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Was jetzt WissenPlus: Betriebswirtschaft/Volkswirtschaft Dezember 2017

Fallstudie „Sonnentherme und Hotel Sonnenpark Lutzmannsburg-Frankenau“

Modul OrganisationMusterlösung

Aufgabe 1: Geben Sie an, um welche Art der Organisationsstruktur es sich hier handelt! Begründen Sie Ihre Antwort.

Beim Organigramm der Sonnentherme BetriebsgesmbH handelt es sich um eine Stablinienorganisation (= um Stabstellen erweitertes Liniensystem). Einliniensystem: Der Geschäftsleitung sind direkt die beiden General-Managerinnen unterstellt, diesen wiederum direkt die einzelnen Abteilungen. Jeder Führungskraft sind mehrere Mitarbeiter/innen unterstellt, jede/r Mitarbeiter/in erhält Weisungen von nur einer Führungskraft. Eine Ausnahme stellt die Abteilung Kinderbetreuung dar. Diese empfängt Weisungen von beiden General-Managerinnen. Stabstellen: Der Geschäftsleitung sind die Stabstellen Controlling inkl. Einkauf, Marketing und Haustechnik direkt zugeordnet. Ihre Aufgabe ist es, die Geschäftsführung in bestimmten Fragen zu unterstützen und zu entlasten.

Aufgabe 2:Das Organigramm der Sonnentherme BetriebsgesmbH (siehe Abb. 1) ist veraltet und entspricht teilweise nicht mehr der tatsächlich gelebten Aufbauorganisation im Unternehmen (siehe Beschreibung der Abteilungen).

a) Analysieren Sie die Aufbauorganisation und beschreiben Sie die erkennbaren Mängel!

Geschäftsleitung: Im Organigramm ist noch Herr Mag. Zagiczek als Geschäftsführer angegeben, aktuell leitet jedoch Herr Mag. Cerutti die Sonnentherme BetriebsgesmbH.

Generalmanagerin Sonnentherme: Frau Klawatsch war in Karenz, weshalb Herr Zagiczek bzw. Herr Berghofer in dieser Zeit diese Funktion übernommen haben (Zusatz im Organigramm „ab 01.09.2016“). Derzeit ist jedoch, wie aus der Beschreibung hervorgeht, Frau Klawatsch wieder im Einsatz.

Abteilungen Küche und Service: Die Abteilungen Küche und Service sind dem F&B-Management untergeordnet. Im derzeitigen Organigramm scheint die Abteilung Küche als eigene Abteilung neben dem F&B-Management auf und die Abteilung Service fehlt gänzlich.

© MANZ Verlag Schulbuch | Autorinnen: Tanja Köllerer & Dr. Christiane Schopf- 1-



Abteilung Bademeister/in: Die Bezeichnung dieser Abteilung ist nicht gut gewählt, da sich der Tätigkeitsbereich nicht auf die Aufgaben einer Bademeisterin/eines Bademeisters beschränkt. Eine aussagekräftigere Bezeichnung für diese Abteilung wäre bspw. „Gästebetreuung“.

Abteilung Swim Academy: Laut Organigramm der Sonnentherme BetriebsgesmbH ist die Stelle des Abteilungsleiters/der Abteilungsleiterin „derzeit nicht vergeben“. Aus der Beschreibung geht jedoch hervor, dass die Swim Academy zurzeit von Frau Gabriele Györei geleitet wird.

b) Korrigieren Sie das bestehende Organigramm!





Modul Rechtliche AspekteMusterlösung

Aufgabe 1 – Merkmale und Vertretung einer Gesellschaft Im Anhang finden Sie den Gesellschaftsvertrag und den Firmenbuchauszug der Sonnentherme BetriebsgesmbH sowie § 4 GmbHG.

a) Eine Gesellschaft weist mehrere Merkmale auf, unter anderem: die Begründung durch ein Rechtsgeschäft (Vertrag) die Verfolgung eines bestimmten Zwecks das organisierte Zusammenwirken (Organe einer Gesellschaft)

Analysieren Sie die Sonnentherme BetriebsgesmbH in Bezug auf diese Merkmale! Führen Sie dabei auch eventuelle Mängel des Gesellschaftsvertrags an.

Begründung durch ein Rechtsgeschäft: erfolgt durch einen Gesellschaftsvertrag (auch Satzung genannt) Der Gesellschaftsvertrag der Sonnentherme BetriebsgesmbH wurde am 23. Juni 2009 auf unbestimmte Dauer abgeschlossen (siehe § 5 im Gesellschaftsvertrag).

Verfolgung eines bestimmten Zwecks: bezieht sich auf den Unternehmens-gegenstand (siehe § 3 im Gesellschaftsvertrag) Ziel und Zweck der Sonnentherme BetriebsgesmbH ist es, für die Zielgruppe Familien mit Babys und Kleinkindern ein einzigartiges Angebot von beeindruckenden Wasserwelten und spezieller Kinderbetreuung bereitzustellen (siehe Unternehmensbeschreibung).

Organisiertes Zusammenwirken (Organe): Für eine Kapitalgesellschaft ist das Prinzip der Fremd- bzw. Drittorganschaft vorgesehen; zwingende Orange der GmbH sind die Geschäftsführung und die Generalversammlung, ein Aufsichtsrat muss nur unter bestimmten Voraussetzungen gegründet werden. Alleiniger Geschäftsführer der Sonnentherme BetriebsgesmbH ist zurzeit Herr Mag. Werner Cerutti, der die Sonnentherme BetriebsgesmbH selbständig vertritt (siehe Unternehmensbeschreibung).Die Generalversammlung besteht aus allen Geschäftsführern/ Geschäftsführerinnen und Gesellschaftern/Gesellschafterinnen und wird laut § 7 im Gesellschaftsvertrag der Sonnentherme BetriebsgesmbH zwei Mal pro Jahr einberufen. Die Generalversammlung besteht somit aus Herrn Mag.




Werner Cerutti und der Sonnentherme Lutzmannsburg-Frankenau GmbH (siehe Gesellschaftsvertrag und Firmenbuchauszug).

Mängel des Gesellschaftsvertrags der Sonnentherme BetriebsgesmbH: Die Gesellschafter/innen sind nicht ersichtlich. Es ist auch nicht ersichtlich, zwischen WEM der Gesellschaftsvertrag

abgeschlossen wurde. Unterschriften fehlen! Die Beteiligungsverhältnisse sind nicht ersichtlich.

b) Analysieren Sie, ob der Gesellschaftsvertrag die Mindestinhalte laut § 4 GmbHG aufweist! Begründen Sie Ihre Antwort. Geben Sie dazu die Bezeichnung und die dazugehörigen Paragraphen an. Führen Sie dabei auch eventuelle Mängel des Gesellschaftsvertrags an.

Firma: Sonnentherme BetriebsgesmbH (§ 1 Gesellschaftsvertrag) Sitz: Lutzmannsburg (§ 2 Gesellschaftsvertrag)

Gegenstand: Betrieb und Übernahme der Geschäftsführung der Sonnentherme Lutzmannsburg-Frankenau GmbH (§ 3 Gesellschaftsvertrag) Mangel: Der Unternehmensgegenstand ist im Gesellschaftsvertrag nicht genau erläutert. Ziel und Zweck des Unternehmens sollten genau beschreiben sein.

