IFP Copyright © 2003 Institut für Financial Planning der Universität Passau, Prof. Dr. Jürgen Steiner Finanzmarketing-Verband Österreich Prof. Dr. Jürgen

IFP Copyright © 2003 Institut für Financial Planning der Universität Passau, Prof. Dr. Jürgen Steiner

Finanzmarketing-Verband Österreich

Prof. Dr. Jürgen Steiner

Private Finanzplanung

Perspektiven zur Erschließung von Wettbewerbsvorteilen am Finanzdienstleistungsmarkt

Wien, 18. Februar 2003

Wien, 18. Februar 2003IFP - 2 -Copyright © 2003 Institut für Financial Planning der Universität Passau, Prof. Dr. Jürgen Steiner

Rahmenbedingungen für Financial Planning an der Universität Passau

IFPInstitut für Financial Planning

der Universität PassauFB Wirtschaftswissenschaften

FBJura

FBInformatik

Gesellschaft für FinancialPlanning GmbH,

Passau


Aus- und Weiterbildungzu Financial Planning

Öffentlichkeitsarbeit fürFinancial Planning

Wissens- und Informations-management zu

Financial Planning

Forschung zuFinancial Planning

Aufgaben des Instituts für Financial Planning

IFPInstitut für Financial

Planning

Zur Umsetzung dieser Aufgaben arbeitet das Institut für Financial Planning eng mit denKooperationspartnern aus der Finanzdienstleistungsbranche zusammen.


Organisatorischer Ablauf des Instituts für Financial Planning

IFP Institut fürFinancial Planning

IFP Institut fürFinancial Planning

Öffentlichkeitsarbeit Öffentlichkeitsarbeit ForschungForschung

Partner- undInformationsmanagement

Partner- undInformationsmanagement

Training & Development(Aus- und Weiterbildung)Training & Development(Aus- und Weiterbildung)


Aufgaben des Instituts für Financial Planning: Aus- und Weiterbildung

Master ofPrivate Finance

Financial Planningals Studiengang/als

eigenes Vertiefungsfach

Bankmanagement und Financial Planning(Angebot als Spezielle BWL im Rahmen der

üblichen Diplomstudiengänge)

AusbildungsgangZertifizierter Finanzberater (ZFB)

Vorbereitungskurse zum Zertifizierten Finanzberater(gleichzeitig Support der Ausbildung zum Fachberater für

Finanzdienstleistungen IHK)

Verantwortung IFP

Mitwirkung IFP

VerantwortungIFP

geplant2. Priorität

vorhanden

geplant1. Priorität

geplantin ZFB

integriert


Eckpfeiler der Ausbildung

Angebot IFP Institut für Financial Planning der Universität Passau zum

Zertifizierten Finanzberater (zunächst) nur als Customized Program

IFP und Partnerunternehmen /

Kooperationspartner gestalten

die Ausbildung gemeinsam

Zertifizierter Finanzberater

Univ. Passau

Ausbildungs- angebot

Ausbildungs- kooperation

Ausbildungs-ergebnis


Geschäftsfelder GFP

Consulting

Aus-/WeiterbildungEDV/IT

Consulting zur privaten Finanzplanung

Entwicklung BWL-Konzepte zur vernetzten und zur modularen Finanzberatung

Optimierung von Beratungs- und Verkaufsprozessen

Konzeption Work Flow - /CR-Management

Change Management

Consulting zur privaten Finanzplanung

Entwicklung BWL-Konzepte zur vernetzten und zur modularen Finanzberatung

Optimierung von Beratungs- und Verkaufsprozessen

Konzeption Work Flow - /CR-Management

Change Management

EDV/IT zur privaten Finanzplanung

Finanzpläne zur vernetzten und zur modularen Finanzberatung

IT-Beratung

DELFIN

Work Flow - /CR-Management

EDV/IT zur privaten Finanzplanung

Finanzpläne zur vernetzten und zur modularen Finanzberatung

IT-Beratung

DELFIN

Work Flow - /CR-Management


Rahmenbedingungen für Financial Planning an der Universität Passau

IFPInstitut für Financial Planning

der Universität PassauFB Wirtschaftswissenschaften

FBJura

FBInformatik

Gesellschaft für FinancialPlanning GmbH,

Passau

Partnerunternehmen


A Financial Planning: Endlich haben wir den (Beratungs-) Stein der Weisen gefunden!

