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3. Dezember 2001 www.MarkteinstiegUSA.de
„„Strategie und Taktik der Eroberung des amerikanischen Strategie und Taktik der Eroberung des amerikanischen Marktes“Marktes“
Marketingunterstützung für Marketingunterstützung für
deutsche KMUdeutsche KMU
Steve RiedelSteve Riedel
German American Chamberof Commerce of the Western United States
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Übersicht zum VortragÜbersicht zum Vortrag
Die Deutsch-Amerikanische Handelskammer
Zur aktuellen wirtschaftlichen Lage
Wie erfolgreich sind deutsche Unternehmer (-innen) in den USA?
Welche Strategie sollten deutsche KMU wählen?
www.MarkteinstiegUSA.de™ - Ihr Online-Account für den Markteinstieg in den US-Markt
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•4 Hauptbüros in den USA
•Auslandsschwester der
IHK´n
•2 Büros für
Erstberatungen und
Projektbegleitung
Deutschland (Leipzig und
Erfurt)
•Strategiefestlegung
erfolgt gemeinsam mit
dem Unternehmen vor Ort
•Aktuelle Informationen
zum USA-Business auf
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Die Deutsch-Amerikanische HandelskammerDie Deutsch-Amerikanische Handelskammer
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Wie unterstützt die GACC Wie unterstützt die GACC Unternehmen beim Markteinstieg?Unternehmen beim Markteinstieg?
Absatzberatung Direktmarketing Investitionsberatung Integrierte Absatzberatung mit:
Export-Check-Up: Prüfung der Exportfähigkeit Marktchancenanalyse/ Zielgruppendefinition Produkt-/ Unternehmenspositionierung Ansprache der Zielgruppe Vorbereitung von Kooperationsgesprächen Begleitung der Gespräche After-Sales-Service
Direktmailing Telefonmarketing Messevertretung Werbemittelgestaltung Electronic Mail On-line
Standortanalyse fürNiederlassung
Investorensuche Venture Capital Merger & Acquisition Joint Ventures
Firmenpool/Büro-und Vertriebsmanagement Export- und Vertriebsmanagement auf Zeit Interessenvertretung für Verbände /Vereinigungen
und Wirtschaftsförderung Umweltberatung Subventionsberatung
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Deutsche Direktinvestitionen in den USADeutsche Direktinvestitionen in den USA in Mrd. US-Dollar in Mrd. US-Dollar
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1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001
Auslandsinvestionen
kumuliert
Quelle: Bureau of Economic Analysis www.bea.doc.gov, eigene Recherche
•Mehr als 2800 deutsche Unternehmen haben Tochtergesellschaften in den USA
•Deutschland ist bezogen auf die Jahre 1997-2001 mit 125,7 Mrd. USD zweitgrößter ausländischer Investor in den USA -hinter UK (282,7 Mrd. USD) gefolgt von Frankreich auf Platz 3 (103,7Mrd. USD)
•Davon wurden allein in den Jahren 1997 bis 2000 über 75 Mrd. USD in U.S. börsennotierte Unternehmen investiert.
•1997 bis 2000 verdienten deutsche Investoren mit Kapitalanlagen in den USA über 16,5 Mrd. USD
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Deutsche Exporte in die USA im Jahr 2001Deutsche Exporte in die USA im Jahr 2001um 9 % gestiegenum 9 % gestiegen
Die deutschen Ausfuhren in die USA im Jahr 2001 gegenüber dem Vorjahr um 9,0 % auf 67,3 Mrd. Euro gestiegen. Damit haben sie stärker zugenommen als die deutschen Ausfuhren insgesamt (+ 6,7 %).
Die wichtigsten deutschen Exportartikel in die USA sind Kraftwagen und Kraftwagenteile mit einem Wert von 19,5 Mrd. Euro.
Weitere wichtige Handelswaren im Jahr 2001 waren Maschinen (10,7 Mrd. Euro), chemische Erzeugnisse (8,6 Mrd. Euro) und sonstige Fahrzeuge (7,6 Mrd. Euro).
