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SHS - revenue management aber richtig 2012-05-30

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Text of SHS - revenue management aber richtig 2012-05-30

  • 1. REVENUE MANAGEMENT ABER RICHTIG! Vortrag HSMAI Schweiz, AICR Schweiz Mai 2012 Wilhelm K. Weber
  • 2. HERZLICH WILLKOMMEN!
  • 3. Agenda Vorstellung Revenue Management RM damals und heute 10 Trends im Revenue Management Was kann man machen? Diskussion
  • 4. Wilhelm K. WeberMehrere Jahre in Hotels,Beratung,Training, Hotel-KettenSchweizerische Hotelfachschule LuzernGraduate School of Business Administration, ZrichUniversity of WalesDozent: SHL Luzern, SSTH Chur, MBA Salzburg/St. Gallen (seit 2006)Autor: Dynamic Pricing (2008)SHS (seit Juni 2010)Young European Industry Leader (2010)Mitglied im Revenue Management Advisory Board HSMAI Europe (seit 2011)Prsident HSMA Schweiz (2012)Hobbies: Ski, Segeln, Surfenund natrlich HOTELS!
  • 5. REVENUE MANAGER...WAS MACHEN DIE EIGENTLICH?
  • 6. HSMAI EUROPEAN ACADEMYCERTIFIED REVENUE MANAGER PROGRAM
  • 7. INDUSTRY STANDARD FR NEUE JOBS EUROPA IST VIEL KOMPLEXER, ALS DIE USA
  • 8. WER SETZT DIE STANDARDS ?
  • 9. DAS EUROPEAN RM ADVISORY BOARD SELECTED INDUSTRY EXPERTS ADVISORY BOARD MEETING 1X P.A.
  • 10. WAS IST DAS PROGRAM?
  • 11. MODULARES CURRICULUM BLOCK 1 [REVENUE MANAGEMENT]BLOCK 2 [DISTRIBUTION & MARKETING] BLOCK 3 [ELECTIVES] BUSINESS CASE AND FINAL EXAM
  • 12. REVENUE MANAGEMENT... DA WAR DOCH WAS....
  • 13. Die Geschichte Deregulation ActPre Deregulation Post DeregulationEingeschrnkte Routen Geburtsstunde der Low-CostPreisvorgaben CarrierPreise werden 1x pro Jahr verhandelt Inventory Manager Implementation von Yield und Load factor als KPIs 1978
  • 14. WAS IST NOCHMAL REVENUE MANAGEMENT?
  • 15. Revenue und Yield ManagementRevenue Management is an economic discipline appropriate to many service industries in which market segment pricing[1] is combined with statistical analysis to expand the market for the service and increase the revenue revenue per unit of available capacity.Yield Management is the application of information systems and pricing strategies to allocate the right capacity to the right customer at the right place at the right time[2].[1] Economic Price Discrimination to an economist[2] Kimes, 1989; Weatherford and Bodily, 1992
  • 16. MIT DEROPTIMALEN RATE UND AUSLASTUNG DEN MAXIMALEN GEWINN ERZIELEN . (WEBER, 2006)
  • 17. WIE MESS ICH DAS?
  • 18. RACK RATEAVERAGE RATEOCCUPANCY RT REVPARDAS BASISKONZEPT ISTREVPATI (REVENUE PER AVAILABLE TIME BASED INVENTORY UNIT)
  • 19. REVPARAVR*OCC%
  • 20. GAB ES DA NICHT EIN KONZEPT AUS USA?
  • 21. Strategic Levers of Revenue Management (Kimes 1989) Internal Uncertainty of Duration Arrival External Management Internal Uncertainty of Duration ExternalStrategic Levers Time betweenof CustomersRevenueManagement Optimal Price Mix Demand based Physical Development of Pricing Rate Fences Non Physical Flexible Pricing
  • 22. BRAUCH ICH DAS?
  • 23. JEDER BETREIBT REVENUE MANAGEMENT ABER NUR DIE WENIGSTEN HABEN ES AUCH GELERNT.
  • 24. Traditionelle PreisgestaltungPreis Hchstpreis Preis = Kosten + Wunsch-Profit Gewinn Game Zone Mindestpreis Variable Kosten Schwchen: Fehlende Nachfrage-orientierung Geringe Flexibilitt in Preisgestaltung Fixe Kosten Traditionell
  • 25. Moderne Preisgestaltung Mindestpreis = Deckung derPreis Gewinn Hchstpreis variablen Kosten Game Zone Es existiert kein Hchstpreis Fixe Kosten Variable Kosten Mindestpreis Moderne Preisgestaltung
  • 26. Vergleich am Markt EntgangenerPreis Umsatz durch Hchstpreis Gewinn Wettbewerbsfhiger Gewinn Bereich Variable Kosten Entgangener Umsatz durch Fixe Kosten Mindestpreis Fixe Kosten Mindestpreis Variable Kosten Traditionelle Moderne Preisgestaltung Preisgestaltung
  • 27. IST DAS WIRKLICH SO WICHTIG?
  • 28. Hebelwirkung 1/11 Preiserhhung Preiserhhung um 1% um 11% Unternehmenserfolg + ~ 10% Variable Kosten Fixe Kosten
  • 29. Preis ist strker als Volumen! 3700 Preis 95 3500