Event Marketing und Referenzmarketing

1. IVAM Stammtisch Berlin, 9 . September 2009 Eine Schwalbe macht noch keinen Sommer, und graue Muse keinen bunten Abend.

BECKER EVENTS ist auchKatrin Becker

geboren in Frankfurt am Main.

Studium: Studium an der Sorbonne in Paris, danach Studium mit den Schwerpunkten Marketing, Eventmanagement und Tourismus am Glion Institute of Higher Education in Montreux, franzsich-sprachige Schweiz.

2001 Abschluss mit Auszeichnung: Bachelor of Science in International Hospitality Management der University of Wales.

Beruf : Verantwortlich fr vier erfolgreiche Hotelerffnungen im Segment Luxushotellerie (Portugal, Frankreich, Deutschland).

Danach Kommunikation und Eventmarketing im Bereich Energiewirtschaft und der Softwarebranche.

Seit2004LebensmittelpunktPotsdam.

2008Grndung von BECKER EVENTS in Potsdam.

Umfeld:B2B Kommunikation / Vermarktung und Kommunikation von stark erklrungsbedrftigen Produkten.

Kunden: Energiewirtschaft, Maschinen- und Anlagenbau und Software.

Aktuellste Kampagne:Einfhrung intelligenter Haushaltszhler (Smart Meters) am Markt.

Mix aus :Messen, Positionierung auf Branchentreffs - und Veranstaltungen,Roadshows, Erarbeitung von Marketingmaterialien (insbesondere Case Studies/ Fallstudien), Presse- und ffentlichkeitsarbeit, Lobbyarbeit & politische Aktivitten.

Alles aus einer Hand(effizientes Zusammenspiel aller Aktivitten)

Exakt(So viel wie ntig, nicht so viel wie mglich.)

Einfach(Menschen sind bersttigt. Besinnung auf einfache Werte.)

Individuell(Die Ziele des Kunden nicht aus den Augen verlieren.)

Einfallsreich(Ideenmanagement)

Nachhaltig(Ergebnisse die noch lange nachwirken.)

Bezahlbar(kleine flache Strukturen, kein Agenturwahnsinn)

Event - und Messeklima 2009

Verschiedene Veranstaltungsformate und ihre Definition

Aktuelle Trends im Eventmarketing

Der Code Rouge - Gesetze fr erfolgreiche Events

Messbarkeit von Meetings / Events/ Messen : ROI Methode & Messenutzencheck

Literaturempfehlungen

Kernaussagen Studie Event Klima 2009 des FME (Forum Marketing- Eventagenturen)

Positive Stimmung im Eventmarkt wird durch wirtschaftliche Situation getrbt.

Trotzdem : Marketing Events sind die kommunikationspolitische Manahme der Zukunft : sie allein schaffen den direkten und unmittelbaren Kontakt zum Empfnger, bringen Marke und Mensch zusammen. Der Wunsch nach echten Kontakten ist in der jetzigen Wirtschaftslage besonders gro. Reden hilft und schafft Vertrauen!

In Zahlen : 84% aller Befragten sind der Meinung das in Marketing Events die Zukunft fr die Markenkommunikation liegt - 2007 waren es nur 64% .

Event Marketing ist nur dann wirklich erfolgreich wenn es nachhaltig und langfristig eingesetzt wird. Steht im krassen Gegensatz zur Vergabepraxis der meisten Unternehmen!(Diese sind immer noch nicht bereit langfristig mit einer Agentur zusammen zu arbeiten sondern schreiben projektweise aus und verschenken so Synergien und Beratungs Know- How. Auch hier knnte man Kosten sparen!)

Messen sind nach wie vor das fhrende Instrument in der B-to- B Kommunikation.

Messen schaffen einen persnlichen Kontakt, verschaffen einen berblick ber Innovationen und bieten eine exakte Zielgruppenansprache.

