Internet of ThingsNeue Geschäfts-chancen erschließen

AUF DREI WEGEN ZU ALL IP MIGRIERENDas All-IP-Portfolio von QSC

Partnerjournal der QSC AGJuni 2016www.qsc.de

ErfolgsgeschichteAll-IP-Umstellung beim ADAC Südbayern e.V.

PartnerporträtsKOMSA – Nouvelle Com – TELCAT MULTICOM

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3 WILLKOMMEN

INHALTSVERZEICHNIS

LIEBE LESERINNEN UND LESER,

für QSC und Sie eröffnet sich gerade ein Milliardenmarkt! Türöffner ist die Deutsche Telekom und das angekündigte Aus für ISDN. Experten schätzen das Marktvolumen im Geschäftskundenmarkt, das sich durch die abzuschaltenden ISDN-Anschlüsse ergibt, auf 2,2 Milliarden Euro pro Jahr. Dadurch wird das Thema All IP heute aktueller denn je. Denn der deutsche Mittelstand muss sich jetzt auf den Technologiewechsel vorbereiten. Genau das erläutert Arnold Stender im Interview ab Seite 4. Und wie läuft der Wechsel konkret ab? Drei über die Jahre erprobte Migrationswege zu All IP möchten wir Ihnen ab Seite 10 näher vorstellen mit ISDN over IP, SIP-Trunking und Centrex-Lösungen.

Viele Partner nutzten im April 2016 bereits die Möglichkeit, sich im Rahmen der QSC-Partnertour selbst von den All-IP-Lösungen von QSC zu überzeugen. 10:0 für QSC lautete das Motto der Road- show, das auf den jahrelangen Innovationsvorsprung hinweist. Die Partner erhielten vor der Kulisse deutscher Fußballarenen wertvolle Vertriebsunterstützung.

Eine reibungslose Migration zur Cloud-Lösung tengo centraflex gelang beim ADAC Südbayern e.V. Lesen Sie in dieser Ausgabe, wie All IP die Verwaltung hunderter Sprachanschlüsse an den Standor-ten erleichtert und Kosten senkt. Auf neue Impulse für das eigene Geschäft mit All IP von QSC set-zen die Partner KOMSA und TELCAT MULTICOM. Über ihre Erfolge berichten beide Unternehmen auf den Seiten 28 und 36.

Neues Umsatzpotenzial erschließen sich die Partner auch mit dem Internet of Things (IoT)-Portfolio von Q-loud. In dieser Ausgabe berichten wir, wie maßgeschneiderte Industrie-4.0-Lösungen helfen, Betriebskontinuität und Warenfluss zu sichern. Lernen Sie ab Seite 34 zudem unser Team Channel- marketing näher kennen. Es unterstützt Sie bei Bedarf ganz konkret bei Ihren Vertriebsaufgaben, der Leadgenerierung und Kundengewinnung.

Ich wünsche Ihnen eine spannende und informative Lektüre.

Ihr

Udo FaulhaberMitglied des Vorstandes

Udo FaulhaberMitglied des Vorstandes der QSC AG

Foto: © QSC AG

Editorial

QSC-Aktuell

Interview Arnold Stender, Bereichsleiter Indirekter Vertrieb Mit „Rechtzeitig“ meine ich „Jetzt!“ S. 4

Kooperation Easybell migriert DSL-Anschlüsse zu QSC S. 7

Investor Relations QSC mit deutlicher Ergebnissteigerung im ersten Quartal 2016 S. 8

Neues aus der Regulierung Gesetzgeber hebt Routerzwang auf S. 9

QSC-Produkte

All-IP-Portfolio von QSC Auf drei Wegen zu All IP migrieren S. 10

Sicherheitsbetrachtungen zum SIP-Trunking Leitfaden für eine hohe Sicherheit in der IP-Telefonie S. 14

Access-Produkte Verfügbarkeitscheck wird zum Kinderspiel S. 17

QSC-Cloud Services

Erfolgsgeschichte einer All-IP-Umstellung beim ADAC Südbayern e.V. Effizienter und kostengünstiger mit Telefonie S. 19 aus der Cloud

Kooperation Gemeinsam die Chancen nutzen. S.22

Internet of Things Mit IoT neue Geschäftschancen erschließen S. 23

IoT-Projekte Schnelle, sichere und intelligente Kommunikation S. 26

QSC-Partner

Partnermessen rund um All IP ALSO All-IP-Roadshow 2016 S. 27

Partnerporträt KOMSA Kommunikation Sachsen AG Partnerschaft für die Digitalisierung in Deutschland S. 28

QSC-Partnertour 2016 Mit Erfahrung 10:0 in Führung S. 30

Partnerporträt Nouvelle Com GmbH & Co. KG Beste Betreuung für die Partner der Partner S. 32

Team Channelmarketing Vertriebs- und Marketingprofis an der Seite der Partner S. 34

Partnerporträt TELCAT MULTICOM GmbH Sorglostelefonie mit All IP von QSC S. 36

Hinter der Qulisse

Buntes Kollegin mit Pfiff S. 38

Impressum S. 18

4 QSC-AKTUELL

Mit Arnold Stender führt ein langjähriger Telekom-munikations- und Cloud-Experte den Indirekten Vertrieb von QSC. Sein Credo: Die Ankündigung der Telekom, ISDN abzuschalten, beschert QSC und ihren Partnern einen Millionen-Markt. Jetzt gilt es diese Chance auch zu nutzen. QSC ist dafür bestens aufgestellt: Denn mit zehn Jahren verfügt das Unter-nehmen über die längste Erfahrung im All-IP-Markt. Stender weiß das sehr genau, weil er bereits seit 2006 bei QSC in verschiedenen Funktionen die Pro-duktentwicklung, den Indirekten- und den Whole- sale-Vertrieb entscheidend vorangetrieben hat.

INTERVIEW ARNOLD STENDER, BEREICHSLEITER INDIREKTER VERTRIEB

Foto: © QSC AG

MIT „RECHTZEITIG“ MEINE ICH „JETZT!“

5 QSC-AKTUELL

— Herr Stender, was macht den Indirekten Vertrieb so wichtig und wertvoll für QSC?QSC richtet sich mit ihren Produkten an mittelständische Un-ternehmen. Um diesen großen Markt zu adressieren, brauchen wir unsere Partner. Sie sind für uns wichtige Multiplikatoren und schaffen es, unsere unterschiedlichen Produkte mittelständischen Unternehmen in unserem Sinne zu verkaufen. Das ist eine anspruchsvolle Aufgabe. Immerhin reicht die Bandbrei-te unserer Angebote dabei vom Internet-Access über SIP bis zu rein Cloud-basierter Telefonie. Ohne das Fachwissen und die Markt-kenntnis unserer Vertriebspartner, der ISP und Reseller, könnten wir dieses Portfolio nicht kundengerecht vermarkten. Und noch eine Zahl dazu: Rund ein Fünftel des Gesamtumsatzes von QSC wird in diesem B-B-B Geschäftsfeld gemacht.

—… und wie sieht es hier mit einem möglichen Online-Vertrieb aus?Ganz klar: Einen Online-Vertrieb wird es hier nicht geben! Der In-direkte Vertrieb bleibt Indirekter Vertrieb. Zwar testen wir gerade mit der fonial GmbH den Online-Vertrieb für die Adressierung sehr viel kleinerer Unternehmen, aber ich sehe hier keine Konkurrenz-situation.

— Sie sind jetzt seit rund einem halben Jahr für die Leitung des Indirekten Vertriebs verantwortlich. Was hat sich seitdem für Sie und das Vertriebsteam geändert?Wichtigste Neuerung ist unser eigenes, dediziertes Channelmar-keting. Dieses neue Marketing-Team unter Leitung von Ingo Moser unterstützt die Partner sehr gezielt bei der Leadgenerierung und konzentriert sich dabei ganz bewusst auf die Vermarktung der All-IP-Produkte. Schon die erste Aktion dieses Teams, die Call Out Days, läuft sehr erfolgreich an. Wir unterstützen unsere Partner einen ganzen Tag lang vor Ort bei der Neukundenakquise und beim

Upselling per Telefon, geben Tipps zum Adressmanagement, zur konkreten Ansprache und Argumentationsführung. Die Resonanz ist durchweg positiv und wir werden diese Call Out Days übers

ganze Jahr anbieten.Zudem ist unser Ziel, mit Hilfe des Einsatz- es von Salesforce eine immer größere Transparenz bei der Nachverfolgung von Leads zu erzielen. Auch hier sind wir auf einem guten Weg.

— Und werden Sie weiterhin Events veranstalten?Ja, definitiv. Die Partnertour in diesem Jahr war ja die seit ihrem Bestehen am besten besuchte überhaupt. Vielleicht werden wir dieses erfolgreiche Format sogar ausbauen. Das gilt auch für die ISP- und Partnerkonferenzen. Uns liegt eben viel an dem persön-lichen Kontakt.

— Durch die Ankündigung der Deutschen Telekom, ab 2018 ihr ISDN-Sprachnetz abzuschalten und vollständig auf All IP umzustellen, ergeben sich jetzt für die QSC-Partner neue Markt-potenziale. Warum sollten Unternehmen, die bisher Kunden der Deutschen Telekom sind, am besten schon jetzt auf die IP-Telefo-nie-Angebote von QSC umstellen?In der Tat. Das Marktpotenzial durch diese Entscheidung ist riesig. Ungefähr drei Millionen Geschäftskundenanschlüsse mit mehr als 8,4 Millionen Sprachkanälen müssen in den nächsten zwei bis drei Jahren migriert werden. Das entspricht nach unserer Schätzung einem Marktvolumen von knapp 2,2 Milliarden Euro pro Jahr. Wenn wir davon nur fünf Prozent gewinnen können, sprechen wir hier von einem Zehn-Millionen-Euro-Topf nur für Partner-Provisionen.

— Und wie können unsere Partner davon profitieren?Indem sie schon jetzt von sich aus auf die potenziellen Wechsel-kunden zugehen und sie von den Vorteilen der QSC-Produkte über-zeugen. Denn eins ist klar: Keiner der Betroffenen setzt sich gerne

mit diesem Thema auseinander. Und dann landen wir da, wo wir auch alljährlich landen, wenn es um den Winterreifenwechsel geht. Plötzlich ist der Schnee da und alle wollen gleichzeitig wechseln. Dann aber ist das Cha-os groß: Keine Termine mehr, Lieferschwie-rigkeiten, nur noch mittelmäßiger Service und im schlimmsten Fall sogar höhere Preise.Daher sage ich: Das A und O bei dem All-IP-Thema ist, dass wir die Kunden rechtzeitig ansprechen. Und „rechtzeitig“ heißt „jetzt“! Dann kriegen die Kunden auch den Service,

den sie wollen, und unsere Partner die Unterstützung, die sie brau-chen. Da haben wir einiges im Köcher. So zum Beispiel unsere sogenannte Battle-Card.

Unsere Partner sind für uns wichtige Multiplikatoren.

All-IP-Migration: Das Marktvolumen im Geschäftskundenmarkt wird auf

2,2 Milliarden Euro pro Jahr geschätzt.

6 QSC-AKTUELL

— QSC positioniert sich seit letztem Jahr als Digitalisierer für den Mittelstand. Mit der Pure Enterprise Cloud bietet QSC ihr gesam-tes IT-Portfolio nun auch cloud-basiert an. Was bedeutet das für den Indirekten Vertrieb und unsere Partner?Für das Lösungsgeschäft rund um die Pure Enterprise Cloud wird bis auf Weiteres die direkte Kunden-Lieferanten-Beziehung sehr wichtig sein. Auch wenn wir hier die Standardisierung schon weit vorangetrieben haben, so ist die Realisierung nur in direktem Kon-takt mit dem Kunden möglich. Allerdings ist es schon jetzt eine echte Win-Win-Situation, wenn Partner uns aktiv auf Opportunities hinweisen. Dafür erhalten sie dann eine Einmalprovision. Also, liebe Partner, wenn Sie mitkrie-gen, dass Unternehmen ihre IT ganz oder teilweise cloud-basiert betreiben wollen, melden Sie uns diese Opportunities!Im Übrigen glaube ich fest daran, dass sich aus der Pure Enterprise Cloud auch Produkte für den Indirekten Vertrieb entwickeln werden. Allerdings noch nicht in 2016.

— Welche Produkt-Innovationen hat QSC im letzten Jahr einge-führt und welche sind in den nächsten zwölf Monaten von QSC zu erwarten?QSC hat schon vor Jahren das Thema „Internet of Things“, abge-kürzt IoT, als eines der großen Zukunftsthemen identifiziert. Mit der selbst entwickelten IoT-Plattform haben wir mittlerweile eine ausgereifte Technologie zur Verfügung, mit der wir ganz konkrete IoT-Anwendungen anbieten. Über Sensoren, die an Geräten wie

Heizungen, Backöfen oder Kühltruhen angebracht und mit dieser Plattform verbunden werden, lassen sich diese Geräte zentral über-wachen, steuern und warten. Das ist, um bei diesen Anwendun-gen zu bleiben, beispielsweise für Bäckereien, Lebensmittel- oder Gastronomieketten ebenso interessant wie für Facility Manager. Natürlich können wir solche Projekte nur mit weiteren Integrati-onspartnern vor Ort realisieren. Aber wir registrieren schon jetzt ein enormes Interesse unserer Partner und Systemhäuser an diesen Szenarien. Wir sind zuversichtlich, dass sich Projekte einfacher und mittlerer Komplexität durchaus standardisiert realisieren lassen. Auch hier mein Appell: Jeder, der hier Opportunities bei seinen Kunden oder Partnern erkennt, soll sich an seinen Betreuer bei QSC wenden. Wir unterstützen ihn dann gerne!

