9
1 5 Gründe warum Verkäuferseminar e scheitern (und was dagegen hilft)

1 5 Gründe warum Verkäuferseminare scheitern 5 Gründe warum Verkäuferseminare scheitern (und was dagegen hilft)

Embed Size (px)

Citation preview

Page 1: 1 5 Gründe warum Verkäuferseminare scheitern 5 Gründe warum Verkäuferseminare scheitern (und was dagegen hilft)

1

5 Gründe warumVerkäuferseminare

scheitern

5 Gründe warumVerkäuferseminare

scheitern

(und was dagegen hilft)(und was dagegen hilft)

Page 2: 1 5 Gründe warum Verkäuferseminare scheitern 5 Gründe warum Verkäuferseminare scheitern (und was dagegen hilft)

2

Typische Verkäuferseminare formen einen Verkäufertyp,

den kein Mensch haben will.

Nicht einmal der Verkäufer selbst.

Typische Verkäuferseminare formen einen Verkäufertyp,

den kein Mensch haben will.

Nicht einmal der Verkäufer selbst.

Warum nur?Warum nur?

Page 3: 1 5 Gründe warum Verkäuferseminare scheitern 5 Gründe warum Verkäuferseminare scheitern (und was dagegen hilft)

3

1: IRRGLAUBE

„Verkaufen muss man nicht lernen“1: IRRGLAUBE

„Verkaufen muss man nicht lernen“

Eine moderne Verkäufer-Ausbildung verlangt keine geborenen Verkäufer. Jeder Mensch kann durch das richtige Training ein hervorragender Verkäufer werden.

Aber: Jeder auf seine Weise. Die Persönlichkeit zählt.

In der Branche geht man auch heute noch davon aus, dass Verkaufen eine naturgegebene Fähigkeit ist, die man lediglich ‘veredeln’ muss. Ein fataler Irrtum, denn ausgerechnet die wichtigen Grundlagen werden ‘ubersprungen’, so dass tatsächlich nur diejenigen mit angeborenem Verkaufstalent voran kommen.

Nicht wegen, sondern eher trotz der Ausbildung.

Page 4: 1 5 Gründe warum Verkäuferseminare scheitern 5 Gründe warum Verkäuferseminare scheitern (und was dagegen hilft)

4

2: FALSCHER FOKUS

„All you need is: Skill“2: FALSCHER FOKUS

„All you need is: Skill“

Eine moderne Verkäufer-Ausbildung muss ein Fundament schaffen, auf dem der Verkäufer sich ‚Skills‘ aneignen kann, die zur Persönlichkeit passen. Fur uns ist das die Voraussetzung fur den authentischen Verkäufer.

Verkäufertugenden aus dem Werkzeugkasten? Seminare widmen sich meist bestimmten Methoden bzw. ‚Skills‘. Die Annahme: Je mehr dieser Werkzeuge zusammenkommen, desto besser der Verkäufer.

Doch diese Form der Ausbildung ist viel zu mechanisch gedacht, und die Akzeptanz ist so niedrig wie die Erfolgsquote.

Page 5: 1 5 Gründe warum Verkäuferseminare scheitern 5 Gründe warum Verkäuferseminare scheitern (und was dagegen hilft)

5

Damit Teilnehmer das Gelernte verinnerlichen, mussen sie Erfolgserlebnisse unter realen Bedingungen erzielen. Nur so können wir alte Muster brechen und die lähmende Angst vor dem Scheitern nehmen. Wir brauchen den Kontext. Das Erleben. Die Ausbildung muss uber den Seminarraum hinausgehen!

Der Weg des Gelernten vom Seminar in den Verkäuferalltag ist oft unuberwindbar, was in der Natur des Angebots liegt: Es geht nie um die Person und den konkreten Kontext, in dem sich der Verkäufer befindet. Die ‚Übersetzung‘ bleibt ihm uberlassen. Das fuhrt oft zu dem paradoxen Effekt, dass der Teilnehmer nach dem Seminar noch demotivierter ist als vorher.

