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Der Maklermarkt im Umbruch: Vergütungssysteme und Informationsprozesse unter Anpassungsdruck Rolf H. Louis, Charta-Marktplatz, 9. Mai 2006,Düsseldorf

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Der Maklermarkt im Umbruch:Vergütungssysteme und Informationsprozesse unter Anpassungsdruck

Rolf H. Louis, Charta-Marktplatz, 9. Mai 2006,Düsseldorf

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Maklermarkt im Umbruch, Rolf Louis, Chartamarktplatz 2006, Düsseldorf, 09.05.2006 Seite 2

Der Vermittler im Kreuzfeuer des Wandels

Komplexe Vorsorge-landschaft = aufwendiger

Beratungsprozessoder Konfektionierung

aktuelle Rechtsprechung =

Druck auf Provisionserträge

(BGH-Urteil,Stuttgarter Urteil, VVG-Reform…)

Verändertes Kapitalmarkt- und Produktumfeld= steigende Beratungsrisiken

(Zinsniveau, volatile Aktienmärkte, Garantien?)

Vermittlerrichtline = Beratungspflichten (Dokumentation, Qualifizierung…),

zusätzliche Kosten

Kampf um denKundenzugang

Vertriebskosten-wettbewerb

MargenkampfEffizienzdruck

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Veränderungen im Umfeld – die aktuelle Rechtsprechung

Aktuelle Rechtsprechung „Stuttgarter Urteil“ zur Zillmerung bei der Entgeltumwandlung

BGH-Urteil zur Zillmerung

BVG-Urteil zu stillen Reserven

anstehende VVG-Reform

Weitreichende Auswirkungen auf Produktlandschaft Margendruck bei den Vergütungen

BVG-Urteil kontraproduktiv, Produkte werden volatiler bzw.

„unsicherer“ (statt der klassischen LV verkappte Fondspolicen?)

Versicherungsvertrieb – Auftakt 2006

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Angriff auf die Zillmerung Vertriebsvergütung in der Zwickmühle

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Maklermarkt im Umbruch, Rolf Louis, Chartamarktplatz 2006, Düsseldorf, 09.05.2006 Seite 5

Aktuelle Abschlusskostensystemeunter Druck

sinkt

Vermittlervergütung?

Steigender Beratungsaufwand

Zillmerung

fällt

5 Ja

hresv

erte

ilung k

omm

t

-

Kosten

der

Vorfi

nanzie

rung

LängereHaftungszeiten

Transpare

nz

Offene A

usweisung

der AK

Verschärfter Wettbewerb

der Vertriebssytme

Honorare steuerlich

absetzbar

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Maklermarkt im Umbruch, Rolf Louis, Chartamarktplatz 2006, Düsseldorf, 09.05.2006 Seite 6

Alternative Honorarberatung?

Statt Provision Honorar – das

könnte sämtliche Vergütungs-

probleme lösen und ein Traum

der Verbraucherschützer

würde wahr…

…leider gibt es dafür keine

ausreichende Akzeptanz am

Markt

Honorarberatung wird ein Nischenmarkt bleiben, Breitenwirkung bei der Verbreitung der Altersvorsorge lässt sich damit nicht erzielen

72%

5%

8%

15%Gebühr wirdnichtakzeptiert

Gebühr o.k.,wenn Prov.verrechnetwird

Beratungs-gebühr wirdakzeptiert

k.A.

Quelle: Infratest 2001/Akzeptanz von Beratungsgebühren bei Banken

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Maklermarkt im Umbruch, Rolf Louis, Chartamarktplatz 2006, Düsseldorf, 09.05.2006 Seite 7

Risiko Honorarberatung?

Honorar als Werbungskosten abzugsfähig? attraktiv für vermögenden Kunden mit großen Verträgen

potentieller Druck auf Honorarniveau, Kunden „feilschen“

Vergütungsgefüge gerät ins Wanken Große Verträge werden netto mit Honorar abgeschlossen, das

tendenziell niedriger sein wird als die bisherige Courtage

Kleine Verträge nach wie vor mit Provision (die aber nicht

auskömmlich ist, Ausgleich durch große Verträge fehlt)

Vergütungsniveau der Vermittler sinkt insgesamt – wer berät dann Kunden mit kleinem Einkommen?