— Herr Stender, zum Abschluss noch eine generelle Frage: Wenn Sie drei Wünsche an unsere Partner richten dürften – welche wären das?Den dringendsten Wunsch habe ich ja schon genannt: Unsere Partner sollten jetzt wirklich proaktiv auf ISDN-Kunden zugehen, um sie zu einem Umstieg auf unsere All-IP-Produkte zu bewegen. Zweitens wünsche ich mir eine weiterhin so vertrauensvolle Zu-sammenarbeit wie bisher und, drittens, auch weiterhin so viel Spaß dabei. Dann kommt der Erfolg ganz von selbst!

Herr Stender, vielen Dank für das Interview.Das Gespräch führte Claudia Isringhaus.

Foto: © Westend61 / Getty Images

REFERENZKUNDENEine Auswahl der stetig wachsenden Gemeinschaft zufriedener QSC-Kunden finden Sie hier: www.qsc.de/go/referenzkunden

7 QSC-AKTUELL

EASYBELL MIGRIERT DSL-ANSCHLÜSSE ZU QSC

Die Berliner easybell GmbH setzt bei der Vermarktung ihrer DSL-Anschlüsse seit Februar dieses Jahres primär auf die QSC AG als Vorleistungslieferant. So werden schrittweise Leitungen vom bisherigen Lieferanten zu QSC geschwenkt.

Die easybell-Gruppe, ein Un-ternehmen der börsennotierten ecotel communication AG, ge-hört mit über 500.000 Kunden zu den am schnellsten wachsen-den Telekommunikationsunter-nehmen Deutschlands. Im Zuge der Netzkonsolidierung des bis-herigen DSL-Lieferanten hat sich easybell entschieden, auf QSC als Vorleistungslieferanten von DSL-Produkten zurückzugreifen. Ein entsprechender Kooperati-onsvertrag wurde mit einer Lauf-zeit von zunächst fünf Jahren bis 2021 abgeschlossen.

„Wir sind sehr glücklich, mit der QSC AG einen kompetenten Partner gefunden zu haben, der den langfristigen Be-trieb eigener Übertra-gungstechnik plant. Damit haben unsere Kunden und wir Planungssicherheit“, erklärt easybell Geschäftsführer Dr. Andreas Bahr.

Datenverkehr über das QSC-NetzQSC stellt easybell in den von QSC ausgebauten Hauptverteilern breitbandige Übertragungswege auf Basis der ADSL2+ Technik zur Verfügung. Der Anschluss besteht dabei aus einer Teilnehmer-

anschlussleitung (TAL) der Deutschen Telekom AG sowie einem QSC-eigenen ADSL-Port. Der Transport des Datenverkehrs erfolgt über den QSC-Backbone. (dk)

KOOPERATION

DSL-Vorleistungsprodukte basieren auf dem Netz der QSC AG.

Foto: © Sam Edwards / Caiaimage / Getty Images

8 QSC-AKTUELL

DEUTLICHE ERGEBNISSTEIGERUNG DER QSC AG IM ERSTEN QUARTAL 2016

2015 positionierte sich QSC als Digitalisierer für den Mittelstand und leitete einen umfassenden Umbau der Organisation ein, der bis Ende 2016 abgeschlossen sein wird. Die in diesem Zusammenhang ergriffenen Maßnahmen führten im ersten Quartal 2016 zu einer Verbesserung der Ertragslage: Das EBITDA erhöhte sich auf 9,7 Millionen Euro nach 9,1 Millionen Euro im Vorjahres-quartal; die EBITDA-Marge stieg um 1 Prozentpunkt auf 10 Prozent. Das EBIT verbes-serte sich im ersten Quartal dieses Jahres auch infolge rückläufiger Abschreibun-gen auf 0,6 Millionen Euro nach -3,0 Millionen Euro im Vorjah-resquartal. Der Umsatz belief sich auf 98,9 Millionen Euro nach 104,7 Millionen Euro im ersten Quartal 2015. Wäh-rend sich der Cloud-Um-satz auch im Zuge der Markteinführung der Pure Enterprise Cloud nahezu verdoppelte, kam es wie erwartet im konventionellen Telekommunikationsge-schäft mit Wiederverkäufern sowie im klassischen Outsourcing zu Umsatzrückgängen.

QSC bestätigt Prognose für 2016Nach dem planmäßigen Start in das laufende Geschäftsjahr bestä-tigt QSC die Ende Februar vorgelegte Prognose: Das Unternehmen

erwartet für 2016 einen Umsatz von 380 bis 390 Millionen Euro und einen positiven Free Cashflow. Angesichts einmaliger Kosten für den Ausbau der Pure Enterprise Cloud und den noch laufenden personellen Umbau geht das Unternehmen beim EBITDA von einer

Spanne von 34 bis 38 Millionen Euro aus. Darin enthalten sind einmalige Kosten im mittleren einstelligen Millionenbereich für den vor allem in der zweiten Jahreshälfte anfallenden Umbau.QSC-Vorstandsvorsitzender Jürgen Hermann erklärt: „QSC ist gut in das laufende Jahr gestartet. Mit den Fortschritten im Cloud-Ge-schäft bin ich sehr zufrieden. Die Pure Enterprise Cloud stößt im Mittelstand auf positive Resonanz – sowohl bei Bestands- als auch bei Neukunden.“

Foto: © Tetra Images / Brand X Pictures / Getty Images

INVESTOR RELATIONS

EBITDA ERHÖHT SICH AUF 9,7 MIO. EURO

EBIT ERSTMALS NACH SIEBEN QUARTALEN WIEDER POSITIV

CLOUD-GESCHÄFT WÄCHST DEUTLICH

PURE ENTERPRISE CLOUD STÖSST AUF POSITIVE RESONANZ

Weitere Informati-onen dazu lesen Sie hier:

9 QSC-AKTUELL

GESETZGEBER HEBT ROUTERZWANG AUF

Der sogenannte Routerzwang fällt ab August 2016: Endkunden dürfen ihren Router auf dem freien Markt besorgen. Die Anbieter müssen die zur Installation und Konfiguration notwendigen Zugangsdaten zusenden. Doch wer einen eigenen Router betreibt, der haftet auch für Schäden und Probleme durch nicht fachgerechte Anschaltung.

Bisher war es in der Praxis üblich, End-kunden einen Router oder ein Modem ver-pflichtend zur Verfügung zu stellen, um die Leistungen für die Kunden ordnungsgemäß zu erbringen. Kunden hatten höchstens die Wahl aus einer Liste geeigneter Geräte. Das ändert sich ab August 2016, wenn das Ge-setz zur Auswahl und zum Anschluss von Telekommunikationsendgeräten in Kraft tritt.

Rechtliche GrundlagenDas Gesetz schafft den sogenannten Rou-terzwang ab: Der Endkunde hat nun das Recht, einen Router seiner Wahl zu nutzen. Dieser muss nur die grundlegenden Anfor-derungen nach §3 I FTEG erfüllen: Schutz der Gesundheit und Sicherheit des Benut-zers sowie Dritter und elektromagnetische Verträglichkeit. Eine Überprüfung auf die Kompatibilität mit den Systemen des An-bieters schreibt das Gesetz nicht vor.

Technisch heißt das: Der Anbieter muss seinen Anschluss nun mit einem passiven Netzabschluss-punkt versehen und dem Kun-den bereitstellen. Es darf hiervon also keine Verstärkerwirkung ausgehen und keine Steuerungsfunktion vorhanden sein. Aber was passiert, wenn der vom Kunden frei gewählte Router sich nicht als kompa-tibel erweist, die Datenübertragung nicht mehr reibungslos verläuft und Störungen auftreten? Oder, wenn es sogar zu Schäden oder Ausfällen kommt? Rechtlich haftet der

Betreiber einer Telekommunikationsendein-richtung für die fachgerechte Anschaltung. Doch Betreiber ist, zumindest bei Ausübung seines Wahlrechtes, der Endkunde selber. Für ihn gelten dann die zivil-rechtlichen Haftungs-regeln und das Verursa-cherprinzip: Kommt es also aufgrund des vom Endkunden ausgewähl-ten Routers zu Schäden des Anbieternetzes, so haftet der Endkunde.

Der Anbieter ist ab Au-gust verpflichtet, dem Kunden die zur Instal- lation und Konfiguration notwendigen Zugangsdaten und Informationen bei Ver-tragsschluss kostenlos in Textform zur Ver-

fügung zu stellen.

Das Gesetz gilt nach bisheri-gem allgemeinen Verständnis nur für Neukunden. Eine solche Einschränkung auf neu abzu-schließende Verträge und damit erstmalig zu konfigurierende

Router ist auch sinnvoll. Denn bei Eingriffen durch die Bestandskunden käme es mög-licherweise zu Störungen in bestehenden Anschlüssen.

Praktische AuswirkungenDas Gesetz erlaubt es weiterhin, dass der Anbieter dem Kunden unverbindlich einen

Router oder Modem zusendet und ihm des-sen Nutzung nahelegt. Dies ist auch sicher im Sinne der Kunden. Denn viele haben

kein Interesse daran, sich selbst einen den Ansprüchen genügenden Router auf dem freien Markt zu suchen und eigenständig zu konfigurieren. Sie vertrauen lieber auf die Expertise des Anbieters und nehmen gerne dessen technischen Service in Anspruch. Darüber hinaus sind die Endkunden so nicht dem Haftungsrisiko ausgeliefert.

Fest steht, dass das Gesetz insbesondere auf TAL, Kabel oder FTTH basierende In-ternetanschlüsse für Privatkunden zuge-schnitten ist. Geschäftskundenprodukte weisen Ausgestaltungen und technische Anforderungen auf, die mit den im Gesetz verankerten Prämissen nicht kompatibel sind. Denn hier bedarf es für viele relevante Leistungsbestandteile des Zugriffs auf den Router durch den Anbieter. (cpa/rb)

NEUES AUS DER REGULIERUNG

Schließen Kunden einen eigenen Router an, dann

haften sie als Betreiber auch zivilrechtlich.

10 QSC-PRODUKTE

ALL-IP-PORTFOLIO VON QSC

AUF DREI WEGEN ZU ALL IP MIGRIEREN

ISDN gehört bald der Vergangenheit an, daran besteht kein Zweifel. Die Deutsche Telekom will bis spätestens Ende 2018 ISDN abschalten. Unternehmen sollten sich daher baldmöglichst entscheiden, wie sie den Umstieg organisatorisch und technisch angehen wollen.

Die Zeit drängt. Das verdeutlicht eine Umfrage des DVPT* (Deut-scher Verband für Post, Informationstechnologie und Telekommuni-kation) zu Beginn dieses Jahres. Weniger als die Hälfte der befragten Unternehmen arbeitet bereits aktiv an einer Umstellung von ISDN zu IP-Telefonie. Für 13 Prozent ist die Migration aktuell noch kein Thema; ebenso viele wollen sich erst 2018 damit befassen. Wer Entscheidungen aufschiebt, setzt sich später allerdings unnötig unter Druck. Die Empfehlung von QSC: Unternehmen sollten sich baldmöglichst mit den Migrationsoptionen vertraut machen.

Voraussetzungen der Migration klärenZunächst einmal sollten Unternehmen eine Bestandsaufnahme ihrer vorhandenen TK-Landschaft erstellen. Dazu gehören neben der TK-Anlage, den Telefonen, Firewalls, Routern und Faxgeräten beispielsweise auch Tür- und Schrankenöffner, Alarmanlagen sowie EC-Cashsysteme, die über ISDN oder analoge Leitungen ange-schlossen sind. Die Ist-Analyse ermittelt unter anderem, wie weit der Lebenszyklus der eingesetzten Produkte fortgeschritten ist, welche ISDN-Sonderdienste noch genutzt werden und an welche Wartungs- sowie Serviceverträge das Unternehmen gebunden ist. Die Bestandsaufnahme bildet die Basis für die Planung in Richtung von All IP, an der kein Weg vorbei führt. In Gesprächen kommt hin und wieder die Frage auf: „Was passiert bei einem Wechsel von einem anderen Anbieter zu QSC?“ Da QSC schon seit zehn Jahren IP-Telefonie im eigenen Next Generation Network in ausgezeich-neter Qualität anbietet, verfügt das Unternehmen über umfang-reiche Erfahrungen und erprobte, automatisierte Prozesse bei der Migration.

