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Cooperación entre empresarios alemanes y mexicanos de pequeñas y medianas empresas.

Torsten M. Kühlmann

Lehrstuhl für Betriebswirtschaftslehre IV Rechts- und Wirtschaftswissenschaftliche Fakultät

Universität Bayreuth Deutschland

torsten.kuehlmann@uni-bayreuth.de

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1. Síntesis de los resultados más importantes.

1. La cooperación entre distribuidores es la principal forma de cooperación entre pequeñas y medianas empresas (PYMEs) alemanas y mexicanas. Una parte de estas cooperaciones está sujeta a contratos, el resto tiene otro tipo de convenios.

2. La idea de una posible cooperación entre una empresa mexicana y una empresa

alemana se origina en el grupo de empresarios alemanes, principalmente a partir de visitas a exposiciones y recomendaciones de sus clientes. En cambio, los empresarios mexicanos se basan en las referencias de amigos empresarios así como en las instituciones que promueven la economía.

3. La meta principal tanto de empresarios mexicanos como alemanes al entrar en una

cooperación es la de acceder más fácilmente al mercado extranjero.

4. En comparación con las alemanas, las empresas mexicanas reportan un menor cumplimiento de sus expectativas en una cooperación.

5. La mayoría de las empresas alemanas informa que sus ganancias desde el inicio de

la cooperación se han mantenido constantes. En cambio la mayoría de los empresarios mexicanos registra un crecimiento en sus ganancias desde el inicio de la cooperación.

6. Las cooperaciones méxico- alemanas están impregnadas de un ambiente de mutua

confianza. Esta confianza se da tanto entre las personas que mantienen el contacto entre las empresas como entre las empresas en general. Sin embargo, se muestra que las personas de contacto así como las empresas mexicanas tienden a confiar más en su persona de contacto/ empresa alemana que los alemanes en la empresa/ persona de contacato mexicana.

7. Los participantes mexicanos en las entrevistas no diferencian en absoluto entre la

confianza en la persona de contacto y la empresa asociada, en contraste con los participantes alemanes.

8. Todas las empresas asociadas muestran gran interés en fomentar la confianza.

Mientras que el lado alemán se concentra en fomentar y cuidar las relaciones humanas, el lado mexicano se enfoca en demostrar su fiabilidad, competitividad y honestidad.

9. A pesar de que las empresas están marcadas por la confianza, los empresarios

utilizan diferentes instrumentos de control para mantener el comportamiento del empresario asociado. Las empresas alemanas controlan sobre todo los aspectos económicos de la cooperación (entrega contra anticipo, fianzas, san seguimiento a los movimientos de pago). En cambio las empresas mexicanas utilizan como medio de control los reportes empresariales (reporte de ventas, cálculo de costos, resultados de pérdidas/ganancias).

10. Las dificultades y conflictos entre las cooperaciones méxico-alemanas se presentan

en torno a los siguientes temas: cumplir con las fechas convenidas, retraso de pagos, negociación de precios, calidad del producto, rapidez en la toma de decisiones y planeación a largo plazo.

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2. Resultados del análisis Cooperaciones entre empresas mexicanas y alemanas que excedan las fronteras nacionales las ha habido desde los años ochenta. Esta forma de cooperar es la tercera forma de internacionalización junto a la exportación directa y a la compra/ establecimiento de compañías subsidiarias las cuales han ganado importancia mundial. La tendencia a crear cooperaciones méxico- alemanas, no obstante, es alimentada por pequeñas y medianas empresas, pues con ellas buscan evitar las típicas dificultades de las empresas de esta categoría. Como por ejemplo la baja proporción de capital privado, dificultades para la obtención de capital, el déficit de información respecto a mercados extranjeros, así como el escaso número de líderes empresariales con experiencia extranjera. Sin embargo reportes prácticos de otros países muestran que una gran cantidad de cooperaciones que exceden sus fronteras fracasan. Ésto se debe, entre otras cosas, a que en cada cooperación se generan las condiciones para hacer negocios oportunistas a costa del empresario asociado. Asimismo, hasta ahora se sabía poco de la formación y el éxito de cooperaciones empresariales méxico–alemanas. El siguiente reporte práctico informa sobre las experiencias de 30 empresas alemanas y 39 empresas mexicanas dentro de una cooperación de medianas empresas. El reporte se basa en entrevistas que se llevaron a cabo en el año 2001 tanto en México como Alemania, con los propietarios así como con los ejecutivos de las empresas. El grupo alemán analizado está compuesto en un 70% por empresas que tienen menos de 50 colaboradores. En otras palabras, los grupos analizados abarcan en ambos países sobre todo a pequeñas y medianas empresas.

