2018 - shtraining.de...wir die Firmenkundenberater im Verän-derungsprozess – von der Papierwelt in die digitale Welt? Die klare Definition der Ausgangslage und eines Zielbildes

2018Training und Beratung für die genossenschaftliche FinanzGruppe

Die genossenschaftliche Handschrift …

Spiegel unserer Einzigartigkeit, transparent und unverwechselbar

INHALTSÜBERSICHT

Stephan LieseGeschäftsführer der SHT

Telefon: 0791 46-5300

[email protected]

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Editorial

Das SHT-KompetenzSystem®

SHT ImPuls Migration agree21 – Veränderung als Chance KundenFokus 2020 – omnikanale Kundenbetreuung Das i-Tüpfelchen für Ihre Firmenkunden – direkt und produktiv

SHT Digital Bankindividuelle Entwicklungspfade Omnikanal-Beratung – Kundenbetreuung individuell gestalten

SHT VertriebsStärke Genossenschaftliche Beratung – nachhaltig und lösungsorientiert Professionelle Betreuung Ihrer Firmen- und Gewerbekunden Vermögende Privatkunden nachhaltig binden Mehr Vertriebserfolg in der Baufinanzierung

SHT TopArbeitgeber VertriebsTalentCheck – wer ist geeignet für den Vertrieb?

SHT VeränderungsKompetenz Veränderungen – zukunftsorientiert gestalten

SHT FührungsKraft Strategisch ausgerichtete Führung Vertriebsführung, die wirkt

Die genossenschaftliche Handschrift – Spiegel unserer Einzigartigkeit, transparent und unverwechselbar

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die Handschrift – ein unverwechselbares Zeichen, welches Sie bei Ihren Kunden hinterlassen. Zugleich das Leitmotiv des SHT-Leistungsprofils 2018.

Doch wie individualisieren und optimieren Sie Ihre Handschrift und stellen Ihre Bank dabei zukunftsfähig auf? Steigende Kundenanforderungen und Veränderungsprozesse wie Fusionen oder die Migration zu agree21 bieten Ihnen die optimale Möglichkeit!

Die Bündelung der Kompetenzen innerhalb der genossenschaftlichen FinanzGruppe im Rahmen der Initiativen aus dem BVR-Projekt KundenFokus 2020 bietet Ihnen die optimale Unterstützung zur zukunftsfähigen Ausrichtung Ihrer Bank. Als Umsetzungspartner von KundenFokus 2020 bieten wir Ihnen in den relevanten Themenfeldern wie Omnikanal-Beratung in Verbindung mit Beratungsqualität, KundenServiceCenter der Zukunft und der Positionierung als TOP-Arbeitgeber eine individuelle Begleitung. Dabei stellen wir immer die Optimierung Ihres Vertriebs und die Begeisterung Ihrer Mitarbeiter und Kunden in den Fokus.

Gemeinsam mit Ihnen gestalten wir eine unverwechselbare und genossenschaftliche Handschrift!

Herzlichst, Ihr

Sehr geehrte Damen und Herren,

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Erfolg durch individuell kombinierbare

Trainings- und Beratungskompetenzen

Der Film zum SHT-Prinzip® www.shtraining.de/shtprinzip

Abschlussorientierung

VertriebsTalentCheck

BQ-EntwicklungsCockpit

KundenFokus 2020

Omnikanal-Beratung

Das SHT-KompetenzSystem®

6 | | 7ImPuls VeränderungsKomPetenzVertrIebsstärKe FührungsKraFttoParbeItgeberdIgItal

Migration agree21 – Veränderung als Chance

Sich Vorsprung sichern

Die Migration in der Firmenkundenbank wirft viele strategische Fragen auf: Wie sieht eine „optimale“ Vorgangs-gestaltung für die Beratung der einzelnen Zielgruppen aus, wie die Nutzung von agree21 FirmenBeratung und agree21 FirmenPlus? Wie begleiten wir die Firmenkundenberater im Verän-derungsprozess – von der Papierwelt in die digitale Welt? Die klare Definition der Ausgangslage und eines Zielbildes sind, so meine Erfahrung, wesentliche Erfolgsfaktoren.

Jens MetterhausenTrainer der SHT

TRAINERSTATEMENT

Durch die Fusion der Rechenzentralen wird in allen Genossenschaftsbanken bis 2019 sukzessiv das neue Bankverfahren agree21 eingeführt. Die Migration auf agree21 bringt vor, während und nach der Einführung vertriebliche und strukturelle Heraus-forderungen mit sich. Diese sollten Sie gleichzeitig als Chance für eine vertriebliche und zukunftsfähige Ausrichtung Ihrer Bank und die Effizienzsteigerung Ihrer Prozesse nutzen.

Auf der Basis unserer langjährigen Erfahrung mit agree21 und bank21 unterstützen wir Sie

bereits in der Vorphase der Migration umfassend bei der Entwicklung eines vertrieblichen Zielbilds, der praxisorientierten Administration Ihrer Beratungs- vorgänge und der Vorbereitung Ihrer Mitarbeiter auf agree21.

während der Migration bei der Umsetzung Ihrer bankindividuellen Vorgänge, der Steuerung des Change-Prozesses und der vertrieblichen und technischen Qualifizierung Ihrer Mitarbeiter.

nach der technischen Migration bei der nachhaltigen und vertrieblich erfolg-reichen Integration von agree21 in Ihre Beratungs- und Betreuungskonzeption.

Ausführliche Informationen erhalten Sie auf unserer Website www.shtraining.de.

Das Beste aus zwei Welten

Sich Vorsprung sichern ...durch beste Technologien

Unterstützung in allen MigrationsphasenVertriebliche und kulturelle Begleitung zur Sicherstellung des VertriebserfolgsSHT-Kompetenz in beiden Bankarbeitsplätzen (agree21 und bank21)

IHR MEHRWERT

Nutzen Sie die Migration auf agree21, um der Umsetzung der Genossen-schaftlichen Beratung neuen Schwung zu geben. Denn es geht nicht nur um technische Qualifizierung, sondern eben-so um die verkäuferische Gestaltung, das Verständnis der optimalen Nutzung der Assistenten sowie um eine effiziente Vorgehensweise in der Beratung, um ein optimales Vertriebsergebnis zu erzielen.

