Sonderausgabe 2017

IMPULSE FÜR NEUES BEZAHLEN

Zukunftsfeld PaymentMit welchen Lösungen die Sparkassen-Finanzgruppe ihre

Innovations- und Marktführerschaft behauptet.

Sonder-ausgabe

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Ottmar Bloching

Mitglied der Geschäftsführung

der DSV-Gruppe (Deutscher

Sparkassenverlag) und Vorsit-

zender der Geschäftsführung

der S-Payment

Liebe Leserin,lieber Leser,

vielleicht schon morgen können Sie mit einer Datenbrille shoppen und im Auto Ihren bestellten Snack via In-Car-Payment bezahlen. Die Zukunft hat begonnen, die Digitalisierung im Payment schreitet voran – wie zahlreiche Produktentwicklungen weltweit beweisen. Die neuen Mög-lichkeiten verschärfen die Wettbe-werbssituation, und das veränderte Verbraucherverhalten erhöht die Innovationsdynamik weiter. Auf die-se Herausforderungen antwortet die Sparkassen-Finanzgruppe mit einer ganzheitlichen Strategie über alle Payment-Lösungen hinweg, um so ihre Marktführerschaft zu behaup-ten. Aufgabe der DSV-Gruppe ist es, durch marktgerechte Lösungsange-bote den Sparkassen neue Chancen im Payment-Geschäft zu eröffnen. Chancen auf weitere Ertragsquellen und eine stärkere Kundenbindung. Wie das gelingen kann, zeigt dieses Sonderheft, auch anhand verschiede-ner, erfolgreicher Maßnahmen und Aktionen der Sparkassen vor Ort.

Eine interessante Lektüre wünscht Ihnen

Ihr Ottmar Bloching

S. 4-5

S. 11S.

9

S. 6

• Die Zukunft im Payment Ganzheitliche Strategie und innova-

tive Payment-Leistungen S. 4-5

• Sparkasse Paderborn-Detmold verknüpft

Payment-Kompetenzen S. 5

• Mit Workshops der S-Payment neue

Potenzialeidentifizieren S. 6

• Interview: Strategie-Workshop bei der

Sparkasse Werl S. 6

• Kreditgeschäft am PoS: Mehr Ertrag mit

Sparkassen-Card Plus S. 7

• Mitarbeiter für den Vertrieb von Mehr-

wertkonten erfolgreich machen S. 8

• Drei wichtige Erfolgsfaktoren

für Mehrwertkonten S. 8

• Neue Winter- und Aktivierungskam-

pagne will paydirekt pushen S.9

• paydirekt-Kampagne für

Kommunen S. 10

• Payment-Markets-Aktion pay&win bei

der Sparkasse Kulmbach-Kronach S. 10

• Interview zur neuen BS PAYONE S. 11

• BS PAYONE: Kompetenz hoch zwei S. 11

• Interview: Sparkasse Fulda zeigt,

wie man alle Bälle in der Luft hält S. 12

Sonderausgabe 2017 3

S. 6

Die S-Payment bündelt auch im kommenden Jahr auf ihrer Plattform www.payment-markets.de zentrale Maßnahmen und Tools, mit denen die

Sparkassen ihre Vertriebsziele im Payment-Geschäft erfolg-reich umsetzen können. Für Sparkassen-Mitarbeiter im

Programm: ein Berater- und ein Azubi-Wettbewerb, eine „Tool-Box“ als digitaler Payment-Werk-

zeugkoffer, Vermarktungs- und Projekt-Incen-tivierungen. Um das Firmenkundengeschäft zu forcieren, gibt es eine Händler-Incentivie-rung, einen Händler-Wettbewerb und eine Vertriebsaktion zur Business-Card. Ihre Pri-

vatkunden motivieren die Sparkassen mit Gewinnspielen (pay&win), der ESSO-Promo-

tion, einer Charity-Aktion und Mehrwerten (PayHappy!-Shop). Mehr Infos zur Payment-Ak-tion pay&win auf Seite 10.

Die Digitalisierung verändert alles, auch das Payment. Sie revo-lutioniert Bezahlprodukte und -abläufe. Flexibel einkaufen und zahlen kann der Kunde künftig am PoS oder im Online-Shop, mit Karten, dem Smartphone oder bald auch mit der Smartwatch, einer Datenbrille oder dem Auto. Bezahlen wird virtueller, mobi-ler, eingebettet in Anwendungen und damit immer „unsichtba-rer“: Nutzer der chinesischen Nachrichten-App „Wechat“ zahlen schon heute direkt aus dem Chat heraus zum Beispiel ein Taxi oder eine Kinokarte. Die Zukunft wird spannend, und die Spar-kassen-Finanzgruppe gestaltet sie mit: Im Rahmen ihrer Digita-len Agenda wird sie Payment-Innovationen federführend voran-treiben. Weitere Informationen und eine aktuelle Präsentation hält bereit: Stephan Arounopoulos, Tel. 0711 782-99230, E-Mail: stephan. arounopoulos@s-payment.com.

SPANNENDE ZUKUNFT DES BEZAHLENS

1.500 Euro

PAYMENT-GESCHÄFT MIT AKTIONEN PUSHEN

verlost die „paydirekt Winter- und Aktivierungs- kampagne“ ein Mal pro Tag bis Mitte Januar als paydirekt-Guthaben. Neben dieser zentralen Kam- pagne helfen subventionierte regionale Pakete, registrierte Kunden zu aktivieren. Mehr auf Seite 9.

