E-Unternehmer Vorgehensmodell

Pablo Frindt @pfrindt

Dieses Prozess-Modell verfügt über vier aufeinander aufbauende Schritte. Jeder Schritt kann als Entscheidungspunkt verwendet werden, um die Geschäftsidee zu bewerten. Der volle Wert des Verfahrens wird jedoch durch die Fortführung bis an das Ende erreicht.

1. Konkurrenzanalyse 2. Wettbewerb – Kernfragen 3. Business Modell Canvas 4. SAAS Matrix erstellen

Außerdem helfen diese Schritte dabei das „Business Canvas“ Geschäftsmodell auszufüllen.

1. Konkurrenzanalyse

Quelle: http://axel-schroeder.de

Es gibt zehn wichtige Gründe, warum Sie eine Konkurrenzanalyse machen sollten. Mit einer Konkurrenzanalyse:

• wüssten Sie, auf welchem Markt Sie agieren

• wüssten Sie, wer die Wettbewerber sind

• würden Sie die Wettbewerberdichte kennen

• würden Sie Ihren Marktanteil kennen

• würden Sie das Leistungsangebot Ihrer Wettbewerber kennen

• würden Sie die Vertriebswege Ihrer Wettbewerber durchschauen

• würden Sie merken, was die (potentiellen) Kunden wollen

• würden Sie Ihre Position im Vergleich zur Konkurrenz kennen

• würden Sie sich von Ihrer Konkurrenz differenzieren können

• würden Sie rechtzeitig merken, ob Sie überflüssig werden

Bsp. Suchanfrage: (~community or ~social or ~authors or ~facebook or ~market or ~reputation) and (~media or ~content or ~topics or ~rss or ~news or ~magazine or ~newspaper or ~sources) and (~mobile or ~portal or ~app or ~web or ~browser or ~ipad) and (~discover or ~discovery or ~curator or ~favorite or ~interesting or ~aggregation or ~consume)

Blocks / Themen

community media mobile discoversocial content portal discoveryauthors topics app curatorFacebook rss web favouritemarket news browser interesting

reputation magazine ipad aggregationnewspaper consumesources

Stic

hwor

t

Block-Ansatz-Methode, Stichwort und Suchanfrage

Der Block-Ansatz bricht komplexe Fragen in kleine und überschaubare Teile oder Stichworte. Der Ansatz hat den Vorteil "Blöcke" von Stichworten zu bilden, um eine Suchanfrage zu strukturieren. Analytische konzeptionelle Verfahren:

1. Zersetzen das Thema in Elemente

2. Entwickeln mögliche Suchbegriffe für jedes Element und kombinieren die resultierenden Bausteine mit booleschen „AND“

2. Wettbewerb – Kernfragen

Nach Erhalt aller Suchergebnisse ist es möglich, die Ergebnisse zu prüfen und ihre Relevanz festzulegen. Durch diese kurze Analyse können Sie die Ergebnisse auf knapp 10 oder 15 Websites eingrenzen.

!1. Identifizieren Sie die drei wichtigsten Fragen rund um Ihren Wettbewerb,

die gestellt werden müssen. Tragen Sie die Antworten in die Spalten der Tabelle als (Frage 1, Frage 2, Frage 3) ein.

Wettbewerb Frage 1 Frage 2 Frage 3

W1 x x

W2 x x

⁄ ⁄ ⁄ ⁄

W10 x x x

!2. Nach der Verarbeitung aller Informationen aus dem Web Mining Prozess

ist es möglich die drei Fragen zu beantworten:

a. Was sind die realen und potentiellen Wettbewerber?

b. Was ist der Marktanteil der Konkurrenz?

c. Was ist das Kernkonzept des Services der Konkurrenz?

!!!!!!!!!!!

3. Nach den drei genannten Fragen, wird die Ergebnis-Tabelle ausschließlich Konkurrenten darstellen.

Wettbewerb Frage 1 Frage 2 Frage 3 Reale oder potentielle Wettbewerber

Marktanteil Kernkonzept

W1 x x Potentielle 20 % Preis

W2 x x Reale und Potentielle 5 % Design

⁄ ⁄ ⁄ ⁄ ⁄ ⁄ ⁄

W10 x x x Reale und Potentielle 30 % Dienst, Preis

3. Business Modell Canvas

Kostenstruktur

Wichtige Ressourcen

Vertriebsweg

Haupt- aktivitäten

Kunden- beziehung

Einkommensström

Kunden Segmente

Partner- netzwer Angebot

WIE? WAS? WER ?

WIE VIEL € ?