Rationale und emotionale Elemente werden verbunden - im Vergleich zur Wirkung von Messestndne ist die Emotionalitt von Mailings oder Postwurfsendungen eher begrenzt.

Hinweis: Gemeinschaftsstnde und Auftritte der Verbnde nutzen!

Corporate Events (B2B)

Produkt - , Marken und Unternehmensinszenierungen mit dem Ziel der Vermittlung von Informationen und der Vernderung / Festigung des Images vorwiegend an Kunden oder Mittler/ Hndler.Beispiele?Produkteinfhrungen, Hauptversammlungen, Jubilen

Mitarbeiter Events

Informationsvermittlung an / Motivation von Mitarbeitern eines Unternehmens und / oder dessen verbundene Vertriebspartner.Beispiele?Kick Offs , Incentives, Schulungsveranstaltungen, Verkaufstrainings

Public Events (B2P)

Unternehmens -, Strategie-, Produkt- und Leistungsprsentationen fr eine breite ffentlichkeit mit dem vorrangigen Ziel der Imagesteigerung und Informationsvermittlung.Beispiele?Presse Events / Unternehmensinszenierungen im ffentlichen Raum / vgl. Stromanbieter

Exhibition Events (B2B, B2C und B2P)

Erlebnisorientierte Konzepte / Umsetzungen rund um Messebeteiligungen und / oder Ausstellungen.Beispiele?Themenpavillons, Messen, Ideenparks etc.

kologisch vertrgliche Veranstaltungen : Wie wird mein Meeting grn?

Green Meetings / Green Events / Green Marketing werden zum Synonym fr klimaneutrales Handeln.Wie kann ich mit meiner Veranstaltung Umwelt und Klima so wenig wie mglich beeintrchtigen?

England,Schweden, Dnemark ist Green Event Management schon lange Thema

Fortschreitender Klimawandel und das wachsende grne Bewusstsein stellen auch die deutsche Veranstaltungswirtschaft vor Herausforderungen.

Standards zu Eventkultur und Nachhaltigkeit gibt es nicht. Die wohl bekanntesten institutionalisierten Empfehlungen entspringen dem Projekt Eventkultur fr Nachhaltigkeit des Wuppertal Institut fr Klima, Umwelt und Energie.

Grosse Agenturen wie z.B. VOK DAMS haben fruchtbare Konzepte entwickelt. VOK Dams nennt sich selbst Vorreiter in Sachen Nachhaltigkeit bei Events.

Das eigentliche Dilemma: Erdbeeren im Winter

Events aller Art streben typischerweise nach dem Besonderen (Anspruch auf Einzigartigkeit) und laufen daher regelmig dem kologischen Streben nach Schonung natrlicher Ressourcen kontrr zuwider.

Mobilitt ( Bahn, ffentliche Verkehrsmittel, CO2 Abgabe bei Lufthansa...)

Veranstaltungsort (keine langen Anreisen, weil vertrglicher)

bernachtung (Hlt das Hotel kologische Standards ein?)

Energie, Heizung und Klimatisierung (Ressourcen so weit es geht schonen)

Beschaffung von Produkten und Dienstleistungen

Catering (keine Erdbeeren im Winter, besser : lokal und saisonal)

Abfallmanagement

Getrnke, Wasser (mit lokalem Bezug, kein Wasser aus Frankreich)

Kommunikation und Drucksache (so wenig wie mglich)

Soziale Aspekte (statt Gastgeschenk eine Spende pro TN an einen karitativen Zweck)

Kostenmanagement

Angesichts rcklufiger Buchungen werden mehr Zugestndnisse und Vergnstigungen seitens der Lieferanten / Dienstleister wie z.B. Hotels erwartet. Entwicklung geht auch in die Richtung flexiblerer Vertrge.