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Maklermarkt im Umbruch, Rolf Louis, Chartamarktplatz 2006, Düsseldorf, 09.05.2006 Seite 10

Auswirkung Verteilung der Abschlusskosten auf Rückkaufswerte und KapitalabfindungTarif: aufgeschobene Leibrente (SL), BZW jährlich, RZW monatlich, Mann, Schlussalter 60, Garantiezeit 5 Jahre

* Gerundetes Beispiel aufgrund der aktuellen Tarifirung und Überschußbeteiligung (stand 2/2006)

alternativ:ratierliche Auszahlung von 5 x 9,1‰ (inkl. 5% Zins)

Versicherungsvermittler im Spannungsfeld, Rolf Louis, Düsseldorf, 14.03.2006 Seite 10

Aufschubzeit: 35 JahreJahresbeitrag: 3000,- EUR

 

229.500223.000224.500ges. Kapitalabfindung

151.400150.200151.400gar. Kapitalabfindung

34.20030.50031.100RKW nach 12 Jahren

2.3005000RKW nach 2 Jahren

(nach heutiger Regelung)

180 €Haftung 5 JahreHaftung wie bisher6 Proz./JahrAP = 4.200 €AP = 4.200 €Provision

LPAP 40AP 40

ungezillmert *Verteilung AK 5 Jahre *vollgezillmert * Abschlusskosten

2.7002.600RKW nach 2 Jahren

(nach BGH-Urteil)

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Maklermarkt im Umbruch, Rolf Louis, Chartamarktplatz 2006, Düsseldorf, 09.05.2006 Seite 11

Auswirkung Verteilung der Abschlusskosten auf Rückkaufswerte und KapitalabfindungTarif: aufgeschobene Leibrente (SL), BZW jährlich, RZW monatlich, Mann, Schlussalter 60, Garantiezeit 5 Jahre

* Gerundetes Beispiel aufgrund der aktuellen Tarifirung und Überschußbeteiligung (stand 2/2006)

alternativ:ratierliche Auszahlung von 5 x 9,1‰ (inkl. 5% Zins)

Versicherungsvermittler im Spannungsfeld, Rolf Louis, Düsseldorf, 14.03.2006 Seite 11

Aufschubzeit: 35 JahreJahresbeitrag: 3000,- EUR

 

252.000248.000249.000ges. Kapitalabfindung

162.300161.900162.300gar. Kapitalabfindung

38.60036.10036.400RKW nach 12 Jahren

4.9003.2002.100RKW nach 2 Jahren

(nach heutiger Regelung)

90 €Haftung 5 JahreHaftung wie bisher3 Proz./JahrAP = 2.100 €AP = 2.100 €Provision

LPAP 20AP 20

ungezillmert *Verteilung AK 5 Jahre *vollgezillmert * Abschlusskosten

4.9003.200RKW nach 2 Jahren

(nach BGH-Urteil)

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Veränderungen im Umfeld – die aktuelle Rechtsprechung

Mögliche Tendenzen bei Vergütungen Nicht jeder Vermittler wird uneingeschränkt diskontierte

Vergütungen bekommen

Vermittler mit großen Beständen neigen ohnehin stärker zu

laufenden Provisionen

Honorar-Tarife könnten an Bedeutung gewinnen (Honorare =

abzugsfähige Werbungskosten?, Transparenz wg. VVG-Reform)

Verstärkter Preis-Leistungs-Wettbewerb aufgrund von

Vergütungsunterschieden (ggfs. Wettbewerbsnachteil für

„Neueinsteiger“, die auf Abschlussprovisionen angewiesen sind)

Zunehmende Anforderungen an das verkäuferische Geschick – Vermittler muss seinen Zusatznutzen verkaufen und erlebbar machen

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Marktdruck und Komplexitätsreduzierung

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BetrAVKapital-

gedeckteVorsorge

Riester

Schicht 2

PrivateVorsorgeSchicht

3

Direktzusage

Direkt-vers.

PenKa U-Kasse

Pensions-Fonds

Rürup

Schicht 1

Veränderungen im Umfeld – die neue „Säulenhalle“ der Vorsorge

Komplexe Förderlandschaft – höhere Anforderung an die

BeratungsleistungVermittler ist aktuell häufig mit der Optimierung überfordert

Arbeitsteilung im Vermittlermarkt als Lösung?

