Das Richtige gründen: Wie geht das?

Das Richtige gründen Werkzeugkasten für Unternehmer

Gründungen in der Vergangenheit Es war ein Bedarf nach neuen Produkten da, da wir in einer Zeit des Mangels lebten

The times they are a-changin’ Wir leben in einer Zeit des Überflusses. Wir haben alles, 100fach. Warum soll der Kunden überhaupt Ihnen zuhören?

Relevant sein. Nicht hip. Das ist Das Richtige.

Folien basieren auf dem Buch „Das Richtige gründen: Werkzeugkasten für Unternehmer“. Mit dem Arbeitsbuch können Sie aus Ihrer Idee ein tragfähiges Geschäftsmodell entwickeln. Erhältlich in jeder Buchhandlung oder bei Amazon.de Mehr Informationen auf Das-Richtige-gruenden.de

Welche Unternehmen haben bei Ihnen ein WOW ausgelöst?

Warum soll ich als Kunde Ihnen zuhören? Warum sollte ich mich mit Ihnen beschäftigen? Haben Sie mir etwas Relevantes zu erzählen?

Sie müssen aus der Masse von Angeboten herausragen und vom Kunden geliebt werden.

Wir brauchen neue Boxen zum Denken und neue Prozesse, um sie zu füllen

Welche Innovation hat die wirtschaftliche Situation in Entwicklungsländern in den letzten 20 Jahre am meisten verbessert?

Welche Innovation hat den global adressier-baren Markt für Mobil-telefonie am stärksten ausgeweitet?*

*Nach der Erfindung der Mobiltelefonie selbst

Welche Innova-tion hat das ermöglicht?

Prepaid

Eine kleine Veränderung der Abrechnung öffnet neue Märkte wie Asien, Afrika, Lateinamerika

Dr. Patrick Stähler | 14

Kennen Sie diesen Mann? Hans Rausing = Erfinder des Tetra Pack Systems

Er hätte seine Verpackungsmaschinen verkaufen können, aber…

Aber er verkaufte lieber verpackte Leistung Warum?

Tetra Pack ist keine Produktinnovation, sondern ein inno-vatives Geschäfts-modell

Produkt/Technologie Wert

schafft

X ermöglicht

Geschäftsmodell

Ihre Technologie und ihr Produkt schaffen noch keinen Wert

Ein erfolgreiches Unternehmen zu gründen, heisst das Richtige zu tun und nicht die Dinge richtig zu tun

Das Geschäfts-

modell

A

Das Geschäftsmodell ist der Bauplan Ihres Unternehmens

Kennen Sie Ihre DNA?

Das Geschäftsmodell muss Ihren Kunden und Mitarbeitern Sinn geben

Vier Elemente für ein erfolgreiches Geschäft:

Was begeistert unsere Kunden?

Value Proposition

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PATRICK STÄHLER

DAS RICHTIGE GRÜNDEN

Werkzeugkasten für Unternehmer

Wie schaffen wir die Begeisterung für unsere Kunden?

Geschäftsstruktur

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Wie verdienen wir Geld?

Ertragsmodell

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Wer ist im Team? Welche Werte teilen wir?

Unternehmergeist

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PATRICK STÄHLER



DieAufgabe des

Unternehmers

Value Proposition

Kunde •  Wer ist unser

Kunde? •  Welche Aufgabe

übernehmen wir für unsere Kunden?

Nutzen •  Welchen Nutzen

bringen wir für unsere Kunden?

•  Welchen Nutzen bringen wir für unsere Partner?

Was begeistert unsere Kunden?

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PATRICK STÄHLER



In welcher Branche bewegen wir uns hier?

In welcher Branche bewegen wir uns hier?

Und jetzt?

Das war der Job, den der Kunden lösen wollte.

Zu-lösende-Aufgabe des Kunden Wir brauchen keine Bohrmaschine, Dübel und Schrauben. Wir wollen Bilder aufhängen. Das war die zu-lösende-Aufgabe Kunden heuern ein Produkt oder Dienstleistung an, um eine Aufgabe zu lösen. Das Produkt ist das Mittel, um eine Aufgabe zu lösen, aber nicht das Ziel selbst.

Die Vale Proposition schafft Wert, nicht das Produkt!

