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So ticken wir, 1 / 40 © Jürgen Zirbik

Psychologische Phänomene

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Aus dem Buch "So ticken wir". Psychologische Phänomene für Führung, Verkauf und den ganzen Rest. Mit diesem Wissen führen Sie souveräner und verkaufen erfolgreicher.

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Page 1: Psychologische Phänomene

So ticken wir, 1 / 40 © Jürgen Zirbik

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Psychologie für Kommunikation in Führung

und Verkauf © Jürgen Zirbik

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Inhalt

Psychologische Phänomene

Universelle Phänomene

Entstehung

Beispiele & Test

Anwendung in der Praxis

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Ziele

Sie wissen mehr darüber, wie Menschen ticken

Sie kennen einige psychologische Phänomene

Sie erleben erstaunliche Selbsterfahrungen

Sie wissen, wie man psychologische Phänomene einsetzen kann

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So ticken wir, 5 / 40

Sie werden souveräner und gelassener führen

und kommunizieren

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Page 7: Psychologische Phänomene

So ticken wir, 7 / 40

Überzeugen So ticken wir

ist

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Psychologische Phänomene Davon gibt es einige Duzend spannende und außergewöhnliche.

Es ist unglaublich, wie wir ticken.

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Psychologische Phänomene

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Psychologische Phänomene Beispiel: Spotlight-Effekt

Wir meinen, immer im Mittelpunkt zu stehen – jeder!

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Psychologische Phänomene Beispiel: Egozentrismus

Es fällt uns schwer die Perspektive des Anderen einzunehmen

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Egozentrismus

Egozentrismus gesagt, dass wir eher dazu neigen, die eigene Position zu

gut zu bewerten und nicht in der Lage sind, die Perspektive des anderen

einzunehmen, insbesondere, wenn wir emotional aufgeladen sind.

Kleine Kinder können bis zu einem bestimmten Alter keine andere

Perspektive einnehmen. Großen Kindern, also Ihnen und mir, fällt das

immer noch schwer. Daran scheitern Ehen, Fusionen, Aufträge und

Freundschaften.

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Egozentrismus – Praxistipps

• Ihr Gegenüber hat eine eigene Perspektive

• Sie/er betrachtet alles unter dieser Perspektive

• Seien Sie sich bewusst, dass es Ihnen genauso geht

• Gehen Sie vor wichtigen Gesprächen oder Präsentationen ein paar Meilen in den Mokassins des oder der Anderen (gedanklich: logische Ebenen).

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Egozentrismus – Praxistipps

• Gehen Sie vor wichtigen Gesprächen oder Präsentationen ein paar Meilen in den Mokassins des oder der Anderen (gedanklich: logische Ebenen).

• Wo befindet sich die Person?

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Egozentrismus – Praxistipps

• Gehen Sie vor wichtigen Gesprächen oder Präsentationen ein paar Meilen in den Mokassins des oder der Anderen (gedanklich: logische Ebenen).

• Wo befindet sich die Person?

• Was tut die Person?

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Egozentrismus – Praxistipps

• Gehen Sie vor wichtigen Gesprächen oder Präsentationen ein paar Meilen in den Mokassins des oder der Anderen (gedanklich: logische Ebenen).

• Wo befindet sich die Person?

• Was tut die Person?

• Was kann die Person besonders gut?

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Egozentrismus – Praxistipps

• Gehen Sie vor wichtigen Gesprächen oder Präsentationen ein paar Meilen in den Mokassins des oder der Anderen (gedanklich: logische Ebenen).

• Wo befindet sich die Person?

• Was tut die Person?

• Was kann die Person besonders gut?

• Was ist der Person wichtig?