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Die neue Altersvorsorge – steigende Anforderungen an den Beratungsprozess

Beratung früher… Altersvorsorge spielte sich fast ausschließlich im privaten

Bereich ab, bAV unbeutend (da noch kein Rechtsanspruch)

Einfache Förderlandschaft (Einzahlung aus versteuertem

Einkommen, Auszahlung bei best. Voraussetzungen steuerfrei)

Sicherstellung einer Zusatzversorgung, lediglich Ergänzung der

GRV

Lücken-ermittlung

Vermittlung eines privaten

Altersvorsorge-produkts

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Begründung des

erteilten Rats

Die neue Altersvorsorge – steigende Anforderungen an den Beratungsprozess

Beratung heute… viele neue Förderwege mit anderer steuerlicher Systematik

wachsende Verantwortung des Vermittlers, Übergang zu einer

substituierenden statt nur ergänzenden Versorgung

wachsende Anforderung hinsichtlich Beratung/Dokumentation/ Haftung

generelleBedarfsermittlung

mit Protokoll

Versorgungs-bilanz

Auswahl/Kombinationder für den Kunden

geeigneten Förderwege

1. Schicht„Basisversorgung“

2. Schicht„bAV“, Riester

3. Schicht„private Rente“

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Die neue Altersvorsorge – steigende Anforderungen an den Beratungsprozess

Komplexe Fördersysteme erfordern qualifizierte Beratung… Beratung wird wesentlich komplexer – mit einer einfachen Rentenschätzung

ist es nicht mehr getan!

Anforderungen an den Berater steigen – bis zu 8 Förderwege und Ihre

Eigenheiten wollen im Extremfall beherrscht werden

Gleiches gilt für Produkte – die Auswahl ist alles andere als einfach

(Klassisch, fondsgebunden, britische LV…)

Mit der Vielzahl der Förderwege und Produkte nehmen auch die Risiken

einer „Falschberatung“ zu

Optimierung der verschiedenen Förderwege ist nur mit aufwendiger

Beratungssoftware möglich (teure Software muss sich bei VU und ggfs.

Vermittler amortisieren!)

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Die neue Altersvorsorge – steigende Anforderungen an den Beratungsprozess

…oder Vorkonfektionierung Zielgruppenspezifische Vorbelegungen bei Produkten &

Förderwegen

Ansprache von Zielgruppen, bei denen umfangreiche Beratung

nicht wirtschaftlich bzw. sinnvoll ist

Vertriebe/Ausschließlichkeitsorganisationen können dies

tendenziell leichter umsetzen

Qualifizierte Beratung erfordert qualifiziertes Personal – qualifiziertes Personal erfordert angemessene Vergütung

Vorkonfektionierung als Alternative, wenn sich keine ausreichende Vergütung darstellen lässt

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Verkaufspraxis und Vermittlerregulierung

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Veränderungen im Umfeld – die Umsetzung der Vermittlerrichtlinie

Registrierungspflicht als Voraussetzung für die

Gewerbeausübung Voraussetzung für Registereintrag

Ausbildung

Leumund

Vermögensschadenhaftpflicht

Beratungs- und Informationspflichten

Konsequenz: Professionalisierung auf dem Vermittlermarkt, „Semiprofessionelle“ bzw. Nebenberufler werden zu reinen „Tippgebern“

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Veränderungen im Umfeld – die Umsetzung der Vermittlerrichtlinie

Beratungs-/Informationspflichten

ObligatorischeVerm.sch.haftpflicht

Qualifikations-anforderungen

Anforderungenan den Leumund

Analysesoftware/Hilfsmittel für

Dokumentation

LaufenderZusatzaufwand

für Prämien

evt. Nach-Schulung/

Zusatzausbildung

zusätzlicherKostendruck

VSH-VU als „Schatten-

gewerbeamt“?