Günter VolzTrainer der SHT

TRAINERSTATEMENT

Eine wachsende Wettbewerbssituation, zunehmende digitale Möglichkeiten und veränderte Kundenanforderungen führen dazu, dass die gesamte genossenschaftliche FinanzGruppe vor einer Neuausrichtung der Beratungs- und Betreuungsangebote steht.

Die Initiativen aus KundenFokus 2020 greifen die veränderten Kundenanforderungen und Marktsituation auf und geben konkrete Handlungsempfehlungen zur zukunftsfähigen Ausrich-tung Ihrer Bank.

Die SHT arbeitet konzeptionell in den KundenFokus2020-Projektinitiativen „Omnikanal- Beratung“, „KSC der Zukunft“ und „Genossenschaftliche Kundenerlebnisse“ mit.

Das KundenServiceCenter der Zukunft

Im Rahmen von KundenFokus 2020 kommt dem KundenServiceCenter (KSC) in Zukunft eine zentrale Bedeutung zu. Das KSC der Zukunft wird mehr sein als ein Callcenter – es wird zum Dreh- und Angelpunkt für Kundenkontakte in Ihrer Bank und dadurch eine wichtige Rolle bezüglich Effizienz, Kostenoptimierung und Ertrag spielen. Hier gilt es, die technischen Voraus-setzungen zu schaffen, Mitarbeiter zu befähigen und Ihre Kunden für Ihr omnikanales Angebot (wie Chat-Funktionen, Videotelefonie, Co-Browsing etc.) zu begeistern.

Dabei empfehlen wir, die Optimierung Ihres KSCs nicht isoliert zu betrachten, sondern die gesamte Betreuungs- und Beratungskonzeption in Ihrem Haus mit einzubeziehen und die technischen und prozessualen Möglichkeiten von agree21 zu nutzen.

Welche Möglichkeiten agree21 hierzu bietet und wie wir Sie konkret unterstützen können, erfahren Sie auf unserer Website.

Das KundenServiceCenter (KSC) – der Dreh- und Angelpunkt für Ihre Kundenkontakte

KundenFokus 2020 – omnikanale Kundenbetreuung

8 | | 9ImPuls VeränderungsKomPetenzVertrIebsstärKe FührungsKraFttoParbeItgeberdIgItal

Die Notwendigkeit der Entwicklung hin zur Omnikanalbank ist derzeit einer der großen Trends in der Finanzdienstleis-tung, ausgelöst durch die zunehmende Digitalisierung. Dabei soll aber immer der Kunde entscheiden, wann und wie er mit seiner Bank Kontakt aufnehmen möchte. Wichtig ist es, die unterschied-lichen Zugangswege systemtechnisch zu vernetzen, um dem Kunden ein einheitliches Bild zu vermitteln.

Ursula Lutz Trainerin der SHT

TRAINERSTATEMENT

Zur Sicherung der Zukunftsfähigkeit Ihrer Bank erarbeiten wir gemeinsam mit Ihnen ein strategisches Zielbild, ein praxisnahes Umsetzungskonzept und einen Mitarbeiterentwicklungs- plan für Ihr KundenServiceCenter auf der Basis Ihrer individuellen Ausgangssituation.

Mögliche Beratungsangebote:

Wie stellt sich Ihre Bank im omnikanalen Umfeld auf?Wie werden Ihre Mitarbeiter stärkenorientiert eingesetzt und weiterentwickelt?Welche Erfolgs- und Messkriterien in der omnikanalen Kundenbetreuung werden eingesetzt?Wie schaffen Sie für Ihre Kunden einzigartige Kundenerlebnisse in einem omnikanalen Umfeld?

Mögliche Trainingsbausteine:

Ausbau der Kanalaffinität Ihrer Mitarbeiter, Sicherheit im Umgang mit den medialen Möglichkeiten (Online-Beratung, Social Media etc.)

Nutzenorientierte Anmoderation der omnikanalen Angebote Ihrer Bank Umgang mit digital-persönlicher Beratung und Wechseln innerhalb der Beratungskanäle Stärkung der Abschlussorientierung Ihrer Berater: Beratungsqualität

schlägt InternetangeboteFinale Umsetzung des abgeschlossenen BVR-Projekts Beratungsqualität

| 1110 |ImPuls VeränderungsKomPetenzVertrIebsstärKe FührungsKraFttoParbeItgeberdIgItal

Mögliche Themenstellungen für Ihre Kundenveranstaltungen:

Erfolgsfaktor FührungDigitalisierungUnternehmenskulturKundenorientierung


Stärken Sie Ihre Positionierung in der Region, indem Sie den Austausch zwischen Ihnen und Ihren Firmenkunden fördern.

Stephan Liese Geschäftsführer der SHT

STATEMENT

Mit aktuellen Themenstellungen in Ihren Kundenveranstaltungen schaffen Sie erlebbare Mehrwerte und Nähe zu Ihren Firmenkunden!

André SchulzeTrainer der SHT

TRAINERSTATEMENT

In Zeiten der digitalen Transformation rückt der direkte zwischenmenschliche Austausch wieder verstärkt in den Vordergrund. Nutzen Sie als genossenschaftliche Bank Ihre starke regionale Präsenz und schaffen Sie für Ihre Kunden eine Plattform für den Austausch von Informationen und das Knüpfen von Kontakten.

Mit hochwertigen und anregenden Impulsvorträgen sowie erlebnisorientierten Veran-staltungsformaten bieten wir Ihren Firmenkunden einen echten Mehrwert für das eigene Unternehmen, schaffen neue Gesprächsanlässe für Sie und stärken somit Ihre Kunde-Bank-Beziehung.

