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EMOTIONALE PERSONALISIERUNG
2
WIR HELFEN UNTERNEHMEN, DIE DIGITALE TRANSFORMATION ZU MEISTERN
UND IHRE WETTBEWERBSFÄHIGKEIT NACHHALTIG ZU STEIGERN.
Hamburg
München
Bad Homburg
Berlin
> Gegründet 1996
> 100% inhabergeführt
> 76 Consultants
> Interdisziplinäre Units
> Initiator der
… ENTWICKELT UND IMPLEMENTIERT STRATEGIEN
… COACHT TEAMS UND VERMITTELT METHODENKOMPETENZ
… SORGT FÜR ERFOLGREICHE PROJEKTE
… IMPLEMENTIERT TECHNOLOGIE
… LIEFERT ROI DURCH FULL-SERVICE OPTIMIERUNG
©2019 konversionsKRAFT3
©2019 konversionsKRAFT konversionskraft.de
NACH 4 WOCHEN
BREADCRUMB
Tap
Hand
Motor Control
prefrontal Cortex
Limbic System
Perception
Website
Web Analytics,Segmentation
Traffic
Audience„where growth
happens!“
STIMULUS
REAKTION
DU BIST HEUTE AUTOVERKÄUFER!
Verkaufe dieses AutoAUDI Q7
Hubraum: 2976 ccm Leistung: 286 PS (245 kW) Treibstoff: Diesel Verbrauch: 6,9 l/100km Länge: 4819 mm Breite: 2141 mm (…)
Neupreis ab 79.675
© 2019 konversionsKRAFT 10
In die Runde gefragt:�Mit welchen Argumenten verkaufst du dieses Auto?
Platz Sitzposition
Motor / Leistung
Klang
Technik
AUDI Q7
Hubraum: 2976 ccm Leistung: 286 PS (245 kW) Treibstoff: Diesel Verbrauch: 6,9 l/100km Länge: 4819 mm Breite: 2141 mm (…)
Neupreis ab 79.675
© 2019 konversionsKRAFT 12
In die Runde gefragt:�Was fehlt, um ein Produkt gut zu verkaufen?
© 2019 konversionsKRAFT 13
> Wer ist unsere Zielgruppe? > Wie muss ich die Zielgruppe ansprechen?
?
© 2019 konversionsKRAFT 14
In die Runde gefragt:�Mit welchen Argumenten würdest Du das Auto dieser
Zielgruppe verkaufen?
Geschlecht: 65% männlich, 35% weiblich Alter: zwischen 35 und 55 Jahre Einkommen (HHNE): > 70.000� Gleichverteilung zwischen Land und Stadt
© 2019 konversionsKRAFT 15
Was glaubt ihr:�Was fehlt, um ein Produkt gut zu verkaufen?
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Arthur von Greven ( jun.)„Hier meine Karte…“
>fester Händedruck >Junior Chef einer AG >kurze Sätze >gehobene Sprache >wirkt sehr informiert >weiss genau was er will
Performer
Personalisierte Ansprache eines PERFORMERS:
Schnell mal einen 5er stehen lassen…
Erhobenes Fahrgefühl durch erhöhte Sitzposition.
Mit dem werden Sie jeden Blick auf sich ziehen.
Der satteste Sound, den wir haben.
Damit können Sie sogar Mails während der Fahrt lesen.
AUDI Q7
Hubraum: 2976 ccm Leistung: 286 PS (245 kW) Treibstoff: Diesel Verbrauch: 6,9 l/100km Länge: 4819 mm Breite: 2141 mm (…)
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Martin, Stephanie und Niklas Junkerhagen„Für unsere Familie…“
>weicher Händedruck >holt sich immer die Bestätigung bei seiner Frau
>sucht die Nähe zur Familie >spricht ruhig und immer von „uns“ >Sicherheit ist ihm wichtig >Schwärmt vom Haus am See
Harmoniser
Personalisierte Ansprache eines HARMONISERS:
Viel Platz für die ganze Familie.
Sicherheit durch erhöhte Sitzposition und massive
Bauweise
Benzinsparender, als andere Modelle, durch Start-Stop-
Automatik.
Sicheres Überholen, genügend Reserven.
Habe ich erst gestern eine netten Familie, wie Ihrer verkauft.