Gráfica 1: Área de trabajo de las empresas analizadas. La Gráfica 1 muestra la distribución de las empresas en las diferentes ramas de trabajo. Las empresas de las áreas de proveedores de la industria automotriz, turismo y tecnología del medio ambiente están representadas con relativa frecuencia. El 70% de las cooperaciones tuvo su inicio hace un máximo de 10 años. Las formas de cooperación más frecuentes en el grupo analizado son la cooperacion de distribución así como las colaboraciones sin contratos (compare Gráfica 2).

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Gráfica 2: Formas de cooperación entre empresas mexicanas y alemanas. Así es que predominan las cooperaciones marcadas por la poca inversión de capital y por un mínimo esfuerzo en el manejo de la cooperación. Los incentivos para buscar una colaboración con un socio extranjero, fueron diferentes en cada grupo. En el grupo alemán fueron más que nada las visitas a exposiciones y las recomendaciones de clientes las que dieron los primeros incentivos. Por parte de las empresas mexicanas fueron más que nada los incentivos por parte de amistades empresariales. En relación con este tema el internet como medio todavía no tiene gran importancia (compare Gráfica 3).

Gráfica 3: Incentivos para el inicio de un cooperación. Con el ingreso a una cooperación las empresas pueden perseguir diferentes metas. La Gráfica 4 contiene las metas más mencionadas dentro de una cooperación.

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Gráfica 4: Las metas principales que se persiguen con una cooperación (varias menciones posibles). En la Gráfica 4 se puede observar que en aproximadamente la mitad de las empresas alemanas y mexicanas, la principal meta de una cooperación es obtener mejor acceso al mercado extranjero. Otras metas que persiguen las empresas alemanas son: obtener acceso al mercado laboral y de reclutamiento, un aborbaje rentable del mercado mexicano y la obtención del conocimiento del mercado local. Para las empresas mexicanas se encuentran en primer plano el crecimiento de la empresa así como la obtención del Know-how técnico. El grado de realización de estas metas empresariales varía significativamente (compare Gráfica 5).

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Gráfica 5: Grado de ralización de las principales metas que se persiguen con una cooperación. La esperanza de obtener un mejor acceso al mercado alemán o bien al mercado mexicano se realizó en un 60% para las empresas alemanas y en un 50 % para las empresas mexicanas. En el grupo alemán se lograron en mayor grado las metas con menos menciones dentro de una cooperación méxico-alemana. Aproximadamente un 80%-90% respectivamente de las empresas analizadas informan sobre la realización de sus metas en relación con el conocimiento del mercado mexicano, la reducción de costos al trabajar en el mercado mexicano así como con el abastecimiento de materia prima y el reclutamiento de trabajadores. El grado de realización de las metas del grupo mexicano es bastante más bajo. Solo un 50%- 60% de las empresas entrevistadas, indican que sus esperanzas de un crecimiento empresarial y acceso al Know–how técnico se hayan realizado dentro de la cooperación con sus socios alemanes. Sin embargo, en comparación, la opinion más crítica, en cuanto a la realización de las metas dentro de la cooperación por parte del lado mexicano, se contradice con el desarrollo de las ganancias desde el inicio de la cooperación (Gráfica 6).