Stammkapital und Stammeinlage: Das Stammkapital beträgt EUR 35.000,00 und wurde zur Gänze eingezahlt (§ 4 Gesellschaftsvertrag) Mangel: Die Sonnentherme Lutzmannsburg-Frankenau GmbH als Gesellschafterin und die Konzernverflechtung sind aus dem Gesellschafts-vertrag nicht ersichtlich. Im Firmenbuchauszug ist ersichtlich, dass die Sonnentherme Lutzmannsburg-Frankenau GmbH Gesellschafterin ist und die EUR 35.000,00 zur Gänze eingezahlt hat. Die Muttergesellschaft ist daher zu 100 % an der Sonnentherme BetriebsgesmbH beteiligt.

c) Ermitteln Sie, wer die Sonnentherme BetriebsgesmbH in welcher Weise vertreten darf! Geben Sie alle Personen an und beschreiben Sie deren Befugnisse. Der Geschäftsführer Herr Mag. Werner Cerutti darf die Sonnentherme BetriebsgesmbH selbständig vertreten (siehe § 6 im Gesellschaftsvertrag und Firmenbuchauszug). Das bedeutet, dass Herr Mag. Werner Cerutti alle möglichen Geschäfte alleine für die Sonnentherme BetriebsgesmbH abschließen darf – natürlich unter Einhaltung der Pflichten eines sorgfältigen Geschäftsführers (d. h., es dürfen keine Geschäfte abgeschlossen werden, die der Sonnentherme BetriebsgesmbH schaden würden).




Im Gesellschaftsvertrag (§6) ist zudem festgelegt, dass die Sonnentherme BetriebsgesmbH durch zwei Prokuristen vertreten werden darf. Im Firmenbuchauszug ist ersichtlich, dass zurzeit lediglich eine Prokuristin, nämlich Frau Sylvia Köllerer, eingetragen ist (seit 2005) und sie nur gemeinsam mit dem Geschäftsführer, also mit Herrn Mag. Cerutti, zeichnen darf (es handelt sich also um eine gemischte Prokura). Frau Köllerer darf somit ebenfalls alle Arten von Geschäften für die Sonnentherme BetriebsgesmbH abschließen, die der Betrieb eines Unternehmens mit sich bringt, allerdings nur mit Zustimmung und Unterschrift von Herrn Mag. Cerutti. (Ausnahmen: Einstellung der Veräußerung des Unternehmens, Veräußerung und Belastung von Grundstücken, Änderung der Firma, Antrag auf Eröffnung des Insolvenz-verfahrens, Anmeldung weiterer Gewerbe, Unterzeichnung der Bilanz, Bestellung weiterer Prokuristen)

Aufgabe 2 – UnternehmensgrößeLaut § 221 UGB können Kapitalgesellschaften unter bestimmten Voraussetzungen verschiedenen Größenklassen zugeordnet werden. Im Anhang finden Sie einen Auszug aus § 221 UGB.

a) Bestimmen Sie, in welche Größenklasse die Sonnentherme BetriebsgesmbH laut § 221 UGB fällt! Begründen Sie Ihre Antwort.Zusatzinformation: Im Jahr 2015 waren insgesamt 210 Arbeitskräfte in der Sonnentherme BetriebsgesmbH beschäftigt. Zu berücksichtigen sind die Daten von zwei aufeinanderfolgenden Geschäfts-jahren:

Daten 2016: - Mitarbeiterzahl: 214- Bilanzsumme: ca. EUR 3,8 Mio.- Umsatz: ca. EUR 14,7 Mio.

Daten 2015:- Mitarbeiterzahl: 210- Bilanzsumme: ca. EUR 3,6 Mio.- Umsatz: ca. EUR 14,0 Mio.

Laut § 221 UGB ist die Sonnentherme BetriebsgesmbH daher als mittelgroße Kapitalgesellschaft zu klassifizieren.

b) Erläutern Sie, inwiefern die Einteilung in Größenklassen für Unternehmen generell von Bedeutung sein kann und was die Einordnung für die Sonnentherme BetriebsgesmbH bedeutet!




Einige Verpflichtungen von Kapitalgesellschaften bzw. Ausnahmen davon hängen von der Unternehmensgröße ab:

- gesetzliche Prüfungspflicht für den Jahresabschluss: ausgenommen sind kleine GmbHs und Kleinst-GmbHs (sofern sie nicht verpflichtend einen Aufsichtsrat haben)

- Anhangangaben: Kleinstkapitalgesellschaften (GmbH und AG) sind vom Großteil der Anhangangaben befreit.

- Aufstellung eines Lageberichts: Kleine GmbHs und Kleinst-GmbHs sind von der Erstellung eines Lageberichts befreit.

- Offenlegung: Je nach Größenklasse sind unterschiedlich umfangreiche Unterlagen ans Firmenbuch zu übermitteln – bei Kleinst-GmbHs etwa nur die Bilanz.

Die Sonnentherme BetriebsgesmbH ist als mittelgroße GmbH von den Erleichterungen somit nicht betroffen. Das Unternehmen muss einen Jahresabschluss bestehend aus Bilanz, GuV, Anhang und Lagebericht erstellen, prüfen lassen und (inkl. Bestätigungsvermerk und Gesellschafterbeschluss über die Ergebnisverwendung) zum Firmenbuch einreichen.

Aufgabe 3 – Besonderheiten durch die Konzernverflechtung Abb. 1 in der Unternehmensbeschreibung zeigt die Konzernverflechtung der Sonnentherme BetriebsgesmbH.

a) Analysieren Sie, inwiefern die Sonnentherme BetriebsgesmbH aufgrund der Bestimmungen im Gesellschaftsvertrag in ihrer Handlungsvollmacht eingeschränkt ist!

§ 10 im Gesellschaftsvertrag der Sonnentherme BetriebsgesmbH beinhaltet mehrere zustimmungspflichtige Rechtsgeschäfte. Unter anderem betreffen diese Geschäfte Investitionen und Anschaffungen von sonstigen Gütern des Anlagevermögens, deren Anschaffung im Einzelnen mehr als EUR 25.000,00 oder insgesamt mehr als EUR 50.000,00 kostet. Auch die Gewährung und Aufnahme von Darlehen und Krediten oder die Übernahme von Bürgschaften und Haftungen aller Art in dieser Höhe ist von der Generalversammlung und damit von der Muttergesellschaft zu genehmigen. Weitere Bestimmungen in § 10 betreffen die Bestellung von Prokuristen und Organmitgliedern als auch die Änderung von Bestandsverträgen.

b) Analysieren Sie, inwiefern die Sonnentherme BetriebsgesmbH durch die Beteiligungsverhältnisse in ihrer Handlungsvollmacht eingeschränkt ist!

Als Tochter der Sonnentherme Lutzmannsburg-Frankenau GmbH besteht hauptsächlich aufgrund der im Gesellschaftsvertrag (§ 10) festgelegten zustimmungspflichtigen Rechtsgeschäfte eine Einschränkung in der




Handlungsvollmacht. Diese sind nämlich von der Generalversammlung und somit von der Muttergesellschaft zu genehmigen.

Die Konzernverflechtung zeigt, dass durch die fast 100%ige Beteiligung der WiBAG an der Sonnentherme Lutzmannsburg-Frankenau GmbH, die ihrerseits im 100%igen Eigentum der WiBuG steht, die wiederum zur Gänze im Eigentum des Landes steht, letztendlich das Land Burgenland die Sonnentherme BetriebsgesmbH wesentlich in ihrer Entscheidungsfreiheit einschränken kann.

c) Für das kommende Jahr sind Investitionen in Höhe von mehr als EUR 27 Mio. geplant. Dürfen diese Investitionen von der Sonnentherme BetriebsgesmbH autonom getätigt werden? Begründen Sie Ihre Antwort. Die geplanten Investitionen sind jedenfalls im Rahmen der General-versammlung bzw. von der Muttergesellschaft zu genehmigen, da sie den Betrag von insgesamt EUR 50.000,00 überschreiten.