Dabei lassen sich drei unterschiedliche Wege unterscheiden: – ISDN over IP: Für Kunden, die ihre vorhandene TK-Infrastruktur

zumindest teilweise beibehalten wollen– SIP-Trunking: Für Kunden, die mit ihrer eigenen Telefonanlage in

ihrem Rechenzentrum auf IP-Telefonie umsteigen wollen– Centrex-Lösung: Für Kunden, die auf IP-Telefonie umsteigen wol-

len und die Telefonanlage nicht mehr selbst hosten wollen.

11 QSC-PRODUKTE

AUF DREI WEGEN ZU ALL IP MIGRIERENDer passende

Sprachanschluss

für jeden Bedarf!

Foto: © Tetra Images / Getty Images

12 QSC-PRODUKTE

QSC-ISDN wird es über 2018 hinaus geben.

DIE UMFASSENDEN ALL-IP-LÖSUNGEN VON QSC

Die QSC AG ermöglicht mit ihren IP-Produkten sowohl den schnellen Komplettumstieg als auch die schrittweise Migration auf IP-Telefonie – zu geringen Kosten und mit einem umfassenden Sicherheitskonzept:

Schrittweise Migration mit ISDN over IP: QSC bietet ihren Geschäftskunden, die ihre klassische ISDN-Anlage behalten wollen, folgende zwei IP-Telefonanschlüsse an:— IPfonie business mit S0-Basisanschlüssen mit zwei Kanälen pro S0 als Mehrgeräte- und Anlagenanschlüsse— IPfonie corporate für den Primärmultiplex-Anschluss (S2M) mit 30 Kanälen.

Komplette Umstellung mit IP-basierter TK-Anlage inkl. SIP-Trunk: QSC bietet SIP-Trunks für die Kommunikationsprotokolle SIP-DDI, SIPconnect 1.1 und für Microsoft® Lync®/Skype® for Business an. Hier eine Übersicht:— IPfonie basic (SIP-Account) als Einzelplatzlösung— IPfonie extended (SIP-Trunk mit SIP-DDI-Protokoll) ab zehn Sprachkanälen— IPfonie extended connect (SIP-Trunk mit SIPconnect 1.1-Protokoll) ab vier Sprachkanälen— IPfonie extended link (SIP-Trunk mit Microsoft SIP-Protokoll für Lync® und Skype® for Business) für Microsoft-basierte

UCC-Anlagen— IPfonie extended PLUS: Unter dem Namenszusatz „PLUS“ bietet QSC SIP-Trunks mit einer eigenen Breitbandanbindung nur

für die Sprache an.

Centrex-Lösung aus der Cloud: Als Alternative zum Eigenbetrieb können Kunden eine virtuelle, cloudbasierte Telefonanlage einsetzen, bei der sie alle Funktionen als Dienst über das Internet beziehen. QSC bietet:— IPfonie centraflex / tengo centraflex: Die mehrfach ausgezeichnete netzbasierte Telefonanlage wird ausschließlich in den

QSC-eigenen Rechenzentren in Deutschland gehostet, um hohen Datenschutz zu gewährleisten.

Von ISDN der Deutschen Telekom zu ISDN over IPIst der Gerätebestand erst wenige Jahre alt, prüfen Unternehmen verständlicherweise zunächst einmal die Möglichkeit einer weiteren Nutzung von ISDN. Für Kunden der Deutschen Telekom ist dieser Weg versperrt, denn das Unternehmen wird bekanntermaßen seine Geschäftskunden bis Ende 2018 auf einen IP-basierten Anschluss umstellen. Wer aus individuellen Gründen dann noch nicht migrie-ren will, muss sich einen TK-Provider wie QSC suchen, der auch danach noch ISDN unterstützt. Klar ist aber auch, dass damit der Umstieg nur aufgeschoben, aber nicht aufgehoben ist. Im nächsten Jahrzehnt wird ISDN endgültig Vergangenheit.

„Alles so zu lassen wie bislang ist nur die zweitbeste Lösung. Denn der Zeitpunkt wird kommen, an dem die vom Kunden genutzte ISDN-Hardware veraltet sein wird und er dann spätestens auf IP umstellen muss. QSC-ISDN wird es über 2018 hinaus geben und bietet den Kunden die Möglichkeit, die Migration auf All IP schritt-weise ohne Zeitdruck vorzunehmen“, erläutert Andreas Steinkopf,

Produktmanager IP-Telefonie bei der QSC AG. „Aus Sicht der tra-ditionellen TK-Anlage übernimmt ein für sie optimiertes IP-zu-ISDN-Media-Gateway die Rolle des ISDN-Amtsanschlusses und agiert so als Vermittler zwischen den Technologiewelten. In diesem Szenario können Unterneh-men beispielsweise weiter-hin ihre gewohnten Fax- und EC-Cash-Geräte nutzen.“

Von ISDN zu QSC-SIP-Trunk mit einer eigenen IP-TK-An-lageSind die Voraussetzungen – beispielsweise genügend Bandbreite und Quality of Service (QoS) für Daten und Sprache sowie eine für QSC-SIP-Trunks zertifizierte IP-TK-Anlage – erfüllt, empfiehlt sich der Start ins All-IP-Zeitalter, sei es die Migration von ISDN der Deutschen Telekom zu QSC-SIP-Trunk oder von QSC-ISDN zu QSC-SIP-Trunk. Dabei ersetzt der SIP-Trunk das bislang genutzte ISDN

13 QSC-PRODUKTE

als Sprachanschluss. Die IP-basierte Telefonanlage baut für ihre Nebenstellen über das Session Initiation Protocol (SIP) IP-basierte Sprachverbindungen zum QSC-NGN auf. SIP ist ISDN bei einem Vergleich von Features ebenbürtig, im Hinblick auf Flexibilität, Re-dundanz- und Verschlüsselungsmöglichkeiten allerdings überlegen.

Um eine hohe Sicherheit zu erzielen, gibt es verschiedene praxis-erprobte Vorgehensweisen**. Zusätzlich zum Einsatz von Firewalls und weiteren, standardmäßig erforderlichen IT-Sicherheitsmaß-nahmen empfiehlt der IT-Grundschutzkatalog vom BSI*** eine zumindest logische Trennung der Sprach- und Datennetze. Besteht in einem Unternehmen ein sehr hoher Schutzbedarf, lassen sich die Sprach- und Datennetze auch physikalisch trennen und ver-schlüsseln.

Von ISDN zu QSC-CentrexEine IP-Centrex-Lösung eignet sich für Unternehmen, die ihre TK-Anlage nicht mehr selbst betreiben wollen; das heißt, sie prä-ferieren eine Auslagerung der TK-Leistung an einen Carrier wie QSC. Die Telefonanlage wird in hochverfügbaren, deutschen Rechenzen-tren betrieben und unterstützt alle gewohnten Leistungsmerkma-

le. Im Vorfeld der Umstellung von ISDN auf QSC- Centrex ist zu prüfen, ob das Kunden-LAN und -WAN VoIP-ready ist. Die eigentli-che Umstellung erfolgt wie bei ei-ner klassischen TK-Anlage. Ein Administrator legt die User auf der Anlage an, verteilt die zugehörigen Endgeräte, schließt sie an und konfiguriert sie. Nach Eingabe von Benutzername und Passwort ermittelt das Endgerät selbstständig die für einen User festgelegte Konfiguration – anschließend kann der Mitarbeiter cloudbasiert telefonieren.

„Die QSC AG war 2006 einer der ersten Anbieter in Deutschland, der Unternehmen im eigenen Next Generation Network zuverläs-sige IP-Telefonie-Anschlüsse bereitstellte und liefert den passen-den Sprachanschluss für jeden Bedarf. Von diesen Erfahrungen

profitieren heute Unternehmen, die eine zukunftssichere, IP-basierte Telefonie- lösung einführen wollen“, resümiert Stefan Pasternak, verantwortlicher Produktmana-ger für Voice-Produkte im Geschäftskun-denbereich bei QSC in Köln. (jw)

* DVPT-Vorstand Hans Joachim Wolff – Februar 2016 ** Lesen Sie mehr dazu im Beitrag „Leitfaden für eine hohe Sicherheit in der IP-Telefonie“ auf Seite 14.*** „IT-Grundschutzkatalog“ vom BSI: Der IT-Grundschutz wurde vom Bundesamt für Sicherheit in der Informations-technik (BSI) entwickelt und bietet einen Maßnahmenkata-log, mit dem Unternehmen und Behörden ihre IT-Systeme zuverlässig vor digitalen Angriffen schützen können. Weitere Informationen dazu finden Sie hier: https://www.bsi.bund.de/DE/Themen/ITGrundschutz/ITGrundschutzKataloge/itgrund-schutzkataloge_node.html

Weitere Informationen zum All-IP-Port-folio von QSC finden Sie hier:

QSC bietet All IP seit 2006. Von diesen Erfahrungen

profitieren heute Unternehmen, die eine zukunftssichere,

IP-basierte Telefonielösung einführen wollen.

PSTN(TDM-basiert)

Telekom-ISDN

IPfonie®

NGN(IP-basiert)

Klassische TK-Anlage

NTBA

QSC AG

Klassische TK-Anlage IP-TK-Anlage -Endgerät

IPfonie®

business/corporateIPfonie®

extended

SIP

ISDN

SIPS IP

Router

KundeKunde

ISDN-Migration

Rufnummern-portierung

IP-Migration

ISDN/S0/S2M

Router

SIP-TrunkISDN-Gateway

Centrex

Router

DIE DREI MIGRATIONSWEGE AUF EINEN BLICK.

VoIP

IPfonie®centraflex / tengo® centraflex

14 QSC-PRODUKTE

LEITFADEN FÜR EINE HOHE SICHERHEIT IN DER IP-TELEFONIE

Optimaler Ansatzpunkt, um eine hohe IT-Sicherheit im Unterneh-men zu erlangen, ist das Risikomanagement. Gängige Normen wie die ISO 31000 und ISO 27000 besagen, dass die Geschäftsleitung die Risiken identifizieren, analysieren und bewerten muss. Ist die Kombination aus Eintrittswahrscheinlichkeit und potenziellem Schaden einer Sicherheitslücke hinreichend groß, sollten Unter-nehmen Maßnahmen entwickeln und umsetzen, um zu akzeptablen Kosten ein vertretbares Restrisiko zu erreichen.

Am Anfang steht eine Ist-Analyse des bereits vorhandenen IP-Kom-munikationsnetzwerks, um den tatsächlichen Schutzbedarf beim Umstieg von ISDN zur IP-Telefonie zu klären. Einen guten Leitfaden

für das weitere Vorgehen und die Entwicklung des IT-Sicherheits-plans im Rahmen des Risikomanagements liefert nach Meinung von QSC der IT-Grundschutzkatalog des BSI*.

Die Kommunikations- beziehungsweise die Informationssicherheit lässt sich mit zwei Begriffen näher beschreiben: Safety umfasst die Betriebssicherheit im Sinne der Verfügbarkeit sowie finanzi-eller Schadensvermeidung und bei Security geht es um die Infor-mationssicherheit und damit um Anforderungen wie Integrität, Authentizität und Vertraulichkeit der Kommunikation. Safety und Security lassen sich mit den folgenden fünf Best Practices spürbar verbessern.

Bei der Migration von ISDN zur IP-Telefonie stellt sich sehr schnell die Frage, wie sicher IP-Telefonie ist, beziehungsweise was zu tun ist, um eine hohe Sicherheit zu erzielen. QSC erläutert die fünf wichtigsten Maßnahmen, die Unternehmen bei der Ablösung des klassischen ISDN-Anschlusses berücksichtigen sollten.

SICHERHEITSBETRACHTUNGEN ZUM SIP-TRUNKING

Foto: © Wavebreakmedia Ltd / ThinkstockPhotos

15 QSC-PRODUKTE

1. Betriebssicherheit gewährleisten. Alle Systemkomponenten der IT-Telefonie-Infrastruktur sollten im Detail aufeinander abgestimmt sein und es empfiehlt sich, ein umfassendes System- und Change- Management zu etablieren, damit im Notfall eine schnelle Reaktion sichergestellt ist. Ziel ist es, mit geeigneten organisatorischen und technischen Maßnahmen die Ausfallwahrscheinlichkeit und -dauer zu reduzieren. Ist eine hohe oder gar sehr hohe Verfügbarkeit er-forderlich, lässt sich das Ausfallrisiko durch eine redundante Aus-legung von SIP-Trunk (dem Session-Initiation-Protocol-Anschluss), IP-Standortanbindung und TK-Anlage weiter senken.

2. Finanzielle Schäden vermeiden. Die gefährlichsten Sicherheitslü-cken entstehen beim Kunden durch schlecht gesicherte TK-Anlagen beziehungsweise SIP-Trunks – insbesondere dadurch, dass vorein-gestellte Passwörter nicht geändert, oder schwache Passwörter gewählt wurden. Damit können Hacker Zugang zu TK-Anlagen erhalten und hohe Telefonkosten durch Verbindungen zu ausländi-schen Servicenummern verursachen. Die einfachsten Maßnahmen bestehen darin, Auslandsrufnummern weitgehend zu sperren, re-gelmäßige Betriebssystemupdates der TK-Anlage durchzuführen und sichere Passwörter – insbesondere für die Administration – zu etablieren. Darüber hinaus kann es erforderlich sein, spezifische

Gefahrenmuster zu überwachen, Schwellwerte zu implementieren und unerwartete Ereignisse sofort zu melden.