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Die Zukunft im PaymentAUSBLICK: Eingebunden in Alltagsgegenstände wie Uhren oder Autos wird Bezahlen künftig immer selbstverständlicher. Basierend auf der ganzheitlichen Strategie der Spar-kassen-Finanzgruppe entwickelt die DSV-Gruppe kontinuierlich Bezahllösungen weiter.

Noch macht das PoS-Geschäft den Großteil des Handelsumsatzes aus, doch die zuneh-mende Digitalisierung und Internetnutzung, vor allem über mobile Endgeräte, steigert kontinuierlich die Wachstumsraten im E- und M-Commerce. Smartphone, Tablet und Laptop sind längst die Schnittstelle zwischen stationä-rem Handel und Online-Shop. Der Kunde will schnelle, digitale Zahlverfahren, die in beiden Einkaufswelten funktionieren. Und schon bald werden Smartwatch, Datenbrille und das Auto die Bezahlabläufe revolutionieren.

Mit den 30- bis 44-Jährigen gibt es in Deutschland erstmals eine relevante Alters-gruppe, in der die Mehrheit nach eigener Aus-sage grundsätzlich lieber mit Karte als mit Bargeld zahlt (Allensbach-Studie Juni 2017). Die wachsende Bedeutung bargeldloser Zahl-verfahren rückt auch digitale Endgeräte in den

Fokus, vor allem das Smartphone. Laut „Mo- bile Payment Report“ (PwC-Studie 2017) zahlen bereits 55 Prozent der Deutschen mobil oder möchten dies künftig tun.

INNOVATIONEN MIT NFC-TECHNOLOGIEAuf die rasante Entwicklung digitaler Tech-nologien und das veränderte Konsumenten-verhalten stellt sich auch der deutsche Handel ein. Die Unternehmen verlangen zunehmend Payment-Lösungen für ihre Filialen und On-line-Shops aus einer Hand. Hierbei unterstützt die DSV-Gruppe mit einer ganzheitlichen Stra-tegie über alle Payment-Leistungen hinweg. So positionieren sich Sparkassen auch weiterhin als kreditwirtschaftlicher Innovations- und Marktführer im Zukunftsfeld Payment. Das DSV-Tochterunternehmen S-Payment erhöht für diesen Markt die Innovationsdynamik und

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entwickelt Payment-Lösungen konsequent weiter. Darunter etwa In-App-Payments, In-Car-Payments oder digitale Angebote für klei-ne und mittelständische Händler wie Beacons oder App-basierte Kassensysteme im Handel sowie Biometrische Authentifizierung (z. B. Gesichtserkennung) bei Mobile Payment. So erhalten die Sparkassen wettbewerbsfähige Produkte für den PoS, für E- und M-Commerce.

KONTAKTLOS UND MOBILAm PoS setzt die Sparkassen-Finanzgruppe im Rahmen ihrer NFC-Roadmap bei den Spar-kassen-Cards und Kreditkarten konsequent auf kontaktloses Bezahlen. Und die Kunden nehmen die neue, zusätzliche Bezahlfunktion an: Alleine im Monat Juni 2017 bezahlten sie bundesweit fast eine Million Einkäufe kontakt-los mit ihrer Sparkassen-Card. Die Vollausstat-tung aller rund 45 Millionen Sparkassen-Cards wird bis Ende 2019 erreicht sein. Seit Juli 2017 haben auch die neu ausgegebenen Sparkas-sen-Kreditkarten die Kontaktlos-Funktion.

Als nächsten Schritt ihrer NFC-Roadmap nimmt die Sparkassen-Finanzgruppe das mo-bile Bezahlen konsequent in Angriff: Ab Mitte 2018 wird sie die Bezahlfunktion im Smart-phone bundesweit anbieten. Die Kunden kön-

In-Car-Payment: für Autofahrer

bald schon Realität.

Stephan Arounopoulos, Tel. 0711 782-99230, E-Mail: stephan.arounopoulos@s-payment.comi

nen dann eine neue Bezahl-App auf ihr Smart-phone herunterladen und dort die Karten ihrer Wahl unkompliziert digitalisiert hinterlegen. So erweitern die Sparkassen mit der neuen Mo-bile Payment-Lösung ihr Girokonto-Angebot um einen attraktiven Mehrwert.

VIEL POTENZIAL IM ONLINE-HANDELDer E-Commerce-Markt bietet für die Sparkas-sen noch ein großes Potenzial: Rund 68 Milliar-den Euro Umsatz sind 2016 aktuellen Studien zufolge im deutschen E-Commerce erzielt wor-den, Tendenz weiter stark steigend. Die 1.000 umsatzstärksten Online-Shops boten ihren Kunden laut Studie „Online-Payment 2017“ des Euro Retail Institute (EHI) 2016 im Schnitt sieben unterschiedliche Zahlungsmöglich-keiten an. Die Sparkassen können dieses Po-tenzial mit dem E-Commerce-Zahlverfahren paydirekt erschließen. Außerdem stehen zum Beispiel mit Shopsystemen zukunftsfähige E-Commerce-Lösungen auf der Payment-Road-map der Sparkassen-Finanzgruppe.

Weitere Infos unter www.dsv-gruppe.de/payment.