Aufgabe 4 – Zusammenführung von Mutter- und Tochtergesellschaft Diskutieren Sie, welche Vor- und Nachteile eine Zusammenführung der Sonnentherme Frankenau-Lutzmannsburg GmbH (Muttergesellschaft) und der Sonnentherme BetriebsgesmbH (Tochtergesellschaft) mit sich bringen würde! Vorteile: Die Aufteilung der Bilanz und GuV erschwert die Betrachtung des

Unternehmens als Ganzes und kann z. B. in Bezug auf die Erstellung von Budgets zu Verzerrungen führen. Die Zusammenführung beider Unternehmen würde dieses Problem lösen.

Durch die Zusammenführung würde sich im Bereich der gesamten Administration – sprich der Führung der Buchhaltung, der Erstellung des Jahresabschlusses sowie der Organisation der Wirtschaftsprüfung etc. – eine wesentliche Kosteneinsparung ergeben.

Im Falle einer Fusion gäbe es nur noch eine/n anstatt derzeit zwei Geschäftsführer/innen, was ebenfalls zu einer wesentlichen Kostenreduktion führen würde.

Nachteile: Durch eine Zusammenführung würde die „Korrektiv-Wirkung“ der Besitz-

gesellschaft bzw. das „Vier-Augen-Prinzip“ (nur eine/r anstatt zwei Geschäftsführer/innen) wegfallen. Oft ist es jedoch von Vorteil, wenn wichtige Entscheidungen von einer zweiten Instanz nochmals gründlich geprüft werden.




Die Zusammenführung kann zu „Betriebsblindheit“ führen, sprich es könnten routinemäßige Arbeitsweisen entstehen, an denen wenig bis keine Selbstkritik geübt wird (vgl. „Korrektiv-Wirkung“ bzw. „Vier-Augen-Prinzip“).

Weiters gäbe es keine Unterstützung mehr durch die Geschäftsführung der Muttergesellschaft hinsichtlich strategischer Überlegungen, wie dies bspw. die Destinationsentwicklung oder die Auswahl und Anwerbung von Partner-betrieben betreffen kann.

Die Möglichkeit der Mitwirkung durch die Geschäftsführung bei Finanzierungs-angelegenheiten würde ebenfalls wegfallen.

Aufgabe 5 – Privatisierung Einige Zeit lang wurde überlegt, die Sonnentherme BetriebsgesmbH zu privatisieren.

a) Diskutieren Sie, welche Vor- und Nachteile für die Sonnentherme BetriebsgesmbH durch eine Privatisierung entstehen würden!

Vorteile: Der starke Einfluss des Landes würde durch die Privatisierung wegfallen. Neue Impulse und zusätzliches Know-how durch einen auf Hotel und

Therme spezialisierten Investor bzw. privaten Eigentümer könnten die Sonnentherme BetriebsgesmbH in ihrer Marktstellung wesentlich stärken.

Durch eine Privatisierung der Sonnentherme BetriebsgesmbH würde mehr Wettbewerbsdruck entstehen, der wiederum mehr Investitionen verlangt und zu Wachstum führt. In weiterer Folge könnte die Sonnentherme BetriebsgesmbH womöglich die Zahl ihrer Mitarbeiter/innen erhöhen.

Die Sonnentherme BetriebsgesmbH könnte „ohne Rücksichtnahme“ auf die umliegenden Hotelbetreiber/innen das leerstehende Hotel „Vital Residenz“ aufkaufen, renovieren und in Betrieb nehmen.

Verstärkter Wettbewerb führt möglicherweise auch zu Preissenkungen. Dies würde sich wiederum positiv auf die Nachfrage der Konsumenten/Konsumentinnen auswirken.

Nachteile: Verstärkter Wettbewerb kann auch zu Verdrängungseffekten führen,

insbesondere bei den umliegenden Hotels (siehe oben). Privatisierung bedeutet immer Umstrukturierung: Ein Personalabbau

bzw. die Veränderung der Personalzusammensetzung ist daher durchaus möglich.

Umstrukturierung bedeutet zudem organisatorischen Wandel, der wiederum eine neue Unternehmenskultur mit sich bringt. In diesem




Zusammenhang besteht erhöhtes Konfliktpotenzial mit bereits etablierten Kulturen.

Im Zuge einer Privatisierung würde wahrscheinlich die Ergebnis-optimierung in den Vordergrund rücken. Kosteneinsparungen sind nicht nur durch einen Personalabbau, sondern auch durch eine Verschlechterung der Arbeitsbedingungen möglich.

b) Zeigen Sie auf, welche Auswirkungen eine Privatisierung des Unternehmens womöglich auf die umliegenden Hotelbetriebe hätte!

Neue Impulse durch private Investoren machen es für die umliegenden Hotels unumgänglich, „nachzuziehen“, sprich auch zu investieren und ihr Angebot laufend und rechtzeitig weiterzuentwickeln. Ansonsten kommt es zu Verdrängungseffekten, wie dies die Schließung des ersten Hotels in Lutzmannsburg namens „Vital Residenz“ deutlich macht (siehe Unternehmensbeschreibung). Die Sonnentherme BetriebsgesmbH könnte „ohne Rücksichtnahme“ auf die umliegenden Hotelbetreiber/innen das leerstehende Hotel „Vital Residenz“ aufkaufen, renovieren und in Betrieb nehmen (siehe Punkt a), wodurch der Wettbewerb wiederum verstärkt würde.

c) Diskutieren Sie, warum Herr Seidl als Geschäftsführer der Sonnentherme BetriebsgesmbH vorzeitig abberufen wurde und ob dies aus wirtschaftlicher Sicht gerechtfertigt war!

Gründe dagegen: Die Ergebnisse des Prüfberichts zeigen, dass sich die geplanten

Investitionen aus wirtschaftlicher Sicht jedenfalls für die Sonnentherme BetriebsgesmbH – gemessen an den Umsatzzahlen – rentiert haben. Bernhard Seidl hat aus wirtschaftlicher Sicht richtig gehandelt und das Angebot weiter auf die Zielgruppe Familien mit Babys und Kleinkindern spezialisiert.

Außerdem kamen die beiden beauftragten Unternehmen zu dem Schluss, dass die Sorgfaltspflichten von Herrn Seidl nicht verletzt wurden.

Ein weiterer Grund, der gegen die Abberufung spricht, ist, dass die Generalversammlung die geplanten Investitionen genehmigt hat und somit letztendlich die Muttergesellschaft – die Sonnentherme Lutzmannsburg-Frankenau GmbH – für die tatsächliche Durchführung (mit)verantwortlich ist.

Womöglich wäre es zu keiner Abberufung gekommen, wenn das Unternehmen nicht im Eigentum des Landes stehen würde. Da sich die umliegenden Hotelbetriebe aufgrund rückläufiger Gästezahlen jedoch bei der WiBuG beschwert haben bzw. sich dort „beschweren konnten“, sprach sich diese – trotz wirtschaftlicher Vorteile für die Sonnentherme BetriebsgesmbH




durch die hoteleigene Wasserlandschaft – für die Abberufung von Herrn Seidl aus.





Modul MarketingMusterlösung

Aufgabe 1 – USPAnalysieren Sie die USP der Sonnentherme BetriebsgesmbH!

a) Worin besteht die derzeitige USP der Sonnentherme BetriebsgesmbH? Bitte beschreiben Sie diese möglichst genau!

Maßgeschneidert für Familien mit Babys und Kleinkindern (= zentrale Zielgruppe) bieten Therme und Hotel ein einzigartiges Angebot an beeindruckenden Wasserwelten und Kinderbetreuungsprogrammen.Die Sonnentherme verfügt über die längste Indoor-Schlauchrutsche Europas – der Spaßfaktor für die Kleinen (und auch Großen) ist damit garantiert. Das ****Hotel Sonnenpark bietet individuelle Kinderbetreuungsprogramme für all jene, die dem Elternalltag einmal entfliehen möchten.

b) Wie könnte die USP der Sonnentherme BetriebsgesmbH zukünftig noch erweitert werden? Bitte formulieren Sie einen konkreten Vorschlag!

