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B2B & Social Media Abgrenzung, Relevanz, Anwendungsfelder & Praxisbeispiele Jens Frederik Bender Geschäftsführer IntraWorlds GmbH [email protected] +49 (0)89-2000412-12 München, 05.07.2011

Jens Benders Vortrag auf der Social Media Conference - Social Media im B2B-Bereich

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Jens Bender, Geschäftsführer von IntraWorlds, hielt diesen Vortrag zum Thema "Einsatz von Social Media im B2B-Bereich" am 05.07.2011 auf der Social Media Conference in München.

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B2B & Social Media

Abgrenzung, Relevanz, Anwendungsfelder & Praxisbeispiele

Jens Frederik Bender Geschäftsführer IntraWorlds GmbH [email protected] +49 (0)89-2000412-12

München, 05.07.2011

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Agenda

Seite 1 05. Juli 2011

Vorstellung

Abgrenzung

Relevanz

Anwendungsbereiche

Praxisbeispiele

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Vorstellung // Jens Bender

05. Juli 2011 Seite 2

Jens Bender

Geschäftsführer

IntraWorlds GmbH

Balanstraße 73

D-81541 München

http://www.intraworlds.de

Tel.: 089-2000412-12

Mobil: 0151-527226-12

Mail: [email protected]

Jens Bender

Diplom-Kaufmann (WHU)

Gründer & Geschäftsführer IntraWorlds GmbH

Schwerpunkt: Marketing & Kooperationen

Tags: Community Software, Marketing, Social Software

Vormals Unternehmensberater bei Oliver Wyman Consulting (Strategieberatung)

Dozent / Vorlesungen bei Social Media Akademie (Social Media & B2B, Community Manager SMA), WHU

Vorträge bei zahlreichen Fachveranstaltungen (CeBIT, Community & Marketing 2.0 Summit, Verbändekongress, Social Web Breakfast, Dienstleistungsforum, …)

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Vorstellung // IntraWorlds

05. Juli 2011 Seite 3

Quelle: IntraWorlds

Anbieter von Social Community Software & Collaboration Software

Erfahrung im Aufbau von mehr als 120 Online Communities

Fokussierung auf B2B- und Special Interest-Communities in verschiedenen Branchen

Spezialisiertes Team von Experten (45 Mitarbeiter), auf das Sie sich verlassen können

IntraWorlds GmbH, München - der Social Software-Spezialist -

Ausgewählte Referenzen aus über 120 Kunden in ganz Europa

B2B & Social Media: Abgrenzung, Relevanz, Anwendungsfelder & Praxisbeispiele

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Agenda

Seite 4 05. Juli 2011

Vorstellung

Abgrenzung

Relevanz

Anwendungsbereiche

Praxisbeispiele

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Abgrenzung // Definition B2C vs. B2B

05. Juli 2011 Seite 5

B2C (Business to Consumer)

Konsumenten / Privatpersonen

sind

Abnehmer

B2B (Business to Business)

Geschäftskunden / Unternehmer

sind

Abnehmer

Quelle: IntraWorlds

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Abgrenzung // Wichtige Merkmale B2B-Unternehmen

05. Juli 2011

Quellen: Marketing Management, Homburg, Kuester, Krohmer (2009)

Buying Center Mehrere Beteiligte am

Kaufprozess mit verschiedenen Perspektiven

Kunde will und muss kaufen Kunde hat zeitlich und

inhaltlich Vorgaben; der Kauf wird analysiert

Kleinere Zahl an Kunden Verkaufsprozess ist stark von persönlicher Interaktion und

Beziehungen geprägt

Längerer Verkaufsprozess Verkaufsprozess durchläuft

aufgrund Produktkomplexität und rationaler Beurteilung

mehrere Phasen

Komplexere Produkte Kunde muss oft mehr wissen

und versteht häufig auch mehr vom Produkt

B2B Marketing: • Fokus eher Direktvertrieb

(persönliche Interaktion, Marketing/ Branding weniger bedeutsam)

• Kundenbindung und Beziehungsmanagement für B2B noch wichtiger als für B2C

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Abgrenzung // Industrienvielfalt & Bandbreite B2B

05. Juli 2011 Seite 7

Quelle: IntraWorlds

Unternehmensberatung

Softwarehersteller

Maschinenbau

High-Tech Unternehmen (Pharma, Medizin, IT)