Value Proposition Die zu-lösende-Aufgabe ist lösungsneutral. Die Aufgabe ist ein Bild aufzuhängen. Mit der Bohrmaschine hängt das Bild fest an der Wand. Das ist der Nutzen. Andere Lösungen: §  Hammer und Nagel §  Powerstrips® von Tesa

§  Freund mit Bohrmaschine Die zu-lösende-Aufgabe des Kunden zu verstehen ist entscheidend

Produkt/ Technologie Glückliche Kunden

schafft

X

Value Proposition

löst

wird erfüllt von

Geschäftsmodell

Produkt/Technologie schafft allein keinen Wert. Es ist die Value Proposition und das Geschäftsmodell, das die Value Proposition erfüllt

Kunden-Aufgabe

adressiert

Customer job to be done

Welche Aufgabe löst Kunst beim Kunden?

Customer job to be done Ein Bild kann meine Wand dekorieren

Customer job to be done Ein Bild kann ein Symbol sein, um der Welt zu zeigen, dass ich es geschafft habe.

Customer job to be done Kunst löst bei mir das Verlangen aus, über meine raison d’être nachzudenken

Customer job to be done Kunst ist eine guter Weg sich mit tollen Menschen auszutauschen

Customer job to be done Kunst kann einfach Provokation sein

Der Kunde kauft nicht ein Produkt, sondern die Lösung für seine Aufgabe.

Geschäfts-struktur

Angebot •  Was ist unser

Angebot?

Vertrieb und Kommunikation

•  Wie erreicht das Angebot unsere Kunden?

•  Wie kommuni-zieren wir mit unseren Kunden?

Wie schaffen wir die Begeisterung?

Produktion •  Was sind die

wichtigsten Schritte der Produktion und Wertschöpfung

Partner •  Welche Partner

benötigen wir?

Kernfähigkeiten •  Welche

Kernfähigkeiten besitzen wir?

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Ertrags-modell

Kostenstruktur •  Die Kostenstruktur

wird durch die Wertschöpfungs-architektur festgelegt.

Ertragsquellen •  Womit verdienen

wir Geld?

Womit verdienen wir Geld?

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Team und Werte

Team •  Wer ist in unserem

Team? •  Welche

Kompetenzen vereint das Team?

Werte •  Welche Werte

prägen uns? •  Wie gehen wir

miteinander um?

Wer ist im Team? Wie gehen wir miteinander um?

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AngebotWas ist unser Angebot?

ProduktionWas sind die wichtigsten Schritte der Produktion und Wertschöpfung?

KernfähigkeitenWelche Kernfähigkeiten besitzen wir und welche brauchen wir?

Vertrieb & KommunikationWie erreicht das Angebot unsere Kunden?Wie kommunizieren wir mit unseren Kunden?

PartnerWelche Partner brauchen wir?

KundenWer ist unser Kunde?Welchen Aufgabe übernehmen wir für unseren Kunden?

NutzenWelchen Nutzen bringen wir unseren Kunden?Welchen Nutzen bringen wir unseren Partnern?

Fragen zur Gestaltung eines erfolgreichen Geschäftsmodells

KostenstrukturDie Kostenstruktur wird durch die Wertschöpfungsarchitektur festgelegt.

ErtragsquellenWomit verdienen wir Geld?

TeamWer ist in unserem Team?Welche Kompetenzen haben wir im Team vereint?

WerteWelche Werte prägen uns?Wie gehen wir miteinander um?

Wertschöpfungsarchitektur Value Proposition

Ertragsmodell

Team & Werte

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AngebotWas ist unser Angebot?

ProduktionWas sind die wichtigsten Schritte der Produktion und Wertschöpfung?

KernfähigkeitenWelche Kernfähigkeiten besitzen wir und welche brauchen wir?

Vertrieb & KommunikationWie erreicht das Angebot unsere Kunden?Wie kommunizieren wir mit unseren Kunden?

PartnerWelche Partner brauchen wir?

KundenWer ist unser Kunde?Welchen Aufgabe übernehmen wir für unseren Kunden?

NutzenWelchen Nutzen bringen wir unseren Kunden?Welchen Nutzen bringen wir unseren Partnern?

Fragen zur Gestaltung eines erfolgreichen Geschäftsmodells

KostenstrukturDie Kostenstruktur wird durch die Wertschöpfungsarchitektur festgelegt.

ErtragsquellenWomit verdienen wir Geld?

TeamWer ist in unserem Team?Welche Kompetenzen haben wir im Team vereint?

WerteWelche Werte prägen uns?Wie gehen wir miteinander um?


Ertragsmodell

Team & Werte

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Geberit – ein Produktinnovator?

Vom einfachen Spülkasten zum Unterputzgesamtsystem

Customers

Customer Benefit

Business Model:

Cost Structure Revenue Sources

Team Values

Value Architecture Value Proposition

Revenue Model

Team & Values

Offer

Value Chain

Core Capabilities

Distribution & Communication Channels

Partner

•  Installateure

•  Hausbesitzer •  Installateure

•  Perfekt eingebautes Produkt •  Schnellere und bequemere

Badsanierung für Hausbesitzer •  Installateure haben alle

Komponenten aus einer Hand. Hohe Marge.

