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Flexibilität als Geschäſtsmodell Digitalisierung, Dezentralisierung und Dekarbonisierung erfordern ein immer flexibleres Energiesystem. Stadtwerke und EVU können diesen Trend nutzen und mit Flexibilitäten auf Erzeuger- und Verbraucherseite Erlöse generieren. AUSGABE 1.20 | FRÜHJAHR 2020 Trendradar für die Energiewirtschaſt IN KOOPERATION Datenanalysen & Infografiken Marktumfrage & Business-Case-Beispiel Interviews, News & Calls KOSTENLOSE LESEPROBE

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Flexibilität als Geschäftsmodell

Digitalisierung, Dezentralisierung und Dekarbonisierung erfordern ein immer flexibleres Energiesystem.

Stadtwerke und EVU können diesen Trend nutzen und mit Flexibilitäten auf Erzeuger- und Verbraucherseite

Erlöse generieren.

AUSGABE 1.20 | FRÜHJAHR 2020

Trendradar für die Energiewirtschaft

IN KOOPERATION

Datenanalysen & Infografiken

Marktumfrage & Business-Case-Beispiel

Interviews, News & Calls

KOSTENLOSE LESEPROBE

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www.blueoceans.energy

Liebe Leserin, lieber Leser,der steigende Anteil wetterabhängiger erneuerbarer Energien macht das Ein-speisen von Strom ins Netz zu einer unsteten Angelegenheit. Dies stellt das Ener-giesystem vor enorme Herausforderungen. Der Energiemarkt ist daher dringend auf Flexibilität auf der Erzeugungs- und Verbraucherseite angewiesen.

Einige Unternehmen haben dieses Problem inzwischen erkannt und Lösun-gen für das Schaffen von Flexibilitäten – und deren Vermarktung – entwickelt. Digitalisierung und Vernetzung ermöglichen völlig neue, digitale Anwendun-gen. Vor allem in der Start-up-Szene sind daher vielfältige Flexibilitätspro-dukte entstanden, die zum Teil bereits marktfähig sind: Die Palette reicht von der Aggregation unterschiedlicher Verbraucher und Speicher über Demand Side Management in der Industrie bis zur Optimierung der Ladezeiten von Elektroautos. Für diese Ausgabe von blue oceans haben wir die Datenbank von Innoloft nach entsprechenden Start-ups durchsucht und die 85 Treffer hinsichtlich ihrer Produkte, Geschäftsmodelle und Investments analysiert. Die lesenswerten Ergebnisse finden Sie in der Rubrik „Trendanalyse“.

Aber auch in der etablierten Unternehmenswelt ist das Thema Flexibilitätsver-marktung inzwischen angekommen. Dies zeigt eine Umfrage unter Unter-nehmen aus dem energate-Netzwerk. 72 Energieunternehmen, die sich bereits mit der Flexibilitätsvermarktung auseinandergesetzt haben, nahmen an der Umfrage teil. Ein Ergebnis: Vor allem der gesetzliche Rahmen erschwert die Umsetzung von Geschäftsmodellen. So sahen fast 85 Prozent der Umfra-geteilnehmer in der Regulierung der Flexibilitätsmärkte ein großes Hemm-nis. Alle Umfrageergebnisse lesen Sie in der Rubrik „Marktumfrage“.

Um Ihnen einen tiefen Einblick in die Praxis zu geben, haben wir für diese Aus-gabe Interviews mit sieben Gründern und Managern ausgewählter Start-ups geführt, sie zu ihren Lösungen und Geschäftsmodellen befragt. Jeweils zwei Unternehmen repräsentieren dabei etablierte Firmen („Representative“), neu an den Markt gegangene Unternehmen („Newbie“) und Start-ups, die mit Konzernen kooperieren („Kooperation“), zudem gibt es ein Beispiel für einen besonders innovativen Ansatz („Innovation“).

Ein konkretes Geschäftsmodell zur Flexibilitätsvermarktung stellen wir Ihnen in der Rubrik „Business-Case-Beispiel“ vor. Erstmals haben wir dabei mit einem Start-up kooperiert: dezera aus Hamburg verrät im Detail, wie sich durch die Flexibilisierung von Kraft-Wärme-Kopplungs-Anlagen Mehrerlöse generieren lassen. EVU und Stadtwerke können daraus interessante Erkennt-nisse für ihre Geschäftsmodellentwicklung gewinnen.

Wir wünschen Ihnen viel Lesevergnügen und freuen uns über Ihr Feedback.

