Powering Smarter Marketing

Retention Marketing auf dem Weg zumindividuellen Dialog

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Thomas Seidel

Sales Director Emailvision

Email-Expo 2013, Frankfurt/Main

Individualität in der Masse:

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Die Entwicklung des Onlinemarketing

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1997 2000 2003 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012

4,1

18,3

34,4

38,640,8

42,7 43,5

49

51,753,4

Entwicklung der Onlinenutzung in Deutschland

Aus der Internetstudie von ARD/ZDF 2012

Meilensteine des Onlinemarketings

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24. Oktober 1994Erste Veröffentlichung eines Online-

Webebanners auf dem Portal von hotwired.com für AT&T

● 1994 Start der Search Engine Optimization● Verlinkung von Webseiten mit dem Ziel in der

Suchmaschine hoch im Ranking zu stehen

● 1999 Start des Search Engine Marketing● Kommerzielle Nutzung der Suche

● 2010 Hype im Targeting● Zielgruppenorientierte Einblendung von Werbung auf

Webseiten

● Online-Videowerbung, …

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Meilensteine des Onlinemarketings

+ keine Streuverluste+ keine Reaktanzen+ Nutzung des Rückkanals für direkte Konversion

(Abverkauf)

- Ohne Branding kein Abverkauf - Trifft nur die Personen, die bereits ein Bedürfnis

haben

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Meilensteine des Onlinemarketings

● Retention-Marketing● Ansprache von bestehenden Kundengruppen oder

Interessenten zur Bedürfnisweckung und zum Abverkauf

● Kanäle E-Mail, SMS, Social Media

+ Begleitung über die gesamte Customer Journey (Bedürfnisweckung)

- Einwilligung notwendig = beschränkte Reichweite

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Meilensteine des Onlinemarketings

● Steigende Anzahl von Werbetreibenden im Onlinemarketing erhöht die Zahl der Aussendungen pro Empfänger

● Wie schaffe ich eine Attraktion für Öffnen?

● Wie schaffe ich ein Bedürfnis für die Conversion?

● Wie erhalte ich eine Weiterempfehlung / Social Media Sharing?

● …

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Die Herausforderungen im Retention Marketing

● Customer Insight

● Marketing-Automatisierung

● Individualisierung

● …

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Lösungswege

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Customer Insight

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Wer von Ihnen sieht so seine Kundendaten?

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How marketers see data

Wie Sie Kundendaten sehen sollten

Hat letzten MonatDesignerschuhe gekauft

Mitglied des Loyalty Programms in München

Für Newsletter angemeldet, Vorliebe für Sport angegeben

Männlich, hat vor 4 Monaten eine

Winterjacke gekauft

Hat die letzten 3E-Mailkampagnen

geöffnet Click-Through der letztenE-Mailkampagne

Hat 2011 zwei Tickets nach Shanghai gekauft

Käufer imHochpreissegment

Standortdaten

Präferenzdaten

Demografische Daten

ÖffnungsdatenClick-Through Daten

Transaktionsdaten

Das Werkzeug: Customer Intelligence

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Detailllierte Analysenper Drag & Drop

Das Werkzeug: Customer Intelligence

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Identifizieren SieKunden basierend

auf Standorten

● Aus Daten entstehen nutzbare Informationen

● Anwendungsfreundliche Oberflächen machen Auswertungen für nicht IT-affine Personen möglich

● Marketingverantwortliche können in Echtzeit Zielgruppen analysieren und Strategien verproben

● Analyse des Kundenwertes

● Basis einer kundenindividuellen Ansprache

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Die Mehrwerte von Customer Intelligence

Ein Beispiel: Spa Finder Deal

Nur Kalifornien

Ausgesand 119.798Geöffnet 26.987

Open rate 22,53%Click through 14.634

Click through rate 12,22%

Ausgesand 355.945Geöffnet 37.174

Open rate 10,4 %Click through 11.110

Click through rate 3,1%

+117%+117%

+294%+294%

USA gesamt

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Marketing Automatisierung

Marketingautomatisierung: Back In Stock

● AutomatischeAussendung wenn nichtverfügbare Produktewieder lieferbar sind

● 2,5 fache Konversionverglichen mit den Ergebnissen der wöchentlichenNewsletter!

Marketingautomatisierung: Re-order

● Erfassung von Produkt-Lifecycle-Daten von 1.500 Produkten

● Kunde entscheidet, ob erNachrichten erhaltenmöchte

● Erinnerungen werdenintelligent gebündelt, um Marketingermüdungen zuvermeiden

● 5-fache Konversionverglichen mitwöchentlichen E-Mails!!!

Marketingautomatisierung: Win Back

● Nachricht an die Kunden, die 3 Monate nichteingekauft haben

● KostenfreierVersand angeboten

● VIP Club-Angebote

Birthday Emails - FCUK and Dior

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Individualisierung

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“In den nächsten 3-5 Jahren wird uns die Idee einer Webseite, die nicht auf jedenindividuellen Nutzer zugeschnitten ist,

altbacken erscheinen.”Facebook COO Sheryl Sandberg

“Die Zukunft für das Web istPersonalisierung … jetzt geht es im Web um MICH. Es geht darum, das Web so zu

stricken, dass es smart und auf jedenNutzer zugeschnitten ist.”

Yahoo Vice President Tapan Bhat

Echtzeit-Personalisierung

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Holen Sie mehr aus SEO & PPC

● Helfen Sie jedemKunden individuell

● Höhere Relevanz= HöhereKonversionsraten

Nutzen Sie schon identifizierte Präferenzen

Passen Sie Merchandising in Echtzeit an

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Nutzen Sie verschiede Formeln für unterschiedliche Seiten

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Logic Configuration

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Home page

Personalisierte Produktempfehlungen in E-Mails

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● Warenkorbabbrecher● Webseiten-Abbrecher● Trigger-Kampagnen

E-Mails● Generelle E-

Mailkampagnen

Bieten Sie Alternativen:

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Der Mehrwert

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● 35%-ige Verbesserung in der Konversionsrate● 14%-ige Verbesserung in zuschreibbarem Umsatz● 16%-ige Reduktion der Click-to-buy Distance● 2500 € Arbeitsersparnis pro Monat● Sofortiger ROI

Zusammenfassung

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PersonalisiertesOn-site

Merchandising

Up-Sells, Cross-Sells, Produkt, Content, Banner

PersonalisierterE-Mail Content

Personalisierte E-Mails an Ihre Nutzer, basierend auf deren Interaktion mit der

Webseite

Verstehen Sie genau, wo Personalisierung einen Unterschiedmacht und erstellen Sie Nutzerprofile für unterschiedliche

Verhaltensmuster Ihrer Kunden

Analytics Dashboard / CI

Das Unternehmen Emailvision

● Anbieter für Online-Relationship-Marketing als SaaS

● Stark wachsendes Unternehmen mit einem Umsatz von 100 Mio.$ p.a.

● 700 Mitarbeiter in 21 Ländern

● Mehr als 4.000 Kunden

● Versand von mehr als 7 Milliarden E-Mails in mehr als 600.000 Kampagnen weltweit pro Monat

● Erster Anbieter eines Online-Kampagnenmanagement-Systems in Verbindung mit Customer Intelligence und PredictiveRecommendations als SaaS

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