Inbound Marketing: nicht Hype, sondern pures KnowHowetent.de /themen-content-marketing/getting-started/inbound-marketing-nicht-hype-sondern-pures-

knowhow

Wicht ige Fragen die Ihnen dabei helfen herauszuf inden, wie genau Inbound Market ing bei Ihneneingesetzt werden kann.

Inbound Marketing ist in aller Munde. Durch viele, teils sehr reißerische Berichte lassen sich die mit InboundMarketing möglichen Erfolge erahnen, das bedeutet jedoch nicht, dass Inbound Marketing ein Selbstläufer ist, derauf einem goldenen Tablett serviert wird. Doch die gute Nachricht für Sie lautet: Inbound Marketing hat viel mitProzessen und mit logischem Erfassen zu tun, dadurch wird es überhaupt erst handhabbar. Allerdings bedeutenneue Prozesse, die man bis dato vielleicht gar nicht kannte, immer auch Aufwand. Doch war es für erfolgreicheUnternehmen nicht schon seit jeher nahezu unerlässlich, interessante neue Horizonte zu erschließen und sich auf„das Neue“ einzurichten.

Auf das “In…” in Inbound Market ing kommt es an

Inbound Marketing als einfaches Gegenteil von Outbound-Kommunikation zu betrachten, ist schlicht falsch und leitetin die Irre. Outbound-Kommunikation beschreibt ja eigentlich nur die Kommunikations-Richtung, von Ihnen zu IhrerZielgruppe: Sie sind (Ver- )Sender. Nun versendet man im Inbound-Marketing allerdings auch Informationen undwürde damit folgerichtig zum Sender. Ist der Unterschied also doch nicht so groß? Doch, ist er! Das “In” von InboundMarketing macht den Unterschied. Es sind die eingehenden Reaktionen, mit denen im Inbound Marketing gearbeitetwird – und das über diverse Stufen hinweg. Inbound meint also, die von Besuchern/Lesern/Adressaten ausgehendeAktionen messbar zu machen, daraus zu schlussfolgern und konsequent nächste Schritte einzuleiten – teilsvollautomatisiert. Inbound Marketing ist prozessorientiert und in seiner Ausrichtung extrem logisch, weil es sichausschließlich am messbaren Erfolg orientiert. Hier erfahren Sie, worauf Sie sich beim Inbound Marketing einstellensollten:

Erst die Strategie, dann die Taktik

Das Langfristige muss vor dem Kurz fristigen geplant werden, ist ja logisch! Das Prinz ip gilt auch im InboundMarketing: Es ist nun einmal ein Unterschied ob der Umsatz in 3 Jahren verdoppelt oder um 10% gesteigert werden

soll, weil der eigene Markt eben nur dieses Wachstum zulässt. Solche Benchmarks im Marketing zu verankern hilftIhnen dabei, die zukünftigen, Ihr Marketing betreffenden Entscheidungen zu vereinfachen.

Die Zahlen von Heute – Ihre Null-Linie

Bevor Sie besser werden können, müssen sie wissen, wo Sie gerade stehen. Fragen Sie sich und Ihre Kollegen(und bitte genau in dieser Reihenfolge):

Wie viele Kontakte generieren meine Werbe- /Kommunikationsmaßnahmen heute?

Welcher Anteil daraus produz iert vertriebsrelevante Reaktionen?

Wie viele vertriebsrelevante Reaktionen qualifiz ieren einen Lead?

Welcher Anteil ihrer Leads wird zu zahlenden Kunden?

Drehen Sie das Ganze jetz t um und Sie erhalten perfekte Erfolgs- Indices (KPI):

Wie viele Kunden möchte ich im Monat über das Internet generieren?

Wie viele Leads benötige ich dazu?

Wie viele vertriebsrelevante Reaktionen benötige ich?

Wie viele Werbe- /Kommunikationsmaßnahmen benötige ich?

Diese Zahlen sind übrigens optimal geeignet, zu jedem beliebigen Zeitpunkt genau zu wissen, wie erfolgreich Siein der selbst definierten Periode sein werden. Es ist eine Art vertriebliche Vorausschau, die wir intern “4-Box-Modell” nennen. Diese Zahlen können Sie übrigens entweder pro Kanal erfragen oder über sämtlichen Kanäleaggregieren.

