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Hannes Peterreins / Doris Märtin / Maud Beetz Fairness und Vertrauen in der Finanzberatung

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Hannes Peterreins / Doris Märtin / Maud Beetz

Fairness und Vertrauen in der Finanzberatung

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Hannes Peterreins Doris Märtin / Maud Beetz

Fairness und Vertrauen in der FinanzberatungSpielregeln für ein partnerschaftliches Miteinander von Kunden und Beratern

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Bibliografi sche Information der Deutschen Nationalbibliothek

Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der

Deutschen Nationalbibliografi e; detaillierte bibliografi sche Daten sind im Internet über

<http://dnb.d-nb.de> abrufbar.

1. Aufl age 2010

Alle Rechte vorbehalten

© Gabler Verlag | Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH 2010

Lektorat: Guido Notthoff

Gabler Verlag ist eine Marke von Springer Fachmedien.

Springer Fachmedien ist Teil der Fachverlagsgruppe Springer Science+Business Media.

www.gabler.de

Das Werk einschließlich aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Jede

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Vervielfältigungen, Übersetzungen, Mikroverfi lmungen und die Einspeicherung und

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Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen usw. in diesem Werk

berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zu der Annahme, dass solche Namen im Sinne der

Warenzeichen- und Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten wären und daher von jedermann

benutzt werden dürften.

Umschlaggestaltung: KünkelLopka Medienentwicklung, Heidelberg

Gedruckt auf säurefreiem und chlorfrei gebleichtem Papier

Printed in Germany

ISBN 978-3-8349-2274-8

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Einleitung 5

Vorwort des Herausgebers

Liebe Leserin, lieber Leser,

die Finanzkrise hat nicht nur Kapital vernichtet – es wurde auch in vielen Fällen Vertrauen verspielt. Sie hat bewirkt, dass unsere Kunden den Glauben verloren haben: An uns und unsere Produkte, an die Finanzmärkte und die Finanzaufsicht, an sich selbst und ihren Instinkt.

Ratlosigkeit und Enttäuschung lassen den Kunden vorsichtig werden. Das erschwert Ihnen das Tagesgeschäft. Es sei denn, Sie münzen die Situation in eine Chance um. Höher noch als Dax, Dow und Devisenkurse bewerten Kunden spontane Eindrücke und persönliches Erleben. Das bedeutet für Sie: Wichtiger als der Ruf der Branche ist für Ihre Kunden (und damit für Ihren Erfolg) die konkrete Erfahrung, wie kompetent Sie verschie-denste Produkte erläutern, wie fair Sie Risiken offen legen, wie bedacht Sie darauf sind, Vermögen zu erhalten, wie konsistent Sie daran arbeiten, Ihren Kunden finanzielle Sicherheit und Unabhängigkeit und letztlich auch mehr Lebensfreude zu ermöglichen.

An diesem Punkt setzt dieses Buch an. Es wurde geschrieben, um Ihre Arbeit zu bestätigen und zu bereichern - nicht deren bankfachlichen Teil, sondern Ihr Zusammenwirken mit den Menschen, die Sie beraten. In drei Teilen gibt der neue Knigge für Finanzdienstleister Ihnen Denkanstöße zu einem ethischen, partnerschaftlichen und stilvollen Umgang mit Ihren Kun-den. Lassen Sie sich davon anregen, probieren Sie die eine oder andere Methode aus, seien Sie ganzheitlich erfolgreich – zu Ihrem Wohl und dem Ihrer Kunden.

Dabei wünsche ich Ihnen Freude, Begeisterung und eine glückliche Hand.

Ihr

Peter Kräuter

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Einleitung 7

Inhaltsverzeichnis

Vorwort des Herausgebers..........................................................................................................5

Teil I Wege fairer und erfolgreicher Anlageberatung Hannes Peterreins

Einleitung .................................................................................................................................11

Die sieben goldenen Regeln solider Anlageberatung...............................................................17

Vertrauen aufbauen und erhalten..............................................................................................40

Nutzen für den Finanzdienstleister...........................................................................................59

Rechtliche Aspekte der Anlageberatung ..................................................................................65

Literatur ....................................................................................................................................73

Teil II Wirkung zeigen: Wie die Ausstrahlung den Erfolg bestimmt Doris Märtin

Vorwort .....................................................................................................................................77

1. Wie das Image den Erfolg bestimmt ..................................................................................78

2. Wir alle spielen Theater......................................................................................................81

3. Charisma fußt auf Charakter ..............................................................................................82

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8 Inhaltsverzeichnis

4. Die eigene Wirkung kennen............................................................................................... 83

5. Ein gutes Bild machen ....................................................................................................... 87

6. Überzeugend auftreten....................................................................................................... 90

7. Sympathie gewinnen.......................................................................................................... 98

8. Den Gesprächspartner ernst nehmen ............................................................................... 104

9. Sich behaupten können .................................................................................................... 114

10. Vom guten Vorsatz zum starken Auftritt.......................................................................... 125

Literatur ................................................................................................................................. 127

Teil III Knigge für Finanzberater Maud Beetz

Ohne Small Talk kein Business Talk ..................................................................................... 131

Stilvolle Bürokommunikation ............................................................................................... 153

1x1 des Tisches ...................................................................................................................... 167

Korrekte Businesskleidung.................................................................................................... 191

Umgang mit schwierigen Situationen.................................................................................... 211

Literatur- und Quellenverzeichnis ......................................................................................... 219

Die Autorinnen und der Autor ............................................................................................... 223

Stichwortverzeichnis.............................................................................................................. 227

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Einleitung 9

Teil I

Wege fairer und erfolgreicher Anlageberatung

Hannes Peterreins

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Einleitung 11

Einleitung

In Unternehmensratgebern ist immer wieder zu lesen, wie wichtig eine Mission für ein Un-ternehmen ist. Was ist damit gemeint? Dass man dafür brennt, begeistert davon ist, in irgend-einer Form etwas Gutes in die Welt zu bringen.

Das mag vielleicht etwas hochtrabend klingen. Aber gerade das scheint der Finanzbranche abhandengekommen zu sein. Jedenfalls sind Banken, Anlageberater*, Fondsvermittler im Zuge der Subprime-Krise in Verruf geraten, zum Teil auch schon vorher. Sie gelten als gierig und unmoralisch. Es heißt, sie beraten nicht wirklich, sondern sind eher Produktverkäufer, nur auf den eigenen Profit bedacht. Offenbar ist nicht klar, welchen positiven Zweck Banken und Anlageberater haben, eben was sie Gutes tun und worin ihre sinnvolle Aufgabe besteht.

