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Der digitale Großhandel nimmt Fahrt auf
76 %eigene E-Commerce-Website
52 %B2B-Marktplätze
59 %Social Media38 %
mobile Shops
Nutzung digitaler Vertriebskanäle im Großhandel
innerhalb der nächsten 12 Monate
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Die fortschreitende Digitalisierung hat bereits zu starken Veränderungen im Bereich der Vertriebskanäle geführt. Um jedoch auch weiterhin wettbewerbsfähig zu bleiben, müs-sen Großhandelsunternehmen nun die nächsten Schritte gehen und grundlegende Organisationsprozesse, Systeme und Strukturen ebenfalls umfassend digitalisieren. Dies ist eine der zentralen Erkenntnisse aus dem Intershop E-Com-merce-Report 2016: Mit Vollgas in die digitale Zukunft des B2B-Commerce. Die Studie, durchgeführt vom unabhängi-gen Marktforschungsunternehmen Vanson Bourne, unter-sucht, wie die digitale Transformation neue Entwicklungen in den verschiedenen Unternehmensbereichen vorantreibt – und so völlig neue Geschäftsmodelle hervorbringt.
Digitale Vertriebskanäle führen längst kein Nischendasein mehr. Vier Fünftel (80 %) der für die Studie Befragten gaben an, dass ihr Großhandelsunternehmen bereits eine umfas-sende B2B-E-Commerce-Website implementiert habe. 46 % erklärten sogar, dass ihr Web-Shop bzw. ihr Online-Self- Service-Tool der einzige Online-Vertriebskanal sei, den sie anbieten.
Es zeichnet sich also ab, dass heutige Großhandelsunterneh-men digitales Marketing und E-Commerce-Plattformen un-eingeschränkt als wichtigstes Mittel ansehen, um Interaktio-nen und Transaktionen mit Käufern abzuwickeln.
Darüber hinaus haben sich diese Unternehmen als äußerst erfolgreich darin erwiesen, E-Commerce-Plattformen aufzu-bauen, die Kunden besonders ansprechen und zufrieden-stellen. Die Untersuchung ergab, dass durchschnittlich 43 % des B2B-Umsatzes mittlerweile online generiert wird.
Eine weitere Frage betraf die erwartete anteilige Nutzung der verschiedenen Kanäle durch Kunden in den kommen-den zwölf Monaten. Hier sehen die Studienteilnehmer die E-Commerce-Plattform ihres Unternehmens mit 76 % als meistgenutzten Kanal an. Allerdings rechnen sie auch damit, dass andere digitale Kanäle wie B2B-Marktplätze (52 %), So-cial Media (59 %) und für Mobilgeräte optimierte Shops in diesem Zeitraum immer häufiger in Anspruch genommen werden.
aller Prozesse sind digitalisiert49 %
der Demand-Chain-Prozesse sind digitalisiert46 %
der Supply-Chain-Prozesse sind digitalisiert51 %
Stan
d der D
igitalisierung in Großhandelsunternehmen
Durchschnittlicher Anteil digitalisierter Prozesse
3
Die digitale Transformation verändert Geschäftsmodelle
Die zunehmende Verbreitung digitaler Vertriebskanäle hat weitreichende Folgen: Vier von zehn (41 %) Studienteilneh-mern bestätigten, dass die digitale Transformation zu einer kompletten Veränderung des Geschäftsmodells ihrer Unter-nehmen geführt habe.
Die Perfektionierung von digitalem Vertrieb und Marketing sowie Initiativen im Bereich der Kundenbeziehungen, die so-wohl bestehende als auch neue Kunden ansprechen, deuten darauf hin, dass Unternehmen heute digitale End-to-End- Lösungen anstreben. In der Studie befragte Großhändler gaben an, dass ihre Organisationen heute zu durchschnitt-lich 49 % „digitalisiert“ seien, und dass die Automatisierung sowohl die Supply-Chain (51 %) als auch die Demand-Chain (46 %) einschließe.
