristig anzulegen.GeradedieBeratungbeider definitiven Abreise ins Ausland über Anla-gemöglichkeiten vonFreizügigkeitsguthaben,die in der Schweiz verbleibenmüssen, ist eineKernkompetenz der Freizügigkeitsstiftungen.Als Alternative zur Führung eines Freizügig-keitskontos, welches eine feste Verzinsung zumarktkonformen Zinssätzen garantiert, bietetverschiedene Stiftungen, darunter die freizü-gigkeitsstiftung pro in Schwyz, die Wahl zwi-schen vier definierten Anlagestrategien, dieauf unterschiedliche Bedürfnisse ausgerichtetsind. Bei der Bewirtschaftung der Anlagenorientiert sichdie freizügigkeitsstiftungpro anBenchmarks; jede Anlagestrategie muss sichim Vergleich mit einem anerkannten Ver-gleichsindex bewähren.Auch die Optimierung der Quellenbesteue-rung bei Kapitalauszahlungen an den neuenWohnort – näheres dazu im nebenstehendenArtikel – zählt zu ihren Leistungen. Freizügig-keitsstiftungen führen ausserdem zuverlässigund bequem Transaktionen im Zusammen-hang mit Pensionskassenguthaben durch;darunter die Umwandlung des Freizügigkeits-guthabens in eine Rente durch ein Partner-unternehmen, Transfers von Pensionskassen-guthaben indieVorsorgeeinrichtungdesneu-en Arbeitgebers bei einem Stellenwechseloder Erhalt undWeiterentwicklung des Alters-kapitals im Falle eines Unterbruchs der Er-werbstätigkeit. Fabienne Stutz

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Ausgabe 2 Mai 2007Informatik20 ERFOLG

Immer wieder werde ich von Unternehme-rinnen und Unternehmern angesprochenund um Tipps & Tricks gefragt, wie manauch mit kleinenWerbebudgets regelmäs-sig bei der Zielgruppe präsent und einenErfolg erzielen kann. Networking ist dafürgeradezu prädestiniert, denn nirgendssonst kommen Sie im Business-to-Business (B2B) BereichmitmehrUnterneh-merinnen und Unternehmern in so kurzerZeit in Kontakt.

An solchenTischmessen darfmanaber keines-falls das eigene Ziel so hoch ansetzen,um dortauf Sofortumsatz und -gewinn zu hoffen. Diesist fast nur bei ganz grossen Messen (Herbst-messe,WohnenundGarten,Lugaetc.)möglich.Beim Nachfassen der Messekontakte ergebensich aber sehr oft viele Synergieeffekte undDu-plikatoren, welche dannmittel- und langfristigzum Tragen kommen. Die Präsenz in den Me-dien und bei Tischmessen und somit bei Kun-den und möglichen Partnern muss in einemvöllig anderenKontext gesehenwerden:Sie alsUnternehmerin oder Unternehmer, Ihre Pro-dukte und Ihre Dienstleistungen müssen sopräsent bei der Zielgruppe sein, dass man aufSie zukommt,wennderKundedafürBedarfhat,was ja nicht immer sofort der Fall ist.Büromate-rial wird z.B. vielfach Ende Jahr (Archivierungs-boxen) und gleich Anfang Jahr eingekauft. Fe-rien werden in den ersten Monaten des Jahresgebucht und grössere Anschaffungen werdenim 1.Quartal des Jahres getätigt,da ja das Bud-getmeist erst Ende Jahrbewilligtwirdoder zurVerfügung steht.Wer aber immerwieder präsent ist,an denwird

Sehen und gesehenwerden

auchgedacht,wennmanBedarf füreinProduktoder eine Dienstleistung hat. Wenn man sichnur ein kleinwenig Zeit nimmt,so erreichtmanmit Guerilla-Marketing im Internet und einemganz kleinen Werbebudget bereits eine regel-mässige Präsenz in den Medien und bei denmeisten Zielgruppen.Wohl nirgends besser alsimBereichMarketingpasstderAusspruch«Ste-ter Tropfen höhlt den Stein». Wenn nur punk-tuell und unregelmässig Werbung gemachtwird,so hat dies einen sehr geringen Effekt undist kaum qualifizierbar und bringt kaum Reso-nanz. Aber bereitsmit einer kleinenMarketing-planungkannmiteinemabsolutenMinibudgeteine regelmässige Präsenz und entsprechendeNachfragen erzielt werden.Ein Beispiel (hier eineWerbeplanung für eineKleinfirma aus der Zentralschweiz):• Pressebericht in der Zeitung «Erfolg» mitNennung der Firma in der Mai- Ausgabe,Auflage 10000 Expl.

• 1/8 SeiteWerbung in der Juni-Ausgabe von«Erfolg».

• Präsenz an den Tischmessen in Schwyz(24.5.) und Luzern (14.6.).

• PR-Bericht in den eNewslettern der Netz-werke Schwyz,Zug und Luzern.

