CPS, - Trout & Partners / Russiatroutandpartners.ru/pdf/cpsway.pdf · 2018. 6. 18. · Люди выбирают bmw, ... Вопрос не в том, почему потребители

Процесс разработки CPS, ценообразование, тайминг

Компания Trout & Partners - это глобальная сеть экспертов, основанная Джеком Траутом.

С 2017 года Всемирным Президентом Trout & Partners является Денг Делонг.

2© Trout & Partners, 2018

Trout & Partners - пионер стратегического позиционирования

Trout and Partners

Узнайте больше о нас и нашей команде на www.troutandpartners.ru/#tnp

Главный вопрос


Люди выбирают BMW, Rolex, Apple и Facebook не потому что они в целом лучше, а потому что они незаменимы в своих качествах.

драйв непревзойденный consumer experience

крупнейшая социальная сеть

часы, сохраняющие ценность сквозь время

Вопрос не в том, почему потребители должны покупать у вас. Вопрос в том, почему они должны покупать у вас вместо того, чтобы покупать у конкурентов.

Стратегия бизнеса

Незаменимость - это вопрос позиционирования.Место в сознании потребителя вместо “осведомленности”


Bugatti Veyron - самый быстрыйгородской автомобиль на земле

Незаменимый бренд

Потребитель: “Бугатти - это крутаяспортивная машина. В числе прочих,

известных мне”

Потребитель: “Бугатти - это самая быстраямашина на земле!”

Bugatti Veyron - самый быстрыйгородской автомобиль на земле


Как стать незаменимым

Конкурентная Стратегия Позиционирования (Competitive Positioning Strategy)

Позиционирование как Стратегия

CPS - это динамическая алгоритмизированная бренд-ориентированная стратегия конкурентного роста

6

© Trout & Partners, 2018

Результат CPS: ваша доля рынка растет благодаря появлению стратегического невоспроизводимого преимущества над конкурентами

(выгодной концепции в сознании потребителя).

CPS в деталях


Узнайте больше о CPS на www.troutandpartners.ru/pdf/cps.pdf

Competitive Positioning Strategy

Сегодня разрабатывать и внедрять стратегии надо молниеносно.

CPS Navigator - это ПО, с помощью которого мы создаем CPS максимально быстро и модифицируем ее в режиме реального времени.


CPS Navigator


Узнайте больше о CPS Navigator на www.troutandpartners.ru/pdf/cpsnav.pdf

CPS Navigator

Школа CPS

10

!

В основе CPS лежат 20 теорий и моделей. Познакомиться с ними можно на Школе CPS. Курс длится 25 академических часов.

Сотрудники компании-заказчика, в чьи компетенции входит стратегическое планирование, могут пройти Школу CPS для более глубокого соучастия в разработке стратегии компании и дальнейшего самостоятельного обновления стратегии.

Школа CPS



Узнайте больше о Школе CPS на www.troutandpartners.ru/pdf/cpssch.pdf

Школа CPS

Как мы работаем с нашими клиентами по CPS

1. Разработка: ‣ Комитет по конкуренции ‣ Экспертное ПО CPS Navigator ‣ Стратегические сессии ‣ Результат работ

2. Программы внедрения: ‣ Встречи с департаментами ‣ Документация

3. Сопровождение: ‣ Аудит ‣ Мониторинг ‣ Обновление стратегии


CPS процесс

1. Разработка: комитет по конкуренции

Брифинг, обсуждение и утверждение стратегии происходит на комитете по конкуренции. Он формируется из топ-менеджмента компании заказчика и наших экспертов.

Trout & Partners - это всемирная сеть консультантов, объединенная общими знаниями, но совершенно различным индустриальным бэкграундом и опытом работы. В тесном взаимодействии с вами, мы подберем наиболее релевантную команду экспертов для осуществления проекта.

Объединенная команда должна включать 4-10 человек.


CPS процесс

1. Разработка: CPS Navigator

Программное обеспечение CPS Navigator лежит в основе нашей работы.

CPS Navigator предоставляет детальный алгоритм создания и внедрения конкурентной стратегии позиционирования

Он включает более пятиста инструкций и учитывает особенности каждого конкретного бизнеса.


CPS процесс

1. Разработка: стратегические сессии

Стратегические сессии - основной формат работы комитета по конкуренции.

Дискавери-сессии: наши эксперты интервьюируют участников сессии со стороны клиента, затем все обмениваются мнениями и интерпретациями полученных данных, смыслами и идеями.Деливери-сессии: наша команда представляет, аргументирует и защищает решения, базируясь на методологии CPS. Участники комитета проводят их анализ, интерпретируют, валидируют и утверждают.

В случае возникновения необходимости проведения дополнительного анализа, рассмотрения альтернативных вариантов, стыковки решения с материалами третих лиц и прочих работ, связанных со специфическими требованиями клиента, клиент предоставляет человеческий и знаниевый ресурс своей компании для содействия T&P в этой работе.


