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Vortrag im Rahmen von Dresden Exists, der Existenzgründungsinitiative der TU Dresden.
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Vertrieb verbessern Herangehen, Methoden und Erfolgsfaktoren Sven Jänchen, ubigrate GmbH
Software zur Prozessunterstützung
15+ Mitarbeiter in Dresden, Dortmund, Karlsruhe
SAP Research Spin-Off
by ubigrate
Produktlinie Geqoo
Standardsoftware aus der Cloud
macht Produktion & Logistik transparent
bezahlbar für den Mittelstand
Statt einer Agenda…
© 2011, Sven Jänchen – Vertrieb verbessern: Herangehen, Methoden, Erfolgsfaktoren
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www.wordle.net
Vertrieb als Teil des Marketing
Was wissen Sie über Ihren Markt?
Was macht eigentlich so ein Kunde?
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1. Was ist Vertrieb?
Marketing ist mehr als bunte Bilder…
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Analyse/ Prognose
Zielsetzung/ Strategie
Detail- planung
Treffen von Grundsatz-
entscheidungen
Abstimmung der
Markterfordernisse mit den Unter-
nehmensressourcen zur optimalen
Positionierung im Wettbewerb
Informationen
Kunden- bedürfnisse
Wett- bewerber
Unter- nehmen
Veränderung
Durchführung/ Steuerung/ Kontrolle
Produktpolitik
Preispolitik
Vertriebspolitik
Kommunikationspolitik
Marktforschung
Strategisches
Marketing
Operatives
Marketing
Marketingcontrolling © 2011, Sven Jänchen – Vertrieb verbessern: Herangehen, Methoden, Erfolgsfaktoren
Was wissen Sie über Ihren Markt?
Wer ist der Kunde?
Marktabgrenzung = Wer ist kein Kunde?
Marktsegmentierung = Gibt es unterschiedliche Kunden?
Motive = Was will der Kunde eigentlich?
Wer oder was ist Wettbewerber?
Welche Unternehmen adressieren das gleiche Motiv des Kunden?
Wie löst der Kunde das Problem gegenwärtig?
Gibt es überhaupt ein „Problem“ ?
Worin besteht Ihr Angebot?
Was umfasst Ihr Angebot (Produkt + Dienstleistung)?
An welchen Stellen ist Ihr Produkt besser (und schlechter) als das des Wettbewerbs?
Wie wichtig sind den Kunden diese Vorteile?
© 2011, Sven Jänchen – Vertrieb verbessern: Herangehen, Methoden, Erfolgsfaktoren
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Was macht eigentlich so ein Kunde? - Kaufphasen
Phase einer Beschaffungsentscheidung
Problemerkenntnis
Sammeln möglicher Produkteigenschaften
Erarbeitung Anforderungskatalog
Suche nach Lieferanten, erste Beurteilung (Long List)
Einholen von Angeboten (Short List)
Auswahl des Lieferanten
Bestell- und Abwicklungsphase
Leistungsfeedback und Neubewertung
© 2011, Sven Jänchen – Vertrieb verbessern: Herangehen, Methoden, Erfolgsfaktoren
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Verkaufsphasen und BAN(T) Entwickeln Sie Beziehungen Verkaufsform und Vertriebskanal
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2. Wie geht man vor?
Vertriebsphasen
Leadgewinnung
Ermittlung von Daten (Adresse, Ansprechpartner etc. potenzieller Interessenten)
Ergebnis: Adressen Leadqualifizierung
Einschätzung der Kundenattraktivität, Einschätzung des Interesses und der Kaufbereitschaft
Ergebnis: Einstufung als Lead A..D PreSales / Verkaufsanbahnung
Information des Kunden über Produktnutzen und Zusatznutzen, Schaffung einer Kaufbereitschaft
Ergebnis: Angebotskunden Verkauf
Bonitätsauskunft, Realisierungsplanung, Absatzfinanzierung, Vertragsunterzeichnung
Ergebnis: Aufträge/Kunden
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Kunden © 2011, Sven Jänchen – Vertrieb verbessern: Herangehen, Methoden, Erfolgsfaktoren
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Abschätzen der Chancen für einen Deal
1. Interesse/Bedarfsanalyse verifizieren (NEED)
• „Unser Modell hat einen ganz speziellen Vorteil… Wären Sie daran interessiert, sich Informationen über dieses Modell anzusehen?“
2. Befugnisqualifizierung (AUTHORITY)
• „Ich vermute, die Unterschrift des Kaufvertrages fällt in Ihren Kompetenzbereich, nicht wahr?“
3. Preis-Budget-Qualifikation (BUDGET)
• „Unsere Navigationssysteme kosten – je nach Modell – zwischen … und … Euro. Ich kann mir nicht vorstellen, dass dieser Betrag ein Problem für Sie darstellt. Nicht wahr?“
4. Dringlichkeit ermitteln (TIMELINE)
• „Sicher gibt es auch bei Ihnen im Haus Absprachen. Wann wollen Sie denn mit der Nutzung des Systems starten?“
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Entwickeln Sie Beziehungen!
