Auftreten und Körpersprache Der verborgene Erfolgs-Code

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Überzeugendes Auftreten

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Körpersprache: Eines unserer mächtigsten Kommunikationsmittel um Sympathie, Sicherheit, Entschlossenheit auszudrücken. Körpersprache verstehen ist ein machtvolles Tool für Menschenkenntnis.

Eindrucks-Bildung

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Körpersprache ist ein uraltes Kommunikationsmittel – lange bevor wir sprechen gelernt haben, haben wir uns über Körpersprache verständigt. Die wichtigste Lehre: Alles, aber auch alles was wir tun kann als Botschaft interpretiert werden

Vertrauen: Offenheit & Verschlossenheit

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Schräger Blick von unten: Eindruck von

Misstrauen

Verschlossene Körperhaltung

Abgewandter Kopf signalisiert: Ich will

meine Gefühle verbergen

Verschlossener Mund macht Eindruck von

Verschlossenheit

Vertrauenswürdigkeit unserer Gesprächspartner ist uns sehr wichtig. Die gesamte weitere Kommunikation wird davon beeinflusst. Die beschriebenen Signale deuten an, dass das Vertrauen hier noch nicht im erforderlichen Umfang vorhanden ist.

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Mit Finger auf andere Menschen deuten: Aggressions-Signal

Dominantes Anstarren:

Droh-Signal

Zähne zeigen: Aggressions-

Signal

Unsere Instinkte sind bestens trainiert, Gefahren rechtzeitig zu erkennen. Wenn jemand wütend ist, dann könnte das gefährlich werden. Bereits kleinste Signale von Bedrohung können Abwehr auslösen. Wenn wir sympathisch rüberkommen wollen, dann achten wir darauf, einen friedlichen und entspannten Eindruck zu machen!

Aggressivität

Aggressivität

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Manchmal äussert sich Aggressivität in kleinen Signalen wie der bekannten „Pistole“. Also Achtung, was wir mit unseren Händen tun

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Status- und Rollen-Verhältnis sind sehr wichtig. Wir fühlen uns normalerweise nicht wohl, wenn wir von „oben herab“ behandelt werden, wenn wir uns in eine unterlegene Position gedrängt fühlen. Das schafft nicht unbedingt Sympathie (Mehr dazu siehe Empathie)

Schräger Blick von „oben herab“

Verschlossene Körperhaltung: Unnahbarkeit

Verhängte Augenlider: Signal von Desinteresse

und Herablasssung

Dunkler Anzug drückt hohe

Bedeutung aus

Dominanz

Überheblichkeit

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Schräger Blick von „oben herab“

Verschlossene Körperhaltung: Unnahbarkeit

Blick von ober herab:

Überheblichkeit

Körperhaltung geschlossen: Kontakt ist

nicht erwünscht

Kopf auf die Seite gedreht: direkter,

offener Kontakt wird nicht gewünscht

Sich selbst als überlegen, als „etwas Besseres“ darzustellen und Andere damit in eine untergeordnete Position zu zwingen: Das mögen wir nicht. Sympathie entsteht vielmehr dadurch, dass wir unserem Gesprächspartner das Gefühl geben, in einer höheren Position zu sein.

Alleine mit unserer Körpersprache können wir andere Menschen

beeinflussen und das emotionale Klima eines Gesprächs steuern

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Dominanz

Dominanz

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Vergrösserung des Körpervolumens ist ein uraltes Drohsignal. Das wird überall verstanden

Sicheres Auftreten

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Anzeichen von Unsicherheit wecken sofort unser Misstrauen. Unsicherheit drückt sich

aus durch: Schwitzen, Grinsen, fahrige, unkonzentrierte Bewegungen,

„Putzbewegungen“ (Kratzen, Wegwisch-Bewegungen), häufiges Schlucken. Diese

Signale sind manchmal sehr klein und kaum zu bemerken, sie wirken aber trotzdem

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Deutliche Anzeichen von Verlegenheit: • Schluckbewegungen (Kehlkopf

bewegt sich) • Putzbewegungen • Bewegungen unpräzise, fahrig• Unsteter Blick• „Klein machen“• Blick starr auf den Angstauslöser

„Putz-Bewegungen“:

Anzeichen starker Unsicherheit

Kopf zur Seite geneigt:

Unterwürfigkeits-Signal

Zwiespältige Gefühle werden signalisiert durch unterschiedliche

Augenbrauen-Stellung und

schiefes Lächeln

Unsicherheit

Unsicherheit

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Der junge Mann macht einen etwas überforderten Eindruck. Wir würden vermutlich nicht das Vertrauen haben, ihm eine zusätzliche Aufgabe zu übergeben. Wir haben den Eindruck, dass er an den Grenzen der Belastbarkeit angekommen ist

Schwitzen

Unterwürfige Kopfhaltung

Hat Aussehen nicht mehr unter

Kontrolle

Press-Atmung

Weit aufgerissene Augen:

Ängstlichkeit

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Die Hände drücken hier den Wunsch nach Schutz vor Angriffen aus. Überzogenes Lächeln gehört oft auch dazu: Man will ganz deutlich zeigen, dass man keinerlei aggressive Absichten hat

"Schneepflug-Geste“: Abwehr von Angriffen. Lächeln: Soll Handlungspartner friedlich

stimmen

Unsicherheit

Unsicherheit

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Unsicherheit wird oft durch übertriebene Anpassungs-

Signale (übertriebenes Lächeln, übertriebene

Zuwendung) ausgedrückt

Schmollen

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Wir signalisieren unsere Wut und verweigern uns

gleichzeitig dem Kontakt

Demonstrative Verschlossenheit der

Arme. Definitive Blockade von Kontakt

Zusammengepresster Mund

Schräger Blick von unten und starrer

Blick als Drohsignal

Verzweiflung

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Augen angstvoll aufgerissen

Kopf anfassen als Geste der Selbst-

Beruhigung

Blick starr auf die angstauslösenden

Dinge gerichtet

Bei Stress entstehen angstvolle Emotionen,

die sich durch eine Reihe von Signalen

mitteilen

Kontaktbereitschaft

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Offenheit, Lächeln, freundlicher Gesichtsausdruck, Blickkontakt: Signale für Kontaktbereitschaft. Diese Signale

sind vor allem bei der Begrüssungwichtig. hier besonders auf guten

Augenkontakt, offene Körperhaltung und freundliches Lächeln achten

Blickkontakt

Lächeln

Offene Körperhaltung

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Nähe

Lächeln

Körper-Kontakt

Blick-Kontakt

Meist sind es mehrere Signale zusammen, die einen bestimmten Eindruck ausmachen. Eine kurze Berührung an „ungefährlichen“ Stellen wie Arme oder Schulter verändert die Einstellung zum Angesprochenen unmerklich zum Positiven

Freundlichkeit

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BlickkontaktLeicht schräge

Kopfhaltung als Zeichen von Sympathie

Lächeln

Mit einer positiven Körpersprache ist schon mal

ein guter Anfang gemacht

Freundlichkeit

Die Augen: Blinzeln

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Unsere Augen senden viele wichtige Signale. Besonders wichtig: Blickkontakt und Blinzeln. Flackernder Blick, häufiges Blinzeln machen einen unsicheren, nervösen Eindruck. Selbstsichere Menschen blinzeln eher selten. Anstarren wird meist als Drohsignal wahrgenommen.

Augen / Blickrichtung

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Der schräge Blick zur Seite wird meist als misstrauens-erweckend wahrgenommen oder als Versuch etwas zu verbergen

Augen

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Zusammengekniffene Augen bedeuten, dass man die Dinge besonders scharf sehen will –ähnlich wie bei einer Kamera eine kleine Blende schärfere Bilder produziert. Wenn jemand während eines Gesprächs die Augen zusammenkneift, dann drückt dies oft Fragen oder Misstrauen aus

Augen

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Augen werden als „Spiegel der Seele“ wahrgenommen. Eine Sonnenbrille signalisiert die deutlichste Distanz: Man will keinerlei Signale über die eigene Befindlichkeit abgeben.

Blickkontakt

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Intensivierung des Blickkontakts bedeutet Intensivierung des Kontakts. Das gilt sowohl für Feindseligkeit wie auch für Freundlichkeit

Gefühlslagen

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Empathie: Die Gefühlslage unserer Gesprächspartner

verstehen und darauf eingehen. Für eine offene, entspannte

Kommunikation ist es am besten, wenn wir eine positive Stimmungslage signalisieren.