Negativmerkmalegefährden

Gewerbeausübung/VSH-Schutz

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Veränderungen im Umfeld – die Umsetzung der Vermittlerrichtlinie

Obligatorische Vermögensschadenhaftpflicht Wesentliche Voraussetzung für die Ausübung des Gewerbes,

VU muss Bestehen einer VSH vor einer Zusammenarbeit prüfen

zusätzlicher Kostendruck

VSH-Versicherer entscheidet über „Sein und Nichtsein“ eines

Vermittlers, bei Verlust des VSH-Schutzes (z.B. durch Kündigung im

Schadenfall) ist der Vermittler „berufsunfähig“

Deutlich risikoaversere Beratung, Zurückhaltung bei der Vermittlung risikobehafteter Kapitalanlagen

Beratungsprozess muss richtlinienkonform dokumentiert werden, diverse (kostenpflichtige) Hilfsmittel sind dazu erforderlich (Dokumentationshilfen, Software)

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Maklermarkt im Umbruch, Rolf Louis, Chartamarktplatz 2006, Düsseldorf, 09.05.2006 Seite 24

Veränderungen im Umfeld – die Umsetzung der Vermittlerrichtlinie

Dokumentationspflichten des Vermittlers bei der Beratung Vermittler muss Wünsche, Bedürfnisse und Situation des

Kunden vor Erteilung eines Rats erfragen und dokumentieren

Makler muss dem Kunden darlegen, ob er seinem Rat eine

„ausgewogene“ Marktuntersuchung oder eine begrenzte

Auswahl an Unternehmen zugrunde legt

Sofern sich ein Makler auf eine „ausgewogene“ Markt-

untersuchung stützt, muss er seinen Rat auf die Untersuchung

einer „hinreichende“ Zahl von Versicherungsverträgen stützen

Möchte ein Makler den Anspruch der „ausgewogenen Marktuntersuchung“ erfüllen, kommt er um den Einsatz von Tarifvergleichssoftware nicht herum

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Maklermarkt im Umbruch, Rolf Louis, Chartamarktplatz 2006, Düsseldorf, 09.05.2006 Seite 25

Veränderungen im Umfeld – die Umsetzung der Vermittlerrichtlinie

Informationspflichten des Vermittlers bei der Beratung Empfehlungen des Maklers sind zu begründen und ebenfalls zu

dokumentieren, „Papierkrieg“ ist fast zwangsläufig die Folge:

Kundenbasisdaten: 3 Seiten

Beratungsprotokoll: 3 Seiten

Risikoanalyse Personenversicherung: 9 Seiten

(Beratungsunterlagen des Arbeitskreises „Vermittlerprotokoll“)

Insbesondere bei komplexen Sparten ist mit erheblich höherem Zeitaufwand (und zeitraubendem Papierkrieg) bei der Beratung zu rechnen

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Maklermarkt im Umbruch, Rolf Louis, Chartamarktplatz 2006, Düsseldorf, 09.05.2006 Seite 26

Veränderungen im Umfeld – die Umsetzung der Vermittlerrichtlinie

Dokumentations-/Informationspflichten des Vermittlers nach

der Beratung „Nach dem Spiel ist vor dem Spiel“: Mit dem Abschluss ist es

nicht getan. Auch der Makler ist in der Pflicht.

Erhöhte Anforderung an die Kommunikation VU <-> Vermittler

(Kunde schließt eigenmächtig BUZ aus, haftet der Vermittler?!)

Eine Herausforderung vor allem für die VUs, deren Systeme eher aktuariell den CRM-getrieben sind

Regelmäßige Überprüfung/Anpassung an veränderte Lebensumstände

generelleBedarfsermittlung

mit Protokoll

Versorgungs-bilanz

Optimierung/Produktauswah

l

Begründung des

erteilten Rats

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Maklermarkt im Umbruch, Rolf Louis, Chartamarktplatz 2006, Düsseldorf, 09.05.2006 Seite 27

Veränderungen im Umfeld – die Umsetzung der Vermittlerrichtlinie

Dokumentations-/Informationspflichten des Vermittlers nach

der Beratung Mit der Verwaltung diverser Sparten ist es nicht getan, die

komplette Kundenbeziehung muss abgebildet werden können

Lebensbegleitende Betreuung muss sichergestellt werden,

Makler muss bei Erfüllung seiner Betreuungspflichten

unterstützt werden

Ein leistungsfähiges Verwaltungsprogramm mit CRM-Elementen ist für jeden Makler fast schon Pflicht

