Von der Idee zum tragfähigen

GeschäftsmodellIngelheim, 10.3.2014

My story• 14 Jahre Erfahrung als Unternehmer mit 4

eigenen Startups

• Digitales Kind, mobile & web

• BWL-Studium in Köln, Stipendiat an der Hochschule St. Gallen “Managing growth in technology firms”

• Coaching von Gründern, Startups und Corporates

Lean Startup & evidence based entrepreneurship

Arbeit mit ca. 50 Teams

und Corporates

!!

14 Jahre Erfahrung

Framework

Was läuft bei Gründungen falsch?

• Das Problem wird nicht richtig verstanden

• Wer ist mein Kunde?

• Kalibrierung zwischen der Frage “Can it become big enough?” und einem sehr engen “go to market” (“Think big, act now”)

• Zu verliebt in Details / die eigene Lösung

• Zu viele nicht validierte Annahmen

• Angst vor der Wahrheit

… im Corp Kontext• Zu viele Köche

• Systemische & disruptive Risiken, “Rentseeker” Strategien

• Verantwortung & Freiheit meist nicht gegeben

• Restriktionen durch Legal, Marketing, Compliance …

• Execution statt Experimenten

• Failure -> Fire

• Ideen werden mit Planungen erschlagen

!

“Do things that !don`t scale.”!

!Paul Graham, !

Founder Y Combinator!

# 1• Ideen sind wertlos

• kein Rezept für eine erfolgreiche Gründung

• “Magic Sauce” sind Gründer / das Team

• Vision, Intuition & Passion

Passion = f (vision, idea, customer, market)

!

“Entrepreneurship is not a cookbook or a checklist. At the end of the day, founders

are artists.”!!

Steve Blank, !Startup Owner`s Manual!

# 2• Das Problem und existierende Alternativen wirklich

verstehen

# 3

Market entry = f (focus, time, effort)

• Wer ist mein Kunde?

• Welches Problem hat der Kunde?

• Mit welcher Value Proposition adressiere ich meine Kunden?

• Wie erreiche ich meine Kunden?

!

“Build your first product the most

shittiest way possible.”!

!Dave McClure, 500 Startups!

2134

# 4• Welcher Markt wird adressiert?

• Re-Segmentierung, Neuer Markt, “same but better” Ansatz?

• Output: total addressable market, served available market und target market

Market = f (customer, price)

!

"At the end of the day your business

isn`t about your opinion.“!

!Steve Blank!

# 5• Formulierung von Hypothesen

• Showstoppers: falsche Hypothesen -> kein Business Model

• Accelerators: Validierung führt zu mehr Fokus & Beschleunigung

startup success = f (use, growth)

# 6• Tests designen

• In welcher Zeit können valide Antworten erzielt werden?

• Wie groß ist das Learning?

• Welche Kosten sind mit dem Test verbunden?

• Challenge: Falsifizierung geht schnell, Validierung dauert

Testing = f (time, costs, learning)

!

"When 10 out of 10 people say they don`t want your

product, thats pretty significant.“!

!Eric Ries, Lean Startup!

# 7• Erwartungen und Metriken dokumentieren

• “lines in the sand”

# 8• Problem und Lösungs-Interviews trennen

• Usecases, Pains, Gains verstehen

• Interviews designen:

• Hypothesen in Fragen übersetzen

• Mit offenen Gesprächen starten

• Strukturierten Fragebogen entwickeln

• Quantifizieren

!

“Startups are not smaller versions of

big companies.”!!

Steve Blank!

!

“Want to help someone? Shut up

and listen!”!!

Ernesto Sirolli!

# 9• Prototypen bauen

• keine Konkurrenz: the most shittiest way

• Konkurrenz: irgend etwas besser machen

!

“Put something in users hand and get

real feedback ASAP.”!

!Crew Houston, Dropbox!

MVP = Eishockey-Spieler

# 10• Kunden gewinnen (nicht deine Mutter, deine

Geschwister oder deine Oma)

• Nächsten Kunden gewinnen

• Umsatz machen

• Markt testen

# 11• Scale or fail

1. Validate problem, get at least one customer which is not your mom

2. Test market, acquire customers, CLV > 3*CPA

3. scale business, build the company

Ideen validieren @Corporate1. Teams & Verantwortung

2. Freiheiten und “besser mal nicht fragen”

3. “An vorderster Front” arbeiten und Hände schmutzig machen

4. “Fail fast”

5. Einführung des “Business Model Canvas”

6. Spin offs, Ausgründenden fördern

7. Mit Startups vernetzen / austauschen

Corporate(Venture(

Innova.on(Punks(

Corporate(Inkubator(

Art$der$Beziehung$$zwischen$Start3up$und$Corporate$

formell$ Coach$ Vater$3$Sohn$

Anlaufzeit$ >$1$Jahr$ <$4$Wochen$ >$1$Jahr$

SchniAstellen$ Vorstand$/$GF$ Business$Units$ Vorstand$/$GF$

AdministraFver$Aufwand$ sehr$hoch$ gering$ sehr$hoch$

Gefahr$durch$Corporate$Kultur$ hoch$ gar$nicht$ hoch$

Zeithorizont$ 5310$Jahre$Case$basierend$$12$Monate$

235$Jahre$

KriFsche$Erfolgsfaktoren$ Dealflow$ „Übersetzung“$ People$

Mit Startups vernetzen

Last not least …

“Planning is the kiss of death of entrepreneurship.”

!Andreas Diehl

www.firstangel.co andreas@firstangel.co

0163 - 8040552 !

http://www.linkedin.com/in/andreasdiehl!https://www.xing.com/profile/Andreas_Diehl!

https://twitter.com/firstangel_co

Ermutigung @ Frustration• Stärken: Sie haben Marke, Ressourcen, Marktzugang, Kapital … Assets von

denen jeder Startup Unternehmer träumt. Setzen sie auf dieser Stärke auf.

• @Hiring: holen sie externe Unternehmer an Bord:

• junge Wilde, frisch von der Uni

• gestandene Unternehmer, die schon mindestens ein Startup versucht haben, sich die Zähne ausgebissen haben, die ihre Assets zu schätzen wissen aber Senior genug sind (bzw. die Geduld haben) auch mit Corporate umgehen zu können

• Halten sie diesen Leuten weitgehend den Rücken frei

• Kontaktieren Sie mich, wenn sie solche Mitarbeiter suchen

Quellen• http://hbr.org/2013/05/why-the-lean-start-up-changes-everything/

• https://soundcloud.com/ecorner/dave-mcclure-the-gospel-of-a

• http://www.amazon.com/The-Startup-Owners-Manual-Step-By-Step/dp/0984999302

• http://steveblank.com/2013/01/28/qualcomm-the-best-corporate-entrepreneurship-program-youve-never-heard-of/

• http://www.slideshare.net/boardofinnovation/52-tools-for-any-company-to-innovate-like-a-startup-by-nickdemey-boardofinno

• http://www.amazon.com/Lean-Analytics-Better-Startup-Faster/dp/1449335675/

• http://paulgraham.com/ds.html

• http://www.ted.com/talks/ernesto_sirolli_want_to_help_someone_shut_up_and_listen?language=en