Mögliche Veranstaltungsformate:

UnternehmerfrühstückImpuls-WorkshopsUnternehmerseminareVortrags- und Netzwerkabende

Mit anregenden Impulsvorträgen Mehrwerte für Ihre Firmenkunden und Anknüpfungspunkte für Ihre Berater schaffen

Das i-Tüpfelchen für Ihre Firmenkunden – direkt und produktiv

Verstärkte Wahrnehmung bei Ihren Bestands- und NeukundenStärkung der Kunde-Bank-BeziehungNeue Vertriebsansatzpunkte für Ihre Berater

IHR MEHRWERT

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Individuell & interaktiv lernend

Wissen erwerben ... Kompetenzen nutzen und ausbauen

12 |ImPuls VeränderungsKomPetenzVertrIebsstärKe FührungsKraFttoParbeItgeberdIgItal

Wir bieten digital-gestützte, einfache Finanzierungslösungen. Da ist es nur eine logische Konsequenz, die Vorteile der Digitalisierung auch für die Vermitt-lung relevanter Informationen zu nutzen. Mit Erfolg: Wir erkennen sowohl bei uns als auch bei den Banken ein zunehmen-des Interesse an modernen Lern- und Informationsmöglichkeiten. eLearning ersetzt jedoch nicht den persönlichen Kontakt. Erst die richtige Mischung an Präsenzveranstaltungen und eLearning-Elementen erzielt optimale Lernerfolge. Die SHT begleitet uns hierbei nicht nur konzeptionell, sondern auch beratend – und das mit guten Ergebnissen.

Tim LiewaldLeiter Systeme und Qualität, VR Leasing Gruppe

KUNDENFEEDBACK

Eine innovative Lernumgebung lebt von der Interaktivität und ermöglicht zudem eine individuelle Lerngeschwindigkeit. Das Training wird zu einem „Training- on-demand“, das „just in time“ absol-viert werden kann. Hier ergänzen sich eLearning und Präsenztrainings optimal!

Andrea Summer und Andreas Klement, Trainer der SHT

TRAINERSTATEMENT

Individuelle Lernpfade für bestmöglichen und individuellen EntwicklungsfortschrittEffizienz durch optimale Abstimmung von Präsenzveranstaltungen und eLearning

IHR MEHRWERT

Orts- und zeitunabhängiges Lernen hat sich zu einem wichtigen Bestandteil unserer Schulungsangebote etabliert. Dabei streben wir größtmögliche Effizienz und beste Lernerfolge für Ihr Haus durch die optimale Abstimmung von Präsenzveranstaltungen und eLearning-Angeboten an.

Wir begleiten Sie bei der Entwicklung eines Qualifizierungs- und Entwicklungs-konzeptes, welches dann sukzessive in bankindividuelle bzw. beraterspezifische Entwicklungspfade einfließt.


Mögliche Beratungs- und Trainingsinhalte:

Gemeinsame Erarbeitung eines hausinternen QualifizierungskonzeptesInhaltliche und gestalterische Umsetzung von eLearning-KursenInhaltliche und gestalterische Umsetzung von ErklärfilmenInhaltliche und gestalterische Umsetzung von Wissensabfragen, Transferaufgaben und Fallstudien

Sinnvolle Ergänzung von Präsenzschulungen durch digitale Elemente

Bankindividuelle Entwicklungspfade

ImPuls

Carolin BauerTrainerin der SHT

TRAINERSTATEMENT

Auch für Sie bringt ein omnikanales Beratungsangebot viele Vorteile mit sich: Sie erreichen Ihre Kunden schneller, schaffen Kundennähe und etablieren sich als innovativer und zukunftsfähiger Ansprechpartner!

Aufgrund unserer Einbindung in die genossenschaftliche FinanzGruppe und unserer Beteiligung an den BVR-Projektinitiativen „Omnikanal-Beratung“, „KSC der Zukunft“ und „Genossenschaftliche Kundenerlebnisse“ verbinden unsere Trainer auf beispiellose Art und Weise Vertriebs- und digitale Kompetenz mit der genossenschaftlichen DNA. Dadurch steigern Sie die Qualität Ihrer Vertriebs- und Betreuungsprozesse und schaffen erlebbare Mehrwerte für Ihre Kunden.



Erarbeitung eines strategischen Zielbild auf Basis der Erfahrungen aus KundenFokus 2020 Erarbeitung eines Umsetzungsplans für die intelligente Vernetzung

Ihrer VertriebskanäleAusbau der Beratungskompetenz für alle Vertriebskanäle

Die klassischen Bankgeschäfte wie Geldverfügbarkeit, Zahlungsmittel oder Geldtransfer müssen aus Sicht der Kunden heute unabhängig von Ort und Zeit erledigt werden kön-nen. Geht es um beratungsintensivere Angelegenheiten, entscheiden sich Ihre Kunden unterschiedlich: Einige ziehen das persönliche Gespräch vor, andere die digitalen Kanäle.

Die moderne Bank muss sich flexibel und zeitnah auf die sich stetig verändernden Bedürfnisse ihrer Kunden einstellen und diese ganzheitlich befriedigen.

Omnikanale Kundenerlebnisse durch KundenFokus 2020

KundenFokus 2020 setzt genau auf diese Diversifizierung der Kundenanforderungen. Damit Ihre Kunden über alle Kanäle und Medien hinweg qualitativ hochwertig und genossenschaftlich beraten werden, ist neben technischen Voraussetzungen auch eine hohe Kanalaffinität Ihrer Berater erforderlich. Dies gelingt nur

auf der Basis einer strategischen und konzeptionellen Ausrichtung sowie intelligenten Vernetzung der zur Verfügung stehenden Vertriebskanäle.

wenn Sie Ihre Mitarbeiter für die Omnikanal-Welt begeistern und qualifizieren und sie zu Fans der omnikanalen Kundenbetreuung machen.

Beraten Sie Ihre Kunden genossenschaftlich, wann und wo sie es wünschen

Omnikanal-Beratung – Kundenbetreuung individuell gestalten

Wir bieten seit 2014 das Video-Banking als erweitertes Angebot auf www.mvb.de an. Die SHT hat uns unterstützt, unsere Berater zu fördern, damit sie überzeu-gend und sicher vor der Kamera agieren, welche Sprache am besten wirkt und wie sie bei Bedarf interne Experten in Kundengesprächen zuschalten können. Unsere Mitarbeiter haben in kurzer Zeit viel gelernt und hatten zudem viel Spaß an den Trainings.

