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1 Businessplan-Wettbewerb 2007 ortrag an der Fachhochschule Eberswalde

1 Businessplan-Wettbewerb 2007 Vortrag an der Fachhochschule Eberswalde

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Businessplan-Wettbewerb 2007

Vortrag an der Fachhochschule Eberswalde

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RDG Management-Beratungen GmbHReferent: Dipl.-Kfm. Rüdiger Mönkhoff

Aufbau eines bankfähigen Businessplanes

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Im Mittelpunkt stehen…

Geschäftsidee

Unternehmer/Unternehmerteam

+

„Nichts ist mächtiger als eine Idee, deren Zeit gekommen ist.“

Victor Hugo

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Insolvenzursachen in der Gründungsphase (%)

24

0 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24

7Konkurrenzdruck 7Konkurrenzdruck

AuftragsrückgangAuftragsrückgang

17Forderungsausfälle 17Forderungsausfälle

15Kalkulationsfehler 15Kalkulationsfehler

13Produktmängel 13Produktmängel

7mangelhafte Betrieborganisation 7mangelhafte Betrieborganisation

7mangelnde kaufmännische Kenntnisse 7mangelnde kaufmännische Kenntnisse

6Unternehmerqualifikation 6Unternehmerqualifikation

20Finanzierungsprobleme 20Finanzierungsprobleme

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Inhalt und Struktur erfolgreicher Businesspläne

Klarheit durch Konzentration auf das Wesentliche

– Verzicht auf zu viele Details

– Priorisierung der Aussagen

– Umfang möglichst nicht über 30 Seiten

Verständlichkeit für technische Laien

– Adressat sind technische Laien

– Technische Details und Erläuterungen gehören in den Anhang, sofern unbedingt erforderlich

Optisches Aushängeschild

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Inhalt und Struktur erfolgreicher Businesspläne

1. Geschäftsidee (Executive Summary)

2. Unternehmer/-team, Management

3. Markt und Wettbewerb/Marketingmix

4. Rentabilitätsplanung

5. Finanzplanung und Finanzierung

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Kerninhalte Executive Summary

Klarer Kunden-nutzen

Markt-potenzial

Innovations-grad

Profitabilität

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Kerninhalte Executive Summary

Kunden- nicht Produktnutzen…

Nicht Lösung eines technischen, sondern Lösung eines Kundenproblems…

Nicht vom Produkt her, sondern vom Kunden her…

EVA (Einmaliges Verkaufsargument)

Klarer Kunden-nutzen

Markt-potenzial

Innovations-grad

Profitabilität

Zeit

Qualität

Kosten

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Kerninhalte Executive Summary

Ableitung der Größe des Zielmarktes

Abgrenzung der Zielgruppe

Abheben von der Konkurrenz

Klarer Kunden-nutzen

Markt-potenzial

Innovations-grad

Profitabilität

Marktpotenzial= von allen Anbieterntheoretisch realisiebareAbsatzmenge

Marktvolumen= Summe der tatsächlichenUmsätze aller Wettbewerber

Marktsättigung = Marktvolumen x 100Marktpotenzial

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Kerninhalte Executive Summary

Klarer Kunden-nutzen

Markt-potenzial

Innovations-grad

Profitabilität

VorhandeneMärkte

NeueMärkte

BisherigeProdukte

NeueProdukte

Marktdurch-dringung

Markt-erweiterung

Produkt-differenzierung

Diversifi-kation

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Kerninhalte Executive Summary

Aufzeigen des Verdienstpotenzials

Rentabilität, Spartenerfolg, Kalkulation

Klarer Kunden-nutzen

Markt-potenzial

Innovations-grad Profitabilität

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Persönliche Motive/Interessen

• Selbstverwirk-lichung

• Entscheidungs-befugnisse

• Handlungs-freiheiten

• Wirtschaftliche Unabhängigkeit

• Ausweg aus Arbeitslosigkeit

• …

Unternehmer/-team, Management Das Gründungsmotiv

Unabhängigkeits-orientiert

Finanzielle

• Hohes Einkommen

• Geldanlage

• Vermögens-bildung

• Prestige durch Statussymbole

• Mitnahme von Subventionen

• …

Geschäftliche Motive/Interessen

• Einführung und Durchsetzung neuer Technologien

• Nutzung von Marktlücken/-nischen

• Nutzung internationaler Chancen

• Nutzung öffentlicher Mittel

• …Überein-

stimmung,Ausge-

wogenheitUnd

Nachaltigkeit!