Die Sonnentherme BetriebsgesmbH kann zudem insbesondere umwelt-bewusste Familien ansprechen und ihr Angebot dahingehend weiter spezialisieren. Die bereits praktizierte Strategie, beim Einkauf von Lebens-mitteln auf Regionalität und Saisonalität bzw. Nachhaltigkeit zu achten, könnte noch verstärkt werden und es könnten zusätzlich soweit möglich nur noch Lebensmittel mit Bioqualität verwendet werden. Strom und Gas werden bereits von einem regionalen Unternehmen bezogen bzw. z. T. über eine Photovoltaik-Anlage selbst produziert. Auch eine Tankstelle für E-Autos steht bereits zur Verfügung. Auch in diesen Bereichen könnte weiter investiert werden. Diese Maßnahmen könnten sodann gezielt in die Marketingstrategie aufgenommen und entsprechend beworben werden.

Anmerkung: Diese Lösung ist ein naheliegender Vorschlag, der sich direkt aus den gegebenen Informationen ableiten lässt. Die Schüler/innen können aber natürlich auch andere Ideen einbringen.

Aufgabe 2 – Branchenanalyse




Erstellen Sie für die Sonnentherme BetriebsgesmbH eine Branchenanalyse anhand der fünf Wettbewerbskräfte laut Porter!

Die Sonnentherme BetriebsgesmbH ist in der Tourismusbranche – konkret in der Hotel- und Thermenbranche tätig. Laut Michael E. Porter wird die Attraktivität einer Branche durch folgende fünf Wettbewerbskräfte beeinflusst: Rivalität unter den bestehenden Wettbewerbern Bedrohung durch neue Anbieter Bedrohung durch Ersatzprodukte Verhandlungsstärke der Abnehmer Verhandlungsstärke der Lieferanten

Beschreiben und begründen Sie ausführlich, wie attraktiv die Thermen- und Hotelbranche in Bezug auf diese Einflussfaktoren ist. Leiten Sie anschließend auch ein kurzes Resümee ab.

Rivalität unter den bestehenden Wettbewerbern Die Rivalität unter den bestehenden Wettbewerbern wird von vielen Faktoren beeinflusst, wobei vor allem das Branchenwachstum eine zentrale Rolle spielt. Je schneller bzw. stärker eine Branche wächst, desto attraktiver ist sie (die Intensität des Wettbewerbs ist bei schnellem Marktwachstum geringer). Die Anzahl an Thermenbetrieben in Österreich hat sich von 2010 bis 2014 um mehr als 28 % erhöht. Zwar ist die Anzahl an Thermeneintritten in Österreich von 2016 auf 2017 um nur 0,8 % gestiegen, europaweit stehen Wellness-Reisen jedoch bereits an erster Stelle bei den Touristen. Im Burgenland als drittkleinstes Bundesland sind vergleichsweise viele Thermen vorhanden. Zudem können Burgenländer/innen leicht auf Thermen in der Steiermark als angrenzendes Bundesland und auch in Ungarn ausweichen.Übermäßiges Wachstum zeigt sich vor allem auf dem österreichischen Hotelmarkt: Im ersten Halbjahr 2016 sind die gesamten Hotelinvestitionen um fast 150 % gestiegen. Speziell auch Thermenhotels verzeichneten von 2011 bis 2014 einen Anstieg an Betten von rund 67 %.Insgesamt zeichnet sich also ein schnelles und starkes Marktwachstum auf dem Thermen- und Hotelmarkt ab, was die Branche durchaus attraktiv macht. Der Trend hin zum Öko-Tourismus lässt ebenfalls Potenzial für weiteres Marktwachstum zu (Differenzierungsmöglichkeiten, die noch nicht genutzt sind).

Bedrohung durch neue AnbieterAufgrund des vorliegenden Marktpotenzials in der Gesundheits- und Wellnessbranche und des durchaus schnell wachsenden Hotelmarkts in Österreich ist die Gefahr durch neue Mitbewerber/innen jedenfalls gegeben. Unternehmen dieser Branche sollten sich daher schon frühzeitig überlegen, wie sie sich von potenziell neuen Anbietern abheben und ihre Leistungen im Wellnessbereich differenzieren können. In diesem Zusammenhang kann die Berücksichtigung des Trends zum Öko-Tourismus zweifellos Vorteile bringen.




Bedrohung durch ErsatzprodukteThermalwasser gibt es nur in Thermenbetrieben, weshalb grundsätzlich kaum auf andere Dienstleistungen zurückgegriffen werden kann. Stehen Erholung und gesundheitliche Aspekte im Vordergrund, so können Thermen eventuell durch andere Kurorte ohne Thermenbetrieb ersetzt werden. Bezieht man die Bedrohung durch Ersatzprodukte hingegen konkret auf Erlebnisthermen und steht das Spaßerlebnis für die Gäste im Vordergrund, so kann auf viele weitere Betriebe in der Tourismus- und Freizeitwirtschaft umgestiegen werden. Die Angebote reichen von klassischen Schwimmbädern über Aquaparks bis hin zu unterschiedlichsten Vergnügungsparks. Hotelbetriebe können sehr leicht durch andere Unterkunftsarten ersetzt werden: Von Pensionen über Ferienhäuser oder Campingplätze bis hin zu neuen Trends wie Airbnb. Legt man allerdings den Fokus auf Thermenhotels, sprich Hotels, welche eigene Wellnessbereiche in Thermen für die Gäste zur Verfügung stellen, bestehen wiederum keine Ersatzmöglichkeiten.

Verhandlungsstärke der AbnehmerJe weniger eine Leistung differenziert und je größer der Wettbewerb zwischen den Anbietern ist, desto preisempfindlicher reagieren die Kundinnen und Kunden und desto größer ist die Käufermacht.Der Brancheninformation kann entnommen werden, dass die Österreicherinnen und Österreicher in den vergangenen Jahren preissensibler geworden sind und auch mehr auf Angebote mit hoher Qualität achten. Außerdem zeigt sich die Gesellschaft in Österreich zunehmend umweltbewusster. Für die gesamte Tourismus- und Freizeitwirtschaft ist es somit besonders wichtig, das Angebot an den „Öko-Trend“ anzupassen.Einzigartige Leistungsangebote mindern die Preisempfindlichkeit der Gäste und führen demnach zu geringerer Käufermacht.

Verhandlungsstärke der LieferantenDie Lieferantenmacht fällt umso größer aus, je weniger Wettbewerb besteht und je mehr die Leistung differenziert ist.Lieferanten der Branche stellen bspw. die hochwertigen Rutschanlagen her bzw. kümmern sich um die Wasseraufbereitung. In diesen Bereichen gibt es nur wenige Lieferanten. Umgekehrt gibt es aber auch nur eine begrenzte Anzahl von Unternehmen, die derartige Produkte nachfragen. Dement-sprechend können die Machtverhältnisse als tendenziell ausgeglichen betrachtet werden. Für Hotel und Therme sind auch Lieferanten der Gastronomiebranche notwendig (Versorgung der Gäste mit Speisen und Getränken). Da es in der Gastronomiebranche sehr viele Anbieter/innen gibt, besteht hier nur eine geringe Lieferantenmacht.