Geht es Finanzdienstleistern nur um den eigenen Profit?

Das, worin jemand seine Mission sieht, ist häufig nicht ausdrücklich formuliert. Viele Unter-nehmer leben sie einfach. Sie sind begeistert von einer Sache und wollen etwas nach vorne bringen. Vielleicht hätten sie aber Schwierigkeiten, wenn man sie auffordert, ihre Mission präzise in Worte zu fassen. Darauf kommt es auch nicht an. Hier ein paar Beispiele für unter-nehmerische Missionen:

� Eisenbahnunternehmen, insbesondere im 19. Jahrhundert: Bequemerer und schnellerer Transport von Gütern und Menschen

� Automobilindustrie: Mobilität für alle

� Pharma: Bessere Gesundheit und längeres Leben für alle

� Versorger: Ein bequemeres Leben für alle durch leichte Verfügbarkeit von Strom.

All das sind Ziele, die insbesondere die großen Unternehmerpersönlichkeiten der Vergangen-heit definitiv hatten. Henry Ford, Walter Siemens, Friedrich Bayer und andere gehören dazu. Ihnen ging es in erster Linie darum, die Welt positiv zu verändern. Das war ihnen wichtig und dafür lebten sie. Erst in zweiter Linie wollten sie auch Geld verdienen.

* Ich werde der Lesbarkeit willen durchgehend die maskulinen Formen „Anlageberater“, „Finanzberater“ und

„Finanzdienstleister“ verwenden, will damit aber selbstverständlich auch alle Anlageberaterinnen, Finanzbe-raterinnen und Finanzdienstleisterinnen eingeschlossen wissen.

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12 Einleitung

Natürlich kann es sein, dass sich die Prioritäten der von ihnen gegründeten Unternehmen im Laufe der Zeit verändert haben. Dass es irgendwann nur noch um Unternehmensgewinne, Umsatzsteigerungen etc. ging und nicht mehr um das positive Ziel dahinter. Das ist aber schon immer ein sehr schlechtes Zeichen gewesen. Meistens dauert es dann nicht lange, bis das Unternehmen Kratzer an seiner Reputation bekommt oder sogar negativ in die Schlagzei-len kommt. Und genau diese Situation hat man derzeit bei Finanzdienstleistungsunterneh-men.

Können Finanzdienstleister überhaupt eine Mission haben? Was bringt der Beruf des Finanz-beraters Sinnvolles und Gutes in die Welt? Oder dreht sich in dieser Branche tatsächlich alles ausschließlich um den eigenen Profit? Diese Fragen sollte man sich als Bank oder Anlagebe-rater durchaus stellen. Hier ein paar mögliche Beispiele für Missionen, die einen Finanz-dienstleister begeistern könnten:

� Ich will meinen Kunden dabei helfen, ihre Anlageziele zu erreichen.

� Ich will Menschen in finanziellen Fragen gut und zuverlässig betreuen.

� Ich will, dass sich meine Kunden menschlich und mit ihrem Vermögen bei mir geborgen fühlen können.

All das sind Ideen oder Vorschläge, wofür ein Finanzdienstleister brennen könnte, worin er eine sinnvolle, langfristig ausgerichtete Lebensaufgabe für sich sehen könnte. Dass er damit auch Geld verdient, ist schön und gut, letztlich aber sogar sekundär. Man kann mir hier mög-licherweise vorwerfen, zu idealistisch zu sein. Immerhin liest man mit Bezug auf Banken immer wieder Gegenteiliges. So wurde beispielsweise Klaus Mittorp von der Management-Beratung Hay Group im Juli 2009 von der Süddeutschen Zeitung wie folgt zitiert1:

[Klaus Mittorp sagt:] „Zur spezifischen Firmenkultur vieler Banken gehört, dass sie stark auf kurzfristiges Denken ausgerichtet sind und sich extrem an finanziellen Erfolgsgrößen orientieren“, … Oft sei in diesen Kulturen die materielle Vergütung die einzige Form der Anerkennung … Mittorp findet, für Banken sei es geradezu überlebenswichtig, ihre Unter-nehmenskultur zu verändern.

Wenn Klaus Mittorp recht hat und ein Umdenken für die Finanzbranche sogar überlebens-wichtig ist, sieht man meine Vorschläge sicherlich mit anderen Augen. Auch Stephen Green, der Verwaltungsratsvorsitzende der britischen Großbank HSBC, stößt in dasselbe Horn2:

Banken … tragen zum Wohl der Gemeinschaft bei. Die Welt braucht Banken und gute Fi-nanzdienstleistung … Aber wir müssen eine wichtige Lehre aus der Krise ziehen. Die Arro-ganz und die Gier und der Missbrauch von Vertrauen, die in der Krise bloßgelegt wurden, sind nicht zu verzeihen. Wir müssen wieder eine neue Ethik finden …

1 Süddeutsche Zeitung vom 13.07.09, http://www.sueddeutsche.de/finanzen/803/480285/text. 2 FAZ vom 18.07.09: „Wir brauchen einen ethischen Kapitalismus“, S. 22.

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Einleitung 13

Jede Einzelperson muss in den Spiegel sehen und sich sagen können, dass sie zum Wohl der Menschheit etwas beiträgt...

Dass Ökonomie und Ethik keinen Widerspruch darstellen müssen, glauben einige Top-Manager. Ulrich Hemel zum Beispiel schreibt in seinem Buch3:

Gute Unternehmen schaffen Wert, und wenn sie nicht nur ökonomischen, sondern auch ethischen Mehrwert schaffen, verbinden sie Wert und Werte. Es ist schließlich kein Zufall, dass in vielen Sprachen Wert und Werte im gleichen Wortsinn sowohl auf den wirtschaftli-chen wie auch auf den ethischen Bereich verweisen. Dass es hier Gefährdungen und Risi-ken gibt, weiß jeder. Dennoch lohnt es sich, gerade in Zeiten großer wirtschaftlicher Um-wälzungen die Frage nach Gerechtigkeit, Wahrhaftigkeit, Vertrauen und persönlicher Ver-antwortung zu stellen.

Warum halte ich es für so wichtig, als Anlageberater eine Mission zu haben? Letztlich aus zwei einfachen Gründen. Erstens macht die Arbeit einfach mehr Freude und Spaß. Zweitens wird man dann kaum wissentlich schlechte Anlageprodukte verkaufen können. Am Ende wird die Kundenzufriedenheit deutlich höher sein. Beides sind Gründe, die vor allem lang-fristig ausgerichtet sind.

