19
Vertrieb verbessern Herangehen, Methoden und Erfolgsfaktoren Sven Jänchen, ubigrate GmbH

Vertrieb verbessern: Hinweise für Existenzgründer

Embed Size (px)

DESCRIPTION

Vortrag im Rahmen von Dresden Exists, der Existenzgründungsinitiative der TU Dresden.

Citation preview

Page 1: Vertrieb verbessern: Hinweise für Existenzgründer

Vertrieb verbessern Herangehen, Methoden und Erfolgsfaktoren Sven Jänchen, ubigrate GmbH

Page 2: Vertrieb verbessern: Hinweise für Existenzgründer

Software zur Prozessunterstützung

15+ Mitarbeiter in Dresden, Dortmund, Karlsruhe

SAP Research Spin-Off

Page 3: Vertrieb verbessern: Hinweise für Existenzgründer

by ubigrate

Produktlinie Geqoo

Standardsoftware aus der Cloud

macht Produktion & Logistik transparent

bezahlbar für den Mittelstand

Page 4: Vertrieb verbessern: Hinweise für Existenzgründer

Statt einer Agenda…

© 2011, Sven Jänchen – Vertrieb verbessern: Herangehen, Methoden, Erfolgsfaktoren

4

www.wordle.net

Page 5: Vertrieb verbessern: Hinweise für Existenzgründer

Vertrieb als Teil des Marketing

Was wissen Sie über Ihren Markt?

Was macht eigentlich so ein Kunde?

5

1. Was ist Vertrieb?

Page 6: Vertrieb verbessern: Hinweise für Existenzgründer

Marketing ist mehr als bunte Bilder…

6

Analyse/ Prognose

Zielsetzung/ Strategie

Detail- planung

Treffen von Grundsatz-

entscheidungen

Abstimmung der

Markterfordernisse mit den Unter-

nehmensressourcen zur optimalen

Positionierung im Wettbewerb

Informationen

Kunden- bedürfnisse

Wett- bewerber

Unter- nehmen

Veränderung

Durchführung/ Steuerung/ Kontrolle

Produktpolitik

Preispolitik

Vertriebspolitik

Kommunikationspolitik

Marktforschung

Strategisches

Marketing

Operatives

Marketing

Marketingcontrolling © 2011, Sven Jänchen – Vertrieb verbessern: Herangehen, Methoden, Erfolgsfaktoren

Page 7: Vertrieb verbessern: Hinweise für Existenzgründer

Was wissen Sie über Ihren Markt?

Wer ist der Kunde?

Marktabgrenzung = Wer ist kein Kunde?

Marktsegmentierung = Gibt es unterschiedliche Kunden?

Motive = Was will der Kunde eigentlich?

Wer oder was ist Wettbewerber?

Welche Unternehmen adressieren das gleiche Motiv des Kunden?

Wie löst der Kunde das Problem gegenwärtig?

Gibt es überhaupt ein „Problem“ ?

Worin besteht Ihr Angebot?

Was umfasst Ihr Angebot (Produkt + Dienstleistung)?

An welchen Stellen ist Ihr Produkt besser (und schlechter) als das des Wettbewerbs?

Wie wichtig sind den Kunden diese Vorteile?

© 2011, Sven Jänchen – Vertrieb verbessern: Herangehen, Methoden, Erfolgsfaktoren

7

Page 8: Vertrieb verbessern: Hinweise für Existenzgründer

Was macht eigentlich so ein Kunde? - Kaufphasen

Phase einer Beschaffungsentscheidung

Problemerkenntnis

Sammeln möglicher Produkteigenschaften

Erarbeitung Anforderungskatalog

Suche nach Lieferanten, erste Beurteilung (Long List)

Einholen von Angeboten (Short List)

Auswahl des Lieferanten

Bestell- und Abwicklungsphase

Leistungsfeedback und Neubewertung

© 2011, Sven Jänchen – Vertrieb verbessern: Herangehen, Methoden, Erfolgsfaktoren

8

Page 9: Vertrieb verbessern: Hinweise für Existenzgründer

Verkaufsphasen und BAN(T) Entwickeln Sie Beziehungen Verkaufsform und Vertriebskanal

9

2. Wie geht man vor?

Page 10: Vertrieb verbessern: Hinweise für Existenzgründer

Vertriebsphasen

Leadgewinnung

Ermittlung von Daten (Adresse, Ansprechpartner etc. potenzieller Interessenten)

Ergebnis: Adressen Leadqualifizierung

Einschätzung der Kundenattraktivität, Einschätzung des Interesses und der Kaufbereitschaft

Ergebnis: Einstufung als Lead A..D PreSales / Verkaufsanbahnung

Information des Kunden über Produktnutzen und Zusatznutzen, Schaffung einer Kaufbereitschaft

Ergebnis: Angebotskunden Verkauf

Bonitätsauskunft, Realisierungsplanung, Absatzfinanzierung, Vertragsunterzeichnung

Ergebnis: Aufträge/Kunden

10

Verk

au

f

Lead

-Gen

eri

eru

ng

Pre

Sale

s

Welt

Kunden © 2011, Sven Jänchen – Vertrieb verbessern: Herangehen, Methoden, Erfolgsfaktoren

Page 11: Vertrieb verbessern: Hinweise für Existenzgründer

11

Abschätzen der Chancen für einen Deal

1. Interesse/Bedarfsanalyse verifizieren (NEED)

• „Unser Modell hat einen ganz speziellen Vorteil… Wären Sie daran interessiert, sich Informationen über dieses Modell anzusehen?“

2. Befugnisqualifizierung (AUTHORITY)

• „Ich vermute, die Unterschrift des Kaufvertrages fällt in Ihren Kompetenzbereich, nicht wahr?“

3. Preis-Budget-Qualifikation (BUDGET)

• „Unsere Navigationssysteme kosten – je nach Modell – zwischen … und … Euro. Ich kann mir nicht vorstellen, dass dieser Betrag ein Problem für Sie darstellt. Nicht wahr?“

4. Dringlichkeit ermitteln (TIMELINE)

• „Sicher gibt es auch bei Ihnen im Haus Absprachen. Wann wollen Sie denn mit der Nutzung des Systems starten?“

© 2011, Sven Jänchen – Vertrieb verbessern: Herangehen, Methoden, Erfolgsfaktoren

Page 12: Vertrieb verbessern: Hinweise für Existenzgründer

12

Entwickeln Sie Beziehungen!