3. Sprach- und Datennetz trennen. Im Voice-over-IP-Umfeld emp-fiehlt es sich, zusätzlich zur Implementierung von Firewalls und anderen standardmäßigen IT-Sicherheitsmaßnahmen, den Sprach- und Datenverkehr zu separieren. Im Netzwerk eines Unternehmens erfolgt dies am besten auf Layer 2 per VLAN (Virtual Local Area Network)-Technologie im Ethernet-Switch. In Unternehmen mit einem sehr hohen Schutzbedarf können die Sprach- und Datennetze auch physikalisch getrennt werden.

4. Vertraulichkeit, Integrität und Authentizität erhöhen. Um die Kommunikationssicherheit und damit die Vertraulichkeit eines SIP-Trunks zu verbessern, empfiehlt sich der Einsatz von SRTP (Secure Real Time Protocol) auf Layer 5 des OSI-Schichtenmodells. Durch

Ein wichtiges Thema bei IP-Telefonie ist die Datensicherheit. Die potenziellen Angriffsszena-

rien reichen vom Abhören, Stören oder Verhindern von Telefonaten über das Auslesen von Daten aus

dem Adressbuch bis hin zum Gebührenbetrug.

Andreas Steinkopf, Produktmanager IP-Telefonie bei QSC

„Viele Unternehmen sind immer noch der Meinung, dass ISDN-Telefonie sicherer sei als IP-Telefonie. Dieser Mythos lässt sich leicht entkräften.

Für die IP-Telefonie steht ein breites Spektrum von in der Praxis bereits bewährten Best Practices bereit, um eine sehr hohe IT-Sicherheit zu erreichen.

Zwei Punkte sind dabei besonders zu betonen: Erstens lässt sich mit SIP-Trunk-Sprachanschlüssen eine durchgängigere Redundanz der Te-lefoniekomponenten erreichen als es mit der ISDN-Technologie möglich war. Und zweitens kann der ISDN-Sprachverkehr nicht verschlüsselt werden, bei der IP-Telefonie geht das sehr wohl.“

Foto: © QSC AG

16 QSC-PRODUKTE

eine Kombination von SRTP mit dem auf Layer 4 arbeitenden TLS (Transport Layer Security)-Protokoll kann zusätzlich die Integrität und Authentizität der SIP-Signalisierung gesteigert werden.

5. Sprachdaten verschlüsseln. Bekanntermaßen können die Daten eines ISDN-Anschlusses nicht verschlüsselt werden. In der Welt der IP-Telefonie dagegen ist dies möglich, nämlich mit Hilfe von TLS/SRTP. Verschlüsselt wird dabei die Kommunikation zwischen einem IP-Telefon beziehungsweise einer TK-Anlage und dem IP-Te-lefonie-Provider – das gilt sowohl für die Signalisierungs- als auch

für die Sprachdaten. Damit kann man jeden anderen Teilnehmer im Fest- oder Mobilfunknetz erreichen. In diesem Fall ist jedoch nur die Strecke zum Provider, nicht aber die zu Teilnehmern anderer Provider verschlüsselt. Sind beide Teilnehmer beim gleichen Provi-der – das gilt beispielsweise auch für ein standortübergreifendes Firmennetzwerk (VPN) – ist auch die gesamte Kommunikation verschlüsselt. (jw)

* BSI: s. Seite 10 (Beitrag „Auf drei Wegen zu All IP migrieren“)

SICHERE IP-TELEFONIE VON QSC

QSC sorgt mit folgenden Maßnahmen für Sicherheit:

– Session Border Controller: QSC hat in ihrem Next Generation Network Session Border Controller mit einer VoIP-spezifischen Firewall-Funktion installiert, die nur die reine SIP-Kommunikation zum Kunden übertragen. Hacker bleiben dadurch außen vor.

– Fraud-Schutz: QSC kann ihre SIP-Trunks auf Wunsch der Nutzer so konfigurieren, dass ausgehende Telefonate zu Service- und Auslandsrufnummern gesperrt werden. Der Dienst unterbindet beispielsweise die typischen Fraud-Fälle von Anrufen zu kostenpflichtigen Rufnummern.

– Mehr Sicherheit über MPLS-VPN: Unternehmen mit mehreren Standorten können mit Hilfe von IP-MPLS (Multi-Protocol Label Switching) ein geschlossenes Firmennetz einrichten, das Sprache, Video und Daten überträgt. Für höheren Schutz sorgen dabei eine netzbasierte Firewall oder eine zusätzliche Verschlüsselung nach dem IPsec-Standard.

– SIP-Trunk-Verschlüsselung: QSC bietet für die Sprachübertragung die TLS/SRTP (Transport Layer Security/Secure Real Time Protocol)-Verschlüsselung an, um IP-Telefonie auch ohne VPN zusätzlich zu schützen.

– Getrennte Netze für Daten und Sprache: Das BSI empfiehlt in seinem IT-Grundschutzkatalog aus Sicherheitsgründen die Trennung von Sprachanschluss und lokalem Datennetz. Mit der „PLUS“-Variante des QSC-SIP-Trunks läuft die Übertragung von Daten und Sprache über unterschiedliche Netze.

Eine ausführlichere Abhandlung dieses Themas können Sie hier downloaden.

17 QSC-PRODUKTE

Mit dem neuen QSC-Verfügbarkeitscheck erhalten Partner und Kunden alle relevanten Informationen auf Knopfdruck.

Welche QSC-Produkte sind an welcher Adresse verfügbar? Wie hoch wird die Bandbreite voraussichtlich sein? Diese Fragen beant-wortet der neue QSC-Verfügbarkeitscheck schneller, präziser und einfacher als bisher. Neben xDSL-Produkten lassen sich auch WLL (Wireless Local Loop)- und Leased-Line-Produkte überprüfen. Der Nutzer kann dabei entweder alle am Kundenstandort verfügbaren Produkte gleichzeitig checken oder sich nur auf einzelne Produkte konzentrieren. Auch die gezielte Abfrage nach einer gewünschten Bandbreite am entsprechenden Standort ist möglich.

Der QSC-Verfügbarkeitscheck* ermittelt dann – im Unterschied zur vorherigen Version – die voraussichtlich verfügbare Bandbreite der befragten Access-Produkte an einer Adresse und blendet die Ergebnisse automatisch auf einer Kartenansicht ein, die auch die umliegenden Technikstandorte von QSC anzeigt.

Zugriff über Portal oder APIVertriebspartner, Reseller und Internet Service Provider können über das neue QSC-Portal (http://portal.qsc.de) auf den Verfügbar-keitscheck zugreifen. Das neue QSC-Portal bildet für webbasierte

QSC-Anwendungen den neuen Einstiegspunkt für Partner und Kunden. Von QSC erhalten die Partner Benutzerkonten mit Admi-nistrator-Berechtigungen („Administrator Accounts“) und können als Administrator über die Benutzerverwaltung des QSC-Portals Accounts für ihr Unternehmen selbst verwalten und anlegen.

Darüber hinaus ist es möglich, dass die QSC-Part-ner das Tool über eine API direkt auf ihrer Website einbinden, um die Verfügbarkeit der Access-Pro-dukte automatisiert abzufra-gen. Auch bei QSC selbst ist der Verfügbarkeitscheck bei-spielsweise im Auftragsprozess im Einsatz.

In der nächsten Version des Verfügbarkeitschecks wird QSC Adress- listen einführen. Nutzer können dann viele Adressen parallel über-prüfen und einen Massencheck mit dem Up- und Download von Adresslisten starten. (jw)

VERFÜGBARKEITSCHECK WIRD ZUM KINDERSPIEL

ACCESS-PRODUKTE

DSL

WLL

LEASED LINES

Foto: © Rainer Berg / Corbis

* Die Ergebnisse des Verfügbarkeitstools sind unverbindlich.

18 QSC-PRODUKTE

Impressum: Herausgeber:QSC AG, Corporate MarketingMathias-Brüggen-Straße 5550829 KölnE-Mail: Qontact@qsc.deInternet: www.qsc.de Leitung: Catherine Castin

Redaktion (intern): Claudia Isringhaus: ciDennis Knake: dkRita Ruther: rrGuido Schmitz: gscKim Specka: kspYannick von Witzenhausen: yvo

Redaktion (extern): René Bernard: rb Daniela Eckstein: decJürgen Wasem-Gutensohn, PR-COM GmbH: jw

Gestaltung: Christoph Geers

Titelbild: © Wavebreak Media LTD / Corbis Verantwortlich i.S.d.P.:Claudia Isringhaus, Leiterin Corporate Communications, QSC AG Anregungen bitte an:Qontact@qsc.de

Die Autocomplete-Funktion beschleu-

nigt die Eingabe der Anschlussadressen

erheblich.

Der QSC-Verfügbarkeitscheck ermittelt

automatisch die voraussichtlich verfüg-

bare Bandbreite aller Access-Produkte

von QSC.

Quelle: QSC AG

19 QSC-CLOUD SERVICES

EFFIZIENTER UND KOSTENGÜNSTIGER MIT TELEFONIE AUS DER CLOUD

Wenn ein Mitarbeiter des ADAC Südbayern e.V. zum Hörer greift, läuft das Telefonat in vielen Fällen über die IP-Telefonanlage tengo centraflex von QSC. Sie hat im vergangenen Jahr in den meisten Geschäftsstellen des Automobilclubs die traditionellen TK-Anlagen ersetzt. Die Empfehlung für diese Cloud-Lösung kam von der Kommunikationsberatung businesspartner-Roland de Witt, die auch an der Umsetzung dieses erfolgreichen Projekts beteiligt war.

Seine All-IP-Umstellung hat der ADAC Südbayern e.V. bereits vor zwei Jahren in Angriff genommen, denn die bisherigen Telefon-anlagen waren da schon in die Jahre gekommen: „Teilweise gab es gar keine Bauteile mehr dafür“, berichtet Michael Pohlenz, der zuständige Projektleiter in der IT-Abteilung des Automobilclubs. Und weil rund 400 Mitarbeiter an 18 Standorten mit Telefonie zu versorgen waren, suchte der IT-Manager nach einer effizienteren Möglichkeit: „Alle Standorte waren ja mit eigenen TK-Anlagen aus-gestattet, die wir vor Ort konfigurieren und warten lassen mussten.“ Das bedeutete: Bei jeder Änderung und jedem Fehler musste man

einen Techniker bestellen: „Allein bis so ein Termin zustande kam, vergingen oft bis zu drei Wochen.“

Mit tengo centraflex von QSC, der Lösung, die der ADAC Südbay-ern seit September 2015 an 14 Standorten nutzt, entfallen solch umständliche Prozeduren. Der Wartungsaufwand reduziert sich, weil die Hardware lediglich aus einem Router je Standort und den Endgeräten auf den Schreibtischen der Mitarbeiter besteht. Die übrige Technik befindet sich in der QSC-Cloud, in einem der Re-chenzentren der QSC AG.

ERFOLGSGESCHICHTE EINER ALL-IP-UMSTELLUNG BEIM ADAC SÜDBAYERN E.V.

Foto: © businesspartner-Roland de Witt

Die Zentrale in München

20 QSC-CLOUD SERVICES

Die Administration der IP-Telefonanlage – etwa die Integration zusätzlicher Nutzer – funktioniert nun vom Haupthaus des ADAC Südbayern in der Münchener Ridlerstraße aus. Michael Pohlenz steht dafür das ten-go-Portal zur Verfügung. Ist ein weiteres Endgerät zu installieren, läuft das nach dem Plug-and-Play-Verfahren. Pohlenz: „Wir schicken einen Telefonapparat zur ent-sprechenden Geschäftsstelle. Die Kollegen vor Ort müssen das Endgerät nur noch mit dem Router verkabeln. Dann können wir den zusätzlichen Anschluss hier freischal-ten.“ Ebenfalls „sehr zufrieden“ ist Pohlenz mit der Qualität des Verbindungsaufbaus,

QSC-Vertriebspartner businesspartner-Roland de Witt in Buchbach/Oberbayern (v.l.n.r.):

Geschäftsführer Roland de Witt, Kathi Krajan, Steffanie Buck und Birgit Huber.

businesspartner-Roland de Witt

Die Firma businesspartner-Roland de Witt mit Sitz in Buchbach/Oberbayern ist eine Unternehmensberatung für Telekommunikation. Sie berät seit 1988 Ge-schäftskunden anbieterneutral in den Bereichen Festnetz, Mobilfunk, VPN sowie Datenkommunikation. Zum Kundenstamm des Unternehmens gehören deutschlandweit mittelständi-sche Unternehmen aller Branchen, Verbände sowie Kliniken und Krankenhäuser. Schwerpunkte der Dienstleistungen sind die Beratung zu modernen ITK-Produkten und Mobilfunklösungen und deren Beschaffung sowie die Versorgung der Kunden mit Mobilfunkgeräten und TK-Systemen. www.telefonkostenberatung.com

Foto: @ businesspartner-Roland de Witt

21 QSC-CLOUD SERVICES

Michael Pohlenz, IT-Projektleiter beim ADAC Südbayern e.V.