• Präsenz auf den 3 Plattformen Zug, Luzernund Schwyz mit einem Rotationsbanner inden Monaten Mai, Juni und Juli.

• Kleininserat in der Mai-, Juni- und Juliausga-be von «Erfolg».

Der gesamte «Paketpreis» für diese 3 Monateund ca. 35000 Kontaktviews beträgt Fr. 900.–,umgerechnet also 3 Rp. pro Kontakt oder an-ders gerechnet rund Fr. 3.– Werbekosten proTag. RolandM.Rupp

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Page 21: Ausgabe 02/2007 vom 11. Mai 2007

Informatik 21ERFOLG Ausgabe 2 Mai 2007Marketing

Was ist eineStrategie undwelchen Nut-zen hat diesefür Ihr Unter-nehmen?

Hier stolperndie Fachleutebereits überdie Frage: Wie

definieren wir Strategie? Es gibt tausende De-finitionen. Eine Strategie umfasst alle Ent-scheide und Aktivitäten einer Unternehmung,die auf Absatz- und Beschaffungsmärktengegenüber irgendwelchen Nachfragern undAnbietern von Produkten oder Dienstleistun-gen wirksam werden und letztlich die Errei-chung der Unternehmensziele sicherstellensoll.Schönnicht?Vielmehrgeht es aberumeinzielorientiertes Denken, Handeln und Ent-scheiden. Dies muss gekonnt sein und aktivbegleitetwerden.DennderHauptnutzen liegtklar in der aktiven Veränderungsrolle einesUnternehmens. Wer sich verändern will, ge-langtmit einerGlanznoteüberdie Kür ansZiel.Und dieses Ziel heisst: ERFOLG! Dieser liegt ineinem permanenten Informations- und Wil-lensbildungsprozess.

In 6 Schritten zum ErfolgGerade im Umfeld der Strategieplanung undderen Umsetzung für KMUs und Jungunter-nehmer verändert sich das Tempo rasant.Um-so mehr rückt eine systematische Ausein-andersetzung mit der Unternehmung, deneigenen Fähigkeiten und den Geschäftsproz-

Kann ein Unternehmen heute ohneStrategie überleben?

essen sowie der Umwelt in den Vordergrund.Auch haben sich die Kundenbedürfnisse starkgewandelt. Sie verlangen «Just-in-time»-Produktion, hohes Qualitätsniveau, fundiertesFachwissen und gleichzeitige Kostensensibi-lität.Wie gehen Sie am besten vor? BekanntlichführenvieleWegenachRom.ErfolgreicheStra-tegien haben eines gemeinsam: Systematikund Logik.

1.AnalysierenSie IhreAusgangslagegenauWichtig ist,dass Sie einBewusstsein inder Füh-rung ihres Unternehmens schaffen.Gefordert ist eine systematischeAuseinander-setzung mit der eigenen Strategie. Wir emp-fehlen eine Projektplanung mit klar definier-tenZielen:organisatorisch,finanziell,personellund zeitlich-sachlich. Nehmen Sie Ihr Unter-nehmen genau unter die Lupe. Wie steht esmit Motiven der Schlüsselpersonen, Stärke-Schwächen und Chancen – Risiken, Wettbe-werb und Organisation?

2.Den komplexen Prozess verstehenIn einem weiteren Schritt gilt es, die Ge-schäftslogik und Zusammenhänge zu analy-sieren. Dies führt zu einem unentwirrbarenSystem.Gleichzeitig öffnet dieser Prozess denTeilnehmerndenBlick für die Faktoren,die dasGeschäft auch vorantreiben. Sie müssen dieZusammenhänge sehen, verstehen und an-wenden können. Verstehen bedeutet die Zu-kunft aktiv gestalten wollen.

3.Definieren und entwickelnWenndie Phasen 1+ 2 geklärt sind,gilt es eine

interne und externe Analyse durchzuführen.Eine Stossrichtungwird entwickelt.Hier gilt esSchwächen und Stärken bzw.Chancen und Ri-siken einander gegenüberzustellen. Das Er-gebnis wird in einem Papier erfasst.Auchwer-denVision,MissionundZielegenauestensme-thodisch unter die Lupe genommen. Darausresultieren klare Ziele und Führungsinstru-mente.

4.Beurteilen und konkretisierenJetzt gilt es die Machbarkeit zu überprüfen.Hierfür werden alle Analyseaspekte beurteilt.Im Kontext werden Antworten auf offene Fra-gen gesucht.Wichtig ist, dass konkrete Mass-nahmen definiert werden.

5.Umsetzen und überprüfenFür eine konkrete Umsetzung wird eine De-tailplanung erarbeitet.Diesewird schrittweiseausweisen,was,wannund vonwemvollzogenwird. Hier gilt: Identifikation und Realisationschneller Potenziale bringt Schwung. EinHandbuchwird entwickelt in KombinationmitMessgrössen. Die einzelnen Schritte werdensystematisch auf ihren Erfolg hin gemessen.Nichts darf aus der Bahn geraten. Umsetzungbedeutet klar,bewusstmachen,dassVerände-rungen notwendig sind, und das Unterneh-men denWillen hat, diese anzupacken.