Resümee:




Auf Basis der Branchendaten kann gesagt werden, dass die Tourismus- und Freizeitwirtschaft eine durchaus attraktive Branche ist. Speziell die Hotelbranche ist von sehr starkem Wachstum und überdurchschnittlich hohen Investitionen in den vergangenen Jahren gekennzeichnet. Die Gesundheits- und Wellnessbranche ist im letzten Jahr hingegen nur mäßig gewachsen. Aufgrund des stärkeren Gesundheitsbewusstseins der Österreicher/innen wird jedoch auch in diesen Bereichen künftig ein stärkerer Aufschwung bzw. eine höhere Nachfrage erwartet. Der künftige Trend zum Öko-Tourismus bietet ebenso Wachstumschancen und damit einhergehende Gewinnpotenziale in der gesamten Tourismus- und Freizeitwirtschaft. Europaweit stehen Wellness-urlaube für die Urlauber/innen bereits an erster Stelle. Für die derzeitigen Anbieter/innen in dieser Branche ist es daher notwendig, sich mit einzigartigen Leistungsangeboten rechtzeitig zu differenzieren und Marktpotenziale zu nutzen, um mit möglichen neuen Konkurrenten mithalten zu können.

Aufgaben 3 – WettbewerbsstrategienLaut Michael E. Porter kann zwischen zwei verschiedenen Wettbewerbsstrategien unterschieden werden: der Kostenführerschaft und der Differenzierungsstrategie.

a) Erläutern Sie, warum die Festlegung auf eine dieser Strategien für ein Unternehmen von Bedeutung ist!

Die Zusammensetzung und Entwicklung des Marktes bzw. der Branche wirkt sich auf das strategische Verhalten von Unternehmen aus. Nur wenn sich das Unternehmen entweder auf die Kostenführerschaft oder auf die Differenzierungsstrategie konzentriert, können langfristig Wettbewerbsvorteile erfolgreich genutzt werden. Beide Strategien gleichzeitig zu verfolgen ist schwer möglich, da ein hoch qualitatives bzw. einzigartiges Angebot ( Differenzierungsstrategie) oft mit sehr hohen Kosten verbunden ist ( Kostenführerschaft gleichzeitig nicht möglich). Langfristig kann ein Unternehmen diese Kosten nur über entsprechende Preise decken.

b) Welche Strategie verfolgt Ihrer Ansicht nach die Sonnentherme BetriebsgesmbH? Begründen Sie Ihre Antwort.

Die Sonnentherme BetriebsgesmbH verfolgt die Differenzierungsstrategie, da sie sich auf Familien mit Babys und Kleinkindern spezialisiert bzw. konzentriert und ihr Angebot speziell für diese Zielgruppe angepasst hat. (Genauer handelt es sich um eine „Nischenstrategie“, da nur eine Marktnische bearbeitet wird.) Die Preise befinden sich hingegen eher im oberen Segment.

Aufgabe 4 – Konkurrenzanalyse und PreispolitikErstellen Sie für das ****Hotel Sonnenpark eine Konkurrenzanalyse!




a) Vergleichen Sie die Angebote der umliegenden Hotels mit dem des ****Hotels Sonnenpark! Beschreiben Sie genau, wie sich die Hotels positioniert haben und wodurch sich die jeweiligen Angebote unterscheiden.Hinweis: Verwenden Sie hierfür Anhang 2 und recherchieren Sie auf den Websites der drei stärksten Konkurrenten: Kinderhotel SEMI (www.semi.at), Thermenhotel Kurz (www.kurz.cc/de/thermenhotel), Hotel All in Red (www.allinred.at/all-in-red-hotel.html). Konzentrieren Sie sich dabei auf die Punkte „Allgemeine Informationen“, „Angebot/Leistungen“ sowie „Ausstattung“.

Es fällt auf, dass das ****Hotel Sonnenpark mit 88 Zimmern über die größte Kapazität verfügt.Das Kinderhotel SEMI hat sich von Beginn an – wie auch das ****Hotel Sonnenpark – auf Familien mit Kleinkindern spezialisiert und sein Angebot dementsprechend angepasst. Zwar bieten alle Hotels Kinderbetreuungs-programme, jedoch zeigt das breit ausgelegte Angebot des Thermenhotels Kurz und des Hotels All in Red ganz deutlich, dass auch andere Zielgruppen angesprochen werden. Als Beispiel können die vorhandenen Seminarräume für Tagungen genannt werden. Da für einen Urlaub die Destination Lutzmannsburg aber hauptsächlich aufgrund der Sonnentherme bzw. anderer Attraktionen für Kinder (z. B. Klettergarten) gewählt wird, ist fraglich, inwieweit diese Räume von den Hotelgästen genutzt werden. Das Thermenhotel Kurz bietet jedoch zusätzlich ein umfassendes Sportangebot, das von den Kindern genutzt werden kann: Das Hotel verfügt über neun Tennisplätze, vier Bowlingbahnen und einen großen Naturrasenfußballplatz. Alle Hotels bieten einen Fahrradverleih, das ****Hotel Sonnenpark zusätzlich auch einen Rikschaverleih.Alle Hotels verfügen Wellness-Angebote – zumindest über Massageangebote und eigene Saunalandschaften. Das Hotel All in Red bietet in Ergänzung dazu eigens für seine Hotelgäste auch die Benutzung von Indoor- und Outdoor-Pools an.Alle Hotels mit Ausnahme des Kinderhotels SEMI haben bereits eine „mobile“ Website implementiert. Das ist ein wesentlicher Schwachpunkt des Kinderhotels SEMI, da es vor allem in Zeiten des Smartphones besonders wichtig ist, die Gäste via Handy über aktuelle Angebote zu informieren.

b) Beschreiben Sie, auf welche Zielgruppe/n die vier Hotels ihr Angebot jeweils ausgerichtet haben!

Hotel Sonnenpark und Kinderhotel SEMI: Ausrichtung auf und Angebots-spezialisierung für Familien mit Babys und Kleinkindern

Thermenhotel Kurz: Angebot auf Familien zugeschnitten, umfassendes Sportangebot für Familien und speziell für Kinder




Hotel All in Red: Hotelangebot auf Familien ausgerichtet, Designhotel (spezieller Stil), Angebot umfasst auch die Möglichkeit der Abhaltung von Tagungen & Seminaren

c) Nennen Sie konkrete Maßnahmen bzw. spezielle Angebote, durch die das ****Hotel Sonnenpark Wettbewerbsvorteile erzielen kann!

Die klare Positionierung auf Familien mit Babys und Kleinkindern ist besonders wichtig, um Wettbewerbsvorteile zu erzielen. Konkrete Maßnahmen des ****Hotels Sonnenpark in diesem Zusammenhang sind das Angebot von täglichen Kinderprogrammen, die spezielle Kinderausstattung in den Hotelzimmern (Wickeltische und Babybadewannen in den Zimmern und Babyphone auf Wunsch) sowie die Zurverfügungstellung von Leihkinderwägen. Dazu gehört auch die Möglichkeit, an Baby- und Kinderschwimmkursen teilzunehmen. Zwar können Gäste aller Hotelbetreiber/innen diese Schwimmkurse belegen, das ****Hotel Sonnenpark bewirbt das Angebot jedoch in einem stärkeren Ausmaß (vgl. eigene Rubrik „Swim Academy“ auf der Website).Auch mit der Liegeplatzgarantie und insbesondere mit der hoteleigenen Wasserlandschaft in der Sonnentherme können Wettbewerbsvorteile erzielt werden, da dieses Angebot nur für Gäste des ***Hotels Sonnenpark zugänglich ist.

d) Analysieren Sie die Preisgestaltung der vier Hotels! Woran werden sich diese vermutlich bei der Bestimmung der Preise für ihre Angebote orientiert haben? Nennen und argumentieren Sie drei mögliche Strategien.

Konkurrenzorientiert: Die Hotelbetriebe werden sich vermutlich in erster Linie an den Preisen der Konkurrenz orientieren. Diese Tatsache wird vor allem durch die vielen verschiedenen Packages deutlich, da jedes Hotel andere und doch ähnliche Pauschalangebote (zumindest preislich) bietet. Bei zu hohen Preisen (verglichen mit der Konkurrenz) würden die Kundinnen/Kunden abwandern. Bei zu niedrigen Preisen könnten die Hotelbetriebe hingegen langfristig nicht überleben.