48%gaben an, der Vertrieb sei kostene�ektiver geworden
48%sagten, der Vertriebsprozess sei e�zienter
43%berichteten, dass sie mit geringerem Risiko global expandieren konnten
34%
nutzen digitale B2B-Kanäle, um Bestandskunden dazu zu bewegen, mehr Artikel aus mehr Produktkategorien zu kaufen
37%
verkaufen erfolgreich an Kunden, die sie zuvor nicht erreichen konnten
Wie die Digitalisierung den Großhandel beeinflusst
48%generieren höhere Umsätze – und mehr Umsatz pro Vertriebsmitarbeiter
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Fast alle befragten Unternehmen (99 %) bejahten die Frage, ob die Digitalisierung erheblichen Einfluss auf ihre Vertriebs-aktivitäten habe. Jeweils die Hälfte (48 %) der Befragten berichtet, dass der Vertrieb kosteneffektiver und der Ver-triebsprozess insgesamt effizienter geworden sei. Weiterhin werden folgende Vorteile genannt:
[ 37 % verkaufen erfolgreich an Kunden, die sie zuvor nicht erreichen konnten.
[ 43 % sagten, dass sie mit geringerem Risiko global expandieren konnten.
[ Fast die Hälfte (48 %) generiert höhere Umsätze – und mehr Umsatz pro Vertriebsmitarbeiter.
[ 34 % nutzen digitale B2B-Kanäle, um Bestandskunden dazu zu bewegen, mehr Artikel aus mehr Produkt- kategorien zu kaufen.
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sehen disruptive Marktentwicklungen
99%
sagten, der Großhandel sei globaler als je zuvor
48%beobachten verkürzte Markt-einführungszeiten für Produkte und Services
45%berichteten von unberechen-baren, aggressiven Taktiken im Großhandelssektor
45%
Digitale Technologien verändern die Spielregeln am Markt
5
Risiken und Chancen einer zuneh-menden wettbewersintensiven digitalen Landschaft
Es wird deutlich, dass die Digitalisierung die Hürden für neue Marktteilnehmer senkt und gleichzeitig die althergebrach-ten Grenzen zwischen verschiedenen Marktsegmenten aufweicht. Neue Wettbewerber können heute jederzeit un-vermittelt auftauchen und etablierte Unternehmen vor stra-tegische Herausforderungen stellen.
Dementsprechend sind nur 24 % der Befragten zuversicht-lich, was die Überlegenheit des Produktangebots ihres Un-ternehmens oder dessen Fähigkeit betrifft, mit den Auswir-kungen der Digitalisierung Schritt halten zu können. Auf der anderen Seite gehen mehr als drei Viertel (79 %) der befrag-ten Großhandelsunternehmen davon aus, dass ihr Unterneh-men schneller digitalisiert als der Wettbewerb.
Die zunehmende Digitalisierung hat auch eine Kehrseite. So beobachtete die große Mehrheit (99 %) der Studienteilneh-mer disruptive Entwicklungen an den Märkten, die sie auf digitale Technologien und dadurch veränderte Spielregeln zurückführten:
[ Fast die Hälfte (48 %) sagte, ihr Sektor sei globaler als je zuvor.
[ 45 % gaben an, neue Produkte und Dienstleistungen wür-den mit höherer Frequenz angeboten, so dass ihr eigenes Angebot über Nacht obsolet werden könne.
[ 45 % berichteten von einer Zunahme an unberechenba-ren, aggressiven Taktiken in ihrem Sektor. Hochflexible Wettbewerber und unerwartete, neue Marktteilnehmer böten plötzlich und ohne Vorwarnung neue Produkte und Dienstleistungen an.
40 %
CEO
38 %
IT-Abteilung
36 %IT-Führungskräfte unterhalb des C-Levels
36 %leitendes Marketing- und Vertriebsmanagement
49 %CIO
Treiber der Digitalisierung
in Großhandelsunternehmen
6
Wer treibt die Digitalisierung voran?Fast die Hälfte der befragten Großhändler gaben an, dass technisch versierte Führungspersönlichkeiten wie der CEO (40 %) und der CIO (49 %) bei der digitalen Transformation federführend seien. Jedoch sind es nicht nur leitende Füh-rungskräfte, die die digitale Vision antreiben und kommuni-zieren, sondern die Verantwortlichkeiten scheinen auf alle Unternehmensbereiche verteilt zu sein.
