28 \\ Schwerpunkt \\ Zubkunftsmärkte

3 \ 2013

Bauunternehmerin heike eBerle ist in der BauBranche eine trendsetterin \\ Vor allem bei der Gewinnung und Pflege neuer Kundengruppen

ist sie ganz weit vorne – dies gilt auch für die lukrative Zielgruppe der „Generation 50plus“.

Frau eberle, Ihr Bauun­ternehmen wird im Internet beim „Bundesverband Initia­tive 50 plus“ Verbrauchern empfohlen. wie kam es dazu und wie profitieren Sie davon? Heike Eberle: Als ich mich um diese Zielgruppe bemühte, kam ich zufällig auf diese Internet-seite und nahm direkt telefo-nisch Kontakt auf. Wir bespra-chen das Prozedere und die Zertifizierungsanforderungen und dann ging es auch schon los. Nach mittlerweile 2 Jahren bin ich allerdings von dieser Kooperation etwas enttäuscht. Mag auch an mir liegen, dass ich diesen „Bewerbungsaspekt“ in der Öffentlichkeit zu wenig promotet habe.

Auf jeden Fall bin ich mit meinen Strategien 2013 noch stärker auf das Bauen und Sanieren für Senioren fokussiert, so dass sich mit dem „Bundesverband Initiative 50Plus“ neue Ansatzpunkte erge-ben könnten.

was waren Ihre Beweggründe, dass Sie den Fokus noch stärker auf die 50plus­kunden ausgerichtet haben? Unbewusst tummeln wir uns schon seit mehreren Jahren auf diesem Markt. Erst letztes Jahr haben wir uns durch ein Service-Forschungsprojekt mit ITB bewusst auf die Kundengruppe 50plus ausgerichtet.

Hinzu kommt, dass gut die Hälfte unserer Belegschaft über 50 ist. Auch mein Vater, der mit seinen 77 Jahren immer noch aktiv an meiner Seite steht, ist ein atypisches Beispiel der heutigen Gesell-schaft. Und auch ich laufe stark auf die 50 zu. Die demografischen Veränderungen spiegeln sich in unseren Betrieben. Da liegt es auf der Hand, sich mit dieser Menschengruppe viel stärker zu beschäf-tigen.

wie sind Ihre bisherigen erfahrungen in diesem Seg­ment und hat sich der Schritt gelohnt? Ja, der Seniorenmarkt ist lukrativ, wenn auch hoch-sensibel. Senioren haben hohe Ansprüche, sind sehr ungedul-dig, hören nicht immer ganz so gut, fordern, sind aber durchaus bereit, für eine gute Bauleis tung das dafür nötige Geld zu zahlen. Und ganz nebenbei: Ich mag Senioren.

Auf Ihrer Firmen­homepage (www.eberlebau­landau.de) findet man auch eine rubrik „Bauen und Sanieren für Se nioren“. wird das Angebot

genutzt oder ist diese Zielgruppe nicht so Internetaffin? Aktive kommentierende Senioren habe ich bis jetzt noch nicht erlebt. Aber wer weiß, was die Zukunft noch alles bringt. Fakt ist, dass meine Bemühungen (meine SEO-optimierten Einträge auf diese Keywords) ihre Früchte tragen.

Gibt es auch Auftragsanfragen dieser Zielgruppe auf digita­lem wege? Aktuell habe ich eine Anfrage für einen schlüsselfer-tigen Umbau eines Senioren-Ehepaars, die in die Pfalz zurückkeh-ren. Die Kontaktanfrage des über 65-Jährigen Rentners erfolgte per Mail. Nach meiner Nachfrage, wie er auf uns gekommen sei, sagte er, dass er uns gegoogelt hätte. Ich denke, wir sollten die Senioren von heute nicht unterschätzen, was ihre Internetaktivitäten anbe-langt. Natürlich wird es immer eine Gruppe von internetablehnen-den Menschen geben, und die gibt es auch unter den 50-Jährigen.

Sie glauben also fest an den Siegeszug der digitalen Medien – auch bei den Ü50ern? Die Senioren von morgen sind meiner Mei-

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www.baugewerbe-magazin.de

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nung nach sehr aktiv und wissen das Internet als Suchquelle zu nut-zen. Die digitalen Medien werden über kurz oder lang das Rennen machen – die guten alten Telefonbücher um ihr Überleben kämpfen.