„IP-Telefonie mit tengo centraflex funktioniert sehr gut. Wir können diese virtuelle Telefonanlage von QSC nur empfehlen.

Neben der Kostenreduzierung schätzen wir daran vor allem die einfache und zentrale Verwaltung. Hinzu kommen der flexible Aufbau und zahlreiche zusätzliche Möglichkeiten, zum Beispiel die Einbindung von Home-Office-Mitarbeitern.“

der Sprachqualität und vor allem der Home-Office-Lösung. Hinzu komme eine „deutliche Kostenreduzierung“.

Dass auch die Migration auf die neue Technik reibungslos ablief, war vor allem der Planung und Organisation durch die Kommuni-kationsberatung businesspartner-Roland de Witt zu verdanken – insbesondere Consultant Kathi Krajan, die das Projekt leitete. Die Firma ist seit 2007 Dienstleister des ADAC Südbayern und seit 2001 QSC-Vertriebspartner. Von der hohen Qualität der QSC-Voice-Lö-sungen ist man hier überzeugt. Besonderer Pluspunkt sei das ei-gene Next Generation Network, über das QSC unter anderem auch Remote-Support am IP-Telefon oder Router beim Kunden leisten könne, so Kathi Krajan. Gerne empfahl sie dem ADAC daher die Cloud-Lösung tengo centraflex, die sie bei zahlreichen Standorten und Home-Office-Mitarbeitern für ideal hält.

Beim ADAC-Projekt hätten dann alle Hand in Hand gearbeitet, sagt Krajan. Dabei lobt sie auch die „vorbildlichen Reaktionszeiten“ von QSC: „Die Kommunikation mit QSC war über kurze Dienstwege

kundenfreundlich und unkompliziert.“ Und so gab es während der Umstellung weder Telefonie- noch DSL-Ausfälle.

Der Erfolg dieser tengo centraflex-Einführung bereitet QSC noch ein zusätzliches Happy End. „Der ADAC Südbayern hat uns eingeladen, mit ihm über weitere gemeinsame Projekte zu sprechen“, freut sich Max Kammerloher, Leiter ITK-Vertriebspartner der QSC AG. Mit dabei sei dann selbstverständlich wieder die Firma businesspart-ner-Roland de Witt. Kammerloher: „Als Vertriebspartner vermittelt sie ja nicht nur Aufträge, sondern ist während des Projekts auch Dienstleister und kommunikative Schnittstelle.“ (dec)

ADAC Südbayern e. V.

Der ADAC Südbayern e. V. mit Sitz in München ist mit über 1,8 Millionen Mitgliedern der größte Verein in Bayern und einer von deutschlandweit 18 ADAC-Regionalclubs. Er bietet tätige Hilfe, Rat und Schutz im Bereich der persönlichen Mobilität und unterhält an 18 Standorten eigene Geschäftsstellen mit Reisebüro. In Augsburg, Kempten, Landshut und Regensburg werden Fahrsicherheitstrainingsanlagen betrieben. Neben dem stationären Prüfzentrum in München bieten mobile Prüfdienste flächen-deckend Sicherheit am Auto. Der ADAC Südbayern überzeugt durch die Kompetenz seiner rund 400 Mitarbeiter, durch Fairness gegenüber Mitgliedern und Kunden und durch die Qualität seiner Dienstleistungen und Produkte. www.adac.de/suedbayern

Alle haben bei diesem Projekt Hand in Hand gear-beitet: Kunde und Partner haben gut geplant und

klar kommuniziert. QSC war über kurze Dienst- wege kundenfreundlich und unkompliziert.

Foto: @ ADAC Südbayern e.V.

22 QSC-CLOUD SERVICES

GEMEINSAM DIE CHANCEN NUTZEN

„Wir freuen uns, mit QSC einen Partner gefunden zu ha-ben, der unseren Kunden einen sicheren und komfortablen Weg in die Zukunft der IT bereitet“, kommentiert SYSback Vorstand Alexander Hartmann die Partnerschaft. „Die viel-fältigen Chancen, die sich rund um die Industrie 4.0 bieten, können wir mit der QSC-Lösung bestmöglich nutzen.“

„Mit unserem IoT-Ecosystem kann QSC Unternehmen heu-te eine Komplettlösung für das Internet of Things“ bieten, ergänzt Frank Thelen, Geschäftsführer der Q-loud GmbH. „Mit unserer Lösung können Kunden die Komplexität in IoT-Projekten deutlich reduzieren, ohne dabei Flexibilität aufzugeben.“

Besonders die schnellen Umsetzungsmöglichkeiten haben es SYSback Vorstand Hartmann angetan. „Unsere erfahre-nen Berater können unsere Kunden zur maximalen Ausnut-zung der Möglichkeiten beraten und begleiten. Und das mit einer minimalen Projektlaufzeit von der ersten Idee bis zur Implementierung – das ist atemberaubend!“

KOOPERATION

SYSback

SYSback ist spezialisiert auf passgenaue Lösungen für Rechenzen-tren, Hochverfügbarkeit, Virtualisierung, Computer-Netzwerke und Datensicherheit. Das SYSback Leistungsspektrum ist möglich durch ein großes Experten-Team in den Bereichen Professional Services, Consulting Services und Managed Services. SYSback bietet Lösungen, die exakt auf Kundenanforderungen zugeschnitten sind: Von der Pla-nung über die vollständige Integration bis hin zum störungssicheren Betrieb und der darauffolgenden Optimierung.Damit bildet SYSback mit seinen verschiedenen Service Lines den „PLAN - BUILD - RUN - OPTIMIZE“ Zyklus in der IT vollständig ab. Dazu bietet SYSback Consulting, Automationslösungen, Trainings, ITIL®-Schulungen, Monitoring und Help-Desk – SYSback bietet ein echtes 360°-Angebot für Mittelstand und Großkunden. SYSback hat Standorte in Frankfurt, Köln und Dresden, die Zentrale sitzt in Ham-burg an der Alster.www.sysback.de

Das Hamburger IT-Systemhaus SYSback setzt im Bereich Internet of Things (IoT) bei Vertrieb und Beratung künftig auf das Know-how der QSC AG. SYSback sieht in der von den Kölnern ITK-Spezialisten entwickelten IoT-Plattform eine ideale Ergänzung des eigenen Produktportfolios.

Foto: © Sigrid Gombert / Corbis

23 QSC-CLOUD SERVICES

MIT IOT NEUE GESCHÄFTSCHANCEN ERSCHLIESSEN

Partner können ihr Kerngeschäft rund um Beratung, Implementierung und Services mit dem IoT-Portfolio von Q-loud erweitern und so für ihre Kunden maßgeschneiderte, leistungsstarke und zukunftssichere IoT-Lösungen realisieren.

Das QSC-Tochterunternehmen Q-loud bietet eine Ende-zu-Ende-Lö-sung zur Vernetzung von elektronischen Geräten aller Art sowie die Realisierung von innovativen Geschäftsmodellen und digitalisier-ter Wertschöpfung. Das Full-Stack-Portfolio umfasst Transforma- tionsberatung, Soft- und Hardwarekompetenz, Standard-Hardware, nach Analystenmeinung eine der führenden IoT-Plattformen sowie Security und Kompetenz in der Fertigung für den Weltmarkt. Über eine offene und standardisierte REST-API können vernetzte Geräte leicht in die kundeneigenen Softwaresysteme integriert und so innovative Geschäftsmodelle umgesetzt werden.

Dieses modulare IoT-Portfolio ist ideal für Vertriebspartner, Value Added Reseller (VAR) und Internet Service Provider (ISP), die über eine solide Erfahrung in den Bereichen IT-Infrastruktur, Systemin-tegration, speziell im ERP- und MES-Umfeld, sowie Telekommuni-kation verfügen und neue Geschäftsfelder und Umsatzpotenziale erschließen wollen. Partner können mit den von Q-loud bereit-

gestellten Funktionalitäten individuelle Lösungen für ihre Kunden erstellen.

Individuelle Lösungen nach dem BaukastenprinzipDas Baukastensystem bie-tet umfangreiche Kombi-nationsmöglichkeiten für Partner aller Größen. Diese können ihre Kernkompe-tenzen mit den IoT-Funktio- nalitäten ergänzen, selbst Teile der digitalen Wertschöpfung erbringen, sie um Module aus dem Q-loud-Baukasten anreichern und so schnell und effizient Industrie-4.0-Lösungen entwickeln und implementieren. Auf Basis der Q-loud-REST-API kann ein softwareorientierter Integrator die

INTERNET OF THINGS

Foto: © shironosov / ThinkstockPhotos

Ihre Vorteile:attraktive Wachstums-

potenziale und gute Umsatzchancen durch

Erweiterung Ihres Port-folios mit IoT

24 QSC-CLOUD SERVICES

eigene ERP- oder MES-Lösung erweitern und Kunden einen deut-lichen Mehrwert bieten.

Das IoT-Komplettangebot bietet Partnern vielseitige Möglichkeiten, ihr Geschäft im Industrie-4.0-Bereich erfolgreich auszubauen. Die Partner sind in der Lage, ihre vorhandenen Kernkompetenzen ein-zubringen und zusätzliche Potenziale mit neuen Kunden zu erschlie-ßen. Sie können beispielsweise auch eine eigene Lösung entwickeln und diese als White-Label-Applikation weiter vertreiben. Produkte und Services aus dem Q-loud-Portfolio bauen aufeinander auf, lassen sich beliebig miteinander kombinieren und zeichnen sich durch einen hohen Automatisierungsgrad aus. Q-loud begleitet Partner bei der Einbindung von Anlagen, Geräten und Maschinen. Ein vielfältiges Spektrum von IoT-fähigen Sensoren, Aktoren, Gate-

ways und Protokoll-Enablern ermöglicht eine problemlose Hard-wareintegration. Auf Wunsch unterstützt Q-loud die Partner auch bei der Erstellung neuer digitaler Services, Apps und Systemma-nagement-Dashboards sowie der Entwicklung des Lösungsdesigns. Die Vorteile für die Partner: gute Umsatzchancen und attraktive Wachstumspotenziale.

Kosten senken und Effizienz steigernIn Fertigungsunternehmen ist die Sicherstellung der Betriebskonti-nuität der Produktionsanlagen ein wichtiger Erfolgsfaktor. Fällt eine Maschine aus, führt dies schnell zu einem beträchtlichen finanzi-ellen Schaden. Durch eine vorausschauende Wartung (Predictive Maintenance) mit Hilfe von Sensoren, die Messdaten liefern und Aktoren, die eine Anpassung technischer Parameter ermöglichen, lassen sich die Auslastung und die Laufzeiten deutlich steigern und Betriebskosten reduzieren.

In einem anderen Anwendungsszenario geht es vorrangig um die Effizienzsteigerung. Gesteuert über Sensoren bestellt eine Ferti-gungsanlage selbstständig neue Rohware. Die Sensorik eines Ro-boters erkennt frühzeitig, dass eine Wartung erforderlich ist und die Logistik verfolgt den Warenfluss per Lkw und kann die Kommissi-onierung entsprechend anpassen.

Novoferm tormatic aus Dortmund, einer der führenden Anbieter von Antriebssystemen, implementierte serienmäßig ein Kommunika- tionsmodul in seine Antriebssysteme, das über das Q-loud-IoT-Gate- way verschlüsselt Daten, beispielsweise zum Gerätestatus und der Torstellung, an die Q-loud-IoT-Plattform überträgt. Novoferm tormatic nutzt diese Daten für Remote Maintenance und Support. Optional lässt sich die Torsteuerung und -überwachung an Facility- und Hausautomationssysteme anschließen. (jw)

„Mit QSC haben wir einen zuverlässigen Partner gewonnen, um gemeinsam eine neue Generation

innovativer Antriebssysteme zu realisieren. Für uns ist dies ein wichtiger Schritt in Richtung

Digitalisierung der Wertschöpfung.“

Michael Glanz, Geschäftsführer von Novoferm tormatic.

Device Management

Ende-zu-Ende-Verschlüsselung

Nutzerverwaltung

...Remote Support

Digitale Industrie 4.0 Services

...

REST

Sch

nitt

stel

le

AccountingRemote Maintenance

Realtime BillingQ-loud-Gateway

Übertragung

Event System

Information

Rechte Management3G 4G

Protokoll GatewayWiFi 2G

Big Data StorageAnalytics

Rule EngineQ-loud-Iot-Portal

AuthentifizierungDashboard

VerschlüsselungSAP-Umgebung

QSC-Datacenters

Geräteintegration und Digitalisierung für Industrie 4.0

25 QSC-CLOUD SERVICES

— Welche Voraussetzungen sollten Partner für den Cloud-Vertrieb der IoT-Lösung von Q-loud mitbringen? Im Indirekten Vertrieb will QSC mit dem IoT-Portfolio Partner an-sprechen, die als Systemintegratoren oder Systemhaus beispiels-weise für Industrieunternehmen, Energiedienstleister, Handels- unternehmen etc. tätig sind. Sie beraten in ihrem Kerngeschäft Kunden, planen innovative Lösungen, implementieren sie und komplettieren diese mit den dazu passenden Servicedienstleis-tungen.