Im Gegensatz dazu stehen Berater, die keine Mission haben und nur kurzfristig denken. Ihnen geht es „nur“ ums Geldverdienen, um den schnellen Profit. Auch das ist ein Ansatz. Aber die Arbeit ist dann in der Regel sehr unbefriedigend. So berichtete die WirtschaftsWoche darüber, dass die Fehltage wegen psychischer Erkrankungen in der Bankenbranche extrem hoch sind4. Auf diese Weise kann der übermäßige Druck auf Mitarbeiter ein Schuss nach hinten werden.

Die Erfahrung zeigt ferner, dass bei einer auf den schnellen Profit ausgerichteten Unterneh-menspolitik die Kunden über kurz oder lang auf der Strecke bleiben. So heißt es in einem Buch des Verbraucherschützers Gerd Billen5:

... Die Deutschen sind oft falsch versichert und legen ihr Erspartes nicht optimal an. Die Vertriebsmethoden der Finanzdienstleistungsfirmen sind häufig unfair, ihre Produkte nicht ausreichend auf die Bedürfnisse der Verbraucherinnen und Verbraucher zugeschnitten. Es geht den Unternehmen vor allem um Provisionen oder den Verkauf bestimmter Produkte mit hohen Margen, weniger um die optimale Versorgung...

Überall lauern Fallen für die Verbraucher. Fragwürdige Wertpapiere werden Kunden auf-geschwatzt, die wenig oder keine Erfahrung damit haben und eigentlich eine sichere Geld-

3 Ulrich Hemel: „Wert und Werte“, Vorwort, S. VIII. Lesenswert ist auch das Buch von Stefanie Unger et al.

„Was uns wichtig ist: Eine neue Führungsgeneration definiert die Unternehmenswerte von morgen.“ sowie das Buch von Elisabeth Göbel: „Unternehmensethik“.

4 Die WirtschaftsWoche berichtete von einem Anstieg um 43% alleine im Jahr 2006: „Bankberater packen aus: ‚Ich habe Sie betrogen’“ vom Februar 2008.

5 Gerd Billen: „Ausgetrickst und angeschmiert“, S. 66.

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14 Einleitung

anlage suchen. Regelmäßig ‚vergessen’ die Verkäufer den Hinweis auf die produktimma-nenten Risiken … Ihnen ist nur eines wichtig: Die Provision soll stimmen …

Und im Capital aus dem Jahre 2007 steht6:

… Statt fairer und kompetenter Bankberatung sind wenig überzeugende Produkte, oft noch mit hohem Risiko behaftet, sowie versteckte Gebühren und überzogene Provisionen an der Tagesordnung. Alles, was Geld bringt, scheint für die Kreditinstitute erlaubt …

Längst nicht jeden Banker plagen Gewissensbisse, wenn es um den Verkauf margenträch-tiger Produkte geht … [Ein Investmentberater berichtet:] „… Bei solchen Modellen muss man gewissenlos verkaufen können.“

Ich lade in den nachfolgenden Kapiteln dazu ein, darüber nachzudenken, wie man als Fi-nanzberater andere, vielleicht integerere Wege beschreitet. Und zwar, indem man nach Mög-lichkeit das Beste für seine Kunden tut und dabei seine Mission gefunden hat. So wird dieser wunderbare Beruf des Finanz- und Vermögensberaters zu der Ehre kommen, die er eigentlich verdient.

Motivation

Neben der Mission ist man als Finanzdienstleister gut beraten, sich folgende Fragen zu stel-len: Was motiviert mich? Was treibt mich letztlich an?

Ansonsten könnte es einem so ergehen wie beispielsweise Paolo Kyburz7:

Es ist 1982, Ronald Reagan und Margaret Thatcher beginnen gerade, die Wirtschaft neoli-beral zu verändern, als Paolo Kyburz mit Anfang 20 seinen Aufstieg bei der Schweizeri-schen Bankgesellschaft beginnt. Er ist fleißig, lernt schnell, spricht fünf Sprachen. 1987 schicken sie ihn nach New York, in die Hauptstadt des Mammons …

… So richtig wild auf Geld wird Paolo Kyburz, als er, 36 Jahre alt, für die schweizerische Privatbank Julius Bär nach Paris geht. Er sagt: „Dort bin ich explodiert. Ich … verdiente ei-nen Haufen Geld.” Knapp eine Million Euro im Jahr …

Ende der Neunziger ist an den Handelsplätzen der Welt Boom-Zeit. Die Investmentbanker surfen auf einer Welle des Adrenalins. Paolo Kyburz surft fünf Tage die Woche mit, Montag bis Freitag. Unter der Woche, sagt er, kam ihm das Licht warm vor. Am Wochenende war es grau, so grau und matt wie seine Augen heute. Paolo Kyburz weiß einfach nicht, was er an seinen freien Tagen tun soll. Er ist lustlos, schläft schlecht, träumt schlecht, isst schlecht, nimmt in kurzer Zeit zehn Kilo zu. „Das Wochenende“, sagt er, „war keine Erho-lung.“

6 Capital 20/2007: „Beraten und verkauft“, S. 20 ff. 7 Süddeutsche Zeitung vom 2./3. Mai: „Außer Atem“, S. 27

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Einleitung 15

Freizeit ist die schlimmste Zeit im Leben des Paolo Kyburz. Ihm fehlt all das, was ihm scheinbar nur der Job bietet: Tempo, Erfolg, Adrenalin. Kyburz kann nicht loslassen von seiner Arbeit …

Anfang des Jahrtausends wechselt Paolo Kyburz zu einer kleinen Investmentbank in Zü-rich. Im Handelsraum verhalten sich die Mitarbeiter wie eine Herde wild gewordener Tiere, die nur eines im Sinn hat: überleben. Jeden Monat werden zwei Listen per E-Mail ver-schickt: Helden und Verlierer. Auf den Listen stehen die Namen der Mitarbeiter, die der Firma in den vergangenen vier Wochen Geld brachten – oder eben nicht … Fünf Jahre steht er meist ganz oben auf der Liste der Helden …

… Das Tempo, der Stress, die Kollegen verfolgen Paolo Kyburz bis in den Schlaf. Wenn er morgens aufwacht, meist gegen halb fünf, ist er froh, die Nacht überstanden zu haben. Er träumt schlecht, jede Nacht. Wacht immer wieder auf, stöhnt, hat Mühe zu atmen. „Manchmal“, sagt Paolo Kyburz, „hatte er das Gefühl, sterben zu müssen.“

Im Jahr 2005 macht er drei Wochen Urlaub … Beim Autofahren bekommt Paolo Kyburz plötzlich Krämpfe in Armen und Beinen. Er kann kaum atmen. Zu Hause in Zürich lässt er seinen Körper untersuchen. Die Diagnose: neurovegetative Störung, zu viel Stress, sagt der Arzt. Lieber zwei Gänge runterschalten. „Wenn das nur so einfach gewesen wäre“, sagt Paolo Kyburz.