Nachfrageorientiert: Weiters verfolgen die Hotelbetriebe auch eine nachfrageorientierte Preispolitik. Je höher die Nachfrage (z. B. an verlängerten Wochenenden), desto höher sind auch die Zimmerpreise und umgekehrt. Diese Strategie zur Preisfindung ist vor allem in der Hotelbranche üblich.

Kostenorientiert: Wie bereits angemerkt, muss langfristig jedoch trotz allem sichergestellt sein, dass alle anfallenden Kosten gedeckt sind, sonst können die Hotels nicht „überleben“. D. h., die Preisgestaltung muss auch bis zu einem gewissen Grad kostenorientiert sein.




e) Was lässt sich über die Preisgestaltung des ****Hotels Sonnenpark im Vergleich zu den umliegenden Hotels sagen?

Der Preisvergleich gestaltet sich generell sehr schwierig. Es fällt jedoch auf, dass sich die Leistungen des ****Hotels Sonnenpark im Vergleich zu den anderen Hotelbetrieben in einem höheren Preissegment befinden (der Erwachsenenpreis für Zimmertyp A startet bei EUR 146,00 pro Nacht). Die USP des ****Hotels Sonnenpark lässt vermutlich zu, dass sich das Hotel in diesem Preissegment bewegt. Die Hotelgäste schätzen das einzigartige Angebot und sind daher auch bereit, mehr zu zahlen. Jedoch sollten sich die Preise des ****Hotels Sonnenpark nicht zu sehr von jenen der Konkurrenz unterscheiden, da grundsätzlich auch trotz USP die Gefahr einer Abwanderung der Gäste besteht.

f) Bei den Preisen der Hotelangebote ist eine starke Preisdifferenzierung erkennbar. Wie erfolgt die Preisdifferenzierung der Hotelangebote? Nennen und argumentieren Sie drei Arten!

Nach Alter: Babys von 0-2 Jahren wird ein kostenloser Aufenthalt gewährt. Nach Dauer: Je länger der Hotelaufenthalt, desto günstiger ist der

Preis/Nacht. Anlassbezogen: Specials bzw. spezielle Packages zum Muttertag, zu

Ostern, zu Weihnachten, zu Silvester etc.

Aufgabe 5 – SWOT-AnalyseErstellen Sie eine SWOT-Analyse für die Sonnentherme BetriebsgesmbH! Hinweis: Verwenden Sie hierfür die Informationen aus der Unternehmens-beschreibung sowie die Branchendaten (siehe Anhang 1) und Konkurrenzdaten (siehe Aufgabe 4). Berücksichtigen Sie auch die demographische Entwicklung in Österreich (Informationen dazu siehe z. B.:https://news.wko.at/news/oesterreich/Demografische_Entwicklung_in_Oesterreich.html).




Unt

erne

hmen

Stärken Eigenes Maskottchen namens

„Sunny Bunny“ Hoteleigene Wasserlandschaft Erfolgreiche Nischenstrategie

(eindeutige Spezialisierung auf Familien mit Kleinkindern)

Einzige Therme im ganzen Mittelburgenland und einzige Therme im östlichen Österreich, die auf Familien mit Babys und Kleinkindern spezialisiert ist

Schwächen Derzeit keine Eigenständigkeit

aufgrund Konzernzugehörigkeit (möglicher Investitionsstopp durch WiBAG bzw. WiBUG)

Zu starker Einfluss des Landes durch Konzernzugehörigkeit (politische Machenschaften)

Schlechte Lage (kein Ballungszentrum)

Schlechte Verkehrsanbindung

Mar

kt

Chancen Nutzen der Marktpotentiale im

Öko-Tourismus Marktwachstum und erhöhte

Nachfrage durch gesundheitsbewusste Gäste (Thermen- und Wellnessurlaube werden immer beliebter)

Risiken Künftig preissensiblere Kunden Erwartetes Marktwachstum führt

möglicherweise zu steigendem Mitbewerb im Thermen- und Wellnessbereich

Aufgrund der demographischen Entwicklung schrumpfende Zielgruppe (kaufkräftige Familien mit Kleinkindern)

Aufgabe 6 – Dienstleistungsmarketing Bei der Sonnentherme BetriebsgesmbH handelt es sich um ein Dienstleistungs-unternehmen. Diese Tatsache stellt hohe Anforderungen an das Marketing.

a) Wodurch unterscheidet sich das Dienstleistungsmarketing in der Sonnentherme BetriebsgesmbH von „herkömmlichen“ Marketingmaßnahmen? Begründen Sie Ihre Überlegungen ausführlich.

In diesem Zusammenhang ist es sinnvoll vorerst festzuhalten, wodurch sich eine Ware und eine Dienstleistung überhaupt unterscheiden, um besondere Strategien im Rahmen des Dienstleistungsmarketings feststellen zu können: Die Dienstleistung ist im Gegensatz zur Ware nicht physisch; die Leistung

muss verrichtet werden. Demnach kann eine Dienstleistung im Gegensatz zur Ware auch nicht

gelagert werden. Der/Die Leistungsempfänger/in muss bei Inanspruchnahme der

Dienstleistung anwesend sein bzw. wird die Dienstleistung an ihm/ihr verrichtet.

Im Gegensatz zur Ware ist es vor der Kaufentscheidung sehr schwierig, die Qualität der Dienstleistung zu prüfen.




Aufgrund der Immaterialität, der beschränkten Lagerfähigkeit und der schwierigen Prüfbarkeit der Qualität der Dienstleistung sowie aufgrund der Notwendigkeit der Miteinbeziehung des Leistungsempfängers/der Leistungs-empfängerin sind ein hohes Maß an Kundenorientierung und der persönliche Kontakt zu den Kundinnen und Kunden besonders wichtig. Das Dienstleistungsmarketing unterscheidet sich vom herkömmlichen Marketing infolgedessen dadurch, dass nicht nur die Bewerbung der Dienstleistung selbst, sondern in Ergänzung dazu auch der Aufbau einer Kundenbeziehung im Vordergrund steht. Es ist besonders wichtig, dass sich die Kundinnen und Kunden mit dem Unternehmen identifizieren können.

Für die Sonnentherme BetriebsgesmbH als Dienstleistungsunternehmen heißt das konkret, dass der Besuch in Therme und Hotel nicht nur beworben werden sollte, sondern auch versucht werden sollte, positive Erlebnisse und ein Zugehörigkeitsgefühl zu generieren bzw. eine Beziehung zu den Gästen aufzubauen.

b) Entrepreneurial Community Marketing, Dialogmarketing und Cross Marketing sind nur drei der vielen Marketingstrategien, die die Sonnentherme BetriebsgesmbH verfolgt.

i. Beschreiben Sie diese drei Strategien mit Bezug zur Sonnentherme BetriebsgesmbH!

Entrepreneurial Community Marketing: Diese Strategie zielt in erster Linie auf das Aufbauen von mit der Dienstleistung verbundenen Werten ab. Es geht also um die Vermittlung eines Gruppenzuge-hörigkeitsgefühls bzw. darum, dass sich die Gäste mit dem Unternehmen identifizieren können. Das Anbieten von Kundenclubs und Internetforen ist daher zu wenig. Entrepreneurial Community Marketing ist für die Sonnentherme BestriebsgesmbH als Dienstleistungsbetrieb von zentraler Bedeutung, da durch die Aufrechterhaltung von Kundenbeziehungen bzw. durch die Bindung der Gäste an das Unternehmen für weitere Aufenthalte in Therme und Hotel gesorgt werden kann. In diesem Zusammenhang sollte den Kindern besondere Aufmerksamkeit geschenkt werden.