Erfolgskontrolle (Return On Investment - ROI, Messenutzencheck)

Marketing Massnahmen wie Messen und Kongresse kommen auf den Prfstand. Betriebswirtschaftliche Kriterien und konkrete Ergebnisse werden wichtiger. Wie lassen sich Meetings messen?

Neue Technologien wie Web 2.0.

Erhhte Relevanz bei Einladungs - / Registrierungsprozessen / Teilnehmermanagement.

Neue Konferenztechnik

Veranstaltunsgsziel klar definieren

Was ist das Ziel der Veranstaltung? Beziehungspflege oder Informationsvermittlung? Show oder nur nettes Miteinander? Klarer Fokus hilft bei der Entscheidung wo investiert werden sollte - und wo man sparen kann.

Zeitrahmen intelligent setzen

Veranstaltung so legen das die Gste nicht bernachten mssen und idealerweise preiswerte Verkehrsmittel fr An- und Abreise nutzen knnen. Open - End Events mit Ausklang an der Bar lassen die Getrnkerechnung oft ausufern!

Nur ein Highlight statt vieler

Zu viele Programmpunkte sind kontraproduktiv.Weniger ist mehr. Ein sorgfltig ausgewhltes Highlight statt endloser Parade.

Catering das sttigt und gut aussieht

Fingerfood/ Flying Buffet sieht toll aus, ist aber wenig sttigend und teuer! Lieber etwas Handfestes servieren und Fingerfood lediglich als Akzent einsetzen. Bis zu 80% Einsparungen mglich!

Getrnkekosten

Freie Auswahl an der Bar - NO GO. Lieber eine kleine Auswahl treffen - die Gste sind ebenso zufrieden und Kalkulation fllt leichter.

Aufbau - und Abbauzeiten reduzieren

Geschickte Planung und Logistik knnen die Rstzeiten deutlich reduzieren. Meist spart man dann sogar den teuren und unproduktiven Aufbautag ein.

Code Rouge

Gesetze des Erfolgs fr Events undLive Marketing und unerlssliches Planungsinstrument und Ideengeber fr Sie! Kein How- to - do - Buch, sondern ein How - to - think - Buch.

Hintergrund:

Systematisches Denken und zielorientiertes Handeln : Live Marketing Manahmen sind immer Premieren d.h. Inszenierung und Realisierung fallen zusammen.

Es gibt daher keine zweite Chance fr einen positiven ersten Eindruck!

Daher ist Systematik und Methodik unverzichtbar!

System des Code Rouge besteht aus vier Ebenen :

Systemebene Strategie :Was ist mein oberstes Ziel, was ist die Taktik die ich benutze um mein Ziel zu erreichen?

Systemebene Psychologie :Wer rein strategisch denkt, scheitert - um erfolgreich zu kommunizieren muss man Menschen kennen, mgen und Gefhle respektieren. Frage muss sein : Unter welchen Bedingungen lsst sich mein Gegenber auf mich und meine Ziele ein?

Systemebene Sprache :Gemeinsame Sprache . Wie gelange ich gemeinsam mit meinem Gegenber zu einer Verstndigung? Wie gelange ich zu Vertrauen und Kooperation?

Systemebene Konzeption und Kreation:Hlt jenes Basiswissen bereit, das erforderlich ist um die Botschaft auch zielgruppengerecht zu gestalten, in Szene zu setzen, und mit Spannung zu versehen.

Was wir wissen mssen :

Was ist das Ziel, was mchte ich erreichen, was soll nach

dem Event anders sein?

OhneEmotionen sind Entscheide fr unser Gehirn bedeutungslos!

Gesetz des ersten Eindruckes!

Gesetz der hnlichkeit- Kunde und Verkufer sind hnlich = extrem erfolgsrelevant!

Gesetz des Vertrauens : Ohne Vertrauen keine Kommunikation, ohne Kommunikation kein Vertrauen!