Was nahm die Sparkasse Paderborn-Detmold als wichti-gen Impuls aus dem Payment-Workshop der DSV-Gruppe mit? „Zum Beispiel den Kümmerer für Payment-Themen, die bei uns an Gewicht gewonnen haben“, erklärt Serkan Durgun, Leiter Electronic Banking und Payments. Dazu mussten Kompetenzen miteinander verknüpft wer-den: Electronic Banking, Payments, Medialer Vertrieb und das Kundenservice-Center sind nun in dem neuen Bereich Mediale Kanäle organisatorisch zusammenge-führt. Hinzu kommt künftig auch ein Digitales-Bera-tungs-Center. Von hier aus werden in Zusammenarbeit mit dem Vertriebsmanagement Vertriebsaktionen wie etwa zu paydirekt für unterschiedliche Zielgruppen geplant und über alle relevanten Kanäle realisiert. So optimiert die Sparkasse ihre Marktbearbeitung und baut ihre Kompetenz in puncto digitale Bezahllösun-gen weiter aus. Die Anforderungen sind schließlich anspruchsvoll: Beispielsweise berät die Sparkasse aus Ostwestfalen-Lippe mit Unterstützung der GiroSolution ihre Kommunen im E-Government und mit BS PAYONE große Online-Shopbetreiber bei der prozessoptimierten

Einbindung von paydirekt. Erfolgreiches Vernetzen von Kompetenzen und Maßnahmen zeigt sich nicht zuletzt auch bei der Business-Card. Neben Zielvorgaben und den Firmenkundenberatern als Türöffner für Electro-nic-Banking-Spezialisten bewähren sich die regelmäßi-gen Aktionswochen zur Business-Card. Ihr Absatz stieg in den letzten drei Jahren um rund 22 Prozent (p. a.).

KOSTENGÜNSTIG UND LEICHT ZU VERMARKTEN Ebenso erfolgreich platzierte die Sparkasse die Sparkas-sen-Card Plus (+ 500 % innerhalb eines Jahres) im Markt. Und ihren Kreditkartenabsatz pusht sie bis zu zwei Mal jährlich mit zentralen Aktionswochen, wobei sie die Gold-Kreditkarte durch die zentrale Youtube-Kampagne 2016 in den Blickpunkt rückte. Hinzu kommen von der S-Payment bereitgestellte Maßnahmen (z. B. Shopping- und Rabattaktionen, Esso-Promotion). „Wir erreichen damit, dass Kunden ihre Kreditkarte häufiger einsetzen und damit tendenziell seltener zurückgeben“, bestätigt Durgun. Außerdem ließen sich die Aktionen kostengüns-tig und über die digitalen Kanäle einfach vermarkten.

Gelebte Praxis auf westfälische Art

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Workshop identifiziert Potenziale im Payment

Der Payment-Markt bie-tet deutliche Wachs-tumschancen im Privat- und Firmenkundenge-schäft – aufgrund neuer Technologien, veränder- ten Konsumverhaltens und neuer Absatzkanä-le. Wie erschließt man

sich die Potenziale? Ein Schlüssel zum Erfolg sind kompetente Sparkassenmitarbeiter. Müs-sen sie doch in Acquiring und Vermarktung die relevanten Innovationen auch ihren Kunden vermitteln.

Bisher führte die S-Payment über 240 Work-shops 1.0 zum Know-how-Aufbau im Payment durch. Hinzu kam Mitte 2017 der Workshop 2.0 i Tanja Moll, Tel. 0711 782-99200,

E-Mail: tanja.moll@s-payment.com

Die S-Payment bietet Lösungen für

Institute jeder Größe und geht auf

individuelle Situationen ein.

zur Identifikation und Umsetzung von Hand-lungsfeldern im Payment, ebenfalls kostenlos. Neben Handlungsfeldern geht es um Maßnah-men für Privat- und Firmenkunden. Idealer-weise sollten Mitarbeiter aus den Bereichen Vorstand, Firmen- und Privatkundengeschäft, Medialer Vertrieb, Kartengeschäft und Ver-triebssteuerung gemeinsam an dem Workshop teilnehmen. Die S-Payment-Experten beraten ganzheitlich zu innovativen Payment-Themen am PoS sowie im E- und M-Commerce, abgelei-tet von der „Girokonto- und Zahlungsverkehrs-strategie der Sparkassen-Finanzgruppe“. Auch bei der operativen Umsetzung der empfohle-nen Maßnahmen begleitet die DSV-Tochter.

Drei Fragen zum Payment STRATEGIE: Wie die Sparkasse Werl mit Unterstüt-zung der S-Payment ihr Geschäftsfeld aufwertete.

Wie ist Payment heute in der Sparkasse Werl positioniert?Bis zum Start unserer Maßnahmen war das Thema ohne Hauptverantwortlichen und zentrales Controlling an ver-schiedenen Stellen platziert. Seit der Vorstand ‚Treiber‘ des Themas ist, gibt es einen Payment-Koordinator und ein Budget für Kampagnen, Marketingaktionen sowie für kompe-tenzsteigernde Schulungen. Der Vorstand wird regelmäßig informiert und ein vollumfänglicher Payment-Controlling- bericht ist in Arbeit.

