Forschungsprojekt Persönlichkeit und Verhandlungsstil - Stand Verhandlungsexperiment

5/10/2018 Forschungsprojekt Persönlichkeit und Verhandlungsstil - Stand Verhandlungsexperiment - slidepdf.com

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2. Vortrag im Rahmen des Forschungsseminarzum Verhandlungsmanagement

06.07.2010

Aweshka Aref

Mario DiegelHilger Schneider

© HSR



Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil

1. Wiederholung

2. Vorgehensweise

3. Auswertung der Big-Five/Fünf-Faktoren-Modell

4. Erste Ergebnisse

5. Probleme

2




3

Wiederholung

VorgehensweiseAuswertung der Big-Five / Fünf-Faktoren-Modell

Definition Persönlichkeit:

» „Persönlichkeit ist die dynamische Ordnungderjenigen psychophysischen Systeme im

Individuum, die seine einzigartigen Anpassungenan seine Umwelt bestimmen.“ (Allport, 1959, S.49)

» Eigenschaften bzw. Merkmale eines Individuums:

z.B. Emotionalität, Soziales Verhalten, Aktivität,Neorotizismus, Extraversion bzw. Introversion,Erfahrungsoffenheit etc.

Erste ErgebnisseProbleme




4John R. Ogilvie, Deborah L. Kidder-Journal: International Journal of ConflictManagement Year: 2008 Volume: 19 Issue: 2 Page: 132 - 147

Hohes

Eigeninteresse

konkurrierend

beherrschend

ausfechtend

aufzwingend

Zusammenarbeit/

Kollaboration

integrierend

Problemlösen

Kompromiss

schließend

Niedriges

Eigeninteresse

vermeidend

zurücktretend

entgegenkommend

gutwillig

nachgebend

glättend

Niedriges

Interesse für

Andere

Hohe Interesse für

Andere

Wiederholung






Abbildung: Verkaufsverhandlungsprozess

5JOURNAL OF BUSINESS & INDUSTRIAL MARKETING, VOL. 15 NO. 7 2000


Wiederholung





» Big Five 5 Faktoren Modell

» Fragebogen von Gefen 2005 über den

Verhandlungsstil» eigenen Fragebogen zu den individuellen

Variablen

Wiederholung






» Es gibt einen positiven Zusammenhang zwischen dem Vertrauen und demkooperativen Verhandlungsstil. Persönlichkeit, die vertrauensbereitschaft ist, wirdeher kooperativen Verhandlungsstil haben. (Mintu-Wimsatt (2002))

» Es gibt positiven Zusammenhang zwischen Risikobereitschaft und eigennützigenVerhandlungsstil. Persönlichkeit, die risikobereitschaft ist, wird eher eigennützigenVerhandlungsstil haben.

» Es gibt positiven Zusammenhang zwischen Risikobereitschaft und extrinsischenMotivation. Extrinsische Motivation der Persönlichkeit führt zum kompetitivenStil

» Risiko führt zum nicht kooperativen bzw. eigennützigen Verhandlungsstil

» Es gibt einen positiven Zusammenhang zwischen Gewissenhaftigkeit und

kooperativen Verhandlungsstil.» Offenheit und intrinsische Motivation führt zum kooperativen Verhandlungsstil

» Intrinsisch motivierte Persönlichkeit hat Vertrauen und Gewissen. IntrinsischMotivierte Persönlichkeit neigt deswegen zum kooperativen Verhandlungsstil

Wiederholung






» Intensive Literaturrecherche.

» Bildung von Hypothesen anhand gewonnenerErkenntnisse der Literatur.

» Zusammenstellung geeigneter Fragen undExperimente zur Überprüfung der eigenenHypothesen.

» Bestätigung oder Ablehnung der Hypothesen.