6. Kunden integrieren – Nähe schaffendurchVertrauen undVerständnisStrategieentwicklungen sind spannende Pro-jekte. Sie fordern einen grossen Motivations-schub. Erfolgreich sind Sie aber nur,wenn alleBeteiligten diesen Schub anheben. Dies funk-tioniert nur,wennman den Kunden integriert.Kundenintegration beginnt beim genauenVerständnis der Kundenerwartungen. Unter-nehmen erkranken mit Kennzahlen; kalt undnackt.Wir sprechenhier aber «vernetztesDen-ken» an. Das erfordert Emotionalität! Wer daserreicht, erfüllt die Chancen für eine erfolgrei-che Umsetzung seiner Vision. Erfolgreich sinddiejenigen,diewegvomreaktivenhin zumak-tiven Marketing und von der reaktiven zur ak-tiven Positionierung arbeiten. Orientieren Siesich amKunden und denken Sie in Problemlö-sungen und handeln Sie danach.

Crisanto Farese

HUMANPOWER-RepräsentanzWerner Rusterholz, Grüningerstr. 56, CH-8624 Grüt/Gossau

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Page 22: Ausgabe 02/2007 vom 11. Mai 2007

Ausgabe 2 Mai 2007Informatik22 ERFOLG

Unternehmer kennen die Problematik.Wiekann ich effektvoll werben, auffallen unddasmit begrenztemBudget?

Eine interessante Lösung bieten die vernetz-ten Plattformen aus Grossbildschirmen, dieman in den letzten Jahren immer häufiger inBars&Clubs, Schaufensterfronten oder aufAutobahn Rast-Stätten antrifft.Wirkungsvoll und auffallend sind Sie,wie vie-le KampagnenvonGrossunternehmenbewei-sen. Weniger bekannt ist, dass auch für denregionalen Einsatz äusserst attraktive Mög-lichkeitenvorhanden sind.Dankder automati-sierten Aufschaltung erhält ein Kleinbetriebdie gleiche Präsenz wie eine Grossfirma, ein-fach auf sein Marktgebiet angepasst.Und wo ist Ihr Nutzen grösser als in der direk-ten Ansprache.Die Märktemögen globalisiertsein, das Geschäft wird noch immer lokal ge-macht. Adscreenbildschirme erreichen IhreKunden mit grosser Beachtung dort, wo Siesich unterwegs aufhalten: Auf dem Arbeits-weg, imSchaufenster,beimMittagessen inderRaststätte, in der Bar beim Feierabendbier.Eine Präsenz, wie Sie sonst nur eine Plakat-kampagne erreichen kann.Und dabei sind keinerlei technische Voraus-setzungen nötig!Firmen wie die screenIMAGE GmbH oder dieClaris Werbung nehmen Ihnen von der Pla-nung einer Ihren Bedürfnissen angepasstenPräsenz bis zur Erstellung eines effektvollenSpotes alles ab. Für wenige hundert Frankenerhalten Sie eine dauernde Präsenz, mehr alsnur eine Alternative für das gewöhnliche Inse-rat im Regionalanzeiger.

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Gerne beraten wir Sie über die MöglichkeitenderAdscreenwerbung.Undübrigens,«Erfolg»-Abonnenten erhalten einen Preisnachlass von20% auf die erste Buchung.

screenPLAN – digitale Anzeigesysteme dernächsten GenerationscreenPLAN ist eine Software für digitale An-zeigesysteme der nächsten Generation: ImGegensatz zu herkömmlichen Systemenmussder anzuzeigende Inhalt nicht zeitintensivüber statische Playlisten verwaltet werden,sondern wird dynamisch generiert. Dadurchmacht das Anzeigesystem immer einen pro-fessionellen, aktuellen Eindruck, selbst wenneinmal die Zeit für die Eingabevoneigenen In-halten fehlt oder keine aktuellen Inhalte an-stehen. Vorlagen erlauben die Eingabe undAnzeige von beliebigen Informationen,wobeidas Corporate Design des Kunden automa-tisch gewahrt wird.

Weitere Funktionen von screenPLAN imÜberblick:• Zeitgesteuerte dynamische Anzeige von In-halten. Einschränkungen nach Wochenta-gen oder Tageszeiten sind ebenfalls mög-lich.

• Einfache Bedienung über das Internet.Durch die Rechtevergabe auf Benutzerebe-ne kann definiert werden, auf welche Bild-schirme, Bildschirm-Bereiche und Inhalts-Arten zugegriffen werden kann.

• Aufteilung der Bildschirme in Bereiche(Splits), welche individuelle Inhalte abspie-len.

• Aufschaltung von Medien wie Bilder, Video,

PowerPoint-Präsentationen, Flash-Anima-tionen, Feeds,Websites, usw..

• Priorisierung von Inhalten, Zusammenfas-sung von Inhalten in Tabellenform.