Ihr Team von Innoloft und energate

IN KOOPERATION

Impressum

HERAUSGEBER

Innoloft GmbH c/o digitalHUB Aachen +49 (0)152 336 682 37 [email protected]

energate gmbh +49 (0)201.1022.500 [email protected] www.energate.de

AUTOREN

Daten & Analysen Peter HinßenInnoloft [email protected]

Artikel & Interviews Karsten Wiedemann energate gmbh [email protected]

Projektmanagement Martin Schraa energate gmbh [email protected]

DESIGN & SATZ

conenergy agentur gmbh www.conenergy-agentur.com

PREIS

249,- Euro (zzgl. USt.) pro Ausgabe

Sämtliche Informationen wurden mit höchster Sorgfalt erstellt. Für die Vollständigkeit, Richtigkeit und Aktualität der Daten kann jedoch keine Gewähr übernommen werden. Alle Rechte vorbehalten. Unerlaubte Vervielfältigung ist nicht gestattet! •

2 blue oceans 1.20

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2 Editorial

4 Einleitung

5 Trendanalyse

INTERVIEWS – REPRESENTATIVE

10 Next Kraftwerke

12 Sympower

15 INFOGRAFIK Start-up-Standorte

16 Marktumfrage

INTERVIEWS – KOOPERATION

19 gridX

22 Senfal

24 Chancen & Herausforderungen

INTERVIEWS – NEWBY

25 EnergyCortex

28 urbanEnergy

31GASTBEITRAGRegulatorische Rahmenbedingungen für Flexibilitätsmärkte

32 Business-Case-Beispiel

INTERVIEW – INNOVATION

39 bl!xt

41 Fazit

InhalteAusgabe 1|20 – Flexibilität als Geschäftsmodell

3blue oceans 1.20

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TRENDANALYSE

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2019 2020 202120182017201620152014201320112009 2010 2012

SkalierungstrendMVP-TrendGründungstrend

85 Gründungen seit 2009Um die Entwicklung des Trends „Flexibilität“ zu beschrei-ben, wurde für die aktuelle Ausgabe von blue oceans ex-klusiv die Datenbank von Innoloft ausgewertet. Innoloft ist ein führendes Netzwerk für Start-ups und Unternehmen. Insgesamt wurden 85 Start-ups aus den Gründungsjahren 2009 bis 2019 untersucht, die Geschäftsmodelle auf Basis von Flexibilitäten verfolgen. Die Energiebranche hat inter-nationale Abhängigkeiten, sodass eine weltweite Orien-tierung sinnvoll ist. Die Start-ups sind mindestens einer dieser drei Kategorien zugeordnet:

Die Abbildung #1 zeigt die Anzahl der Gründungen der letzten Jahre. 2015 gab es mit 14 Gründungen ein Ma-ximum. In diese Zeit fällt der Beginn von tiefgreifenden Umbrüchen in der Energiebranche, die in den darauf-folgenden Jahren zur Aufspaltung von E.on und RWE führten. Bereits etablierte Start-ups wie Next Kraftwerke und Sonnen (2009 und 2010 gegründet) besitzen große Marktanteile, sodass die frischen Start-ups innovative An-sätze verfolgen müssen, um sich einen eigenen Markt zu schaffen. Bis 2018 sinkt die Zahl der Neugründungen nur leicht. Das verdeutlicht das Potenzial der Flexibilität und den Einfallsreichtum der Gründer und Gründerinnen, wei-tere Nischen zu finden. Wenn Start-ups gegründet werden, sind die Unternehmen und ihre Angebote noch nicht direkt auffindbar (da sie in der Regel noch keine digitale Präsenz besitzen). Dieser Effekt in der Datenerhebung erklärt den starken „Gründungsrückgang“ für 2019 in der Auswertung.

Die Marktentwicklung eines Start-up-Trends folgt den internen Entwicklungsphasen eines Start-ups. Nach der Gründung entwickelt das Team eine gewisse Zeit, bis das erste Produkt (MVP) veröffentlicht wird. Aus Erfahrung liegt

Trendanalyse – Start-upsDas Geschäftsmodell „Flexibilität“ ist aufgrund der hohen Komplexität sowie der weitreichenden

Möglichkeiten durch die Digitalisierung vor allem für Start-ups ein spannendes Feld. Die Analyse der Start-up-Informationen aus der Innoloft-Datenbank macht die Entwicklung dieses Trends deutlich.

In der Grafik werden alle Start-ups aus den Jahren 2009 bis 2019 berücksichtigt, die in den im Text genannten Kategorien auftreten. Ein Start-up, wel-ches in mehr als einer Kategorie auftritt, wird nur einmal gezählt. Es handelt sich somit um die absoluten, kategorieunabhängigen Gründungszahlen. Es wird vereinfacht angenommen, dass ein Start-up zu Beginn mit nur einem Produkt in den Markt eintritt.