KUNDENFEEDBACK

Joachim HugelLeiter E-Business, Mainzer Volksbank eG

Tanja KeitelKooperationspartnerin der SHT

KOOPERATIONSPARTNER

Jede Form der Videoberatung – unabhän-gig vom genutzten System – unterliegt den Regeln des Bewegtbildes. Und dieses Medium darf nicht unterschätzt werden. Mit meinem Hintergrund als Medientrai-nerin bringe ich den Beratern bei, sich und die Bank optimal zu positionieren. Ich zeige auf, wie man dieses Medium zu seinem Vorteil nutzt, authentisch bleibt und souverän kommuniziert, so dass jeder Berater seine Botschaft unmissver-ständlich und dennoch charmant beim Kunden platziert.

ImPuls VeränderungsKomPetenz FührungsKraFttoParbeItgeberdIgItal VertrIebsstärKe14 | | 15

SHT-Kompetenz in der Genossenschaftlichen BeratungSHT-Beteiligung an der BVR-Projektinitiative „Omnikanal-Beratung“SHT-Erfahrung in der Vernetzung verschiedener Vertriebskanäle

IHR MEHRWERT

| 1716 |ImPuls VeränderungsKomPetenz FührungsKraFttoParbeItgeberdIgItal VertrIebsstärKe

Mit dem Blick auf morgen ...

Werte schaffen,zukunftsweisend und besonders

Messbare Vertriebserfolge und positive Kundenerlebnisse erzielen

Genossenschaftliche Beratung – nachhaltig und lösungsorientiert

Die Genossenschaftliche Beratung ermöglicht eine vollständige Ausrichtung an den Zielen und Wünschen Ihrer Kunden. Einen für Sie messbaren Vertriebserfolg bringt die Genossenschaftliche Beratung aber erst dann, wenn es Ihren Beratern gelingt, Fachkompetenz und Beratungsqualität zu verbinden und zudem mit einer hohen Abschlussorientierung Kundengespräche zu führen.

Wichtige Rahmenbedingungen zur Erreichung der Vertriebsziele und gleichzeitigen Professionalisierung in der Genossenschaftlichen Beratung sind deshalb:

Klarheit über das Zielbild und die strategischen LeitplankenZeitinvestition und Bedeutung des Themas Führung zu erkennensystematische Weiterentwicklungtechnische, fachliche und vertriebliche Kompetenz bei allen Mitarbeiternindividuelle Mitarbeiterförderungeindeutige Definition der Schnittstellen für ÜberleitungenKriterien zur Qualitäts- und Ergebnismessunggute technische und räumliche Voraussetzungen

Durch die Genossenschaftliche Beratung wird der offene, ehrliche und kundenorientierte Dialog gefördert und die persönliche fachliche Kompetenz gesteigert. Dadurch steigt die Motivation bei Ihren Mitarbeitern! Durch eine inten-sive Verzahnung mit Ihren Führungs-kräften kann so der vertriebliche Erfolg langfristig erhalten und sogar gesteigert werden.

Johanna HarnischmacherTrainerin der SHT

TRAINERSTATEMENT

Uns ist es durch die SHT-Trainings gelungen, unseren ganzheitlichen Beratungsansatz wirklich zu leben und die verschiedenen Schnittstellen besser zu koordinieren. Die SHT-Trainer waren sehr offen und authentisch. Man merkt, dass sie aus Überzeugung schulen. Die Resonanz unserer Mitarbeiter war sehr gut und auch das Feedback unserer Kunden auf die Veränderungen in der Beratung ist durchweg positiv. Wir planen aktuell noch die Einführung einer „After Sales“-Befragung.

Dirk SchulteVorstand der Volksbank Reiste-Eslohe eG

KUNDENFEEDBACK

18 | | 19ImPuls VeränderungsKomPetenz FührungsKraFttoParbeItgeberdIgItal

Mögliche Formate für Ihre Bank:

Standortbestimmung Bank (SHT-Effective Map®): Systematische Bestandsaufnahme Ihrer Beratungsstandards und Vertriebsprozesse in der Privatkundenberatung anhand von qualifizierten Interviews sowie Ableitung von Entwicklungsfeldern und Handlungsempfehlungen.

Vertriebsoptimierte Prozesse und Standards: Entwicklung bankindividueller Beratungsstandards sowie Überprüfung und ggf. Anpassung bestehender Vertriebsprozesse; darauf aufbauende, praxisbezogene Trainingsformate zur nachhaltigen Umsetzung im Beraterteam; Erstellung eines SHT-Qualitätsbegleiters zur emotio-nalen Gesprächsvorbereitung und Etablierung einheitlicher Beratungs- und Prozessstandards.

Vertriebsaktivierung: Kurzweilige und praxisorientierte Vertriebstrainings für Ihr Beraterteam vom qualifizierten Analysegespräch bis hin zum Vertragsabschluss; anschließende Praxisbegleitung zur nach-haltigen Umsetzung des Gelernten.

Das BQ-EntwicklungsCockpit

Das BQ-EntwicklungsCockpit ist ein digitales Tool zur Ermittlung der aktuellen Beraterkompe-tenz in der Genossenschaftlichen Beratung. Das Ziel ist es, Ihre Berater in der persönlichen Weiterentwicklung zu unterstützen, um so den Vertriebserfolg in der Privatkundenberatung Ihrer Bank weiter auszubauen.

Dazu gehört:die technische, fachliche und verkäuferisch-methodische Kompetenz der Mitarbeiter

zu ermitteln, zu steigern und möglichst ins Optimum zu bringendie Zusammenarbeit und Schnittstellen im Unternehmen zu stärkenEntwicklungsbedarf und Konflikte zu erkennenQualifizierungskonzepte auf Berater-, Team- und Bankebene zu entwickeln

Über einen Fachtest, eine Selbsteinschätzung und eine Einschätzung durch die direkte Führungskraft ergibt sich eine Standortbestimmung für jeden Berater und ein objektives Bild auf die Team-, Bereichs- und Gesamtbankebene. Diese kann dann Grundlage für Fördergespräche und für bedarfsorientierte Personalentwicklungsmaßnahmen sein. So setzen Sie Ihre Ressourcen nicht nur zielgerichtet ein, sondern vermeiden auch Personalentwicklung nach dem „Gießkannenprinzip“.