A P

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Unternehmer/-team, Management Info-Quellen zur Beurteilung der Unternehmerperson

Gründungsmotiv

Lebenslauf / Alter

– Art der bisherigen Tätigkeit

– Dauer

– Erfahrungen

Arbeitszeugnisse

– Tätigkeitsbeschreibung

– Erfolgsbeurteilung durch Dritte

Kaufmännisches Know how

– Anhand von Zeugnissen/Ausbildung

– Unterlagenqualität

Familiäre Situation

Persönliche Qualifikation

– Anhand pers. Eindruck

– Anhand von Lebenslauf und Zeugnissen

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Markt und Wettbewerb/Marketingmix Marketingparameter im Überblick

EVA?

Markt-segmen-

te

soziologische Dimension

Produktmix

Distributionsmix

Kom

mun

ikat

ions

mix K

ontrahierungsmix

Konsumenten

Okönom

ische Dim

ensionPsyc

holo

gisc

he D

imen

sion

Konk

urren

zverh

alten

Marke

Kunden-dienst

Sorti-ment Produkt-

qualität

Preis

Rabatt

Skonto

Absatz-kredite

Logistik(Transport)(Lagerung)(Standort)

Absatz-kanäle

persönlicherVerkauf

Public-Relations

Verkaufs-förderung

Werbung

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Markt und Wettbewerb/Marketingmix Zielgruppen

Endver-braucher

Gewerbliche Abnehmer

Staat

Abgrenzbar nach• Alter• Einkommen• Geschlecht• Familären

Verhältnissen• Bedürfnisebene• …

Zielgruppe bei den meisten Gründungen

Technische Beurteilung für Gründer und insbesondere für Kapitalgeber häufig schwierig

Preisbildung durch Ausschreibung; Probleme ggf. durch Entstehung von Abhängigkeiten

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Markt und Wettbewerb/Marketingmix Konkurrenzanalyse

Identifikation relevanter Markt

1Identifikation Wettbewerber

2Stärken-/Schwä-chen-Analyse der Wettbewerber

3Eigener Mehrwert/ Vorteil

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Beispiel Wettbewerbsanalyse

Kriterien InhaltEigenes Unternehmen

Wettbewerber ARMEC

Umsatz Geldeinheiten 240’ 1.500’

Produkte Bezeichnung SchwenkerStarr-Gespanne, Schwenker

Preis Geldeinheiten 6’ 11’

Werbung Verbal Presse Presse

Distribution Verbal Direkt Direkt

EVA VerbalBeweglich, leicht montier- und demontierbar

Image durch hohen Bekannt-heitsgrad

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Markt und Wettbewerb/Marketingmix Grundausrichtung auf Absatzmarkt

Qualitäts-führerschaft

Preisführerschaft

Nischen-strategie

besser und/oder billiger und/oder anders

Drei Optionen für die Ausrichtung auf den Absatzmarkt

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RentabilitätsplanungUmsatzverprobung über…

Produkt

Umsatzplanung für die einzelnen Produkte:

Umsatz AUmsatz B…

Anwendung von Verprobung über Kapazität, Zeit, Kunden für jedes Produkt.

Kunden

Angesprochene Zielgruppe?

Marktpotenzial plausibel abgeschätzt?

Bereits gebundenes Auftragsvolumen? Zeitliche Verteilung des Auftragsvorlaufs?

Zeit

Welche Leistung muss monatlich erreicht werden?

Werden saisonale Schwankungen ausreichend berücksichtigt?

Sind Spitzenaus-lastungen mit der vorhandenen Kapazität realsierbar?

Kapazität

Ist vorhandene Kapazität für Leistungsplanung ausreichend?

Verprobungshilfen:

ZeitRechnerische Produktionszeit pro Leistungeinheit

MengeAbsatzmenge pro Tag, Woche, Monat

„Fehler verboten

!“

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Finanzplanung und Finanzierung Ermittlung des Finanzbedarfs eines Gründers

Anlagevermögen

Nebenkosten beachten (i.d.R. schwer abschätzbar)

erhebliche USt-Effekte bei hohen Investitionen in kurzer Zeit

Umlaufvermögen

Einflüsse von Vorräten, Debitoren, Kreditoren, USt, Vbl. ggü. Personal

mittels statischer Betrachtung näherungsweise noch möglich

Anfangsverluste, einmalige Anfangs-

aufwendungen

z.B. Schulungen für Personal, einmalige Werbeaktionen u.ä.

ohne dynamische Finanzplanung praktisch kaum abschätzbar

Genauig-keit statischer Verfahren

++--

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Finanzplanung und Finanzierung Systematik für Erfolgs- und Liquiditätsplanung