• Automatische Skalierung von Inhalten aufunterschiedliche Auflösungen verschiede-ner Bildschirme/Bereiche. DifferenzierteDarstellung von Inhalten auf unterschied-lichen Bildschirmen.

• Vorlagen ermöglichen die Eingabe undVer-waltung vonDatenmit beliebigenDatenfel-dern, welche Text, Bilder, Video und andereFormatebeinhaltenkönnen.DieVorlagenvi-sualisieren die Daten im Corporate DesigndesKundenundbeinhaltenwahlweise auchAnimationen.

• Es sindverschiedene Inhalts-KanäleproBild-schirm möglich,welche per Fernbedienunglive umgeschaltet werden können.

• Bei komplexen Systemen ist es auch mög-lich Inhalte logisch zu strukturierenund in sogenannten Content Pools zusammenzufas-sen, welche selbst andere Content Poolsbeinhalten können und in beliebig vielenBildschirmen/Bereichen oder wiederum inanderen Content Pools flexibel einbindbarsind. So entsteht eine hierarchisch struktu-rierte Organisation des Inhalts, welche sichnach der Unternehmensstruktur des Kun-den richtet und nicht umgekehrt.

Typische Einsatzgebiete von screenPLAN sindPromotionsbildschirme,POS-Systeme,digitaleWerbenetzwerke, Informationssysteme, Be-schriftungssysteme und Systeme für die inter-ne und externe Unternehmenskommunika-tion. screenPLAN wird unter anderem bei fol-gendenFirmenmit Erfolg eingesetzt:BillagAG,CEMEX, CSS Versicherungen, Givaudan,screenIMAGE Bars & Clubs Channel, SUVA,Swisslog,Technopark Luzern ,WorldWide Bu-siness Centres, X-TRA.

Toni Sigrist

Marketing

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Page 23: Ausgabe 02/2007 vom 11. Mai 2007

Informatik 23ERFOLG Ausgabe 2 Mai 2007

Managementstrategien, -theorien und-werkzeuge gibt es viele, doch bisher wa-ren fast alle nur für mittelgrosse Betriebe,Grossunternehmen und Konzerne geeig-net. Mit der BlueOcean-Strategie habennun erstmals auch Kleinbetriebe die Mög-lichkeit, eine der effektivsten Strategiender Neuzeit einfach,unkompliziert und vorallem ohne grosse Kosten umzusetzen.

Was steckt hinter BlueOcean?Gegenüber dem RedOcean, welcher den festdefinierten Markt und das Verhalten der undgegenüber der Konkurrenz umschreibt, ist derblaueOzeaneinMarkt,welcherdurcheineneueBetrachtungsweiseeinevölligneueKundschaftund somit ein konkurrenzloses Produkt oderDienstleistung eröffnet.Ein solcherblauerOzean istdurcheine strategi-sche Betrachtungsweise und ein klares Vorge-hen mit geringem Aufwand gefunden und jenach Firmengrösse entsprechend schnell um-gesetzt. Und obwohl ein solcher blauer OzeanundsomiteinkonkurrenzloserMarktmit relativgeringem Umfang gefunden und umgesetztwerdenkann,ist ernichtvonMitbewerbernoh-ne weiteres konkurrenzierbar und meist hatman8–15 Jahre Zeit,bisMitbewerber ebenfallsso weit sind...Ein gutes Beispiel dafür sind sind etwa The Bo-dyShop mit der Strategie, ohne Top-Models,teureVerpackungenunddasVersprechennachewiger Jugend auf dem Kosmetikmarkt aufzu-treten oder CNN, welches ohne Starsprecherauskommt.Anhand von [yellowtail], einem australischenWeinproduzenten,sehenSiewieeineBlue-Oce-

BlueOcean – Endlich eine Strategie,welche auch für kleine KMUs geeignet ist

an-Strategie funktioniert: In Amerika gibt esrund 1600 Weinhersteller. Der Markt war alsoerschlossen und die Kundengruppe,Weinlieb-haber gehobener Klasse, klar definiert. [yellow-tail] analysierte denMarkt und suchte sich einevöllig neue Kundengruppe, denn auf einenKonkurrenzkampf und das ledigliche Verschie-ben von Marktanteilen eines klar umrissenenMarkteswollteman sich nicht einlassen.So po-sitionierte [yellowtail] seineWeine als Partyge-tränk, einfach zu trinken und mit Spass undAbenteuer verbunden und definierte als Ziel-gruppePersonen,welcheBier,Cocktailsundan-dereSpirituosen tranken.DadurchwardieKun-dengruppe um ein Vielfaches grösser als nurbisherigeWeintrinker und vor allem ohne Kon-kurrenten. Heute verkauft [yellowtail] in Ameri-ka pro Jahr rund 4,5Mio.Kartons ihrerWeine.EinweiteresBeispieleinesblauenOzeans istderCirque du Soleil, vor gut 20 Jahren von einemStrassenmusikanten gegründet und durch dieEliminierung von Tiernummern und Stars unddafür Kreierung eines völlig neuenZirkuserleb-nisses mit einem grossen Zelt, einer Mischungzwischen Zirkus und Theater und einer durch-gängigenGeschichtehatalsZielpublikumnichtmehr nur die bisherigen Zirkusbesucher, son-dernsetztmehraufgehobeneAtmospähreundspricht so nun auch Theaterbesucher an, unddiese sind auch bereit, für ein solches Erlebnismehr zu bezahlen.