Mehr > Empathie

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Schräger Blick von „oben herab“: Ich

stehe über dir!

Kein wirklicher Augenkontakt: Ich bin wichtig, du interessiert

im Moment nicht!

Vergrösserung des Körpervolumens:

(„Stolzgeschwellte Brust“) ist ein Dominanz-Signal: Ich bin stark!

Stolz bedeutet: Ich habe alles richtig gemacht, ich

bin gut!

Stolz

Respekt

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Respekt bedeutet, einen möglichst positiven Eindruck machen wollen. Wenn wir es nicht für nötig befinden, bei der Begrüssung die Hand aus der Hosentasche zu nehmen, dann signalisieren wir damit geringe Wertschätzung.

Höflichkeit

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Höflichkeit ist sichtbar geäusserterRespekt. Wir behandeln den Partner als eine Person mit hohem Rang und Status. Respekts-Bezeugungen: Verbeugung, offizielle Kleidung, offene, leicht angespannte Körperhaltung

Verbeugung signalisiert dem

Gegenüber Respekt. Das Körpervolumen

verkleinern ist immer eine Geste der

Beschwichtigung

Augenkontakt

Unterwürfigkeit

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Respekt nicht mit Unterwürfigkeit verwechseln. Da es in vielen Situationen auch darum geht, wer die Oberhand behält, verführen Signale der Unterwürfigkeit dazu, dass andere versuchen, uns klein zu machen

Der Arm ist sehr weit ausgestreckt – ein Signal

für Distanz

Schräge Kopfhaltung ist ein

Unterwerfungs-signal

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Bei Begrüssung und Verabschiedung werden vor allem Emotionen ausgetauscht: Wie steht der andere zu mir? Wie viel bin ich ihm wert? Werde ich respektiert und geschätzt? Wie nahe sind wir uns? Demonstrative Distanz ist eher weniger günstig

Demonstrative Distanz

Nähe und Distanz

Nähe und Distanz

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Das Überschreiten der „Intim-Distanz“ (ausgestreckter Arm) ist ein Aggressions-Signal

Wertschätzung

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Es gibt es wenige Dinge, die mehr Antipathie auslösen als Ablehnung oder Respektlosigkeit. Ironie, Spott, Hohn können zu massiven Aggressionen beim Empfänger führen

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Nichtbeachtung oder sichtbare Anzeichen von Langeweile stellen einen Affront dar. Manchmal zeigen wir solches Verhalten, ohne uns viel dabei zu denken, aber die Auswirkungen sind trotzdem gravierend.

Schlaffe Körperhaltung:

Null Respekt

Körperspannung ist so gering, dass der Kopf festgehalten

werden muss

Geschlossener Mund, „Schmoll-

Mund“: Ich bin nicht einverstanden!

Der Blick starr ins Nirgendwo gerichtet: Ich erwarte nichts

Signale für geringe Wertschätzung

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Der deutliche Ausdruck von Emotionen erfordert eine Reaktion der anderen Anwesenden und zieht Aufmerksamkeit auf sich. Zur Aufrechterhaltung einer „Arbeits-Einstellung“ sind daher starke emotionale Signale nicht geeignet.

Keine Grimassen!

Wie gut komme ich an?

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Demonstrative Unaufmerksamkeit: Blick

abgewandt, ins LeereAbblocken aller Kontakte

zur Aussenwelt: gesenkter Kopf, kein Blickkontakt, Hände massieren den Kopf

Die Körpersprache unserer Zuhörer verrät uns, wie wir ankommen. Zurücklehnen, Abwendung der Aufmerksamkeit, Stress-Gesten bei den Zuhörern: Gefahr, da machen wir wohl grade was falsch!

Wie gut kommen meine Argumente an?

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Körpersprache ist das magische tool, um Verhandlungen zu

steuern. Alle Menschen signalisieren, ob ihnen das

Gehörte gefällt oder nicht. So können wir rechtzeitig

hinterfragen oder gegensteuern

Resonanz

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Wie kommen meine Vorschläge an? Die Beobachtung der Körpersprache des

Empfängers gibt uns den notwendigen Aufschluss

Was halten Sie von diesem Vorschlag….