Während die Exporte von Maschinen gegenüber dem Vorjahr um 1,7 % gestiegen sind, sind die Ausfuhren der chemischen Erzeugnisse um 9,2 % und die Ausfuhren von sonstigen Fahrzeugen (hauptsächlich Luftfahrzeuge) um 46,7 % gestiegen.
Die Importe aus den USA hingegen sanken überdurchschnittlich um 3,5 % auf 45,5 Mrd.
Damit bleibt die USA zweitwichtigster Handelspartner bei den Exporteuren hinter Frankreich. Bei den Importen ist die USA drittwichtigster Handelspartner nach den Niederlanden und Frankreich. Für die USA ist Deutschland der sechst wichtigste Handelspartner.
US Imports from Germany (Mrd. US $)
0 5 10 15 20 25 30 35 40
Machinery &TransportEquipment
ManufacturedGoods Cl by
Material
Chemicals andRelated Products,
N.E.S.
Crude Materials,Inedible,Mineral
Fuels
Commodities andTransactions,
N.E.S.
MiscellaneousManufactured
Articles
Food/Beverage/AV-Oil
2001 in Mrd. US $
2000 in Mrd. US $
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Die Wirtschaftsindikatoren im Mai 2002Die Wirtschaftsindikatoren im Mai 2002
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Der nationale Einkaufsmanager-Index PMIDer nationale Einkaufsmanager-Index PMI
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Sept Okt Dez Jan Feb Mär Apr
Quelle: National Association of Purchasing Management (NAPM)
•Der Einkaufsmanagerindex (Purchasing Managers' Index) ist ein jahreszeitlich bereinigter Index, der fünf unterschiedlich gewichtete Indikatoren – neue Aufträge, Produktion, geleistete Lieferungen, Lagerbestände, Beschäftigung - in sich vereinigt.
•Monatlich werden Leiter der Einkaufsabteilung von 400 industriellen Unternehmen befragt
•Der PMI lag in den letzten Jahren fast immer konstant über der wichtigen 50 Prozent Marke. Diese Marke stellt die Grenze zwischen Wachstum und Abschwung/ Schrumpfung im produzierenden Bereich dar.
•Index für jede Region und Branche verfügbar
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Wie planen deutsche Unternehmen ihre Wie planen deutsche Unternehmen ihre Markterschließung in den USA?Markterschließung in den USA?
„Made in Germany“ – ein Zeichen für QualitätDennoch:
• Deutsche Unternehmen verhalten sich meist zu konservativ, was die langfristige Wettbewerbsfähigkeit negativ beeinflusst
• 94% bieten nur geringfügig angepasste Produkte an, Produkte häufig „überqualifiziert“ und zu teuer
• Mangelnde Marktvorbereitung und wenig Marketingdenken• Unzureichende Finanzausstattung: 56% der dt. Untern.
investierten weniger als 1 Mio. US $ beim Markteinstieg• 80% versuchen ihr Geschäft aus eigener Kraft aufzubauen• Nur 20% setzen auf beschleunigten Markteinstieg über Joint
Venture, strategische Allianzen und Firmenkäufe
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Wie setzten deutsche UnternehmenWie setzten deutsche Unternehmen ihre Strategien um? ihre Strategien um?