Hardwarehersteller

Fachverlage Chemie

Branchen- / Berufsverbände

Bauunternehmen

Automobilzulieferer

Agenturen

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Agenda

Seite 8 05. Juli 2011

Vorstellung

Abgrenzung

Relevanz

Anwendungsbereiche

Praxisbeispiele

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Page 10: Jens Benders Vortrag auf der Social Media Conference - Social Media im B2B-Bereich

Relevanz // Wenige Studien & Analysen

05. Juli 2011 Seite 9

Quellen: Virtual Identity, Business.com, creative 360, IFOM, IntraWorlds

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Relevanz // Fünf wichtige Fakten über B2B-Entscheider

05. Juli 2011 Seite 10

Die fünf wichtigsten Ergebnisse aus einer Studie zum B2B-Online Marketing gelten unabhängig vom Wirtschaftszweig und Investitionsvolumen:

85% aller Befragten haben bereits einen späteren Lieferanten über das Internet gefunden

B2B-Entscheider verbringen zwei Stunden ihrer täglichen Arbeitszeit im Web

Als Informationsquelle für das eigene Fachgebiet und zur Erstellung einer Marktübersicht ist das Internet das wichtigste Informationsmedium, es schlägt Fachmedien und Messen deutlich

Vor allem Suchmaschinen und Herstellerseiten sind erfolgskritische Informationsquellen einer Investitionsentscheidung

Bereits 40% der B2B-Entscheider nutzen regelmäßig Internet-Foren für berufliche Zwecke, 28% dieser beteiligen sich aktiv an den Dialogen

Quellen: Bedürfnisorientierung als Erfolgsfaktor im B2B-Online-Marketing, Virtual Identity 2010

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Page 12: Jens Benders Vortrag auf der Social Media Conference - Social Media im B2B-Bereich

Relevanz // Nutzung von Social Media nach Industrien

05. Juli 2011 Seite 11

Quellen: The Social Technographics of Business Buyers, Forrester February 2009; Business to Business Survey, Enquiro 2007; Bedürfnisorientierung als Erfolgsfaktor im B2B-Online-Marketing, Virtual Identity 2010

91% nutzen das Web zur Recherche nach Lösungen bei Investitionsvorhaben

72% davon beginnen ihre Recherche mit einer Suchmaschine

91% nutzen bereits soziale Medien, 69% von ihnen auch für berufliche Zwecke

55% sind Mitglieder in sozialen Netzwerken

43% kreieren Inhalte (Blogs, Videos) in sozialen Medien

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Page 13: Jens Benders Vortrag auf der Social Media Conference - Social Media im B2B-Bereich

Relevanz // Nutzung von Social Media nach Ländern

05. Juli 2011 Seite 12

Quellen: The Social Technographics of Business Buyers, Forrester February 2009

Deutsche B2B-Käufer sind überdurchschnittlich aktiv bei der Erstellung von Inhalten und deren Bewertung

Deutsche B2B-Käufer mit dem geringsten Anteil an Inaktiven bei den verglichenen Ländern

Erstaunlich: Bei allgemeiner Betrachtung von Konsumenten (B2C) hinken deutsche Nutzer über alle Alterssegmente bei der Aktivität hinterher

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Page 14: Jens Benders Vortrag auf der Social Media Conference - Social Media im B2B-Bereich

Relevanz // Bedeutung Internet nach Industrien

05. Juli 2011 Seite 13

Quellen: Bedürfnisorientierung als Erfolgsfaktor im B2B-Online-Marketing, Virtual Identity 2010

2,50

3,00

3,50

4,00

4,50

Top Informationsquellen in der Inspirationsphase nach Wirtschaftszweig, in dem der Entscheider einkauft

(Mittelwerte, 1=überhaupt nicht wertvoll, 5=sehr wertvoll)

Automati- Büroaus- Elektronik- Finanz- Hardware Logistik Maschi- Medizin- Software Test- und sierungs- stattung kompo- dienstlei- nenbau technik Messinstru- technik nenten stungen mente

Messen Internet Direkter Austausch

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B2B & Social Media // Relevanz

05. Juli 2011 Seite 14

Quelle: The New Symbiosis of Professional Networks Study, http://www.newsymbiosis.com, 2009

Das Vertrauen in Informationen aus Offline-Netzwerken ist noch am höchsten (Offline: 92% vertrauen stark / eher), wird aber knapp gefolgt von Online-Netzwerken (Online: 83% vertrauen stark / eher einer Information).