Inwieweit wirkt der Strategie-Workshop mit den Exper-ten der S-Payment nach?Unter der Überschrift ‚Generierung von Potenzialen im Pay-ment‘ sensibilisierten wir die Mitarbeiter in Sachen Strategie-verständnis sowie in ihrer Rolle als wichtige Multiplikatoren und Markenbotschafter. Aus Analysen und einem Wettbe-werbsvergleich der S-Payment konnten wir Handlungsoptio-nen ableiten und zielgerichtete Maßnahmen aufsetzen. Dazu gehören Team-Schulungen oder auch eine stark genutzte

interne Kartentauschaktion in neue Karten mit Kontaktlos-funktion. Privatkunden sprechen wir jetzt konsequent auf moderne Bezahlverfahren an. Die Mitarbeiter zeigen hohes Interesse, nutzen das Web Based Training ‚Payment‘ und geben auch Impulse für vertriebliche Aktionen. Das Aktions-büro der S-Payment unterstützt uns vor Ort hervorragend, geht punktgenau auf unsere Situation ein und gibt regelmä-ßige Updates zu Aktionen.

Wie sieht eine zeitgemäße Beratung zu Payment-Themen in Ihrer Sparkasse aus?In unserem neuen Beratungscenter S1 in Werl setzen wir konsequent digitale Medien wie Erklärfilme oder personali-sierbare PDF-Dokumente ein. So generieren wir, auch mit-hilfe unserer Payment-Checkliste, schon direkt im Gespräch Abschlüsse. Und mittels Testdummy der Banking-App sowie einem Test-Account für Karten erklären wir neue Funktionen. Die Mitarbeiter kennen und nutzen die neuen Anwendungen selbst und können deshalb überzeugend beraten.

Dirk Haeken, Projektleiter

und Payment-Koordinator

der Sparkasse Werl

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Das Plus im Konsumkreditmarkt

Ob in Verbindung mit dem Finanz-Check oder der Baufinanzierung – die Sparkassen-Card Plus hilft, das Privatkreditgeschäft zu pushen. So etwa bei der Sparkasse Elmshorn: „Die Karte wird gut genutzt, weil sie einfach unkompliziert ist“, weiß Silke Schröder, Leiterin Privatkunden-Center. Das In-stitut hat das Produkt in den Finanz-Check integriert und „der Kunde hört gerne, dass er für einen bestimmten Kre-ditbetrag gut ist. Selbst wenn gerade kein Bedarf besteht, weiß er nun, dass wir sein Ansprech-partner für jeden Kreditbedarf sind.“ Und für alle, die sofort eine flexible Lösung wünschten, hätten die Berater das perfekte Pro-dukt an der Hand. Das Institut vermarktet die Karte offensiv unter Einsatz der DSV-Werbe-mittel und hat seine Berater intensiv geschult. Mit Vertrieb und Ertrag ist man sehr zufrieden: Bereits zum Ende August wurde das gesamte Jahresziel im Kartenabsatz erreicht.

DEN KREDIT IN DER TASCHE HABENAuch die Nord-Ostsee Sparkasse führt die Sparkassen-Card Plus im Rahmen des Sparkas-sen-Finanzkonzepts. „Nach Möglichkeit erfül-len wir nicht nur den jetzigen Kreditwunsch, sondern stellen einen etwas höheren Kre-ditrahmen bereit“, erklärt Produktmanager Stefan Schmitt. Damit könne der Kunde selbst entscheiden, wenn ein Finanzierungswunsch direkt beim Shoppen entsteht. „Hat er den Kre-dit seiner Sparkasse schon in der Tasche, lässt sich auch einer Null-Prozent-Finanzierung des

POS: Die Sparkassen-Card Plus läuft in vielen Sparkassen sehr erfolg-reich – auch weil Institute sie durchaus ideenreich vermarkten.

i Michael Ullmann, Tel. 0711 782-1821, E-Mail: michael.ullmann@dsv-gruppe.de

Handels widerstehen, da diese ja mit gewis-sem Aufwand verbunden ist“, weiß Schmitt über seine Kunden. Vorteil für das Institut:

„Eine fortlaufende Inanspruchnahme in einem hart umkämpften Markt.“

Die Nospa hat den Zugriff auf die Karte onlinefähig gemacht.

Via Online-Banking gleichen Kunden nach Belieben ihr Kreditkonto aus oder zahlen sich ohne Rücksprache einen Kreditbetrag selbst aus. Um

im aggressiven Wettbewerbs- umfeld sichtbar zu sein, bewirbt

man die Konsumentenkredite re-gelmäßig mit dem Standardangebot

und dem Sammelmailing von DSV und Ost-deutschem Sparkassenverband.

WEIHNACHTEN BESCHERT VERTRIEBSANLASSEbenso setzt die Saalesparkasse auf die DSV-Werbemittel, von der Internet-Filiale bis zum GAA-Monitor. Zudem will man vor Weihnach-ten per E-Mailing-Kampagne einen Nachfrage-schub anstoßen. Anhaltende Aufmerksamkeit im Vertrieb erzeugt das Institut durch eine Verzielung des Produkts. Es ist fester Bestand- teil des Bedarfsfelds „Service und Liquidität“.

Eine interessante Bündelung nimmt die Sparkasse Leipzig vor: Bei Abschluss einer Baufinanzierung erhält der Kunde generell eine Sparkassen-Card Plus bewilligt. Mit die-ser willkommenen „Finanzierungsreserve“ deckt er beispielsweise dringenden Bedarf in Baumärkten oder Möbelhäusern.

ONLINE-BANKING-

KAMPAGNE IN IF

Ziele: potenzielle Neukunden

ansprechen, Beratungstermin

vereinbaren oder direkten IF-

Auftrag zum Abschluss gene-

rieren. Bestandskunden durch

fertige Anspracheelemente

zum Karteneinsatz bewegen.