1 Was neu ist, muss gut sein, oder?

2 Was ist und wem nutzt private Finanzplanung?

B Finanzielle Beratung von Privatkunden: Typisierung des Marktes

1 Die Anbieter: Strategien, Maßnahmen, (Miss-) Erfolge

2 Die Nachfrager: Lukrative und weniger lukrative Kundensegmente

3 Implikationen für Strategien zur Markterschließung

C Verbesserung der Beratungsqualität und Intensivierung des Verkaufs

1 Erfolgspotentiale und Wettbewerbsvorteile durch bedürfnisorientierte Finanzberatung

2 Finanzberatung als Geschäftsprozess: Phasenspezifische Ansatzpunkte zur Verbesserung der Qualität der Beratung und zur Intensivierung des Verkaufs

3 Change Management: Prozessübergreifende Ansatzpunkte zur Verbesserung der Qualität der Beratung und zur Intensivierung des Verkaufs

D Zusammenfassung und Ausblick

Agenda


Definition von Financial Planning

„Financial Planning is the process of meeting your life goals through the proper management of your finances. Life goals can include buying a home, saving for child‘s education or planning for retirement.“ (Homepage CFP-Boards, www.cfp-boards.org/cons_abtfp.html#7)

„Private Finanzplanung ist ein systematischer Prozess, in dem die finanziellen Verhältnisse eines Privatkunden analysiert, optimiert und geplant und somit Vermögen, Liquidität und Risikoabsicherung eines Privatkunden strukturiert, gestaltet, gesichert und verwaltet werden. Die Planung soll unter Beachtung des Zielsystems des Privatkunden umfassend bewältigt werden.“ (Böckhoff/Stracke (1999), S. 21)


Zum Verständnis von privater Finanzplanung

Bei der Finanzberatung geht es darum, die finanziellen Ziele und Wünsche eines Privatkunden mit dessen finanziellen Rahmenbedingungen und

persönlichen Gegebenheiten kurz- und langfristig zu koordinieren; d. h. Finanzberatung muss grundsätzlich vernetzt erfolgen.

Verkürzt: Die Aufgabe der Finanzberatung besteht darin, Privatkunden bei der Erfüllung finanzieller und wirtschaftlicher Wünsche zu

unterstützen.


Typische Fehler von Privatkunden beim Management von Geld und Kapital

Fehlender Überblick über Geldanlagen

Keine gezielte Planung der finanziellen Zukunft und dementsprechendkeine aufeinander abgestimmten und kontrollierten Maßnahmen zurZielerreichung

Einseitig strukturiertes Vermögen

Unzureichende Ordnung in wirtschaftlichen und finanziellen Angelegenheiten


Entweder zu viel oder zu wenig Liquidität

Fehlende oder problematische Steuerstrategie

Wichtige Risiken sind nicht versichert, andere überversichert

Unterdurchschnittliche Rendite bei Anlagen (häufig Ertrags- steigerung ohne höheres Risiko möglich)

Typische Fehler von Privatkunden beim Management von Geld und Kapital


Zum Nutzen der privaten Finanzplanung für Kunden

Wissen Sie, welche finanziellen Belastungen Sie bzw. Ihre Familie bei Berufsunfähigkeit oder einer schweren Erkrankung zu tragen haben?

Können Sie Ihre privaten finanziellen Ziele verwirklichen und ist ins- besonders Ihre Altersversorgung Ihrem Lebensstandard angepasst?

Sind Ihre (betrieblichen und) privaten Finanzen auf Ihre (unternehmerische und) persönliche Planung abgestimmt?

Sind Ihre Finanzanlagen auf Rentabilität und Risiko abgestimmt und nutzen Sie alle steuerlichen Gestaltungsmöglichkeiten optimal aus?