— Welche Möglichkeiten ergeben sich hier für die Partner?Unsere IoT-Lösung ist nach einem Baukastensystem aufgebaut und bietet daher vielfältige Optionen. Zunächst einmal können Partner ihr Kerngeschäft damit ausbauen. Einige haben in Kun-denprojekten bereits bestimmte IoT-Prozesse oder individuell anpassbare Bausteine entwickelt und kombinieren ihre Software mit Q-loud-Komponenten. Der Vorteil: Sie können schneller und effizienter als bislang neue Industrie-4.0-Lösungen konzipieren und umsetzen.

— Können Sie dazu ein Beispiel nennen?Wir adressieren einerseits Systemintegratoren, also beispielsweise auch ISV (Independent Software Vendor), anderseits sehen wir auch Telekommunikations- und IT-Infrastrukturdienstleister als potenzielle Partner. Sie können ihr Portfolio erweitern, indem sie mit einem passenden IoT- Ecosystem zum Beispiel neue Mess-, Überwachungs- und Steuerungs-Services anbieten.

— Eine Ihrer Aufgaben im Bereich Cloud-Vertrieb ist der Aufbau eines IoT-Partner-Ecosystems. Was verstehen Sie darunter?Mit dem Partner-Ecosystem unterstützen wir unsere Partner durch praxisnahe Vertriebs- und Technikschulungen. Hier erwerben sie das Know-how, um erfolgreich IoT-Lösungen verkaufen zu können. Gleichzeitig fördern wir das Networking der Partner untereinander, denn der Erfahrungsaustausch und die übergreifende Zusammen-arbeit der Partner führen zu effizienteren Lösungen.

— Wie sieht die Zusammenarbeit im Alltag aus?Die Partner erhalten einen dedizierten QSC-Mitarbeiter an ihre Seite, der sie umfassend im Pre-Sales und Post-Sales begleitet.

— Welche Gründe sprechen für eine Partnerschaft mit QSC?Wir bieten unseren Partnern attraktive Margen, von den Partnern akquirierte Projekte belohnen wir extra. Durch Marketing, Leadge-nerierung und technischen Support unterstützen wir Partner bei der Vermarktung ihrer Lösungen. Durch die Zusammenarbeit mit Q-loud sind die Partner ihren Wettbewerbern immer einen Schritt voraus und können ihren Kunden innovative Lösungen anbieten.

IMMER EINEN SCHRITT VORAUS

Christian Schaaf ist Partner Account Manager im Cloud-Vertrieb bei der QSC AG.

Foto: © Dennis Knake / QSC AG

26 QSC-CLOUD SERVICES

SCHNELLE, SICHERE UND INTELLIGENTE KOMMUNIKATION

Mit der „Industrie 4.0“ werden Maschinen intelligent und sicher miteinander verknüpft. Wie dies heute schnell, professionell und sicher machbar ist, zeigte die QSC-Tochter Q-loud GmbH vom 25. bis 29. April auf der Hannover Messe am Partnerstand von Huawei.

Auf der Hannover Messe stellte die Q-loud GmbH anhand eines voll funktionsfähigen Modells einer industriellen Sortiermaschi-ne dar, wie bestehende Maschinen und Anlagen „IoT-fähig“ ge-macht werden und mit moderne IT-Anwendungen vernetzt werden

können. Konkret wurde die Industriemaschine mit einer Siemens Simatic-Steuerung über die IoT-Plattform von Q-loud direkt mit einem SAP®-System verbunden, so dass die Produktion und ERP in Echtzeit kommunizieren. (dk)

IOT-PROJEKTE

Modell einer Sortiermaschine mit direkter Anbindung an ein SAP®-System via Kommunikations-Gateway von Q-loud.

Messegespräche: Christian Schaaf (l.), Cloud Vertrieb der QSC AG,

demonstriert die IoT-Lösung von Q-loud.

Weitere Informa-tionen dazu lesen Sie im QSC-Blog:

Fotos: © Dennis Knake / QSC AG

27 QSC-PARTNER

ALSO ALL-IP-ROADSHOW 2016

PARTNERMESSEN RUND UM ALL IP

Zum Schwerpunktthema All IP tourte Anfang 2016 die ALSO-Te-lekommunikationsmarke NT plus durch Deutschland. Im Februar startete die Roadshow in München und besuchte bis Ende März auch Dortmund, Frankfurt, Hamburg und Berlin. Die Teilnehmer vor Ort erlebten, wie sehr das diesjährige Schwerpunktthema den Handel bewegt: Mehr Teilnehmer denn je diskutierten über das Aus für ISDN und die Zukunft der Telekommunikation mit All IP.

In Vortragsslots vermittelten Experten von ALSO und Hersteller-partner Grundlagenwissen zum Schwerpunktthema All IP. Sie er-läuterten technische Fragen und zeigten Lösungen und Produkte. Die QSC AG präsentierte in einem Vortrag ihr All-IP-Angebot und nannte selbstbewusst Argumente, warum Fachhandelspartner auf SIP-Trunks von QSC setzen sollten. Im anschließenden Get-together der Veranstaltungen klärten die Teilnehmer offene Fragen, parallel dazu verloste ALSO wertvolle Preise unter den Teilnehmern. (rb)

QSC stellte vor: „All IP von QSC – Ein Lösungsüberblick und warum Sie auf SIP-Trunks von QSC setzen sollten.“

Ihr umfangreiches All-IP-Portfolio stellte QSC auch auf den folgenden Partnerveranstaltungen

erfolgreich vor: DMRZ: Von Januar bis April in Dortmund, Ulm und Hannover.

Im Fokus: QSC-SIP-Trunks in Verbindung mit dem Hosted Swyx Angebot der DMRZ.

Syno-Kick-off: Am 15. April in Essen.

Hausmesse Nachrichtentechnik Bielefeld: Am 7. April in Heidelberg.

aetka Geschäftsführertreffen: Am 3. und 4. Juni in Hartmannsdorf.

Hausmesse municall: Am 10. Juni in München.

VAF Jahrestagung Vertrieb: Am 16. und 17. Juni in Lübeck.

Fotos: © Dennis Knake / QSC AG

28 QSC-PARTNER

PARTNERPORTRÄT KOMSA KOMMUNIKATION SACHSEN AG

Mit KOMSA ist einer der führenden ict-Dienstleister Deutschlands nun Partner der QSC AG. Das Unternehmen aus Sachsen setzt jetzt auf die Lösungen von QSC, um die Digitalisierung in Deutschland voranzutreiben.

Die KOMSA-Gründer schienen bei der Standortwahl bereits zu ah-nen, wie rasant ihr Unternehmen wachsen würde: Die Gemeinde Hartmannsdorf bei Chemnitz bietet viel Platz für die Ideen und Expansionspläne des Familienunternehmens. Den nutzte der ict-Dienstleister in den vergangenen Jahren reichlich: Seit der Gründung 1992 erweiterte KOMSA kontinuierlich das Firmenge-lände und erschloss im Zuge der Erweiterung des Distributions- und Dienstleistungsangebots neue Flächen.

Mit mehr als 1.700 Mitarbeitern ist KOMSA mittlerweile einer der größten Arbeitgeber der Region. Mehr als eine Milliarde Euro Um-satz erwirtschaftete die KOMSA-Gruppe im Geschäftsjahr. Die Leis-tungen reichen von Vertrieb und Logistik über Produktveredelung, Reparatur und Marketing bis hin zu netz- und diensteübergreifenden Komplettlösungen im Bereich der digitalen Kommunikationstechnik. Mit diesem umfassenden Dienstleistungsangebot begleitet KOMSA Unternehmen auf dem Weg der Digitalisierung, spürt Trends und Chancen für neue Geschäftsfelder auf und hilft seinen Kunden,

die richtigen Produkte zur richtigen Zeit und am richtigen Ort zur Verfügung zu stellen. Die Gruppe arbeitet mit über 250 Industriepartnern und über 10.000 Handelspartnern in unterschiedlichen Kanälen in Europa zusammen. Diese betreuen insgesamt über 40.000 Point of Sales. Partner sind alle namhaften Hersteller und Netzbetreiber.

Gemeinsam für Mehrwerte entlang der WertschöpfungsketteNun ist die QSC AG als Partner mit an Bord und liefert innovati-ve ITK-Services, beispielsweise All-IP-Lösungen und SIP-Trunks. „Die IT- und TK-Welten wachsen immer stärker zusammen. In der QSC AG haben wir einen Partner gefunden, der in beiden Welten zuhause ist. Denn hier bekommen wir genau das, was unsere Part-ner brauchen“, sagt Anja Kratzer, Head of Product Management der KOMSA AG. Mit innovativen Lösungen, die einen besonderen Mehrwert bieten, prägt KOMSA seit 24 Jahren die Digitalisierung Deutschlands. „Da gehören die Angebote von QSC einfach dazu“, sagt Anja Kratzer.

PARTNERSCHAFT FÜR DIE DIGITALISIERUNG IN DEUTSCHLAND

ALL IP

Fotos: @ KOMSA

29 QSC-PARTNER

KOMSA Kommunikation Sachsen AG

Gegründet 1992 im sächsischen Hartmannsdorf, hat sich KOMSA vom einstigen Distributor zu einem der führenden Rund-um-Dienstleister der ict-Branche entwickelt. Entlang der gesamten Wertschöpfungskette übernimmt und gestaltet KOMSA inzwischen sämtliche Geschäftsprozesse für seine Kunden aus Industrie und Handel. Der ict-Dienstleister ist Partner aller namhaf-ten Hersteller und Netzbetreiber der Branche. Handelspartner erhalten Produkte und Lösungen aus einer Hand. Industriepartner profitieren von einem channelspezifischen Absatz ihrer Ware und der Übernahme der damit verbundenen Dienstleistungen.www.komsa.com

„Die QSC-Angebote ermöglichen zusätzliche Geschäfte.“

KOMSA setzt auf innovative Lösungen von QSC. Warum, erläutert Anja Kratzer, Head of Product Management der KOMSA AG, im Interview:

— Frau Kratzer, freuen Sie sich auf die Zusammenarbeit mit QSC?Ja, sehr. KOMSA arbeitet ja an der Schnitt-stelle zwischen Handel, Industrie und Endverbraucher. Hier wollen wir unseren Partnern ein umfangreiches Portfolio an Produkten, Lösungen und Dienstleistungen bieten. Jetzt gehört dazu auch das ausge-reifte All-IP-Portfolio von QSC. Das freut mich sehr, denn das Interesse im Handel an diesen Lösungen ist sehr groß.

— Warum QSC, was hat Sie überzeugt?KOMSA und QSC haben ja viel gemeinsam: Wir verstehen uns beide als Wegbegleiter der Digitalisierung. Beide arbeiten wir stark mit dem Mittelstand zusammen. Daraus ergeben sich Synergien, von denen unse-re Handelspartner und deren Kunden, die Unternehmen in Deutschland, profitieren. Überzeugt hat mich letztendlich das aus-gereifte Angebotsportfolio von QSC zur Digitalisierung der Kommunikation. Wir haben damit einen Partner gefunden, der uns entsprechende Lösungen bietet und viel Erfahrung und Zuverlässigkeit mitbringt.

— Sie sprechen vom All-IP-Angebot von QSC?Ja genau, das ist ein Bereich, in dem wir schwerpunktmäßig mit QSC zusammen-arbeiten werden. Die SIP-Trunks von QSC bieten einen echten Mehrwert. Denn mit diesen durchwahlfähigen Anlagenan-schlüssen auf IP-Basis betreiben Unter-nehmen neue IP-Telefonanlagen. Mit den ISDN-Gateways bleibt die Infrastruktur im Unternehmen erhalten, ganz ohne Angst vor einer Abschaltung des ISDN-Netzes. Manche Unternehmen nehmen das ISDN-Aus auch zum Anlass und wechseln gleich zu SIP-Anschlüssen aus der Cloud. Unsere Partner migrieren sie dann im Rahmen einer Centrex-Lösung. Das entsprechende Pro-

dukt IPfonie centraflex von QSC passt sehr gut zu uns und unseren Handelspartnern.

— Welchen Partnern empfehlen Sie die QSC-Lösungen?Wir arbeiten mit vielen Partnern zusammen, mit Systemhäusern, Großflächenmärkten, E-Shops und Händlern anderer Branchen. Unsere Handelspartner wiederum adres-sieren den Mittelstand. Ihnen ermöglichen wir mithilfe der QSC-Angebote zusätzliche Geschäfte. Der Mittelstand in Deutschland ist einer der wichtigsten Märkte, insbeson-dere für dieses Segment haben wir mit QSC einen passenden Partner gefunden.