Dialogmarketing: Bei dieser Marketingstrategie geht es darum, die Gäste der Sonnentherme BetriebsgesmbH zeitgemäß über aktuelle Angebote zu informieren. Dabei spielt ein gut funktionierendes Customer Relationship Marketing (CRM)-System eine bedeutende Rolle.

Cross Marketing: Bei diesem Marketingansatz handelt es sich um die strategische oder operative Zusammenarbeit mehrerer Partner/innen mit dem Ziel, beiderseits die Kosten zu minimieren bzw. den Nutzen zu




maximieren. Dabei kann zwischen mehreren Kooperationsformen unterschieden werden. Je nachdem, in welcher Branche der Partnerbetrieb tätig ist, handelt es sich um eine horizontale, vertikale oder laterale Kooperation. Cross Marketing kommt in der Tourismus- und Freizeitwirtschaft sehr häufig vor.

ii. Ordnen Sie die folgenden Maßnahmen durch Ankreuzen der entsprechenden Marketing-Strategie zu!

Maßnahme Marketing-Strategie(1) Der Sunny Bunny veranstaltet

gemeinsam mit den Kindern Bastel- und Backkurse. Das Selbstgemachte kann dann mit nach Hause genommen und auch als Geschenk für die Eltern verwendet werden (z. B. am Muttertag oder zu Ostern).

Entrepreneurial Community Marketing Dialogmarketing Cross Marketing

horizontal vertikal lateral

(2) Die Marketing-Abteilung der Sonnentherme BetriebsgesmbH verschickt alle zwei bis drei Wochen Newsletters, um die Gäste über aktuelle Angebote, Aktionen und Veranstaltungen zu informieren.



(3) Die Hotelgäste – speziell Kinder – des ****Hotels Sonnenpark können an Zeichenwettbewerben teilnehmen. Die schönsten Zeichnungen werden dann im Hotel und in der Therme ausgestellt.



(4) Die Firma „Jolly“ stellt für Gäste der Sonnentherme BetriebsgesmbH gratis Buntstifte und Zeichenmaterial zur Verfügung. Im Gegenzug dazu wird das Unternehmen auf der Website der Sonnentherme BetriebsgesmbH beworben.



(5) Gäste der umliegenden Hotels zahlen für einen Thermeneintritt um ca. 5-10 % weniger als herkömmliche Thermengäste.






(6) Die Gewohnheiten der Hotel- und Thermengäste werden laufend im CRM-System aktualisiert. Die Angebote können so speziell und individuell an die Kundenwünsche angepasst werden.



(7) Beim Kauf eines Tickets für den Kletterseilgarten in Lutzmannsburg wird für den nächsten Thermeneintritt ein Rabatt in Höhe von 5 % gewährt.



iii. Beschreiben Sie, welche konkreten Marketingmaßnahmen auf den Websites des ****Hotels Sonnenpark und der Sonnentherme (www.sonnenpark.at und www.sonnentherme.at) ersichtlich sind!

Cross Marketing: Hauptsächlich Schaltungen von anderen Unternehmen wie bspw.

Superfit, MAM, Bübchen (siehe ganz unten auf der Website des Hotels) Ebenfalls Schaltungen der anderen Partnerhotels (auf der Website der

Sonnentherme sogar eigene Rubrik) Kooperation mit Winzer, da über die Website der Sonnentherme auch

Weine eingekauft werden können (siehe Shop, Rubrik Weine auf der Website)

Entrepreneurial Community Marketing: Maxi Zeichenwettbewerb: Kinder malen ihr Lieblingsbild mit dem

Sunny Bunny, schicken die Zeichnung an die Sonnentherme und können Preise gewinnen (siehe Website der Sonnentherme)

Entrepreneurial Community und Cross Marketing: Citroen Speed Contest in Kooperation mit Kronehit: Kinder können an

einem nationalem Rutschwettbewerb teilnehmen, Fotos und Gewinner werden veröffentlicht (siehe Website der Sonnentherme Rubrik Pressetexte). Gleichzeitig wird Werbung für Citroen und Kronehit gemacht.

Weitere Maßnahmen (Bereich Community Marketing und Sponsoring): Kostenloste Teilnahme am Kinderclub Sunny Bunny möglich Versand von persönlichen E-Cards an Freunde und an die Familie

möglich (siehe Website der Sonnentherme) Family Run – die Einnahmen werden ans SOS-Kinderdorf gespendet

(siehe Website der Sonnentherme Rubrik Pressetexte)




iv. Welche weiteren Marketingaktivitäten könnte die Sonnentherme BetriebsgesmbH im Rahmen des Entrepreneurial Community Marketing verfolgen? Notieren Sie Ihre Ideen!

Ideen: Die Gäste könnten bspw. Fotos von ihren schönsten Momenten in der

Therme oder im Hotel an die Sonnentherme BetriebsgesmbH schicken, die das Unternehmen dann über Facebook teilt.

Die Gäste könnten im Rahmen einer „Writing Challenge“ ihre schönsten Erlebnisse in der Therme oder im Hotel in eine Geschichte verpacken. Die beste Geschichte könnte dann mit einem Preis (z. B. Gutschein für nächsten Aufenthalt) ausgezeichnet und in einer Zeitung veröffentlicht werden, um weitere Familien für einen Aufenthalt zu begeistern.

Bei den Rutschen könnte eine Kamera installiert werden, die von den Gästen Fotos beim Rutschen macht. Diese Fotos sollten dann für die Gäste erwerbbar sein, evtl. auch in Form von E-Cards zum Verschicken.

Anmerkung: Hier sind nur einige mögliche Ideen angeführt. Die Schüler/innen können natürlich auch ganz andere Ideen einbringen.

c) Das Smartphone als ständiger Begleiter bietet weitere Möglichkeiten für die Sonnentherme BetriebsgesmbH, das Unternehmen zu bewerben und die Gäste an das Unternehmen zu binden. Überlegen Sie, mit welchen konkreten Maßnahmen die Sonnentherme BetriebsgesmbH Marketing über das Smartphone betreiben kann! Stellen Sie zumindest zwei Ideen dar.

App: Es könnte eine App programmiert werden, die sich jede Person gratis mit dem Smartphone herunterladen kann. Mithilfe dieser App könnten die Gäste über aktuelle Aktionen und Veranstaltungen etc. in Form von Push-Benachrichtigungen einfach informiert werden (im Sinne des Dialog-Marketings). Weiters könnten mit dieser App auch horizontale bzw. laterale Kooperationsziele verfolgt werden, z. B. gemeinsame Aktionen der Sonnentherme BetriebsgesmbH und der umliegenden Hotels bzw. Winzer etc. Die App könnte zusätzlich einen Webshop – bspw. für Sunny Bunny-Artikel – bieten.

Mobile Kundenkarte: Bspw. könnten die Gäste mithilfe einer mobilen Kundenkarte verschiedene Angebote der Sonnentherme direkt mit dem Smartphone bezahlen (die Karte könnte z. B. „aufgeladen“ und anschließend für Erwerbszwecke bzw. Buchungen verwendet werden).

Anmerkung: Die beiden hier dargestellten Maßnahmen sind tatsächlich geplant. Die Schüler/innen können hier natürlich auch andere Ideen einbringen.




Aufgabe 7 – Social Media MarketingIn den letzten Jahren hat speziell auch Social Media Marketing zunehmend an Bedeutung gewonnen. Social Media Marketing ermöglicht den Gästen der Sonnentherme BetriebsgesmbH, Bewertungen für das Unternehmen schnell und einfach abzugeben. Dabei ist es besonders wichtig, konstruktiv mit negativer aber auch positiver Kritik umzugehen und sofort auf Kundenrezensionen zu reagieren.

a) Analysieren Sie die Facebook-Seite der Sonnentherme BetriebsgesmbH (https://www.facebook.com/sonnentherme.at/)! Ermitteln Sie, wie die Sonnentherme BetriebsgesmbH mit Kundenrezensionen umgeht und geben Sie anschließend einen Verbesserungsvorschlag für das Unternehmen ab.