Wie Sie Ihren blauen Ozean finden und somehr Umsatz und Gewinn erzielenUmeinen neuen blauenOzean,also ein neuesKundensegmentund somit einenkonkurrenz-losenMarkt zu realisieren, ist eine strategische

Betrachtung notwendig. Im ersten Schritt vi-sualisieren Sie die IST-Situation,also den rotenOzean, in welchem Sie und Ihre Mitbewerbersich befinden. Dies machen Sie mit einer ein-fachen Nutzenkurve.

Im nächsten Schritt legen Siemit Hilfe der vierElemente Eliminieren, Reduzieren, Steigernund Kreieren fest, was geändert werden soll.Dabei schauen Sie nicht auf den heutigenMarkt und die Mitbewerber, sondern schauensich dies aus Käufersicht an und erhalten so ei-ne völlig neue Perspektive.

Nunwirdder strategischePreis,alsoderBetrag,welchender Kundebereit ist zubezahlen,fest-gelegt underst danach schauenSie,wie Sie IhrProdukt oder Ihre Dienstleistung zu diesemBetrag realisierenund imMarkt einführenkön-nen. Durch diese Betrachtungsweise werdenSie mit Sicherheit höhere Umsätze und Ge-winne realisieren können.

Haben Sie die Nutzenkurve einmal festgelegt,den Preis definiert und die Kosten entspre-chend kalkuliert, so ist die halbe Arbeit bereitsgemacht und mit Hilfe von Werkzeugen zurpraktischenUmsetzungundMarkteinführungsteht IhremblauenOzeannichtsmehr imWeg.

In der nächsten Ausgabe:Die besten Werkzeuge für eine effizienteMarkteinführung. PMS Quadrat, Hebeldia-gramm und die 6-Path002DMethode.

Roland M. Rupp

Strategie

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Page 24: Ausgabe 02/2007 vom 11. Mai 2007

Ausgabe 2 Mai 2007Informatik24 ERFOLG

Unternehmendie sich zumZiel setzenüberihre bestehenden Kunden und den ent-sprechendenBeziehungen zuwachsen, lie-gen grundsätzlich nie falsch. Die Profitabi-lität bei einer Übernahme einer anderenUnternehmung ist kurzfristig nicht garan-tiert, sondern birgt viele Risiken.

DerErfolgvonneuentwickeltenProduktenundDienstleistungenberuht auf derAkzeptanzdesMarktes und birgt das Risiko der Thematik «Ti-me to Market» oder dass das Produkt resp.DienstleistungamMarktvorbeientwickeltwur-de. Nur der Ausbauunddie Pflegeder Kunden-basis, sowiedenSchlüsselkundengarantierteinstetigesWachstumder Unternehmung.

Das strategische Kundenbeziehungs-Management (Customer RelationshipManagement – CRM)Eine Unternehmensstrategie ohne konkreteAussagen zum Kundenbeziehungs-Manage-ment liegt klar falsch in der «Landschaft». Mo-dern geführte Unternehmen machen in derStrategie und in ihrem Leitbild ganz klare Aus-sagen zum Kundenbeziehungs-Management.Z.B.• «Das Kundenbeziehungs-Management bil-detdieBasis fürdenMarkterfolg.Alledarin in-volviertenMitarbeiter sind optimal ausgebil-det und werden laufend in der Ausführungund in der Professionalität an den Verkaufs-punkten trainiert.»

• «Mit dem internationalen Kundenbezie-hungs-Management CRM legenwir die Basisfür einen kontinuierlichen Markterfolg. DieSystematik von der Kundengewinnung bis

Unternehmenswachstum über Kundenund Beziehungsmanagement

zur Rückgewinnung, abgestützt durch dasKey Account Management wird über alleHierarchie-Stufen aktiv gelebt. Regelmäs-si-ge Trainings und Workshop sichern die ent-sprechendenQualitäten inProzessen,Verhal-ten und in der Kommunikation.»

Das strategische Kundenbeziehungs-Manage-ment verlangt heute eine besondere Aufmerk-samkeit. Ein amerikanischer Verkäufer schriebvor kurzem in einemAufsatz:• 18% meiner Kunden verlor ich wegen Kon-kursen

• 24%meiner Kunden verlor ich wegen Fusio-nen und Firmenverkäufen

Sicher sind diese Werte in Europa und in derSchweiz nicht so hoch. Eine Prise Wahrheitsteckt jedoch dennoch dahinter.

