Upload
jfbender
View
2.195
Download
0
Embed Size (px)
DESCRIPTION
Jens Bender, Geschäftsführer von IntraWorlds, hielt diesen Vortrag zum Thema "Einsatz von Social Media im B2B-Bereich" am 05.07.2011 auf der Social Media Conference in München.
Citation preview
B2B & Social Media
Abgrenzung, Relevanz, Anwendungsfelder & Praxisbeispiele
Jens Frederik Bender Geschäftsführer IntraWorlds GmbH [email protected] +49 (0)89-2000412-12
München, 05.07.2011
Agenda
Seite 1 05. Juli 2011
Vorstellung
Abgrenzung
Relevanz
Anwendungsbereiche
Praxisbeispiele
B2B & Social Media: Abgrenzung, Relevanz, Anwendungsfelder & Praxisbeispiele
Vorstellung // Jens Bender
05. Juli 2011 Seite 2
Jens Bender
Geschäftsführer
IntraWorlds GmbH
Balanstraße 73
D-81541 München
http://www.intraworlds.de
Tel.: 089-2000412-12
Mobil: 0151-527226-12
Mail: [email protected]
Jens Bender
Diplom-Kaufmann (WHU)
Gründer & Geschäftsführer IntraWorlds GmbH
Schwerpunkt: Marketing & Kooperationen
Tags: Community Software, Marketing, Social Software
Vormals Unternehmensberater bei Oliver Wyman Consulting (Strategieberatung)
Dozent / Vorlesungen bei Social Media Akademie (Social Media & B2B, Community Manager SMA), WHU
Vorträge bei zahlreichen Fachveranstaltungen (CeBIT, Community & Marketing 2.0 Summit, Verbändekongress, Social Web Breakfast, Dienstleistungsforum, …)
B2B & Social Media: Abgrenzung, Relevanz, Anwendungsfelder & Praxisbeispiele
Vorstellung // IntraWorlds
05. Juli 2011 Seite 3
Quelle: IntraWorlds
Anbieter von Social Community Software & Collaboration Software
Erfahrung im Aufbau von mehr als 120 Online Communities
Fokussierung auf B2B- und Special Interest-Communities in verschiedenen Branchen
Spezialisiertes Team von Experten (45 Mitarbeiter), auf das Sie sich verlassen können
IntraWorlds GmbH, München - der Social Software-Spezialist -
Ausgewählte Referenzen aus über 120 Kunden in ganz Europa
B2B & Social Media: Abgrenzung, Relevanz, Anwendungsfelder & Praxisbeispiele
Agenda
Seite 4 05. Juli 2011
Vorstellung
Abgrenzung
Relevanz
Anwendungsbereiche
Praxisbeispiele
B2B & Social Media: Abgrenzung, Relevanz, Anwendungsfelder & Praxisbeispiele
Abgrenzung // Definition B2C vs. B2B
05. Juli 2011 Seite 5
B2C (Business to Consumer)
Konsumenten / Privatpersonen
sind
Abnehmer
B2B (Business to Business)
Geschäftskunden / Unternehmer
sind
Abnehmer
Quelle: IntraWorlds
B2B & Social Media: Abgrenzung, Relevanz, Anwendungsfelder & Praxisbeispiele
Abgrenzung // Wichtige Merkmale B2B-Unternehmen
05. Juli 2011
Quellen: Marketing Management, Homburg, Kuester, Krohmer (2009)
Buying Center Mehrere Beteiligte am
Kaufprozess mit verschiedenen Perspektiven
Kunde will und muss kaufen Kunde hat zeitlich und
inhaltlich Vorgaben; der Kauf wird analysiert
Kleinere Zahl an Kunden Verkaufsprozess ist stark von persönlicher Interaktion und
Beziehungen geprägt
Längerer Verkaufsprozess Verkaufsprozess durchläuft
aufgrund Produktkomplexität und rationaler Beurteilung
mehrere Phasen
