Erfolgreich VerhandelnDr. Herbert Langer

Erfolgreich Verhandeln

Dr. Herbert Langer

- falsche Informationen- persönliche Angriffe- Kampf ums Wort

Kampf Problemlösung

- gemeinsame Interessen - Ergebnis: Vorteile für beide Seiten- faire Konfliktlösung- langfristige Beziehung

ev. kurzfristig erfolgreich langfristig erfolgreich

Verhandeln

Verhandlungs- und Konfliktlösungs-Strategien

eigeneInter-essen

fremde Interessen

Sieger/VerliererKonkurrenzKampf/Unterdrückunghart verhandeln

Verlierer/SiegerGroßzügigkeitNachgebenweich verhandeln

Verlierer/VerliererFluchtKapitulation

Kompromiss

Sieger/SiegerKooperation, Konsenslösungsorientiertverhandeln

Harvard-Konzept: Grundprinzipien

Mensch und Sache trennen Vorstellung: ist das Glas halb voll oder halb leer Emotion: Sprechen über Gefühle, gezielter Einsatz von Gesten Kommunikation: Missverständnisse vermeiden Vorausdenken: Aufbau aktiver Beziehungen

Von Positionen zu Interessen kommen gemeinsame Interessen finden unterschiedliche Interessen verschmelzen Hauptanliegen der Gegenseite erkunden

Objektive Kriterien, Maßstäbe anwenden gemeinsame Suche nach objektiven Kriterien vernünftig argumentieren

Grundprinzipien des Harvard-Konzeptes

gut vorbereiten: Interessen, Ziele, Lösungen, Alternativen

Mensch und Sache trennen: beharrlich in der Sache - respektvoll zum Menschen

von Positionen zu Interessen kommen

Optionen, Wahlmöglichkeiten finden: „ Kuchen vergrößern“

objektive Kriterien, Maßstäbe anwenden

• Win-Win-Situationen schaffen

„Beste Alternative“ vorher überlegen (und aufwerten)

Harvard-Konzept: Grundgedanken

• Vernunft

• Fairness

• Ganzheitlichkeit

Sachgerechtes Verhandeln vs. Kampf

• Begrüßung, Einigung über Rahmenbedingungen

• Darstellung: Interessen, Schlussfolgerungen

• gemeinsame Entwicklung von Optionen win-win

• Einigung auf objektive Kriterien

• Auswahl einer Option

• Festlegung weiterer Schritte

• Abschluss

• Begrüßung, Einigung über Rahmenbedingungen

• Einstiegsangebot, Begründung, Argumente

• Widerlegen der Argumente, Vorbringen von Einwänden

• andere Seite unter Druck setzen

• Kompromiss

• Festlegung weiterer Schritte

• Abschluss

Verhandlungen vorbereiten

Analyse der eigenen und der fremden Interessen

Ziele setzen

Lösungen vorbereiten- Bandbreite!- wie kann der Kuchen vergrößert werden? (Optionen)

Stärken-, Schwächenanalyse („beste Alternative“)

Suche nach objektiven Maßstäben

Phasen der VerhandlungVorbereitung1. Anwärmphase

Begrüßung, Einstimmung, Atmosphäre Probleme in der Beziehung klären

2. Verhandlungszweck Fakten, gemeinsame Definition des Zwecks, der Ziele Interessen Argumente, Gegenargumente Optionen einbringen objektive Kriterien abklären, Optionen bewerten

3. Konsensfindung4. Ergebnisabsicherung

Protokoll, Vertrag, Termine, Perspektiven

5. Rückblende, Nachbereitung

Verhandlungen durchführen

zuhören

mitdenken

Missverständnisse vermeiden und nachfragen

verständig und positiv antworten

eigene Vorschläge als Lösung eines gemeinsamen Problems vortragen

Ergebnisse sichern

Verhandlungen durchführenZuhören

nonverbal nicken zugewandt sein Augenkontakt

paraverbal • lächeln • „Türöffner“

Verhandlungen durchführenpositiv antworten

* Missverständnisse vermeiden: nachfragen

* positiv antworten: Übereinstimmungen hervorheben bei Abänderungen „verstehendes Wiederholen nicht interpretieren

Konflikte fair lösen!

