Sicheres Auftreten im Technischen Vertrieb

Sicher Auftreten im Technischen Vertrieb

Sicher auftreten im Technischen Vertrieb

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1. Kompetenz sichtbar machen

2. Körpersprache verstehen und bewusst einsetzen

3. Fragetechnik und aktives Zuhören

4. Argumentations-Judo

5. Ihre Geschäftskleidung

6. Tisch-Etikette für die Vertriebspraxis

Agenda


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Agenda

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Kompetenz sichtbar machen


Cola vs. Cola

„ Die Verpackung ist genauso wichtig wie der Inhalt.“

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Ingenieur vs. Ingenieur

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Fachliche Kompetenz + sicheres Auftreten = Zugang zu Kunden

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1. Fachliche Kompetenz

2. Ausgeglichenheit

3. Authentizität

4. Spielregeln in Ihrer Branche berücksichtigen


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Agenda


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Körpersprache verstehen und bewusst einsetzen

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Zeigt:

•Entspanntheit

•Selbstbewusstsein

•Gleichgültigkeit

•Respektlosigkeit

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Zeigt:

•Selbstbewusstsein

•Flexibilität

•Aufmerksamkeit

•Anpassungsfähigkeit

•Respekt

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Video Training ! Körpersprache, Mimik und Gestik..

.Teil 1/Kommunikation/Körpersprache - YouTube

http://www.youtube.com/watch?v=QNc_t7pdPfw&list=UUZHL8cWK7RZt17_IvWjN3lw&index=4&feature=plcp

http://www.youtube.com/watch?v=QNc_t7pdPfw&list=UUZHL8cWK7RZt17_IvWjN3lw&index=4&feature=plcp


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Agenda


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Fragetechnik und aktives Zuhören

Wer fragt:

•Schafft positive Atmosphäre

•Zeigt Interesse an seinem

Gegenüber und am Thema

•Vermeidet falsche Annahmen

•Bekommt Details

•Erfährt Bestätigung

•Spart Zeit

•Hält das Gespräch in Gang

•Führt das Gespräch

•Überzeugt


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Fragetypen:

•Offene Fragen

•Geschlossene Fragen

•Alternativ-Fragen

•Suggestiv-Fragen

•Gegenfragen

•Rhetorische Fragen


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Offene Frage: (Fragewort; Wie? Welche? Warum?)

Welche Optionen des Angebots sind für Sie besonders

interessant?

Warum haben Sie sich für das Angebot des Wettbewerbs

entschieden?

Geschlossene Fragen: („Ja/Nein“-Entscheidungen)

Haben Sie bereits erste Erfahrungen mit der neuen Technik

gemacht?

Treffen wir uns am Donnerstag, um das Projekt zu

besprechen?

Alternativ-Fragen:

Möchten Sie Option 1 oder Option 2?

Treffen wir uns am Donnerstag oder am Freitag?


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Suggestiv-Fragen

Wir treffen uns am Donnerstag, oder?

Gegenfragen

Kunde: Warum ist dieses Produkt so teuer?

Gegenfrage: Wie teuer sollte es denn Ihrer Meinung nach sein?

Rhetorische Fragen

Wann hätten wir denn noch Zeit, dieses Meeting

durchzuführen? Ich denke, dass in der folgenden Woche noch

ein Termin reinpasst.

http://www.youtube.com/watch?v=RZVy3gpxnIs


http://www.youtube.com/watch?v=RZVy3gpxnIs


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Aktives Zuhören durch:

•„Ja“, „Aha“, „stimmt“

•Blickkontakt

•Ihre Haltung Interesse zeigen

•Rückfragen stellen

•Kurze Bestätigungen


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Agenda


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Argumentations - Judo

Warum werden wir im Kundengespräch mit Einwänden

konfrontiert?

•Kompetenz unsichtbar

•Wir sind dem Kunden unsympathisch

•Wir haben den Bedarf nicht richtig analysiert

•Kunde hat Angst vor einer Entscheidung

•Besseres Angebot

•Kunde ist nicht offen für Veränderungen


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Argumentations - Judo

Einwand als Chance:

•Um eine Beziehungsebene

auf- oder auszubauen

•Um zu wissen, wie Sie Ihr

Kunde sieht und einordnet

•Um Vorteile/Nutzen zu

vermitteln


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Agenda


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Ihre Geschäftskleidung

Geschäftskleidung trägt

bei, dass man:

•Kompetent erscheint

•Sich sicher fühlt

•Sympathisch wirkt

•dazugehört


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Häufigsten

Bekleidungsfehler des

Ingenieurs

•Abgetragenes Jackett/Sakko

•Hemd mit kurzen Ärmel und

Krawatte

•Hosen mit Gürtelschlaufen ohne

Gürtel

•Krawatte, die zu kurz gebunden

ist

•Strümpfe zu kurz

•Ungeputzte Schuhe



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Häufigsten

Bekleidungsfehler bei

Ingenieurin

•Enge Hose zum Hosenanzug

•Bluse oder Kleid ohne Ärmel

•Große Dekolleté

•Netzstrümpfe

•Keine Strümpfe

•Zu hohe Absatz

•Ungeputzte Schuhe


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Fazit:

•Spielregeln nach Möglichkeit

berücksichtigen

•Welche Ziele möchte ich mit

meiner Geschäftskleidung

erreichen?

•Spielregeln für

Geschäftskleidung anpassen


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Agenda


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Tisch-Etikette für die Vertriebspraxis

Nutzen von sinnvoll

eingesetzten Tisch-Etiketten

•Schafft eine Atmosphäre, die

Ihnen den Beziehungsaufbau

zum Kunden erleichtert

•Vermeidet es, Personen zu

stören, die an Ihrem Tisch sitzen

•Sicheres Auftreten, wenn Sie

wissen, dass Sie sich richtig

verhalten


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Grundlagen:

•Von rechts werden Vorspeise, Hauptmenüs sowie Getränke

serviert und von links abgeräumt

•Mund mit der Serviette sauber tupfen, bevor Sie zum

Weinglas greifen

•Aufrecht sitzen bleiben

•Ellenbogen niemals währen des gesamten Essen auf dem

Tisch

•Sobald das Besteck einmal aufgenommen wird, kommt es

nicht mehr mit dem Tisch in Berührung


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http://www.youtube.com/watch?v=cDAlptOykUo&feature=related

http://www.youtube.com/watch?v=cDAlptOykUo&feature=related

Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!

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