Worumgeht es beim strategischen CRM?Das strategische CRM gibt in einer Unterneh-mung den Rahmen für die nachgelagerte Um-setzung. In der CRM-Strategie werden festge-halten:• Umgang mit den Kunden – von der Gewin-nung bis zur Rückgewinnung

• VorgehenbeiderGewinnungvonWissenausdem Markt. Wie werden Informationen ge-speichert, daraus Daten gewonnen und an-schliessendWissen gewonnen.

• Welches Verständnis ist vorhanden in Bezugauf dieWertschöpfungskette für Kunden

• Einbindung/Bettung des Key Account Ma-nagements mit den zugewiesenen Kompe-tenzen

• VerhaltenundProzesse inBezugaufKunden-bedürfnisseundKundenanforderungen.Um-gang mit Anpassungen, Denken in kunden-

orientierten Prozessen, Handeln nach denKundenwünschen oder nach «Internen Wei-sungen».

• Messen der Zufriedenheit der Kunden mitProdukten,Prozessen undVerhalten.

Strategisches CRMwird gelebt mit Messender StrategieDas Messen der CRM-Strategie erfolgt durchdie Messung der Kundenzufriedenheit. Dabeibesteht ein grosser Handlungsbedarf. Insbe-sondere umdieMessung so zu gestalten,dassklare Interventions-Punkte heraus gearbeitetwerden können. Startet ein Unternehmen dieZufriedenheit zu messen, ist der Weg zu einerBalancedScoreCard (BSC)nichtmehrweit.Ide-al ist wenn Schlüsselfaktoren (Key Performan-ce Indicators KPI) als konkrete Messgrössenund Steuerungsgrössen in die CRM Strategieeingebettet sind.So wirkt die Ausrichtung derUnternehmung auf den Kunden nachhaltigund führt zum Erfolg.Die Einführung einer Balanced SocreCard istdank den heutigen IT-Infrastrukturen nichtmehr eine grosse Hexerei.Viele Prozesse wer-den über die ERP- und CRM-Systeme bereitserfasst undkönntendargestelltwerden.Je kla-rer die KPI’s für die Mitarbeiter mit Kunden-kontakt undKundenprozessen sind,desto ein-facherwird auchdie Führung.Die visuelleDar-stellung der Erfüllungsgrade der KPI’s sowiedie regelmässigen Gespräche über Erfüllungund Abweichung führen eindeutig zu einerlaufenden Verbesserung.

Wer steht hinter dem strategischen CRM?Hinter der gesamten CRM-Strategie muss diegesamte Geschäftsleitung einer Unterneh-mung stehen. Die Geschäftsleitung ist gefor-dert zu definieren wie die Ausprägung derCRM orientierten KPI’s sind. Welche Informa-tionen zu Daten und zu Wissen aufbereitetwerden muss. In welchen zeitlichen Abstän-den welche Inhalte vor welchen Gremien prä-sentiert werden. Gleichzeitig auch was zu ge-schehen hat, wenn die Abweichungen be-stimmteWerte unter- oder überschreiten.Diese Planungsaufgabe bildet die GrundlagedesBusinessplanesunddesGeschäftsmodells.Operatives und analytisches CRM kann erstbetrieben werden, wenn die strategischenGrundlagen im Kundenbeziehungs-Manage-ment definiert und klargestellt sind.Fordern Sie die Checkliste für das strategischeCRM bei optimAS Group direkt an.www.optimas-group.com LorenzA.Aries

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Page 25: Ausgabe 02/2007 vom 11. Mai 2007

Informatik 25ERFOLG Ausgabe 2 Mai 2007Strategie

Nach Schätzungen in verschiedenen Fach-publikationen wird der globale Outsour-cing-Markt im Jahr 2007 ein Volumen vonmehreren BillionenDollar erreichen – etwaein Viertel davon im Bereich Business Pro-cess Outsourcing, kurz BPO. Eines der amschnellsten wachsenden Segmente ist hierdie Auslagerung von Personalprozessen.Grund genug also für einen Blick auf denrichtigen Evaluierungsprozess.

Das Auslagern von Geschäftsprozessen ver-spricht viele Vorteile:Neben der Senkung undFlexibilisierung der Kosten sind dies z.B. dieKonzentration auf die Kernkompetenzen, dieEntlastung desManagements,die gesteigerteFlexibilität des Unternehmens oder die Re-duktion peripherer administrativer Aufgaben.Demgegenüber bestehen jedoch auch Risi-ken: Kontrollverlust durch fehlende Einfluss-

Gesucht:HR-Outsourcing-Partner

möglichkeiten, Verlust von strategischemKnow-howoder die Schaffung vonAbhängig-keiten, schwierigen Schnittstellen und Quali-tätsproblemen. Das Abwägen dieser Vor- undNachteile erweist sich oft als komplexer Pro-zess, der unterschiedlichste Ebenen einesUnternehmens erfasst, intensive Überprüfun-gender internen Prozesse erfordert und sogardieKultur einesUnternehmens in Frage stellenkann.

