Ingram Micro wollte die Verkäufe von Cisco-Produkten durch bestehende Partner steigern und suchte nach einem Gesamtlösungsanbieter, der ihnen dabei helfen sollte, schnell

das erwünschte Ergebnis zu erzielen. Ingram Micro war mit Aximpros Fachkenntnis beim Aufstellen gezielter Wachstumsstrategien vertraut und bat Aximpro, eine Lösung zu schaffen,

die innerhalb von sechs Monaten bis zum Ende von Ciscos Geschäftsjahr 2016 messbare Ergebnisse zeigen würde. Dies wurde durch die ChannelValue®-basierte Plattform „Fly Higher“

erreicht, die die Kommunikation, das Teilen von Wissen und die Einrichtung eines Bonus-Programms vereinfacht hat. Ingram Micro konnte einen erfolgreichen Flug genießen:

Das Unternehmen hatte bis Juni 2016 alle Cisco-Zielvorgaben übertroffen.

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Ingram Micro „Fly Higher“

Cisco-Programm von Aximpro®

Flieg höher und steig auf

EIN SCHNELLES UND EFFEKTIVES TOOL ZUR UMSATZSTEIGERUNG

Notes:

Die Fly Higher-Plattform wurde als visuelle Ergänzung zu Ciscos bestehender Fly Higher-Kampagne gestaltet und basiert auf der Aximpro ChannelValue®-Software. Sie wurde konzipiert, um Ingram Micros Verkäufe von Cisco-Produkten in den drei unterschiedlichen Fachhändlerkategorien zu steigern und hatte drei Hauptziele: Upselling und Crossselling von Produkten in neuen Kategorien, die Reaktivierung ruhender Kunden und den gezielten Verkauf einer bestimmten Produktlinie. Fachhändler hatten unter www.flyhigher-ingram.de Zugriff auf eine vollständig angepasste Version von ChannelValue® mit dem Design von Fly Higher.

Um die Verwaltung einfach zu halten und die Treue zu Ingram Micro als bevorzugter Cisco-Fachhändler zu stärken, sollte das gewählte Bonus-Programm nicht auf Bonuspunkten oder zusätzlichen Prämien aufbauen, sondern

auf Gutschriften, die von zukünftigen Rechnungen für Käufe von Ingram Micro abgezogen würden. Aximpro war für die Verwaltung der Incentives verantwortlich, sollte Daten erhalten und Ingram Micro die daraus resultierenden Ergebnisse mitteilen. Fortschritte im Hinblick auf Ziele konnten in wöchentlichen Balkendiagrammen dargestellt werden.

Zusätzlich zur Bereitstellung von allem, was für den Ablauf dieses Bonus-Programms benötigt wurde, vereinfachte das ChannelValue®-Fachhändlermanagement-Tool zudem die Massen- und persönliche Kommunikation zwischen Fachhändlern und den Mitarbeitern von Ingram Micro. Darüber hinaus bot es die Möglichkeit als Informationsquelle zu dienen und Zugriff auf Marketingmaterial, Online-Schulungen, Webinare und andere Ressourcen von Ingram Micro zu ermöglichen.

LÖSUNG

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Einer von Ingram Micros wichtigsten Hersteller-Partnern ist Cisco, aber es zeichnete sich ab, dass die Fachhändler-Umsatzzahlen von drei bestimmten Typen verbessert werden konnten. Die drei Haupttypen umfassten jene, bei denen Spielraum für klassisches Upselling vorhanden war, da sie bereits Produkte aus einer bestimmten Kategorie verkauften, jedoch nicht aus einer anderen. Diese wurden gemäß ihrer aktuellen Position in zwei kleinere Gruppen unterteilt. Außerdem gab es „schlafende“ Kunden, die in der Vergangenheit Cisco-Produkte über Ingram Micro gekauft hatten, jedoch nicht innerhalb der letzten sechs Monate, und Kunden, die ermutigt werden konnten, Produkte in einer bestimmten Produktgruppe zu verkaufen.