Ziele des Beziehungs-Managements:

Verkürzen der Akquisitionsphase (klassisch)

Ausdehnen der Loyalitätsphase

Ertrag

Zeit

Akquisition Loyalität

Identifikation Expansion Rückzug Commitment Exploration

Erstkauf, „Erster

Kuss“

Verkürzen Ausdehnen

© 2011, Sven Jänchen – Vertrieb verbessern: Herangehen, Methoden, Erfolgsfaktoren

Page 13: Vertrieb verbessern: Hinweise für Existenzgründer

13

Verkaufsform und Vertriebskanal

Persönlicher Verkauf

(face-to-face Verkauf)

Nicht-persönlicher Verkauf

(distanzpersönlich oder unpersönlich)

Direktvertrieb

(als B2C oder B2B)

Hersteller bieten mit eigenem Außendienst ohne

Zwischenschaltung von Vertriebspartnern an die

Endkunden an (Beispiele: Zara, H&M, Avon, Vorwerk

sowie die meisten technischen Branchen)

Hersteller verkaufen über Telefon, durch klassisches Versandgeschäft

oder über das Internet (Beispiel: Dell)

Indirekter

Vertrieb

Ein Hersteller verkauft mit Hilfe von Vertriebspartnern an

Endkunden. Der persönliche Verkauf spielt sich zwischen

diesen Partnern ab.

Handelsunternehmen bündeln und verkaufen Sortimente mehrerer

Hersteller im Versandhandel. (Beispiele: Otto, Quelle,…)

© 2011, Sven Jänchen – Vertrieb verbessern: Herangehen, Methoden, Erfolgsfaktoren

Page 14: Vertrieb verbessern: Hinweise für Existenzgründer

Ziel: In den Kopf des Kunden kommen Kommunikation hat unterschiedliche Aufgaben Was kann der Gründer tun?

14

3. Kommunikation!

Page 15: Vertrieb verbessern: Hinweise für Existenzgründer

Ziel: In den Kopf des Kunden kommen.

15

Sales- Positioning

Kern- botschaft

Einstellungs- veränderung

(Kommunikationsziel)

Kommunikationsziel- gruppe

Psychologische Positionierung

Potenzielle

Zielpersonen

1

2

3 4

5

© 2011, Sven Jänchen – Vertrieb verbessern: Herangehen, Methoden, Erfolgsfaktoren

Page 16: Vertrieb verbessern: Hinweise für Existenzgründer

Kommunikationsaufgaben

16

Eigenes Angebot Konkurrenzangebot

Motive des Kunden

Emotion und Einstellung

des Kunden

Ohne Motiv keine Nutzeninterpretation!

Eigene

Positionierung am Markt

Wahrnehmung

des Kunden

Wahrgenommene

Positionierung

Potenzieller Kundennutzen und Differenzierungspotenzial

Relevante Kriterien? Marktpositionierung/Sales Positioning

Psychologische Positionierung

Eignung zur

Bedürfnisbefriedigung?

Im „Relevante Set“?

Wissen

Kauf

Kommunikation

Kommunikation

Kommunikation

© 2011, Sven Jänchen – Vertrieb verbessern: Herangehen, Methoden, Erfolgsfaktoren

Page 17: Vertrieb verbessern: Hinweise für Existenzgründer

Mittel für Existenzgründer

Sprechen Sie so zeitig wie möglich mit Kunden!

Lernen Sie die Sprache und „Schmerzen“ der Kunden kennen.

Investieren Sie in Besuche vor Ort (Bahncard 100?)

Bleiben Sie authentisch und seriös.

Nutzen Sie das Internet „Inbound-Marketing“

Netzwerken Sie sozial mit LinkedIn, XING u.a.

Promoten Sie Ihre Homepage z.B. mittels eines Blogs.

Positionieren Sie sich über den Content, den Sie bieten.

Nutzen Sie von Anfang an ein professionelles CRM

Dokumentieren Sie Aktivitäten auswertbar

Kontrollieren Sie die Ergebnisse von Kampagnen

Prognostizieren Sie Umsätze auf Basis von Verkaufschancen

© 2011, Sven Jänchen – Vertrieb verbessern: Herangehen, Methoden, Erfolgsfaktoren

17

Page 18: Vertrieb verbessern: Hinweise für Existenzgründer

Haben Sie Ausdauer. Lassen Sie sich nicht beirren. Persönliche Kommunikation ist wertvoll. Messen Sie Resultate und steuern Sie Prozesse.

18

4. Erfolgsfaktoren

Page 19: Vertrieb verbessern: Hinweise für Existenzgründer

Ich freue mich auf Ihre Fragen…

ubigrate GmbH Schnorrstr. 76 01067 Dresden http://www.ubigrate.com Telefon: (0351) 21187-10 Fax: (0351) 21187-28

Sven Jänchen

Leiter Vertrieb & Marketing

[email protected]