Messetraining

MessetrainingStilsicher sich selbst ins Spiel bringen.

InhaltStärken-/Schwächen-Analyse

Auftreten / persönliche Wirkung

Gesprächsführung

Nachverfolgung und After-Sales

Visitenkarte, CV, Email

Web 2.0 und Online-Profile



Gesprächsführung


Visitenkarte, CV und Email


Wir wollen Besonders sein.

Zeigen: Das (!) bin ich.

1. Unbewusste Inkompetenz1. Unbewusste Inkompetenz

2. Bewußte Inkompetenz2. Bewußte Inkompetenz

3. Bewußte Kompetenz3. Bewußte Kompetenz

4. Unbewußte Kompetenz4. Unbewußte Kompetenz

Veredelungsstufen des Charakters

Choleriker Phlegmatiker Melancholiker SanguinikerGelbe Galle Schleim Schwarze Galle Blut

Die Vier-Typen-Lehre nach Hippokrates

Instabil

Stabil

Intro-vertiert

Extra-vertiert

launischängstlich

rigidenüchtern

pessimistisch

reserviertungesellig

ruhig

passivsorgfältig

bedächtigfriedlichkontrolliert

zuverlässigausgeglichen

ruhig

empfindlich

unruhig

aggressiv

erregbar

wechselhaft

optimistisch

impulsiv/aktiv

gesellig

kontaktfreudig

gesprächsfreudig

aufgeschlossen

lockerlebhaft

sorglosführungsfreudig

Quelle: Asendorpf, Jens: Psychologie der Persönlichkeit. 3., überarb. und aktualisierte Aufl. Berlin: Springer, 2004, S. 171.

Die vier Temperamente nach Eysenck

Das DISG-Modell

D I

G S

WAHRNEHMUNG DES UMFELDS

anstrengend/stressigREAKTION AUF DAS UMFELD

bestimmt

angenehm/nicht stressig

zurückhaltend

Die vier DISG-Typen

• Ziel : Das Umfeld formen; Widerstand überwinden, um Ergebnisse zu erzielen.

• Grundangst : Bezwungen zu werden.• Grundbedürfnis : Unabhängigkeit• Motivation : Möglichkeiten, sich zu

behaupten; sich mit anderen messen; zeigen was sie können; sich Respekt verschaffen; sich durchsetzen; gefürchtet sein; um das Überleben kämpfen; erfolgreich sein.

Der dominante Persönlichkeitstypus

• Ziel : Das Umfeld formen; andere einbinden, um Ergebnisse zu erzielen.

• Grundangst : Benachteiligt zu werden.• Grundbedürfnis : Akzeptiert zu werden.• Motivation : Möglichkeit, Spaß zu haben; die

Gefühle anderer verstehen; mit Menschen umgehen; Angst unterdrücken, indem sie in Bewegung bleiben und Zeit und Mühe nicht aufrechnen.

Der initiative Persönlichkeitstypus

• Ziel : Mit anderen über mögliche Konsequenzen von Aktivitäten reden.

• Grundangst : Kritisiert zu werden.

• Grundbedürfnis : Dinge richtig machen

• Motivation : Möglichkeit, andere fair zu behandeln; die Welt verbessern; Fehler ausmerzen; die eigene Ansicht rechtfertigen; alles nach einer einheitlichen Vorstellung beurteilen; sich von bedrohlichen Dingen fern halten.

G

Der gewissenhafte Persönlichkeitstypus

• Ziel : Mit anderen zusammenarbeiten, um Ergebnisse zu erzielen.

• Grundangst : Alleine zu sein.

• Grundbedürfnis : Sicherheit• Motivation : Möglichkeit, die wahren Gefühle

auszudrücken; ablehnen, was ihren Vorstellungen widerspricht; von anderen wichtig genommen werden; Forderungen gegenüber anderen rechtfertigen.

S

Der stetige Persönlichkeitstypus



Gesprächsführung






Gesprächsführung




Selbst-Test

Aktive Strategien: • Schmeicheln• Einschüchtern• Hilfsbedürftig erscheinen• Kompetent und intelligent auftreten• Sich als glaubwürdig und vertrauenswürdig darstelle n

Passive Strategien: • Sich aus einer misslichen Lage herauswinden, • Sich als nicht verantwortlich darstellen, • Sich rechtfertigen, • Sich entschuldigen

Was wir tun, um gut anzukommen.

Selbstbild-Realismus

Die narzisstische Persönlichkeit



Gesprächsführung






Gesprächsführung




V Eindrucks-bildung

Eindrucks-bildung

Verhalten

Person

Situation

Aussage

Quelle: Schuler, H.: Leistungsbeurteilung in Organisationen. In: Mayer, A. (Hrsg.): Organisationspsychologie. Stuttgart: Poeschel 1978, S. 137-169

Der Mechanismus des ersten Eindrucks

mir bekannt

mir nicht bekannt

anderenunbekannt

anderenbekannt

ArenaArena MaskeMaske

PotenzialePotenziale Blinder FleckBlinder Fleck

Das Johari-Fenster

du meinst, ich sehe mich so ...Reflexiv projiziertesSelbstbild

ich akzeptiere bei mir ...Selbstakzeptanzbild

ich denke, du möchtest, dassich bin ...

ProjiziertesSelbstwunschbild

ich denke, du siehst mich so ...Projiziertes Selbstbild

so wäre ich gern ...Selbstwunschbild

so sehe ich mich ...Selbstbild

Selbstbild-Fremdbild-Abgleiche

Wahrnehmung: eine Frage der Perspektive

Bacchus oder Nicht-Bacchus?