3: REALITÄTSFERNE

„Ob aus Theorie Praxis wird, liegt am Teilnehmer “3: REALITÄTSFERNE

„Ob aus Theorie Praxis wird, liegt am Teilnehmer “

Page 6: 1 5 Gründe warum Verkäuferseminare scheitern 5 Gründe warum Verkäuferseminare scheitern (und was dagegen hilft)

6

Unsere Ausbildung konzentriert sich vor allem auf eine positive Grundeinstellung und das Verhalten der Verkäufer. Die Qualität der Beziehung ins Zentrum der Aufmerksamkeit geruckt werden. Die guten Zahlen sind dann eine naturliche Folge

Dass Verkäufer im sozialen Ansehen oft am unteren Ende der Skala rangieren, hat auch mit der Art und Weise zu tun, wie sie geformt, mit welchen Mitteln sie motiviert, und wodurch sie anerkannt werden. Der Kunde als Gegner, die Verkäufer als ‚Schwätzer‘ und ‚Klinkenputzer‘ – gegenseitiger Respekt klingt anders. Nur selten erleben wir Verkäufer, die stolz auf ihren Beruf sind.

4: GERINGSCHÄTZUNG

„Hauptsache, die Zahlen stimmen“4: GERINGSCHÄTZUNG

„Hauptsache, die Zahlen stimmen“

Page 7: 1 5 Gründe warum Verkäuferseminare scheitern 5 Gründe warum Verkäuferseminare scheitern (und was dagegen hilft)

7

Wir möchten das Verhältnis umkehren. Deshalb liefern wir eine solide, transparente, fur jeden Menschen nachvollziehbare und erlernbare Ausbildung zum Verkäufer. Dabei konzentrieren wir uns auf die Aspekte mit der größten Hebelwirkung: die gezielte Entwicklung der Persönlichkeit.

Obwohl Unternehmen um den extrem geringen Wirkungsgrad herkömmlicher Trainings wissen, wird das Budget mangels seriös empfundener Alternativen dort ausgegeben, um zumindest faktisch alle Anforderungen erfullt zu haben. Der Mathematiker Pareto wurde dazu sagen: 80% des Budgets wird fur 20% des Ergebnisses aufgewendet.

5: TUNNELBLICK IN UNTERNEHMEN

„Wir tun, was wir können.“5: TUNNELBLICK IN UNTERNEHMEN

„Wir tun, was wir können.“

Page 8: 1 5 Gründe warum Verkäuferseminare scheitern 5 Gründe warum Verkäuferseminare scheitern (und was dagegen hilft)

8

Was einen gut ausgebildeten Verkäufer auszeichnet:

Starke Identität

Hohe Eigenmotivation

Fähigkeit zur Selbstentwicklung

Besondere Kontaktkompetenz

Wer gelernt hat, sich selbst zu motivieren (ohne ständig auf Incentives und Boni zu schielen), tritt anders auf und wird anders wertgeschätzt. Die Folge ist eine Aufwärtsspirale; eine positive, sich selbst

bestätigende Entwicklung. Verkäufer werden zu respektierten Beratern und Partnern auf Augenhöhe.

Sie entwickeln ‚Freude am Verkaufen‘.

Dafur brauchen wir eine völlig neue Art der Ausbildung.

Was einen gut ausgebildeten Verkäufer auszeichnet:

Starke Identität

Hohe Eigenmotivation

Fähigkeit zur Selbstentwicklung

Besondere Kontaktkompetenz

Wer gelernt hat, sich selbst zu motivieren (ohne ständig auf Incentives und Boni zu schielen), tritt anders auf und wird anders wertgeschätzt. Die Folge ist eine Aufwärtsspirale; eine positive, sich selbst

bestätigende Entwicklung. Verkäufer werden zu respektierten Beratern und Partnern auf Augenhöhe.

Sie entwickeln ‚Freude am Verkaufen‘.

Dafur brauchen wir eine völlig neue Art der Ausbildung.

Page 9: 1 5 Gründe warum Verkäuferseminare scheitern 5 Gründe warum Verkäuferseminare scheitern (und was dagegen hilft)

9

Neugierig? Mehr zur neuen Ausbildung„Mit Persönlichkeit (besser) verkaufen“ finden Sie hier »

Kereen KarstPersonal- und Organisationsentwicklung

[email protected].: 0160 – 701 54 86

www.kereenkarst.de

Oliver TheisenEntwickler fur [email protected].: 0160 - 62 400 00 www.olivertheisen.de