Das neue Verkaufen (Teil 7): Der emotionale Verkäufer

8/8/2019 Das neue Verkaufen (Teil 7): Der emotionale Verkufer

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Marketing Consulting

Serie: Das neue Verkaufen (Teil 7)

Der emotionale Verkufer

Menschen kaufen von Menschen und nicht von Unternehmen. Gerade in unserertechnologisierten Welt spielt das Zwischenmenschliche eine herausragende Rolle. Trotzaller Erfolge des Internet ist das Gesprch von Angesicht zu Angesicht immer noch der

Erfolgsmacher Nummer eins. Vor allem dann, wenn man es emotionalisierend zu fhrenversteht.

Die meisten Menschen haben ein feines Sensorium fr richtig und falsch. Doch nur bei eineremotionalen Begegnung kann unser Intuitionsradar auslesen, ob es jemand gut oder bse mituns meint. Unlauterkeit, Verschlagenheit und berechnendes Kalkl lsst sich hchstens hintereiner Maske von Emotionslosigkeit, dem sogenannten Pokerface, verstecken.

Von solchen Menschen kaufen wir aber nicht. Erst bei einem emotionalen Aus-sich-Herausgehentritt das Wahrhaftige zutage - weil sich dann das Unterbewusstsein der Kontrolle des Denkhirnsentzieht. Deshalb kaufen wir am liebsten von Personen, die herzlich, optimistisch,vertrauenswrdig und aufrichtig sympathisch wirken.

Die limbischen Typen


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Checkliste von Anne M. Schller - Expertin frLoyalittsmarketing

Jeder Mensch ist einzigartig. Und keiner ist wie Sie. Wir alle neigen ja gerne dazu, anzunehmen,andere shen die Welt ein wenig wie wir. Und sind dann immer wieder baff erstaunt, wie jemandeine so vllig andere Sicht der Dinge haben kann. Doch so wie jedes Gesicht einzigartig ist, so ist

auch das Gehirn jedes Individuums anders gebaut. Und deswegen denkt, fhlt, handelt,entscheidet und kauft jeder auf seine einzigartige Weise.

Also gilt es, die Kaufmotive aufzuspren und dann die Botschaften zu senden, die den jeweiligenKunden berhren - um damit sein Belohnungssystem zum Jubeln zu bringen. Deswegen mssenwir uns von standardisierten Verkaufsgesprchen und stereotypen Leitfden nun wohl endgltigtrennen. Wenn nicht so, wie aber dann?

Dem Neuropsychologen Hans-Georg Husel zufolge gibt es drei groe Emotionssysteme:

das Balance-System, das Sicherheit und Stabilitt sucht das Dominanz-System, das nach Macht, Status und Autonomie strebt das Stimulanz-System, das Neues erkunden und Spa haben willJe nach Typ sind unterschiedliche Verkaufsgesprche zu konzipieren, um erfolgreich zumAbschluss zu kommen. Mit diesem differenzierenden Ansatz haben bereits eine ganze Reihe vonUnternehmen im Rahmen ihrer Vertriebsaktivitten, bei der Verpackungsgestaltung und beimtypgerechten Mailingversand beste Erfahrungen gemacht.

Was Menschen in Wirklichkeit kaufen

Freund oder Feind das steht am Anfang einer jeden Begegnung. Die unausgesprochenenFragen eines Kunden zielen deshalb zunchst nichtauf die Sache, sondern auf die Person desVerkufers. Sie lauten in etwa wie folgt:

Kann ich mit ihm oder nicht? Wirkt er seris? Wirkt er kompetent?


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Meint er es ehrlich mit mir? Kann ich brauchen, was er anzubieten hat?

Herz schlgt Kopf und nicht umgekehrt. Wir kaufen immer zuerst den Menschen - und dannerst die Sache. Wer sich bereits zu Beginn eines Gesprchs emotional zeigt, gibt dem Kundendas OK, dies ebenfalls zu tun. Und das bringt dem Erfolg suchenden Verkufer gleich zweiVorteile:

1. Er kann seinen Gesprchspartner emotional auslesen, erkennt den limbischen Typ undkommt so dessen wahren Kaufmotiven eher auf die Spur.

2. Der Gesprchspartner fhlt sich emotional gut abgeholt, seine Kauflust-Zentren werdenaktiviert, und das Ja-sagen fllt leicht.

Und auerdem: Etwas von sich preiszugeben und sich damit interessant zu machen, ist ein

Meilenstein, um interessant fr andere Menschen zu sein.

Emotionale Erfolgsgeheimnisse

Wer in anderen Emotionen auslsen will muss selber Emotionen zeigen. Jedoch ist der Zugangzu den Emotionen recht beschwerlich. Wie im Sport und auch in der Schule heit es deshalb:ben und Trainieren. Dazu empfehle ich folgende Vorgehensweise:

Wenn sich bei Ihnen ein vages Gefhl einstellt:

Lassen Sie es zu und lokalisieren Sie es. Geben Sie dem Gefhl einen Namen. Skalieren Sie es in seiner Strke, etwa von 1 bis 10. Schauen Sie, was es mit Ihren Gesichtszgen macht. Schauen Sie, was es mit Ihrer Krperhaltung macht. Versuchen Sie, es zu verndern. Wrdigen Sie das Resultat.