Komplexere Produkte Kunde muss oft mehr wissen
und versteht häufig auch mehr vom Produkt
B2B Marketing: • Fokus eher Direktvertrieb
(persönliche Interaktion, Marketing/ Branding weniger bedeutsam)
• Kundenbindung und Beziehungsmanagement für B2B noch wichtiger als für B2C
Seite 6 B2B & Social Media: Abgrenzung, Relevanz, Anwendungsfelder & Praxisbeispiele
Abgrenzung // Industrienvielfalt & Bandbreite B2B
05. Juli 2011 Seite 7
Quelle: IntraWorlds
Unternehmensberatung
Softwarehersteller
Maschinenbau
High-Tech Unternehmen (Pharma, Medizin, IT)
Hardwarehersteller
Fachverlage Chemie
Branchen- / Berufsverbände
Bauunternehmen
Automobilzulieferer
Agenturen
B2B & Social Media: Abgrenzung, Relevanz, Anwendungsfelder & Praxisbeispiele
Agenda
Seite 8 05. Juli 2011
Vorstellung
Abgrenzung
Relevanz
Anwendungsbereiche
Praxisbeispiele
B2B & Social Media: Abgrenzung, Relevanz, Anwendungsfelder & Praxisbeispiele
Relevanz // Wenige Studien & Analysen
05. Juli 2011 Seite 9
Quellen: Virtual Identity, Business.com, creative 360, IFOM, IntraWorlds
B2B & Social Media: Abgrenzung, Relevanz, Anwendungsfelder & Praxisbeispiele
Relevanz // Fünf wichtige Fakten über B2B-Entscheider
05. Juli 2011 Seite 10
Die fünf wichtigsten Ergebnisse aus einer Studie zum B2B-Online Marketing gelten unabhängig vom Wirtschaftszweig und Investitionsvolumen:
85% aller Befragten haben bereits einen späteren Lieferanten über das Internet gefunden
B2B-Entscheider verbringen zwei Stunden ihrer täglichen Arbeitszeit im Web
Als Informationsquelle für das eigene Fachgebiet und zur Erstellung einer Marktübersicht ist das Internet das wichtigste Informationsmedium, es schlägt Fachmedien und Messen deutlich
Vor allem Suchmaschinen und Herstellerseiten sind erfolgskritische Informationsquellen einer Investitionsentscheidung
Bereits 40% der B2B-Entscheider nutzen regelmäßig Internet-Foren für berufliche Zwecke, 28% dieser beteiligen sich aktiv an den Dialogen
Quellen: Bedürfnisorientierung als Erfolgsfaktor im B2B-Online-Marketing, Virtual Identity 2010
B2B & Social Media: Abgrenzung, Relevanz, Anwendungsfelder & Praxisbeispiele
Relevanz // Nutzung von Social Media nach Industrien
05. Juli 2011 Seite 11
Quellen: The Social Technographics of Business Buyers, Forrester February 2009; Business to Business Survey, Enquiro 2007; Bedürfnisorientierung als Erfolgsfaktor im B2B-Online-Marketing, Virtual Identity 2010
91% nutzen das Web zur Recherche nach Lösungen bei Investitionsvorhaben
72% davon beginnen ihre Recherche mit einer Suchmaschine
91% nutzen bereits soziale Medien, 69% von ihnen auch für berufliche Zwecke
55% sind Mitglieder in sozialen Netzwerken
43% kreieren Inhalte (Blogs, Videos) in sozialen Medien
B2B & Social Media: Abgrenzung, Relevanz, Anwendungsfelder & Praxisbeispiele
Relevanz // Nutzung von Social Media nach Ländern
05. Juli 2011 Seite 12
Quellen: The Social Technographics of Business Buyers, Forrester February 2009
Deutsche B2B-Käufer sind überdurchschnittlich aktiv bei der Erstellung von Inhalten und deren Bewertung