Pokerface

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Für gute Gespräche sollten wir deutliche Reaktionen zeigen. Auch wenn uns eine Sache nicht gefällt, ist eine klare Aussage besser als unklare Botschaften. „Pokerface“ verunsichert

Gesten und „Nebenhandlungen“

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Wenn wir miteinander sprechen, dann führen wir manchmal – meist ohne bewusst Notiz davon zu nehmen - Handlungen aus. Wir ordnen Dinge auf unserem Schreibtisch, wir nehmen etwas in die Hand, schieben Dokumente oder Gegenstände auf die Seite kritzeln auf unseren Papieren herum und Ähnliches. Diese „Nebenhandlungen“ signalisieren wichtige Dinge: Wir wollen Ordnung in unseren Gedanken schaffen, wir wollen etwas haben, wir wollen uns mit einem bestimmten Thema nicht weiter beschäftigen

Erscheinungsbild als Botschaft

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Unser Äusseres ist eine Botschaft. Wir schliessen vom Äusseren eines Menschen auf Charakter, Gefühle, Gruppen-Zugehörigkeit und vieles mehr. Anpassung an die allgemeine Kleiderordnung signalisiert: Ich bin ein zugänglicher Mensch, ich bin Teil der Gruppe. Sich ausserhalb dieser Ordnung zu stellen erzeugt manchmal Befremden

Ich bin anders! Ich unterwerfe mich keiner

Kleiderordnung! Ich mach das so wie ich will!

Status-Signale

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Kommunikation besteht auch aus der Gestaltung der Umgebung. Büro, Haus,

Fahrzeug sind Status-Symbole. Der Rang bzw. Status einer Person in der sozialen

Hierarchie ist von grosser Wichtigkeit für die Kommunikation

Kleidung: Uniform

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Uniformen erleichtern das Zusammenleben, weil wir fremde Menschen damit schneller einordnen können. Uniformen signalisieren Vertrauen und

strukturieren die Interaktion. Wir wissen, wie wir mit einem Arzt, mit einer Stewardess oder einem

Polizisten umzugehen haben. Uniformen verwischen persönliche Unterschiede: Die Rolle

ist wichtig, die Person tritt dahinter zurück.

Sympathie

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Entspannter Gesichts-Ausdruck

Aufmerksamer, direkter

Blickkontakt

Offenes Lächeln

Volle Zuwendung, offene

Körperhaltung

Sympathie besteht vor aus Sicherheit. Sicherheit wird vor allem übermittelt durch: • Offenheit • Freundlichkeit • Vertrautheit

Der erste Eindruck

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Der erste Eindruck ist zwar nicht immer der richtige, aber er ist sehr bestimmend für alles was danach

kommt. Es kann lange dauernd, bis man einen negativen ersten Eindruck wieder gelöscht hat.

Deshalb: Hier muss alles perfekt sein!

Alles ist Botschaft: Authentisch bleiben

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Wie können wir unsere Körpersprache verbessern? Wenn wir versuchen, uns zu verstellen, dann werden wir unglaubwürdig. Bleiben wir authentisch. Botschaften an andere Menschen sind das, was von innen nach aussen fliesst. Also: Denken und Mindset ändern

Management Tools

Das vorliegende Kapitel ist ein Teil von Management Tools. Management Tools ist eine Sammlung der weltweit bestenManagement-Konzepte. Ausführlichere Informationen zu den einzelnen Themen finden Sie auf www.man-tools.de;Die dargestellten Methoden lassen sich auf die meisten Aufgabenstellungen innerhalb des beruflichen Bereichs anwenden. EineGarantie für Vollständigkeit und Anwendbarkeit der Methoden kann nicht übernommen werden, da es immer auf die Besonderheitder jeweiligen Umstände ankommt. Für die Bewältigung von sehr schwierigen Situationen wird empfohlen, sich mit Fachleuten inVerbindung zu setzen.

Autoren: Dr. Strasser Team Unternehmensberatung, TrainingBilder: www.Shutterstock.com, siehe Bildnachweis, Literaturnachweis auf www.man-tools.deProgrammierung: Dipl. Ing. Helmar Prechtl

Bitte kontaktieren Sie uns, wenn Sie Beratung bzw. Coaching brauchenoder einfach mehr über Management Tools wissen wollen. Für Feedback undVerbesserungsvorschläge sind wir jederzeit dankbar.e-mt@man-tools.de

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