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3Inhalt
Inhalt
Fast Reader – Übersicht für eilige Leser . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6
Richtig Netzwerken – Das sollten Sie wissen . . . . . . . . . . . . . . . 9Networking-Einstieg . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10
Was Networking überhaupt ist . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10
Welche Arten und Formen von
Networking-Systemen es gibt . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
Was die Voraussetzungen und Spielregeln
für Networking sind . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15
Was das konkret für Sie bedeutet . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16
Networking-Nutzen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18
Warum Networking wichtig ist und immer wichtiger wird . . . . . 18
Was und wen Sie alles erreichen können . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19
Warum Networking garantiert funktioniert . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23
Was einen guten Networker auszeichnet . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27
Networking-Basis . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30
Der Schlüssel zum Menschen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30
Emotionale Intelligenz und soziale Kompetenz . . . . . . . . . . . . . . . 31
Sympathie, Vertrauen, Zutrauen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35
Die wichtigsten Grundlagen der Kommunikation . . . . . . . . . . . . . 37
Networking-Kontakte . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40
Private Networking-Kontakte . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40
Berufliche Networking-Kontakte . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 42
Test: So hoch ist Ihr Networking-Potenzial . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51
Richtig Netzwerken – So gehen Sie es an . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55Networking-Ziele . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56
Identifizieren, definieren und realisieren . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56
Wie Sie sich erfolgreich positionieren . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 60
Wie Sie Ihre Stärken identifizieren . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61
Wie Sie Ihre Botschaft entwickeln und rüberbringen . . . . . . . . . . 62
4 Inhalt
Networking-Methoden . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 66
Zuhören können, Interesse zeigen, Fragen stellen . . . . . . . . . . . . . 66
Frageformen, -typen, -techniken . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 73
Die Kunst des Small Talks . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79
Richtig Telefonieren . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84
Briefe, E-Mails und Faxe richtig einsetzen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 92
Zum Umgang mit Visitenkarten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 95
Networking-Plan . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 96
Bestandsaufnahme bereits bestehender Kontakte . . . . . . . . . . . . 96
Gewinnung neuer Kontakte . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 100
Sondieren und Sortieren von Kontakten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 106
Network-Organisation und -Kommunikation . . . . . . . . . . . . . . . . . 109
Networking-Pflege . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 117
Lohnende Investitionen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 117
Zeigen Sie, wie wichtig Ihnen Ihre Mitmenschen sind . . . . . . . . . 118
Helfen Sie anderen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119
Engagieren Sie sich in Ihrer Freizeit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 121
Wertschätzen Sie, wann immer Sie können . . . . . . . . . . . . . . . . . . 123
Rufen Sie sich in Erinnerung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 127
Richtig Netzwerken – So erreichen Sie mehr . . . . . . . . . . . . . 129Soziale Netzwerke: Von der Selbstpräsentation
zum Beziehungsmanagement . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 130
XING . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 132
LinkedIn . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 143
manager lounge . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 150
ResearchGate . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 150
Facebook . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 151
Google+ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 154
Twitter . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 155
Instagram, Pinterest, Flickr . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 156
Foren . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 156
Blogs. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 157
5Inhalt
Networking-Treffen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 161
Visitenkarten-Partys . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 162
Business-Dinner und „Stammtische“ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 162
Messen und Kongresse . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 163
Seminare und Fortbildungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 164
Alumni-Netzwerke . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 164
Clubs . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 165
Richtig Netzwerken – So sehen es die Profis . . . . . . . . . . . . . . 167„Erzwingen kann man nichts“ – Martha Hannappel . . . . . . . . . . . 168
„Zuhören sollte man können“ – Nico Lumma . . . . . . . . . . . . . . . . . . 174
„Kontakte ergeben sich durch Kontakte“ – Lars Hahn . . . . . . . . . 177
Was Sie noch wissen sollten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 180
Stichwortverzeichnis . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 181
eBook inklusive:
So erhalten Sie die eBook-Version Ihres Buches . . . . . . . . . . . . . . . 184
10Richtig Netzwerken – Das sollten Sie wissen
Networking-Einstieg
Was Networking überhaupt ist
Was tun Sie, wenn … Sie beispielsweise einen guten Arzt suchen?