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Maklermarkt im Umbruch, Rolf Louis, Chartamarktplatz 2006, Düsseldorf, 09.05.2006 Seite 28

Die Umsetzung der Vermittlerrichtlinie verursacht Zusatzkosten beim Vermittler

Als Mitglieder eines starken Verbundes

sichern Sie Professionalität und

Kostenoptimierung bei der Nutzung von Beratungs- und Vergleichssoftware,

Verwaltungsprogrammen, VSH u.v.a.m. aber

Nur mit ausreichenden Vergütungen lassen sich die Infrastrukturkosten bezahlen, welche die Vermittlerrichtlinie verursacht

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Maklermarkt im Umbruch, Rolf Louis, Chartamarktplatz 2006, Düsseldorf, 09.05.2006 Seite 29

Veränderungen im Umfeld – die Umsetzung der Vermittlerrichtlinie

Stark ansteigende Infrastrukturkosten treffen insbesondere Nebenberufler, „Vertrauensleute“ (zukünftig nur „Tippgeber“)

Semiprofessionell agierende Kleinvermittler, „Einzelkämpfer“

kleinere, stark absatz-/produktorientierte Strukturvertriebe

Weniger stark betroffen sind Professionelle Makler (Vergleichsoftware ist hier nichts neues,

eine VSH ebenso wenig)

Großvertriebe und Finanzdienstleister (Beratungssoftware wird hier

zum Teil seit Jahren verwendet)

Ausschließlichkeit (Ertragsdruck wird aber auch hier Opfer fordern)

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Wie verhält sich der Vermittler?

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Maklermarkt im Umbruch, Rolf Louis, Chartamarktplatz 2006, Düsseldorf, 09.05.2006 Seite 31

Der Beratungsprozess als Akquisitionsbremse und Kostentreiber?

Der Umfang der Dokumentationen ist kein Qualitätsmerkmal Beratung ist notwendig – sie muss aber der Kundensituation

angepasst werden und sich für beide Seiten rechnen

Anlassbezogene Beratung wird in den Vordergrund rücken

„Beipackzettel-Effekt“ – Umfassende Dokumentation gaukelt

Haftungssicherheit vor, die so aber nicht gegeben ist

Besser: Durch zielgruppenspezifische Vorbelegungen unnötige

Beratungsmodule „ausblenden“, „Beratungsverzicht“ gezielt

einsetzen anstatt den Kunden zu „erschlagen“

Umfassende Enthaftung durch Dokumentation ist ein frommer Wunsch – erst die zukünftige richterliche Rechtsfortbildung wird verbindliche Leitlinien schaffen

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Maklermarkt im Umbruch, Rolf Louis, Chartamarktplatz 2006, Düsseldorf, 09.05.2006 Seite 32

Verhalten der Vermittler nach Ertragsgesichtspunkten

Zukünftige Beziehung Versicherer – Vermittler unter

Rentabilitätsgesichtspunkten? Fokussierung auf rentable Geschäftsverbindungen –

Kleinstverbindungen sollen nicht länger Ressourcen binden

Versicherer muss noch mehr Unterstützungsleistungen bringen

– diese wollen bezahlt werden

Nur rentable Verbindungen rechtfertigen den zukünftig erhöhten

Betreuungsaufwand

Vermittler müssen ihr Geschäft gezielt bündeln – nur so können Sie den sich zukünftig weiter erhöhenden Betreuungsaufwand rechtfertigen

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Maklermarkt im Umbruch, Rolf Louis, Chartamarktplatz 2006, Düsseldorf, 09.05.2006 Seite 34

Standardlösungen vs. Beratungsdienstleistungen

Standardlösungen

vs.

Beratungsdienstleistungen

Zielgruppenspezifische

Vorentscheidungen und

Festlegungen

Massenvertrieb und

Belegschaftsgeschäft

Versicherungsmakler / MGA

qualifizierte Versicherungs-

und Finanzvertriebe

individuelle Optimierung der

Versorgungslösung

Ist umfassende Beratung für jeden überhaupt bezahlbar?

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Kooperationen als Überlebensmodell?

