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Elevator Pitch Dirk Hannemann, Trainer

Elevator Pitch

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Seminarmaterialien zum Dowlnload (Anmeldung erforderlich, kostenlos) www.hannemann-training.de Kurse regelmäßig an VHS Berlin und Frankfurt a.M., "Platzhirsch oder Mauerblümchen? Selbstmarketing mit Charme"

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Page 1: Elevator Pitch

Elevator Pitch Dirk Hannemann, Trainer

Page 2: Elevator Pitch

Elevator Pitch – Definition Joachim Skambraks, „Mr. Elevator Pitch“

Der Elevator Pitch ist in Amerika entstanden und heißt übersetzt soviel wie „Aufzugspräsentation". Er ist die 30 Sekunden-

Kurzfassung einer Geschäftsidee oder der eigenen Stärken. Diese Kurzpräsentation wird in freier Rede vorgetragen.

Damit die Inhalte auch in den Köpfen der Gesprächspartner bleiben, dürfen im Vortrag nicht nur sachliche Daten aufgelistet werden. Vielmehr muss eine außergewöhnliche Darstellung durch Bilder,

Vergleiche oder Beispiele erreicht werden.

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Page 3: Elevator Pitch

Zwei Formen des Elevator Pitch Können fließend ineinander übergehen

Dialog Monolog

Networking: 30 Sekunden Präsentation beim ersten Treffen, z.B. mit Kunden auf der Messe.

Ins Gespräch kommen, falls man gemeinsame Interessen hat, und in Erinnerung bleiben.

Gegenüber den Nutzen aufzeigen, den er durch den Kontakt mit meiner Person haben würde.

Unterschied

Ziel

Mittel

Fahrstuhl: 60 Sekunden-Gespräch mit einer interessanten Persönlichkeit.

Visitenkarte des VIPs angeboten bekommen, um wieder in Kontakt treten zu können.

Gegenüber den Nutzen aufzeigen, den er durch den Kontakt mit meiner Person haben würde.

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Page 4: Elevator Pitch

Typische Fehler – Do’s and Don’ts Zu vermeiden mit Vorbereitung und Übung

Monolog statt Dialog – der Tiefstatus redet, redet und redet.

Kleine Infohäppchen reichen und dem Hochstatus Gelegenheit geben, Fragen zu stellen.

Bauchladen von Details ausbreiten: “Ich tu dies und das und jenes”.

Story erzählen zu einem Punkt: “Damals Klassensprecher zu sein, hat mich gelehrt…”

Auswendig aufgesagt stellt keine Beziehung zwischen Menschen her.

Individualität für diesen Moment gewünscht und Authentizität.

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Page 5: Elevator Pitch

Fehler Nr. 1 – Me, Myself and I Nicht sich interessant machen, sondern sich für den anderen interessieren

Grundfehler: Über sich selbst sprechen, das eigene große Ego präsentieren.

Schlechtes Beispiel: “Ich bin’s, Peter Lustig, der führende Markenexperte!”

o Wen interessiert es, für was er sich hält?

o Soll ich jetzt beeindruckt sein?

So geht es: Den Nutzen des Gegenübers ansprechen, den er durch mich hat.

Gutes Beispiel: “Ich bin Peter Lustig und kann Ihnen zeigen, wie Sie Ideen überzeugend präsentieren.”

o Reaktion: “Möchte ich gerne können, zeigen Sie mal.”

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Page 6: Elevator Pitch

AIDA-Modell

Aufmerksamkeit erregen, dann Wunsch nach mehr

A Attention (Aufmerksamkeit) Aufmerksamkeit der Zielgruppe für Angebot erreicht: „Aha, das machen Sie, interessant.“

Interest (Interesse) Zielgruppe interessiert sich für Leistung: „Geht denn so etwas auch hier?“

Desire (Verlangen) Wunsch nach Verwirklichung der Leistung geweckt: „Das könnte für mich passen.“

Action (Aktion) Zielgruppe entscheidet, Termin zu vereinbarten: „Treffen wir uns doch Anfang Juni.“

I D A

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Page 7: Elevator Pitch

Motive des Menschen für Kontakt

Emotional gewinnt über rational

1

2

3

5

Pride

Profit

Vernunftgründe

Peace

Pride: Stolz, Image, Bewunderung, Sieg

Profit: Geld, Gewinn, Sparen, Zeit sparen

Pleasure: Freude, Spaß, Reiz, Genuss

Peace: Ruhe, Sicherheit, Entspannung

Pleasure

4

7

Page 8: Elevator Pitch

Phasen des Elevator Pitches – Business Flirt Selbstdarstellung, so dass der Nutzen des Anderen im Vordergrund steht

Zusammenarbeit als Geschäftspartner

Anfang ist gemacht beim Kennenlernen

Kontaktdaten austauschen

Termin vereinbaren

Verhandeln

Geschäftsbeziehung

Visitenkarte

Einladung

Angebot

Vertrag

Sie / Er

Ich

Zielgruppe: Zielpersonen definieren

1

Ziele: Was will ich erreichen mit dem

Elevator Pitch?

