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IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 30.12.21 Seite 1 Verkauf gezielt steuern, Risiken erkennen und vermeiden Forderungsmanagement Zeppelin Baumaschinen GmbH Praxisbericht Alexander Bautzmann 4. Juli 2007

IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 15.01.2014 Seite 1 Verkauf gezielt steuern, Risiken erkennen und vermeiden Forderungsmanagement Zeppelin

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IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 11.04.23 Seite 1

Verkauf gezielt steuern,

Risiken erkennen und vermeiden

Forderungsmanagement

Zeppelin Baumaschinen GmbH

Praxisbericht

Alexander Bautzmann

4. Juli 2007

IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 11.04.23 Seite 2

Forderungsmanagement Zeppelin Baumaschinen GmbH

Das Unternehmen ZEPPELIN

Die Entwicklung der deutschen Bauwirtschaft

Die Kreditrichtlinie – Schnittstelle Vertrieb : Finanzen

Auskünfte und Kundenbonität

Grundsätze der Kundenfinanzierung

Der Kreditantrag

Bewertung von Sicherheiten

Verkaufsaktionen mit „Leitplanken“

Forderungsanalysen

Forderungseintreibung

Sonstige Maßnahmen

Forderungsmanagement – Der Erfolg

ZEPPELIN GmbH - Konzern

Für Ideen, Leistung, Fortschritt

IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 11.04.23 Seite 4

Meilensteine der Unternehmensgeschichte 1900: Erstflug Luftschiff LZ 1

bis 1937 Bau von 119 Luftschiffen

1908: Gründung Luftschiffbau Zeppelin GmbH

1909ff: Gründung ZF, MTU, Dornier

1950: Gründung Metallwerk Friedrichshafen GmbH

1954: Zeppelin wird Caterpillar Exklusiv-Händler in Deutschland

1994: Neustrukturierung und Neufirmierung in ZEPPELIN GmbH

ab 1991: Handel: weitere CAT Exklusiv-VertretungenIndustrie: Internationalisierung mit Gesellschaften in Belgien, Brasilien, USA, Fernost Erweiterung Produktpalette durch Fördertechnik

2002: Handel: Händlerschaft für Hyster GabelstaplerÜbernahme MaK Deutschland

2003: Handel: Übernahme Vermietaktivitäten MVS

IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 11.04.23 Seite 5

Entwicklung der Caterpillar-Dealerships 1954 Zeppelin wird Caterpillar Exklusiv-Händler

in West-Deutschland

Weitere CAT Exklusiv-Vertretungen:

1990 Gesamtdeutschland

1991 Tschechien /Slowakei

1992 Österreich

1996 Ukraine

1998 Nordwest-Russland

2001 Usbekistan, Turkmenistan,

Tadschikistan

2002 Südwest-Russland

2004 Weißrussland

2005 Armenien

Deutsch- land

Slowakei Ukraine

Nordwest-Russland

Usbekistan

Tadschi-kistan

Turk-menistan

Öster-reich

Tschechien

Südwest-Russland

Weiß-russland

Armenien

IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 11.04.23 Seite 6

Gesellschafter: Zeppelin Stiftung

Umsatz 2006: 1,86 Mrd. €

Mitarbeiter: 4.620

Standorte: 180

Zeppelin Größte Baumaschinen-

Handel: Handels- und Service- organisation Europas

Zeppelin Marktführer im Industrie: Alu-Silobau

Zweitgrößter Anbieter von Anlagen zur

Kunststoffaufbereitung

Zeppelin heute ...

IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 11.04.23 Seite 7

0

250

500

750

1000

1250

1500

1750

2000

34

188

345

1.197

19601950 1970 1980 1990 1995 2006

1.861

1.410

ZEPPELIN GmbH - KonzernUmsatzentwicklung

Expansion

Inte

rnatio

nalisieru

ng

Mio. EURO

Handel93%

Industrie

7%

Auslandsquote

9%25%

47%

616

IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 11.04.23 Seite 8

SystemangebotFachberatung, Service, Finanzierung, Miete, Gebrauchtmaschinen etc.