Wird in Zukunft alles Geschäftliche nur digital abgewickelt? Ich bin nicht davon überzeugt, dass die Online-Welt in allem das Ren-nen macht. Dazu „menschelt“ es bei uns viel zu sehr. Nein, ich bin davon überzeugt, dass wir uns auf einen Online-Offline-Mix ein-stellen sollten. Online dann, wenn es um reine Informationsabfra-ge geht, und Offline oder besser der persönliche Dialog, wenn das Gespräch, der Austausch wichtig und zielführender ist. So wie das beim Bauen und Sanieren nach wie vor der Fall ist.

Setzen Sie voll und ganz auf die Online-Karte bei der Kundenak-quise? Nein, meine Strategie ist es, die Kunden dort abzuholen, wo sie sich bewegen. Und da werde ich in diesem Jahr noch eine Menge tun. Das ist noch in Vorbereitung und bleibt erstmal noch geheim.

Bei Ihnen erhalten Kunden „etwas mehr als üblich“. Wie äußert sich das konkret bei der Zielgruppe50plus? Insbesondere Senioren erwarten mehr als nur Standard bzw. mehr als das Selbstverständ-liche. Sie erwarten einen guten Umgangston und Hilfestellungen, wenn sie an einer bestimmten Stelle nicht weiterkommen. Dies kön-nen wir mit unserer Menscheneinstellung sehr gut erfüllen. Auch unsere Mitarbeiter ticken nach diesem Muster. Und so gehen wir auf unsere Senioren als „Baukümmerer“ zu. Zumeist schätzen sie unse-re Bemühungen. Was mir bei den Senioren besonders gut gefällt: Sie sind dankbar und zeigen diese Wertschätzung, wenn ihnen im Vorfeld die entsprechende Wertschätzung entgegengebracht wurde.

Was sollte ein Bauunternehmen beachten bzw. mitbringen, wenn es in diesem Segment erfolgreich Fuß fassen will? Eine konsequente senioren- bzw. kundenorientierte Einstellung. Die ist die Basis und gilt übergreifend, nicht nur für die Baubranche. Wer nicht gerne den „Kümmerling“ spielt, der sollte die Finger von die-ser Zielgruppe lassen. Senioren möchten im Mittelpunkt stehen und verwöhnt werden.

Wie schätzen Sie, wird sich dieses spezielle Segment in Zukunft entwickeln? Aufgrund der demographischen Entwicklung, die

jeder von uns kennt, zeigt der Daumen nach oben. Ähnlich den Facebook-Likes, werden in diesem Segment Empfehlungen aus-schlaggebend sein. Wer viele Fans generiert, wird sich über Emp-fehlungen vor Arbeit kaum retten können.

Und dies reicht schon, um langfristig Erfolg zu haben? Natürlich nicht, vielmehr ist eine sehr individuelle Ansprache vonnöten. Sie brauchen die Zeit, sich mit Ihren Kunden auseinander zu setzen. Und eines kann ich Ihnen versichern: Senioren fordern Ihre Zeit und Nerven. Darauf müssen Sie gefasst sein. Wer nur oberfläch-lich seine Aufträge abwickelt, wird mit dem 50plus-Kundenseg-ment keine Freude haben. Wer es aber liebt, Menschen glücklich zu machen, der wird in diesem Segment gut aufgehoben sein.

Vielen Dank für das Gespräch. \\

\\ BUnDESVErBanD InItIatIVE 50PlUS

Verbraucherempfehlung für Eberle BauDie firma eberle bau in Landau hat sich vom bundesverband Initiative prüfen lassen und eine Verbraucherempfehlung erhalten. „Als ich vom bundesverband Initiative 50Plus hörte, leuchteten meine Augen. Das war genau das, was ich für unseren betrieb suchte, weil wir zum einen unseren kundenfokus auf die 50plus-kunden ausgerichtet haben und zum anderen unsere mitarbeiter älter werden. Gerade die 50plus sind wertvolle menschen in unserer Gesellschaft, auf die wir immer schwerer verzichten können. Aber: sie wollen anders behandelt und gehört wer-den“, so Heike eberle, Chefin der eberle bau.

Bauunternehmerin Heike Eberle weiß, dass Bauen für ältere Menschen mehr als nur Barrieren beseitigen ist.

BRZ-Mittelstandsseminare 2013Marketing und Vertrieb in Bauunternehmen

www.brz.de/seminare2013

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