TechData Webinar 12.10.2018

Leadgenerierung und Vertriebserfolg in der digitalen Welt

Achim KreuzbergerGründer und GeschäftsführerWerbeHaus GmbH

Herzlich willkommen!

1989 B2B-Direktmarketing bei Inmac (IT-Zubehör per Katalog)1992 Gründung Agentur WerbeHaus Direktmarketing

Schwerpunkt IT-Branche1999 Erste Kampagne mit Online-Leadgenerierung (EMC CeBIT)

Woher ich weiß, was ich sage

Hunger auf Leads?

Die Agenda

- Was sind Leads? Außen-und Innensicht- Entscheidungsprozesse heute- Outbound oder Inbound? - Gefunden werden – SEO und mehr- Content und Lead-Magnete- Lead Management: Das Märchen vom Follow-up- Zusammenfassung

»Alles Funnel, oder was?«

Lead Generation -> Lead Nurturing -> Leads Management ->

Prospect

Trifft es eher: Leads-Kreislauf

Lead Deal

Loyaler KundeWeiterempfehler

Sales-Kontakt

<- Communities <- MGM-Programme <- Kundenbindung <-

Der Entscheider »von innen«

Most Aware – Experte

Product Aware – versteht und vergleicht Lösungen

Solution Aware – kennt Lösungen und sucht danach

Problem Aware – kennt Problem, aber keine Lösung

Unaware – kennt Problem (noch) nicht

Verg

leic

hbar

keit

Lead Generation -> Lead Nurturing -> Leads Management ->

Prospect

Trifft es eher: ein Kreislauf

Lead Deal

Loyaler KundeWeiterempfehler

Sales-Kontakt

<- Communities <- MGM-Programme <- Kundenbindung <-

B2B-Entscheider entwickeln sich selbst

Wer uns aktiv kontaktiert, hat seine Entscheidung zu

80% getroffen!

Lead Generation: Outbound oder Inbound?

INBOUND-> Kunden finden Sie

SEOBlogPR/Native AdvertisingSocial (organisch)(Events)Video

OUTBOUND-> Sie finden Kunden

EventsE-/Print-Mailing3rd party AdressenSocial (paid)Print-/Online-AnzeigenTV/Radio

Warum Inbound heute wichtig ist

Davon sucht die Hälfte aller B2B-Entscheider (in USA) mobil.

71% aller B2B-Entscheidungsprozesse starten hier: Und in 90% aller B2B-Entscheidungsprozesse wird es genutzt!

Gefunden werden – egal wo?

Klickraten je nach Position auf der SERP (Ergebnisseite)

31,2%

14,0%

9,9%

7,0%

5,5%

3,7%

Die besten SEO-Tricks:

Seite bleibt leider leer :)

Inhalte Zielgruppen-/Persona-gerechtWelches konkrete Problem hat Ihr idealer Kunde?Welche Fragen würde er stellen?

Inhalte Customer Journey-gerechtIn welcher Phase ist welcher Content hilfreich?

Experte

Lösungs-Vergleich

Lösungs-Suche

Problembewusst

Problem (noch) unbewusst

Preise und RabatteCase StudiesProduktdetailsProdukttestsAnbietervergleicheFAQVideosPodcastsWhite PapersPR/FachartikelChecklistenInfografiken

»Wertvoller« ContentIst die Textmenge richtig und der Text verständlich?Unterstreicht der angebotene Inhalt unsere Lösungs-Kompetenz?Können wir den Besucher auf der Seite halten?

Beispiel: Textanalyse mit Wortliga-Tool

Relevante »Tags« und FormatierungSind die wichtigen Inhalte Suchmaschinen-gerecht fomatiert?

»title«

»description«

»H1«

»H2«

Speed-/Mobil-optimiertFür 50% mobil Suchende gilt: Schlechte Mobilseiten sind gar keine Seiten!

Reputation/BacklinksHaben wir noch Vernetzungs-Potenzial?

Lokale OptimierungMacht eine lokale Optimierung für uns Sinn?

Themenseiten: Guter Content sammelt Leads

Laufzeit: 16 MonateOutput: zwischen 5 und 25 Leads pro Monat - kostenfrei!

Option: Lead-on-Alert (Nachricht bei vordefinierter Aktion auf Seite)

Leads Management

Wie gewonnen, so zerronnen?

Mindestens 50% aller generierten Leads verschwinden im Nichts.

Denkbare Ursachen:

- Keine Kontrolle des Leads-Status- Bearbeitungszeit zu lange- Lead-Weitergabe intransparent- Abgleich mit CRM und/oder Automation mangelhaft- Eingesetzte Tools nicht flexibel genug

Maßnahmen zur Optimierung

Erst Prozess einführen – dann die Software!

Lieber einen guten Prozess und keine Software als umgekehrt.

Mögliche Software-Lösungen:- Manuell (Tabellen-Kalkulation)- CRM-System (eigene Regeln oft nicht oder schlecht abbildbar)- Spezialisiertes System mit definierbaren Regeln

Zusammenfassung und mögliche ToDos

- Arbeiten am Leads-Kreislauf- Content passend zu Persona und Entscheidungsphasen- Sinnvolle Inbound- und Outbound-Maßnahmen checken- Web-Optimierung und SEO- Lead Nurturing-Konzept – evtl. Marketing Automation- Leads Management-Prozesse checken

WerbeHaus GmbHReichenberger Straße 665479 Raunheim

Lust auf mehr Details? Rufen Sie mich gerne an oder schreiben Sie mir: Achim KreuzbergerTel. +49-61429483-11kreuzberger_achim@werbehaus.com

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