Je länger der Implementierungsprozess schon zurückliegt, desto individueller muss die persönliche Förderung der Berater gestaltet werden. Durch die Verzahnung von Führung, Verkaufsförde-rung und Personalentwicklung erreichen Sie einen anhaltenden Vertriebserfolg.

Günter Volz und Nadja Kispert Trainer der SHT

TRAINERSTATEMENT

Oft erleben wir bei Banken, dass die Einführung der Genossenschaftlichen Beratung nicht zum gewünschten (wirtschaftlichen) Erfolg führt. Erfolg ist immer die Summe aus Aktivität × Qualität. Wir haben Lösungen entwickelt bei denen sowohl die Rolle Ihrer Führungskräfte, die zielgenaue und potenzialorientierte Fokussierung auf die richtigen Kunden in der Niedrigzinsphase als auch die Effizienz und Gestaltung des Einsatzes komplexer Beratungsprozesse berücksichtigt werden.

Katrin Becker und Uwe Fechner Trainer der SHT

TRAINERSTATEMENT

Gerade in Zeiten mit hohem Kostendruck ist es wichtig, in der Entwicklung Ihrer Mitarbeiter nicht mit der „Gießkanne“ zu arbeiten, sondern die Budgets genau dort einzusetzen, wo sie benötigt werden und effektiv sind. Das BQ-EntwicklungsCockpit gibt Ihnen genau darüber Aufschluss: Es zeigt Ihnen, wo Ihre Mitarbeiter stehen und wo es sich für Sie lohnt, zu investieren.

Andrea Müller und Andreas Klement Trainer der SHT

TRAINERSTATEMENT

Der Geno-Immobilien-Kompass (GIK) digital ist ein webbasiertes Ansprachetool. Mit einem virtuellen Rundgang durch die Immobilie Ihres Kunden wird diese spielerisch in den Mittelpunkt gesetzt, wodurch viele verschiedene Beratungsansätze generiert werden.

Umsetzungsbegleitung GIK Digital

VertrIebsstärKe

Auf Basis der Ergebnisse aus dem BQ-EntwicklungsCockpit entwickeln wir für Ihre Bank einen beraterspezifischen und bankindividuellen Lernpfad, der Präsenzschulungen, Coaching und eLearning-Elemente miteinander vereint. Dabei sind die Lösungs- und Abschlussorientierung sowie die Leichtigkeit in der Beratung wichtige Schwer-punkte. Mit einer langfristigen Begleitung setzen wir regelmäßig Impulse, um die Kompetenzen in der Genossen-schaftlichen Beratung nachhaltig auszubauen. Ausführlichere Informationen zu möglichen Bestandteilen Ihres individuellen Lernpfades finden Sie auf unserer Website.

IHR MEHRWERT

QR-Code zum Erklärfilm BQ-EntwicklungsCockpit

20 |ImPuls VeränderungsKomPetenz FührungsKraFttoParbeItgeberdIgItal

Wie gelingt es Ihnen, eine Beratung anzubieten, die ehrlich, kompetent und glaubwürdig ist und gleichzeitig messbaren Vertriebserfolg für Ihr Haus bringt?

Gemeinsam mit Ihnen entwickeln wir die besten Voraussetzungen für eine effiziente Beratungs- und Betreuungskonzeption, die strategische Ausrichtungen berücksichtigt, Schnittstellen regelt, Qualität in der Beratung sicherstellt und Ihren Vertriebserfolg messbar steigert.


Standortbestimmung Firmenkunden – systematische Bestandsaufnahme Ihrer Beratungsstandards und Vertriebsprozesse im Geschäftsfeld Firmenkunden.

Vertriebsoptimierte Prozesse und Standards – Entwicklung bankindividueller Beratungsstandards.

Vertriebsaktivierung – praxisorientierte Vertriebstrainings für Ihre Berater – vom qualifizierten Analysegespräch bis zum Vertragsabschluss.

Dabei berücksichtigen wir individuell die bereits vorhandenen Kompetenzen eines jeden Beraters.


Genossenschaftliche Beratung für Firmenkunden – die Finanzberatung, die erst zuhört und dann berät

Professionelle Betreuung Ihrer Firmen- und Gewerbekunden

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Vermögende Privatkundennachhaltig binden

Intensivieren Sie Ihre Beziehungen zu Ihren Vermögenden Privatkunden und heben Sie neue Geschäftspotenziale

Das Segment der Vermögenden Privatkunden wird auch in den nächsten Jahren stark wachsen. Unter dem Eindruck der Niedrigzinsphase und dem damit einhergehenden veränderten Anlageverhalten erwarten Vermögende Kunden verstärkt eine individuelle Betreuung, die über die reine Vermögensanlage/-strukturierung hinausgeht.

Unsere Trainerinnen und Trainer verfügen über viele Jahre Erfahrung und hohe Trainings-kompetenz in der Betreuung und Akquisition Vermögender Privatkunden. Sie zeigen Ihnen effektive Wege auf, intensive Kundenbeziehungen aufzubauen und zu halten.

Mögliche Beratungs- und Trainingsinhalte

Standortbestimmung Private Banking – systematische Bestandsaufnahme Ihrer Beratungsstandards und Vertriebsprozesse im Geschäftsfeld Private Banking.

Vertriebsoptimierte Prozesse und Standards – Entwicklung bankindividueller unter Berücksichtigung der vorhandenen oder künftigen Analyse- und Beratungs- software.

Vertriebsaktivierung – individuelle Trainingsbausteine, die die besonderen Anforderungen der Zielgruppe berücksichtigen und neueste Erkenntnisse der Wissenschaft sowie Trends einbeziehen.

Durch die langjährige Begleitung im Privatkundengeschäft haben die Trainer der SHT in unserem Haus eine hohe Akzeptanz und begleiten unsere Mit-arbeiter individuell und sehr praxisnah. Dank der bereichsübergreifenden, einheitlichen und klar strukturierten, ganzheitlichen Vorgehensweise können mehr Abschlüsse und eine höhere Qualität erreicht werden.

