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Empfehlungsmarketing

Empfehlungsmarketing. Stefan Schmidlin, 2 Definitionen -Definition von Empfehlungsmarketing (Beispiele): -Aktive und systematisch

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EmpfehlungsmarketingEmpfehlungsmarketing

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Definitionen- Definition von „Empfehlungsmarketing“ (Beispiele):

- Aktive und systematisch geplante Form der klassischen Mund-zu-Mund-Werbung

- Automatisierung der Kundenakquisition durch persönliche Empfehlungen

- Die Planung und Umsetzung von Massnahmen, welche zum Ziel haben, die Quantität und Qualität von Empfehlungen fur das eigene Unternehmen oder fur eigene Produkte zu fördern.

- Verwandte Begriffe:

- Mund-zu-Mund-Werbung

- Networking

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Warum Empfehlungsmarketing?- Mit beschränkten Budgets realisierbar

- Seit "Jahrhunderten" erfolgreich

- Möglichkeit, eine strategische Erfolgsposition aufzubauen

- Automatisierung der Kundenakquisition

- Verstärkt die Kundenbindung

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Zielgruppen fur Empfehlungsmarketing- Bestehende Kunden

- Potentielle Kunden

- Alle Personen und Organisationen mit Kontakt zu bestehenden und potentiellen Kunden

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Arten des Empfehlungsmarketings- Passives Empfehlungsmarketing aus

Unternehmenssicht

- Das Unternehmen wartet ab und hofft, dass es aufgrund guter Leistungen weiterempfohlen wird

- Passive Empfehlungen auf Kundenebene

- Empfehlung nur bei direkter Anfrage eines potentiellen Kunden: "Kennst Du ein gutes Restaurant?"

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Arten des Empfehlungsmarketings- Aktives Empfehlungsmarketing aus

Unternehmenssicht

- Empfehlungen vom Unternehmen werden aktiv, strategisch und systematisch geplant und initiiert, auch bezuglich Nicht-Kunden

- Aktive Empfehlungen auf Kundenebene

- Empfehler empfiehlt von sich aus, auch ohne direkte Anfrage eines potentiellen Kunden: "Ich war letzte Woche im neue Thai-Restaurant xy. Es war wirklich sensationell!“

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Die Erfolgsformel fur Empfehlungsmarketing

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Ein gutes Beziehungsnetz

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Was ist ein guter Empfehler?- Hohe Kontaktquantität mit potentiellen Kunden

- Hohe Kontaktqualität mit potentiellen Kunden

- Bestehende Kundenbeziehungen

- Hoher Beeinflussungsgrad bei potentiellen Kunden

- Kooperationsbereitschaft

- Kommunikative / verkäuferische Fähigkeiten

- Begeisterung fur unsere Produkte vorhanden

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Positive und wirksam ubermittelte Botschaft- Beispiel:

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Positive und wirksam ubermittelte Botschaft- Die Botschaft soll klar verständlich sein

- Einfach

- Wenig Fachausdrucke / Fachausdrucke erklären

- Die Botschaft soll kurz sein- Innert weniger Minuten erklärbar

- Die Botschaft soll nur das Wichtigste enthalten- Zur Förderung des Erinnerungseffekts

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Positive und wirksam ubermittelte Botschaft- Die Botschaft soll praxisorientiert und mit einer

bildlichen Sprache vermittelt werden- Praxisbeispiele machen

- "Stell Dir vor, Du kaufst einen PC …“

- Die Botschaft soll je nach Situation eine Handlungsaufforderung enthalten

- "Komm bei mir vorbei, ich zeige Dir …“

- "Wenn Du Deine Steuersituation uberprufen lassen willst, so können wir und gerne bei mir treffen, …“

- Die Botschaft soll einen Empfehlungsanreiz enthalten

- "Wenn Du jemanden kennst, der einen Treuhänder sucht …“

- Mit Hinweis auf eine Belohnung bei einer erfolgreichen Vermittlung eines neuen Kunden

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Positive und wirksam ubermittelte Botschaft- Hilfsmittel fur die Übermittlung von Botschaften

innerhalb von persönlichen Gesprächen:- Visitenkarte, Visitenkarte mit Text auf der Ruckseite

- Kleine Faltprospekte / Flyer

- Kurzportrait in Form einer gefalteten Visitenkarte

- Gutscheine

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Positive und wirksam ubermittelte Botschaft- Die Ansprache von potentiellen Empfehlern:

- "Was machen Sie beruflich“

- "Sind Sie auch in der xy-Branche tätig?“ (Beispiel Ansprache an einer Veranstaltung)

- "Wo arbeiten Sie?“

- "Wie läuft es in Ihrem Unternehmen?“

- ...

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Anreize fur Empfehler- Emotionale Anreize

- Geschenk: Blumen, Wein etc.

- Einladungen fur Essen oder Events

- Freundschaftsdienste (Kinder huten etc.)

- …

- Rationale Anreize- Provisionen: Pauschal oder in % des vermittelten

Geschäfts

- Kostenlose oder vergunstigte Leistungen aus dem eigenen Sortiment

- …

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Praxis-Tipps- CRM-System fur die Erfassung der

persönlichen Kontakte einsetzen

- Web 2.0-Ansatz: Kontakte in Gruppen organisieren, persönliche Kontakte auf Xing.com oder Facebook.com pflegen

- Neu-Kunden automatisch fragen: „Wie sind Sie auf uns gekommen?“

- „Kunden werben Kunden“-Programm einfuhren

- Ideen zum Thema „Kundenbegeisterung im Kleinen“ entwickeln und umsetzen

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Praxis-Tipps- Einen Massnahmen-Katalog zum Thema „Was

kann der Kunde alles fur uns tun, wenn er Sonderkonditionen will“ erstellen. Hier das Thema „Empfehlungen“ integrieren.

- Empfehlungen via Google Places promoten

- Empfehlungen via Rating-Plattformen veröffentlichen

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Empfehlungsmarketing-Strategie- Aufgabe:

- Treuhandburo mit 8 Mitarbeitern

- Vor allem regional tätig

- Spezialisierung auf KMU's

- Angebot: Buchhaltung, Abschlusse, MWST-Abrechnungen, Inkasso-Dienstleistungen, Firmengrundungen, Steuerberatung

- Der Inhaber sowie sein Stellvertreter (ist ebenfalls am Unternehmen beteiligt) sollen durch systematisch geplantes und intensives Empfehlungsmarketing die Kundenakquisition aktivieren

- Machen Sie einen Vorschlag mit den aus Ihrer Sicht erfolgreichsten 6 Massnahmen aus dem Bereich Empfehlungsmarketing, welche der Inhaber und sein Stellvertreter umsetzen können