Er kämpft weiter, solange, bis er es nicht mehr aushält. Bis er aus seinem Körper den letz-ten Tropfen herausgepresst hat, wie er sagt. Es ist August 2008, als sich Paolo Kyburz selbst in die Psychiatrie einweist. Ein Arzt will wissen, was ihm Freude macht. ‘Ich habe keine Antwort gehabt.’ … In der psychiatrischen Klinik spricht der Banker mit Menschen, denen es genauso schlecht geht wie ihm. Menschen, die ihren Druck im Job nur mit Beru-higungsmitteln und Drogen überstehen können.

Dann kneift er seine Augen zusammen: sie glänzen leicht. „Mein Leben lang“, sagt Paolo Kyburz, „fehlte es mir an Zuwendung und Anerkennung.“

Viele Menschen arbeiten und arbeiten und häufen Geld an, ohne sich zu fragen, was sie letzt-lich antreibt. Manche stellen sich diese Frage nie, manche erst, wenn sie in eine persönliche Krise geraten.

Gerade in der Finanzbranche werden Mitarbeiter in erster Linie übers Geld zu motivieren versucht. Und wenn man Menschen danach fragt, warum ihnen Geld wichtig ist, dann hört man oft solche Antworten wie: “Dann kann ich mir alles kaufen, was ich will.” Oder: “Dann muss ich mir keine Sorgen mehr machen.” Solche Antworten sollte man aber noch weiter hinterfragen: Was nützt es einem, wenn man sich alles kaufen kann, was man will? Was hat man davon, wenn man sich keinerlei finanzielle Sorgen mehr machen muss?

Stellt man sich diese Fragen, dann kommen viele, ähnlich wie Paolo Kyburz, zu dem Ergeb-nis, dass das, um was es letztlich geht, solche Dinge sind wie:

� Anerkennung

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16 Einleitung

� Zuwendung und Liebe

� innerer Friede.

Wer sich der tieferen Antriebskraft nicht bewusst ist, die ihn eigentlich vorantreibt, neigt zu einem Circulus vitiosus: Man versucht etwas zu erreichen, von dem man meint, es mache einen glücklich, also beispielsweise Geld, Luxus und Ähnliches. Nach kurzer Zeit ist man aber so unbefriedigt wie zuvor, und das Streben nach den falschen Dingen geht weiter.

Wer sich hingegen seiner tieferen Motive bewusst ist, kann Sorge dafür tragen, dass er schon jetzt das bekommt, was er eigentlich will und was ihn nachhaltig zufriedenstellt. Man ist sozusagen im Einklang mit sich selbst.

Natürlich ist es wichtig, seiner Arbeit nachzugehen, und es ist mehr als natürlich, sein Geld vermehren zu wollen. Und wenn man das so tut, dass man mit sich selbst im Reinen ist, wird man das erstens mit mehr Zufriedenheit und Glück tun. Und zweitens wird man auch lang-fristig erfolgreicher sein.

Gute Finanzdienstleistung begeistert

Ich propagiere eine Art der Finanzdienstleistung, bei der man als Berater weiß, warum man sie erbringt, das heißt seine eigentliche Motivation kennt. Und bei der man eine Mission verfolgt, um anderen etwas Gutes zu tun. Das ist sicher eine wichtige Voraussetzung, um authentisch zu sein. Dieses Thema wird Dr. Doris Märtin im zweiten Teil dieses Buches weiterführen.

Ein solcher gut motivierter Finanzdienstleister, der von seiner Aufgabe begeistert ist, wird notwendigerweise versuchen, fachlich top zu sein. Davon werden die nachfolgenden sieben goldenen Regeln solider Anlageberatung handeln.

Er wird sicherlich auch hohe zwischenmenschliche, oder wenn man will, moralische Anfor-derungen an sich haben. Das bedeutet: Ehrlichkeit, Respekt, Höflichkeit und Ähnliches. Hier sind insbesondere auch all diejenigen Dinge wichtig, die Maud Beetz im dritten Teil dieses Buches detaillierter besprechen wird.

Die Folge wird eine starke, vertrauensvolle Kundenbeziehung sein.

Der Nutzen für den Finanzberater selbst liegt auf der Hand. Kunden werden kaum abwandern und auch in schlechten Zeiten bei ihm bleiben. Kunden empfehlen ihn gerne und aktiv weiter. Die Gefahr von Rechtsstreitigkeiten ist deutlich geringer. Und schließlich ist langfristig der monetäre Nutzen höher als bei einer herkömmlichen, auf den schnellen Profit ausgerichteten Finanzberatung.

Ein solcher Finanzdienstleister bedient nicht nur einfach sein Klientel, er begeistert. Und außerdem übt er selbst seinen Beruf mit viel Freude und Begeisterung aus.

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Minimieren Sie die Kosten 17

Die sieben goldenen Regeln solider Anlageberatung

In diesem Abschnitt stelle ich sieben goldene Regeln solider Anlageberatung auf. Sie als Finanzdienstleister haben wahrscheinlich Ihren eigenen, persönlichen Beratungsansatz und das ist auch gut so. Mit meinen goldenen Regeln will ich nicht sagen: So muss es sein. Ich will damit nur Anregungen oder Denkanstöße geben.

1. Minimieren Sie die Kosten

Der amerikanische Wirtschaftsjournalist Jason Zweig schreibt8:

Anlageberater haben kürzlich die Kosten als den 8-wichtigsten Faktor bei der Analyse ei-nes Investmentfonds eingestuft, nach anderen Faktoren wie Performance, Risiko, Alter des Fonds und Dienstalter des aktuellen Fondsmanagers. Leider kann keiner dieser Faktoren diesen sogenannten Experten dabei helfen, diejenigen Fonds zu erkennen, die künftig Top-renditen erzielen werden. Jahrzehnte rigider Forschung haben gezeigt, dass der wichtigste einzelne Faktor für die zukünftige Performance eines Investmentfonds diese kleine, relativ statische Zahl ist: die Gebühren und Kosten.