Oder ein neues Fitnessstudio? Oder eine größere Wohnung in Ihrem
Stadtviertel? Wahrscheinlich fragen Sie zuerst Freunde, Verwandte
oder Bekannte. Menschen, deren Empfehlungen Sie vertrauen kön-
nen, von denen Sie glauben, dass ihre Erfahrungen und Kontakte
Ihnen helfen können. Ohne dass Sie sich dessen vielleicht vollkom-
men bewusst sind, nutzen Sie also schon im privaten Alltag ein per-
sönliches Netzwerk. Sie betreiben beinahe tagtäglich Networking,
wenn Sie mit anderen Menschen zu tun haben. Das fängt im privaten
Umfeld an: in der Familie, bei Nachbarn, Freunden, im Verein, beim
Sport, und reicht hinein bis in die Arbeitswelt.
Denn Networking (übersetzt „netzwerken“) bedeutet im Grunde
nichts anderes als den gezielten Aufbau und die kontinuierliche
Pflege von persönlichen und beruflichen Kontakten. Ziel des Net-
working ist es, diese Kontakte zum Erreichen beruflicher Ziele nut-
zen zu können.
Wir sind sicher: Auch im Berufsleben haben Sie schon viele Kon-
takte geknüpft, etwa zu aktuellen oder ehemaligen Kollegen, Vorge-
setzten, Kunden und Geschäftspartnern, früheren Mitschülern oder
Studienkollegen – all diese Menschen zählen bereits zu Ihrem per-
sönlichen Netzwerk.
Im beruflichen Umfeld geht Networking aber weit über das
zufällige Kennenlernen – und erst recht über das Fragen nach neu-
en Rezepten – hinaus. Wer vorankommen und etwas erreichen will,
betreibt Networking planvoll und zielgerichtet. Wer Networking be-
treibt, unterstützt im Gegenzug seine Kontakte im Rahmen seiner
Möglichkeiten bei der Verwirklichung ihrer Ziele. Die regelmäßige
11Networking-Einstieg
Pflege der Kontakte ist genauso wichtig wie das direkte persönliche
Kennenlernen. Wem es gelingt, ein funktionierendes Kontaktnetz
aufzubauen, der kann davon profitieren, etwa durch Informationen,
Ratschläge, Empfehlungen und Unterstützung. Der Aufbau eines
Netzwerks erfordert Einfühlungsvermögen und Zeit – es zielt ab auf
längerfristig angelegte gegenseitige Unterstützung, ist also nie eine
Einbahnstraße. Wie zielgerichtetes Networking funktioniert, möch-
ten wir Ihnen in diesem Buch zeigen. Wir wollen Sie dabei unter-
stützen, berufliches Networking strategisch zu planen und gezielt
auszubauen.
HintergrundinformationNetworking gibt es schon bedeutend länger, als der Begriff exis-
tiert. Kontakte zu knüpfen und zu nutzen, liegt schließlich in
der menschlichen Natur. Ohne Kontakte wäre Tauschhandel, die
früheste Form des Handels, unmöglich gewesen. Das Bilden von
Interessengemeinschaften zieht sich durch die Geschichte – her-
vorragende Beispiele sind die Kaufmannsgilden, die Zünfte oder
die Hanse. Auch Geheimbünde wie früher die Tempelritter, bis
heute die Freimaurerlogen oder „Skull & Bones“, die berüchtigte
Studentenverbindung der Elite-Universität Yale, waren – neben
der Orientierung an ideellen Werten – schon immer dazu da, dass
sich die Mitglieder gegenseitig dabei unterstützen, an die Schalt-
zentralen der Macht oder in finanziell lukrative Positionen zu
gelangen.