2

Nutzen: was hat das Gegenüber davon?

3

Köder auslegen: Konkrete Chance aufzeigen

5

Markt: was ist meine Zielgruppe und was biete

ich ihr an?

4

Dirk Hannemann - Elevator Pitch 8

Page 9: Elevator Pitch

Metapher – Stories Gesucht: einprägsame Formeln für die Botschaft

Page 10: Elevator Pitch

Vom Problem zum Paradies – 5-Ebenen-Modell Chunking aufwärts – vom Schlamassel zur besten Zeit Deines Lebens

Gefühl

angesprochen

Problemlösung konkret: Scheidungstermin abwickeln

Fernperspektive: Sorgerecht in der Praxis

Abschluss: In einem Jahr Frieden

Paradies: Danach offen für Neues

Nahperspektive Problem: Unterhalt sichern

Abnahme

Zunahme

Fin

anze

n, R

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t, W

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Foku

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Dirk Hannemann - Elevator Pitch 10

Page 11: Elevator Pitch

Ideensammlung ─ Mindmap Landkarte

Elevator Pitch

Zielpersonen

Zielunternehmen

Nischen

Trends mit Potenzial

Angebot Idee

Produkt

Dienstleistung

Inszenierung

Unterscheidung

Dramaturgie

Ablauf

Wirkung

Point of Diversity

Erster

Einziger

Bester

Bilder

Vergleiche

Beispiele

Metaphern

Finanzen Nutzen

Problemlösung

Kundennutzen

Wunscherfüllung

Eigene Chancen

Eigene Rolle

Eigene Ziele

Märkte

Marktpotenzial

Ziele

Wettbewerber

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Page 12: Elevator Pitch

Werbung für den Elevator Pitch – als Elevator Pitch Quelle Skambraks, „30 Minuten für den überzeugenden Elevator Pitch“

» Wie eine rote Rose auf Frauen wirkt, so erhöhe ich den Herzschlag von möglichen Kunden.

Wie mache ich das? Durch eine bildhafte Sprache aktiviere ich die beiden Gehirnhälften der Zuhörer. Wünsche und Bedürfnisse werden bei Menschen

angesprochen. Der Herzschlag steigt.

So erzeuge ich bei einem möglichen Kunden den Wunsch, mehr über ein Produkt, eine Dienstleistung oder eine Persönlichkeit zu erfahren. Wer mich authentisch in

Inhalt und Körpersprache anwendet, hat oft nur 30 Sekunden Zeit, um einen bleibenden Eindruck zu hinterlassen.

Ich werde in den verschiedensten Verkaufs- und Präsentationssituationen angewendet. Ja, es gibt sogar Wettbewerbe, in denen ich im Mittelpunkt stehe.

Mein Ziel ist es schließlich, dass der Gesprächspartner sagt: „Ich möchte gerne mehr über Sie erfahren. Hier ist meine Visitenkarte. Rufen Sie mich für eine

Terminvereinbarung an.„ Wann fangen Sie an, mich aktiv einzusetzen? «

Page 13: Elevator Pitch

Elevator Pitch – Checklist

Drei Elemente

Was will ich verkaufen?

An wen will ich verkaufen?

Was will ich erreichen?

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Page 14: Elevator Pitch

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Fünfsatz – 3 Ziele integriert

Klassischer Fünfsatz als Elevator Pitch

Vorstellung: Name mit Alleinstellungsmerkmal (USP)

Ich bin Martina Berger und leiste optimale Steuerberatung für alle Berliner Floritistik-Firmen!

Was sie verkaufen will: Dienstleistung

Seit dem neuen EU-Gesetz gelten so viele Sonderregeln, dass nur eine Spezialistin mit viel Erfahrung für Sie die optimale Beratung bieten kann

An wen sie es verkaufen will: Berliner Floristen

Wenn Sie einen Blumenhandel oder eine Gärtnerei in Berlin besitzen, bin ich für Sie als Steueberaterin persönlich da

Was sie erreichen will: Demonstration

Vereinbaren Sie mit mir einen ersten kostenlosen Beratungsfermin und ich kann Ihnen anhand ihrer letzten Steuererklärung auf den Cent genau sagen, was Sie mit mir gespart hätten.

Appell: Kontakt herstellen

Vereinbaren Sie telefonisch einen Termin und ich stelle Ihnen unverbindlich mein Beratungsangebot vor, gerne auch bei Ihnen in der Firma vor Ort

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Page 15: Elevator Pitch

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Fünfsatz – 3 Ziele integriert

Übung: Arbeitnehmer

Vorstellung: Name mit Beruf? Aufgabengebiet? Ausbildung?

Was ich verkaufen will: welche Kompetenz?

An wen ich es verkaufen will: Vorgesetzter?

Was ich erreichen will: neue Aufgabe, höheres Gehalt?

Appell: Aktion? Klärendes Gespräch?

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Page 16: Elevator Pitch

Viel Erfolg! Dirk Hannemann, Berlin