Haben Sie oder nehmen Sie sich ausreichend Zeit, um Ihre privaten Finanzen zu regeln?

Stehen Ihre finanziellen Bedürfnisse mit den Realitäten in Übereinstimmung?


Finanzberatung ist das geborene Instrument für das Beziehungsmanagement, bei dem

die langfristige,

die vertrauensvolle,

die intensive und vor allem

die rentable Geschäftsbeziehung

im Mittelpunkt aller Aktivitäten im Wettbewerb um den Privatkunden steht.

Wettbewerbsvorteile durch qualifizierte Finanzberatung


Fehlerquelle 1: Mängel in der Datenerhebung bzw. unzureichende Ermittlung des Kundenstatus

Mängel in der Erhebung der finanziellen Situation des Kunden (Kredite, vorhandene Anlagen, Erfahrungen mit Geldanlagen usw.)

Mängel in der Erhebung der Anlagepräferenzen (Anlageziel, Anlagehorizont, Verfügbarkeit, Risikoneigung usw.)

in der Regel kein Rückgriff auf die vorhandenen Erfassungsbögen

Ergebnisse zur Qualität von Beratung und Verkauf in der Kreditwirtschaft bei Testkäufen durch die Stiftung Warentest: FINANZtest 5/2000


Fehlerquelle 2: Mängel im Beratungs- und Verkaufsverhalten des Mitarbeiters

Berater geht nicht auf den Kunden ein (Berater spricht viel, hört dem Kunden nicht aufmerksam zu, erklärt Fachbegriffe nicht,

geht nicht auf Wünsche und Fragen des Kunden ein usw.)

unzureichende Dokumentation des Gesprächs

Berater sorgt nicht für die erforderlichen Rahmenbedingungen im Umfeld der Beratung (Berater nimmt sich zu wenig Zeit, hat

Probleme mit dem Computer, unterbricht durch Nachfragen bei hausinternen Spezialisten usw.)

schwach im Abschluss/Scheu vor konkreten Empfehlungen

Ergebnisse zur Qualität von Beratung und Verkauf in der Kreditwirtschaft bei Testkäufen durch die Stiftung Warentest: FINANZtest 5/2000


Agenda

A Financial Planning: Endlich haben wir den (Beratungs-) Stein der Weisen gefunden!

1 Was neu ist, muss gut sein, oder?

2 Was ist und wem nutzt private Finanzplanung?

B Finanzielle Beratung von Privatkunden: Typisierung des Marktes

1 Die Anbieter: Strategien, Maßnahmen, (Miss-) Erfolge

2 Die Nachfrager: Lukrative und weniger lukrative Kundensegmente

3 Implikationen für Strategien zur Markterschließung

C Verbesserung der Beratungsqualität und Intensivierung des Verkaufs

1 Erfolgspotentiale und Wettbewerbsvorteile durch bedürfnisorientierte Finanzberatung

2 Finanzberatung als Geschäftsprozess: Phasenspezifische Ansatzpunkte zur Verbesserung der Qualität der Beratung und zur Intensivierung des Verkaufs

3 Change Management: Prozessübergreifende Ansatzpunkte zur Verbesserung der Qualität der Beratung und zur Intensivierung des Verkaufs

D Zusammenfassung und Ausblick


Zweiteilung am Markt für Finanzdienstleistungen

Übliche Privatkunden

Vermögende Privatkunden

Markt für private Finanzplanung


Regelfall: Zweiklassenprinzip bei der Segmentierung der Privatkunden

Für die übrigen Kunden sind im allgemeinen nur Standardangebote und kostengünstige Vertriebsformen vorgesehen.

Die einkommensstarken und vermögenden Privatkunden genießen eine hohe Wertschätzung und kommen in den Genuss besonders qualifizierter Beratung und Betreuung.