Ingram Micro wollte in Zusammenarbeit mit Cisco die Verkäufe in diesen Fachhändlergruppen steigern und innerhalb von sechs Monaten nach

Beginn des Programms messbare Ergebnisse erzielen. Sie benötigten eine Plattform, über die Fachhändler Produkteinformationen erhalten können, die Motivation und Identifikation mit der Marke steigert und die Anreize für den Verkauf von Cisco-Produkten besonders über Ingram Micro gibt. Der gesamte Prozess begann mit einer Beratung durch Aximpro, bei der die Möglichkeiten zur Förderung der Umsatzsteigerung unter den Wiederverkaufspartnern im Detail besprochen und ein effektiver Ansatz beschlossen wurde.

SITUATION

STRATEGIE

„Aximpro hat uns seine Fachkenntnis zur Verfügung gestellt, um uns beim Aufbau eines Portals zu helfen. Die Newsletter-Funktion hat es uns zudem erlaubt, wertvolle Informationen über unsere Kunden zu sammeln, z. B. wer unsere regelmäßigen Leser waren.“

Elif CinarBusiness Development Manager Cisco

„Bonus-Programme sind ziemlich umfangreich und erfordern eine Menge Arbeit. Aximpros Hilfe hat den Prozess vereinfacht und es uns ermöglicht, die richtigen Partner zu identifizieren und an Bord zu holen.“

Marcel ThiermannSupervisor – Cisco Customer Development

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Dies würde natürlich das Engagement der Fachhändler für Ingram Micro steigern und ihnen Zugriff auf das nötige Wissen gewähren, um die Verkäufe weiter anzukurbeln.

Die Kosten für das Projekt wurden auf SaaS-Basis in Rechnung gestellt und Ingram Micro hatte die Flexibilität, das Projekt dank Aximpros flexiblem Preismodell jederzeit zu erweitern, zu verlängern oder zu beenden.

INGRAM MICROS FLY HIGHER-PORTAL WURDE ENTWORFEN, UM ZU CISCOS BESTEHENDER

FLY HIGHER-KAMPAGNE ZU PASSEN

Das Projekt verlief genau nach Zeitplan, d. h. das Bonus-Programm lief sechs Monate, von Januar bis Ende Juni, und die schnelle Einrichtungs- und On-Boarding-Periode dauerte nur drei Monate.

Der erste Teil des Prozesses umfasste einen ausführlichen Workshop, in dem Aximpro und Ingram Micro die unterschiedlichen Fachhändlergruppen und mögliche Lösungsansätze besprachen. In enger Absprache mit Ingram Micro entwickelte Aximpro eine passende Strategie, um ihre verschiedenen Ziele zu erreichen, und definierte anschließend die entsprechenden Funktionen des Portals und die Logik des Bonus-Programms.

Aximpro nutzte dann die ChannelValue®-Software, um eine eigene Webseite mit Look and Feel von Ingram Micro und Cisco zu erstellen, die unter Nutzung der Einladungs-, Kommunikations- und Berichterstattungsmodule völlig auf Ingram Micros Bedürfnisse abgestimmt war.

Ingram Micro stellte Aximpro die Kontaktdaten ausgewählter Fachhändler aus unterschiedlichen Gruppen zur Verfügung, die von einer Teilnahme am Bonus-Programm profitieren konnten. Aximpro kontaktierte sie zunächst alle telefonisch, um den Verantwortlichen für Cisco-Produkte zu identifizieren und nutzte dann das Einladungsmodul, um sie zur Teilnahme am Programm einzuladen. Das Kommunikationsmodul erlaubte eine einfache Verfolgung derjenigen, die noch nicht geantwortet hatten, und

vereinfachte zudem die Auslieferung von Marketingmaterial, Newslettern und anderer wichtiger Massen- und persönlicher Korrespondenz.