Probleme fair lösen

gemeinsame Lösungen entwickeln

objektive Kriterien finden

Fairness überprüfen

z.B. Brainstorming

Internationale Standards Berechnungsschemata Indizes

Bedingungen mit Partner vergleichen um Überprüfung ersuchen

Vertrauen in Beziehungen

Misstrauen Vertrauen

gegensätzlich Ziele übereinstimmend

schlechte Erfahrungen gute

hoch Risiko gering

kurzfristiges Denken/Planen Zeitaspekt langfristiges

Denken/Planen

Verhandlungen durchführen

mitdenken

• Information vollständig erfassen nicht voreilig an Entgegnung denken unterscheiden: * Aussagen die passen

* Aussagen die wir noch besprechen/verändern wollen

Umgang mit Einwänden

• positive Einstellung beibehalten

• aktiv zuhören

• Einwand akzeptieren und verwenden

• Bestätigung geben, Verständnis zeigen

• Motiv hinter dem Einwand suchen

• Ja-Aber-Konstruktionen vermeiden

• Situation umdeuten

• Einwand vorweg nehmen und entkräften!

Optionen/Wahlmöglichkeiten

• Sollen Sie…– gut vorbereiten– im Gespräch entwickeln– hinterfragen

• Müssen Sie…– bewerten– zusammenfassen– abklären (Einigkeit)– bezügl. Risiken und Langzeitfolgen überdenken– kontrollieren (Kontrollpunkte vereinbaren)

Optionen/Wahlmöglichkeiten

• Hindernisse…

– Einstellung: „ist nicht mein Problem“

– Annahmen („geht ja sowieso nicht“)

– Vorschnelles Beurteilen

– Suche nach DER einzigen/perfekten Lösung

nach der Einigung

• kleines Zugeständnis

• Ergebnis als Sieg des Partners erscheinen lassen

• zur geschickten Verhandlungsführung gratulieren

• feiern

• Ergebnisse schriftlich absichern

Kampftaktiken falsche Daten

persönliche Angriffe

nachgeschobene Forderungen

Hart-/Weichstrategie

Festlegetaktik

Dickkopf im Hintergrund

ungünstige Rahmenbedingungen

Kampftaktiken - Grundregeln

• „im Zweifelsfall für den Verhandlungspartner“• „verstehend“ reagieren• zeigen, dass man Verhalten nicht akzeptiert

Kampftaktiken – richtig reagieren!

Falsche Daten

Persönliche Angriffe

Nachgeschobene Forderungen

Hart-/Weichstrategie

Unterlagen verlangen, nachfragen

Ignorieren, herunterspielen

Teilvereinbarungen sichern, Gesamtpaket verlangen

Vermittlungsvorschlag akzeptieren weiter verhandeln

Kampftaktiken – richtig reagieren!

Festlegetaktik

Dickkopf im Hintergrund

ungünstige Rahmen-bedingungen

Weiterverhandeln, auf Nebenlinien zum Erfolg

Dickkopf einbeziehen

Initiative ergreifen, Rahmenbedingungen verändern

Stress und Druck durch Rahmenbedingungen

- kurzen Weg erledigen- Arbeit erledigen- Partner kurz warten lassen

- begründet wechseln

- Zeitdruck hinterfragen- Zwischenergebnisse fixieren

Warten lassen

schlechter Sitzplatz

Zeitdruck erzeugen

Entscheidungsfindung in Gruppen

• angemaßtes Recht einer einzelnen Person

• Zweierzusammenschluss

• Cliquenbildung

• Mehrheitsbeschluss

• Ausüben von Druck auf Widerstrebende– „Ist jemand dagegen?“, „Wir alle stimmen doch zu!“

• scheinbare Einstimmigkeit (Druck)

• Übereinstimmung - Konsens

Verhandlungsebenen

Person A Person B

Sachebene

Beziehungsebene

Verhandlungsebenen

Person A

Interessen A

Position A

Person B

Interessen B

Position B

Sachebene

Beziehungsebene

1. von Positionen zu Interessen kommen

Person A

Interessen A

Position A

Person B

Interessen B

Position B

Sachebene

Beziehungsebene

2. von Interessen zu Lösungen finden

Person A

Interessen A

Person B

Interessen B

Sachebene

Beziehungsebene

Lösung

Entscheidungsfindung in Gruppen

• angemaßtes Recht einer Einzelperson

• Zweierzusammenschluss

• Cliquenbildung

• Mehrheitsbeschluss

• Druck auf Widerstrebende „Ist jemand dagegen?“, „Wir stimmen doch alle zu!“

• scheinbare Einstimmigkeit

• Übereinstimmung - Konsens