Nur wenn sich ein Publikum ffnet - sieht es das was es sehen will und lsst sich verzaubern. Und : wenn Menschen ein begrenztes Risiko eingehen mischen sich Angst und Lusterleben - aus diesen beiden Gefhlen entsteht FASZINATION.

Geben und Nehmen mssen in Balance stehen - ungeschriebenes Gesetz im sozialen Umgang

High Touch Gesetz - man erfllt Bitten von nahe stehenden, hnlichen, natrlich autoritren oder prominenten Menschen.

Was wir wissen mssen:

Gesetz der Erstbenennung - Entdeckungen, Erfindungen als Erster erkennen und benennen schafft ein Ansehen als Schrittmacher!

Einzigartigkeit - mittels Stimme und Stil Aufmerksamkeit generieren!

Wir hren und lesen nur das, was fr uns einen Sinn ergibt!

Erzeugung eines Gruppengefhls - Symbolsprache nutzen!

Sei informativ und sag nichts was Du nicht fr wahr hltst!

Sei relevant - oft gengen wenige Worte um zu berzeugen!

Sei klar - sag Deine Sache auf angemessene Weise

Mit Idealisierung und Mystifizierung arbeiten (Storytelling, Legendenbildung) - Optimismus erzeugen - keine Sprachklischees, keine schiefen Bilder, kein Jargon!

Keep ist short and simple!

Fr ein gelungenes Event : ich muss wahrnehmen, denken, wollen und fhlen wie meine Zielgruppe.

Alte Informationen / Vorwissen entscheidet ber die Verarbeitung der neuen Information ! Ich muss also das Vorwissen meiner Zielgruppe kennen!

10% Gesetz : um ins Langzeitgedchtnis der Zielgruppe zu gelangen muss das Verhltnis neuer und bekannter Infos 10 zu 90 betragen!

Emotionen - starke Stories, Geschichte, Mythos, Legende etc. prgen sich der Zielgruppe rational und emotional ein

Lernen hngt von der Intensitt der Emotion und der Wiederholung von Reizen ab

Je mehr Sinne angesprochen werden , desto nachhaltiger wird gelernt und behalten.

Fr alles gibt es den richtigen Zeitpunkt : Dramaturgie!

Gerade in Krisenzeiten sind messbare Ergebnisse von Veranstaltungen unerlsslich. Eventmanager mssen in hnlichen Kategorien wie das Controlling denken, um das Management eines Unternehmens gesamtintegrativ zu untersttzen.

Der Handlungsbedarf steigt. Der Druck ist stark gestiegen.

Das die berwltigende Mehrheit der Verantwortlichen nicht misst, liegt an den guten Zeiten in denen intern niemand Events hinterfragte.

Aber : wenn wir jetzt nicht anfangen zu messen, wird jemand anders kommen uns zu messen!

Die Erfolgsmessung von Events ist heute eines der aktuellsten Themen in der MICE-Branche.

Bekommen Sie den erwarteten Return on Investment?

Viele Fragen, auf die die Phillips Methode Antworten gibt. Sie basiert auf einer Wirkungskette, bei der das Event auf fnf Ebenen analysiert und gemessen wird.ROI Methode ist nicht nur Messinstrument fr danach sondern zuerst ein PLANUNGSINSTRUMENT.

Die Methode wurde 2004 von Prof. Jack Phillips in Zusammenarbeit mit dem weltweit grten Verband der Veranstaltungsindustrie (MPI Meeting Professionals Intl.) auf die MICE Branche angepasst.

Ausstellungs- und Messeausschuss der deutschen Wirtschaft e.V. , kurz AUMA hat ein Tool entwickelt : MNC = Messenutzencheck. Abrufbar unterhttp://www.auma-messen.de/mnc/mnc.html

Messenutzencheck untersttzt bei der Planung einer Messebeteiligung und

Bei der nachtrglichen Betrachtung einer Messebeteiligung : Nutzwert - Kostenvergleich.