Ingram Micro profitierte während des gesamten Projekts ebenfalls von Aximpros ergänzenden Beratungs- und Berichterstattungsdiensten. Die Strategie und Logik der Incentives wurden natürlich in Absprache mit Ingram Micro entworfen und die Leistungen umfassten u. a. wöchentliche Berichte. Darüber hinaus unterstützte Aximpro Ingram Micro bei der Überprüfung bestehender Vereinbarungen und bei der Erstellung der Geschäftsbedingungen des Belohnungsprogramms. Aximpro bietet zudem bei Bedarf volle Lokalisierungsmöglichkeiten und obwohl in diesem Fall keine sprachliche Lokalisierung nötig war, wurde eine Verfolgung der Wechselkurse hinzugefügt, um eine einfache Abwicklung von Transaktionen mit mehreren Währungen mithilfe von USD als Basiswährung zu ermöglichen. Die Flexibilität von Aximpros Preismodell und die Breite der angebotenen Dienstleistungen bedeuten, dass Ingram Micro das Programm jederzeit flexibel wiederholen, erweitern oder anpassen kann, um zu jeder Änderung ihrer Anforderungen zu passen.

PROZESS

SIE WÜRDEN GERNE MEHR ERFAHREN UND WÜSSTEN GERN WAS WIR FÜR SIE TUN KÖNNEN? Der beste Weg, um das herauszufinden, ist die Beantragung einer kostenlosen Demonstration der ChannelValue®-Lösung und einer unverbindlichen Erstberatung durch einen unserer Berater. Kontaktieren Sie uns jetzt und senden Sie uns eine kurze E-Mail an info@aximpro.com, um den Ball ins Rollen zu bringen.

Gute Änger 11-15

85356 Freising

Deutschland

E-Mail: info@aximpro.com

Tel: +49 8161 2499 100

Ingram Micro ist einer von vielen führenden ITK Distributoren, die ihr Vertrauen in Aximpro setzen, um eine maßgeschneiderte High-Tech-Lösung zu schaffen, eine gezielte Lösung schnell zu implementieren und die Verkäufe in einer bestimmten Kategorie zu steigern.

Ein paar Gründe, warum sich Ingram Micro und andere für Aximpro entschie-den haben:

Channel Experten – Aximpro weiß, wie indirekte Vertriebswege funktionieren

Umfassende Unterstützung – Aximpro bietet umfangreiche Hilfestellungen von der Erstberatung bis zur laufenden Unterstützung während des gesamten Projekts

Wachstumsspezialisten – Wachstum steht im Mittelpunkt von Aximpros Arbeit

Einzigartige ChannelValue®-Lösung – hochmoderne Modul-Software, maßgeschneidert für die Anforderun-gen der Kunden und in der Gestaltung auf die Corporate Identity der Kunden angepasst

Viele Lokalisierungsoptionen – einschließlich Währungsanpassungen und steuerlicher sowie rechtlicher Überprüfungen

Breit gefächerte Erfahrung von ein-fachen Cashback-Projekten bis hin zu umfangreichen Partnerbeziehungs-management- und gezielten Wachs-tumsprogrammen

Erfahren Sie mehr unter

www.aximpro.com

WARUM AXIMPRO

Nach dem problemlosen Ablauf des Projekts war Ingram Micro erfreut, alle Zielvorgaben von Cisco erfüllt zu haben. Die Fachhändler erzielten in den neuen Produktkategorien besonders gute Verkaufszahlen, während das Projekt insgesamt dazu beigetragen hat, das Engagement der Fachhändler für Ingram Micro zu steigern, wie von zunehmenden Bestellvolumen und Interaktionen mit dem Unternehmen belegt wird. Über

das Kommunikationsmodul versandte Newsletter erreichten eine sehr gute Öffnungsquote von 35–40 % und die Kommunikation zwischen Fachhändlern und Ingram Micro wurde insgesamt sehr positiv bewertet. Obwohl sich dies nicht in Zahlen ausdrücken lässt, nehmen wir zudem an, dass sich die Treue und das Engagement in der Beziehung der Fachhändler zu Ingram Micro erhöht haben.

ERGEBNISSE

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