— Was erwarten Sie sich von der Partner-schaft mit QSC?Wir möchten unser Portfolio um komplexe und zukunftsfähige Lösungen erweitern. Das ist Teil unseres Erfolgsrezepts: Wir bei KOMSA haben schon immer Trends früh-zeitig aufgegriffen und Lösungen rund um ein neues Thema entwickelt. Wir wollen Innovationspartner entlang der gesamten Wertschöpfungskette sein. QSC hilft uns, dieses Ziel auch weiterhin erfolgreich zu realisieren.

Frau Kratzer, herzlichen Dank für das In-terview!Das Gespräch führte René Bernard.

30 QSC-PARTNER

MIT ERFAHRUNG 10:0 IN FÜHRUNG

Taktische Tipps vor der Kulisse deutscher Fußballarenen: QSC zeigte im April 2016 Umsatzpotenzial mit All IP auf, bot Vertriebsunter-stützung und erläuterte verschiedene Technik-Szenarien.

„All IP erfolgreich verkaufen“ lautete das Motto der QSC-Partner-tour 2016. Denn in Sachen All-IP-Lösungen hat QSC zehn Jahre Erfahrungsvorsprung und ausgereifte Produkte. Mehr Partner als je zuvor nutzten im April die Chance auf Informationen aus erster Hand und konkrete Vertriebsunterstützung. Vor den Kulissen der Fußballarenen in Köln, Sinsheim, München, Berlin und Hamburg ging es insbesondere um das riesige Potenzial der All-IP-Produkt-

familie. Mit von der Partie waren die Partner Acer, Baudisch, devolo, Emerson, Jabra, Starface

und Yealink, die passende Lösungen zum Thema zeigten.

„Unternehmen müssen sich jetzt Gedan-ken machen, wie sie zukünftig telefonie-ren möchten“, sagte Gastgeber Arnold

Stender, Bereichsleiter Indirekter Vertrieb der QSC AG. Denn nur so ließen sich später

Engpässe bei der Migration ausschließen. „Rund drei Millionen Geschäftskundenanschlüsse gilt es in den nächsten Jahren zu migrieren. “ Doch fast die Hälfte der befragten Unterneh-men haben laut einer aktuellen IDG-Studie* noch kein konkretes Angebot für eine neue IP- oder Cloud-TK-Anlage erhalten. „Die Systemhausseite nutzt nicht genügend das Businesspotenzial, das sich aus dem ISDN-Aus ergibt“, stellt Arnold Stender fest.

Tipps für die sichere und reibungslose MigrationDie Partner konnten ihre konkreten Fragen direkt an die QSC-Exper-ten vor Ort richten, etwa zu den Besonderheiten der Migration von Faxen, Alarmanlagen und Türsprechanlagen. Auch Erfolgsrezepte zur Migration der TK-Infrastruktur mittelständischer Kunden nannte QSC. Denn hier wünschen sich viele Firmen besondere Unterstüt-zung. QSC-Experten erläuterten technische Details, beispielsweise zu Sicherheitsaspekten. Mit Verschlüsselungen für die Telefonie

und durchgängiger Redundanz können Partner maßgeschneiderte Lösungen schaffen, die höchste Anforderungen an Sicherheit und Verfügbarkeit erfüllen.

QSC-PARTNERTOUR 2016

In Kooperation mit:

350 Teilnehmer!

„Die QSC AG ist einer der großen Player in diesem Markt. Wir haben sehr gute Erfahrungen über die

jahrelange Zusammenarbeit, die stetig gewachsene Erfolge mit sich gebracht hat. Wir setzen sehr stark

auf die QSC AG und deren Lösungsportfolio.“

Michael Seebach, Systemhausberater Produkt- und Geschäfts-feldmanager comTeam Systemhaus GmbH

31 QSC-PARTNER

Vertriebstraining mit Call Out DaysEinen starken Trainings-Charakter bot der zweite Vortragsblock der Roadshow. Der erfahrene Salescoach Guido Medl erläuterte zentrale Kompetenzen wie Authentizität, Präsenz und Dialogfähigkeit – ab-seits von den üblichen Vertriebstechniken. Ganz konkrete Tipps, wie sich All-IP-Produkte vermarkten lassen, gaben Björn Weisse und Ingo Moser. Sie stellten das Team Channelmarketing** vor, das die Partner nun ganz gezielt unterstützt – insbesondere bei der zielgruppenorientierten Ansprache und bei Sales Pitches. Mit

den Call Out Days präsentiert QSC solch eine aktive Unterstützung vor Ort beim Partner: Das QSC-Team trainiert gemeinsam mit den Mitarbeitern des Partners die Lead- und Kundengewinnung per Telefon. In diesem Training on the Job geben die Vertriebsexperten von QSC ihre jahrelange Erfahrung unmittelbar weiter.

Während der gesamten Veranstaltung gab es wie gewohnt im Aus-stellerbereich die Möglichkeit für Gespräche und Networking. An den Ständen der Unternehmen Starface, Yealink und Jabra lernten

Besucher All-IP-Telefonanlagen, passende Te-lefone und schnurlose Headsets kennen. Ein Experte von Baudisch stellte intelligente Tür-sprechanlagen und Video-Türkommunikation für All-IP-Lösungen vor. Auch der Energie-technikhersteller Emerson und das Compu-terunternehmen acer präsentierten für die Partner interessante Lösungen, ebenso der Hersteller für Netzwerk-Hardware devolo. QSC selbst zeigte in der Ausstellung digitale Dienste der Q-loud GmbH, die Produkte ins Internet der Dinge (Internet of Things, IoT) bringen, sowie die sichere und schnelle Mög-lichkeit der Datenanbindung per Richtfunk (WLL). Viele Partner blickten gegen Ende der Veranstaltungen im Rahmen einer Sta-dion-Tour hinter die Kulissen der jeweiligen Fußballarenen. (rb)

* Quelle: Studie Cloud-Telefonie 2016. „Key Findings. Chancen. Herausforderungen.“, IDG Business Media GmbH, 2015 ** Eine ausführliche Vorstellung des Teams Channelmarketing ist auf Seite 34 dieser Ausgabe zu finden.

Den Film zur Partner-tour können Sie hier sehen:

Fotos: © Dennis Knake / QSC AG

„Als Partner wird man bei QSC sehr gut unterstützt.”

Julia Jaekel, Account Managerin Mattern

Consult UCC GmbH, IT Dienstleister für digitale Netze und

Kommunikationslösungen

32 QSC-PARTNER

PARTNERPORTRÄT NOUVELLE COM GMBH & CO. KG

BESTE BETREUUNG FÜR DIE PARTNER DER PARTNER

Die Nouvelle Com GmbH & Co. KG in Wilhelmshaven zählt zu den größten Exklusivpartnern der QSC AG. Zum Erfolg des bundesweit tätigen ITK-Dienstleisters trägt bei, dass er ein eigenes Partnernetzwerk aufgebaut hat und damit mehr als 200 Untervertriebspartner betreut.

Wie das funktioniert, erläutert der Teamleiter des Part-nervertriebs bei Nouvelle Com, Jonas Stockel.

Foto: © Nouvelle Com

33 QSC-PARTNER

— Herr Stockel, wieso setzt Nouvelle Com immer stärker auf ein eigenes Partnernetz?Vor allem drei Gründe spielen dabei eine Rolle: Erstens lassen sich potenzielle Kunden häufig von ITK-Dienstleistern betreuen, die wir deshalb gerne als Partner gewinnen. Dann wurde der Telesales-Be-reich, der in den ersten Jahren für Nouvelle Com einen wichtigen Vertriebskanal darstellte, gesetzlich stark beschränkt. Und drittens können wir auch kleine ITK-Dienstleister in unser Partnernetz in-tegrieren, die QSC selbst nicht umfangreich betreuen kann, die als Vermarkter der QSC-Produkte und -Lösungen aber oft sehr inter-essant sind. Sie sind als Untervertriebspartner (UVP) bei Nouvelle Com bestens aufgehoben, zumal wir ihnen aufgrund unser eigenen Größe und Struktur auf Augenhöhe begegnen können.

— Wie unterstützen Sie Ihre Vertriebspartner konkret?Gerade als Exklusivvermarkter von QSC kennen wir sämtliche Pro-dukte und Services, aber auch alle Strukturen und Abläufe von QSC besonders gut. Daher greifen wir den Untervertriebspartnern bei allen administrativen Vorgängen unter die Arme: beim Ver-tragsabschluss ebenso wie beim Auftragsmanagement oder der Auftragsabwicklung. Im Übrigen vermitteln wir zum Beispiel den Systemhäusern immer wieder Interessenten aus unserem eigenen Stamm von mehr als 4.000 Direktkunden. Zum Beispiel, wenn diese neben Anschlüssen auch Hardware, Installationsservice oder Wartung benötigen.

— Wie sieht es mit Produktschulungen aus?Die UVP brauchen selbst nicht an QSC-Schulungen und -Zertifizie-rungen teilzunehmen. Bei allen Fragen zu den QSC-Services und

-Produkten können sie auf unser Know-how zurückgreifen. Das ist vor allem für kleine Systemhäuser und Handelspartner interessant, die nur gelegentlich ein QSC-Produkt verkaufen.

— Gewähren Sie den Untervertriebspartnern auch direkten Zugang zu Informationen von QSC?Wir halten unsere Partner selbstverständlich mit Mailings über neue QSC-Produkte oder Änderungen auf dem Laufenden. Die UVP ha-ben aber auch selbst Zugang zum Partner-Extranet von QSC, wenn auch in etwas geringerem Umfang als wir. Außerdem steht ihnen die einmal jährlich stattfindende QSC-Partnertour offen. In diesem Frühjahr nahmen fast 30 der von uns betreuten UVP daran teil.

— Können Sie noch etwas zu den Provisionen sagen?Als umsatzstar-ker Vertriebspart- ner sind wir bei QSC in den höchsten Provi- sionsklassen ein- gestuft. Kommt ein Vertrag über einen unserer UVP zustande, teilen wir unsere Provision mit ihm. Ein Nouvelle-Com-Vertriebs- partner stellt sich dabei nicht schlechter als ein kleiner Busi-ness-Partner von QSC, für den ja ein niedriger Provisionssatz gilt. Dass dies ein attraktives Modell sein muss, sieht man am schnellen Wachstum unseres Partnernetzes: Pro Woche kommen ein bis zwei neue UVP dazu.

Herr Stockel, herzlichen Dank für das Interview!Das Gespräch führte Daniela Eckstein.

Nouvelle Com GmbH & Co. KG

Im Jahr 2002 gründete Matthias Plümer mit sechs Teamkollegen in Wilhelmshaven die Nouvelle Com GmbH & Co. KG als exklusive Vertriebsorganisation der QSC AG. Heute versorgt er mit inzwischen rund 25 Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern bundesweit mehr als 4.000 Unternehmen mit Daten- und Sprachkommunikationsdienstleistungen aus dem Hause QSC: mit DSL-Anschlüssen ebenso wie mit VPN- oder WLL-Lösungen und aktuell besonders mit allen Varianten der IP-Telefonie. Seit 2012 betreut Nouvelle Com mit einem speziellen Team ein eigenes Partnernetzwerk, zu dem mittlerweile mehr als 200 Systemhäuser und Handelspartner zählen.www.nouvellecom.de

„Nouvelle Com kann auch kleine ITK-Dienstleister in ihr

Partnernetz integrieren, die QSC selbst nicht umfangreich

betreuen kann.“

34 QSC-PARTNER

VERTRIEBS- UND MARKETINGPROFIS AN DER SEITE DER PARTNER

TEAM CHANNELMARKETING

Das Team Channelmarketing stellt den Partnern die Erfah-rung, das Know-how und die Materialien zur Verfügung, um mit QSC noch erfolgreicher zu sein. Die Call Out Days des Teams bieten ganz konkrete Unterstützung auch direkt vor Ort.

