Einfach besser verkaufen: Distribution für Hotels

Gabriele Schulze – weil Marketing- und Technologie sich mögen: www.marketing4results.de

Jammern Sie noch oder

verkaufen Sie schon?

Erfolgreich ist,

was dem Gast gefällt….

und das Vertriebsbudget

schont!

Der „Krieg“ um den Gast geht

weiter.

Lagebeschreibung, Strategien

und Ideen von

Gabriele Schulze


80 % der Europäer sind regelmäßig im Internet

80% suchen Hotels und Restaurant online

80% glauben, dass Bewertungen wahr sind

40% kaufen ONLINE (mit steigender Tendenz)

Die Welt der Hotelsuche

und Hotelbuchung hat

sich dramatisch

verändert.

Wer mit Wissen und

Technologie aus den

90zigern kämpft, kann

kaum erfolgreich sein.


Eine Kriegserklärung? Oder pure Hilflosigkeit?



Das ist die Onlinebuchung, die dieses Hotel anbietet…


Schlagzeilen 2013 – der richtige Focus?

Quelle: AHGZ


Buchungskanäle: DACH Anmerkung: Die Zahlen zeigen nur Trends. Nach meiner Erfahrung messen

70 – 80 % der Privathotels diese Kennzahl nicht, sie schätzen.

Das Vertriebscontrolling steckt in den Kinderschuhen.

24,1%

19,7%

18,9%

8,4%

5,7%

5,5%

4,9%

4,3%

2,7%

1,6%

1,5%

1,1%

0,9%

0,6%

0,2%

0,0% 5,0% 10,0% 15,0% 20,0% 25,0% 30,0%

Telefon

E-Mail

Online-Buchungsplattformen

Formular auf der eigenen Website

Walk-Ins

Echtzeitbuchung über eigene Website mitVerfügbarkeitsprüfung

Reiseveranstalter / Reisebüros

Brief / Fax

Lokale und regionale Tourismusorganisation / Verbände

Globale Distributionssysteme - GDS

Event- und Konferenz-Veranstalter

Sonstige Vertriebskanäle

Hotelketten und -kooperationen mit CRS

Nationale Tourismusorganisation

Social Media Kanäle

Umfrage der ÖHV Österreichischen

Hotelvereinigung, Hotelverband

Deutschland und Hotelleriesuisse in

Zusammenarbeit mit dem Institut für

Tourismus der Fachhochschule

Westschweiz Wallis in Siders; Umfrage

bei mehr als 1.400 Hotels, Anfang 2013


Umfrage bei 60 führenden Ferienhotels in DACH und Südtirol im

Herbst 2013.

Kann man auf Ihrer Homepage in Echtzeit online buchen?

ja 65,5%

nein 34,5%

Von 60 befragten

Hotels bieten

immerhin 20 noch

keine Online-

Verfügbarkeit und

Buchung an.

39 Betriebe lassen in

Echtzeit Online

buchen.

45 vermarkten sich

bei booking.com

Quelle, eigene Umfrage


Der Gast ist digital,

bevor er real wird.


Preisgestaltung mit neuen Rahmenbedingungen.

Wenn es einfach wäre, dann könnte es jeder…

• Laut Entscheidung der Kartellbehörden, dürfen HRS

(und andere Retailer) keine Raten-, Verfügbarkeits-

oder sonstige Konditionen à la Best-Preisklausel

vertraglich einfordern. Auch Hotels, die mit

Vertriebspartnern arbeiten, können kaum selbst noch

eine Best Preis Garantie geben.

• Vermittler dürfen mit ihren Provisionen machen, was

sie wollen (siehe die nächste Folie….).

• Umgekehrt dürfen auch Hotels in Verträgen mit

Reiseveranstaltern folgendes nicht fordern:

- Verbindliche Verkaufspreise

- Eine bestimmte Mindestmarge

- Vorgabe sonstiger Preisbestandteile


Frage: Was machen die Vermittler mit der Provision?