Ziele des Beziehungs-Managements:
Verkürzen der Akquisitionsphase (klassisch)
Ausdehnen der Loyalitätsphase
Ertrag
Zeit
Akquisition Loyalität
Identifikation Expansion Rückzug Commitment Exploration
Erstkauf, „Erster
Kuss“
Verkürzen Ausdehnen
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Verkaufsform und Vertriebskanal
Persönlicher Verkauf
(face-to-face Verkauf)
Nicht-persönlicher Verkauf
(distanzpersönlich oder unpersönlich)
Direktvertrieb
(als B2C oder B2B)
Hersteller bieten mit eigenem Außendienst ohne
Zwischenschaltung von Vertriebspartnern an die
Endkunden an (Beispiele: Zara, H&M, Avon, Vorwerk
sowie die meisten technischen Branchen)
Hersteller verkaufen über Telefon, durch klassisches Versandgeschäft
oder über das Internet (Beispiel: Dell)
Indirekter
Vertrieb
Ein Hersteller verkauft mit Hilfe von Vertriebspartnern an
Endkunden. Der persönliche Verkauf spielt sich zwischen
diesen Partnern ab.
Handelsunternehmen bündeln und verkaufen Sortimente mehrerer
Hersteller im Versandhandel. (Beispiele: Otto, Quelle,…)
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Ziel: In den Kopf des Kunden kommen Kommunikation hat unterschiedliche Aufgaben Was kann der Gründer tun?
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3. Kommunikation!
Ziel: In den Kopf des Kunden kommen.
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Sales- Positioning
Kern- botschaft
Einstellungs- veränderung
(Kommunikationsziel)
Kommunikationsziel- gruppe
Psychologische Positionierung
Potenzielle
Zielpersonen
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Kommunikationsaufgaben
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Eigenes Angebot Konkurrenzangebot
Motive des Kunden
Emotion und Einstellung
des Kunden
Ohne Motiv keine Nutzeninterpretation!
Eigene
Positionierung am Markt
Wahrnehmung
des Kunden
Wahrgenommene
Positionierung
Potenzieller Kundennutzen und Differenzierungspotenzial
Relevante Kriterien? Marktpositionierung/Sales Positioning
Psychologische Positionierung
Eignung zur
Bedürfnisbefriedigung?
Im „Relevante Set“?
Wissen
Kauf
Kommunikation
Kommunikation
Kommunikation
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Mittel für Existenzgründer
Sprechen Sie so zeitig wie möglich mit Kunden!
Lernen Sie die Sprache und „Schmerzen“ der Kunden kennen.
Investieren Sie in Besuche vor Ort (Bahncard 100?)
Bleiben Sie authentisch und seriös.
Nutzen Sie das Internet „Inbound-Marketing“
Netzwerken Sie sozial mit LinkedIn, XING u.a.
Promoten Sie Ihre Homepage z.B. mittels eines Blogs.
Positionieren Sie sich über den Content, den Sie bieten.
Nutzen Sie von Anfang an ein professionelles CRM
Dokumentieren Sie Aktivitäten auswertbar
Kontrollieren Sie die Ergebnisse von Kampagnen
Prognostizieren Sie Umsätze auf Basis von Verkaufschancen
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Haben Sie Ausdauer. Lassen Sie sich nicht beirren. Persönliche Kommunikation ist wertvoll. Messen Sie Resultate und steuern Sie Prozesse.
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4. Erfolgsfaktoren
Ich freue mich auf Ihre Fragen…
ubigrate GmbH Schnorrstr. 76 01067 Dresden http://www.ubigrate.com Telefon: (0351) 21187-10 Fax: (0351) 21187-28
Sven Jänchen
Leiter Vertrieb & Marketing