Greenline Golf Mitgliedergewinnung

Jürgen Trageser, 94360 Mitterfels E-Mail: [email protected] Internet: www.greenline-golf.de

Qualitäts-Managementund Clubmarketing

in fast 50 Golfanlagenseit 17 Jahren


+ Mitglieder-Gewinnung

+ Direkt-Marketing

+ Mitarbeiter-Schulungen

+ Service-Verbesserung

+ Mitglieder-Erhaltung

+ Firmenkonzepte, Sponsoring

+ Unternehmensberatung


Team & Team & BilanzenBilanzen Referenzen & Referenzen &

CluberfolgeCluberfolge

17-Stufen-System17-Stufen-System(Direkt-Marketing)(Direkt-Marketing)

Vertrags-Vertrags-variantenvarianten


Das GREENline-Team:Das GREENline-Team:Management, Leitung: Jürgen Trageser

Layouts, Werbung: Erik Limmer, Bernhard Wimmer, Esther Kopp

Beratung, Schulung: Jürgen Trageser, Thomas C. Meier,Stefan Voßbruch, Kai Bollmann

Mailings, Datenbanken: Sabine Schlenz, Kai Bollmann, Marina Mennillo

Telefonmarketing: Marina Mennillo, Annette Weber, Anneliese Jurk,Marion Steinke, Sabine Trageser

Büro, Verwaltung: Sabine Trageser, Bernhard Wimmer, J. Trageser


Einige Bilanzzahlen:Einige Bilanzzahlen:

20 Jahre Marketing- und Unternehmensberatung

17 Jahre erfolgreiche Betreuung von Golfanlagen

Über 17.000 Teilnehmer an Golf-Erlebnistagen

Schulung von etwa 500 Club-Mitarbeitern

2.200 Telefonkontakte pro Club pro Saison

Gewinnung von ca. 4.000 neuen ord. Mitgliedern

Marketing-Betreuung von 49 Golfanlagen seit 1995


Team & Team & BilanzenBilanzen

Referenzen & Referenzen & CluberfolgeCluberfolge




Erfolgszahlen und Referenzen Erfolgszahlen und Referenzen (Auszug):(Auszug): Golfclub Reit im Winkl Golfclub Rhön Fulda

Golfclub Gut Wissmannshof Golfclub Odenwald

Golfclub Widukind-Land, Löhne Golfanlage Gut Wulfsmühle

Golfclub Lilienthal Golfpark Winnerod, Reiskirchen

Winston Golf Schwerin Golfclub Schloss Teschow

Golfclub Memmingen Golfpark Landau

Golfclub Ruhpolding Golfclub Bad Windsheim

Golfanlage Zollmühle Golfclub Maria Bildhausen

Golfpark Heidehof Attighof Golf- & Countryclub

Golf & Countryclub Brunstorf Golfclub Curau

Golfclub Obing Panorama Golf Passau

Golfclub Steigerwald, Geiselwind Golfanlage Hof Loh, Soltau

Golfclub Schönau Golfanlage Schloss Geldern


Im Golfpark Winnerod wurden 2009 und 2010 in nur 15 Monaten insgesamt 377 Anmeldungen zu Golf-Erlebnistagen erzielt.

Der Golfclub Lilienthal verzeichnete mit GREENline in 2 Jahren insgesamt 129 ordentliche Neu-Mitglieder und weitere 229 kurzfristige 3-monatige Starter-Programme! ..\Ref. Lilienthal A 01-07.JPG ..\Ref. Lilienthal B 01-07.JPG

In der nordostdeutschen Anlage WinstonGolf Schwerin wurde der Mitgliederstand mit GREENline im Jahr 2004 um 154 Mitglieder und in der Saison 2005 um 140 Mitglieder gesteigert.

Panoramagolf Passau erzielte 2011 durch GREENline im ersten Jahr 212 Erlebnistag-Teilnehmer in 6 Monaten und daraus bis jetzt schon 58 Starter-Programm-Abschlüsse, von denen hervorragende 85% in Jahres-Mitgliedschaften umgewandelt wurden.

9 konkrete Cluberfolge mit GREENline:9 konkrete Cluberfolge mit GREENline:


Im Golfclub Memmingen wurde der Mitgliederstand mit GREENline bis 2003 um 332 Mitglieder erhöht!