Antwort: Sie investieren a) in Werbung

Quelle: Google, Stichprobe 21.1.14

Unister:

HRS:

booking:

trivago:

… und natürlich Google selbst:


Frage: Was machen die Vermittler mit der Provision?

Antwort: Sie investieren b) in Kundenbindung

Quelle: Hotels.com


Ein Anblick, an den wir uns gewöhnen werden?

Wird hier das Hotel unterboten,

durch Minimierung der Marge im

„Merchant – Verkaufsmodell?“


Ich finde Dich

SEO, Distribution,

Werbung, 5 Phasen

begleitet.

Ich mag Dich

Authentisch, aktuell,

gästeorientiert,

emotional,

sympathisch und

Strategie für

Kundenbindung.

Ich kauf Dich

Alle Produkte hoch

automatisiert auf

allen Wegen kaufbar.

Online, Anfrage,

Gutschein, Telefon,

Social Web, Vertrieb

Strategieansatz der Hotellerie


„MAKE“ or „BUY“ oder „Make und Buy“?

Eigene Investition

in Technologie,

Wissen,

Controlling

Aufbau

schlagkräftiger

Infrastruktur

Sehr gutes

Marketing für

Reichweite und

Kundenbindung

Der Vertrieb

investiert (Hotel

zahlt Provision).

Anteil Gäste über

kostenpflichtige

Buchungswege

steigt.

Abhängigkeit zum

externen Verrieb

wächst


Individual

Hotel

Property

Management

System

Central

Reservation

System

(CRS)

Webseite

Hotel Webseite

Marke/

Kette

THISCO

GDS

Make & Buy - Distribution in Konzernen und

Kooperationen

Reise-

büros

Travel

Manage-

ment

Software

Andere Travel Web

Sites

Andere Travel Web

Sites

OTA Veran-

stalter

Meta-

search

Channel Manager

Revenue

Management


ADS (Alternative

Distributionssysteme) Beispiele:

Hrs.de/ HRS.com

Hotel.de

Hotels.com

Expedia.com

Venere.com Kurzurlaub.de/at

Individual

Hotel Hotelsoftware

Channel

Management

System

Hotel

Homepage

mit Online-

Buchungs-

möglichkeit

GDS (Globale

Distributionssysteme)

CRS

Reise-

büros

Travel

Manage-

ment

Preisvergleich Bewertung

Reiseveranstalter

(Trivago, TripAdvisor, HolidayCheck, Hotelfinder…) Destinationsseite

Make & Buy Distribution Individualhotellerie.

Skalierbar Make or Buy.

Revenue

Management


Vertriebswege strategisch planen!

• Welche Gäste habe ich bereits?

• Wovon hätte ich gern mehr?

• Welche Segmente könnten zusätzlich passen?

Aufenthaltszweck

Reise Art

Merkmale

Urlaub

Kurzurlaub

Städtereise

Besondere Interessen

(Wandern, Marathon,

Kultur)

Geschäftsreise

Tagung, Kongress

Messe

Stop Over

Long Stay Geschäftlich

Familientreffen

Hochzeit

Such- und Buchungswege

Individuell

In der Gruppe

Pauschalreise

Rucksack

Rundreise

Klassenreise


Preisbereitschaft

(hoch/niedrig)