Wollen Sie sich von diesen "sogenannten Experten" unterscheiden? Wollen Sie ein wirklicher Experte sein? Falls ja, dann sollten Sie einen Schwerpunkt Ihrer Beratung darauf legen, für Ihren Kunden Kosten und Gebühren zu minimieren.

Nehmen wir beispielsweise einen Sparer, der 100 € monatlich in eine Geldanlage anspart, deren Rendite bei 5 % p. a. liegt. Dann kann er nach 30 Jahren 81.870 € angespart haben. Legt er stattdessen so an, dass 0,5 % p. a. weniger laufende Gebühren anfallen, dann wird er am Ende 89.491 € haben. Das sind 7.621 € oder 9,3 % mehr. Also keine Kleinigkeit.

Wie viel ein Weniger an laufenden Kosten bringen kann, können Sie der nachfolgenden Ta-belle entnehmen:

8 Jason Zweig: „Gier“, S. 26.

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18 Die sieben goldenen Regeln solider Anlageberatung

Laufzeit des Sparplans von 100 € monatlich9 Rendite

10 15 20 25 30 35

3 % 364 € 912 € 1.810 € 3.162 € 5.101 € 7.789 €

4 % 385 € 999 € 2.054 € 3.722 € 6.230 € 9.878 €

5 % 408 € 1.095 € 2.333 € 4.385 € 7.621 € 12.558 €

6 % 432 € 1.200 € 2.650 € 5.171 € 9.338 € 16.003 €

7 % 457 € 1.315 € 3.013 € 6.104 € 11.458 € 20.430 €

8 % 483 € 1.441 € 3.426 € 7.210 € 14.074 € 26.121 €

9 % 511 € 1.580 € 3.897 € 8.521 € 17.302 € 33.438 €

Tabelle 1: Soviel bringen 0,5 % p. a. weniger laufende Kosten bei einem 100-Euro-Sparplan.

Auch bei der Anlage von Einmalbeträgen spielen die laufenden Kosten eine große Rolle. So machen 0,5 % weniger Gebühren bei einem Anlagebetrag von 100.000 €, der mit einer Ziel-rendite von 5 % p. a. angelegt wird, auf 30 Jahre über 66.000 € aus:

Anlagehorizont für einmalig angelegte 100.000 € Rendite

10 15 20 25 30 35

3 % 6.668 € 11.738 € 18.368 € 26.947 € 37.953 € 51.973 €

4 % 7.273 € 13.434 € 22.059 € 33.960 € 50.192 € 72.126 €

5 % 7.925 € 15.355 € 26.446 € 42.704 € 66.201 € 99.781 €

6 % 8.629 € 17.528 € 31.651 € 53.583 € 87.087 € 137.617 €

7 % 9.388 € 19.985 € 37.817 € 67.091 € 114.270 € 189.229 €

8 % 10.206 € 22.757 € 45.109 € 83.829 € 149.559 € 259.430 €

9 % 11.089 € 25.884 € 53.720 € 104.528 € 195.263 € 354.644 €

Tabelle 2: Soviel bringen 0,5 % p. a. weniger laufende Kosten, wenn ein Anlagebetrag von 100.000 € einmalig für längere Zeit angelegt wird.

Gebühren sind also alles andere als eine Lappalie. Und die Idee, dass sich ein teures Fonds-Management aufgrund einer besseren Performance lohnt, lässt sich empirisch kaum bestäti-gen. In seinem Buch "Erfolgreich Investieren" verweist David Swensen auf eine interessante Studie. Das Ergebnis: Günstige Fonds sind sogar über die Gebührenersparnis hinaus im 9 Werden 500 € statt 100 € monatlich angespart, dann kann man alle Zahlen in der Tabelle einfach mit dem

Faktor 5 multiplizieren.

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Minimieren Sie die Kosten 19

Durchschnitt besser als teure Fonds. Leider gilt die Regel: "Für Qualität muss man auch entsprechend zahlen" bei Investmentfonds nicht. Teure Fonds sind sehr häufig auch die schlechter gemanagten Fonds.

Nach einer Studie von Lipper-Fiduciary aus dem Jahr 2007 kostet ein in Deutschland zuge-lassener Investmentfonds ca. 1,74 % p. a. Dabei sind Ausgabeaufschläge nicht berücksichtigt. Diese laufende Gesamtkostenbelastung umfasst das Managementhonorar, Administrations-kosten, Kosten für die Erstellung der Prospekte, Kosten für den Wirtschaftsprüfer, etc.

Leider kommt die Finanzbranche immer wieder wegen überhöhter Gebühren in die Schlag-zeilen. So schreibt das Capital im September 200710:

Was vermögende Privatkunden schon immer vermuteten, belegt jetzt ein exklusiver Test bei 20 renommierten Bankhäusern: Selbst angesehene Institute bereichern sich auf Kos-ten ihrer Klientel. Durch heimlich Provisionen. Und überteuerte Produkte …

… Alleine die offen kommunizierten Gebühren für das erste Jahr beliefen sich auf knapp 29.000 Euro. Hinzu kamen versteckte Kosten von gut 18.000 Euro. In Toto: 47.342 Euro oder satte 4,99 Prozent seiner gesamten Anlagesumme.

Mein Rat ist: Gehen Sie offen und ehrlich mit dem Thema Kosten um. Nennen Sie dem Kun-den die Gesamtkostenbelastung seiner Investments. Das, was Sie selbst daran verdienen, müssen Sie sowieso sagen. So fordern es jedenfalls Rechtsprechung und Gesetzgebung.

Noch besser ist es, wenn Sie damit werben, für den Anleger Gebühren zu sparen. Das Prob-lem ist nämlich erstens, dass die wenigsten Anleger sich der Bedeutung der laufenden Gebüh-ren bewusst sind. Zweitens weiß ein typischer Privatanleger nicht, wie er die genaue Gesamt-kostenbelastung eines Finanzproduktes herausfinden kann. Das können Sie als Profi, und Sie können kostengünstigere Alternativen aufzeigen.

Vielleicht schaffen Sie es durch Ihre Expertise, dass ein Kunde in der Regel 0,5 % weniger Kosten hat. Wie viel dann Ihre Beratung wert ist, kann man dann ganz einfach den obigen Tabellen entnehmen. Optimieren Sie beispielsweise einen Fonds-Sparplan, der über 25 Jahre laufen soll, dann wird der Kunde am Ende mindestens 3.000 € mehr haben.