• 95% sehen in der Produktqualität die wichtigste Differenzierung
• 16% der Kosten werden für Marketing ausgegeben, U.S. Amerikaner: 35%
• 70% der dt. Unternehmen haben weniger als 50 Angestellte
• 25% der dt. Untern. starten mit Investitionen unter 100.000 US $
• Nur 9% sehen die Preisgestaltung als wichtigstes Instrument (74% der US Unternehmen)
• 70% der dt. Unternehmen nutzen frühere Exporterfahrung und Reisen in die USA als Hauptinformationsquellen für den Markteintritt
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Preisgestaltung
Service
Qualität
Andere
D-Unternehmen
US-Unternehmen
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Welchen Erfolg haben deutsche Welchen Erfolg haben deutsche Unternehmen in den USAUnternehmen in den USA
0 10 20 30 40 50
0-10%
10-20%
20-30%
30-40%
40-50%
>50%
Quelle: eigene Recherchen
•Durchschnittlich liegt der US-Anteil deutscher Unternehmen am Umsatz bei 10%
•Ca 70% der Unternehmen ereichen innerhalb der ersten drei Jahre die Gewinnschwelle
•US-Tochtergesellschaften weisen einen vielfach höheres Rohergebnisse als die dt. Gesellschaften aus
•Mehr als 50% der dt.-Töchter haben einen Marktanteil von kleiner 10%
US-Umsatzanteil am Unternehmumsatz
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Deutsche vs. Amerikaner Deutsche vs. Amerikaner
• seriös• ängstlich bei Unsicherheiten• Perfektionismus• gruppenorientiert• detailorientiert• bescheiden• gute Allgemeinbildung• ausgewählte
Freundschaften• sorgfältige Zeitplanung• langsame Entscheidungen• Aufgabenorientiert• Langzeit-orientiert
• übermäßig Selbstvertrauen
• optimistisch, humorvoll• Improvisation• individualistisch• unkonventionell• imageorientiert• manchmal fehlendes
Grundwissen• freundliche zu jedem• „time is money“• schnelle Entscheidungen• ergebnisorientiert• kurzzeit-orientiert
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Amerikanisches Business Life (Beispiele)Amerikanisches Business Life (Beispiele)
Loyalität Loyalität der Firma Loyalität sich selbstgegenüber gegenüber
Leistungen angetriebenvon Ambitionen
Theorie versus Praxis Sehr theoretisch orientiert Sehr pragmatisch Mühsame Umsetzung von aktivitätsorientiertTheorie in der Praxis problemlösendes
Angehen
Kontrolle Sensibel der Kontrolle Generell akzeptiert gegenüber und durchgeführtSensibel kritischem Informa- Kritischer Informa-tionsaustausch gegenüber tionsaustausch
wird erwartet
Interner Konkurrenz Konsens und ein friedliches Genießen es, sich in Zusammenarbeiten Konkurrenzsituation
zu behaupten
Training & Weiterbildung Sehr Theorie-orientiert Sehr spezifisch, konkret und praxis- orientiert
Deutscher Amerikaner
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Amerikanisches Business-Life (Beispiele)Amerikanisches Business-Life (Beispiele)
• Die meisten amerikanischen Firmen werden von Finanz- und/oder Marketing/Vertriebsexperten geführt.Entsprechend ausgelegt ist ihre Argumentation mit Zahlen.
• Pünktliche Einhaltung von vereinbarten Terminen
• Geradlinigkeit und Offenheit
• Knallharte Verhandlungstaktiken
• Interessen und Erwartungen werden gleich am Anfang der Verhandlungen präsentiert (meist mit Rechtsbeistand)
• Geschäftsbesprechungen dauern oft nie länger als eine Stunde
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Aufbau einer US-Strategie für deutsche Aufbau einer US-Strategie für deutsche UnternehmenUnternehmen
1. Am Anfang steht die sorgfältige Marktanalyse des Wettbewerbumfelds. (potentielle Zielgruppen, Bedürfnis- und Nachfragestruktur, Distributionskanäle, Wettbewerber, Kundensegmente, Marktattraktivität)
2. Anpassung Produktpalette (Bedarfsanalyse, Modifizierung o. eigene US-Produktlinie, Kundenorientierung über Preis, Anpassung an regionale Spezifika hinsichtlich Verpackung etc.)
3. Andere Positionierung der Produkte (gleiches Produkt unterschiedlich wahrgenommen, andere Maßstäbe, Normen, Werte)
4. Entwicklung einer Servicestrategie (vor allem im After-Sales-Bereich, ausreichend Ersatzteile, qualifiziertes Personal, Garantieleistungen / Umtausch / Geld-zurück-Garantie über Monate)
5. Regionale Konzentration (gesamter US-Markt zu groß und regional zu verschieden, um einheitlich bearbeitet zu werden; regionale Marktstellung in der attraktivsten Region verstärken; Beachtung der Standortfaktoren und Distributionswege)
6. Nischen in den Distributionskanälen suchen (sehr dynamisch, häufige Umstrukturierungen und zahlreiche Innovationen, Internetpräsentation ist Pflicht!)