Geografische Herkunft

Spontan

Geplant

Loyal

Familie

Single

Mit Hund

Last Minute


Mein Produkt

5 Sterne Resort

3 Sterne Motel

Campingplatz

Ferienwohnungen

Clubhotel



Vom Gast Typ zum Distributionskanal

Die Homepage stellt sich zuerst auf alle realistischen Zielmärkte ein

Geschäftlich Reisender,

Firma zahlt alles, will

hohen Komfort, besucht

Konzernmutter regelmäßig

Individualbuchende

Vertragsbuchende

Internetportal

Reisebüro

Privat Reisender,

anspruchsvoll, Livestyle

Produkte, Wellnessurlaub,

Wandern, Biken

Internetaffin

Beratungswunsch,

suchen Experten

Aufenthaltszweck

und Reise-Typ

Merkmale

Tagungsveranstalter

Seminar, 20 Personen, drei

Sterne Hotel

Schnelle Suche

Relevante Informationen

für Tagungen

Homepage

Online-

Buchung

Beratungs-

Chat

Gutscheinshop

Eventkalkulator

Tisch- und

Event-

Reservierung

Familie, junge Paare,

preissensibel, unabhängig Wollen Ferienhaus- oder

wohnung, flexibel,

kostengünstig

Beispiele für passende

Distributionskanäle

Mein Tipp: Stets

der erste Shop


Auszug aus: „Ideen für den „Fabrikverkauf“

DIREKT VOM HOTEL

DIREKT VOM

HERSTELLER Eine Buchung über

die eigene

Homepage ist

automatisiert und

nach Investition in

moderne

Infrastruktur

kostenlos. Hier sind

ausgewählte

Marketingideen, um

mehr Gäste auf den

direkten

Buchungsweg zu

bringen (wenn

Preisstrategie und

Infrastruktur

technisch und

personell passen)


Bestimmte Angebote gibt’s nur beim Hersteller

Gesehen bei www.bestwestern.de


.. nur beim Hersteller

Gesehen im Hotel Lindemanns, Berlin


„Verkaufen“ nicht vergessen:

Gesehen im www.hotel-sommerfeld.de

Die gute, alte AIDA Formel passt auch hier:

Attention

Interest

Desire

Action

Der „Call to Action“ wird leider oft vergessen.


Ein Dankeschön für Ihre Buchung auf unserer Homepage

Quelle: Hotelnetsolutions Web Booking Engine

…. und gute Kommunikation ist der Schlüssel!


Zum Testen animieren

15 Euro Gutschein

Wir haben eine neue Online Buchungssoftware auf unserer Homepage www.schlauhotel.de

Wenn Sie diese bei Ihrer nächsten Buchung testen, und im Feld Buchungscode das Wort „TESTER“

eintragen, reduziert sich Ihr Zimmerpreis um 15,00 €. Versprochen.

Diesen Gutschein können Sie 1 x einlösen. Verfallsdatum 31.12.

http://www.schlauhotel.de/


Besser Pro Kopf Umsatz und Durchschnittspreis fördern

Late Check Out 25,00 €

Frühstück im Zimmer 16,00 €

Frühstück für Spätaufsteher 21,00 €

Early Check In 30,00 €

Coach für den Frühsport

(Laufen, Yoga, Nordic Walking) 65,00 €

Business – Dinner 1 Person 9,90 €

Abholung vom Hauptbahnhof 15,00 €


Gutscheine sind ein gutes Geschäft für Hotels & Restaurants.

1000 € Gutschein kaufen zum Preis von 900 €

10 Brunch Gutscheine zum Preis von 9

Gutschein für ein Feierabendbier

Software für Gutscheinshops gibt es ab 99 €.


Geschickte Werbung mit Google oder Facebook

Ziel: Ihre Buchungsmaschine

Richtige Key Words – selektiv

Verkaufsstarke Landing Page

Messung der Konversion


Reichweite schaffen über „Metasearch“.

Ihr Channel Manager verbindet Ihre Webseite direkt mit den

„Metasuchmaschinen“. Voraussetzung: Professionelles Vertriebscontrolling.


Überall kommunizieren,

dass Direktbuchung sexy ist

1 x Direkt gebucht - 5.00 €


Zu Risiken und Nebenwirkungen fragen Sie Ihren Hotelberater: [email protected]

Gabriele Schulze

marketing4results

Praxis für alle Verkaufsfragen

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Ich freue mich auf die

Distributions - Sprechstunde

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