Deutsche B2B-Käufer mit dem geringsten Anteil an Inaktiven bei den verglichenen Ländern
Erstaunlich: Bei allgemeiner Betrachtung von Konsumenten (B2C) hinken deutsche Nutzer über alle Alterssegmente bei der Aktivität hinterher
B2B & Social Media: Abgrenzung, Relevanz, Anwendungsfelder & Praxisbeispiele
Relevanz // Bedeutung Internet nach Industrien
05. Juli 2011 Seite 13
Quellen: Bedürfnisorientierung als Erfolgsfaktor im B2B-Online-Marketing, Virtual Identity 2010
2,50
3,00
3,50
4,00
4,50
Top Informationsquellen in der Inspirationsphase nach Wirtschaftszweig, in dem der Entscheider einkauft
(Mittelwerte, 1=überhaupt nicht wertvoll, 5=sehr wertvoll)
Automati- Büroaus- Elektronik- Finanz- Hardware Logistik Maschi- Medizin- Software Test- und sierungs- stattung kompo- dienstlei- nenbau technik Messinstru- technik nenten stungen mente
Messen Internet Direkter Austausch
B2B & Social Media: Abgrenzung, Relevanz, Anwendungsfelder & Praxisbeispiele
B2B & Social Media // Relevanz
05. Juli 2011 Seite 14
Quelle: The New Symbiosis of Professional Networks Study, http://www.newsymbiosis.com, 2009
Das Vertrauen in Informationen aus Offline-Netzwerken ist noch am höchsten (Offline: 92% vertrauen stark / eher), wird aber knapp gefolgt von Online-Netzwerken (Online: 83% vertrauen stark / eher einer Information).
B2B & Social Media: Abgrenzung, Relevanz, Anwendungsfelder & Praxisbeispiele
Agenda
Seite 15 05. Juli 2011
Vorstellung
Abgrenzung
Relevanz
Anwendungsbereiche
Praxisbeispiele
B2B & Social Media: Abgrenzung, Relevanz, Anwendungsfelder & Praxisbeispiele
Anwendungsbereiche // Systematisches Vorgehen
05. Juli 2011 Seite 16
Zuhören
Engagieren
Planen
Quellen: Ethority, IntraWorlds
B2B & Social Media: Abgrenzung, Relevanz, Anwendungsfelder & Praxisbeispiele
Anwendungsbereiche // Zielgruppen
05. Juli 2011 Seite 17
Quelle: IntraWorlds
Geschäfts-kunden
Handel
Partner
Endkunden
Zulieferer Mitarbeiter
Talente
B2B & Social Media: Abgrenzung, Relevanz, Anwendungsfelder & Praxisbeispiele
Anwendungsbereiche // Anwendungen
05. Juli 2011 Seite 18
Mitarbeiter Collaboration
Social Media Monitoring
Eigene Communities
Business Networks (XING, LinkedIn)
Social Networks (Facebook)
Newsroom
Intern
Extern Anwendungen & Plattformen
HR F&E Mkt. Vertrieb Support PR
Handel Partner
Talent Mgmt Alumni Mgmt
Kunden Partner
Zulieferer Handel
Kunden Partner Handel
Kunden Kunden
Recruiting
Personalmkt Employer Branding
Quelle: IntraWorlds
B2B & Social Media: Abgrenzung, Relevanz, Anwendungsfelder & Praxisbeispiele
YouTube Personalmkt
Employer Branding
Anwendungsbereiche // Priorisierung für B2B-Unternehmen
05. Juli 2011 Seite 19
Quelle: FAZ, http://faz-community.faz.net/blogs/netzkonom/archive/2010/09/20/jeder-mitarbeiter-sollte-die-gespraeche-im-social-web-mithoeren.aspx, 14.03.2011
Manish Mehta, Social Media Engagement, Dell
Was sollten B2B-Unternehmen tun, die nicht direkt mit privaten Endkunden in Kontakt kommen?