650 Produkttypen

ZEPPELIN GmbH - Handel Systemangebot

Bau-maschinen

Motoren Gabel-stapler

Agrar-Maschinen

IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 11.04.23 Seite 9

ZEPPELIN GmbH - Handel: Erfolgsfaktoren

LeistungsstarkeProdukt-palette

QualifizierteIngenieure alsEinsatzberater

Interessante Miet- angebote

Fachkundige Verkaufs- beratung

Werkstatt- geprüfte

GM-Angebote

PerfekteErsatzteil-

versorgung

Zeppelin der Systemanbieter:

Alles aus einer Hand

UmfassendeFinanzierungs-

angeboteProfessioneller

Service

IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 11.04.23 Seite 10

Umsatz Neumaschinen in Deutschland (in Mio. Euro)

Zeppelin Marktführer 2006

Zepp

elin

Lieb

herr

Komat

su

Volvo

Kubot

a

495

305272 254

68

IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 11.04.23 Seite 11

9 Vertriebs- und Servicezentren

Zeppelin Baumaschinen GmbH: Größte Konzerngesellschaft

HauptverwaltungMünchen

SchulungszentrumKaufbeuren

Neuss

München

Böblingen

Hamm

Hannover

Hamburg

Freiburg

Ulm

Straubing

Illingen

KoblenzHanau

Kassel

Osnabrück

Oberhausen

Frankenthal

Bayreuth

Bremen

Chemnitz

Würzburg

Dresden

Rostock

Cottbus

Leipzig

Rendsburg

Westerstede

Paderborn

Eschweiler

Alsfeld

Erlangen

Erfurt

Köln

Kaufbeuren

Neubrandenburg

Weingarten

Berlin

Magdeburg

Finowfurt

38 Niederlassungen/

StandorteErsatzteil-Zentrallager Köln

Mülheim a.d. Ruhr

Zentrale Stapler Mülheim /Ruhr

Gebrauchtmaschinen-zentrum Alsfeld

Suhl

Schwerin

IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 11.04.23 Seite 12

Entwicklung deutsche Bauwirtschaft

Beschäftigte (Tsd.)

> - 700.000 seit 1995

600

800

1000

1200

1400

'96 '97 '98 '99 '00 '01 '02 '03 '04 '05 '06

710

-6

-4

-2

0

2

4

'96 '97 '98 '99 '00 '01 '02 '03 '04 '05 '06

-2,9-1,4

-3,9

1,5

-2,6

-4,8-5,8

Bauinvestitionen (%)

-3,2-2,6

-3,6

5000

6000

7000

8000

9000

10000

'96 '97 '98 '99 '00 '01 '02 '03 '04 '05 '06

Insolvenzen9.160

7.830

5.750

Bauinvestitionen (Mrd. €)'96 '97 '98 '99 '00 '01 '02 '03 '04 '05 '06

205

250 246 243 245240

229

208215

201

4,2

2152006:Auftragseingang: + 2,5%

IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 11.04.23 Seite 13

Insolvenzen Bauwirtschaft

5750

783080108160

91609026

8102

4000

5000

6000

7000

8000

9000

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006

Dubiose 31.12.05: 1,4 Mio € 31.12.06: 0,9 Mio €

(davon 70% wertberichtigt)

* ohne Mehrwertsteuer

3,7 3,5 3,6

4,8

0

0,5

1

1,5

2

2,5

3

3,5

4

4,5

5

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006

3,53,13,2

Forderungs-ausfälle *

Mio. €

Zeppelin Baumaschinen GmbH

IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 11.04.23 Seite 14

Unternehmerisches Handeln

Chancenmanagement

Wahrung bestehender Chancen

Erschließung neuer Chancen

Risikomanagement

Risiko erkennen

Risiko bewerten

Risiko vermeiden/reduzieren

Risiko absichern

CHANCEN RISIKEN

IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 11.04.23 Seite 15

Kreditrichtlinie – Schnittstelle Vertrieb : Finanzen

Auszug

IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 11.04.23 Seite 16

0,00%0,53%

0,93%

2,21%

8,28%

17,55%

100-149/RK 1

150-200/RK 2

201-250/RK 3

251-300/RK 4

301-350/RK 5

351-499/RK 6

500-600/RK 7

Ausfallwahrscheinlichkeiten 2006 in der Baubranche nach Risikoklassen

Stand: 01.01.2007

-

Zahlungs-einstellung

MassiverZahlungs-verzug

Die Ausfallwahrscheinlichkeit ist die Wahrscheinlichkeit, mit der ein Unternehmen in Deutschland innerhalb eines Jahres in die höchste Creditreform Bonitätsklasse wandert.

Betrachteter Zeitraum: Januar 2006bis Dezember 2006

Kreditrichtlinie

IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 11.04.23 Seite 17

Kredit- und Bonitätsmanagement

Auszug

1) Bestehende Geschäftsbeziehung:

a) Das Rating unserer „Altkunden“ orientiert sich zum einen am „Crefo-Bonitätsindex“

Veränderungen über Mail-Box-System Kundendatenbank

Regelmäßige Überprüfung aktiver Kunden 1 x p. a.