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Maklermarkt im Umbruch, Rolf Louis, Chartamarktplatz 2006, Düsseldorf, 09.05.2006 Seite 36

Verhalten der Vermittler nach Ertragsgesichtspunkten

Zusammenschlüsse zu Großmakleragenturen

Kooperationsmodelle

Netzwerke von Spezialagenturen

Kundenselektion

Optionen aus Vermittlersicht:

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Maklermarkt im Umbruch, Rolf Louis, Chartamarktplatz 2006, Düsseldorf, 09.05.2006 Seite 37

Verhalten der Vermittler nach Ertragsgesichtspunkten

Verstärkte EDV-Nutzung zur Kostenreduktion

Nutzung von Pools/“Haftungsdächern“

Konzentration des Geschäfts auf wenige VU

Rückzug in die Ausschließlichkeit

Optionen aus Vermittlersicht:

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Verkäufer gesucht!

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Maklermarkt im Umbruch, Rolf Louis, Chartamarktplatz 2006, Düsseldorf, 09.05.2006 Seite 39

Das Vorsorgeparadoxon – ohne Überzeugungsdruck geht es nicht

Umfrage der Bertelsmann

Stiftung: Bis Ende 2002 wollte jeder 5.

Befragte seine Altersvorsorge

erhöhen (Befragung 2. Quartal

2002)*

Mit der Umsetzung hat es aber

ein wenig gehapert (erneute

Befragung Anfang 2003)*:

Die Erkenntnis ist da, aber der Antrieb fehlt: Ohne Überzeugungsdruck durch einen qualifizierten Vertrieb geht es nicht!

75%

25%

Wurde dieser Plan umgesetzt?

Nein

Ja

*Quelle: Bertelsmann Stiftung Vorsorgeerhebungen 2002 und 2003

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Maklermarkt im Umbruch, Rolf Louis, Chartamarktplatz 2006, Düsseldorf, 09.05.2006 Seite 40

Unser Vertriebsproblem!

Die erlebbare Freude an unserem Produkt stellt sich erst im

Leistungsfall ein!

(oft begleitet von starken Schmerzen – Tod/BU)

Konsumverzicht für Lebensqualität im Alter (wann?)

ist Lustverlust heute!

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Maklermarkt im Umbruch, Rolf Louis, Chartamarktplatz 2006, Düsseldorf, 09.05.2006 Seite 41

Unser Vertriebsproblem!

Die Intellektualisierung der Altersversorgungsberatung

hindert die notwendige Marktdurchdringung

Die Reduzierung der Komplexität findet im Gespräch mit

dem Kunden statt.

Der gute Verkäufer schafft das Vertrauen

Vertrauen ist der Erfolgsfaktor für glückende Kommunikation

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Maklermarkt im Umbruch, Rolf Louis, Chartamarktplatz 2006, Düsseldorf, 09.05.2006 Seite 42

Wir brauchen mutige und fleißige Verkäufer

Die verkäuferischen Tugenden müssen wieder mehr

gefördert werden.

Tools sind gut als Verkaufshilfen, wenn Sie einfach und kurz

sind, so dass Kunde und Verkäufer sie verstehen.

Verkaufen heißt: Verhalten (Geldverwendung) gegen

Widerstand nachhaltig ändern.

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Maklermarkt im Umbruch, Rolf Louis, Chartamarktplatz 2006, Düsseldorf, 09.05.2006 Seite 43

Fazit

Ohne Verkäufer geht es nicht – der Antrieb des Verbrauchers

zum eigenständigen Handeln bei der Altersvorsorge reicht

noch nicht. Ausreichende Vergütungen sind zwingend erforderlich – ohne

die lässt sich der immer aufwendigere Beratungs-prozess

nicht finanzieren Beratungsprozess muss überdacht werden – das Verhältnis

zum potentiellen Ertrag muss in jedem Fall passen

Versicherer und Vermittler müssen beide Ihren Teil beitragen: Die Versicherer müssen angemessene Vergütungen sicherstellen, die Vermittler eine betriebswirtschaftlich orientierte Beratung

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Maklermarkt im Umbruch, Rolf Louis, Chartamarktplatz 2006, Düsseldorf, 09.05.2006 Seite 44

Eine starke Gemeinschaft ist nötig, um die Herausforderungen der Zukunft zu meistern.

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Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!