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Psychologische Phänomene Beispiel: Überlegenheitsillusion

Wir halten uns grundsätzlich für „besser“ als alle anderen

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Überlegenheitsillusion „Die Überlegenheitsillusion (…) beschreibt ein Vorurteil, dass wir alle mit uns herumtragen und das uns dazu verleitet, unsere Stärken im Vergleich mit anderen Menschen zu überschätzen - und unsere Schwächen zu unterschätzen. Und zwar maßlos. Das Ergebnis: In unserer eigenen Wahrnehmung sind wir immer überdurchschnittlich intelligent, attraktiv, befähigt, beliebt.“ Volker Kitz, Manuel Tausch: Psycho? Logisch!, Heyne, 2011, Kindle-Version

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Psychologische Phänomene Beispiel: IKEA-Effekt

Was ich selbst schaffe, ist besonders gut und wertvoll.

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IKEA-Effekt Er besagt, dass wir grundsätzlich alles für gut befinden und auch meinen, andere fänden das ebenfalls, was wir selbst geschaffen haben. Egal, ob es ein Regal, ein Vortrag oder eine Idee ist. Wichtig und ausreichend für den IKEA-Effekt ist, „dass es unsere eigene Schöpfung ist. Solange das der Fall ist, sind wir meist ziemlich überzeugt, dass unsere Iden nützlicher und wichtiger sind als dieselben von anderen entwickelten Ideen.“ (Ariely, 2010).

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Psychologische Phänomene Beispiel: Mere-Exposure Effekt

Effekt des bloßen Kontakts

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Mere-Exposure-Effekt Effekt des bloßen Kontakts ist die Tatsache, dass allein durch die mehrfache Darbietung von Personen, Situationen oder Dingen, die Einstellung eines Menschen zu diesen Dingen positiv beeinflusst werden kann. So macht bloße Vertrautheit mit einem Menschen diesen attraktiver und sympathischer. Der Effekt tritt auch bei unterschwelliger Wahrnehmung auf, das heißt es spielt keine Rolle, ob sich die Person des Kontakts bewusst ist oder nicht.

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Überlegenheitsillusion

Priming Attributionsfehler

Halo-Effekt Ankereffekt

Egozentrismus

Spotlight-Effekt Unaufmerksamkeits-Blindheit

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Unaufmerk-samkeits-Blindheit

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Überlegenheitsillusion

Priming Attributionsfehler

Halo-Effekt Ankereffekt

Egozentrismus

Spotlight-Effekt Unaufmerksamkeits-Blindheit

© Jürgen Zirbik

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Psychologische Phänomene Beispiel: Priming - Bahnung

Priming sorgt dafür, dass Schemata oder Muster, die in uns angelegt sind, leichter zugänglich gemacht werden

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Antworten Sie spontan

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Antworten Sie spontan Welche Farbe hat Schnee?

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Antworten Sie spontan Welche Farbe hat Schnee? Wie ist die Farbe eines Brautkleides?

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Antworten Sie spontan Welche Farbe hat Schnee? Wie ist die Farbe eines Brautkleides? Bitte Farbe einsetzen: Wenige Politiker haben eine............ Weste.

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Antworten Sie spontan Welche Farbe hat Schnee? Wie ist die Farbe eines Brautkleides? Bitte Farbe einsetzen: Wenige Politiker haben eine............ Weste. Welche Farbe haben Schneeglöckchen?

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Antworten Sie spontan Welche Farbe hat Schnee? Wie ist die Farbe eines Brautkleides? Bitte Farbe einsetzen: Wenige Politiker haben eine............ Weste. Welche Farbe haben Schneeglöckchen? Was trinkt die Kuh?

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Für die Praxis Beispiel: Priming – Bahnung • Bahnen Sie das Ergebnis, nicht das Problem: Nach der

Besprechung werden wir gute Lösungen gefunden haben.

• Bahnen Sie Positives: Wir bekommen das hin. Sie können das.

• Bahnen Sie Ja`s: Sie wünschen es flott? Es soll unaufgeregt gehen? Sie wollen es günstig? Sie bringen bis morgen die Unterlagen?

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Überzeugen So ticken wir

ist

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