Aktualisierung Auskunft vor größeren Auftragsverhandlungen = MUSS

b) Das Rating der „Altkunden“ beruht auch auf internen Informationen

Zahlungserfahrungen aus SAP R3

Wechsel- und Scheckproteste, Rücklastschriften

Auszug

IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 11.04.23 Seite 18

Kredit- und Bonitätsmanagement

Auszug

2) Neukunden:

Tel.-Auskunft Crefo vor Vertragsanbahnung

Schriftlich Auskunft Crefo vor Vertragsabschluss

Keine Crefo-Information möglich? Bonität 9

Auszug

Wer

Wie

Wann

Organisationsmittel

IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 11.04.23 Seite 19

Bonitätsklassen

Auszug

IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 11.04.23 Seite 20

ZBM-Bonitätseinstufung Crefoindex Merkmale

Bonitätsklassen (1)

1 sehr gut 100 - 160 Skontoausnutzung

2 gut 161 - 220 Skontoausnutzung /

innerhalb Zahlungsziel

3 normal 221 - 300 innerhalb Zahlungsziel

4 Vorsicht/ 301 - 400 gelegentliche Zielüber- Beobachtung schreitung

IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 11.04.23 Seite 21

Bonitätsklassen (2)

ZBM-Bonitätseinstufung Crefoindex Merkmale

zusätzliche, werthaltige Sicherheiten * erforderlich:

5 Risikoüberwachung 500 erhebliche Zielüberschreitungen (Inkassodienst eingeschaltet)

6 Keine Geschäftsbe- 600 Mahnbescheid, Klage, Vergleich, beziehung zugelassen eidesstattliche Versicherung, bei Fortsetzung Insolvenz

Chefsache

7 Risikoüberwachung Wechselproteste, Rückschecks, Chefsache Rücklastschriften bei ZBM/CF

9 Neugründung/Beobachtung es liegen noch keine Erfahrungs- werte vor

* - zusätzliche Nettoanzahlung; Bürgschaften; Grundschuld/Hypothek; Sicherungsübereignung Maschinen / KFZ

IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 11.04.23 Seite 22

Grundsätze der Kundenfinanzierung

Mehrwertsteuer kann nicht finanziert werden / vereinbarte Anzahlungen ab

Bonität 4 mit Einzugsermächtigung absichern.

Grundsätzlich werden nur durch Sicherheiten gedeckte Lieferantenkredite seitens

ZBM gewährt (Blankokreditanteile bzw. Gesamtobligo, auch temporät, werden ggf.

durch Rückstellung abgesichert).

Laufzeit beträgt max. 48 Monate

Winterausstand bei Maschinenfinanzierung ist möglich, wobei dieser verbindlich

bei Vertragsbeginn festgelegt werden sein muss (während der Laufzeit keine

Möglichkeit der Änderung)

Blockratenfinanzierungen sind möglich, wobei die Blockrate den Wert des

Orientierungspreises nicht überschreiten darf.

Finanzierungsgegenstände Mindestfinanzierungsbetrag ist 15.000,-- EUR oder Mindestrate 400,-- EUR/Monat

Fremdprodukte, z. B. Recyclingtechnik (Brecher- und Siebanlagen) unterliegen

– aufgrund des erhöhten Vermarktungsrisikos – einer besonderen Betrachtung.

Rückständige Anzahlungen 3 Monate: Vertragsrücktritt

IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 11.04.23 Seite 23

Kreditantrag

Finanzierungsgrund

Neu zu finanzierende Maschinen

Finanzierungsrisiko

Sicherheiten

Deckungsrechnung

Kundenbeurteilung/Rating

Zusammenfassung

IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 11.04.23 Seite 24

Kreditantrag vor Finanzierungsvertrag!