HR-Outsourcing: Geringes RisikoEs überrascht daher nicht, dass BPO im KMU-Sektor bislang eher eine Ausnahme darstellteund erst in letzter Zeit an Bedeutung gewann.Genausowenigüberrascht jedoch,dass vor al-lem der Bereich Human Resources als be-sonders geeignet für eine Outsourcing-Lö-sung angesehen wird. Denn die o.a. Risikentreffen hier wohl in den seltensten Fällen zu,dieChancenderAuslagerungdieserAufgabenliegen jedoch auf der Hand: Das Personalwe-sen umfasst imUnternehmen klar abgegrenz-teProzesse,die keineodernur einegeringeBe-deutung für das eigentliche Kerngeschäfthaben,kein unternehmensspezifisches Know-howbinden,hingegenaber spezialisiertes Per-sonal und Infrastruktur für aufwändige Aufga-ben beanspruchen – welche durch Outsour-cing an externe Partner effizienter gelöstwerden können.

Klare Ziele definierenIst diese grundsätzliche Überzeugung imUnternehmenerst einmal erreicht,beginntdereigentliche Evaluierungsprozess. In einer Vor-abklärungsphase wird der Ist-Zustand analy-

siert, der Umfang des geplanten Outsourcinguntersucht und darauf aufbauend die Zielset-zung konkretisiert. Üblich ist das Outsourcingder gesamten Lohn- und Gehaltsabrechnung.Weiter gehendeLeistungen sind individuell zuentscheiden: Inwieweit ein Unternehmen zu-sätzlich die Personalweiterbildung, -entwick-lungund -strategie auslagernwill,muss imEin-zelfall geprüft werden. In jedem Fall sind auchdie internen Kosten für die in Frage kommen-den Personalprozesse zu erfassen, um die ex-ternenAngeboteentsprechendzu relativierenundeinGesamtkostenbild zuerhalten.Paralleldazu erfolgt eine Bestandsaufnahme mög-licher Dienstleistungen von Outsourcing-An-bietern, aus deren Ergebnis wiederum Rück-schlüsse auf die eigenen Zielsetzungen resul-tieren können.

Präzise Ausschreibung als ErfolgsgarantAusdenErgebnissenderVorabklärungenwer-dendieAusschreibungsunterlagenentwickelt.Entscheidend für die Qualität der Angebote,aber auch für ihre Vergleichbarkeit, Auswer-tung und die nachfolgenden Verhandlungenist die Aussagekraft und Präzision dieserUnterlagen.Neben dermöglichst lückenlosenDefinition der gewünschten Leistungen, Ser-vicegarantien, Infrastrukturen, Referenzenusw. ist dabei auch eine verbindliche Ange-botsstruktur von entscheidender Bedeutung.Auf ihrer Basis erfolgt der Vergleich und dieBewertung der Angebote, idealerweise unterZuhilfenahme einer vorab entwickelten Be-wertungsmatrix, welche die verschiedenenAngebotsbestandteile gewichtet bewertet,Auswahlkriterien festlegt undals transparenteGrundlage für die weiteren Verhandlungendient. In einem fairen Verfahren wird so in ei-nem jederzeit nachvollziehbaren Prozess mitzunehmender Detailtiefe das beste Angebotbestimmt – und damit auch der beste zukünf-tige Outsourcing-Partner gefunden.

Marc Ziegler

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Page 26: Ausgabe 02/2007 vom 11. Mai 2007

Ausgabe 2 Mai 2007Informatik26 ERFOLG Finanzierung

KMU habeninvielenFäl-len erhöh-ten Kapital-bedarf, seies bei einerNachfolge-rege-lungzum Vorfi-nanzierendes Ver-kaufs- resp.Kaufpreises,sei es für die

Anschaffung von Maschinen, die Herstel-lung eines neuen Produktes oder denSchritt ins Exportge-schäft. Eine zu dünneEigenkapitalbasis führt automatisch zu ei-nem schlechten Rating (Basel II), was dieWahrscheinlichkeit einer Bankenfinanzie-rung einschränkt oder gar verunmöglicht.ImKonkretenbedeutetdies,dassohneaus-reichend vorhandenes Eigenkapital auchkein zusätzliches Fremdkapital (Bankkre-dit) erwartet werden darf. Ohne Geld keinGeld! Die Unternehmen drehen sich imKreise.Eine Lösung ausDeutschland ist nä-her gerückt.Wir sprachen darüber mit Ro-gerN.Klöti.Geschäftsführer der CKP-Excel-lence GmbH.

Das Beratungsunternehmen CKP-ExcellenceGmbH hat per 6.Dezember 2006 die offizielleLandesdirektion des grössten deutschen Ei-genkapitalinstituts Dr.Werner Financial Servi-ce Group übernommen. SchweizerischeUnternehmen erhalten dadurch erstmals ei-

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nendirekten institutionalisiertenZugang zumdeutschen ausserbörslichen Kapitalmarkt.Von der Möglichkeit einer bankenunabhängi-gen Eigenkapitalfinanzierung sollen primärschweizerische mittelständische und kleineUnternehmen – sowie auch Start Up’s – profi-tieren können.