Es mag sein, dass Sie mit diesem Ansatz zunächst selbst weniger verdienen. Aber man kann das als eine Investition in eine nachhaltig gute Kundenbeziehung betrachten. Dass sich das sogar unterm Strich auszahlt, lege ich auf Seite 62 dar. Dort komme ich zu dem folgenden Ergebnis: Langfristig steht ein Berater, der seine Kunden korrekt und fair betreut, monetär um etwa 28 % besser da, als sein auf den schnellen Profit ausgerichteter Kollege.

Ich möchte an dieser Stelle nicht bewerten, welches Vergütungsmodell besser ist: das in der Finanzbranche weitgehend übliche Provisionsmodell oder die reine Honorarberatung. Jedem Anleger muss klar sein, dass er eine Beratung nicht kostenlos bekommen kann. Wichtig ist, dass man mit dem Kunden offen und ehrlich umgeht und somit auch gegebenenfalls die

10 Capital 09/2007: „Ein unmoralisches Angebot“, S. 23 ff.

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20 Die sieben goldenen Regeln solider Anlageberatung

Provisionen erwähnt, die man bei Vertragsabschluss verdient. Davon abgesehen, dass ein Finanzdienstleister schon aus rechtlichen Gründen gut beraten ist, hier nichts zu verbergen11.

2. Arbeiten Sie die Anlageziele der Kunden heraus

Zweifellos geht es bei der Geldanlage darum, bestimmte Anlageziele zu erreichen. Umso erstaunlicher ist es, dass das Thema Anlageziele in der Praxis häufig sträflich vernachlässigt wird. Das hat sicherlich auch damit zu tun, dass sich viele Anleger über ihre Ziele selbst nicht im Klaren sind.

Herr P. ist ein vermögender, älterer Herr, der sich täglich viele Stunden mit seinem Vermö-gen beschäftigt. Immobilienverwaltung, Börsenkurse verfolgen etc. Weil er dazu keine Lust mehr hat, verabredet er sich mit einem Vermögensberater. Dessen erste Frage ist, welche Ziele er mit seinem Vermögen verfolgt. Herr P. antwortet prompt: „Eine möglichst hohe Rendite.“

Der Berater fragt nach: „Eine möglichst hohe Rendite. Wozu? Was haben Sie davon?“ – Herr P. schaut erst ein wenig entgeistert, überlegt und antwortet schließlich, dass er einen monatlichen Betrag X braucht, um gut von seinem Vermögen leben zu können. Der Bera-ter rechnet nach, dass eine Rendite von 2 % genügt, um dieses Ziel locker zu erreichen.

Nach dem Gespräch versteht Herr P., dass sein Streben nach einer „möglichst hohen Rendite“ für ihn eigentlich keinen Sinn ergab. Dass er sich bisher mit risikoreichen Anlage-formen selbst das Leben stressig und schwer machte, ist vollkommen unnötig gewesen. Mit dieser Erkenntnis beauftragt er den Vermögensberater sein Vermögen sicherheitsorien-tiert umzuschichten. Heute kann Herr P. erstens besser schlafen, und zweitens befindet er sich so häufig wie möglich auf dem Golfplatz.

Dies ist ein Beispiel, bei dem das Beratungsgespräch dem Kunden zu der Erkenntnis verhol-fen hat, dass bescheidene Renditeziele für ihn genauso in Ordnung sind. Ein zweites Beispiel ist Frau K.:

Frau K. ist 35 Jahre alt, besitzt 70.000 Euro und kann 300 Euro im Monat ansparen. An sich schätzt sie sich selbst als durchaus risikofreudig ein. Nur angesichts der aktuellen Börsensituation ist sie stark verunsichert und überlegt sich, all ihr Geld ganz sicher in Fest- oder Tagesgeld anzulegen. Sie konsultiert einen Finanzberater, was zu tun sei.

Er fragt sie, was sie mit ihrem Geld erreichen will. Nach einer kurzen Überlegung sagt sie, dass es ihr darum geht, im Alter von ihrem Vermögen leben zu können. Dazu bräuchte sie ab ihrem 65. Lebensjahr einen bestimmten monatlichen Betrag. Auf dieser Basis berechnet

11 Siehe hierzu den Abschnitt über Provisionen und Rückvergütungen auf Seite 68.

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Arbeiten Sie die Anlageziele der Kunden heraus 21

der Berater das Vermögen, das sie in diesem Alter haben muss, um das mit Kapitalverzehr zu gewährleisten. Das Ergebnis ist, dass dazu 700.000 Euro notwendig sein werden. Da-mit ist ihr Anlageziel klar herausgearbeitet.

Als nächsten Schritt überlegen sich Frau K. und er, wie dieses Ziel zu erreichen ist. Der Fi-nanzberater kalkuliert, dass sie dazu eine Zielrendite von 6 % pro Jahr benötigt. Nach Steuern und nach Kosten. Und das kann sie derzeit mit sicherem Fest- oder Tagesgeld kei-nesfalls erzielen.

Frau K. steht also vor der Alternative: Entweder schraubt sie ihr Anlageziel deutlich herun-ter oder sie legt ihr Geld mit Risiko an, um überhaupt eine Chance zu haben, das ange-strebte Vermögen nach 30 Jahren zu erreichen.

Für beide, Herrn P. und Frau K., ist die Entscheidung für oder gegen risikoreiche Investments vollkommen unabhängig von der aktuellen Marktlage. Beide wollen Ziele erreichen. Und Herr P. muss für seine Ziele nicht riskant anlegen. Also wäre er unklug, sich zu höheren Risi-ken verleiten zu lassen, als für ihn notwendig sind. Und Frau K. muss riskant anlegen, ob es ihr gefällt oder nicht, oder sie muss ihre Anlageziele nach unten revidieren.

Ein guter Anlageberater fragt nicht nur Anlageziele ab, sondern hinterfragt die Anlageziele auch. Er hilft seinen Kunden dabei, dass sie sich darüber klar werden, welchen Zweck sie bei der Geldanlage vernünftigerweise verfolgen sollten.

Nachfolgend noch ein paar Beispiele für typische Anlageziele:

� Ein Selbstständiger mit schwankendem Einkommen braucht eine sichere Liquiditätsreser-ve für schlechte Zeiten

� Wie hoch ist die Versorgungslücke im Alter, d.h. die Differenz zwischen dem Lebensbe-darf und der gesetzlichen Versorgung? Welches Vermögen sollte ein Anleger angespart ha-ben, um diese Lücke zu schließen?

� Muss der Anleger schon heute von seinem Kapital leben? Falls ja, welchen Betrag möchte er monatlich entnehmen? Welche Zielrendite ist notwendig, damit er möglichst lange von seinem Kapital zehren kann?