28.045.000 1.130.000 505.000

540.000 530.000

2.705.000 vermögende

Privathaushalte

3.020.000 660.000Zahlder

Haus-haltemit

Netto-geld-ver-

mögenüber

100.000 EUR

Einkommen und Vermögen privater Haushalte

50.000 EUR –100.000 EUR

unter 50.000 EUR

unter 2.500 EUR 2.500 – 3.500 EUR über 3.500 EUR

Zahl der Haushalte mit monatlichemNettoeinkommen

Markt für private Finanzplanung


Im Kern interessieren lediglich drei Ansatzpunkte zur bedürfnis-orientierten Marktstrukturierung für Finanzdienstleistungen:

1. Kenntnis der Bedürfnisse

2. Kundenansprache (Ziele / Wünsche)

3. Produkte und Dienstleistungen zur Bedürfnisbefriedigung

Dann ist noch ein Prozess erforderlich, der diese Ansatzpunkte verknüpfen und umsetzen lässt.

Ansatzpunkte zur bedürfnisorientierten Beratung im Rahmen der privaten Finanzplanung


KundenproblemFinanzielle

Bedürfnisse von Kunden

Problemlösung durch

bedarfsgerechte Produkte

Kundenziele

Berufliche, wirtschaftliche und persönliche

Rahmenbedingungen

Ansatzpunkte zur bedürfnisorientierten Beratung im Rahmen der privaten Finanzplanung


Akquisition Informationsgewinnung

Verkauf After Sales Service

Informationsverarbeitung Beratung*

dauerhafte Betreuung: regelmäßige/informationsgetriebene Ansprache des Kunden

Aktualisierung Info-Gewinnung Aktualisierung Info-Verarbeitung *

im Betreuungskreislauf integriert

Prozessorientierung der privaten Finanzplanung


Standardisierte Datenerhebung

Standardisierte Dateneingabe

Individuelles Gutachten

Philosophie der privaten Finanzplanung: Standardisierte Individualität


Prinzipien der privaten Finanzplanung

vernetze Betrachtung von Liquiditäts-, Vorsorge- und Vermögensmanagement

individuelle, verständliche und transparente Analyse

plausible und sinnvolle Analysegrundlagen

schriftliche Präsentation und Dokumentation

kompetente, objektive Beratung


neutral / objektiv

Planungsgrundlage

transparent / nachvollziehbar

jährlich wiederkehrend

umfassend

preiswert

intensive Unterstützung des Beraters

Philosophie der privaten Finanzplanung


Planung heißt nicht,

die Zukunft vorhersehbar zu machen,

sondern die Zukunft zu gestalten,

bewusst zu gestalten !

Philosophie der privaten Finanzplanung


Bedürfnisorientierung der privaten Finanzplanung

Das Betätigungsfeld des Zertifizierten Finanzberaters berührt drei grundsätzliche finanzielle Bedürfnisse üblicher Privatkunden:

(3) Vorsorgemanagement(2) Vermögensmanagement

(1) Liquiditätsmanagement


(1) Das Liquiditätsmanagement umfasst folgende Bedürfnisse:

Abwicklung des Zahlungsverkehrs (Transaktionsbedürfnis)

Finanzplanung zur Wahrung der mittel- und langfristigen Zahlungsfähigkeit

Optimierung der Liquidität ist Voraussetzung zur privaten Finanzplanung!Optimierung der Liquidität ist Voraussetzung zur privaten Finanzplanung!


kurzfristige Finanzplanung durch Abstimmung von Ein- und Auszahlungen zur Disposition von Zahlungsüberschüssen und zur Planung der Liquiditätsvorsorge


(2) Das Vermögensmanagement (für übliche Privatkunden!) umfasst folgende Bedürfnisse:

Aufbau von Geld- und Kapitalvermögen zu Konsum- und Investitionszwecken (*)

Aufbau von Sachvermögen durch selbstgenutztes Wohneigentum (gleichzeitig private Altersvorsorge) (*)

Finanzierung zu Konsum- und Investitionszwecken

Ausbau von Geld- und Kapitalvermögen (Sicherheitsdenken, finanzielle Unabhängigkeit, Steuern sparen)

Nutzung von Vermögen

Grundlagen zur Übertragung von Vermögen durch Vererben und Schenken (ansonsten Vermittlung an Spezialisten)