8


WiederholungVorgehensweise

Auswertung der Big-Five / Fünf-Faktoren-Modell




9

0 20 40 60 80 100 120

Fruit Friend

Lia

Mila Superstar

Jürgen Kohler Fussballgott

23

Peter Pan

Mäxchen

Lila

AK

13

HPV

Bonnie

Anton

MG

1

1

2

2

3

3

4

4

5

5

6

6

7

7

1 Fruit Friend

1 Lia

2 Mila Superstar

2 Jürgen Kohler Fussballgott

3 23

3 Peter Pan

4 Mäxchen

4 Lila

5 AK

5 13

6 HPV

6 Bonnie

7 Anton

7 MG

WiederholungVorgehensweiseAuswertung der Big-Five / Fünf-Faktoren-Modell





10

0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100

Fruit Friend

Lia

Mila Superstar


23

Peter Pan

Mäxchen

Lila

AK

13

HPV

Bonnie

Anton

MG

1

1

2

2

3

3

4

4

5

5

6

6

7

7

1 Fruit Friend

1 Lia

2 Mila Superstar


3 23

3 Peter Pan

4 Mäxchen

4 Lila

5 AK

5 13

6 HPV

6 Bonnie

7 Anton

7 MG






11

0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

Gewissenhaftigkeit Offenheit

Gewissenhaftigkeit

Offenheit





0

20

40

60

80

100

120

Offenheit

Gewissenhaftigkeit



bd h l




13

0 20 40 60 80 100 120

Fruit Friend

Lia

Mila Superstar


23

Peter Pan

Mäxchen

Lila

AK

13

HPV

Bonnie

Anton

MG

1

1

2

2

3

3

4

4

5

5

6

6

7

7

1 Fruit Friend

1 Lia

2 Mila Superstar


3 23

3 Peter Pan

4 Mäxchen

4 Lila

5 AK

5 13

6 HPV

6 Bonnie

7 Anton

7 MG



Wi d h l E E b i




14

0 10 20 30 40 50 60 70 80

Fruit Friend

Lia

Mila Superstar


23

Peter Pan

Mäxchen

Lila

AK

13

HPV

Bonnie

Anton

MG

1

1

2

2

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3

4

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5

6

6

7

7

1 Fruit Friend

1 Lia

2 Mila Superstar


3 23

3 Peter Pan

4 Mäxchen

4 Lila

5 AK

5 13

6 HPV

6 Bonnie

7 Anton

7 MG



E t E b iWi d h l




» www.onlineumfragen.com

» Statistiken von dem Anbieter über einzelneVariablen

Erste Ergebnisse

ProblemeWiederholungVorgehensweiseAuswertung der Big-Five / Fünf-Faktoren-Modell

Wi d h l Erste Er ebnisse




Standardisierte kumulierte Häufigkeiten pro Antwort


Erste Ergebnisse

Probleme

Wiederholung Erste Ergebnisse





Erste Ergebnisse

Probleme





Erste Ergebnisse

Probleme





Erste Ergebnisse

Probleme

Wiederholung




Wiederholung







» www.statsoft.com STATISTICA

» SPSS

» Faktorenanalyse (Multivariative Regressionund Interkorrelation für die Hypothese 1 )


Erste Ergebnisse

Probleme




» Variablen für Verhandlungsstil:

» Variablen für Vertrauen, Gewissenhaftigkeit, Offenheit

und Risiko:

» Variablen für Motivation


Erste Ergebnisse

Probleme

Reliabilitätsstatistiken

Cronbachs Alpha Anzahl der Items

,884 4



,826 48



,839 14




Summary

Statistic Value

Multiple R

Multiple R²

Adjusted R²

F(5,8)

p

Std.Err. of Estimate

0,6791611

0,46125988

0,12454730

1,3698920

0,32912164

1,3590838

gVorgehensweiseAuswertung der Big-Five / Fünf-Faktoren-Modell

g

Probleme





» N=18 Teilnehmer.

» Wahrheitsgehalt der Antworten fraglich, da keineRealen Bedingungen.

» Wenige Fragen können nur begrenzte Aussagenüber persönliche Verhandlungsstile liefern.

» Form der Fragestellungen haben Einfluss auf dieAntworten der Teilnehmer.

25

gVorgehensweiseAuswertung der Big-Five / Fünf-Faktoren-Modell

gProbleme




26

Vielen Dank für die

Aufmerksamkeit!

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