� Der Anleger spart auf eine größere Anschaffung hin, beispielsweise einer eigenen Immobi-lie.

Eine schlechte Beratungspraxis besteht darin, einem Anleger ohne Kenntnis seiner Ziele ein bestimmtes Investment zu verkaufen. Vielleicht preist der Berater eine sehr sichere Anlage-form an. Es kann aber sein, dass der Kunde etwas mehr Risiko braucht, um eine bestimmte Zielrendite zu erreichen. Oder der Berater empfiehlt umgekehrt einen sehr renditestarken Fonds, ohne zu berücksichtigen, dass der Kunde gar keine hohen Renditen benötigt.

Erst nachdem die Anlageziele gut herausgearbeitet sind, kommt im zweiten Schritt die Pro-duktauswahl. Ein Investment muss zum Kunden passen, für ihn geeignet sein. Eine Anlage-

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22 Die sieben goldenen Regeln solider Anlageberatung

form ist niemals an sich gut oder schlecht, sondern immer nur gut oder schlecht in Bezug auf die spezifischen Bedürfnisse des Kunden.

Genauso wenig ist ein bestimmtes Paar Schuhe für alle Menschen gleichermaßen richtig. Den einen mögen sie passen wie angegossen, anderen jedoch sind sie ein paar Nummern zu groß oder zu klein.

3. Seien Sie vorsichtig mit Prognosen

Mark Twain sagte einmal: „Prognosen sind dann besonders schwierig, wenn sie sich auf die Zukunft beziehen.“ Vielleicht um dies zu bestätigen, veröffentlichte im Jahr 2004 der schwe-dische Professor Gustaf Törngren das Ergebnis einer seiner Experimente12

Einer Gruppe A von Studenten auf der einen Seite und einer Gruppe B von Finanzexperten auf der anderen Seite wurden eine Reihe von Fragen gestellt der Art: Was denken Sie wird in den nächsten 12 Monaten besser laufen, Aktie X oder Aktie Y? Die Studenten hatten ei-ne Trefferquote zwischen 50 und 52 Prozent, die sogenannten Experten eine Trefferquote von 40 Prozent. Also schlechter als der Zufall.

Leider wird dieses schlechte Abschneiden von Finanzprofis bei Kapitalmarktprognosen im-mer wieder belegt13. Besonders drastisch beschreibt es Jason Zweig in seinem Buch „Gier“14:

… Sie [die babylonischen Barus*] machten Vorhersagen, indem sie die Zukunft aus den Eingeweiden frisch geschlachteter Schafe lasen … Mehr als 3700 Jahre danach … sind die leberdeutenden babylonischen Barus noch immer unter uns – wenn sie auch heutzuta-ge Marktstrategen, Finanzanalysten und Investmentexperten genannt werden … Wie ein antiker Baru Botschaften aus einer blutigen Leber liest, stellen auch heutige Marktprophe-ten manchmal richtige Prognosen – wenn auch nur durch Glück. Wenn aber die ‚Experten’ falsch liegen – also etwa jedes zweite Mal – lesen sich ihre Vorhersagen wie ein Sammel-surium von Torheiten …

Als Anlageberater tun Sie sehr gut daran, keine Kapitalmarktprognosen zu machen. Anleger erwarten manchmal, dass Sie Position beziehen. Der Kunde will wissen, ob Sie meinen, dass Gold steigen oder fallen wird, wie sich der Aktienmarkt weiterentwickeln wird oder wohin die Zinsen gehen werden. Seien Sie aber klug und halten sich zurück. Bedenken Sie, dass Sie es letztlich nicht wissen.

12 Gustaf Törngren: „Worse Than Chance?“ 13 Siehe zum Beispiel Martin Weber: „Genial einfach investieren“, S. 26 ff. 14 Jason Zweig: „Gier“, S. 61 ff. * Barus sind alt-babylonische Priester.

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Machen Sie Vorschläge fürs Risikomanagement 23

Die Gefahr, sich lächerlich zu machen, oder schlimmer noch, Vertrauen zu verspielen, ist zu hoch. Und Sie tun Ihrem Kunden sogar einen Gefallen, wenn Sie zugeben, dass Sie es nicht wissen. Denn wenn Sie im Brustton der Überzeugung eine bestimmte Prognose abgeben und Ihr Kunde viel Geld darauf setzt, dann vermitteln Sie Ihrem Kunden eine Scheinsicherheit. Besser ist es, eine Anlageentscheidung auf der Basis einer gewussten Unsicherheit zu treffen.

4. Machen Sie Vorschläge fürs Risikomanagement

Kommt Ihnen die nachfolgende Geschichte bekannt vor?

Herr und Frau R. haben Ende 2007 ein Bonuszertifikat erworben. Ihr Bankberater hat extra angerufen, um ihnen zum Kauf dieses Wertpapiers zu raten. Sie kamen beide brav in die Filiale, und dort erklärte der Berater, dass es sich hierbei um eine sehr sichere Anlageform handelte. Man hätte einen Puffer von über 20 % und außerdem das volle Gewinnpotenzial wie bei einem Aktienfonds. Wie das genau funktionieren sollte, verstand das Ehepaar zwar nicht. Aber der Bankangestellte wirkte kompetent genug, um ihm einfach zu vertrauen.

Als Herr R. im Herbst 2008 einmal in sein Depot schaut, erschrickt er sehr. Das angeblich sichere Zertifikat lag inzwischen bei einem Minus von 35 %. Was ihn aber am meisten är-gert, ist, dass sich der Bankberater nicht gemeldet hat, als sich die ersten größeren Verlus-te abzeichneten. Da hätte man vielleicht noch das Schlimmste verhindern können.

Nicht wenige Berater sind aktiv, wenn es darum geht, ein neues Anlageprodukt zu verkaufen. Wenn aber etwas anders läuft als erwartet, ziehen sie den Kopf ein. Dabei erfordert es ein aktives Risikomanagement, gerade in schlechten Zeiten tätig zu werden.

Niemand kann verlangen, dass ein Finanzberater mit seinen Anlagetipps immer richtig liegt. Was man aber von einem Profi schon erwarten kann, sind Strategien oder Verhaltensregeln für den Fall, dass sich wider Erwarten Verluste einstellen.

Die erste Regel fürs Risikomanagement lautet: Keine unnötigen Risiken eingehen. Wenn ein Anleger nur eine Zielrendite braucht, die man leicht mit Fest- oder Tagesgeld erreichen kann, dann sollte man seinen Kunden auch zu dieser sehr sicheren Variante raten. Oder wenn ein Kunde vor der Alternative steht, einen Kredit zu tilgen oder Geld anzulegen, ist der Kunde in der Regel besser beraten, zu tilgen. Denn so werden Risiken vermieden.