Der Golfclub Ruhpolding gewann als 9-Loch-Anlage mit GREENline in gut 2 Jahren über 200 Mitglieder hinzu!

Der Golfclub Bad Windsheim verzeichnete in der Saison 2003/2004 bei Erlebnistagen 351 Teilnehmer mit 120 Abschlüssen (GSP u. MG)!

Die Golfanlage Zollmühle hatte in nur 4 Monaten insgesamt 287 Teilnehmer an den von GREENline beworbenen und organisierten Erlebnistagen sowie 2005 einen Zuwachs von 186 Mitgliedern!

Der Golfclub Maria Bildhausen bei Schweinfurt gewann 2005 – 2007 durch GREENline insgesamt 184 kurz- und langfristige neue Mitglieder und verzeichnete in diesen 3 Jahren gesamt 674 Besucher an den GREENline Golf-Erlebnistagen! 2012 – 2014 erneut in Marketing-Betreuung.

..\Ref. Bildhausen 12-07.JPG




17-Stufen-System17-Stufen-System((Direkt-MarketingDirekt-Marketing))



Erfolgsweg:Erfolgsweg:

Direkt-MarketingDirekt-Marketing

Das GREENline-Das GREENline-

17+17+ - Stufen - System - Stufen - System


Direkt-MarketingDirekt-Marketing

GREENline-Definition:

Gezieltes professionelles Bewerben speziell selektierter Adressen, die zuvor über verschiedenste Quellen und Aktionen gewonnen und in einer Database aufbereitet wurden.


GREENLINE-Stufe 1:GREENLINE-Stufe 1:

Erstellung von zwei serienbrieffähigen Datenbankenmit ca. 3.000 potenziellen Golf-Interessenten und ca. 1.000 Firmen aus der Region des Golf-Clubs inkl. Telefonnummern.

Daten-Quellen z.B.:

• Adressenkäufe z.B. von Fa. Schober o.a.• Adress-CD´s z.B. von Telekom, Klick-Tel, D-Info• Golf-Gewinnspiele und sog. Leadbox-Aktionen• Vorhandene Kontaktadressen des Clubs• Externe Präsentationen bei Messen, Gewerbeschauen etc.• „Tage der offenen Tür“• Mitglieder-Empfehlungen• Adressen von Kooperationspartnern u.a. Firmen



Schriftliche Erst-Akquise durch professionelles Mailing mit personalisierter Rückantwort und ansprechender Einladungskarte zum Golf-Erlebnistag an ca. 2.000 Adressen p.a.

..\..\Clubs\Panorama Golf Passau\Mailing-Aktionen\1. Mail-Aktion Passau 21.03.11 an 700 Adr..doc

Direkte Response-Quote = ca. 1% - 3% = ca. 20 – 45 Personen



Akquise-Kontakt fernmündlich zur Terminierung:

+ Ansprechendes Telefon-Marketing im Namen der Golfanlage bei den Adressaten mit Bezug auf die gesendete Einladung, kurzer Beratung und evt. direkter Terminierung der Interessenten.

+ Einladung weiterer Freunde und Bekannte = Multiplikator-Effekt

Termin-Quote / Schnitt = ca. 7% - 12% = ca. 140 - 240 Teilnehmer



Weiterer telefonischer Kontakt zur Termin-Sicherung und Erzielung einer bestmöglichen Teilnahmequote:

+ Bestätigung des Termines (nach Anmeldung u. 5 Tage vorher)

+ Erklärung des Tagesablaufes u. der benötigten Kleidung

+ Evtentuell Wegbeschreibung geben bzw. Senden

+ Einstimmung auf Golf-Erlebnistag

..\..\..\Dokumente und Einstellungen\Jürgen Trageser\GOLF 26.02.2011\Konzepte\Muster-ET-Liste 2008.xls



Persönlicher Kontakt zum Golf-Erlebnistag und professionelle Durchführung in 8 Phasen

Hauptziele:

+ Vermittlung eines positiven Eindrucks von Anlage, Sport und Menschen

+ Begeisterung der Teilnehmer und “Infizieren mit Golf-Virus”

+ Erzielung einer positiven Mundpropaganda und Weiterempfehlung

+ Binden des Neulings mittels Golf-Starter-Programm


+ + Teilnehmerzahl:Teilnehmerzahl: 5 bis max. 12 Pers. 5 bis max. 12 Pers.

