„CRM in der Praxis“Zürich, 17. Juni 2015

Wincasa. Der Immobilien-Dienstleister.

Inhalt

1. Wir stellen uns vor

2. Ausgangslage

3. Lösung & Umsetzung

4. Projekterfahrung

5. Erfolge

6. Fragen

Reto Müller

Leiter Key Account Management seit 2014

Betreuung nationaler institutioneller Grosskunden diverser Branchen

(Neu-) Kundenentwicklung

Mandatsverträge und mandatsspezifische Prozesse

Leitung von 22 Mitarbeitenden

Bisherige Erfahrung

Leitung Store Development Starbucks Coffee Schweiz / Oesterreich

Projektleitung Expansion Lidl Schweiz

Gebietsverantwortung Vertrieb Océ Schweiz

Kundenberatung Private Banking Coutts

Reto MüllerVice PresidentBetriebsökonom FH / ESBMDipl. Immobilientreuhänder

Wincasa AGGrüzefeldstrasse 418401 WinterthurT 052 268 89 83reto.mueller@wincasa.ch

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Der Immobilien-Dienstleister

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Ausgangslage

Innovative Lösungen entlang des Immobilienlebenszyklus

Strategisches FacilityManagement

Immobilien-/Portfoliostrategie

Strategische und technischeObjekt-/Standortanalysen

Revitalisierung Wiedervermietung

Verkaufsberatung

Bewirtschaftung Center Management

Erst-/Wiedervermietung

Leerstands-Management Energie-Controlling

Betriebsoptimierung

Baumanagement Bauherrentreuhand

Baubegleitendes FM

Implementierungs-Management

Research Legal

Mehrwertsteuer

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Organisation

Stand: 01.02.2015 8

Lösung & Umsetzung

Ziele CRM Einführung

Unterstützung der Verkaufs- und Kundenkommunikationsprozesse

Effizienzsteigerung durch verbesserte Übersicht der Kundendaten

Unternehmensweit abgestimmte und transparente (Verkaufs-) Aktivitätsplanung

Erhöhte Professionalität dank moderner, einheitlicher Reports

Einfache und anwenderfreundliche Bedienung und somit hohe Akzeptanz

Senkung (langfristig) der Betriebskosten durch Homogenität

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Umsetzung

Definition Anforderung Evaluation Lösung / Partner

Abwägung von Lösungsvarianten

Vorselektion (von 13 Anbietern auf Shortlist mit 3 Anbietern)

Anbieterselektion mittels Anbieterworkshops

Empfehlung Kernteam CRM

Funktionale und technische Anforderung

Anwendungsfälle (use cases) Festlegung Soll-Prozess

Akquisition

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Umsetzung

Grobkonzept (Wincasa) Projektbewilligung Stufe 1 Detailkonzept

Detaillierte Beschreibung des zukünftigen Systems

Weitestgehender Ausschluss aller Missverständnisse mit dem Anbieter

Planungssicherheit bezüglich Funktion, Termin, Kosten, Ressourcenbedarf und erwartetem Nutzen

Vollständige Entscheidungsgrundlage für den definitiven Realisierungsentscheid

Lösungsskizze Realisierungsplanung Betriebs- und

Anwendungskonzept Kostenschätzung /

Wirtschaftlichkeit Risikoanalyse Antrag an ICT Board

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Umsetzung

Projektbewilligung final Werkvertrag

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Umsetzung

Umsetzung

2014 2015

Mai Jun Jul Aug Sep Okt Nov Dez Jan Feb

ICT-Board

Einführung und Abschluss

Detailkonzeption & Realisierung

DetailkonzeptTesting UAT

Sprint II Sprint IIISprint I

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Umsetzung

Abnahme

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Projekterfahrung

Projekterfahrung: Verbesserungspotential

Abnahmetests durch die Geschäftsbereiche wurden teilweise mit wenig Praxisbezug und in zu kurzer Zeit vorgenommen, was nach dem Launch zu einigen vermeidbaren Anpassungen geführt hat.

Wir haben uns bei der Abbildung des Verkaufsprozesses teilweise zu stark durch die Standard-Vorgaben von Microsoft leiten und limitieren lassen.

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Projekterfahrung: positiv

Gegenseitig vereinbartes Detailkonzept half Missverständnisse zu vermeiden und stellte sicher, dass Projektziel, Projektumfang (Kosten!) und die vorgesehene Deadline eingehalten werden konnte.

Kompetenz der Projektleiter (IT-Partner und Unternehmen) ist zentral für die erfolgreiche Umsetzung (people‘s business).

Projektorganisation mit Projekt-Kernteam, welches alle zukünftigen User repräsentierte.

Vorgehensweise Projektumsetzung mittels 3 sog. «Sprints» und Zwischenabnahmen.

70% der CRM Projekte erreichen heute wegen zu hoher Erwartungen ihre Ziele nicht. Wir haben sie erreicht dank konsequentem Handeln nach: „Think Big – Start small!“

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Erfolge

Qualitativer Nutzen

Immobiliendienstleistungen aus einer Hand – jede Hand weiss jederzeit, was die andere tut.

Der Akquisition stehen auf einen Blick umfangreiche Informationen zur Firma, zu den einzelnen Kontakten und zur Interaktion des Kunden mit Wincasa zur Verfügung. Dies ermöglicht einen professionellen Auftritt.

Die Entscheidungsgrundlage ist übersichtlich dargestellt. Zu ergreifende Massnahmenwerden damit transparent.

Das Unternehmen profitiert vom im Unternehmen vorhandenen Wissen (bzw. bestehenden Beziehungen) zu den einzelnen Kundenbeziehungen.

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Quantitativer Nutzen

Der Quantitative bzw. monetäre Nutzen ist grundsätzlich schwer zu beziffern.

Zeiteinsparung bei Vorbereitungen interner Sitzungen und Meetings mit Kunden durch raschen Überblick über aktuelle Verkaufschancen und Kunden-Factsheets.

Reduktion bereichsübergreifender Koordinationsaufwand (Zusammenkopieren von Excel-Sheets, Informationsfluss etc.).

Abbild des Gesamtkunden-Portfolios mit vielen Zusatzinformationen aus den einzelnen Geschäftsbereichen ermöglicht insbesondere dem Key Account Management die Identifikation von zusätzlichem Potential.

Unternehmensweite Transparenz bei Verkaufschancen fördert Dialog zu Verkaufschancen, den internen Wettbewerb und steigert den Abschlussdruck.

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Transparenz

«Mit unserem CRM haben wir firmenweit vollständige Transparenz in den Verkaufschancen. Die pro Zielkunde verbindlich festgelegte Akquisitionsstrategie ist im CRM hinterlegt. Sie ermöglicht es, jeden Kundenkontakt darauf auszurichten. One partner – one voice!»

Andy KürsteinerLeiter Business Development

Wincasa AG

Fragen

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Wincasa überzeugt mit einemprofessionellen, lebenszyklusübergreifenden Dienstleistungsportfolio – mit der Expertise von 730 Spezialisten, an 23 Standorten, aus einer Hand.

Wir freuen uns auf Ihre Herausforderungen!