AUDI Q7
Hubraum: 2976 ccm Leistung: 286 PS (245 kW) Treibstoff: Diesel Verbrauch: 6,9 l/100km Länge: 4819 mm Breite: 2141 mm (…)
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Die Schritte für persönliches Verkaufen
Informationen über Kundentypen sammeln (Research)
Kundentypen beschreiben (Personas)
Entwicklung von Kommunikationskonzepten (Konzeption)
Optimierte Ansprache auf Basis von Limbic® Types (Optimierung)
©2019 konversionsKRAFT
Evolution der PersonalisierungAVOCADO MODELL - ÜBERBLICK
21© 2017 Web Arts AG www.konversionskraft.de14
Wirkung (+++)
Verhaltensbasierte Personalisierung
Wirkung (+++)
Must Haves
Wirkung (+++)
Typenbasierte Personalisierung
Wirkung (+++)
Dynamische Personalisierung
Erforderlichen Schritte: Erforderlichen Schritte: Erforderlichen Schritte: Erforderlichen Schritte:
Analyse der bisherigen Datenerhebung. Darunter bspw.:
• Landing Pages mit Bezug zum gesuchten Begriff
• Content-Seiten, die gut und einfach strukturiert sind,
damit die Besucher schnell den Inhalt erfassen
können und verstehen, worum es geht
• Bedürfnisse der Zielgruppe in der Navigation wieder
aufgreifen
• Warenkorb-Abbrecher identifizieren und gezielt
ansprechen
• Attraktive Vorschläge für Alternativprodukte
Verhaltensanalyse mit Ableitung erster Personalisierungsansätze. Darunter bspw.:
• Klicks auf interne Suche
• Wiederkehrer ohne Kauf
• Besuchte Kategorien
• Eingelogged/ Ausgelogged
• Reaktionen auf Reco-Engine
Bedürfnisermittlung der Zielgruppen auf Basis von Personamodellen. Darunter bspw.:
• Verwendung von bestimmten Filtern (z.B. Preisfilter)
• Sortiermöglichkeiten
• Kundentreue
• Trendsetter. Qualitätsbewusste, etc.
Festsetzen von sich selber optimierenden Algorithmen, die ein automatisiertes und selbstlernendes System darstellen.
Erforderliche Schritte zur Personalisierung
1 2 3 4
©2019 konversionsKRAFT
Vorgehen bei der Personalisierung DAS AVOCADO-MODELL DER PERSONALISIERUNG
22
Must Haves Verhaltensbasiert
2
Typenbasiert
3
Dynamisch
Wirkung (+++)
10
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Vorgehen bei der Personalisierung DAS AVOCADO-MODELL DER PERSONALISIERUNG
23
Must Have
©2019 konversionsKRAFT
Vorgehen bei der Personalisierung DAS AVOCADO-MODELL DER PERSONALISIERUNG
25
Must Haves Verhaltensbasiert
2
Typenbasiert
3
Dynamisch
Wirkung (+++)
10
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Vorgehen bei der Personalisierung DAS AVOCADO-MODELL DER PERSONALISIERUNG
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Verhaltensbasiert
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Vorgehen bei der Personalisierung DAS AVOCADO-MODELL DER PERSONALISIERUNG
27
Verhaltensbasiert
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Vorgehen bei der Personalisierung DAS AVOCADO-MODELL DER PERSONALISIERUNG
28
Verhaltensbasiert
©2019 konversionsKRAFT
Vorgehen bei der Personalisierung DAS AVOCADO-MODELL DER PERSONALISIERUNG
29
Verhaltensbasiert
„Wie für mich gemacht“
©2019 konversionsKRAFT
!