Sonja SchmollingerProkuristin, Regional-direktorin des Bereichs Firmenkunden Rottenburg

Ralf GottschalkProkurist, Regionaldirektor des Bereichs Firmenkunden Nagold

Werner RilkaProkurist, Regionaldirektor des Bereichs Firmenkunden Herrenberg

KUNDENFEEDBACK

VertrIebsstärKe

Fundierte Erfahrung mit agree21 FirmenBeratung und mit MinD.bankerExpertise aus Bankprojekten mit agree21 FirmenPlusQualifizierte und praxisbewährte Standortbestimmung Firmenkunden

IHR MEHRWERT

Andrea SummerTrainerin der SHT

TRAINERSTATEMENT

Die Herausforderung ist es, die in der Vergangenheit erarbeitete Marktposi-tion zu halten bzw. weiter auszubauen, die wichtigen (Zukunfts)Themen nicht aus den Augen zu verlieren und diese bereits heute in praxisnahe Konzepte zu integrieren. Qualität in der Beratung, Schnelligkeit in den Entscheidungen, eine hohe Präsenz an verschiedenen Kontaktpunkten.

André SchulzeTrainer der SHT

TRAINERSTATEMENT

Profitieren Sie von unserer Erfahrung in der vertriebsorientierten Umsetzung der Genossenschaftlichen Beratung für Firmen- und Gewerbekunden. Erzielen Sie Erträge und erlebbare Mehrwerte! Mit der Standortbestimmung Firmen-kunden erhalten Sie Orientierung für die Umsetzung des Projekts KundenFokus 2020 Firmenkunden.

22 | | 23ImPuls VeränderungsKomPetenz FührungsKraFttoParbeItgeberdIgItal

GENOPACE ist die Immobilienfinanzie-rungsplattform in der genossenschaftli-chen FinanzGruppe. Wir unterstützen bei der professionellen Zusammenarbeit mit Vermittlern. Die SHT bietet dabei, in Kooperation mit uns, einen eLearning-Kurs zur Aktualisierung der Sachkunde (bzw. zur Vorbereitung § 34 i – fachliches Update WIKR) sowie eine Praxisbeglei-tung der Vermittler für vertriebliche Ansätze im Finanzierungsgeschäft an. Durch dieses Zusammenspiel können Tippgeber zu Vermittlern weiterent-wickelt werden und deren Zuführungs-volumen wird deutlich gesteigert.

Dieter Angst Prokurist/Key-Account-Manager der GENOPACE GmbH

KOOPERATIONSPARTNER

Gerade für Genossenschaftsbanken mit ihrer starken regionalen Kompetenz ist die Baufinanzierung im Retailge-schäft unabhängig vom Zinsniveau ein Ankerprodukt für die Kundenbindung und die Generierung von Zinserträgen und Provisionen. Neben marktgerech-ten Konditionen können kunden- und abschlussorientierte Beratungen den Ausschlag für den Abschluss eines Ge-schäfts geben, insbesondere gegenüber Online-Anbietern. Wir setzen vor allem auf die jahrelangen Erfahrungen der SHT im genossenschaftlichen Verbund und auf das ganzheitliche SHT-Trainingskon-zept, um die Qualität unserer Beratung nachhaltig zu sichern.

Stephan LiesegangVorstand Sparda-Bank Hamburg eG

KUNDENFEEDBACK

Sie möchten Ihre Kunden auf der Suche nach der perfekten Finanzierung begleiten und beraten und das auf höchstem Niveau? Um für Ihre Kunden und potenziellen Neukunden der Baufinan-zierer Nr. 1 zu sein, benötigen Sie neben einem bedarfsgerechten und überzeugenden Finanzie-rungskonzept vor allem eine rechtssichere, kundenorientierte und hochwertige Beratung.

Wir schaffen gemeinsam mit Ihnen die besten Voraussetzungen, indem wir Ihre gelebten Beratungs- und Vertriebsprozesse sowie die konkrete Umsetzung der Genossenschaftlichen Beratung im Geschäftsfeld Baufinanzierung analysieren. Anhand der Ergebnisse entwickeln wir passgenaue Lösungen zur Optimierung Ihrer zugrunde liegenden Vertriebsprozesse, definie-ren Ihre bankindividuellen Beratungsstandards und erzielen mit effizienten Trainingsformaten eine bestmögliche Umsetzung in Ihrem Beraterteam. Bausteine zur nachhaltigen Verankerung des Gelernten in der Praxis runden unsere Beratungs- und Trainingsleistungen ab.


Standortbestimmung Baufinanzierung: Systematische Bestandsaufnahme Ihrer Beratungsstandards und Vertriebs- prozesse im Geschäftsfeld Baufinanzierung anhand von qualifizierten Interviews sowie Ableitung von Entwicklungsfeldern

Vertriebsoptimierte Prozesse und Standards: Entwicklung bankindividueller Beratungsstandards sowie Überprüfung und ggf. Anpassung bestehender Vertriebsprozesse; darauf aufbauende, praxisbezogene Trainingsformate zur nachhaltigen Umsetzung im Beraterteam

Vertriebsaktivierung: Kurzweilige und praxisorientierte Vertriebstrainings für Ihr Beraterteam vom qualifizierten Analysegespräch bis hin zum Vertragsabschluss; anschließende Praxisbegleitung in Baufinanzierungsberatungen zur nachhaltigen Umsetzung des Gelernten


Standortbestimmung, Optimierung der Beratungs- und Verkaufsprozesse, nachhaltige vertriebliche Umsetzung

Mehr Vertriebserfolg in der Baufinanzierung

Wie gelingt es Ihnen, regulatorische Anforderungen einzuhalten, veränderte Kundenanforderungen zu berück-sichtigen und dabei einzigartig zu bleiben? Wir stellen uns mit Ihnen gemeinsam dieser Herausforderung, um genossenschaftliche Kundenerlebnisse in der Baufinanzierungsberatung zu schaffen und Ihren Vertrieb nachhaltig zu optimieren. Eine individuelle Stand-ortbestimmung durch Erfolgsmessung auf der Bank- und Beraterebene geben uns dabei Klarheit über die Ist-Situation und machen individuelle und lerntypen-gerechte Entwicklungsempfehlungen möglich.