BASICS des Golf-Erlebnistages:BASICS des Golf-Erlebnistages:

+ + Termin:Termin: Sa./So. im Verhältnis 1:2 Sa./So. im Verhältnis 1:2

+ + Uhrzeit u. Dauer:Uhrzeit u. Dauer: 14.00 – ca. 17.30 Uhr 14.00 – ca. 17.30 Uhr

+ + Durchführung:Durchführung: Pro + ET-Moderator Pro + ET-Moderator

+ + Teilnehmer:Teilnehmer: Golf-Interessenten ohne VK ab 10 J. meist Golf-Interessenten ohne VK ab 10 J. meist Unternehmer, Akademiker, Selbstständige Unternehmer, Akademiker, Selbstständige


Welcome-Welcome-PhasePhase

Warm up - Warm up - PhasePhase

Informations-Informations-PhasePhase

Event-Event-PhasePhase

Phasen 1 - 4 des Golf-Erlebnistages:Phasen 1 - 4 des Golf-Erlebnistages:

1.1.2.2.

3.3. 4.4.


Fun & Play-Fun & Play-PhasePhase

FFascinationascinationofof nnature ature

Verkaufs-Verkaufs-PhasePhase

Ausklangs-Ausklangs-PhasePhase

Phasen 5 - 8 des Golf-Erlebnistages:Phasen 5 - 8 des Golf-Erlebnistages:

5.5.6.6.

7.7. 8.8.


1. Welcome-Phase :1. Welcome-Phase :

You never have a second chance to make a first impression!

Ziele und Intentionen:Ziele und Intentionen:

+ Begrüßung und Einstimmung+ Abbau evt. Hemmschwellen+ Vermittlung eines tollen ersten Eindruckes+ Wohlfühlgefühl und Integration

Inhalte:Inhalte:

+ Persönliche Begrüßung jedes TN+ Vorstellung Moderator und Mitarbeiter+ Willkommensdrink z.B. „Golfer“+ Übergabe Namensschilder+ Aufstellung Flipchart mit TN-Namen+ Wegweiser zu Einführungsraum

3 – 10 Min.


2. Phase: Warm up2. Phase: Warm up

Ziele und Intentionen:Ziele und Intentionen:+ Motivation der Teilnehmer+ Neugierde wecken+ Allgemeines Kennenlernen+ Vertrauen gewinnen+ „Warm werden“ der Besucher

Inhalte:Inhalte:+ Beschreibung des Tagesablaufes+ Führen einer Teilnehmerliste+ Erfragen der bisherigen “Golf-Erfahrungen“+ Lustige Golfanekdoten u. –erlebnisse erzählen+ Kleiner Überblick der Clubgeschichte

..\..\Konzepte\Checkliste Erlebnistag.doc

10 - 15 Min.TIPP:Sprechen Sie jeden Teilnehmer im

Verlauf der Veranstaltung 2 - 3x mit

seinem Namen an!


3. Informations-Phase:3. Informations-Phase:


+ Information zu Golf-Fachbegriffen+ Erklärung der Platzareale und -begriffe+ Vermittlung einer ersten Grundkompetenz+ Beantwortung offener Fragen

Inhalte:Inhalte:

+ Vermitteln des kleinen Golf-ABC´s Siehe Broschüre DGV „Golf. Kleiner Ball. Großer Sport“

+ Entwicklung des Golfsports in D u. Vergleich int.+ Erklärung bzw. Demonstration der Ausrüstung+ Beantwortung wichtiger Fragen, wie z.B. PE? Handicap? Spielregeln? Etikette?

+ Vermitteln interessanter Golf-Zahlen z.B. Größe des Platzes, Weite der Schläge, Wegstrecken, Spieldauer etc.

15 – 20 Min. TIPP: Bitte bis zur 7. Phase keine

konkrete Angaben zu Konditionen

und Preisen weitergeben!