©2019 konversionsKRAFT
Vorgehen bei der Personalisierung DAS AVOCADO-MODELL DER PERSONALISIERUNG
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Must Haves Verhaltensbasiert
2
Typenbasiert
3
Dynamisch
Wirkung (+++)
10
©2019 konversionsKRAFT
EMOTIONALE RESONANZ
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Limbic® Type (z.B. Harmoniser)
Emotionale Resonanz
Abenteurer
Performer
Dis
zipl
inie
rte
Traditionalisten
Harmoniser
Offene
Hed
onis
ten
Webseite (ohne Limbic®)
Limbic® angepasste Webseite
©2019 konversionsKRAFT
LIMBIC® MAP
Fantasie / G enuss
Disziplin / Kontro
lle
Abenteuer / Thrill
Funktionalität
Ordnung
Gerechtigkeit
Gehorsamkeit
Treue
Geborgenheit
Sicherheit
Sauberkeit
Gesundheit
Tradition
Qualität
VerlässlichkeitSparsamkeit
Hygiene
Moral PflichtDisziplin
Logik
Askese
Präzision
Hartnäckigkeit
Fleiß Ehrgeiz
EffizienzEhre
Stolz
Status
Leistung
Durchsetzung
Elite
Macht
RuhmFreiheit
Autonomie
Kampf
SiegMut
RebellionImpulsivität
Spontanität
Risikofreude
Extravaganz
Individualismus
Abwechslung
Kreativität
KunstSpaß
Humor
Neugier
Fantasie
Genuss
Träumen
Leichtigkeit
Offenheit
Poesie
Sinnlichkeit
Geselligkeit
Toleranz
Flexibilität
Herzlichkeit
Vertrauen
Freundschaft
Heimat
Nostalgie
Natürlichkeit
Authentizität
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Vorgehen bei der Personalisierung DAS AVOCADO-MODELL DER PERSONALISIERUNG
34
Dynamisch
Site-Interaktion
Referrer
Anzahl Besuche
viele weitere …
Prob(L I d(x11,x12,..x1n))
Kontrolle & Effizienz
Leichtigkeit & Flexibilität
Vertrauen & Sicherheit
Besucher: Limbische Hauptausrichtung
Typ: Balance
Besucher: Limbische Hauptausrichtung
Typ: Dominanz
Besucher: Limbische Hauptausrichtung
Typ: Stimulanz
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Vorhandene Daten nutzbar machen…LIMBIC® TYPES
Besucher: Limbische Hauptausrichtung
Typ: Balance
Besucher: Limbische Hauptausrichtung
Typ: Dominanz
Besucher: Limbische Hauptausrichtung
Typ: Stimulanz
CRM Alter
Geschlecht
Anzahl Orders
Neu-/Bestandskunde
Retourenquete
…
CRM Alter
Geschlecht
Anzahl Orders
Neu-/Bestandskunde
Retourenquete
…
CRM Alter
Geschlecht
Anzahl Orders
Neu-/Bestandskunde
Retourenquete
…
Clicks
Mouse Speed
Channel
Visit-Duration
Page Impressions
…
Verhaltensdaten
Clicks
Mouse Speed
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Visit-Duration
Page Impressions
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Verhaltensdaten
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Device
Browser
Geolocation
Cookies
Fingerprinting
…
Context
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Context
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Context
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Weitere Metriken
…
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…
…
…
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Weitere Metriken
…
…
…
…
…
…
Weitere Metriken
„Anhand dieser Metriken unterscheidet sich dieses Segment zu den anderen Segmenten.“
!
Anhand welcher Metriken lässt sich ein Balance-, Dominanz- oder Stimulanz-Typ erkennen?
©2019 konversionsKRAFT
Vorgehen bei der Personalisierung DAS AVOCADO-MODELL DER PERSONALISIERUNG
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Dynamisch
Social Proof
Abenteurer
Performer
Dis
zipl
inie
rte
TraditionalistenHarmoniser
Offene
Hed
onis
ten
Stimulanz Dominanz
Balance
Discount
Abenteurer
Performer
Dis
zipl
inie
rte
TraditionalistenHarmoniser
Offene
Hed
onis
ten
Stimulanz Dominanz
Performer
Neomanie
Abenteurer
Performer
Dis
zipl
inie
rte
TraditionalistenHarmoniser
Offene
Hed
onis
ten
Stimulanz Dominanz
AbenteurerLimbic® Types
© Gruppe Nymphenburg
+8,6 % Buy Intention
©2019 konversionsKRAFT
Vorgehen bei der Personalisierung DAS AVOCADO-MODELL DER PERSONALISIERUNG
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Dynamisch
„Sie bestimmen, wann wir liefern.“
vs.
„Sie erhalten Ihr Paket auf Wunsch zu einem Zeitpunkt, der Ihnen lieber ist.“
Speditionsartikel
Variante - Dominanz
Variante - Balance
Ansprache Aussteuerung & Inhalt
Abholung (Geo)
+
+18,2 % Revenue
vs. non-personalized Shop
© 2019 konversionsKRAFT 38
VIELEN DANK
FRAGEN?
© 2019 konversionsKRAFT 39
Dennis Herzberger / Mirko Melcher
KONTAKT
© Web Arts AG www.konversionskraft.deFRANKFURT // HAMBURG // MÜNCHEN // BERLIN
Hamburg MünchenFrankfurt Berlin
Seifgrundstraße 2 61348 Bad Homburg
Neuer Wall 46 20354 Hamburg
Bavariaring 44 80336 München
Schützenstraße 53 10117 Berlin