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Agenda

Seite 15 05. Juli 2011

Vorstellung

Abgrenzung

Relevanz

Anwendungsbereiche

Praxisbeispiele

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Page 17: Jens Benders Vortrag auf der Social Media Conference - Social Media im B2B-Bereich

Anwendungsbereiche // Systematisches Vorgehen

05. Juli 2011 Seite 16

Zuhören

Engagieren

Planen

Quellen: Ethority, IntraWorlds

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Anwendungsbereiche // Zielgruppen

05. Juli 2011 Seite 17

Quelle: IntraWorlds

Geschäfts-kunden

Handel

Partner

Endkunden

Zulieferer Mitarbeiter

Talente

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Anwendungsbereiche // Anwendungen

05. Juli 2011 Seite 18

Mitarbeiter Collaboration

Social Media Monitoring

Eigene Communities

Business Networks (XING, LinkedIn)

Social Networks (Facebook)

Twitter

Newsroom

Intern

Extern Anwendungen & Plattformen

HR F&E Mkt. Vertrieb Support PR

Handel Partner

Talent Mgmt Alumni Mgmt

Kunden Partner

Zulieferer Handel

Kunden Partner Handel

Kunden Kunden

Recruiting

Personalmkt Employer Branding

Quelle: IntraWorlds

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YouTube Personalmkt

Employer Branding

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Anwendungsbereiche // Priorisierung für B2B-Unternehmen

05. Juli 2011 Seite 19

Quelle: FAZ, http://faz-community.faz.net/blogs/netzkonom/archive/2010/09/20/jeder-mitarbeiter-sollte-die-gespraeche-im-social-web-mithoeren.aspx, 14.03.2011

Manish Mehta, Social Media Engagement, Dell

Was sollten B2B-Unternehmen tun, die nicht direkt mit privaten Endkunden in Kontakt kommen?

„Die große Chance für B2B-Unternehmen ist der Aufbau von Communities, in denen Fachleute aktiv sind, die bei der

Lösung von Problemen im Unternehmen oder auch Kundenanfragen helfen können. Dieses Instrument kann

unglaublich mächtig sein. Natürlich können auch Twitter oder Facebook sinnvoll eingesetzt werden, aber Communities sind

am besten geeignet. Hiermit lassen sich die wertvollsten Kontakte generieren.“

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Anwendungsbereiche // Erwartungshaltung zur Aktivität

05. Juli 2011 Seite 20

Quellen: Bedürfnisorientierung als Erfolgsfaktor im B2B-Online-Marketing, Virtual Identity 2010

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Anwendungsbereiche // Anbindung an Geschäftsprozesse

05. Juli 2011 Seite 21

Externe Social Media Aktivitäten =

Outposts

Eigene Community

= Homebase

Anbindung an interne Legacy-Systeme

CRM CMS

Quelle: IntraWorlds

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Agenda

Seite 22 05. Juli 2011

Vorstellung

Abgrenzung

Relevanz

Anwendungsbereiche

Praxisbeispiele

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Praxisbeispiele // Facebook B2B-Ranking

05. Juli 2011 Seite 23

Quelle: http://b2branking.lingner.com/, 28.06.2011

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Praxisbeispiele // Facebook – ABB

05. Juli 2011 Seite 24

Hintergrund:

ABB ist ein führender Technologiekonzern der Energie- und Automationstechnik

Facebook-Fanpage richtet sich an Mitarbeiter und deren Familie und Freunde

Ziele:

Marketinginstrument für Employer Branding

Schaffung eines Treffpunkts für Mitarbeiter und deren Bekannte

Wiederspiegelung der Unternehmenskultur nach außen

Quellen: Facebook, ABB, IntraWorlds

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Praxisbeispiele // Facebook – Bain & Co.

05. Juli 2011 Seite 25

Hintergrund:

Bain & Company ist eine führende weltweite Strategieberatung

Facebook-Fanpage richtet sich an potenzielle neue Mitarbeiter (Karriere-Fanpage)

Ziele:

Personalmarketinginstrument in Ergänzung zu Hochschulmarketing

Wiederspiegelung der Unternehmenskultur nach außen

Durchführung von Wettbewerben und Gewinnspielen über Facebook

Quellen: Facebook, Bain & Company, IntraWorlds

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Praxisbeispiele // Eigene Community – SAP AG

05. Juli 2011 Seite 26

Hintergrund:

SAP ist ein B2B-Anbieter von Systemen, Anwendungen und Produkten in der Datenverarbeitung

Über 2 Mio. Mitglieder aus 200 Ländern

Über 6.000 Forenbeiträge täglich

Realisierung:

Die Registrierung kann als Partner oder Mitarbeiter von SAP oder als öffentlicher Nutzer erfolgen