Ob Handwerksverbände, elitäre Clubs oder Gewerkschaften: Schon
in der Vergangenheit war Erfolg ohne die Unterstützung anderer
kaum möglich. Zu jeder Zeit, in allen gesellschaftlichen Schichten
bildeten sich Interessengemeinschaften mit dem Ziel, gemeinsam
mehr zu erreichen.
82Richtig Netzwerken – So gehen Sie es an
Da unterhält man sich doch lieber über Meldungen aus der Rubrik „Vermischtes aus aller Welt“. „Haben Sie heute früh in der Morgen-post auch von der Dame gelesen, die mit 103 Jahren eine Weltreise plant? Die hat Mut, die Frau.“Natürlich eignen sich auch Erfolge Ihres Gesprächspartners als Small- Talk-Thema („Ich habe neulich Ihr Bild in der Zeitung gese-hen!“). Auch damit sorgen Sie für ein gutes Gesprächsklima, denn jeder liebt es, beachtet zu werden. Außerdem können Sie aus den Erfolgen anderer lernen.Beliebte Themen für den Gesprächseinstieg:
› Anlass der Begegnung (Verbindung zum Gastgeber, Positives über den Ort o. Ä.) › Anreise › Wetter
Ungeeignete Themen bzw. Tabuthemen:
› Politik › Religion › Geld, Gehalt, Vermögensverhältnisse › Sex › Krankheit, Alter, Sterben und Tod › Unfälle und Naturkatastrophen › Stil- und Geschmacksfragen › Intime biografische Details › Kritik an Kollegen oder Geschäftspartnern
Small Talks elegant beendenUm Missverständnissen vorzubeugen: Wir reden hier nicht von in-nigen Unterhaltungen mit guten Bekannten oder intensiven Fach-gesprächen mit Arbeitgebern. Gemeint sind unverfängliche, lockere Dialoge mit Menschen, die Sie gerade erst kennengelernt haben, und die sollten nicht länger als fünf Minuten dauern.
83Networking-Methoden
Beispiel
Sie kennen es aus eigener Erfahrung: Da stehen Sie nun auf einer
Party mit diesem Wildfremden, den Sie weder interessant noch
sympathisch finden. Haarklein erzählt er Ihnen, warum sein
Handytarif so unglaublich günstig ist und wie er es geschafft
hat, dazu noch das neueste Smartphone-Modell zu bekommen …
und will Sie gar nicht wieder gehen lassen. Nun möchten Sie aber
auch nicht unhöflich sein. Eine Bemerkung wie „Jetzt halten Sie
aber endlich mal den Mund!“ kommt also nicht infrage. Auch mit
klassischen Varianten wie „Ich muss gerade mal verschwinden“
oder „Ich glaube, ich hole mir noch was zu trinken“ hinterlassen
Sie einen schlechten Eindruck, wenn Sie dann niemals wieder
auftauchen.Am besten, Sie sind freundlich, aber direkt. Es versteht sich von selbst, dass Sie den anderen zunächst einmal seinen Satz vollenden lassen, bevor Sie das Gespräch beispielsweise mit den Worten be-enden: „Ich habe mich gefreut, Sie kennenzulernen. Bitte entschuldi-gen Sie mich jetzt.“ Dieser Abschluss muss Ihnen nicht unangenehm sein, sprechen Sie also selbstbewusst und in einem netten Ton. Schließlich ist es Ihr gutes Recht, auch noch mit anderen Gästen zu reden.Umgekehrt müssen Sie bei Ihrem Gesprächspartner auf „Ermüdungs-erscheinungen“ achten, wenn Sie gerade über Ihr Lieblingsthema philosophieren. Falls er ständig auf die Uhr schaut oder interessiert die Tapete betrachtet, sind das nicht unbedingt Anzeichen dafür, dass Ihre Ausführungen ihn faszinieren. Kommen Sie also zum Schluss!