KERNFRAGE ist : Welche Kosten wrden entstehen, um die Messeziele durch andere Instrumente zu erreichen, d.h.welche Kosten anderer Instrumente werden durch eine Messebeteiligung eingespart?

ZIEL ist : Den Nutzen der Messebeteiligung quantifizieren und den Kosten gegenberstellen.

Vok Dams / Colja M. Dams

Code Rouge. Gesetze des Erfolgs fr Events und Live Marketing

Frankfurter Allgemeine Buch

Marc Domning / Christian Elger / Andr Rasel

Neurokommunikation im Eventmarketing

Wie die Wirkung von Events neurowissenschaftlich planbar wird

Gabler Verlag

Ralph Dannhuser

Eventkommunikation - Expertenerfahrung in Theorie, Recht und Praxis

Deutscher Sparkassenverlag

BECKER EVENTS

Katrin Becker

Helene-Lange-Strae 9

D - 14469 Potsdam

Tel: +49 (0) 331 / 237 05 93

Mobil: +49 (0) 177 / 650 20 70

E- Mail: [email protected]

Homepage:www.becker-events.de

Womit gewinnen Sie am einfachsten neue Kunden? - Mit Empfehlungen.

Was ist das preiswerteste Marketing? - Mundpropaganda.

Case Studies vereinen Empfehlungen und Mundpropaganda in einem kraftvollen Instrument.

Case Studies sind ein faszinierend wirksames Werkzeug fr Verkauf, Marketing und die Pressearbeit. Aus Kundensicht und mit Nutzen-Orientierung.

Kunden werben lassen.

Zufriedene Kunden sind die besten Werber. Wie gelangt ihre Botschaft aber zu potenziellen Kunden? Wie kann man ihr Lob multiplizieren? Mit Case Studies.

Beispiele statt Versprechungen

Sind wir ehrlich: Versprechungen sind im Marketing schnell gemacht. Mit zweifelhaftem Wert. Sagen Sie nicht, was Sie tun wollen, sondern was Sie getan haben. Werden Sie konkret - mit Fallstudien.

Klassisches Marketing in der Krise

Wann hat Sie klassisches Marketing zuletzt beeindruckt? Wann hat eine Anzeige Ihren ROI deutlich unter Beweis gestellt? Das klassische Marketing steckt in der Wirkungskrise. Empfehlungsmarketing mit Fallstudien hingegen schreibt lngst eigene Erfolgsgeschichten.

Wirkung auch nach innen

Fallstudien helfen Unternehmen auch, ihr eigenes Projektwissen zu dokumentieren und zu erhalten.

Gutes fr bestehende Kunden

Nicht immer richten sich Case Studies an neue Kunden. Sie sind auch ein wichtiges Instrument fr die Pflege Ihrer vorhandenen Kunden.

Der Markt will sie

Case Studies und Referenzen gehren auf Firmen-Websites zu den meistgeklickten Rubriken. Medien begehren Fallstudien. Wer Ihr Unternehmen kennenlernen will, will Ihre Projekte kennenlernen.

Und wirkt und wirkt und wirkt...

Wir lange wirkt eine Anzeige in einer Zeitschrift? Eine Woche, vier Wochen? Case Studies wirken solange Sie wollen. Unsere Kunden gewinnen mit einzelnen Case Studies jahrelang neue Kunden. Fallstudien haben darum ein extrem gutes Preis/Leistungsverhltnis.

Online zhlt

Das Internet ist mittlerweile die wichtigste Informationsquelle fr Investitionsentscheider. Eine Fallstudie unter einem bestimmten Stichwort ist immer prominent in Suchmaschinen vertreten.

Das Multifunktions-Werkzeug.

Vertrieb und Marketing sind das eine. Fallstudien sind aber vielseitig verwendbar: In der Pressearbeit, im Corporate Publishing, auf Veranstaltungen und Messen, in Seminaren und internen Weiterbildungen etc.

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