01 B2BMarketing2014 Begrüßung, Einführung & Ablauf...Vertriebsklima-Index: Insgesamt herrscht derzeit ein gutes Vertriebsklima vor Messungen auf einer 7-stufigen Skala (1: Stimme

Wachstums-Indikator Vertrieb – der beste Fühler für die Konjunktur Vertriebsmanagement Kongress 2016

2. Juni 2016, Berlin E-Mail: [email protected]

Univ.-Prof. Dr. Christian Schmitz

Univ.-Prof. Dr. Jan Wieseke

Deutsches Vertriebsbarometer

Univ.-Prof. Dr. Christian Schmitz, Univ.-Prof. Dr. Jan Wieseke | 02.06.2016 | 2

Zur Prognose der gesamtwirtschaftlichen Konjunktur-entwicklung werden verschiedene Indikatoren eingesetzt

Indikator Institution Informationsquelle

ifo Institut in München Geschäftsführer

Auftragseingänge

Statistisches Bundesamt Produktion

Zentrum der europäischen Wirtschaftsforschung in

Mannheim Finanzexperten

Markit Economics und Bundesverband

Materialwirtschaft, Einkauf und Logistik (BME)

Einkaufsleiter und Geschäftsführer

Geschäftsklimaindex

Konjunkturindex


Konjunkturindex Geschäftsklimaindex

Welcher Unternehmensbereich besitzt zuerst Informationen über Marktveränderungen?

Es ist der Vertrieb.

4


Vertrieb kann Marktveränderungen besser und früher voraussagen

Vertrieb prognostiziert wirtschaftliche Entwicklung…

…auf Grund seiner Einbindung in alle Stufen des Verkaufstrichters

Akquise

Kontakt

Angebot

Verhandlung

Abschluss

Vertrieb

• Kernaufgabe des Vertriebs ist die regelmäßige Analyse von Marktentwicklungen

• Vertrieb besitzt Infos über Kunden und Nicht-Kunden

• Vertrieb kann sowohl die eigene Auftragslage als auch die der Konkurrenz einschätzen


Mit dem „Deutschen Vertriebsbarometer“ entwickeln wir einen Indikator für Marktveränderungen aus Vertriebssicht

sponsored by

Kooperationspartner

Deutsches Vertriebsbarometer

Sponsor


Verkäufer arbeiten an der Brücke zwischen Markt und Organisation - Daher besteht das „Deutsche Vertriebsbarometer“ aus 2 Indizes

Akquise

Kontakt

Angebot

Verhandlung

Abschluss

Organisation

Identifikation mit dem Beruf

Wahrnehmung

von Vertriebsmitarbeitern

Stresslevel von Vertriebs-mitarbeitern

Markt

Sales Funnel-Index Vertriebsklima-Index

Freude im Vertrieb zu arbeiten

Performance

Univ.-Prof. Dr. Christian Schmitz, Univ.-Prof. Dr. Jan Wieseke | 02.06.2016 |

Zeitrahmen Unterjährige Ermittlung von Entwicklungen im Vertrieb

7

Datenanforderungen und tatsächliche Struktur der Stichprobe

Key Informants: Führungskräfte im Vertrieb

Stichprobe Branchenübergreifend

Deutschlandweit (16 Bundesländer) 14

Umfang Befragung von mehreren Hundert Teilnehmern

Anforderungen an die Studie Zielerreichung

N = 613

Bereits 2. Erhebung (2015 + 2016)


Dies zeigt sich auch in der Wahrnehmung der aktuellen und zukünftigen Geschäftslage sowie der Vertriebsperformance

Wir beurteilen unsere Geschäftslage zurzeit als gut.(51,1%)

Unsere Geschäftslage hat sich im Vergleich zu den letzten 6 Monaten verbessert.(45,2%)

Derzeitige Einschätzungen Prognosen

Unsere Geschäftslage wird in den nächsten 6 Monaten gleich bleiben. (50,4%)

Die Zahl der Beschäftigten wird in den nächsten 6 Monaten gleich bleiben. (58,2%)


Sales Funnel-Index

9


... die Zahl der Projekte kurz vor Vertragsabschluss gestiegen. (50%) ... die „Hit Rate“ gleich geblieben.(44%) ... der durchschnittliche Auftragsumsatz gestiegen.(47 %)

… die Zahl der abgegebenen Angebote gestiegen.(50%) … die durchschnittl. Höhe der Angebote gestiegen.(44%) … die Zahl der aktiven Verhandlungen gestiegen.(49%)

… die Zahl der Opportunities gestiegen.(51%)

… die Zahl der Leads gestiegen.(55%) … die Qualität der Leads gleich geblieben.(49%)

10

Sales Funnel-Index: Studienergebnisse zeigen verbesserte Lage des Vertriebs auf allen Stufen des Sales Funnels

Phasen des Sales Funnel

Akquise

Kontakt

Angebot

Verhandlung

Abschluss

Im Vergleich zu den letzten 6 Monaten ist... Prozent der Befragten, 2016


Welches Bundesland hat den schlechtesten Sales Funnel-Wert?

Messungen auf einer 7-stufigen Skala (1: Stimme gar nicht zu – 7: Stimme voll zu): auf 100 skaliert

Der durchschnittliche Sales Funnel-

Index liegt bei

67,0

Letzter Platz: Nordrhein-Westfalen

54,9

Erster Platz: Niedersachsen

70,6

5


Vertriebsklima-Index

12


Vertriebsklima-Index: Insgesamt herrscht derzeit ein gutes Vertriebsklima vor

Messungen auf einer 7-stufigen Skala (1: Stimme gar nicht zu – 7: Stimme voll zu)

82,7%

8,5%

8,8%

Stimme zu

Unentschieden

Stimme nicht zu

Derzeit macht es Freude im Vertrieb zu arbeiten.

88,1%

5,4%

6,5%

Stimme zu

Unentschieden

Stimme nicht zu

Mitarbeiter im Vertrieb können sich stark mit ihrem Beruf

identifizieren.

30,7%

13,1%

42,3%

Stimme zu

Unentschieden

Stimme nicht zu

Vertriebsmitarbeiter haben in der Öffentlichkeit ein eher

schlechtes Image.

72,9%

15,3%

11,7%

Stimme zu

Unentschieden

Stimme nicht zu

Der derzeitige Stresslevel ist für Vertriebsmitarbeiter extrem

hoch.


Welches Bundesland hat das beste Vertriebsklima, welches das schlechteste?

Messungen auf einer 7-stufigen Skala (1: Stimme gar nicht zu – 7: Stimme voll zu): auf 100 skaliert

Der durchschnittliche Vertriebsklima-

Index liegt bei

71,4

Letzter Platz: Nordrhein-Westfalen

70,0

Erster Platz: Baden

Württemberg 74,3

6


Vielen Dank!

15

Documents

01 B2BMarketing2014 Begrüßung, Einführung & Ablauf...Vertriebsklima-Index: Insgesamt herrscht derzeit ein gutes Vertriebsklima vor Messungen auf einer 7-stufigen Skala (1: Stimme