7. Nicht kleckern sondern klotzen (für zögerliche oder versuchsweise Erschließung ist der US-Markt zu anspruchsvoll, 100%ige Konzentration, hohe Einsatzbereitschaft und angemessene Investitionen unabdingbar)
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Stufen des MarkteintrittsStufen des Markteintritts
1. Test der Marktchancen, Unternehmerreise,
Messebesuche
2. Vereinzelte (Test-)Exporte in die USA
3. Aufbau eines Repräsentanten z.B. Vertreter,
Handelsagent, Importeur usw.
4. Gründung einer Zweigniederlassung
5. Joint Venture bzw. gemeinsame Firmengründungen
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Worüber Sie informiert sein solltenWorüber Sie informiert sein sollten
• Exporttechnik, Zollabwicklung etc.• Urheberrechte: Copyright, Trademark, Patent (
www.uspto.gov - US Patent & Trademark Office)• Wahl der Rechtsform• Arbeits- und Steuerrecht • Lizenzvereinbarungen (License Agreements, LoI)• Vertraulichkeitserklärungen (Non-Disclosure-
Agreement)• Produkthaftung (Product Liability)• Wahl des richtigen Visums (www.usembassy.de)• Bonität des Geschäftspartners• Normen und Zulassungen• die wichtigsten Messen und Fachzeitschriften• etc.
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MarkteinstiegUSA.deMarkteinstiegUSA.deDie Informations- und Beratungsplattform für den Die Informations- und Beratungsplattform für den
erfolgreichen Einstieg in den US-Markterfolgreichen Einstieg in den US-Markt
Unternehmen bei der Anbahnung ihrer Geschäftsbeziehungen unterstützen
Über Besonderheiten des US-amerikanischen Marktes informieren
Know-how für den erfolgreichen Markteinstieg liefern
Online-Projektmanagement
Mit dem German-American Business Network (GABN) Geschäftskontakte entwickeln
Den Dialog mit US-Experten und Meinungsbildnern aus unterschiedlichen Wirtschaftsbereichen aktiv gestalten und fördern
Täglich nutzen Ø 300 –700 Unternehmen MarkteinstiegUSA.de
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Was macht MarkteinstiegUSA.de so einzigartig?Was macht MarkteinstiegUSA.de so einzigartig?
Als Mitglied im German-American Business Network lernen Sie US-Experten und Führungskräfte kennen, die über jahrelange Erfahrung in den unterschiedlichsten Wirtschaftsbereichen verfügen. Darüber hinaus bauen Sie Ihr eigenes Netzwerk auf.
Mit der Kooperations-, Export- und Importdatenbank auf MarkteinstiegUSA.de finden Sie schnell und unkompliziert potentielle Kunden bzw. Partner.
Die umfangreiche Linkdatenbank zu verschiedenen US-Themen erleichtert nicht nur Ihre Informationsrecherche sondern bringt Ihre Arbeit schneller voran.
Auf MarkteinstiegUSA.de finden Sie aktuell recherchierte Berichte über die verschiedensten US-Märkte und Branchen.
Mit einem Firmenprofil Ihres Unternehmens auf MarkteinstiegUSA.de machen Sie potentielle Geschäftspartner auf Ihre Produkte und Leistungen optimal aufmerksam.
Abgerundet wird das Angebot durch Schulungsangebote, Buchempfehlungen, Messetermine u.v.m.
Online- Bonitätscheck und -auskünfte über potentielle Partner und Kunden
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Firmenauskünfte rund um die UhrFirmenauskünfte rund um die Uhr
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Online Präsentation und MatchmakingOnline Präsentation und MatchmakingDas FirmenprofilDas Firmenprofil
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Online ProjektmanagementOnline Projektmanagement
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Online ProjektmanagementOnline Projektmanagement
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Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!
Deutsch-Amerikanische HandelskammerDeutschlandbüroKarl-Heine Str. 99
04229 Leipzig
Tel: 0341-4912355
Internet: www.MarkteinstiegUSA.de