Abwicklung in Kombination

mit dem OSPlus Kampagnen-

management.

Details zu Kampagne, Selek-

tion, Umsetzungsschritten:

www.sparkassenverlag.de/

spkc-plus oder SFP-Info-

mail-Datenbank (Mail 09/17).

„Die Sparkassen-Card

Plus ist für den Kunden

gut – und auch für die

Kundenbindung.“

Silke Schröder,

Leiterin Privatkunden-Center

bei der Sparkasse Elmshorn

„Da wir die Sparkassen-

Card Plus verzielen, haben

unsere Berater sie bei

jedem Finanzkonzept-

Gespräch auf dem Schirm.“

Torsten Prinzler, Gruppenleiter Seg-

mentverantwortung, Saalesparkasse

„Die Karte wird im

Rahmen der Aktivlinie

verkauft. Das sorgt für

einfache Kreditent-

scheidungsprozesse.“

Stefan Schmitt, Produktmanager,

Nord-Ostsee Sparkasse

„Wer baut, braucht Geld auch für

plötzlich entstehende Wünsche.

Die Karte ist eine Finanzierungs-

reserve und logische Ergänzung

der Baufinanzierung. “

Katrin Berger, Leiterin Private Immobilien-

finanzierung,SparkasseLeipzig

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MARKT Analysieren Sie die Marktlage und arbeiten Sie bei Bedarf mit Per-sona-Modellen, um Ihre

Zielgruppe besser kennenzuler- nen und maßgeschneiderte Mehr-wert-Lösungen zu entwickeln. Die Design-Thinking-Methode kann hel-fen, innovative Ideen zu generieren.

MITARBEITERMachen Sie die Ein-führung der Konten zu einem Event und binden Sie Ihre Mitarbeiter über

alle Bereiche und Hierarchieebenen hinweg ein. Stellen Sie möglichst alle Mitarbeiterkonten in Mehr-wertkonten um, damit das Mehr-wert-Prinzip für alle erlebbar wird.

VERTRIEB Stellen Sie Informa-tionsmaterial und Verkaufshilfen zur Verfügung und bleiben

Sie im Austausch mit den Vertriebs-kollegen. Finden Sie emotionale Anspracheanlässe und veranstalten Sie regelmäßig Workshops, um den Vertrieb bei Bedarf nachzuschulen.

So werden Mehrwertkonten zum Erfolg:

Mitarbeiter als „Agenten“

In Zeiten anhaltender Niedrig-zinsen stellen Mehrwertkonten eine wichtige zusätzliche Er-tragsquelle dar. Die Sparkasse Osterode am Harz hat dies er-kannt und auch ihre Mitarbeiter von Anfang an einbezogen. Seit Einführung der CHAR!SMA-Er-lebniskonten stieg der Nettoer-trag um fast 12 Prozent. Am be-liebtesten ist das Kontomodell „CHAR!SMA Silber“ (7,90 Euro), das innerhalb von drei Jahren über 8.000 Mal verkauft wurde.Erstmalig vorgestellt wurden die neuen Kontomodelle, die man in Zusammenarbeit mit der MehrWert Servicegesell-schaft (MWSG) realisiert hatte, bei einem Mitarbeiterevent im Sommer 2014. Im Rahmen ei-

ner Veranstaltung im James-Bond-Stil lüftete die Sparkasse das Geheimnis um die neuen Konten. Die Kinowelt Herzberg, selbst Koope-rationspartner der Sparkasse, hatte für die Teilnehmer den roten Teppich ausgerollt. So konnten die Mitarbeiter einen Mehrwert-Vor-teil persönlich erleben. Ein eigens produzierter Kino-Vorspann stimmte auf die Informations-veranstaltung ein, moderiert vom Vorstand und von den Entscheidern in Marketing und

VERTRIEB: Um Mehrwertkonten auf Dauer ertragsstark zu machen,muss man Mitarbeiter von Anfang an mitnehmen und begeistern.

i Roger Knoblich, Tel. 0211 5065-4227, E-Mail: roger.knoblich@mwsg.de

Unternehmenssteuerung. Neben Details zu den Girokonten wurden Mehrwert-Leistungen wie Ticket- und Reisebuchungs-Service mit Rück-vergütung von einem professionellen Impro-visationstheater spielerisch aufgegriffen. Im Anschluss zeigte die Sparkasse passend zum schwarz-goldenen CHAR!SMA-Design den Film-klassiker „Goldeneye“. Besonders wichtig war es den Niedersachsen, ihre Mitarbeiter von An-fang an mitzunehmen. So wurden alle Mitarbei-ter zu „Agenten“, und zwar professionell durch die MWSG geschult. Themen wie Girokonto er-lebbar machen oder emotionales Beraten waren wichtige Bestandteile der Schulung. „Das Mehr-wert-Prinzip wird nun von allen mitgetragen, oft auch mit Begeisterung“, wie Marketinglei-terin Tamara Lenz bestätigt. „Der Aufwand hat sich für uns definitiv gelohnt“, betont Lenz.