#1 Gründungen

Stromhandel Smarte Verteilnetze Microgrids

Virtuelle Kraftwerke Demand Side Integration Microgrids

Peer-to-Peer Plattformen Verteilnetz-Monitoring

Handelsplattformen Andere

Direktvermarktung

Regelleistungsmarkt

Andere

LESEPROBE

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blue oceans 1.205

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Ergebnisse der MarktumfrageDie Trendanalyse zeigt, dass das Thema Flexibilitätsvermarktung in der Start-up-Szene längst

angekommen ist. Doch wie sieht es in der etablierten Energiewirtschaft aus?

Welche Lösungen werden hier bereits angeboten, wie schätzen die Energieunternehmen die Aussichten für dieses Geschäftsfeld ein und welches sind die größten Hemmnisse?

Antworten auf diese Fragen liefert eine Umfrage, die energate für diese blue-oceans-Ausgabe bei Unternehmen aus der Energiewirtschaft durchgeführt hat.

Im Januar 2020 wurden insgesamt 72 Unternehmen aus dem Energiemarkt, die sich bereits mit dem Thema „Fle-

xibilität als Geschäftsmodell“ auseinandergesetzt hatten, online befragt. Knapp 40 Prozent der Firmen waren dem Cluster Stadtwerke oder Energieversorgungsunternehmen zuzuordnen, 16 Prozent entfielen auf den Bereich Wissen-schaft, zehn Prozent der Teilnehmenden waren Beratungs-unternehmen, weitere zehn Prozent IT- beziehungsweise Netztechnikunternehmen.

Regelenergievermarktung häufigstes ProduktViele der Unternehmen, die sich mit dem Thema Flexibilität beschäftigt haben, sind auch bereits mit Produkten am Markt vertreten. So gaben 57 Prozent der befragten Firmen an, ihren Kunden bereits konkrete Flexibilitätslösungen anzubie-ten. Das Spektrum der verfügbaren Produkte fiel erwartungs-gemäß sehr breit aus. Am häufigsten wurde die Regelener-gievermarktung genannt – diese wird von 30 der befragten Unternehmen angeboten. Auf Platz 2 folgt das Demand Side Management mit 21 Nennungen. Immerhin 17 der befragten Unternehmen bieten ihren Kunden Lösungen für das Lade-management an. Preisvariable Tarife haben 15 Teilnehmer im Portfolio, die flexible Steuerung von Erzeugungsanlagen

wird von vier Firmen angeboten. Darüber hinaus wurden zahlreiche weitere Lösungen genannt, zum Beispiel wissen-schaftliche und politische Beratung, die Entwicklung von Geräte- oder von Plattformtechnologie zur Ermittlung und Nutzung von zeitvariablen Tarifen.

#2 Wenn ja, welche? (Mehrfachauswahl)

#1 Bieten Sie Ihren Kunden Flexibilitätslösungen an?

JA57 %

NEIN43 %

Regelenergievermarktung

Demand Side Management

30

21

Lademanagement 17

Preisvariable Tarife 15

Andere

Flexibilitätsvermarktung 5

Flexible Steuerung von Erzeugungsanlagen 4

10

MARKTUMFRAGE

LESEPROBE

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blue oceans 1.20 16

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INTERVIEW – KOOPERATION

blue oceansgridX wurde 2016 gegründet und soll zur zentralen Plattform für Strom-erzeuger und Verbraucher werden. Wo stehen Sie aktuell?

BalensiefenDie gridX-Plattform ist sehr weit ausgereift und technologisch ein-zigartig sowie führend. Wir haben es geschafft, hoch relevante Part-ner auf die Plattform zu bringen. Mit den Lösungen Smart Charging, Independent Homes, Microgrids und Smart Commercial haben wir diverse Business- und Endkunden mit der digitalen Plattform ausge-stattet. Wir integrieren mit unserer Technologie die unterschiedlichsten Hersteller und Geräte auf lokaler Seite. Nun möchten wir auch die Anbindung an virtuelle Kraftwerke ermöglichen. Wir haben insgesamt bereits einen sehr guten Stand erreicht und sind dem Ziel, die

zentrale Plattform zu werden, einen großen Schritt näher gekommen.

blue oceansDie Vernetzung von dezentralen Er-zeugern, Verbrauchern und Speichern ist ein wesentliches energiewirt-schaftliche Geschäftsmodell der Zu-kunft. Wo sehen Sie hier die größten Wachstumschancen für gridX?

