Deutsches Vertriebsbarometer 2016 · Vertriebsklima-Index Insgesamt herrscht derzeit ein gutes Vertriebsklima vor. Ergebnisse 2 ... Sales Funnel-Index: Die Studienergebnisse zeigen

Schlüsselergebnisse

Univ.-Prof. Dr. Christian Schmitz, Univ.-Prof. Dr. Jan Wieseke

Bochum, Juli 2016 Tel.: +49 234 32-26596, E-Mail: [email protected]

Deutsches Vertriebsbarometer 2016 (1. Halbjahr)

© Univ.-Prof. Dr. Christian Schmitz, Univ.-Prof. Dr. Jan Wieseke | Juli 2016 |

Ziel unserer Studie ist es zu untersuchen, inwiefern die Vertriebslage in Unternehmen die gesamtwirtschaftliche Entwicklung vorhersagen kann. Darüber hinaus dient die Studie als Stimmungsbarometer für den Vertrieb in Deutschland. Dem Vertrieb soll dadurch auch eine stärkere Stimme in der medialen Öffentlichkeit gegeben werden.

Zielsetzung

Die Aussagen basieren auf einer Erhebung, die im Mai 2016 in Deutschland durchgeführt wurde. Es nahmen 613 Führungskräfte teil. 43,6 % der teilnehmenden Unternehmen gehören der Dienstleistungsbranche an, 39,6% der Unternehmen sind Industriegüterhersteller. Die restlichen Unternehmen lassen sich zur Handelsbranche (11,9%) sowie Konsumgüterherstellern (4,9%) zuordnen.

Design

Sales Funnel-Index

Die Studienergebnisse zeigen eine verbesserte Lage des Vertriebs auf allen Stufen des Sales Funnels.

Einschätzung der gegenwärtigen und zukünftigen Geschäftslage

• 51,1% der Unternehmen beurteilen ihre derzeitige Geschäftslage als gut.

• Bei 45,2% der Unternehmen hat sich die Geschäftslage im Vergleich zu den letzten 6 Monaten verbessert.

• Die Geschäftslage in den nächsten 6 Monaten wird bei 50,4% der Unternehmen gleich bleiben.

• 58,2% der Unternehmen geben an, dass die Zahl der Beschäftigten in den nächsten 6 Monaten gleich bleiben wird.

Vertriebsklima-Index

Insgesamt herrscht derzeit ein gutes Vertriebsklima vor.

Ergebnisse

2

Management Summary

© Univ.-Prof. Dr. Christian Schmitz, Univ.-Prof. Dr. Jan Wieseke | Juli 2016 | 3

Agenda

1. Datengrundlage

2. Sales Funnel-Index

3. Einschätzung der gegenwärtigen und zukünftigen Geschäftslage

4. Vertriebsklima-Index


Struktur der Stichprobe: Unternehmen und Personen

Branche Region

Unternehmensgröße

4,9%

11,9%

39,6%

43,6%

0,0% 10,0% 20,0% 30,0% 40,0% 50,0%

Konsumgüterhersteller

Handelsunternehmen

Industriegüterhersteller

Dienstleistungsunternehmen15,9%

43,2%

36,6%

4,3% Nord:Bremen,Hamburg,Mecklenburg-Vorpommern,Niedersachsen,Schleswig-Holstein

Süd: Baden-Württemberg,Bayern

West: Hessen,Nordrhein-Westfalen,Rheinland-Pfalz,Saarland

Ost:Berlin,Brandenburg,Sachsen,Sachsen-Anhalt,Thüringen

10,1%

18,9%

8,8%

17,1%

12,4%

8,5%

15,3%

8,9%

0,0%

5,0%

10,0%

15,0%

20,0%

Wie viele Mitarbeiter sind in Ihrem Unternehmen/Ihrem Unternehmensbereich beschäftigt?

West

Süd

Nord

Ost


Agenda

1. Datengrundlage




© Univ.-Prof. Dr. Christian Schmitz, Univ.-Prof. Dr. Jan Wieseke | Juli 2016 |

... die Zahl der Projekte kurz vor Vertragsabschluss gestiegen.