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Und wenn man bei anderen Emotionen wahrnimmt?

Schauen Sie es an und spren Sie dem nach. Geben Sie dem Gefhl einen Namen. Skalieren Sie es in seiner Strke, etwa von 1 bis 10. Schauen Sie, was es mit den Gesichtszgen Ihres Gegenbers macht. Schauen Sie, was es mit dessen Krperhaltung macht. Versuchen Sie, es zu verndern. Wrdigen Sie das Resultat.

Mithilfe dieser bungen schrfen Sie Ihre Intuition und Ihren gesunden Menschenverstand. Dasmacht Sie schlielich zum Menschenversteher. So werden Sie noch erfolgreicher sein. Denn wieheit es so schn: Wer die Herzen gewinnt, hat mit den Kpfen leichtes Spiel. Und ich ergnze:Auch mit dem Portemonnaie seiner Kunden.

Emotionalisierende Verkaufsgesprche

Wir knnen den Menschen nur vor die Stirn schauen. Was sich dahinter tut, lsst sich nur durchFragen erfahren. Fragen heit Anklopfen, und der Hausherr macht mentale Tren und Fensterauf und lsst uns ein wenig in seine Hirnwindungen schauen. Damit wir nun die emotionalenBereiche seines Oberstbchens erreichen, bentigen wir emotionalisierende Fragen.

Emotionalisierende Fragen beschftigen sich ganz gezielt mit der Sichtweise unseresGesprchspartners, mit seinem Blickwickel und auch mit seinem Gefhlsleben. Und so hrt sichdas beispielsweise an:

Was wre denn Ihr grter Wunsch an uns? Was fasziniert Sie an denn so ganz besonders? Was halten Sie dennpersnlich von dieser Sache?


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Aus welchen Grnden ist das so wichtig fr Sie? Wie wirkt das auf Sie? Was geht in Ihnen vor, wenn Sie das hren? Stellen Sie sich doch nur mal vor, wenn Ihr Herzenswunsch in Erfllung ginge! Was ist denn bei dieser Arbeit die grte Herausforderung? Und was wre Ihr grter Traum?

Solche Fragen knnen in alle Phasen eines Verkaufsgesprchs eingestreut werden. Achten Siedarauf, dass Mnner und Frauen einen unterschiedlichen Zugang zu ihren Gefhlen haben. Jenach Situation kann man einen weiblichen Gesprchspartner durchaus mal fragen: Wie fhlenSie sich dabei, Frau X? Und bei mnnlichen Kunden klingt das so: Wie geht es Ihnen damit,Herr Y?

Noch verstrkt werden emotionalisierende Fragen durch den Nachsatz Erzhlen Sie mal. DieErzhlen-Sie-mal-Frage ist geradezu magisch, denn im Plauderton deckt der Kunde am ehestenseine wahren Motive auf. Und so erhalten Sie womglich durch einen klitzekleinen Hinweis denWissensvorsprung, den Sie brauchen, um emotionalisierend zum Abschluss zu kommen.

Viel Erfolg dabei wnscht Ihnen Anne M. Schller

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BusinessVillage 2009, 224 Seiten24,80 Euro / 37.90 CHFISBN-13: 978-3-938358-95-5


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Das Hrbuch zum Thema

Anne M. Schller

Das neue Verkaufen.Die 25 wertvollsten Erfolgsrezepte fr erfolgreiches Verkaufen inneuen ZeitenBreuer & Wardin, 1 CD, 73 Min., 19,90 Euro / 29.90 CHFISBN: 978-3939621874

Alle Bcher und Hrbcher der Autorin knnen Sie bestellen unter:http://www.anneschueller.de/rw_e13v/main.asp?WebID=schueller3&PageID=122

ber die Autorin

Anne M. Schllerist Managementberaterin und gilt als fhrende Expertin frLoyalittsmarketing. Sie hat ber zwanzig Jahre in leitenden Vertriebs- undMarketingpositionen verschiedener Dienstleistungsbranchen gearbeitet. DieDiplom-Betriebswirtin und zehnfache Buchautorin gehrt zu den gefragtestenBusiness-Speakers und lehrt an mehreren Hochschulen. Sie steht fr einMarketing der neuen Generation. Mangementbuch.de zhlt sie zu den

wichtigen Managementdenkern. Zu ihrem Kundenkreis gehrt die Elite der Wirtschaft.

2010 Anne Schller Marketing Consulting, Mnchen, www.anneschueller.de.

Alle Rechte vorbehalten. Dieser Auszug aus meinem Buch ist urheberrechtlich geschtzt. Er kann fr private Zwecke verwendet undweitergeleitet werden. Er kann honorarfrei bernommen werden fr Online-Publikationen, fr Newsletter, fr firmeninterne Mediensowie fr Zeitungen und Zeitschriften mit sehr geringem Budget. Bedingung: Geben Sie mich als Autorin (Anne M. Schller,www.anneschueller.de) sowie den jeweiligen Buchhinweis an und schicken Sie ein Belegexemplar an: [email protected].

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