(*) bei Nutzung aller finanzieller Zuwendungen durch Staat und Arbeitgeber



(3) Das Vorsorgemanagement umfasst folgende Bedürfnisse:

Altersvorsorge (gesetzliche, betriebliche und private Altersvorsorge durch Bildung von Kapitalvermögen und Erwerb von selbstgenutztem Wohneigentum)

Sicherung des laufenden Einkommens (Arbeitsunfähigkeit, Erwerbsminderung, Berufsunfähigkeit, Hinterbliebene, Unfall)

finanzielle Vorsorge für Kinder (Enkelkinder und Patenkinder)

Gesundheitsversorgung (laufende Versorgung, Pflegefall, schwere Erkrankung) (*)

Absicherung sonstiger Risiken des täglichen Lebens (*)

(*) grundsätzlich durch Vermittlung an Spezialisten



Akquisition

Kunden interessieren/neugierig machen

Problem verdeutlichen, Problem visualisieren

Nutzen der Beratung aufzeigen

Informationsgewinnung

persönliche Daten wie Ziele/Einkommen/ Vermögen erheben

vorhandene Finanzprodukte erheben

Anlagepräferenz erheben

Informationsverarbeitung

Probleme des Kunden/ Handlungsbedarf aufzeigen

Fähigkeiten zur Prozessorientierung der Beratung


Beratung Verkauf

Beratungsmodelle entwickeln

Produktempfehlungen festlegen

Informationen zu den verkauften Produkten liefern

Beratungsprotokoll auto-matisiert erstellen

Nutzen der Beratung aufzeigen

After Sales Service

Bestätigungsschreiben Produktkauf mit den relevanten Informationen

„Belohnung“ des Kunden (Entscheidung des Kunden bestätigen, kleines Präsent usw.)

dauerhafte Betreuung

Gezielte Kundenansprache:

zwecks regelmäßigem Check-up

bei auslaufenden Verträgen

bei persönlichen Kunden- anlässen

bei unternehmens- spezifischen Anlässen

bei umweltspezifischen Anlässen

Fähigkeiten zur Prozessorientierung der Beratung


(2) Eine Fokussierung nur auf die private Finanzplanung (Financial Planning) verstellt den Blick auf die Realitäten der meisten Unternehmen der Finanzdienstleistungsbranche.

(3) Zu organisieren ist die jeweilige Realität eines Anbieters:

vernetzte Finanzberatung,

problemspezifische Finanzberatung,

produktspezifische Finanzberatung.

Zusammenfassung

(1) Retailgeschäft der Finanzberatung ist zweifelsohne lukrativ: standardisierte Individualität (Qualitätsstandards).


(5) Die Qualitätsstandards werden durch konsequent bedürfnis- und beratungsfeldspezifisch organisierte Beratungs- und Verkaufs-prozesse determiniert: Schulung – Training – interne Umsetzung – Realisierung am Markt.

(6) Die Forderung, das Geschäftsmodell konsequent auf die Beratungs- und Verkaufsprozesse auszurichten, dürfte bei den meisten Unternehmen der Finanzdienstleistungsbranche die Heraus-forderungen eines Management of Change mit sich ziehen.

(4) Standardisierung der Individualität ist ohne IT-Support unmöglich:

Tools zur Analyse/zur Beratung,

Tools zum Workflow-Management/zum CR-Management.

Zusammenfassung


Ausblick: Chancen als Finanzberater

innovative Dienstleistung

riesiger Markt

Vermögensbildung wird in Anbetracht der desolaten Haushaltslage unseres Staates immer wichtiger

Förderung der privaten Altersvorsorge


Sensibilisierung der Kunden wird wachsen

Kunden suchen eine konzeptionelle und dauerhafte Beratung

Selbstentfaltung und Unternehmertum

sehr gute Verdienstmöglichkeiten

Anerkennung

Ausblick: Chancen als Finanzberater


Nichts ist mächtiger

als eine Idee,

wenn die Zeit hierfür

reif ist.

Ausblick

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