1

2

3

5 4

Eine Kurzdarstellung der „Business Model Canvas“ Methode zur Visualisierung von Geschäftsmodellen. In Anlehnung an das Buch „Business Model Generation“ von Alexander Osterwalder und Yyes Pigneur

(http://www.businessmodelgeneration.com/book).

!Sie müssen immer mit den rechtlichen Fragen beginnen.

1. Sie müssen mit der Frage ıWER„ anfangen.

• Was sind die Kundensegmente?

• Wie kümmern Sie sich um Ihre Kunden?

• Wie bekommen Ihre Kunden Ihre Produkte?

2. Danach müssen Sie die Frage ıWAS„ beantworten.

• Was ist Ihre USP („einzigartiges Verkaufsversprechen“)?

• Was ist das Angebot (z.B. Neues, Leistung, Anpassung, Gestaltung,

Risiko- und Kostenminderung, Bequemlichkeit)?

• Welches Problem helfen Sie Ihrem Kunden zu lösen?

3. Danach müssen Sie die Frage ıWIE„ beantworten (die rechte Seite).

• Was sind Ihre wichtigsten Ressourcen?

• Welche Aktivitäten sind notwendig, um das Angebot zu erfüllen?

• Was sind die Partner die Sie benötigen, um die Erwartungen zu erfüllen?

4. Sie müssen die Frage ıWIE VIEL„ auf dem rechte Teil –Einkommensströme– anfangen zu beantworten.

• Was ist die primäre und sekundäre Einnahmequelle Ihres Business?

• Was ist Ihr Preismechanismus (Fest oder Dynamisch)?

4. Zuletzt, müssen Sie alle Informationen zu der Frage –Kostenstruktur– beantworten.

• Was sind die wichtigsten Kosten für Ihr Geschäftsmodell?

• Welche wichtigen Ressourcen und Aktivitäten sind am teuersten?

• Welche Kosten werden sich erhöhen/sinken?

Tipp:

Praktisch sieht das kollaborative Arbeiten mit dem Canvanizer (http://canvanizer.com) so aus, dass der Benutzer auf einer Arbeitsfläche verschiedenfarbige virtuelle Post-its aufkleben kann, auf denen die relevanten Stichpunkte eingetragen werden. Ist der Canvas komplett, steht eine Export-Funktion zur Verfügung um die Daten weiter verarbeiten zu können. Geschützt wird ein individueller Canvas durch Read-only-Links und Admin-Links, ähnlich wie man es von Doodle her kennt.

ıBusiness Model Canvas„ - Visualisierung von GeschäftsmodellenQuelle: Thorsten Faltings http://www.slideshare.net/Faltings/business-model-generation-3456758

Auf der rechten Seite der Canvas werden Sie den Wert ausarbeiten und der

linken Seite wird die Effizienz darstellen.

WIE? WAS? WER ?

WIE VIEL € ? Kostenstruktur

Wichtige Ressourcen

Vertriebsweg

Haupt- aktivitäten

Kunden- beziehung

Einkommensströme

Kunden Segmente

Partner- netzwer

Angebot

Wert Effizienz

4. SaaS Matrix erstellen

SaaS und andere Unternehmen mit wiederkehrenden Einnahmen sind anders, weil die Einnahmen für den Service über einen längeren Zeitraum gehen (der „Customer Lifetime“).

!Wenn ein Kunde mit dem Dienst zufrieden ist, wird er bleiben und der Gewinn der mit diesem Kunden gemacht wird, kann erheblich zunehmen.

!Auf der anderen Seite, wenn ein Kunde unzufrieden ist, werden sie schnell „Churn“, und das Geschäft wird wahrscheinlich das Geld verlieren welches in

die Akquierierung dieses Kunden investiert wurde.

Es gibt zwei Sorten von SaaS-Geschäftsmodellen:

1. Dienste mit monatlichen Verträgen für längerfristige Zeit. In diesem Geschäft wird das Hauptaugenmerk auf MRR (Monthly Recurring Revenue) sein

2. Dienste mit jährlichen Verträgen für mehrere Jahre. Hier liegt das Hauptaugenmerk auf ARR (Annual Recurring Revenue) und ACV (Annual Contract Value).

Quelle: http://www.forentrepreneurs.com/saas-metrics/ und http://www.forentrepreneurs.com/saas-metrics-2/

The three Keys to Success in SaaS: 1. Acquiring Customers 2. Retaining Customers 3. Monetizing Customers

LTV = ARPA * Gross Margin % Customer Churn Rate

CAC = Sum of all Sales & Marketing expenses

Nº of new Customers Added

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