RESÜMEE NACH DREI JAHREN2017 standen bei einem ganztägigen Workshop der MWSG in Osterode Ertragsentwicklung und Verbesserungspotenziale im Fokus. „Wir wollen uns auch in Zukunft in regelmäßigen Abstän-den zusammensetzen“, erklärt Tamara Lenz. „Der Blick von außen sowie Tipps und Tricks der Vertriebsprofis helfen uns dabei, die Mitarbei-ter neu zu motivieren. So kommt in den Verkauf der Mehrwertkonten wieder frischer Wind.“

Aus Mitarbeitern werden „Agenten“

für die CHAR!SMA-Erlebniskonten der

Sparkasse Osterode am Harz.

Sonderausgabe 2017 9

Wünsche erfüllen mit paydirekt

Die zentrale „paydirekt Winter- und Ak-tivierungskampagne“ startet zu Beginn des Jahresendgeschäfts: Von Ende Oktober bis Mitte Januar soll sie die Privatkunden der Sparkasse dazu animieren, paydirekt einzu-setzen. Dabei eignet sich die Kampagne nicht nur zur Ansprache der durch die Komfortre-gistrierung gewonnenen Kunden. Ebenso soll sie bereits manuell registrierte wie auch noch nicht registrierte Kunden und Mitarbeiter der Sparkassen-Finanzgruppe zur Nutzung des Be-zahlverfahrens motivieren. Zentrale Elemente sind das Gewinnspiel, Händlerrabatte und eine Influencer-Kampagne (Social Media). Wer mit paydirekt shoppt, hat die Chance auf täglich ein Mal 1.500 Euro paydirekt-Guthaben und weitere Sofort-Gewinne. Auf der Gewinnspiel-seite erfährt der Teilnehmer umgehend, ob er gewonnen hat. Einen weiteren Anreiz bieten re-gionale Elemente wie paydirekt-Guthaben und Cineplex-Gutscheine.

Damit Sparkassen Kunden verstärkt für die Nutzung von paydirekt gewinnen, sollten sie alle Maßnahmen miteinan-der verknüpfen und über sämtliche Kanäle wirksam kommunizieren. So gibt es neben der zentralen Kam-pagne zwei subventionierte regio-nale Aktivierungspakete – jeweils mit Gutscheinen für paydirekt-Guthaben (7 Euro) oder für Online-Tickets der 90 Cine-plex-Kinos in 66 Städten (3 Euro).

ALLE POTENZIALE VOLL AUSSCHÖPFENUm es ihren Kunden möglichst einfach zu ma-chen, führten 274 Sparkassen die Komfortre-gistrierung ein. Ein Potenzial von 2,9 Millionen zusätzlichen Registrierungen. Die Chance, die-ses Potenzial mithilfe der Kampagne zu heben, nutzt beispielsweise auch die Sparkasse Pforz-heim Calw. „Durch Kombinieren der Komfort-registrierung mit der Aktivierungskampagne wollen wir die neu registrierten Kunden umge-hend für die Nutzung von paydirekt begeistern und langfristig von den Vorteilen überzeu-gen“, erklärt Stephan Scholl, Vorstandsvorsit-zender der Sparkasse Pforzheim Calw. „Zudem

VERTRIEB: Um paydirekt zu pushen, erhalten Sparkassen fortlaufend Vermark-tungsunterstützung. So läuft ab Oktober eine zentrale Kampagne, die vor allem dann erfolgreich arbeiten wird, wenn man sie regional verlängert.

unterstützen uns beide Maßnahmen, schnel-ler und umfangreicher vom stark wachsen-den Online-Handel zu profitieren.“ Durch den weiteren Ausbau der Akzeptanzseite will die Sparkasse mithilfe der Kampagne die Trans-aktionen und damit auch ihre Erträge deutlich erhöhen.

Weiterentwicklungen sieht die von der GIZS mit ihren Investoren vereinbarte Roadmap vor. Im Fokus steht erlebbarer Nutzen für Kunden. Zudem soll etwa Händlern der Zugang zu pay-direkt über effizientere Onboardingprozesse er-leichtert werden. Die Institute erhalten zu allen Maßnahmen rechtzeitig Leitfäden und Infos.

Infos und Werbemittel zur neuen Kampagne in der An-

gebotsbroschüre unter sparkassenverlag.de/paydirekt.

i Rouven Wöller, Tel. 0711 782-1680, E-Mail: rouven.woeller@dsv-gruppe.de

Wunscherfüller haben vor allem

am Jahresende Konjunktur:

28 Prozent des E-Commerce-

Umsatzes in Deutschland

werden im November und

Dezember generiert.

10

Kommunen beim Sparen helfen

GIROSOLUTION: Die Multi-Bezahl-lösung GiroCheckout bietet auchpaydirekt. Eine Kampagne schafftdafür Anreize bei Kommunen.

Mehr Service und Komfort bieten kommunale Verwaltungen und Behörden ihren Bürgern auf Onlineportalen: Hier können viele Dienst-leistungen wie etwa Führungszeugnis oder Bewohnerparkausweis mittlerweile bequem beantragt und auch bezahlt werden. Mit Giro-Checkout bieten Sparkassen bereits mehr als 750 kommunalen Kunden eine bedarfsgerech-te Bezahllösung für ihre E-Government-Prozes-se an. Aus den über GiroCheckout angebotenen Online-Bezahlverfahren – darunter auch pay-direkt – können Verwaltungen frei auswählen. Kommunen und Kunden profitieren gleicher-maßen. Letztere zahlen einfach und bequem online mit ihnen bekannten und vertrauten Be-zahlverfahren. Der Vorteil für Kommunen: Sie werden bei der Buchung von Zahlungseingän-gen entlastet und ersparen sich zeitaufwendige Arbeitsschritte.