Sie sind im Indirekten Vertrieb die Experten für Marketing und Absatzförderung: Im Team Channelmarketing unter-stützen sechs Experten mit jahrelanger Erfahrung die Part-ner ganz konkret. Neben den üblichen Vertriebsmaterialien und Produktinformationen zum QSC-Portfolio bietet das Team umfangreiche Hilfestellungen bei der Leadgenerie-rung und Kundengewinnung: Die Partner profitieren von Vertriebs- und Produktschulungen, Telefonaktionen und Online-Kampagnen. Mit den Call Out Days wird eine neue „Training-on-the-job“-Maßnahme angeboten, um insbe-sondere im Bereich All IP und Access neue Leads zu gene-

rieren. Bei den QSC-Events, wie zum Beispiel bei der

QSC-Partnertour und den QSC-Partner-

konferenzen, ha-ben die Partner die Möglichkeit,

Neues zu entde-cken, ihr Wissen zu vertiefen und sich untereinan-

der und mit den QSC-Spezialisten auszutauschen. „Wir unterstützen unsere Partner umfassend dabei, QSC-Pro-

dukte optimal zu vermarkten. Zum Beispiel mit Maßnahmen wie den Call Out Days, die zu einer höheren Lead- und Kun-

dengewinnung führen. Gemeinsam erhöhen wir die konkreten Abschlusschancen bei Kundenanfragen und Projekten. Insbe-sondere bei All-IP- und Access-Lösungen von QSC profitieren

Partner so sehr schnell von steigenden Umsätzen.“

Ingo Moser, Leiter des Teams Channelmarketing bei der QSC AG

Kim Specka,Produktmarketing

Karl-Heinz Zentgraf,Sales Suport

Björn Weisse,Sales Support

Vivien Conti Mica (dreimeister Veranstaltungs-technik GmbH & Co. KG) Events & Roadshows

Moritz Brumsack (Conversio – Baydar und Brumsack GbR) Online Marketing

Das Team wird zusätz-lich von zwei externen Fachexperten unter-stützt:

Foto: © QSC AG

35 QSC-PARTNER

ERFOLGREICHER VERKAUFEN

Call Out Days: Das individuelle Telefontraining für die Kunden- gewinnung

Die Call Out Days (COD) unterstützen die Partner ganz aktiv: Mit-glieder des Teams Channelmarketing trainieren gemeinsam mit den Mitarbeitern vor Ort die Lead- und Kundengewinnung per Telefon. Mitmachen kann jeder Partner und Untervertriebspartner, der Produktschulungen im Bereich All IP und Access abgeschlossen hat. Mindestens ein (COD 1 Tag) bzw. drei (COD 2 Tage) Vertriebs-mitarbeiter des Partners und ein Vertriebsexperte von QSC greifen dann gemeinsam zum Telefon.

Das Training on the Job beginnt mit Tipps zur branchenorientierten Ansprache: Wie ist der optimale Gesprächseinstieg bei Bestands-kunden und in der Kaltakquise? Wie interessiere ich den Kunden, generiere Leads und erhöhe letztendlich die Abschlusschancen? Das Gelernte wird anschließend im Rahmen von Power-Call-Sessions direkt in der Praxis angewendet. In gemeinsamen Feedbackrunden wird die Gesprächsführung analysiert und Verbesserungsmöglich-keiten werden erarbeitet. Zum Abschluss geben die Vertriebsex-perten vom Team Channelmarketing noch konkrete Tipps, wie die neuen Leads und Termine sich zukünftig optimal nutzen lassen. (rb)

Weitere Informationen erhalten Sie über Ihren Partner Account Manager oder unter cod@qsc.de

„Der aktive Trainingscharakter hat uns besonders gefallen: Wir verbesserten gemeinsam mit Björn Weisse unsere telefonische Kundengewinnung.

Dank des „learning by doing“-Ansatzes telefonieren wir heute erfolgreicher. Zur Auffrischung wollen wir

das Training bald wiederholen.”

Jens Kupfer, Head of Carrier Solutions, IT!works Systemhaus GmbH

„Die Hilfestellung von QSC für die Telefonakquise war für uns sehr wertvoll, denn es gab nach den

Gesprächen sofort ein persönliches und individuelles Feedback. Mithilfe eines Gesprächsleitfadens und

Techniken zur Einwandbehandlung telefonieren wir nun effektiver.“

Max Iken, SNcom GmbH

„Dank des Telefontrainings sind wir in Akquisege-sprächen nun viel sicherer. Wir gehen besser mit Einwänden um, vereinbaren erfolgreiche Termine

und sind dadurch motivierter.“

Vivien Gunda, HEES IT-Systemhaus GmbH

Foto: © 68/Ocean/Corbis

PARTNERSTIMMEN

36 QSC-PARTNER

— Herr Burdack, 10 Jahre Zusammenarbeit mit QSC. Eine Erfolgs-geschichte?Ja, auf jeden Fall! Wir haben in der gemeinsamen Zeit sehr viele gute Erfahrungen gemacht. Die Vorleistungsprodukte von QSC sind ideal für uns und unsere Kunden. Nach dem Baukastenprinzip können wir alles ganz individuell zusammenstellen. Besonders schätzen wir die Voice-All-IP-Lösungen und die sichere Standort-vernetzung mit MPLS-VPN‘s. QSC ist in diesen Bereichen führend und stellt uns alles flächendeckend zur Verfügung. Unseren eigenen Netzbetrieb können wir so optimieren.

— Sie bieten als Systemhaus ein sehr breites Spektrum an, auch dank QSC?Ja, weil unser Portfolio unglaublich breit ist, brauchen wir starke Partner wie QSC. Denn mit QSC können wir eine ganze Palette an Lösungen realisieren. So erfüllen wir die unterschiedlichen Ansprüche kleinerer und größerer Mittelständler. Die Lösungen von QSC lassen sich auch sehr gut mit unseren weiteren Lösungen verzahnen.

PARTNERPORTRÄT TELCAT MULTICOM GMBH

SORGLOSTELEFONIE MIT ALL IP VON QSC

Zentrale Portfolio-Bausteine im Bereich Netzdienste bezieht die TELCAT MULTICOM GmbH seit 10 Jahren von QSC. Insbesondere bei All IP und sicheren Datennetzen setzt TELCAT stark auf die QSC-Vorprodukte, sagt der Bereichsleiter Netzdienste Stefan Burdack im Interview:

„Für den Einstieg in die All-IP-Welt ist QSC der perfekte Part-ner mit jahrelanger Erfahrung und ausgereiften Produkten. QSC steht für Sorglostelefonie von ISDN bis SIP-Trunks, für Übergangslösungen und die sanfte Migration mit marktge-

rechten und zuverlässigen Produkten.“

@ Fotos: TELCAT

37 QSC-PARTNER

— Wächst denn der Bedarf nach All-IP-Lösungen?Ja, er wächst stetig. Doch die große Welle an Wechslern steht uns denke ich noch bevor, wenn der ISDN-Abschalte-Termin der Tele-kom 2018 näher rückt. Viele Kunden sind sehr interessiert, fragen allerdings nach einer sanften Migration, also einem schrittweisen Einstieg in die IP-Technik. Auch dafür ist QSC der richtige Part-ner mit jahrelanger Erfahrung und ausgereiften Produkten. Mit QSC bieten wir unseren Kunden Sorglostelefonie von ISDN bis SIP-Trunks an. Mit diesen IPfonie-Vorprodukten realisieren wir Übergangslösungen für die sanfte Migration.

— Wie sieht so eine sanfte Migration aus?Viele Kunden möchten die ihnen bekannte Qualität von ISDN bei-behalten, zugleich wollen sie die Vorteile der IP-Telefonie nutzen. Das realisieren wir mit IP-Lösungen auf der Basis von SIP-Trunks. Oder wir koppeln über ein Gateway ISDN-Ports aus. Andere Kun-den wollen IP-Telefonie erstmal kennenlernen und ISDN/SIP zum Beispiel parallel betreiben. Ausgehende Telefonate beispielsweise laufen dann über den SIP-Anschluss, eingehende weiterhin über ISDN. Oder Kunden wollen ihre bestehende ISDN-Leitung zunächst noch zur Absicherung als Backup behalten.

— Sind Ihre Kunden mit diesen Migrationslösungen zufrieden?Ja sehr, denn die QSC-Lösungen sind über Jahre etabliert und las-sen sich bei Bedarf erweitern. Sobald Unternehmen die Vorteile von All IP erkannt haben, sind sie auch an weitergehender vernetzter Zusammenarbeit interessiert, zumal wenn sie mehrere Standorte haben. Da bei QSC alles sehr gut zusammenpasst, ist der Integra-tionsaufwand überschaubar und Mitarbeiter profitieren schnell von mehr Funktionalitäten.

— Würden Sie QSC als innovativ bezeichnen?Die Innovationskraft für den Mittelstand ist bei QSC hoch, das zeigt nicht nur das ausgereifte All-IP-Know-how. Mit QSC-airqoo bietet QSC auch eine vielversprechende WiFi-Lösung. Als Einzellösung vermarken wir auch sehr gerne WLL, denn diese Access-Variante ist hervorragend für die Anbindung für Standorte geeignet, wo ein kabelgebundener Anschluss nicht möglich ist. Zudem ist das Produkt WLL auch IP-Voice-ready.

— Sie sind mit der Partnerschaft also zufrieden?Sehr, denn die Partnerschaft ist zuverlässig, höchst professionell und innovativ. In Summe: Es macht sehr großen Spaß, mit QSC zu arbeiten. Natürlich gibt es im Laufe der zehnjährigen Zusammenar-beit auch mal Höhen und Tiefen. Jedoch haben wir aus den Tiefen immer gelernt, denn die Partnerschaft ist fair und auf Augenhöhe.

— Was wünschen Sie sich für die Zukunft von QSC?QSC ist ein starker Partner, der uns auch in Zukunft begleiten wird. Das kann ich aufgrund der guten Erfahrungen der letzten zehn Jahre sicher sagen. Ich wünsche mir, dass QSC ihren Mut zu Inno-vationen behält. QSC hat mehrfach bewiesen, dass sie uns jederzeit mit marktgerechten und zuverlässigen Produkten versorgen kann.

Herr Burdack, herzlichen Dank für das Interview!Das Gespräch führte René Bernard.

TELCAT MULTICOM GmbH

Die 1986 gegründete TELCAT ist mit rund 500 Mitarbeitern eines der größten herstellerunabhängigen ITK-Systemhäuser in Deutschland. Das Unternehmen stammt aus der klassischen TK-Welt. Heute erhalten kleinere und größere Mittelständler praktisch alle IT- und TK-Dienstleistungen aus einer Hand: Lösungen für Sprache, Sicherheit, Infrastruktur, Netzdienste und vieles mehr. Die Zentrale in Salzgitter und mehr als 20 Standorte in ganz Deutschland betreuen über 15.000 Kunden. Insbesondere Mittel-ständler vertrauen auf die individuellen ITK- und Sicherheitslösungen der TELCAT.www.telcat.de

10 Jahre Zusammenarbeit – eine faire Partnerschaft auf

Augenhöhe

38 HINTER DER QULISSE

KOLLEGIN MIT PFIFF

BUNTES

Angst vor wilden Jungs hat Sebil Sahin keine. Einen Teil ihrer Freizeit verbringt die 22-jährige QSC-Mitarbeiterin als Schiedsrichterin auf dem Fußballplatz, wo sie Damenspiele, aber auch Tur-niere der B-Jugend pfeift. Dort hat sie gelernt, sich zu behaupten.

Foto: @dreistfotografie

39 HINTER DER QULISSE

Schüchtern sei sie von Natur aus nicht, sagt die Bürokauffrau, die im Access-Team des Orderma-nagements in Köln arbeitet. Aber es sei etwas anderes, wenn Spie-ler oder Zuschauer, die mit ihrer Entscheidung nicht einverstanden sind, laut meckern oder sogar un-verschämt werden. „Ich kann damit ganz gut umgehen und beachte das gar nicht. Nach Beleidigungen schi-cke ich auch mal jemanden vom Platz“, sagt sie selbstbewusst. Überhaupt ma-che es ihr Spaß, Verantwortung zu über-nehmen, „einen Beitrag zu leisten“. Es sei su-perinteressant, Spielsituationen zu analysieren und dann blitzschnell die richtigen Entscheidungen zu treffen. In der Kreisklasse im Rhein-Erft-Kreis, wo sie eingesetzt wird, gibt es immerhin Schiedsrichterassis-tenten, so dass sie hier nicht ganz auf sich gestellt ist.

Zu ihrem ungewöhnlichen Hobby kam Sebil durch ihren Vater, der ebenfalls viele Jahre als ehrenamtlicher Fußballschiri tätig war. „Ihn habe ich häufig zu Spielen begleitet und fand es immer ganz toll.“ Obwohl sie als Jugendliche Volleyball spielte, hat sie sich vor drei Jahren lieber beim Fußball zur Unparteiischen ausbilden lassen. „Das ist viel sportlicher, denn wenn der Schieds-richter bei den Kickern auf Ballhöhe bleiben will, läuft er mindestens genau so viel wie die Spieler.“ Das schafft sie natürlich nur, wenn sie sich fit hält: joggen, schwimmen und Fitness-Studio stehen auf ihrem Plan.

Aus Zeitgründen lässt sich Sebil derzeit nur etwa zweimal im Monat als Schiri engagieren. Aktuell schreibt sie ihre Bachelor-Arbeit für ihr berufsbegleitendes Studium der Business Administration an der „Hochschule für Oekonomie und Management“ (FOM). Im Sommer, wenn sie es voraussichtlich abgeschlossen hat, will sie wieder häufiger auf den Rasenplatz.

Ihr Tipp: „Gute Schiris werden immer gebraucht. Vor allem Mädchen werden als Nachwuchskräfte sehr gefördert und anerkannt. Es tut einfach unheimlich gut und ist ein Hobby, das nicht jeder hat.“ (dec)

DER DIGITALISIERER FÜR DEN MITTELSTAND.Mit jahrzehntelanger Erfahrung und Kompetenz in den Bereichen Cloud, Internet of Things, Consulting und Telekommunikation begleitet QSC ihre Kunden sicher in das digitale Zeitalter.