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Gráfica 6: Desarrollo de las ganancias a partir de la cooperación. La mitad de los entrevistados mexicanos menciona que las ganancias tienden a aumentar. Aproximadamente el 25% registra un nivel de ganancias constante. Al contrario, los entrevistados alemanes en su mayoría mencionan que el ingreso de las ganancias no ha cambiado desde el inicio de la cooperación. Sólo un 37% informa que la cuota de sus ganancias ha aumentado. Esta aparente contradicción se puede resolver: los resultados de las pláticas señalan que los empresarios mexicanos asociaban con la cooperaración expectativas más altas que sus socios alemanes. Es por eso que dentro del grupo mexicano se observan con más frecuencia desilusiones en las expectativas. La colaboración entre empresas alemanas y mexicanas asociadas está impregnada por un clima de alto nivel de mutua confianza. Sin excepción alguna declaran los participantes la relación con su persona de contacto correspondiente como una relación llena de confianza. En casi la mitad de las personas de contacto alemanas y mexicanas se desarrolló una amistad personal (Gráfica 7). Los interrogados atribuyen a la persona de contacto de la respectiva empresa en varias ocasiones interminables cualidades que fomentan la confianza en el prójimo y lo hacen parecer confiable. La comparación de las menciones de los entrevistados alemanes y mexicanos muestra que casi sin excepción los ejecutivos mexicanos tienden a atribuirle a sus socios alemanes en mayor ocasión ilimitadas cualidades que fomentan la confianza, al contrario de lo que declaran los alemanes (Gráfica 7).

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Gráfica 7: Confianza en la persona de contacto de la cooperación por parte del asociado (MX=>DE Confianza del particpante mexicano en la persona de contacto alemana; DE=> MX Confianza del participante alemán en la persona de contacto mexicana).

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También en la descripción de la relación entre las empresas cooperantes dominan las características que constituyen la confianza. Nuevamente se reconoce la tendencia a que las personas de contacto mexicanas le atribuyan características que fomentan la confianza a sus empresas asociadas alemanas al contrario de lo declarado por las empresas alemanas (Gráfica 8).

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Gráfica 8: Confianza en la empresa asociada (MX=>DE Confianza de los entrevistados mexicanos en la empresa asociada alemana; DE=>MX Confianza de los entrevistados alemanes en las empresas asociadas mexicanas).

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De igual manera, la descripción positiva de la relación con la persona de contacto extranjera y la empresa extranjera permite suponer que los interrogados no hacen mentalmente diferencia alguna entre la confianza en la persona y la empresa. Evidentemente se reconoce en el grupo mexicano la inclinación a confiar en una empresa alemana cuando los colaboradores con los que se mantiene el contacto en esta empresa muestran ser confiables y viceversa. Los participantes alemanes, al contrario de los mexicanos, no ven casi relación alguna entre la confianza que se le atribuye a la persona de contacto y a la empresa como tal. En todas las cooperaciones analizadas se lleva a cabo una activa administración de la confianza. En promedio mencionan los entrevistados alemanes y mexicanos de dos a tres medidas que fomentan la confianza. Sin embargo en éstas se pueden observar diferencias marcadas entre los grupos analizados (Gráfica 9). El 70% de los entrevistados alemanes ha construido la confianza por medio del cuidado sistemático de la relación con las personas de contacto mexicanas. Algunas de estas medidas son telefonemas, cartas, visitas, invitaciones a comer, viajes, regalos. Por el contrario, sólo el 30% de los entrevistados mexicanos utiliza este tipo de medidas con el propósito de generar confianza. Bastante más seguido que los participantes alemanes el lado mexicano: menciona negociaciones fiables, la demostración de competitividad y la honestidad como medidas precisas para ganarse la confianza de su persona de contacto extranjera. Ambos lados se comportan como si quisieran contrarrestar la imagen estereotipada “del alemán” o bien “del mexicano”. Los socios alemanes le dan mucha importancia al cuidado de las amistades cercanas. El lado mexicano demuestra enérgicamente su competitividad, fiabilidad y honestidad. Se enuncian dos grupos más de medidas que fomentan la confianza: el apoyo de la persona de contacto dentro de la cooperación que va más allá de las obligaciones de la cooperación, así como el traspaso de información. La cantidad de medidas que fomentan la confianza de la cooperación tiende a ser más alta en el grupo mexicano. La influencia de la confianza tiene mayor importancia en el grupo mexicano ya que éste está conciente tanto del estereotipo mexicano (inconfiable, corrupto, improvisado) como del respaldo de la confianza en un sistema jurídico mexicano poco efectivo. Incluso en una cooperación llena de confianza las empresas analizadas no renuncian al control del comportamiento de sus socios. Los participantes alemanes mencionan en un 25% más la utilización de instrumentos de control que sus asociados mexicanos. El peso de las actividades de control de las empresas alemanas recae en dos terceras partes de las menciones en el aseguramiento de la parte financiera de la relación de negocios (Gráfica 10).