Mit paydirekt-Kampagnen, die in ausgewähl-ten Regionalverbandsgebieten noch bis Ende des Jahres laufen, sollen weitere Kommunen für die Nutzung von paydirekt gewonnen wer-den. Hierbei erhalten Kommunen, die sich in diesem Zeitraum für die Freischaltung von

paydirekt und Giro-Checkout entscheiden, einen finanziellen Zu-schuss zu den Kosten für die technische Ein-bindung. Die an den Kampagnen teilneh-menden Regionalver-

bände informieren ihre Sparkassen zeitnah.

Nina Ksionsko, Tel. 0711 782-1322, E-Mail: nina.ksionsko@dsv-gruppe.dei

i

Auch kleine Beträge bargeldlos zahlen: Aktionen der S-Payment sollen Kunden dazu motivieren.

Noch bis Jahresende:

Zuschuss für paydirekt-Freischaltung

Alle gewinnen mit pay&winPAYMENT-AKTIONEN: Eine Vielzahl von Aktionen hält die S-Payment bereit, darunter die Bargeldlos-Lotterie der Sparkassen.

Nach wie vor zahlt der deutsche Kunde im Handel meistens bar. Der Umsatzanteil von Bargeld ist zwar rückläufig, macht aber immer noch etwas mehr als die Hälfte aus. Hier setzt pay&win an: Mit jeder Zahlung per Debit- und Kreditkarte oder paydirekt steigt für regis-trierte Kunden die Chance auf den wöchentlichen Jackpot in Höhe von mindestens 500 Euro. „Damit bieten wir unseren Kunden einen Anreiz für den Einsatz unserer Bezahlmedien“, erklärt Alexander Kraus, stellvertretender Gruppenleiter Kundenbindungsmanagement bei der Sparkasse Kulmbach-Kronach. Er verbindet weitere Ziele mit pay&win: „Trotz der wachsenden Zahl von Zahlungsdienstleistern wollen wir unsere Erlöse im Zahlungsverkehr halten und steigern.“ Deshalb habe man auch Händlerkunden sehr aktiv akquiriert: etwa mit einem eigens gestalteten Thekenaufsteller, bestückt mit pay&win-Flyern des Payment-Markets-Aktionsbüros. Neben den vielen kostenfreien Off- und Onlinewerbemitteln setzte man sogar einen eigenen, animierten Kinospot ein. Sehr zufrieden ist das Institut mit der Re-gistrierungsquote von knapp vier Prozent der adressierten Kunden, wofür eine einzige Kampagne genügte. Aus dem Payment-Mar-kets-Pool nutzt Kraus regelmäßig alle Händler-Kooperationen und die Esso-Promotion.

MEHR UND MEHR NACHGEFRAGTDieses Beispiel zeigt exemplarisch: Die Payment Markets-Angebote erfreuen sich bei den Sparkassen rasant wachsender Beliebtheit: Bis Ende September dieses Jahres haben 393 Sparkassen insge-samt 3.040 Einzelmaßnahmen rund um Payment-Lösungen ihres Hauses umgesetzt. Das sind bis dato schon drei Mal so viele Maß-nahmen wie im gesamten Jahr 2016.

Lynn Wölfl, Tel. 0345 57290-9275, E-Mail: aktionsbuero@payment-markets.de

Sonderausgabe 2017 11

Seit Ende August sind B+S Card Service und PAYONE offiziell verschmolzen. Unter dem Namen BS PAYONE offeriert der 360-Grad-Zah-lungsservice-Dienstleister mit seinen rund 700 Mitarbeitern die komplette Bandbreite an Zahl-verfahren – online wie auch am PoS. Mit seinem Leistungsangebot für Sparkassen sowie deren Firmen- und Händlerkunden antwortet BS PAYONE auf die aktuellen Herausforderungen: verändertes Konsum- und Bezahlverhalten, Verlagerung in Richtung E-Commerce und da-mit verbunden hohe Komfort- und Serviceer-wartungen. Für die Europäisierung des Unter-nehmens wird ein Investorenpartner gesucht. Ziel ist es, das deutsche Acquiring-Geschäft mit europaweit agierenden Händlern abzusi-chern und weiteres Wachstum zu erschließen.

„Am besten in einer starken Allianz“PERSPEKTIVEN: Zu Aufgaben und Zielen der neuen BS PAYONE spricht Niklaus Santschi, Vorsitzender der Geschäftsführung.

Was ändert sich mit der neuen BS PAYONE?Wir können nun mit doppelter Schlagkraft hierzulande, aber auch im europäischen Ausland agieren. Durch unseren Schul-terschluss bieten wir das Beste aus zwei Payment-Welten: Lang-jährige Expertise im Präsenz-geschäft durch B+S und reichen Erfahrungsschatz in digitalen

Lösungen durch PAYONE. Zusammen erbringen wir moderns-te Zahlungslösungen im Omni-Kanal-Mix, zugeschnitten auf die jeweiligen Bedürfnisse unserer Kunden.

Was heißt das konkret für die Sparkassen?Aus einer kürzlich erschienenen Studie geht hervor, dass über die Hälfte der Kunden sowohl Online- als auch Offline-Kanäle auf ihrer ‚Reise‘ zum Kauf nutzt und dabei unterschiedliche Zahlungsarten je Kanal einsetzt. Hier kommen wir mit ins Spiel, als Partner der Sparkassen, der den Händlerkunden mit einem ganzheitlichen Beratungsansatz zur Seite steht. Das heißt, einerseits Kundenbindung nachhaltig stärken und

andererseits neue Kundengruppen mit Vertriebsinitiativen des S-Händlerservices erschließen.