Budgetplanung

Alle GuV-Positionen

Keine Liquiditätswirkung • AfA

• Bestands-veränderungen

• Aktivierte Eigenleistungen

• Auflösung und Bildung von Sopo/RST

• Gewinnthesau-rierung

Zeitversetzte Liquiditätswirkung • Debitorenlaufzeit

• Kreditorenllaufzeit

• Teile des Personalauf-wandes

• Lagerdauer Waren/RHB

Budgetunabhängige Liquiditätspositionen • Entnahmen/

Einlagen• Gewinnaus-

schüttungen• Tilgung• Erh. Anzahlungen• Investitionen• Gewährung von

Darlehen/ Inan-spruchnahme von Kreditlinien

• Erlöse aus AV-Verkäufen

• Verbrauch Rückstellung

Ableitung Liquiditätsplanung

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Checkliste für Plausibilisierung von Existenzgründungskonzepten und Businessplänen

II. Gründer/Management

1. Gründerpersönlichkeit2. Ziele & Strategien3. Unternehmensbausteine4. Führungsinstrumente

III. Marktsituation

1. Branche2. Produkte3. Kunden4. Konkurrenz5. Preis6. Vertrieb7. Werbung

IV. Planzahlen

1. Umsatz/GL2. Marge3. Produktivität4. Sachaufwand5. Rentabilität6. CF/Kapitaldienst

ErtragsplanungAbleitung Finanzplanung

1. Eigenkapital2. Anlagendeckung3. Vorräte/Lagerd.4. Debitorenlfz.5. Kreditorenlfz.6. Liquidität

Integriert: Zeitplan, Investitionsplan, Sicherheiten

I. Gründungsidee/Executive Summary

1. Kundennutzen2. Marktpotenzial3. Innovationsgrad4. Profitabilität

EVA für Zielgruppen

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Die Deutschen Gründer- und UnternehmerTage 2007finden vom 20. bis 21. April 2007

in den Berliner Messehallen unter dem Funkturm statt.

Informationen unter www.degut.de

Der BPW 2007 ist Kooperationspartner der deGUT 2007.

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Kontakt zum Businessplan-Wettbewerb in Brandenburg

Koordinationsbüro in der InvestitionsBank des Landes Brandenburg (ILB)

• Adresse: Steinstraße 104-10614480 Potsdam

• Telefon-Hotline: (03 31) 6 60 - 22 22• Fax: (03 31) 6 60 - 12 31• Online: www.b-p-w.de• eMail: [email protected]

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Die BPW-Basisseminare werden aus Mitteln der Europäischen Union und des Landes Brandenburg gefördert.

Die Organisation der Seminare erfolgt mit Unterstützung der ZukungstAgentur Brandenburg GmbH

www.zab-brandenburg.de

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RDG Management-Beratungen GmbH

Berlin

Mülheim/R.

Köln

Frankfurt

Stuttgart

Hamburg

Berlin

Mülheim/R.

Köln

Frankfurt

Stuttgart

Hamburg

Geschäftsführung:

Dr. Dirk DeppeDipl.-Kfm. Walter GräweDipl.-Kfm. Rüdiger Mönkhoff

Niederlassung Nord

Hamburg Arndtstraße 1622085 HamburgTel.: 040 25336491-0Fax: 040 25336491-19Niederlassungsleitung:Dipl.-Wirt.-Inf. Bernd Krause

Niederlassung West

Köln Weißer Str. 9-1150996 KölnTel.: 0221 935588-0Fax: 0221 935588-55Niederlassungsleitung:Dr. Dirk DeppeDipl.-Kfm. Walter GräweDipl.-Kfm. Dirk BrediesSekretariat:Frau Silke DienstFrau Nicole Beumling

Mülh./R. Delle 4245468 Mülheim/RuhrTel.: 0208 3005172

Niederlassung Ost

Berlin: Giesensdorfer Str. 11a

12207 BerlinTel.: 030 76769300Fax: 030 76769326Niederlassungsleitung:Dipl.-Kfm. Rüdiger

MönkhoffSekretariat:Frau Monique Ulrich

Niederlassung Süd

Stuttgart Weidachstr. 570597 StuttgartTel.: 0711 722077-90Fax: 0711 722077-99Niederlassungsleitung: Dipl.-Kfm. Andreas Kultschytzky

Frankfurt Gartenstraße 14360596 Frankfurt/MainTel.: 069 210856 00Fax: 069 210856 99Niederlassungsleitung:Dipl.-Kfm. Andreas Kultschytzky