BalensiefenWachstumschancen bestehen dort, wo wir für Kunden die größten Mehrwerte generieren können. Als Kunde ist hier sowohl der B2B-Part-ner gemeint als auch der Endkunde. Unsere Aufgabe ist es zu verstehen, was sie umtreibt und beschäftigt. Wir müssen die beste Lösung für sie anbieten, um die Energieeffizienz zu erhöhen. Ein großer Treiber der Zukunft ist CO2-Neutralität. Unter-nehmen und auch Kunden verfolgen mehr und mehr das Ziel, CO2 neutral

zu werden. In Zukunft werden Produkte also nicht gekauft, weil sie günstig sind, sondern weil der Carbon Footprint besonders gut ist. Wir möchten vollintegrierte Lö-sungen anbieten, die Connectivität schaffen, ohne dass der Kunde sich darüber große Gedanken machen muss. gridX schafft funktionierende Systeme, die einen einfachen Weg für Kunden bilden, an zukünftigen Geschäftsmodellen teilzunehmen.

blue oceansWelche Rolle spielen Partner wie Viessmann oder Innogy dabei?

BalensiefenUnsere Partner spielen dabei eine sehr relevante Rolle. Sie sind in den unterschiedlichsten Teilbereichen hervorragend vernetzt. Viessmann hat beispielsweise einen sehr guten Ruf bei ihren Produkten. Aber auch die Vertriebspower unserer Partner

„Verbindung zwischen Erzeugung und Verbrauch wird immer wichtiger“

Plattformen spielen im Energiemarkt eine wachsende Rolle, auch für die Flexibilisierung. gridX vernetzt bereits seit 2016 verschiedene Assets. Mitgründer und CEO David Balensiefen

spricht im Interview über verschiedene Güteklassen von Flexibilität, den regulatorischen Rahmen und das Einbinden von Partnern.

Beispiel Kooperation: gridX & ViessmannZur Steuerung von erneuerbaren Energien und Stromverbrauchern über das Internet werden häufig zusätzliche Hardware- und Software-Systeme benötigt. Diese Systeme stellen damit das technologische Fundament unterschiedlicher Geschäftsmodelle dar. gridX ist ein Beispiel für einen entsprechenden Technologie-Lieferanten. Um im bestehenden, aufgeteilten Energiemarkt eine große Kundenbasis zu gewinnen, sind für gridX Kooperationen mit etablierten Playern wie innogy oder Viessmann wichtig.

gridX GmbHGründung 2016, Aachen, Deutschland

Viessmann GmbH & Co. KGGründung 1917, Allendorf, Deutschland

Produkte und Technologien:

Virtuelle Kraftwerke

Geschäftsmodell:

Direct Selling Subscription License

LESEPROBE

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blue oceans 1.2019

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BUSINESS-CASE-BEISPIEL

Fehlendes Know-how ist für viele Energieversorgungsunterneh-

men eine kritische Hürde, um selbst Geschäftsmodelle im Bereich der Fle-xibilität zu etablieren. Bei der Menge an unterschiedlichen Möglichkeiten und der komplexen Lage der Regu-lationen ist das nicht verwunderlich. Beispielsweise besteht in Deutsch-land durch die Netzentgelt-Regelun-gen der Anreiz für flexible Großver-braucher, ihre individuelle Höchstlast nicht durch eine potenziell netz- bzw. marktdienliche Lastverschiebung zu erhöhen, sondern möglichst niedrig zu halten.

Um einen Überblick über mögliche Geschäftsmodelle der Flexibilität zu erhalten, werden im Folgenden zunächst verschiedene Beispiele in Kürze beschrieben. Daraufhin wird ein spezieller Business Case eines Geschäftsmodells detailliert vor-gestellt, das sowohl den regulatori-schen Anforderungen des deutschen Marktes entspricht, als auch wirt-schaftlich einsetzbar ist. Auf diese Weise können EVU abschätzen, ob das Geschäftsmodell zu ihrem Portfolio passt. Der entsprechende Abschnitt wurde in Kooperation mit einem Start-up entwickelt, welches durch die Flexibilisierung von Kraft-Wärme-Kopplungs-Anlagen (KWK) Mehrerlöse generiert. Selbstver-ständlich wird Wert auf größtmög-liche Objektivität gelegt.