Kooperationserleben

1

2

3

4

Attraktivität

Ähnlichkeit

Kontakthäufigkeit

Quelle: Friedemann W. Nerdinger: Formen der Beurteilung in Unternehmen. Anforderungen, Verfahren, Anwendungen.

Weinheim: Beltz 2001, S. 30f.

Einflußfaktoren für erlebte Sympathie

Sympathisch?

Das Schneewitchen-Syndrom

Zerberstende Selbsterkenntnis (=Wahrheit)

AktivAbenteuerlich

AggressivSelbstherrlich

MutigWagemutigDominant

UnternehmungslustigKraftvoll

Quelle: Asendorpf, Jens: Psychologie der Persönlich keit. 3., überarb. und aktualisierte Aufl. Berlin: Spring er, 2004., S. 396

Typische Eigenschaften?

HerzlichAttraktiv

AbhängigTräumerisch

EmotionalFurchtsamSensibel

GefühlsbetontWeichherzigUnterwürfig

AbergläubischSchwach

Typische Eigenschaften?

ZielstrebigRisikofreudig

AnalytischFundiertKraftvollResolut

Kalt

Typische Eigenschaften? – 1. Gruppe

ZielstrebigRisikofreudig

AnalytischFundiertKraftvollResolutwarm

Typische Eigenschaften? – 2. Gruppe

Stimme

Aussehen

Geschlecht

Nationalität

Bewegungen

Wortwahl

Mimik

Gestik

Kleidung

Frisur

Accessoires

Autotyp

Wohngegend/Herkunftsregion

Einkaufsgewohnheiten

WohnungsinterieurFreundeskreis

Partner/Familie/Kinder

Hobbies/Sport/Freizeitgewohnheiten

Politische EinstellungBeruf/Geschäftsethik

Einkommen

Wir vor-urteilen aufgrund ... ... und schließen auf ...

Geschwister

Bevorzugter MusikstilWeltanschauung

Persönlichkeitswirkung

Globale Marken

Schiff unterwegs Hilfe unterwegs

Eine Marke unterscheidet …

• DurchgängigeMarkengestaltung

• Klare Positionierung in jeglicher Kommunikationund jedem Produkt

• Resultat: hoher Wieder-erkennung swert

• Verstärkende Wirkung auf Unternehmenskultur und Corporate Identity

Was eine Marke einzigartig macht

Die Markenpersönlichkeit

Die Persönlichkeitsmarke

Wie bin ich heute als Marke positioniert? Was

macht mich besonders?

Wie werde ich wahrgenommen? (externes

Fremdbild)

Wie will ich gesehen werden? (internes

Selbstbild)

Grundfragen

intelligent

optimistisch

traditionell konservativliberal

diskret

anständig jung

aktuellinspirierend

attraktiv

Wissen Dominanz Sympathie

Seriösität

emotional extrovertiert alt

leidenschaftlich solide

pragmatisch komplex

Mögliche Attribute



Gesprächsführung






Gesprächsführung




Sach- und Beziehungsebene

Sachebene

Beziehungsebene

Die zwei Ebenen in der Kommunikation

Die vier Ohren einer NachrichtDie vier Ohren einer Nachricht (Schultz von Thun)

Die vier Ohren einer Nachricht

Anpassung/Unterwerfung

loose win

Vermeidung/Verdrängungloose loose

Quelle: Doppler/Lauterburg 1999, 369-387

Energie zur Durchsetzung der Bedürfnisbefriedigung des Partners

Ene

rgie

zur

Dur

chse

tzun

g de

r ei

gene

nB

edür

fnis

befr

iedi

gung

Die win-win-Matrix

Kampf/Verteidigung

win loose

Verhandlung/Zusammenarbeit

win win

Ich bin o.k.

Ich bin nicht o.k.

Du bist o.k.

Du bist nicht o.k.

Ich bin o.k. Du bist o.k.

Ich bin o.k.Du bist nicht o.k.

Du bist o.k. Ich bin nicht o.k.

Ich bin nicht o.k.Du bist nicht o.k.

Quelle: Berne, Eric: Spiele der Erwachsenen.

Das Ich-Du-Modell der TransaktionsanalyseTransaktionsanalyse



Gesprächsführung






Gesprächsführung




Das Ich-Du-Modell der TransaktionsanalyseDer Sales-Kreislauf

Erst-KontaktNäher-Kennenlernen-Wollen

Kontakt halten

Zweit-Kontakt

KaufentscheidungFeel good?

Entscheidung

Nachverfolgung

TelefonischPer Mail

„Thanks for…“

Sympathischer Kontakt

Interessantes Gespräch

Spannendes Aufgabengebiet

Tolle Atmosphäre



Gesprächsführung






Gesprächsführung




Visitenkarte

Eigener Name

Evtl. akaedmischerTitel/Funktion

Adressdaten,Evtl.

Webpräsenz

Telefonische Erreichbarkeit Elektronische

Erreichbarkeit

Foto?

Company/Logo

Lebenslauf (CV)

Eigener Name

Stationen mit Funktion und Tätigkeit, evtl.

Wirkung

Kontaktdaten

Formalia

Zusatzqualifikationen, Persönlches

Foto

Titel

Email

kein [email protected], sondern richtiger.name@provider .de



Gesprächsführung






Gesprächsführung




Web 2.0 und Online-Präsenzen

Privacy beachtenNur soviel persönliche

Daten wie nötigDas Netz vergisst nicht!!!Anonymus oder richtiger

Name?

Suchen Sie ihren Namen bei google,

yasni.de oder 123people.com

Career

Messetraining