•  Höher, da zusätzliche Aufwände z.B. für Schulung

•  Höher, da Installateure nur noch „Geberit“ können

•  Partnermanagement •  Schulung der Installateure

•  Hausbesitzer werden über Installateure erreicht.

•  Langfristiges Denken •  Aufbau von Beziehungen

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•  grosse Diversität von Berufen (Ingenieure, Architekten, Marketeers, Installateure, etc.)

Der Prozess

B

1

Customer Insight

2

Verstehen 3

Ideen-findung

4

Design 5

Auswahl & Prototyp

Standpunkt warum es sie geben muss

6

Bauen & Lernen

1

Customer Insight - Beobachten Sie

Kunden.

2

Verstehen & Standpunkt - Verstehen der

heutigen Lösungen

3

Ideenfindung -  Entwickeln Sie

viele Ideen

4

Design - Entwerfen Sie Ihr

Geschäftsmodell

5

Auswahl & Prototyp - Entscheidung für

beste Geschäfts-modelle

6

Bauen & Lernen - Geschäftsmodell

umsetzen und - Anpassen

Der Prozess, wie Sie aus

ihrer Idee ein trag-

fähiges Geschäfts-

modell entwickeltn

Aus der Idee ein innovatives Geschäftsmodell zu entwickeln und umzusetzen ist ein analytischer und kreativer Prozess. Es gab Gründe, warum Gott uns zwei Gehirnhälften gegeben hat.

1

Customer Insight -  Beobachten Sie Kunden.

Was sind die wirklichen Kundenbedürfnisse?

-  Wie sieht der Customer Experience Cycle aus? Wo gibt es Ansatzpunkt für Verbesserung?

-  Auf welchen Customer Insight bauen Sie?

Bitte machen Sie eine typische Hand-bewegung, wie sie dieses Zuckertütchen öffnen

90% der Befragten behaupten steif und fest, dass sie die Tütchen einfach aufreißen. Wenn wir ihnen ein Tütchen zu werfen, schütteln sie erst das Tütchen und machen es dann auf.

Wollen Sie eine schnellere Belieferung, wenn Sie online einkaufen?

90% der Befragten bejahen dies. Wenn wir dann sagen, dass sie das IKEA Regal sofort geliefert bekommen könnten, merken sie, dass sie eigentlich die Lieferung zum richtigen Zeitpunkt am richtigen Ort gemeint haben.

Fragen Sie Ihre Kunden nicht. Beobachten Sie Ihre Kunden.

Ungelöste Aufgaben Was nervt bei Socken?

Blacksocks ist nicht die bessere Socke, sondern sie löst ihr Socken-Wasch-und-Zusammenleg-Problem

Entsor- gung

Wartung Erhaltung

Ergänzungs- produkte Gebrauch Lieferung Kauf

Quelle: in Anlehnung Kim, W.C., Mauborgne, R., Knowing a Winning Business Idea when you see one, HBR Sep-Oct. 2000

Kunden- Produktivität

Einfachheit

Annehm- lichkeit

Risiko

Image & Spass

Umwelt- freundlichkeit

Ansatz- punkte

Starten Sie mal mit

dem, was der Kunde

sonst noch mit ihren

Produkten macht!

Blacksocks – Wir lösen Ihr Sockenproblem mit dem Sockenabo

10'000 12'000

25'000

40'000

0

10'000

20'000

30'000

40'000

2001 2002 2005 2008

Sockenabos (2001-2008) Customer Insight

§  Sockenkaufen macht keinen Spass, Sockenzusammenlegen noch weniger

§  Gute Strümpfe sind ein Zeichen von „Gut-Angezogen-Sein“

Value Proposition für Kunden §  Blacksocks löst das Problem

mit Socken im Abo §  Immer genügend neue

Strümpfe §  kein Zusammensuchen der

Strümpfe, da immer gleich §  60% der 2001 Kunden sind

heute noch Kunde!

Ertragsmodell §  Bezahlung im voraus als

Sockenabo §  Sehr gute Planbarkeit, sehr

geringes Umlaufvermögen

Blacksocks=

Ertragsmodell

Innovation

20% Marktanteil in der Schweiz*

* im Premiumsegment ab 9CHF

Kauf Lieferung Ver-wendung

Komplemen-täre Service Entsorgung

Wie kann man systematisch neue Customer Insights finden?