Regelenergievermarktung von Erzeugungsanlagen in virtuellen KraftwerkenHierbei werden Erzeugungsanlagen mit niedriger Einspeiseleistung ge-bündelt und die Möglichkeit zur netz-dienlichen Regelung der Strompro-duktion an Netzbetreiber verkauft. Anbieter sind Stadtwerke, etablierte Unternehmen oder Start-ups, die ein virtuelles Kraftwerk betreiben. In

virtuelle Kraftwerke können diver-se Erzeugungsanlagen integriert werden, wie Biogas-Anlagen, Wasser-kraftwerke oder Notstromaggregate. Die Betreiber dieser Anlagen und die Käufer der Regelenergie sind Kunden der Betreiber des virtuellen Kraft-werks. Die Integration der einzelnen Erzeugungsanlagen in das virtuelle Kraftwerk setzt eine Präqualifikation für den Regelleistungsmarkt voraus. Danach wird die aggregierte Flexibili-tät am Markt gehandelt und die ent-sprechenden Anlagen nach Bedarf gedrosselt oder hochgefahren. Die Besitzer der Erzeugungsanlagen und die Anbieter des virtuellen Kraftwerks teilen sich die entstehenden Erlöse durch den Verkauf der Flexibilität an die Netzbetreiber.

Demand Response für industrielle AssetsEin bekanntes Geschäftsmodell der Flexibilität ist das Angebot von Regelenergie durch die Fernsteue-rung von großen Verbrauchern. Der Stromabnehmer, zum Beispiel ein Gewächshausbetreiber, wird dafür von einem Service-Anbieter an die Märkte für Regelenergie angebun-den. Dafür werden im ersten Schritt die Flexibilitätspotenziale des Ver-brauchers evaluiert. Beispielsweise können die Lichter und Heizelemente eines Treibhauses zeitweise abge-stellt werden, ohne das Wachstum der Pflanzen zu beeinträchtigen. Der Service-Anbieter bindet die Strom-verbraucher mit entsprechender Hardware an das Internet und ein Softwaresystem an. Nun kann die Bereitstellung von Regelenergie angeboten werden. Geld verdienen die Anbieter des Demand-Response-Services meist durch ein Benefit-Sha-ring-Modell. Der auf den Regelener-giemärkten eingenommene Umsatz wird auf die Kunden und den Anbie-ter aufgeteilt.

Variable Stromtarife für Industrie und GewerbeIst eine Regelenergievermarktung nicht möglich oder wirtschaftlich, kann durch variable Stromtarife eine ande-re Möglichkeit der Umsatzsteigerung und Netzentlastung erreicht werden. Die beteiligten Rollen hierbei sind Stromverbraucher und die Anbieter des Stromtarifs. Das können auch EVU sein, die variable Stromtarife mithilfe der Soft- und Hardware eines Partner-unternehmens anbieten. Beispielhaft wird hier ein Energieversorger mit einem eigenen Angebot variabler Stromtarife im Portfolio dargestellt. Dieser installiert bei einem Gewerbe-kunden passende Soft- und Hardware und steuert anhand der Strompreise die Klimatisierung. Somit werden die Kühlaggregate nach Möglichkeit in Zei-ten niedriger Strompreise genutzt. Das Ziel dieses Geschäftsmodells ist, den Endkunden einen Mehrwert zu bieten und gleichzeitig das Netz zu entlas-ten. Die Energieversorger verdienen an der Installation der notwendigen Technologien und der Stromlieferung, während die Kunden ihre Energiekos-ten senken können.

LademanagementDas Ziel dieses Geschäftsmodells ist, Umsätze aus den Möglichkeiten der softwaretechnischen Anbindung von Ladesäulen für Elektroautos zu generieren. Die Schlüsselpartner sind zum einen die Anbieter der Ladema-nagement-Software und zum ande-ren Kunden, die mehrere Ladesäulen verwalten. Dies können Stadtwerke, Einkaufszentren oder Gewerbekun-den sein. Integriert wird das Lade-management, indem die Ladesäulen durch eine Software angeschlossen werden. Die Software verlagert mit Hilfe von Prognosealgorithmen dabei den Verbrauch der Ladesäulen und erreicht somit eine kostenoptimierte Steuerung. Stadtwerke können va-

Business-Case-Beispiel

LESEPROBE

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blue oceans 1.20 32

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Trendradar für die Energiewirtschaft

IN KOOPERATION

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TREND-THEMA:

FLEXIBILITÄT ALS GESCHÄFTSMODELL unter anderem mit:

Business-Case-Beispiel Marktumfrage Trendanalyse

Inhalte Trendanalysen, Business-Case-Beispiel, Marktumfrage und Interviews

Zielgruppe Innovations- und Business- Development-Manager von Stadtwerken, Energie- und Technologieunternehmen

MehrwertTrends erfahren, Geschäftsmodelle verstehen, Ideen ableiten