4. Event-Phase:4. Event-Phase:


+ Vermittlung erster (zweiter?) Praxis-Erfahrungen+ Begeisterung für Golfsport wecken+ Spaß an Bewegung erreichen+ Erfolgserlebnisse vermitteln+ Positiver Kontakt zwischen Pro und ET-Teilnehmer

Inhalte:Inhalte:

+ Abschlag-Training auf Driving Range (paarweise)+ Schlägerhaltung und Schwung erlernen+ Putten auf Übungsgreen+ Demonstration Schlagvarianten durch Pro+ Motivieren und Loben der ET-Teilnehmer

60 – 90 Min.

TIPP: Ziel dieser Phase ist nicht das

Erlernen der perfekten Technik, sondern

dass jeder Teilnehmer mindestens ein

begeisterndes „Schlagerlebnis“ hat.


5. Fun & Play - Phase:5. Fun & Play - Phase:


+ Spaß am Spiel und Einlochen+ Förderung der Gruppendynamik+ Ehrgeiz- u. Wettbewerbs-Typen zufrieden stellen+ Vermittlung eines kleinen Turnier-Erlebnisses

Inhalte:Inhalte:

+ Putting-Turnier in 2er- o. 3er-Gruppen+ Kurs und Reglement flexibel (3 – 9 Bahnen)+ Team-Ergebnisse auf Scorekarten notieren+ Siegerteam-Ehrung in Phase 7+ Animation und Motivation durch ET-Moderator

20 – 40 Min. TIPP: Lassen Sie immer in Teams

gemeinsam und abwechselnd mit einem

Ball die Bahnen spielen, das senkt

Nervosität und erhöht den Fun-Effekt!


6. Phase:6. Phase:Fascination of ascination of natureature


+ Begeisterung von Schönheit u. Natur des Platzes+ Erklärung der Spielbahnen und Regeln+ Vermittlung von Live-Spiel-Erlebnissen+ Lockerer Smalltalk zwischen Teilnehmern u. Moderator

Inhalte:Inhalte:

+ Begehen von 2 Bahnen von Tee bis Green+ Erklärung Abschlagtafeln, Fairway, Regeln+ „Befühlen“ des Green-Rasens+ evt. Beobachten anderer Golfer oder Demonstration

20 – 40 Min.

TIPP:Checken Sie Golf-Interesse und

Abschluss-Wahrscheinlichkeiten

beim gemütlichen Spaziergang ab.


7. Verkaufs-Phase:7. Verkaufs-Phase:


+ Ausführliche Information über Club u. Konditionen+ Bindung in Starter-Programm o. a. Abschlüsse+ Feedback der Veranstaltung einholen+ Hinterlassen eines positiven Schluss-Eindruckes+ Förderung Weiterempfehlungen u. gute Mundpropaganda

Inhalte:Inhalte:

+ Befragung zu ET u. allg. Fragenbeantwortung+ Vorstellung Aktionsangebot Starter-Programm+ Verteilen Anmeldeformulare und Kugelschreiber+ Übergabe der Clubinformationen in Mappe+ Siegerehrung der Gewinner des Putting-Turniers+ Einladung zu Kaffee u. Kuchen oder Getränken

20 – 40 Min.

TIPP:Geben Sie zum Schluss den Teilnehmern

zur Weitergabe an interessierte Freunde

nochmals eine ET-Einladungskarte mit =

Multiplikator-Effekt !

Anbieten eines speziellen „Bonbons“ und ET-Angebotes!?!


8. Ausklang - Phase:8. Ausklang - Phase:


+ Gemütlicher Ausklang+ Individual-Verkauf+ Pers. Einwandbehandlung+ Top last impression

Inhalte:Inhalte:

+ Persönliche Einzel- o. Gruppengespräche + Lockerer Smalltalk+ „Mensch sein“ u. Kontakt vertiefen + ET-Liste ausfüllen und TN bewerten..\..\Konzepte\Bewertungssystem Erlebnistage.doc..\..\Konzepte\Muster-ET-Liste 2008.xls

10 – 30 Min. TIPP:Nutzen Sie die gemütliche private

Abschluss-Runde u. gewinnen Sie

den Teilnehmer zum „Freund“, der

dann sicher Ihrem Club beitritt!