CPS процесс

1. Разработка: результат работ

16

1. Базовую информацию по вашему бренду 2. Стратегию ассортиментной политики 3. Стратегию позиционирования 4. Константы платформы бренда 5. Правила внедрения в функции компании 6. Политику маркетинговых коммуникаций 7. Стратегию эволюции позиционирования 8. Стратегию расширения ассортимента

Результатом работы является итоговая форма, включающая:

CPS процесс


2. Программы внедрения

Для разработки программ внедрения, мы проводим встречи с главами соответствующих департаментов (C-level).

Затем мы предоставляем точные программы для каждого департамента компании:

Что нужно сделать обязательно, чего необходимо избегать, что должно быть изменено и как.


CPS процесс

3. Сопровождение: аудит

!

Мы предоставляем аудит всех решений, принимаемых внутри вашей компании, которые имеют отношение к CPS.

Все маркетинговые материалы, стратегии и тактики продаж, решения по свойствам новых продуктов, ценообразованию, сбыту и прочему могут быть отосланы по email нашим экспертам для проверки на соответствие принятой стратегии.


CPS процесс

3. Сопровождение: мониторинг и обновление стратегии!

Мы ежеквартально коммуницируем с заказчиком для получения актуальной информации о рынке и ее мониторинга с помощью CPS Navigator.

В случае если какие либо изменения рынка должны повлечь за собой пересмотр стратегии, мы модифицируем стратегиюс помощью CPS Navigator и инициируем стратегическую сессию с клиентом для представления обновленных документов и их утверждения.

В случае глобальных изменений клиент может запросить большее число сессий.


CPS процесс

Ценообразование проектов CPS

‣ Почасовая тарификация времени экспертов, отводимого на стратегические сессии, встречи с директорами и кабинетную работу по проекту.

‣ Почасовая тарификация времени аналитиков для поиска и систематизации данных.

‣ Фиксированная комиссия от ставок за ведение клиентского сервиса, подготовку материалов, документооборот, IT и языковую поддержку сессий, накладные расходы экспертов.

‣ При необходимости дополнительные расходы на путешествия экспертов в другой город/страну и их проживание.


CPS ценообразование

Ориентировочная стоимость проекта CPS

‣ Стоимость проекта зависит от: количества часов и числа привлекаемых экспертов, на которые влияет:

- размер продуктового портфеля клиента, - масштаб его бизнеса, - размер управляющей структуры клиента, - портфолио брендов, - уровень конкуренции,

‣ Минимальная стоимость проекта с одним экспертом для SME - 900 000 руб.

‣ Типовая стоимость проекта для крупной федеральной индустриальной корпорации - 10 000 000 руб.



Школа CPS и CPS Navigator

‣ Стоимость обучения в Школе CPS - 50 000 руб за человека

‣ Возможна очная и онлайн-форма обучения

‣ Длительность курса - 1 календарный месяц

‣ Курс включает занятия с преподавателем (20 академических часов), “домашние” задания, разбор около 100 кейсов и примеров в группах

‣ Курс не включает разработку решения CPS для бизнеса слушателя

‣ По окончании курса участники получают сертификат Практик-Интерн CPS

‣ Стоимость годовой лицензии CPS Navigator: 100 000 - 1 000 000 руб в зависимости от размера и географического охвата бизнеса клиента




Флоучарт типового enterprise-проекта

Project: 1 : разработка концепции позиционирования:Client: 2 : платформа бренда, правила внедрения, стратегии эволюции и расширения:Geography: 3 : сопровождение внедрения, школа CPS, ПО CPS Navigator:Cost Estimate:

Month Week 1 2 3 4 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39

Этап%

1. Систематизация данных (исслед+экспертиза)2. Разработка CPS, стратегические сессии3. Утверждение стратегии (правление / СД)4. Документация для функций / департаментов5. Брифинги с директорами C-level6. Обучение специалистов в Школе CPS7. Аудит воплощения стратегии8. Предоставление лицензии на CPS Navigator9. Мониторинг рынка / обновление стратегии осуществляется сотрудниками заказчика с помощью CPS Navigator

Встречи и сессии:Дискаверри сесии X X X

Встречи и брифинги X X X X

Деливери сессии X X X

Предложение сформировано исходя из проведения 6 рабочих сессий по 3 часа. Дополнительные сессии могут понадобиться, если клиент захочет пересмотреть результаты промежуточных сессий и/или сообщить новые вводные данные, которые не были заявлены на этапе систематизации данных. Такие добавочные сессии биллингуются дополнительно.!В контракт входит обучение сотрудников компании системе CPS, установка в компании ПО CPS Navigator для мониторинга и коррекции стратегии, а также полугодовой еженедельный аудит соответствия тактических действий принятой стратегии.

© Trout & Partners, 2018 24

Контакты

“You must give your customer a reason to buy from you instead of your competitors. !If you don’t offer that reason, you’d better offer a very good price”

www.troutandpartners.ru/#contacts

[email protected] +7 495 500 6193


“You must give your customer a reason to buy from you instead of your competitors. !If you don’t offer that reason, you’d better offer a very good price”

25

Jack Trout

Знаменитая цитата

Documents

CPS, - Trout & Partners / Russiatroutandpartners.ru/pdf/cpsway.pdf · 2018. 6. 18. · Люди выбирают bmw, ... Вопрос не в том, почему потребители