(50%)

... die „Hit Rate“ gleich geblieben.(44%)

... der durchschnittliche Auftragsumsatz gestiegen.(47 %)

… die Zahl der abgegebenen Angebote gestiegen.(50%)

… die durchschnittl. Höhe der Angebote gestiegen.(44%)

… die Zahl der aktiven Verhandlungen gestiegen.(49%)

… die Zahl der Opportunities gestiegen.(51%)

… die Zahl der Leads gestiegen.(55%)

… die Qualität der Leads gleich geblieben.(49%)

6

Sales Funnel-Index: Die Studienergebnisse zeigen eine verbesserte Lage des Vertriebs auf allen Stufen des Sales Funnels

Phasen des Sales Funnels

Akquise

Kontakt

Angebot

Verhandlung

Abschluss

Im Vergleich zu den letzten 6 Monaten ist...


Agenda

1. Datengrundlage





Über 51% gehen von einer guten Geschäftslage aus – 39,8% der Unternehmen prognostizieren eine Verbesserung

7,5%

41,4%

51,1%

schlecht

befriedigend (saisonüblich)

gut

Wir beurteilen unsere Geschäftslage zurzeit als

15,6%

39,2%

45,2%

verschlechtert

nicht verändert

verbessert

Unsere Geschäftslage hat sich im Vergleich zu

den letzten 6 Monaten

9,8%

50,4%

39,8%

ungünstiger

gleich bleiben

günstiger

Unsere Geschäftslage wird in den nächsten 6 Monaten

Geschäftslage Geschäftslage (Halbjahresvergleich)

Zukünftige Geschäftslage (6 Monate)


83% der Unternehmen gehen mittelfristig von einer gleich bleibenden bis günstigeren Marktentwicklung aus

Zukünftige Beschäftigtenzahl (6 Monate) Zukünftige Marktentwicklung (3 Jahre)

Zukünftige Vertriebsmitarbeiter-Anzahl (5 Jahre)

9,7%

58,2%

32,1%

zurückgehen

etwa gleich bleiben

steigen

Die Zahl der Beschäftigten wird in den nächsten 6 Monaten

16,9%

30,2%

52,9%

wird ungünstiger

wird gleich bleibend

wird günstiger

Wie schätzen Sie die Marktentwicklung

für Ihr Unternehmen für die nächsten 3

Jahre ein?

83,1%

0,8% 3,3%

7,0%

46,8%

24,3%

12,4%

5,4%

0,0%

10,0%

20,0%

30,0%

40,0%

50,0%

Verkleinertsich um

30% odermehr

-20% -10% Bleibt relativgleich (+/-

5%)

+10% +20% Vergrößertsich um

30% odermehr

Wie wird sich die Anzahl der Vertriebsmitarbeiter in Ihrem Unternehmen in den nächsten 5 Jahren verändern?


Agenda

1. Datengrundlage





Vertriebsklima-Index: Mit Ausnahme der öffentlichen Wahrnehmung und dem Stresslevel herrscht insgesamt derzeit ein gutes Vertriebsklima

82,7%

8,5%

8,8%

Stimme zu

Unentschieden

Stimme nicht zu

Derzeit macht es Freude im Vertrieb zu

arbeiten.

88,1%

5,4%

6,5%

Stimme zu

Unentschieden

Stimme nicht zu

Mitarbeiter im Vertrieb können sich stark mit

ihrem Beruf identifizieren.

37,5%

13,1%

49,4%

Stimme zu

Unentschieden

Stimme nicht zu

Vertriebsmitarbeiter haben in der

Öffentlichkeit ein eher schlechtes Image.*

73,0%

15,3%

11,7%

Stimme zu

Unentschieden

Stimme nicht zu

Der derzeitige Stresslevel ist für Vertriebsmitarbeiter extrem hoch.

Freude im Vertrieb zu arbeiten Identifikation mit dem Beruf

Wahrnehmung von Vertriebsmitarbeitern Stresslevel von Vertriebsmitarbeitern

*Abfrage: Image von Vertriebsmitarbeitern sowie Misstrauen gegenüber Vertriebsmitarbeitern


Kontaktinformationen

Prof. Dr. Jan Wieseke

Phone: +49 (234) 32 - 26596 E-Mail: [email protected]

Prof. Dr. Christian Schmitz

Phone: +49 (234) 32 – 26596 E-Mail: [email protected]

DIV Deutsches Institut für Vertriebsforschung GmbH Widumestraße 6 44787 Bochum Geschäftsführer DIV: Dr. Jan Helge Guba E-Mail: [email protected]

mailto:[email protected]



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