Wie funktionierts?Nicht kotierteUnternehmenhabenkeinenZu-gang zur Börse, ihre Aktien oder Stammantei-le, je nach Rechtsform, werden nicht gehan-delt sondern sind im Besitz eines Alleininha-bers oder einiger Gesellschafter, z.B. einerFamilie. Eine Erhöhung des Eigenkapitals istdeswegen oftmals ein schwieriges Unterfan-gen. Über den deutschen ausserbörslichen Fi-nanzmarkt ist es nunmöglich,dass SchweizerKMU trotzdem zu Kapital kommen, in dem sieeine breite Anlegergemeinde ansprechen,dieregelmässig in mittelständische und kleineUnternehmen investiert.Mittels Ausgabe vonBeteiligungspapieren – wie z.B.Genussrechte,Genussscheine, stille Beteiligungen oder aty-pisch stille Beteiligungen – kann ein Unter-nehmen die vorhandene Eigenkapitalbasisbedarfsgerecht erhöhen, ohne dabei die be-stehenden Eigentümerverhältnisse zu ver-wässern. Dies wird erreicht durch sog. PrivatePlacements, eine Form der Kapitalbeschaf-fung, die in Deutschland schon seit Jahren be-liebt ist und aktiv praktiziert wird. Unterneh-men können somit Projekte undVorhaben an-gehen, die ohne die nötige Eigenkapitalbasisdazu verurteilt wären, in der Schublade zu ver-schwinden, wie z.B.Wachstum,M&A,Finanzie-rung einer Nachfolgeregelung, Aufbau neuer

Gesellschaften, das Vorfinanzieren von Fran-chisenehmern oder das Optimieren der Bi-lanzstruktur, was bei den Banken automatischein besseres Rating nach sich zieht und denBankendemzufolgeerlaubt,auchwiederneueKredite zu sprechen.

Wer steht dahinter?Das im deutschen Göttingen ansässige «Ei-genkapitalinstitut» Dr.Werner Financial Servi-ce Group hat in den letzten 25 Jahren bereitsmehr als 600 Unternehmen erfolgreich be-treut, dies bei einem gesamten Volumen voninsgesamt über 6 Mrd. Euro. Ein Erfolgsaus-weis,der sich sehen lässt! Die mit einem Priva-te Placement verbundenen Aufwendungensind in verschiedenen Angebotspaketen zu-sammengeschnürt, so dass selbst kleineUnternehmen und Start Up’s mit beschränk-temBudget vondieser Art der Kapitalbeschaf-fung nicht ausgeschlossen sind! Mit CKP-Ex-cellence GmbH haben Schweizer Unterneh-men nun erstmals eine direkte Anlaufstellezum EU-Finanzmarkt vor der Haustüre.

Wie stehen die Schweizer Banken dazu?Bereits im Vorfeld der definitiven Übernahmeder CH-Landesdirektion durch die CKP Excel-lence GmbH wurde das Interesse von ver-schiedenen regionalen Banken, die sich demMittelstand stark verbunden fühlen, geweckt.Gerade im Hinblick auf die Möglichkeit einerbankenunabhängigen Eigenkapitalfinanzie-rung erkennen Bankinstitute ihre komple-mentäre Chance darin, dass sie bei ihren Kun-den–nacheiner erfolgtenbankenunabhängi-gen Eigenkapitalfinanzierung – wieder neueund zusätzliche Bankgeschäfte werden täti-gen können. «Selbstverständlich», so Roger N.Klöti, «stehen wir einer Vertiefung der ange-laufenen Gespräche mit Banken positivgegenüber, da dies dem WirtschaftsstandortSchweiz nur dienlich sein kann.»

Roger N. Klöti

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Informatik 30ERFOLG Ausgabe 2 Mai 2007Impressum

ImpressumHerausgeber:KMU Netzwerk Verlag GmbHEschenring 13, 6300 ZugTel. 041 740 42 25Fax. 041 740 42 [email protected]:Roland M. RuppRedaktion:Roland M. [email protected]:Alexandra RuppTel. 041 740 42 25Fax. 041 740 42 [email protected]:Tel. 079 766 20 64Fax. 041 740 42 [email protected] Inserate:Michel Wä[email protected]:grafik desktop publishingwalter röllin, 6312 SteinhausenDruck:Druckerei Triner AG, Schmidgasse 76431 SchwyzAuflage:Printauflage: 5000 ExOnlineauflage: 5000 ExErscheinung:erscheint monatlichPreise:Jahresabo Fr. 36.–Einzelpreis Fr. 3.90Redaktions-/Anzeigenschluss:Jeweils 14 Tage vor ErscheinungsterminCopyright:Das Abdrucken von Texten und Inseraten nurmit schriftlicher Genehmigung des Verlages.

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