Eigentlich nichts neues! Sie müssen Ihre Z ielgruppe ganz genau kennen

Es ist wichtiger denn je, genau zu wissen, für wen Sie Marketinginhalte verfassen. Die Kommunikation im InboundMarketing dient dem Ziel, dass der Kunde über die Qualität des Content den Weg zu Ihnen findet. Fragen Sie sichsehr kritisch:

Wer genau ist meine Zielgruppe oder besser, wer sind meine Personas?

Welche Kommunikations-Kanäle nutzen diese?

Welche Informations-Qualität erwarten diese?

Nach welchen Keywords suchen meine Kunden im Internet?

Kenne ich die unterschiedlichen Kaufstadien meiner Zielgruppe?

Informations-Kanäle Ihrer Z ielgruppe “befeuern”

Vielleicht ahnen Sie ja, über welche Kanäle sich Ihre Zielgruppe heute zu Ihren Themen informiert und sich mitanderen austauscht. Besser wäre jedoch, Sie wüssten es genau. Denn über je mehr gesichertes Wissen Sieverfügen, desto besser können Sie priorisieren und im Bedarfsfall Budgets umschichten. Wer die “richtigen” Kanälekennt und weiß wie er sie zu bedienen hat, gewinnt.

Content … mehr Klasse statt Masse

Wenn Sie die Antworten zu den vorstehenden Fragen kennen, ist die entscheidende Frage: Bieten Sie Content, derdiese Merkmale berücksichtigt? Falls nein, haben Sie nicht nur einen weiteren messbaren KPI, sondern auchenormes Potential vor sich. Nach unserer Einschätzung ist wirklich guter Content im Inbound Marketing das weitauswichtigste Werkzeug.

Richten Sie sich auf Kontinuität ein

Wenn ihre Kunden Sie gefunden haben, ist Kontinuität das A und O. Je mehr ein Besucher das Gefühl bekommt,dass man mit ihm dauerhaft kommuniz iert und ihn ernst nimmt, desto eher wird er wiederkommen und eventuellsogar über Sie “reden”. Nun ist das eigentlich nichts wirklich besonderes. Marketing hat generell immer mitKontinuität zu tun.

Ihre Besucher handeln und Sie müssen reagieren

Jeder wünscht sich eine möglichst vertriebsnahe Konversion. Kauf, Anruf und das Ausfüllen von Formularen stehenauf der Beliebtheitsskala ganz oben. Um zu solchen Zielen zu kommen, nutz t man im Inbound Marketingsogenannte Konversions-Pfade, bei denen die “Handlungs-Hürden” sukzessive erhöht werden – z .B. erst einenVideo anschauen, dann in einen Newsletter eintragen, dann ein Dokument herunterladen und seinen vollen Namenetc. hinterlegen, dann… Solche Pfade mögen zwar mehr Zeit in Anspruch nehmen, führen in aller Regel jedoch umein vielfaches mehr zu gewünschten Ziel. Um zu wissen, wo Sie stehen und welche Konversionen (Conversions)bisher am besten funktioniert haben, erstellen Sie am einfachsten eine tabellarische Übersicht. Tragen Sie ein,

welche Konversionsarten Sie generell einsetzen und welche Anzahl an Leads Sie pro Art erz ielen konnten. InZukunft können Sie damit schnell feststellen, ob und welches Potential hier vorhanden ist. Inbound Marketingverwendet die Methode der “stetig ansteigenden Konversionshürde”. Gez ielt eingesetz t, lässt sich so amschnellsten die Kaufphase und damit die Dauer bis zur Entscheidungsfindung pro Besucher einschätzen. DiesesVorgehen wird auch Lead-Scoring genannt.

Noch ein paar Grundf ragen

Überlegen Sie sich, wann Sie was erreicht haben möchten:

Wann soll das Budget festgelegt werden?

Wann soll die Technik zur Verfügung stehen?

Wann soll die erste Inbound Marketing Aktion starten?

Wann sollen Qualitätsmessungen durchgeführt werden?

Auf geht’s

Inbound Marketing ändert nicht an einem Tag das Gesicht Ihres Unternehmens. Es erfordert ein klaresAnfangsbekenntnis und die kontinuierliche Verbesserung und Planung. Mit der Zeit bietet es Ihnen ein skalierbaresMarketing-System, das Leads generiert und qualifiz iert. Und das Ihnen so eine besonders effiz iente Möglichkeitbietet, Ihre Unternehmensz iele umzusetzen.