Sobald ein Kunde eine höhere Zielrendite braucht, als mit Fest- und Tagesgeld erreichbar ist, muss er bereits mehr oder weniger ins Risiko gehen. Und so geringfügig ein Risiko auch ist, als Berater tut man gut daran, erstens darauf hinzuweisen. Zweitens sollte man mit dem Kun-den besprechen, was zu tun ist, wenn es in die falsche Richtung geht.

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24 Die sieben goldenen Regeln solider Anlageberatung

Stop Loss

Eine Strategie ist zum Beispiel, sich Stop-Loss-Marken zu setzen. Wird beispielsweise ein bestimmtes Wertpapier erworben, dann macht man sich sofort Gedanken über eine eventuelle Verlustbegrenzung. So könnte man festlegen, dass man in jedem Fall verkauft, wenn die Verlustschwelle von –5 % überschritten wird. Böse Überraschungen, wie in der obigen Ge-schichte des Ehepaars R., wird es dann nicht geben. Dieses Vorgehen ist vor allem dann ge-eignet, wenn der Anleger auf mittlere Sicht von drei bis fünf Jahren investiert.

Antizyklisches Investieren

Eine andere Strategie ist das antizyklische Investieren, das für Anleger empfehlenswert ist, die einen sehr langfristigen Anlagehorizont haben. Dabei werden mindestens zwei Anlage-formen kombiniert, wenigstens eine sichere und eine riskante. Und für jede Anlageklasse werden Soll-Quoten definiert.

Nehmen wir als einfaches Beispiel einen sicheren Rentenfonds und einen Aktienfonds, die beide mit 50 % gewichtet werden. Die Strategie besteht darin, dass in regelmäßigen Abstän-den die Ist-Quoten den Soll-Quoten angepasst werden.

Steigen die Aktien, dann wird der Anteil des Aktienfonds am Vermögen deutlich über 50 % steigen. Dann fordert es die Strategie, den Aktienfonds so weit zu verkaufen, dass der Fonds wieder die Hälfte des Vermögens ausmacht. Auf der anderen Seite wird man den Rentenfonds entsprechend nachkaufen müssen. Am Ende ist das Depot wieder, wie man sagt, ausbalan-ciert. Fallen umgekehrt die Aktien, dann wird es notwendig sein, Anteile des Rentenfonds zu verkaufen, um den Aktienfonds nachzukaufen.

Das Re-Balancing führt also dazu, dass immer das verkauft wird, was zuletzt gut gelaufen ist, und das gekauft wird, was zuletzt Verluste gemacht hat. Diese Strategie steht somit in einem gewissen Gegensatz zur Stop-Loss-Strategie und ist nur für Anleger geeignet, die einen wirk-lich langen Atem haben.

Dieser Investmentansatz wird ausdrücklich empfohlen von David Swensen in seinem Buch „Erfolgreich investieren“, sowie von Benjamin Graham in seinem Buch „Intelligent Investie-ren“ 15.

Was Risikomanagement leisten kann

Selbstverständlich kann ein gutes Risikomanagement im schlimmsten Falle keine Verluste verhindern, aber es regelt, was dann wie zu tun ist. Ein Rettungsarzt kann auch keine Unfälle verhindern, aber er weiß, wie er handeln muss, wenn jemand Hilfe braucht.

15 Benjamin Graham: „Intelligent Investieren“, S. 61 ff.

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Diversifizieren Sie das Kundenvermögen 25

Viele Anlageberater betreiben kein wirkliches Risikomanagement. Sie sind wie Führer durch einen Dschungel, in dem sich irgendwo ein Tiger versteckt hat. Und diese Führer behaupten: "Ich kann euch Touristen durch den Dschungel führen, denn ich weiß genau, in welchem Quadranten sich der Tiger befindet. Und um diesen Quadranten machen wir einfach einen großen Bogen." Wenn der Tiger dann aber doch woanders ist, als der Führer vermutet, dann bricht heillose Panik aus. Und der Tiger hat leichtes Spiel.

Ein Risikomanager, so wie ich ihn fordere, ist hingegen wie ein Dschungel-Führer, der fol-gendes sagt: "Ich weiß nicht, wo sich der Tiger aufhält, aber ich werde eine Schreckschuss-pistole und sonstige Mittel mitnehmen, von denen ich weiß, dass sie den Tiger vertreiben werden, wenn er sich nähern sollte."

Die beste Weise, sich als kompetenter Finanz-Profi zu profilieren, besteht nicht darin, mit richtigen Prognosen glänzen zu wollen, sondern darin, in schwierigen Zeiten klare und ver-nünftige Konzepte und Verhaltensregeln zu haben.

Zum Schluss ein Zitat von Benjamin Graham, dem Lehrmeister Warren Buffets. Er wurde einmal gefragt, was einen erfolgreichen Anleger auszeichnet. Er antwortete: „Dafür braucht man weder außergewöhnliches Wissen noch Intelligenz. Am wichtigsten ist die Disziplin, gewisse Regeln aufzustellen und sie zu befolgen.“

5. Diversifizieren Sie das Kundenvermögen

Mit der Diversifikation ist es ähnlich wie mit Obst und Gemüse. Jeder weiß, wie wichtig eine vitaminreiche, natürliche Ernährung ist, aber die wenigsten machen es tatsächlich. Und wenn dann ein Ernährungswissenschaftler einmal wieder sagt, wie gesundheitsfördernd Obst und Gemüse ist, sagen die meisten: “Wissen wir doch, so ein alter Hut.” – Aber keiner macht es.

Wie kommt es, dass so wenige wirklich gut diversifizieren? Wohl daher, dass sich viele zu sicher über künftige Kapitalmarktentwicklungen sind. Wer beispielsweise 100 %ig zu wissen glaubt, dass der Pharmaindustrie die Zukunft gehört, neigt dazu, Pharma-Aktien überzuge-wichten. Der größte Feind einer guten Diversifikation ist die Sicherheit bei Kapitalmarkt-prognosen.

Wie man breit streut

Oft genug glauben Anleger, für eine gute Risikostreuung gesorgt zu haben, ohne dass das tatsächlich der Fall ist.

Herr A. zeigt einem Vermögensberater sein Depot. Darin befinden sich sieben verschiede-ne Aktienfonds und zehn verschiedene Aktien. Mit diesen insgesamt siebzehn Positionen