Das Golf-Starter-Programm:

Wichtige Erfolgsfaktoren:

1. All inclusive – Paket ohne Zusatzkosten2. Attraktiver Aktions-Preis von € 190,- bis € 250,- mit höherem Paket-Wert3. Ansprechende Klappkarte mit Leistungsübersicht4. Drei Monate Dauer für Integration in Clubleben5. Einzelstunden zur Flexibilität und Gruppenstunden zur Kontaktförderung..\..\Clubs\Panorama Golf Passau\Vorlagen, Drucksachen\GSP_Panorama_Golf_Passau.pdf..\..\Clubs\GC Steigerwald\Drucksachen, Vorlagen\GSP_Steigerwald_2-1.pdf..\..\Clubs\GC Steigerwald\Drucksachen, Vorlagen\GSP_Steigerwald_2-2.pdf

Abschluss-Quoten= 20% - 50% der ET-Teilnehmer

= 40 – 100 Abschlüsse



Telefonischer Kontakt nach Erlebnistag:

+ Nachfassung bei den Teilnehmern 3-7 Tage nach Absolvieren des Erlebnistages mit Zufriedenheits-Befragung und Feedback-Einholung

+ Überzeugung unentschlossener Erlebnistag-Teilnehmer, Einwand-Behandlung und evt. nochmalige Einladung m. Partner

..\..\Konzepte\ET-Nachfass-Telefonate u. Bewertung.doc

..\..\Clubs\Golfpark Winnerod\ET-Feedback 2011 Golf-Park Winnerod.xls



Fernmündliche Betreuung während Durchführungdes Starter-Programms:

+ Ein- bis dreimalige Telefon-Kontakte während des 3-monatigen Golf-Starter-Programms zur fernmündlichen Zufriedenheits- Befragung, Betreuung und rechtzeitigen Umwandlung in eine ordentliche Mitgliedschaft



Durchführung einer „REPUT“-Abschluss-Veranstaltung

Event meist im Frühjahr des Folgejahres u.a. mit folgenden Zielen:

• Mitgliedschafts- bzw. GSP-Abschluss von Unentschlossenen

• Kontaktförderung und Spielpartnerfindung unter Neulingen• Integration der Neulinge in Clubleben• Schaffen eines begeisternden ersten Turnier-Erlebnisses• Vermitteln der geselligen Komponente des Clubs• Zweite kostenpflichtige Einladung an noch nicht gebundene Besucher zur weiteren Selektion ernsthafter Interessenten


GREENLINE-Stufe 10:GREENLINE-Stufe 10:Umwandlung der 3mon. Starter-Programmezu ordentlichen Mitgliedschaften u.a. durch:

• Planmäßiges Führen GSP-Karteikarten und Nachfassen• Intensive Betreuung des GSP-Absolventen vor Ort und fernmündlich• Professionelle Beratungs- bzw. Verkaufsgespräche des gesamten Teams• Erfolgreiche Integration des neuen Golfers in Clubleben• Einsteiger-Club-Abende, “Beginner-Treffs” etc.• Top-Service und –Betreuung durch alle Club-Mitarbeiter (Schulungen)

Abschluss- bzw. Umwandlungs-Quote = 60% - 85% = 35 – 75 Mitgliedschaften


GREENLINE-Stufe 11 – 17:GREENLINE-Stufe 11 – 17:

Optionale Durchführung weiterer effizienter Marketing-Maßnahmen zur Mitglieder-Gewinnung:

11.Kooperationen, “Business-Golf-Konzepte”, Golf-Unternehmertage

12.Vermittlung Fern-Mitgliedschaften z.B. über “Berge & Meer”, Internet u.a. ..\..\Projekt FM Berge&Meer\1. Anzeige BM Flexi-Golf-Mitgliedschaft 21.12.2011.pdf

13. Profess. Nachfassen vom Club weitergeleiteter Interessenten-Adressen

14a. Einführung von Mitglieder-Empfehlungs-Aktionen wie „Golf-Botschafter“

14b. Nutzung von Empfehlungs-Events z.B. “Meister-Geselle, Bring friends”