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Gráfica 9: Administración de la confianza a nivel interpersonal (varias menciones posibles).

Gráfica 10: Instrumentos de control en cooperaciones méxico-alemanas. Este instrumento lo utilizan sólo un tercio de los socios mexicanos. Para el control, las empresas mexicanas hacen uso más frecuente de los datos de los reportes empresariales (volumen de ventas, cálculo de costos, resultados de las pérdidas/

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ganancias). Desde el punto de vista de la mayoría de los participantes, las medidas de control no influyen de manera negativa ni positiva en el nivel de confianza. La opinión de los participantes se contradice con los numerosos resultados del estudio, los cuales documentan en parte que las medidas de control perjudican la confianza pero que al mismo tiempo se identifican efectos que fomentan la confianza. Evidentemente los entrevistados juzgan las medidas de control no como una medida llevada a cabo por el socio por deconfianza, si no más bien como una rutina de negocios. Varios son los efectos que los entrevistados le atribuyen a la confianza dentro de una cooperacación empresarial. Sobre todos los participantes alemanes relacionan con la confianza el efecto del ahorro del tiempo (Gráfica 11).

Gráfica 11: Efectos esperados respecto a la confianza en la cooperación. Como explicación se puede argumentar que la confianza ahorra los contratos complicados y costosos, así como los controles extensivos de los actos del socio. Para los participantes mexicanos el efecto principal de la confianza es la estabilidad de la cooperación. Desde el punto de vista mexicano la confianza desemboca en una fuerte lealtad y fidelidad en el socio de la cooperación. En México este efecto de la confianza se encuentra en primer plano, ya que debido a la inestabilidad del entorno, las relaciones duraderas con el socio son muy apreciadas. A pesar del alto grado de confianza mutua en cooperaciones mexico-alemanas, existen dificultades y conflictos típicos. Hay frecuentes quejas del lado alemán fundamentadas en la falta de cumplimiento de los plazos de entrega y fabricación, el retraso en los pagos, la posterior negociación de precios así como en la falta de planeación a largo plazo por parte del lado mexicano. En general se muestra incomprensión del lado alemán, cuando el socio mexicano no habla abiertamente sobre los problemas existentes u oculta otros en los que se incurrió. Desde el punto

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de vista mexicano la cooperación con empresas alemanas frecuentemente se ve afectada por retrasos de entrega , defectos en la calidad del producto así como por las largas tomas de decisiones en las empresas alemanas. En no pocas ocasiones comentan los participantes mexicanos que al lado alemán le hace falta ponerse en la particular/ especial situación de las medianas empresas mexicanas. 3. Recomendaciones prácticas para el intercambio empresarial con Alemania

o No encubrir errores, más bien hablar abiertamente sobre ellos.

o Respetar los plazos convenidos.

o Documentar regularmente los procesos empresariales.

o Capacitar continuamente a los colaboradores.

o Argumentar conforme a la verdad.