Wolfgang Strese und Wolfgang PrangenbergTrainer der SHT

TRAINERSTATEMENT

Kompaktes webbasiertes Training zur Aktualisierung der Sachkunde Ihrer Baufinanzie-rungsberater, Kreditsachbearbeiter und Nachwuchskräfte (gemäß § 18 a Abs. 6 KWG)

Kombination aus Lernkurs und Paukboxx für schnellen Wissensaufbau Über 900 Fragen aus allen Bereichen der Immobiliardarlehensvermittlung

inkl. AntwortenOptische Anzeige der LernfortschritteInhalte entsprechend dem DIHK-Rahmenplan für Immobiliardarlehensvermittler

Web Based Training „Immobiliardarlehensvermittlung“ (BWB):

QR-Code zum Erklärfilm Web Based Training Immobiliardarlehensvermittlung

VertrIebsstärKe

Mehrwert-Angebot von SHT und GENOPACE:

Für das Baufinanzierungs-Neugeschäft wird für die kommenden Jahre weiteres Wachstum erwartet – allerdings auf veränderten Vertriebswegen. Der internetaffine Kunde nutzt vermehrt Baufinanzierungsportale auf der Suche nach Finanzierungsangeboten, sodass dem Plattformgeschäft auch in Genossenschaftsbanken ein neuer Stellenwert beigemessen werden muss. Stärken Sie vor diesem Hintergrund die Qualität Ihres Vermittlungsgeschäfts und nutzen Sie unser Angebot zur fachlichen und vertrieblichen Weiterqualifizierung Ihrer Vermittler.

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Mit der Integration des VertriebsTalent-Checks in Ihren Auswahlprozess gewinnen Ihre Personalverantwortlichen Sicherheit, Qualität und Zeit bei wichtigen Personal-entscheidungen. Das online-gestützte und intuitiv bedienbare Tool liefert Bewerbern und Führungskräften ein aussagekräftiges Ergebnis sowie konkrete Handlungsemp-fehlungen.

Marion Schnaudigel SHT-Konzeptionistin und -Beraterin

STATEMENT

Talente ermitteln ...

unterstützen und fördern,auf einer soliden Basis

Die Entscheidung, welcher Bewerber oder Mitarbeiter für eine Stelle am besten geeignet ist, fällt oft nicht leicht. Eine Fehlentscheidung kann, insbesondere im Vertriebsbereich, schnell gravierende Folgen haben.

Unser VertriebsTalentCheck ermöglicht Ihrer Bank eine professionelle und valide Ermittlung der persönlichen, sozialen und methodischen Kompetenzen, die für die vertriebliche Eignung des Mitarbeiters erfolgsrelevant sind. Unser standardisiertes und wissenschaftlich geprüftes Testverfahren mit hinterlegten Referenzen unterstützt Sie fundiert bei Ihrer Bewerberauswahl im Rahmen von Stellenneubesetzungen oder Umstrukturierungen.

Trainingsinhalte

Beratung zum Einsatz des ToolsVermittlung der Zugänge zum Online-TestBei Bedarf: Beratung bzgl. sinnvoller weiterführender

Personalentwicklungsmaßnahmen

Ermitteln Sie die besten Bewerber und Mitarbeiter mit unserem neuen Diagnose-Tool

VertriebsTalentCheck – wer ist geeignet für den Vertrieb?

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Erhobene Dimensionen sind angelehnt an die Kompetenzprofile des BVR

Praxisnahe Auswertung entlang der Gesprächsphasen in der Kundenberatung

Leitfragen für Führungskräfte als Bestandteil der Testauswertung

IHR MEHRWERT

Die Personalentwicklung steht immer wieder vor neuen Herausforderun-gen, seien es die neuen Arbeitswelten, zukunftsorientierte Führung oder originelle Lern- und Dialogwelten. Wie Sie Ihr Personalmanagement und Ihre Führungskräfte fit für aktuelle Themenstellungen machen und sich somit als TopArbeitgeber positionieren können, zeigen Ihnen unsere SHT-Spezialistinnen und -Spezialisten!

Zukunftsorientiertes Personalmanagement

Stephan Liese, Geschäftsführer der SHT und Raphaele Rapp, Kooperationspartnerin der SHT


Um Veränderungsprozesse wie die Entwicklung und Umsetzung neuer Filialstrukturen, KSC-Modelle oder Betreuungskonzeptionen erfolgreich voranzutreiben, ist die Beteili-gung, die „Mitnahme“ aller beteiligten Personengruppen, von Kunden über Bankmit-arbeiter bis hin zu Führungskräften, essenziell. Darüber hinaus ist die Definition von konkreten und zentralen Herausforderungen elementar.

Mit bewährten Methoden wie unter anderem Design Thinking oder SynAction® unterstützen wir Sie in Ihrer vertrieblichen und organisatorischen Entwicklung und damit bei der Stärkung Ihrer Geschäfts- und Dienstleistungsmodelle.



Standortbestimmung und Ableitung von HandlungsempfehlungenKonzeption und Durchführung eines Innovationsworkshops (z. B. mit der

Methode Design Thinking oder SynAction®)

Kulturelle und vertriebliche Unterstützung zur Stärkung des Vertriebserfolgs

Veränderungen –zukunftsorientiert gestalten

Der Kerngedanke von SynAction® ist es, das Wissen, das in vielen verschiedenen Köpfen vorhanden ist, zu vernetzen und zur Lösung eines Problems heranzu-ziehen. Design Thinking wiederum ist ein Ansatz zur Lösung von Problemen über eine schnelle Entwicklung und Erprobung völlig neuer Ideen. Das Ziel ist es immer, Lösungen zu finden, die aus Kundensicht überzeugend sind. Beide Methoden sind sehr wirksam und lösungsorientiert.

Catherin Hexel und Marian K. DlugoschTrainer der SHT

TRAINERSTATEMENT

Design Thinking – gemeinsam Ideen entwickeln

VerstehenZentrale

HerausforderungenPrototypen entwickeln

Beobachten

Ideen finden

Testen

Den Blick nach vorne gerichtet …

zielgerichtet und souverän,mit Begeisterung


In Zeiten, in denen die Umfeldeinflüsse eher unsicher und im Fluss sind, ist es von großer Bedeutung, dass alle Mitar-beiter die Strategie ihrer Bank kennen.