15. Regelmäßige Mitarbeiter-Schulungen und Workshops

16. Durchführung sog. Leadbox-Aktionen bzw. von Golf-Gewinnspielen

17. Externe Präsentationen des Clubs auf Messen, Gewerbeschauen etc.


GREENLINE-Stufe 17 GREENLINE-Stufe 17 ++::

+ Feststellung der Kunden-Zufriedenheit: “Mitglieder-Barometer”

+ Permanentes Qualitätsmanagement, Evaluation

+ Regelmäßige Mitarbeiter-Schulungen und Workshops+ Umsetzung spezieller GREENline „ServicePlus - Ideen“

+ Schaffen von „Magic Moments“ (unerwarteter Kundennutzen)

+ Optimierung der Kommunikation zu den Mitgliedern z.B. Clubnews

+ MG-Gruß-Konzepte zu Geburtstagen, Weihnachten u. bes. Anlässen

+ Erstellung eines Event-Jahres-Planes zur Bindung der Mitglieder

Mitgliedschafts-Erhaltung und -Pflege







Die ganzheitliche Komplett-Betreuung mit allen Die ganzheitliche Komplett-Betreuung mit allen GREENline-Stufen und Leistungspunkten bieten GREENline-Stufen und Leistungspunkten bieten wir in folgenden Vertrags- und Honorar-Varianten:wir in folgenden Vertrags- und Honorar-Varianten:

Pauschal-Varianten „All inclusive“: Laufzeit 12 Monate = € 1.350,-- / mon. zzgl. MwSt.

Laufzeit 24 Monate = € 1.150,-- / mon. zzgl. MwSt.

Laufzeit 36 Monate = € 980,-- / mon. zzgl. MwSt.

Die Honorare enthalten alle aufgelisteten Leistungen inklusive aller Telefongespräche (ca. 2.000 pro Club p.a.) sowie inklusive Schulungen,

Beratungen, Konzepte und Layouts ausgenommen Versende-, Druck- und Fahrtkosten


Erfolgsorientierte Provisions-Varianten:




Diese Vertragsvarianten sind zzgl. folgender einmaliger Erfolgs-Provisionen:

€ 20,-- je Erlebnistag-Teilnehmer€ 30,-- je Golf-Starter-Programm des Clubs€ 45,-- je Mitglieder-Neuzugang des Clubs ab Vertragsbeginn

Provisionsfähig für GREENline sind alle Neuzugänge des Clubs, außer Kindern und Jugendlichen, im Vertragsjahr und dem Folgejahr, da z.B. zahlreiche in den Monaten 07 – 10 akquirierten und angeworbenen Personen erst im Folgejahr eine Mitgliedschaft abschließen.


Mögliches Zusatzmodul für größtmögliche Abschlussraten:

Moderation und Leitung Golf-Erlebnistage durch professionellen GREENline-Berater und -Verkäufer bei Ihnen im Club:

-5 Termine = € 500,-- je Erlebnistag inkl. aller Reisekosten 6-8 Termine = € 450,-- je Erlebnistag inkl. aller Reisekosten >8 Termine = € 400,-- je Erlebnistag inkl. aller Reisekosten


Zusätzliche VertrauensgarantieZusätzliche Vertrauensgarantie „ „Fair-Plus“ für Ihren Club:Fair-Plus“ für Ihren Club:

Bei weniger als 150 Erlebnistag-Besuchern pro Jahr erhält der Club pro fehlendem Interessenten € 20,-- Rückerstattung.

Bei 36monatigen Marketing-Vereinbarungen erhalten Sie die Möglichkeit eines beitragsfreien Ruhemonates/Jahr nach Wahl.

Ihr Club erhält einen Marketing-Gebietsschutz mit Ausschlussvon 3 benachbarten, konkurrierenden Golf-Anlagen.

Sie erhalten Telefonnummern und Adressen der Manager, Betreiber oder Präsidenten von GREENline-betreuten Golfanlagen zur direkten Referenz- und Zufriedenheits-Anfrage.


Vielen Dank für Ihr Interesse!

Wir würden auch Ihnen gern bald unsere Erfolgszahlen beweisen und uns über eine Auftragserteilung freuen.

Documents

Greenline Golf Mitgliedergewinnung