So berichteten 38 % der untersuchten Organisationen, dass die IT-Abteilung als ganze die Digitalisierung voranbringe, wobei in 36 % der Fälle nicht die IT-Leitungen, sondern un-tergeordnete Ebenen die Einführung digitaler Prozesse be-schleunigten.
Bei anderen Unternehmen übernehmen wiederum das lei-tende Marketing- oder Vertriebsmanagement (36 %) und das operative Management (20 %) die Führungsrolle bei der Digitalisierung – also Mitarbeiter an vorderster Front, die si-cherstellen müssen, dass ihr Arbeitgeber möglichst schnell agiler wird.
Wenn es darum geht, welche Geschäftsbereiche die Digitali-sierung am deutlichsten fordern und fördern, ist es vielleicht nicht überraschend, dass die Vertriebsabteilung hier mit 61% die führende Rolle übernimmt – gefolgt vom Lagermanage-ment mit 49 %.
Aber digitale Werkzeuge und Prozesse verändern auch alle anderen Unternehmensbereiche. Die befragten Großhänd-ler berichteten, dass das operative Geschäft (40 %), Kun-dendienst und Kundenbeziehungs-Management (48 %), Beschaffungswesen (32 %) und Supply Chain/Logistik/Flot-tenmanagement (48 %) ebenfalls von der Digitalisierung be-troffen seien.
Die Wettbewerbslandschaft verändert sich rapide und digi-tale Transformation bedeutet heute weit mehr, als nur auf die veränderten Wünsche von Großhandelskunden einzu-gehen, die ihre Beschaffungsprozesse online abwickeln wol-len – vielmehr geht es um vereinfachte Transaktionen und Geschäfte im allgemeinen. Neben einer optimierten Prozess- effizienz wollen Großhändler eine stärkere Kundenbindung erreichen, indem sie personalisierte Produkte und Dienst-leistungen anbieten – in jeder Größenordnung. In den kom-menden zwölf bis 24 Monaten ist mit weiteren fundamenta-len Veränderungen an bestehenden Geschäftsmodellen zu rechnen, weil Unternehmen zunehmend kundenzentrierter agieren werden.
40 %
CEO
38 %
IT-Abteilung
36 %IT-Führungskräfte unterhalb des C-Levels
36 %leitendes Marketing- und Vertriebsmanagement
49 %CIO
Treiber der Digitalisierung
in Großhandelsunternehmen
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Anhang
Die Digitalisierung von Vertrieb und Marketing hat schon heute einen hohen Grad der Perfektion erreicht. Digitale Maßnahmen zur Neukundengewinnung und Kundenbindung zeitigen deutlich messbare Erfolge. Folgerichtig sind Unternehmen bestrebt, ihre Strukturen und Prozesse stetig weiter zu digitalisieren – bis hin zu End-to-End-Lösungen.
Unvorhersehbare Situationen mit plötzlich auftauchenden neu-en Wettbewerbern können heute jederzeit auftauchen und etab-lierte Großhändler vor schwierige Herausforderungen stellen.
Die Studie wurde im Auftrag von Intershop von Vanson Bourne durchgeführt, einem unabhängigen Spezialisten für Marktforschung im Technologiesektor. Im August 2016 wurden 400 Entscheider aus B2B-Unternehmen mit mehr als fünf Millionen Euro Online-Umsatz interviewt. Die Stu-dienteilnehmer wurden aus Unternehmen ausgewählt, die in sechs geografischen Regionen weltweit angesiedelt sind: Großbritannien (60), USA (120), Deutschland (60), Frank- reich (60), Skandinavien (60) und Benelux (40).
Die Befragten rekrutierten sich aus unterschiedlichen Sekto-ren: Großhandel (84), Baustoffe (80), Werkzeuge (68), Bauma-schinen (52), Maschinenausstattung (24), Transport und Lo-gistik (24), Hightech-Fertigung (24), Automobilindustrie (24), Telekommunikations- und Versorgungsunternehmen (20).
Angewandte Methodik
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