So haben sie bei der schnellen Abfolge von Veränderungen Orientierung für Prioritäten und ihr tägliches Handeln.

Sie als Führungskraft unterstützen dabei, indem Sie Ihre Kommunikation an die Veränderungsgeschwindigkeit anpassen und dabei immer wieder im Sinne der Strategie argumentieren.

Hilda Antal-Hager Trainerin der SHT

TRAINERSTATEMENTPositionieren Sie Ihre Bank auf Dauer erfolgreich mit einer strategiegerechten und gleichzeitig werteorientierten Führungsarbeit

Strategisch ausgerichtete Führung

Eine schlüssige Unternehmensstrategie stellt eine wesentliche Grundlage für den Ge-schäftserfolg Ihrer Bank dar und gibt Ihren Führungskräften wertvolle Orientierung für ihre tägliche Arbeit. Die systematische Übersetzung der Strategie ins konkrete Tun sowie die Sensibilisierung und Begeisterung der Mitarbeiter für den eigenen Beitrag fällt jedoch nicht immer leicht. Befähigen Sie Ihre Führungskräfte, Ihre Mitarbeiter zu aktiven Trägern Ihrer Unternehmensstrategie zu machen, und stärken Sie so die Motivation und Leistungs-fähigkeit Ihrer Mitarbeiter.



Auseinandersetzung mit der bankeigenen Unternehmensstrategie sowie Ableitungen für die eigene Führungsarbeit

Steigerung der Leistungsfähigkeit und -bereitschaft der Mitarbeiter durch strategiegerechte und gleichzeitig werteorientierte Führung Herausforderungen annehmen …

stärker werden,

aus Mitarbeitern Fans machen

Im Rahmen eines Strategieprozesses haben wir uns das Ziel gesetzt, eine wirksame Führungsallianz zu bilden. Mit der SHT haben wir in einem inter-aktiven Führungskräfte-Workshop zu-nächst unsere Mitarbeiter in den Fokus gesetzt, um daraus die Anforderungen an uns als Führungskräfte abzuleiten. Wichtig ist uns dabei, dass unser Leitbild für Führungskräfte und Mitarbeiter erlebbar wird.

Thomas BareißVorstandsmitglied, Raiff-eisenbank Mutlangen eG

KUNDENFEEDBACK

Gemeinsam mit Ihnen stellen wir Ihre Unternehmensstrategie, Ihre Mitarbeiter und Ihre Kunden in den Fokus und entwickeln eine auf Ihr Haus abgestimmte und zukunftsorientierte Führungs-arbeit.

Impulsworkshop Führung

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Die genossenschaftliche Handschrift – Spiegel unserer Einzigartigkeit, transparent und unverwechselbar

ImPuls VeränderungsKomPetenzVertrIebsstärKe FührungsKraFttoParbeItgeberdIgItal

Vertriebsführung, die wirkt

Weg von Komplexität hin zu einfachen, wirkungsvollen Methoden

Im Spannungsfeld zwischen Veränderungen, Komplexität und permanentem Ertragsdruck wird es für Ihre Führungskräfte im Vertrieb immer schwieriger, die beiden wichtigsten Erfolgsfaktoren in Ihrer Vertriebsmannschaft – die Terminauslastung und die konsequente Nutzung der Genossenschaftlichen Beratung – zu gewährleisten. Wir unterstützen Ihre Führungskräfte dabei, die wesentlichen Stellhebel für ein motiviertes und leistungs-starkes Team konsequent zu nutzen – und das mit einfachen und bewährten Methoden.

Unter dem Arbeitstitel „Vertriebsfüh-rung, die wirkt“, haben wir uns für eine Praxisbegleitung durch die SHT entschie-den. Das Ziel unserer Zusammenarbeit lautet(e): „Im operativen Tun wirksam werden.“ Mit der Trainerin der SHT konnten wir bereits unsere etablierte Praxisbegleitung durch unsere Markt-führungskräfte aufwerten und qualitativ verbessern. Einen weiteren Meilenstein konnten wir in unserer Führungskräfte-entwicklung erreichen und wichtige Erkenntnisse für eine nachhaltige Umsetzung gewinnen.

Claus Preiss Vorstandsvorsitzender der Volksbank Bühl eG

KUNDENFEEDBACK

Erfolgreiche Führungskräfte im Vertrieb arbeiten im Team mit Strukturen, Prozessen und Methoden, die es ihnen ermöglichen, die wesentlichen Erfolgsfaktoren fachliche/menschliche Kompetenz sowie Beratungsquantität und -qualität nachhaltig im Fokus zu behalten. Mit der permanenten Entwick-lung dieser Themen sowie der Nähe zu den Mitarbeitern erreichen Sie nicht nur die nötigen Ergebnisse, sondern auch die Motivation und den Spaß bei/an der täglichen Arbeit.

Andrea Müller und Peter HübnerTrainer der SHT

TRAINERSTATEMENT

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Individuelle Begleitung Ihrer Führungskräfte bei ihrer täglichen ArbeitKlarer Fokus auf Terminauslastung und Genossenschaftliche BeratungKonzentration auf einfache, wirkungsvolle MethodenIntegration der erarbeiteten Themen in bestehende Arbeitsabläufe

IHR MEHRWERT

Coaching kompakt

Ein gezieltes Coaching zu konkreten Projekt- oder Führungsthemen ermöglicht Ihnen und Ihren Führungskräften mit unbeteiligten Dritten Themenstellungen zu betrachten, zu reflektieren und praxisorientierte Handlungsfelder abzuleiten. Und das alles innerhalb kürzester Zeit!

SHT Schwäbisch Hall Training GmbH

Crailsheimer Straße 5274523 Schwäbisch HallGeschäftsbereich Genossenschaftliche FinanzGruppe

Telefon: 0791 46-2302Fax: 0791 46-2588E-Mail: [email protected]

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2018 - shtraining.de...wir die Firmenkundenberater im Verän-derungsprozess – von der Papierwelt in die digitale Welt? Die klare Definition der Ausgangslage und eines Zielbildes