Source: cp. Kim, W.C., Mauborgne, R., Knowing a Winning Business Idea when you see one, HBR Sep-Oct. 2000

Kundenerlebnis-Reise

▪  Verstehen Sie wie Ihr Kunde das Produkt kauft, benutzt und entsorgt

▪  Verstehen Sie den gesamten Lebenszyklus des Kundennutzens

▪  Wie können Sie den Nutzenzyklus verbessern?

▪  Können Sie mehr für den Kunden machen?

▪  Können Sie weniger für den Kunden machen?

Machen Sie das für ihr

eigens Unternehmen!

2

Verstehen & Standpunkt -  verstehen der heutigen

Lösungen und deren Stärken & Schwächen

-  Verstehen, wie der potentielle Kunde tickt und entscheidet

-  Verstehen des Marktes und der Marktmechanismen

3

Ideenfindung Entwickeln sie viele Ideen im Bereich -  Kunde/ Wertangebot -  Wertschöpfungs-

architektur -  Ertragsmodell

4

Design -  Entscheidung für drei oder

vier Stossrichtungen -  Designen von entsprech-

enden Geschäftsmodellen -  Überprüfen der Abhängig-

keiten innerhalb der Geschäftsmodelle

-  Herausarbeiten der Positionierung (Einzig-artigkeit)

-  Optimierung der Bausteine

Angebot

Produktion

Kernfähigkeiten

Vertrieb & Kommunikation

Partner

Kunden

Nutzen

Geschäftsmodell:

Kostenstruktur Ertragsquellen

Team Werte


Ertragsmodell

Team & Werte

Created with the friendly support of Wolfsburg AG | Designed by Gottschalk+Ash Int’l

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Customers

Customer Benefit

Business Model:

Cost Structure Revenue Sources

Team Values

Value Architecture Value Proposition

Revenue Model

Team & Values

Offer

Value Chain

Core Capabilities

Distribution & Communication Channels

Partner

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Werkzeugkasten für Unternehmer2 3

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Entwickeln Sie das Geschäftsmodell

•  Kundenzentriert und nicht produktverliebt

•  Unterschiedlich zu heutigen Lösungen •  Konkret und für Kunden nachvollziehbar •  Besser eng definiertes Kundenproblem

als breit

Checkpunkte fürs Geschäftsmodelldesign (1/2)

Bitte kein Bläh, Bläh, Bläh.....

•  Seien Sie spezifisch •  Halten Sie es einfach •  Selbsterklärend •  Fokus auf die relevanten Punkte •  Erfinden Sie nicht die Welt neu

Checkpunkte fürs Geschäftsmodelldesign (2/2)

Lassen Sie Lücken, wo sie keine Ahnung haben

5

Auswahl & Prototyp -  Entscheidung für beste

Geschäftsmodelle -  Bau Prototyp -  Test von Prototyp durch

potentielle Kunden -  Business Case schreiben -  Auswahl Geschäftsmodell

6

Bauen & Lernen -  Geschäftsmodell umsetzen -  Kontinuierlich Kunden-

feedback einholen und KPIs kontrollieren

-  Kontinuierliches Anpassen

1

Customer Insight -  Beobachten Sie Kunden.

Was sind die wirklichen Kundenbedürfnisse?

-  Wie sieht der Customer Experience Cycle aus? Wo gibt es Ansatzpunkt für Verbesserung?

-  Auf welchen Customer Insight bauen Sie?

2

Verstehen -  verstehen der heutigen

Lösungen und deren Stärken & Schwächen

-  Verstehen, wie der potentielle Kunde tickt und entscheidet

-  Verstehen des Marktes und der Marktmechanismen

3

Ideenfindung Entwickeln sie viele Ideen im

Bereich -  Kunde/ Wertangebot -  Wertschöpfungs-

architektur -  Ertragsmodell

4

Design -  Entscheidung für drei oder

vier Stossrichtungen -  Designen von entsprech-

enden Geschäftsmodellen -  Überprüfen der Abhängig-

keiten innerhalb der Geschäftsmodelle

-  Herausarbeiten der Positionierung

-  Optimierung der Bausteine

5

Auswahl & Prototyp -  Entscheidung für beste

Geschäftsmodelle -  Bau Prototyp -  Test von Prototyp durch

potentielle Kunden -  Business Case schreiben -  Auswahl Geschäftsmodell

6

Bauen & Lernen -  Geschäftsmodell

umsetzen -  Kontinuierlich Kunden-

feedback einholen und KPIs kontrollieren

-  Kontinuierliches Anpassen

In Europa brauchen wir mehr und bessere Gründer. Wir zählen auf Sie.

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