Die Marketing-Abteilung der Sonnentherme BetriebsgesmbH reagiert leider gar nicht auf Kundenrezensionen. Auf Beschwerden der Gäste wird nicht eingegangen und es wird auch nicht versucht, diese Kundinnen/Kunden von einem erneuten Aufenthalt zu überzeugen. Auch positive Bewertungen werden schlichtweg „ignoriert“, da sie auf der Facebook-Seite nicht einmal „geliked“ werden.

Die Marketing-Abteilung sollte sich jedenfalls Zeit nehmen, um auf die Bewertungen der Gäste zu antworten. In diesem Zusammenhang ist es besonders wichtig, auf negative Kritik zu reagieren und zu versuchen, die Familien für einen weiteren Aufenthalt zu gewinnen. Natürlich besteht das oberste Ziel jedoch darin, negative Kritik erst gar nicht entstehen zu lassen!Es sollte jedoch nicht nur auf negative Rückmeldungen eingegangen, sondern auch auf positives Feedback geantwortet werden. Dies ist deshalb wichtig, da dadurch die Kundinnen/Kunden stärker an die Sonnentherme BetriebsgesmbH gebunden werden können bzw. eine stärkere Beziehung zwischen den Gästen und dem Unternehmen aufgebaut werden kann.

b) Folgende Abbildung zeigt eine Kundenrezension vom 14. Dezember 2016 auf der Facebook-Seite der Sonnentherme. Beschreiben Sie, wie die Marketing-Abteilung Ihrer Meinung nach auf diese Rezension hätte reagieren sollen!




Mitarbeiter/innen der Marketing-Abteilung hätten jedenfalls auf die negative Reaktion des Gastes antworten und sich jedenfalls für die fehlenden Hinweise bezüglich der geschlossenen Anlagen entschuldigen sollen (z. B. in einem Kommentar auf Facebook). Außerdem handelt es sich bei dieser Person anscheinend um einen Stammgast. Daher ist es besonders wichtig, auf die Kundenbewertung zu reagieren. Wie der Gast bereits vorgeschlagen hat, hätte eine Preisanpassung stattfinden sollen bzw. hätten seiner Familie Gutscheine für den nächsten Thermeneintritt ausgestellt werden sollen, damit das Thermenangebot von dieser Familie auch künftig wieder genutzt wird.

Aufgabe 8 – KundenzufriedenheitsbefragungDie Sonnentherme BetriebsgesmbH führt laufend Umfragen zur Kunden-zufriedenheit in Bezug auf das Dienstleistungsangebot durch. In Anhang 3 finden Sie einen Ausschnitt der Ergebnisse der letzten Befragung.

a) Analysieren Sie, wie zufrieden die Gäste mit den Sanitärbereichen und dem gastronomischen Angebot in der Sonnentherme sind!

Der Großteil der befragten Gäste ist mit dem Angebot der Sanitärbereiche zufrieden, jedoch gibt es einige Personen, die sich mehr Umkleidekabinen im Thermenbereich sowie mehr WCs und vor allem auch mehr Duschen im Badebereich wünschen. Außerdem hat ein Gast angemerkt, dass sich seiner Meinung nach zu viel Chlor im Wasser befindet.




In Bezug auf das gastronomische Angebot macht sich eine etwas größere Unzufriedenheit im Vergleich zu den Sanitärbereichen bemerkbar. Mit dem Getränkeangebot, dem Speiseangebot, den Portionsgrößen, der Wartezeit und Serviceschnelligkeit, der Freundlichkeit und Kompetenz der Mitarbeiter/innen sowie der Ausstattung und dem Ambiente als auch der Hygiene und Sauberkeit ist der Großteil der befragten Gäste sehr zufrieden, die Preise hingegen finden die meisten Gäste nur gut bis eher schlecht. Jeweils eine Person hat auch angegeben, dass die Qualität und Frische der Speisen, die Preise sowie die Hygiene und Sauberkeit sehr schlecht sind. Untersucht man die „weiteren Anmerkungen“ der Gäste, so kann festgestellt werden, dass zwei Gäste mit der Qualität des Essens sehr unzufrieden waren (siehe Nr. 1 und Nr. 7). Weitere zwei Gäste würden sich zudem mehr gesündere und regionale Speisen und Getränke im Restaurant wünschen (siehe Nr. 4 und Nr. 6). Ein Gast hat kritisiert, dass die Tische zwar abgeräumt, aber nicht gereinigt werden (siehe Nr. 3). Außerdem wünscht sich ein Gast generell eine größere Speisenauswahl und niedrigere Preise (siehe Nr. 5). Die vielen Anmerkungen der Gäste zeigen, dass zum Teil Unzufriedenheit mit dem gastronomischen Angebot im Restaurant besteht.

b) Beschreiben Sie, wie die Sonnentherme BetriebsgesmbH mit den Ergebnissen derartiger Befragungen umgehen sollte und welche Maßnahmen getroffen werden müssen, damit die Kundenzufriedenheit gewährleistet ist! Beziehen Sie sich dabei insbesondere auf die Umfrageergebnisse zu den Sanitärbereichen und zum gastronomischen Angebot.

Die Sonnentherme BetriebsgesmbH sollte jedenfalls die Wünsche und Anregungen der Gäste umsetzen bzw. Stellung dazu nehmen (evtl. auch auf der Facebook-Seite). Durchgeführte Umfragen, mit denen „nichts passiert“, können zu Unzufriedenheit der Gäste führen, da sie sich evtl. nicht „ernst genommen“ fühlen.

In Bezug auf die Sanitärbereiche sollten im Zuge des nächsten Umbaus die Umkleidekabinen im Thermenbereich erweitert werden sowie WCs und vor allem auch Duschen im Badebereich zugebaut werden.

Hinsichtlich des gastronomischen Angebots ist anzumerken, dass unbedingt Verbesserungsmaßnahmen durchgeführt werden sollten: Einerseits sollten mehr regionale und gesündere Speisen sowie Getränke ins Sortiment aufgenommen werden und andererseits sollte vermehrt auf die Frische und Qualität der Nahrungsmittel geachtet werden. Zudem sollten die Preise überdacht werden, da diese aus Sicht der Gäste im Vergleich zur Qualität stark überteuert sind. Verhandlungen mit den Lieferanten könnten Preissenkungen möglich machen. Wird jedoch der Fokus auf Frische und Qualität gelegt und ist diese auch künftig bei den Speisen und Getränken für die Gäste erkennbar, wären die Gäste vermutlich bereit, auch mehr zu zahlen.




Anders ausgedrückt sollte das Preis-Leistungsverhältnis verbessert werden. Diesbezüglich ist in erster Linie die Abteilungsleiterin des Einkaufs, Frau Artner – gemeinsam mit Frau Tremmel – zuständig.Zudem ist vermehrt (von Frau Tremmel) zu kontrollieren, ob die Mitarbeiter/innen die Tische richtig säubern. Kürzere Wartezeiten könnten dadurch sichergestellt werden, indem kurz vor der Stoßzeit mehr vorgekocht bzw. vorbereitet wird und auf Basis von Erfahrungsdaten eruiert wird, welche Speisen tendenziell vermehrt konsumiert werden.


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BUCHFÜHRUNGSPFLICHT GEMÄSS ... · Web viewIm Gegensatz zur Ware ist es vor der Kaufentscheidung sehr schwierig, die Qualität der Dienstleistung zu prüfen. Aufgrund der Immaterialität,