„Die große Chance für B2B-Unternehmen ist der Aufbau von Communities, in denen Fachleute aktiv sind, die bei der
Lösung von Problemen im Unternehmen oder auch Kundenanfragen helfen können. Dieses Instrument kann
unglaublich mächtig sein. Natürlich können auch Twitter oder Facebook sinnvoll eingesetzt werden, aber Communities sind
am besten geeignet. Hiermit lassen sich die wertvollsten Kontakte generieren.“
B2B & Social Media: Abgrenzung, Relevanz, Anwendungsfelder & Praxisbeispiele
Anwendungsbereiche // Erwartungshaltung zur Aktivität
05. Juli 2011 Seite 20
Quellen: Bedürfnisorientierung als Erfolgsfaktor im B2B-Online-Marketing, Virtual Identity 2010
B2B & Social Media: Abgrenzung, Relevanz, Anwendungsfelder & Praxisbeispiele
Anwendungsbereiche // Anbindung an Geschäftsprozesse
05. Juli 2011 Seite 21
Externe Social Media Aktivitäten =
Outposts
Eigene Community
= Homebase
Anbindung an interne Legacy-Systeme
CRM CMS
Quelle: IntraWorlds
B2B & Social Media: Abgrenzung, Relevanz, Anwendungsfelder & Praxisbeispiele
Agenda
Seite 22 05. Juli 2011
Vorstellung
Abgrenzung
Relevanz
Anwendungsbereiche
Praxisbeispiele
B2B & Social Media: Abgrenzung, Relevanz, Anwendungsfelder & Praxisbeispiele
Praxisbeispiele // Facebook B2B-Ranking
05. Juli 2011 Seite 23
Quelle: http://b2branking.lingner.com/, 28.06.2011
B2B & Social Media: Abgrenzung, Relevanz, Anwendungsfelder & Praxisbeispiele
Praxisbeispiele // Facebook – ABB
05. Juli 2011 Seite 24
Hintergrund:
ABB ist ein führender Technologiekonzern der Energie- und Automationstechnik
Facebook-Fanpage richtet sich an Mitarbeiter und deren Familie und Freunde
Ziele:
Marketinginstrument für Employer Branding
Schaffung eines Treffpunkts für Mitarbeiter und deren Bekannte
Wiederspiegelung der Unternehmenskultur nach außen
Quellen: Facebook, ABB, IntraWorlds
B2B & Social Media: Abgrenzung, Relevanz, Anwendungsfelder & Praxisbeispiele
Praxisbeispiele // Facebook – Bain & Co.
05. Juli 2011 Seite 25
Hintergrund:
Bain & Company ist eine führende weltweite Strategieberatung
Facebook-Fanpage richtet sich an potenzielle neue Mitarbeiter (Karriere-Fanpage)
Ziele:
Personalmarketinginstrument in Ergänzung zu Hochschulmarketing
Wiederspiegelung der Unternehmenskultur nach außen
Durchführung von Wettbewerben und Gewinnspielen über Facebook
Quellen: Facebook, Bain & Company, IntraWorlds
B2B & Social Media: Abgrenzung, Relevanz, Anwendungsfelder & Praxisbeispiele
Praxisbeispiele // Eigene Community – SAP AG
05. Juli 2011 Seite 26
Hintergrund:
SAP ist ein B2B-Anbieter von Systemen, Anwendungen und Produkten in der Datenverarbeitung
Über 2 Mio. Mitglieder aus 200 Ländern
Über 6.000 Forenbeiträge täglich
Realisierung:
Die Registrierung kann als Partner oder Mitarbeiter von SAP oder als öffentlicher Nutzer erfolgen
Auf der Startseite nach dem Login Überblick über die verschiedenen Communities und Funktionalitäten
Quellen: SAP, IntraWorlds
B2B & Social Media: Abgrenzung, Relevanz, Anwendungsfelder & Praxisbeispiele
Praxisbeispiele // Eigene Community – Fachverlag NWB
05. Juli 2011 Seite 27
Hintergrund:
Einer der größten Fachverlage für Steuerrecht in Deutschland
Ca. 40.000 Kunden (bei 80.000 Steuerberatern in Deutschland)
Vorrangige Ziele:
Kundenbindung
Online Sales
Realisierung:
Go Live im Sommer 2009
Exklusiv nur nach Freischaltung
Bisherige Ergebnisse:
>15.000 registrierte Nutzer
Regelmäßige Erweiterung um zusätzliche Angebote
Quellen: NWB Verlag, IntraWorlds
B2B & Social Media: Abgrenzung, Relevanz, Anwendungsfelder & Praxisbeispiele
Praxisbeispiele // Eigene Community – Fachverlag NWB
05. Juli 2011 Seite 28
Quellen: NWB Verlag, IntraWorlds
B2B & Social Media: Abgrenzung, Relevanz, Anwendungsfelder & Praxisbeispiele
Praxisbeispiele // Eigene Community – Philips Healthcare
Seite 29
Philips Healthcare:
Zielgruppen: Bestehende Kunden
Zielpersonen: Mediziner, Ärzte
Größe: 200 Mitglieder
Zugang: Exklusiv für Kunden
Medien: News, Untersuchungen, Bilder, Best-Practices, Web Seminare
Link: netforum.healthcare.philips.com
Adressierte Abteilung im Unternehmen:
Produktion, Forschung und Entwicklung
Thema der Community:
Community-Mitglieder tauschen ihr Wissen und ihre Kenntnisse im Bereich der Tomographie und der damit verbundenen Produktpalette von Philips Healthcare aus
05. Juli 2011
Quellen: Philips Healthcare, IntraWorlds
B2B & Social Media: Abgrenzung, Relevanz, Anwendungsfelder & Praxisbeispiele
Praxisbeispiele // Facebook & YouTube – Regus Office
05. Juli 2011 Seite 30
Hintergrund:
Regus ist der weltweit größte Anbieter von Arbeitsplatzlösungen
Vorrangige Ziele:
Der Facebook-Auftritt ist eine Marketingmaßnahme, um das Unternehmen und seine Produkte nach Außen zu präsentieren
Über den YouTube-Kanal werden Werbespots verbreitet
Quellen: Regus, Facebook, YouTube, IntraWorlds
B2B & Social Media: Abgrenzung, Relevanz, Anwendungsfelder & Praxisbeispiele
Praxisbeispiele // Newsroom – Westaflex
05. Juli 2011 Seite 31
Hintergrund:
Westaflex stellt Produkte zur Reinigung von Luft und Wasser her
Das Unternehmen ist auf mehreren Social Media-Plattformen, wie Twitter, Youtube oder flickr vertreten
In einem Newsroom fasst Westaflex alle Social Media-Kanäle zusammen
Ziele:
Schaffung einer Übersicht aller Social Media-Kanäle des Unternehmens
Verdeutlichung der Präsenz im Web 2.0
Die Auftritte in den Social Media-Kanälen dienen hauptsächlich als Marketinginstrument
Quellen: Westaflex, IntraWorlds
B2B & Social Media: Abgrenzung, Relevanz, Anwendungsfelder & Praxisbeispiele
Kontakt & Veranstaltungshinweis
Seite 32
Jens Frederik Bender
Geschäftsführer
IntraWorlds GmbH
Balanstraße 73
D-81541 München
http://www.intraworlds.de
Tel.: 089-2000412-12
Mobil: 0151-527226-12
Erfahren Sie mehr über IntraWorlds im Social Web:
http://www.social-business-blog.de
http://www.facebook.com/intraworlds
http://www.twitter.com/intraworlds_de
http://www.youtube.com/user/intraworlds
Ihr Ansprechpartner:
15 erfahrene Referenten aus der Praxis
Drei Themenforen zum Einfluss von Social Media auf:
Kundenbindung (B2B & B2C) mit Beiträgen von Bosch (B2C), Philips Healthcare (B2B), Stark Verlag (B2B) und FIR (RWTH Aachen)
Personalgewinnung mit Beiträgen von BMW (Personalmarketing), Schaeffler (Talent Management), students4excellence & Kienbaum
Mitgliedermanagement mit Beiträgen von BDY & viw (Verbände), evangelisch.de und Uni Zürich
Abendessen auf dem Oktoberfest zum Ausklang und Networking unter den Teilnehmern
Teilnahmegebühr Unternehmensvertreter nur 299€
Social Business Forum 2011 am 29.09.2011 in München
Mehr unter: http://www.socialbusinessforum.de/
B2B & Social Media: Abgrenzung, Relevanz, Anwendungsfelder & Praxisbeispiele 05. Juli 2011