Auf der Startseite nach dem Login Überblick über die verschiedenen Communities und Funktionalitäten

Quellen: SAP, IntraWorlds

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Praxisbeispiele // Eigene Community – Fachverlag NWB

05. Juli 2011 Seite 27

Hintergrund:

Einer der größten Fachverlage für Steuerrecht in Deutschland

Ca. 40.000 Kunden (bei 80.000 Steuerberatern in Deutschland)

Vorrangige Ziele:

Kundenbindung

Online Sales

Realisierung:

Go Live im Sommer 2009

Exklusiv nur nach Freischaltung

Bisherige Ergebnisse:

>15.000 registrierte Nutzer

Regelmäßige Erweiterung um zusätzliche Angebote

Quellen: NWB Verlag, IntraWorlds

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Page 29: Jens Benders Vortrag auf der Social Media Conference - Social Media im B2B-Bereich

Praxisbeispiele // Eigene Community – Fachverlag NWB

05. Juli 2011 Seite 28

Quellen: NWB Verlag, IntraWorlds

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Praxisbeispiele // Eigene Community – Philips Healthcare

Seite 29

Philips Healthcare:

Zielgruppen: Bestehende Kunden

Zielpersonen: Mediziner, Ärzte

Größe: 200 Mitglieder

Zugang: Exklusiv für Kunden

Medien: News, Untersuchungen, Bilder, Best-Practices, Web Seminare

Link: netforum.healthcare.philips.com

Adressierte Abteilung im Unternehmen:

Produktion, Forschung und Entwicklung

Thema der Community:

Community-Mitglieder tauschen ihr Wissen und ihre Kenntnisse im Bereich der Tomographie und der damit verbundenen Produktpalette von Philips Healthcare aus

05. Juli 2011

Quellen: Philips Healthcare, IntraWorlds

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Praxisbeispiele // Facebook & YouTube – Regus Office

05. Juli 2011 Seite 30

Hintergrund:

Regus ist der weltweit größte Anbieter von Arbeitsplatzlösungen

Vorrangige Ziele:

Der Facebook-Auftritt ist eine Marketingmaßnahme, um das Unternehmen und seine Produkte nach Außen zu präsentieren

Über den YouTube-Kanal werden Werbespots verbreitet

Quellen: Regus, Facebook, YouTube, IntraWorlds

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Praxisbeispiele // Newsroom – Westaflex

05. Juli 2011 Seite 31

Hintergrund:

Westaflex stellt Produkte zur Reinigung von Luft und Wasser her

Das Unternehmen ist auf mehreren Social Media-Plattformen, wie Twitter, Youtube oder flickr vertreten

In einem Newsroom fasst Westaflex alle Social Media-Kanäle zusammen

Ziele:

Schaffung einer Übersicht aller Social Media-Kanäle des Unternehmens

Verdeutlichung der Präsenz im Web 2.0

Die Auftritte in den Social Media-Kanälen dienen hauptsächlich als Marketinginstrument

Quellen: Westaflex, IntraWorlds

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Kontakt & Veranstaltungshinweis

Seite 32

Jens Frederik Bender

Geschäftsführer

IntraWorlds GmbH

Balanstraße 73

D-81541 München

http://www.intraworlds.de

Tel.: 089-2000412-12

Mobil: 0151-527226-12

[email protected]

Erfahren Sie mehr über IntraWorlds im Social Web:

http://www.social-business-blog.de

http://www.facebook.com/intraworlds

http://www.twitter.com/intraworlds_de

http://www.youtube.com/user/intraworlds

Ihr Ansprechpartner:

15 erfahrene Referenten aus der Praxis

Drei Themenforen zum Einfluss von Social Media auf:

Kundenbindung (B2B & B2C) mit Beiträgen von Bosch (B2C), Philips Healthcare (B2B), Stark Verlag (B2B) und FIR (RWTH Aachen)

Personalgewinnung mit Beiträgen von BMW (Personalmarketing), Schaeffler (Talent Management), students4excellence & Kienbaum

Mitgliedermanagement mit Beiträgen von BDY & viw (Verbände), evangelisch.de und Uni Zürich

Abendessen auf dem Oktoberfest zum Ausklang und Networking unter den Teilnehmern

Teilnahmegebühr Unternehmensvertreter nur 299€

Social Business Forum 2011 am 29.09.2011 in München

Mehr unter: http://www.socialbusinessforum.de/

B2B & Social Media: Abgrenzung, Relevanz, Anwendungsfelder & Praxisbeispiele 05. Juli 2011