Laufzeit > 12 Monate

Deckungslücke > 20 T€

Bonitätsindex > 300

Mithaftung Zeppelin gegenüber Drittfinanzierern

IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 11.04.23 Seite 25

Kreditantrag - Finanzierungsgrund

Auszug

IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 11.04.23 Seite 26

Kreditantrag – Neu zu finanzierende Maschinen

IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 11.04.23 Seite 27

Kreditantrag – Sicherheiten

IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 11.04.23 Seite 28

Bewertung von Sicherheiten

Neu- und Gebrauchtmaschinen

< 110 % Orientierungspreis Folgejahr

Sicherungsübereignungen frei von Rechten Dritter

Nachweispflicht

max. 70 % Schätzgutachten

Abtretungen von Lebensversicherungen,

Inhaberpapieren (100 %)

Forderungsabtretungen, selbstschuldnerische

Bürgschaften (max. 50 %)

IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 11.04.23 Seite 29

Kreditantrag - Kundenbeurteilung

Auszug

IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 11.04.23 Seite 30

Kreditantrag – Zusammenfassung (1)

Auszug

IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 11.04.23 Seite 31

Kreditantrag – Zusammenfassung (2)

Auszug

IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 11.04.23 Seite 32

Zeppelin Baumaschinen GmbH Verkaufsaktionen mit „Leitplanken“

CATERPILLAR Financial

MINIBAGGER-PROGRAMM 1000 STÜCK

Kundenbewertung

• Bonitätsindex 100 – 250 (251-390 Risikoteilung)• Jahresumsatz mindestens 2,5 Mio. € (> 250.000 € Risikoteilung)• im Markt seit mindestens 5 Jahren (>2 Jahre Risikoteilung)• Auftragslage / Geschäftsentwicklung positiv• Portfoliostruktur/eigene Zahlungserfahrung• Neugründung:

höhere Anzahlung, kein RPO• aktuelle Bilanzen / aktuelle BWA / Bankauskunft

(nicht obligatorisch)

IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 11.04.23 Seite 33

Umfassende Forderungsanalyse

Monatliche Analyse nach:

Kunden

Bonitäten

Geschäftsbereichen (z. B. Baumaschinen, Kundendienst)

Niederlassungen/Regionen

Laufzeiten/Fälligkeiten

bis 30 Tage

bis 60 Tage

bis 90 Tage

bis 180 Tage

älter als 180 Tage

Dubiose

Forderungsausfälle (auch nach Bonitätsklassen)

IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 11.04.23 Seite 34

Forderungsstatistiken

IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 11.04.23 Seite 35

Forderungseintreibung

Reklamationsmanagement

Mahnläufe

2 x Monat Zentraler Vorschlag – dezentrale Freigabe 3 Mahnstufen

4. Stufe: Inkasso

Keine Kreditversicherung

Konsequente Sicherstellung bei

Eigentumsvorbehalt

IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 11.04.23 Seite 36

Sonstige Maßnahmen zur Verminderung Zahlungsausfälle (1)

Reduzierung/Wegfall bonitätsschwacher Sparten Tiefbautechnik Hochbautechnik Recyclinganlagen

Wachstum in bonitätsstärkeren Branchen Motoren/Energiesysteme Stapler/Logistik

Absatzfinanzierung verstärkt über Spezialinstitute

(Caterpillar Financial, GEFA, SüdLeasing etc.)

IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 11.04.23 Seite 37

Sonstige Maßnahmen zur Verminderung Zahlungsausfälle (2)

Verkaufsprovision erst nach Eingang Zahlungsmittel

Ergebnisorientierung der Planung und Ziele

Strategieziel: 5 % R.O.S. in 2008 Operative Ziele auch für Forderungsmanagement

Managementvergütung nach Ergebnishöhe absolut Ergebnisqualität Ergebnissteigerung

Ergebnisbeteiligung aller Mitarbeiter nach R.O.S.

(5 % R.O.S. = 2 Monatsvergütungen)

IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 11.04.23 Seite 38

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48

50

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006

33

33

Bilanz 2006 - Forderungsreichweite in Tagen*)

*) ohne Forderungsverkauf

Maschinen und Mieten

Ersatzteile und Kundendienst

Forderungsmanagement – Der Erfolg

IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 11.04.23 Seite 39

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25

0

100

200

300

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600

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006

Dubiose Forderungen pro Kunde (T€)

Anzahl

Anzahl Dubiose Kunden

T€

Forderungsmanagement – Der ErfolgKennzahlen Forderungen

0

2

4

6

8

10

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006

Mio. €

Forderungsverluste

Dubiose Forderungen

0

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2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006

Mio. €

Überfällige Forderungen180 Tage (Mio. €)

0

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8

12

16

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006

Mio. €

Überfällige Forderungen60/90 Tage (Mio. €) Forderungen

Ukraine1,3 Mio. €

IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 11.04.23 Seite 40

A +

Forderungsmanagement – Der Erfolg

Rating

2006

IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 11.04.23 Seite 41

Zeppelin Baumaschinen GmbH - Praxisbericht

Risiko-management

Chancen-management

Danke

für Ihre Aufmerksamkeit