Man könnte auch von einer Win-win-Situation sprechen?Unbedingt: Der Händler kann sich ganz auf sein Kerngeschäft konzentrieren. Die Sparkasse festigt ihre Kundenbeziehung und erschließt sich durch Förderung bargeldloser Bezahlar-ten sowie Zusatzleistungen neue Erlösquellen. Schon heute zahlen wir Provisionen im zweistelligen Millionenbereich an die Sparkassen aus. Diesen Ertrag wollen wir mithilfe weiter ausgereifter Vertriebsaktivitäten und neuer Produkte kontinuierlich mehr als verdoppeln. Im Zuge fortschreitender Digitalisierung gilt es außerdem, die Beziehungsstränge zwi-schen den Sparkassen und ihren Händlerkunden zu verein-fachen und noch enger zu knüpfen. Dazu optimieren wir die integrierten Prozessabläufe.

Also Händlergeschäft als Herausforderung und Chance?Eindeutig, denn das Händlergeschäft ist Treiber und Ertrags-quelle im Payment-Sektor. Man kommt nicht umhin, den dortigen Umwälzungen ins Auge zu sehen. Diesen Verände-rungen begegnet man am besten in einer starken Allianz. Und die ist mit BS PAYONE in jedem Fall gegeben.

* BS PAYONE betreut mehr als 255.000 Kunden in 18 Ländern. Mit dem Zahlungsdienstleister arbeiten

inzwischen mehr als 350 Sparkassen zusammen.

Kompetenz hoch zwei *

12

„Viele Bälle in der Luft halten“ INTERVIEW MIT TIMO MÖLLER

Der Bereichsleiter Electronic-Banking bei der Sparkasse Fulda über die Herausforderungen und Erfolge seines Instituts im Payment.

Wie gut ist die Sparkasse Fulda im Payment aufgestellt?Dank langjähriger Erfahrungen im stationären und im E-Commerce-Geschäft hat sich viel Kompetenz aufge-baut. Daher erleben uns die Händlerkunden als rundum kompetente Ansprechpartner. Als kaufmännischer Netz-betreiber kooperieren wir eng mit dem S-Händlerservice. Und der S-Händlerservice schult unsere Mitarbeiter und übernimmt den Second-Level-Support. So gewährleisten wir eine gleichbleibend hohe Qualität und intensive Betreuung der Händler – zu 100 Prozent persön-lich: Beratung, Installation, Schulung des Kassen-personals und Support verantwortet unser eige-nes Electronic Banking-Team.

Was sind heute die größten Herausforderungen?Alle Spielarten des kontaktlosen Bezah-lens im Handel müssen wir forcieren und damit bildlich ge-sprochen viele Bälle in der Luft halten. Haben wir dabei Erfolg, überzeugen wir mit der Zeit auch dem Bargeld verhaftete Branchen. Außerdem sollten wir Sparkassenmitarbeiter, Händ-ler und Endkunden auf das Thema HCE vorbereiten. Auch dort gilt es, durch Prä-senz auf mobilen Endgeräten die Markt-position zu stärken. In Sachen Kontakt-los-Technologien unterstützen wir die Menschen, sich immer mehr daran zu

gewöhnen. Die neuen Sparkassen-Cards waren ein wichti-ger Schritt. Für paydirekt haben wir die Fahne von Anfang an aus dem Fenster gehängt. Interne Schulungen sind hier-zu gelaufen, und viele unserer Mitarbeiter sind heute pay-

direkt-Kunden. Die Komfortregistrierung nutzten wir, um den Markt besser zu durchdringen.

Welche Erfolge verbuchen Sie bis heute? Mit welchen Maßnahmen und bei wel-chen Zielgruppen?

Dank unseres Status als kaufmän-nischer Netzbetreiber haben wir im Termi-nalgeschäft mit unseren Händlern eine gute Marktposition – was auch die Acquiring-

analyse der S-Payment bestätigt. Im Gespräch mit Händlern gelingt es uns regelmäßig,

das girocard-Verfahren zu platzie-ren. Eine Win-win-Situation für

alle Beteiligten: Der Händler vermeidet Zahlungsstörungen,

wir erschließen Ertragspo-tenziale. So sind 90 Prozent

der Zahltransaktionen in unserem Netzbetrieb giro- card-Transaktionen. Um den Vertrieb zu intensivie-

ren, nutzen wir regelmä-ßig das S-Payment-Angebot

an Händler-Incentives. Das bringt unseren Geschäftskun-den exklusive Mehrwerte bei neu abgeschlossenen Akzep-

tanzverträgen mit mehr als 48 Monaten Laufzeit.

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Herausgeber: Deutscher Sparkassen Verlag GmbH, Am Wallgraben 115, 70565 StuttgartRedaktion: Andrea Steinwedel (verantwortlich), Stephan Arounopoulos, Michael KöhnlechnerArt Director: Joachim LeutgenLayout: APEL Kommunikation GmbH, Katrin ApelDruck: Media-Print, PaderbornFotos: DSV, Fotolia, Getty ImagesHinweis: Der DSV Report erscheint drei Mal jährlich. Der Bezug ist kostenlos.Artikelnummer: 199501159

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